/招商人員培訓(xùn)課程目錄一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、如何開發(fā)客戶的資源四、如何進(jìn)行成功的面談五、卓有成就的說服術(shù)六、機(jī)智靈活的談判策略七、左右逢緣的成交高招八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣一、招商人員必備的的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺校Х桨儆?jì)地把自己與商鋪推銷出去。發(fā)揮你自己的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自己與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠意，誠意是招商工作的最美道德。心存誠意，表現(xiàn)于外的自然而然的語氣，容易使客戶了解你的話語中的真實(shí)性。假如沒有誠意，則你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，到第二次起，對方會(huì)對你投一懷疑的目光勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。你需要的招商知識(shí)，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你是，這個(gè)不知，哪個(gè)不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論哪一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能洞察能力由于不同的人在天姿、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于個(gè)人所處的地位、負(fù)擔(dān)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具備有的知識(shí)越豐富、越精深，則對客戶的觀察也就越會(huì)深入、越周全。社交能力在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：待人熱情誠懇，行為自然大方。能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。有自制力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。既有主見，又不剛愎自用。應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性格、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)必須工作認(rèn)真和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不合適。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非像一般人的享受。要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯，在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。要有上進(jìn)心招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水去爭取成果。要有自信心對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機(jī)會(huì)，都要爭取而不放棄！要有斗志斗志是內(nèi)在的。只要自己在現(xiàn)實(shí)不斷磨練，才會(huì)有斗志1有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了，斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。（四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招商人員都想贏得訂單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。A)不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段B)正派公司才會(huì)有正派招商人員C)定制招商人員信條（五）、對招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請教。2、招商是勤奮是你的靈魂。3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。真正接受的客戶只有20%。永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（六）、全面掌握公司的情況對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅對招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。（七）、做出自己的特色1、專業(yè)化2、顧問化3、人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下好的印象。（一）什么樣的招商員不受歡迎死板、性格不開朗說話小聲小氣、口齒模糊不清過于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾皺眉頭傲慢見面熟言語不得體（二）從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點(diǎn)，你自己的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過程中，最不容易做到是忘掉自己6、針對客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）贏得他人信賴的小招術(shù)放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”提前10分鐘到達(dá)約會(huì)地方直接了當(dāng)?shù)某姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自己的坦誠復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自己對這件事情的認(rèn)真態(tài)度滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望從容不迫地道別傾聽失意者說話，可以獲得對方信任感對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成為知心朋友，則他將會(huì)對你，無所忌憚地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定張力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）開發(fā)客戶方法一；地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，則總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有人的當(dāng)中。因此招商人員在不熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的客戶。1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點(diǎn)（1）、最大的缺點(diǎn)就在于它的相對于盲目性（2）、在許多情況下，人們大多數(shù)不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和互相影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主要判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃（2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位（四）開發(fā)客戶方法三：中心開花中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。1、中心開花法的優(yōu)點(diǎn)（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)、可以使用招商人員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，排除中間性干擾、可以使用招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）開發(fā)客戶方法六：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本廣告開拓法的局限性、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇星不容易掌握、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)廣告、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果與客戶套近乎的七種方法喚起客戶注意介紹接近法又是接近法饋贈(zèng)接近法利益接近法好奇接近法展示接近法如何進(jìn)行成功的面談全面了解招商知識(shí)招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自己所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。面談的五個(gè)方法開門見山法閑話家常法條件交換法溫酒勸飲法緘默等待法應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得、對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，將低價(jià)，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，始之亂矣、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，誠心解除，敗之始也、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會(huì)進(jìn)駐，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤、客戶問什么，才答什么、客戶一來，就請他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生成心，徒增招商、談判和議價(jià)困擾、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決、切勿有“先入為主”的成見、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事半功倍、招商人員自己都不了解的招商內(nèi)容，客戶一定不會(huì)進(jìn)駐、向客戶表明已付的定金可以退還、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的定金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他喔！、買賣應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多，日久生變、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去卓有成效的說服術(shù)說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。客戶為什么拒絕你從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥，切記不要對每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否確切。從拒絕的形式上區(qū)分、經(jīng)濟(jì)能力不足、不需要、托辭拒絕、因反感而拒絕、因不安而拒絕、因誤解而拒絕從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分、自然防范、緩兵之計(jì)、所謂經(jīng)驗(yàn)、自身差勁機(jī)智靈活的談判策略如何駕馭談判的進(jìn)程明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些，主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。抓住分歧的實(shí)質(zhì)因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)各不相同，故在談判中，對于一個(gè)問題的回答往往會(huì)有多種策略和技巧，優(yōu)勢也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就是需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。不斷小結(jié)談判成果招商人員及時(shí)小結(jié)談判結(jié)果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭，何時(shí)止，正爭什么，讓什么都有個(gè)節(jié)奏問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題，實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)影響談判的效果。談判中應(yīng)遵守的基本原則只有在非談不可時(shí)才談判除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓保守自己的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执纭耙詰?zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用要打破僵局，可變換交易形式確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)不與做不了主的對手多做糾纏十三種成功的談判技巧給對方以信任高價(jià)低成得到一個(gè)有威望的盟友表明立場推諉責(zé)任漁翁得利各個(gè)擊破拖延時(shí)間保持冷漠蓄意待發(fā)互相讓步投石問路出其不意左右逢源的成交高招十一種暗示成交的謀略、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對方意見、加入對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)駐對他是最有利的，告訴他一些好的理由、大膽地假設(shè)一切問題都已經(jīng)解決了、和對方商議細(xì)節(jié)問題、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)、告訴對方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此發(fā)生利益損失、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為