商務(wù)談判籌劃書(shū)兩篇篇一：商務(wù)談判籌劃書(shū)公司背景一、談判主題XX廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)XX分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問(wèn)題二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：梁XX，公司談判全權(quán)代表；決策人：翟XX，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取對(duì)方六家分店20XX年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。對(duì)方利益：企業(yè)XX知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢(shì)：1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量?jī)?yōu)秀。2、企業(yè)口碑好。我方劣勢(shì)：1、XX的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、企業(yè)XX知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)方劣勢(shì)：設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。四、談判目標(biāo)1、到達(dá)合作目的。爭(zhēng)取取得其下六家分店20XX年度下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。2、保證提高價(jià)格百分是二十。3、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方處于主動(dòng)地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、中期階段：1〕紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。2〕層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3〕把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以容許局部要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4〕突出優(yōu)勢(shì):以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5〕打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1〕把握底線(xiàn):適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2〕埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3〕達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。六制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步模擬對(duì)話(huà)過(guò)程梁XX：岳總您好，我是XX廣告的業(yè)務(wù)員梁XX。岳XX：您好。梁XX：我想和你談一下關(guān)于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設(shè)計(jì)和制作的問(wèn)題。岳XX：我之前沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司，能簡(jiǎn)單的介紹一下你們公司么？梁XX：好的。我們XX廣告成立于20XX年9月9日。主要營(yíng)業(yè)范圍是平面廣告的籌劃、設(shè)計(jì)、制作以及安裝。另外慶典和展覽會(huì)場(chǎng)館方面的業(yè)務(wù)我們也能勝任。岳XX：XX市類(lèi)似的企業(yè)有很多，比方我們之前的供貨商怡昇廣告，我們的合作一直很順利。梁XX：因?yàn)槲覀児境闪r(shí)間不久。和其他廣告公司相比，我們的設(shè)備更先進(jìn)，而且我們的設(shè)計(jì)師都是知名大學(xué)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，根本功扎實(shí)，年紀(jì)輕，創(chuàng)意也新穎。岳XX：聽(tīng)起來(lái)好似不錯(cuò)，那能給我看看你們的報(bào)價(jià)單嗎？梁XX：好的，這是我們各種材質(zhì)的產(chǎn)品的價(jià)格表?！舶褍r(jià)目表交給岳XX〕岳XX：你們的價(jià)格比之前我們和XX合作時(shí)的價(jià)格高了百分之二十多。梁XX：一分錢(qián)一分貨嘛，我們敢要這么高的價(jià)，肯定有我們的理由。此時(shí)，岳XX面露不悅，另一名談判員翟XX登場(chǎng)。翟XX：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，比方聯(lián)想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。〔拿出之前準(zhǔn)備好的照片資料交給岳XX〕岳XX：東西是不錯(cuò)，可是這么高的價(jià)格我還是不能接受，因?yàn)槲覀兞鶄€(gè)店每次活動(dòng)都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以?xún)r(jià)格上能不能再廉價(jià)點(diǎn)？翟XX：廉價(jià)可以，但是廉價(jià)的幅度肯定不會(huì)太大，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和耗材本錢(qián)都比擬高。用好的原料才能保證做出來(lái)的成品質(zhì)量。梁XX：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的XX做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶(hù)最好的效勞。岳XX：說(shuō)的也是，你們做的東西看上去很好，設(shè)計(jì)也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？戶(hù)外的廣告要經(jīng)得起風(fēng)吹日曬才行啊。梁XX：質(zhì)量您完全可以放心，我們的耗材質(zhì)量全都是很好的，安裝人員也都是專(zhuān)業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質(zhì)量問(wèn)題，我們都免費(fèi)解決，直到您滿(mǎn)意為止。岳XX：好吧，那價(jià)格方面，你們最多能廉價(jià)多少？梁XX：考慮到您的業(yè)務(wù)量大，我們也會(huì)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，但是降價(jià)幅度最多是廉價(jià)百分之三。岳XX：不能再廉價(jià)點(diǎn)了么？梁XX：我們也是薄利多銷(xiāo)，給您的已經(jīng)是最低價(jià)了，您也不能讓我們一分錢(qián)都不爭(zhēng)啊是吧？岳XX：那這樣吧，下半年我們六個(gè)分店的所有印刷品，包括室內(nèi)和室外的。都交給你們。梁XX：太好了！我們保證不會(huì)讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可以長(zhǎng)期合作。岳XX：好的，如果這次合作愉快的話(huà)，我會(huì)考慮長(zhǎng)期合作。梁XX：沒(méi)問(wèn)題，岳總再見(jiàn)。翟XX：岳總再見(jiàn)。岳XX：再見(jiàn)。篇二：商務(wù)談判籌劃書(shū)一、背景資料A方：①XX綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊(cè)生產(chǎn)某一XX綠茶，XX和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，XX效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。⑤XX的知名度還不夠，但相信此XX在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的XX、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。B方：①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo)①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。②到達(dá)合資(合作)目的。三、談判內(nèi)容A方：①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。②保證控股。③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含XX、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。⑤B方要求年收益到達(dá)20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢(qián))。⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。B方：①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。④如何保證資金的平安，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。⑤B方要求年收益到達(dá)20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢(qián))。⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。提示:1、制訂談判方案可以包括如下問(wèn)題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同根底和長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展目標(biāo)是什么?3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。范例〔建材公司商務(wù)談判方案書(shū)正文局部〕一、談判主題解決雙方合資〔合作〕前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資〔合作〕目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律參謀：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。三、談判雙方公司背景〔對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司〕〔一〕我方背景1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高?！捕硨?duì)方背景1、XX綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一XX綠茶，XX和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，XX效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。5、XX的知名度還不夠，但相信此XX在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的XX、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一XX綠茶，XX和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，XX效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、XX的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1〕擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2〕擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然XX和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的XX效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢(qián)。我方要求：〔1〕對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋〔包含：XX，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等〕；〔2〕要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；〔3〕要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)弧?〕要求占有60%的股份；〔5〕要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；〔6〕三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線(xiàn)：〔1〕先期投資120萬(wàn)；〔2〕股份占有率為48%以上；〔3〕對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、談判程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：〔1〕紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)?！?〕層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。〔3〕把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益?！?〕突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判?！?〕打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行