某陶瓷品牌策劃――廣州大型促銷活動方案――卓道咨詢 -PAGE11-**陶瓷品牌廣州大型促銷活動方案審核人：**陶瓷衛(wèi)浴有限公司審批人：**陶瓷衛(wèi)浴有限公司編制人：卓道企業(yè)管理咨詢有限公司一、活動背景及目的：1、本次公司新產(chǎn)品廣州駐點大型促銷活動，以廣州**陶瓷專賣店為根據(jù)地，以廣州、佛山、深圳、惠州為點，由卓道企業(yè)管理咨詢總策劃，**陶瓷衛(wèi)浴營銷總監(jiān)陳總督導(dǎo)，進行為期2月（3月1日-4月30日），共8場新產(chǎn)品終端推廣大型促銷活動。2、**陶瓷在廣東當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了較多良好的品牌影響力，同時作為**陶瓷金牌客戶的廣州經(jīng)銷商，也擁有較多齊全的渠道體系，在小區(qū)開拓、家裝渠道、工程等方面都比較成熟。在此諸多優(yōu)勢下，企業(yè)市場部依據(jù)品牌營銷思想，以廣州為根據(jù)地，周邊城市為點，以點帶面，進行大型促銷活動。并將本次活動的執(zhí)行總結(jié)為一種新的產(chǎn)品推廣模式，在整體品牌網(wǎng)絡(luò)中推廣應(yīng)用。3、此活動旨在通過線性無洞洞石與地脈巖拋光磚系列、結(jié)合部分配套瓷片的低價終端推廣，以優(yōu)價吸引客戶購買，實現(xiàn)提升銷量；其二在于通過對新產(chǎn)品的促銷活動，升品牌知名度和增強經(jīng)銷商客戶對新產(chǎn)品銷售的信心和方法。二、活動主題：挺進廣東狂購廠價（買陶瓷趁現(xiàn)在）——**陶瓷黨慶95周年廠價巨獻挺進廣東……主題釋義：廣東與中國的革命息息相關(guān)，黨中央老一輩無產(chǎn)階級革命家在此生活戰(zhàn)斗，留下了濃厚的革命遺產(chǎn)及無價的革命精神，同時今年7月為建黨95周年。在革命歷史中，有“挺進大別山”、“挺進中原”的歷史事件，而“挺進”之意，通常指大部隊大踏步地迅速地向某一地區(qū)前進的行動。為此，“挺進廣東”作為主題一部分，有著濃烈革命時期的韻味，氣勢磅礴?！翱褓弿S價”則非常鮮明的表達了**企業(yè)2款促銷產(chǎn)品給顧客所帶來的利益點，直接誘導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，達成交易！三、8場促銷規(guī)劃及完成目標(biāo)：場一：（市場性的大型促銷）活動時間：3月1日——3月3日地址：廣州馬會家居建材市場促銷目標(biāo)：130-180萬場二：（市場性的大型促銷）活動時間：3月6日——3月7日地址：廣州馬會家居建材市場促銷目標(biāo)：130-180萬場三：（家裝性的大型促銷）活動時間：3月26日地址：廣州馬會家居建材市場促銷目標(biāo)：80萬左右場四：（小區(qū)工程性大型促銷）活動時間：3月28日地址：廣州馬會家居建材市場（某酒店舉行）促銷目標(biāo)：80萬左右場五：（市場地區(qū)性大型促銷）活動時間：3月9日——3月10日地址：**陶瓷廣州專賣店促銷目標(biāo)：50萬左右場六：（市場地區(qū)性大型促銷）活動時間：3月16日——3月17日地址：**陶瓷深圳專賣店促銷目標(biāo)：50萬左右場七：（市場地區(qū)性大型促銷）活動時間：4月13日——4月14日地址：**陶瓷佛山專賣店促銷目標(biāo)：50萬左右場八：（市場地區(qū)性大型促銷）活動時間：4月20日——4月21日地址：**陶瓷惠州專賣店促銷目標(biāo)：50萬左右四、促銷策略1、以暢銷新品給消費者帶來大的優(yōu)惠為誘發(fā)點，吸引對性價比高敏感度的準(zhǔn)目標(biāo)消費群：知識分子、公司白領(lǐng)、小企業(yè)主、國家公職人員。2、以建材城為中心，展開促銷氛圍的營造，吸引促銷期間市場內(nèi)及周邊的準(zhǔn)顧客群。3、借用當(dāng)?shù)厥袌鲇行У耐茝V平臺，形成市場內(nèi)轟動，為**陶瓷專賣店聚集人氣。保證促銷活動期間專賣店內(nèi)外人氣充盈。并促進感性消費者購買，獲取邊際消費市場份額。4、邀請市內(nèi)各知名裝修公司設(shè)計師現(xiàn)場觀摩，分發(fā)資料、紀(jì)念品，并組織設(shè)計師進行一次專項的促銷活動。5、聯(lián)絡(luò)各大團購組織，并在相關(guān)團購網(wǎng)站發(fā)布開業(yè)信息，組織千人現(xiàn)場采購。6、通過媒體發(fā)布開業(yè)信息廣告，擴大信息的傳播面，最大化的把信息傳達到消費者。7、活動前一周在市內(nèi)各大建材市場周邊派發(fā)DM廣告，時間持續(xù)一周。8、活動前期及當(dāng)天，市場內(nèi)巡回宣傳隊，5人一組（聘請學(xué)生兼職），分兩組不間斷的在市場內(nèi)舉牌巡游，吸引顧客，并為顧客指引活動現(xiàn)場。第一章：（此操作說明適用于第1、2、5、6、7、8場促銷活動，同時以場1為例）一、促銷內(nèi)容及操作說明：1、活動期間，狂購正價產(chǎn)品可享受7.8折優(yōu)惠；2、廠家特供精品，抄底價巔峰巨獻：活動當(dāng)天，廠家傾情特供精品，特別推出2011年明星級暢銷新品線性無洞洞石系列800×800MM，62元/片；地脈龍巖系列800×800MM，62元/片，數(shù)量不限。同時還有多款暢銷廣東地區(qū)的300×450MM不透水瓷片6.2元/片3、購買預(yù)約卡，優(yōu)惠到您家：活動前報名繳納100元誠意金，可獲得“挺進廣東狂購廠價”預(yù)約卡一張，憑此卡可享受廠家特供精品優(yōu)先購買，同時，可抵充100元購物現(xiàn)金。4、網(wǎng)上報名搶驚喜：活動前，點擊**陶瓷官方網(wǎng)站（www.oumei.cc）報名參加此次促銷活動，獲取報名相應(yīng)單號，憑單號購買正價產(chǎn)品可抵充200元現(xiàn)金。5、狂購廠價，大獎等你拿：活動期間，凡進**陶瓷專賣店的消費者，即可贈送家庭健康實用禮包一份；購買**陶瓷產(chǎn)品金額滿5000元以上即可參加幸運大抽獎。一等獎：42英寸二等獎：清涼一夏1匹格力空調(diào)；三等獎：美的電腦全自動電飯煲；四等獎：飄柔洗發(fā)水套裝。（備注：抽獎時間統(tǒng)一集中在活動的最后一天下午4:30分鐘進行）二、宣傳工作安排：1、夾報及報紙廣告：選擇當(dāng)?shù)貥I(yè)主關(guān)注度較高的報業(yè)媒介作為廣告投放刊登宣傳內(nèi)容。進行重點區(qū)域廣告投放，同時也可采用單張夾報的形式，隨報紙的發(fā)行而派發(fā)到目標(biāo)消費者的手中。2、派發(fā)單張：由市場人員或聘請兼職人員（如兼職學(xué)生）于活動前及活動中在人流量大的超市、商場、車站、步行街道、建材市場或重點小區(qū)、樓盤等地派發(fā)單張。3、懸掛橫幅：活動期間在所在的建材市場入口懸掛活動主題橫幅，現(xiàn)場宣傳。4、小區(qū)推廣：在重點小區(qū)進行終端攔截，并告之促銷信息，引導(dǎo)消費者到店內(nèi)參觀、購買。5、吊旗：活動期間在店內(nèi)懸掛活動主題吊旗，增加活動氛圍。6、X架：活動期間，在店內(nèi)放置X架，增加節(jié)日氛圍，并宣傳活動主題。7、車載廣告：在當(dāng)?shù)毓卉囓嚿硗斗判麄鲝V告。9、促銷短消息群發(fā)：安排小區(qū)工作或家裝工作人員大力收集新小區(qū)業(yè)主信息、地板和其它家裝材料類顧客信息、家裝公司客戶信息，在活動前七天開始進行一次集中短信息宣傳，在活動前三天再進行一次集中短信宣傳活動主題。10、網(wǎng)絡(luò)宣傳：選擇當(dāng)?shù)刂ú木W(wǎng)絡(luò)投放廣告（宣傳團購優(yōu)惠活動）三、執(zhí)行細節(jié)：以往的促銷活動充分告訴我們，只有提前準(zhǔn)備，并且充分執(zhí)行到位，一定可以取得很好成績，那么要做好本次促銷促銷活動，關(guān)鍵在于前期的執(zhí)行過程：宣傳到位：6月序號時間宣傳途徑宣傳推廣內(nèi)容說明1、2月10日前戶外戶外廣告、小區(qū)廣告等大型戶外廣告改為促銷宣傳畫面。全區(qū)域醒目處投放戶外廣告。無戶外廣告位的客戶可臨時租用2.10至2.29短信平臺收集準(zhǔn)業(yè)主名單，發(fā)送促銷優(yōu)惠時間及具體政策短信。選擇至少5天群發(fā)，越接近活動日群發(fā)越多。2.18、2.25報紙/雜志宣傳促銷活動內(nèi)容、時間和優(yōu)惠政策，以誘惑力的內(nèi)容為主打“報紙廣告+媒體軟文”，當(dāng)?shù)刈詈玫膱蠹垙V告，版面要求1/4版以上2.10至2.29家裝公司合作關(guān)系好的家裝公司擺放單張、X架、張貼海報、代售預(yù)約卡，將活動信息溝通到位；針對設(shè)計師做好活動宣傳及訂單摸底。2.10至2.29小區(qū)推廣派發(fā)單張，擺放X架，；業(yè)務(wù)人員售賣團購卡；短信群發(fā)，組織小區(qū)促銷團購，小區(qū)廣告位，電梯廣告、宣傳單頁夾報等2.10至2.29車身廣告宣傳促銷內(nèi)容，時間及相關(guān)優(yōu)惠政策。畫面醒目富有沖擊力7、2.10至2.29網(wǎng)絡(luò)提前在當(dāng)?shù)丶揖泳W(wǎng)、團購網(wǎng)的首頁做好宣傳三期以上宣傳提前售卡：預(yù)售預(yù)約卡，提高預(yù)約卡吸引力，為活動當(dāng)天客流提供保障。序號方式說明1小區(qū)渠道掃樓，找準(zhǔn)客戶，預(yù)售增值卡。2門店進店準(zhǔn)客戶、積累的一項客戶等，導(dǎo)購直接預(yù)售。3家裝渠道設(shè)計師手上訂單的統(tǒng)計跟進，可要求設(shè)計師配合售單。同時，對售單的設(shè)計師給予獎勵。注：售預(yù)約卡注意方法，提高售卡的有效率：每一張都必須要有購單者有效的信息（電話、地址），確保真實性。在活動日到來一個星期進行短信或者電話等溝通，確?；顒赢?dāng)天顧客的到場率；售卡過程中，針對猶豫不決的顧客，可以通過送禮品等方式增加其購買欲望，堅決不放過任何一個潛在客戶。店內(nèi)布置：店內(nèi)的氛圍布置直接關(guān)系到訂單的提升。將顧客吸引到市場之后，整個市場和店面的氛圍布置則是重中之重，是提升訂單最為有效的一環(huán)。序號時間事項說明12月28號前（提前布置到位）店內(nèi)基本氛圍布置提前布置好基本促銷氛圍布置（吊旗、展架、磚貼等），將特價產(chǎn)品提前準(zhǔn)備進行展示，提高吸引力22月29日店外氛圍布置有條件的地區(qū)必須搭建舞臺，做好紅地毯、拱門、臨促等基本布置3活動期間制造店內(nèi)人氣若有需要，可以邀請員工家屬活動日參加店面活動制造人氣，給予一定補貼。重視培訓(xùn)：培訓(xùn)作為促銷最核心的一部分，必須足夠重視，才能鼓舞員工士氣，提高員工對促銷內(nèi)容的熟悉度，全面提升銷售底氣。1、分渠道進行培訓(xùn)，有的放矢：培訓(xùn)不能籠統(tǒng)的將所有人員聚在一起進行培訓(xùn)就夠，這樣浪費其他人的時間和精力，效率低下，可以在整個培訓(xùn)動員會結(jié)束后，針對不同的部門進行相關(guān)工作的培訓(xùn)，如門店、小區(qū)、家裝等部門的分別進行相關(guān)促銷內(nèi)容培訓(xùn)，提高培訓(xùn)效率；2、培訓(xùn)后測試必不可少：培訓(xùn)后必須對整個培訓(xùn)內(nèi)容進行測試，必須強制執(zhí)行，對于成績滿分的進行正激勵，對于不及格的進行負激勵同時讓之熟悉后再進行測試，直至滿分為止。E、強勢執(zhí)行：眾所周知，執(zhí)行程度直接關(guān)系到一個方案的最終效果，任何工作如果沒有搞高效的執(zhí)行力，最終結(jié)果都將達不到預(yù)期。所以，在促銷過程中必須針對執(zhí)行情況進行考核，全面提升整個部門員工的執(zhí)行效率。制作各工作執(zhí)行表，將相關(guān)工作責(zé)任人、完成時間公示，針對完成時間，具體形式提供以下參考：序號工作內(nèi)容截止時間責(zé)任人提前或推遲天數(shù)（天）1促銷促銷修改文案的確定和提交2促銷促銷產(chǎn)品的備貨3促銷促銷物料的制作促銷促銷物料的分配促銷促銷物料的下發(fā)4促銷促銷激勵政策確定5促銷促銷動員會組織6小區(qū)培訓(xùn)7門店培訓(xùn)8家裝培訓(xùn)9促銷活動的宣傳推廣（可根據(jù)經(jīng)銷商情況具體細分）10終端基本氛圍布置的到位（可根據(jù)經(jīng)銷商情況具體細分）11促銷活動的執(zhí)行與監(jiān)督（可根據(jù)經(jīng)銷商情況具體細分）12促銷活動的總結(jié)以上表格內(nèi)容僅供參考，具體內(nèi)容可按照經(jīng)銷商當(dāng)?shù)貙嶋H情況進行具體細分調(diào)整。公司內(nèi)部促銷進度時間安排：序號事項時間責(zé)任人1促銷促銷文案的確定2月16日2促銷促銷產(chǎn)品的備貨2月25日業(yè)務(wù)人員3促銷促銷物料的設(shè)計2月24日陳洪永4促銷活動的宣傳推廣2月10日-2月29日5終端基本氛圍布置的到位2月29日相關(guān)業(yè)務(wù)人員6促銷活動的執(zhí)行與督導(dǎo)2月10日-2月3日店長等管理人員7促銷活動的總結(jié)2月4日老板、店長第二章：（此操作說明適用于第3場家裝性促銷活動）一、促銷內(nèi)容及操作說明：設(shè)計師是把握家居潮流和風(fēng)格的主流群體,是建陶企業(yè)產(chǎn)品最有影響力的推薦者和應(yīng)用者，在建陶企業(yè)設(shè)計師營銷通路中，設(shè)計師扮演非常重要的角色。他能帶動消費者選購陶瓷產(chǎn)品，廣州**陶瓷經(jīng)銷商目前擁有100多家家裝公司的渠道資源，每家裝公司有3位設(shè)計師參加，則共有300位設(shè)計師，每位設(shè)計師帶動3位業(yè)主參加專場促銷，則有900位業(yè)主，根據(jù)此保守數(shù)據(jù)，特進行一場專項的家裝促銷活動，旨在與設(shè)計師達成愜意的合作關(guān)系，提升品牌知名度的同時，促進銷售。促銷細則：1、活動期間，狂購正價產(chǎn)品可享受7.8折優(yōu)惠；2、廠家特供精品，抄底價巔峰巨獻：活動當(dāng)天，廠家傾情特供精品，特別推出2011年明星級暢銷新品線性無洞洞石系列800×800MM，62元/片；地脈龍巖系列800×800MM，62元/片，數(shù)量不限。同時還有多款暢銷廣東地區(qū)的300×450MM3、狂購廠價，大獎等你拿：活動期間，凡進**陶瓷專賣店的消費者，即可贈送家庭健康實用禮包一份；購買**陶瓷產(chǎn)品金額滿4000元以上即可參加幸運大抽獎。一等獎：42英寸二等獎：清涼一夏1匹格力空調(diào)；三等獎：美的電腦全自動電飯煲；四等獎：飄柔洗發(fā)水套裝。（備注：抽獎時間統(tǒng)一集中在活動的最后一天下午4:30分鐘進行）二、宣傳工作安排：1、派發(fā)單張：由市場人員或聘請兼職人員（如兼職學(xué)生）于活動前往家裝公司派發(fā)小禮品，同時派發(fā)活動單張。2、促銷短消息群發(fā)：安排家裝工作人員大力收集新小區(qū)業(yè)主信息、地板和其它家裝材料類顧客信息、家裝公司客戶信息，在活動前七天開始進行一次集中短信息宣傳，在活動前三天再進行一次集中短信宣傳活動主題。三、合作獎勵機制：1）、凡參與當(dāng)天活動的設(shè)計師或者家裝公司，可有資格將自己的設(shè)計作品在**旗艦店內(nèi)展出；2）、凡在活動當(dāng)天與**品牌達成合作的設(shè)計師或者家裝公司，可享受15-20%的項目傭金提成；四、活動開展環(huán)節(jié)步驟：1）收集并篩選家裝公司及設(shè)計師名單，制作正式活動邀請單；2）面對面與設(shè)計師及家裝公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，傳達本次活動的重要意義和利益點；3）活動前三天再次電話約請，確定參與名單及業(yè)主名單；第三章：（此操作說明適用于第4場小區(qū)工程性促銷活動）一、促銷內(nèi)容及操作說明：在終端市場中，店面所面對的消費群體是業(yè)主，而小區(qū)則是建陶目標(biāo)消費群體的聚集之地，進行小區(qū)推廣是陶瓷商家進行立體化渠道經(jīng)營的一個重要渠道推廣手段，在廣州最為普遍的是集資房，有利于小區(qū)的促銷活動，為此，特選定廣州業(yè)主比較集中的樓盤聯(lián)合物業(yè)部門進行一場小區(qū)促銷活動，提升品牌影響力及銷量。促銷細則：1、活動期間，狂購正價產(chǎn)品可享受7.8折優(yōu)惠；2、廠家特供精品，抄底價巔峰巨獻：活動當(dāng)天，廠家傾情特供精品，特別推出2011年明星級暢銷新品線性無洞洞石系列800×800MM，62元/片；地脈龍巖系列800×800MM，62元/片，數(shù)量不限。同時還有多款暢銷廣東地區(qū)的300×450MM3、狂購廠價，大獎等你拿：活動期間，凡進**陶瓷專賣店的消費者，即可贈送家庭健康實用禮包一份；購買**陶瓷產(chǎn)品金額滿4000元以上即可參加幸運大抽獎。一等獎：42英寸二等獎：清涼一夏1匹格力空調(diào)；三等獎：美的電腦全自動電飯煲；四等獎：飄柔洗發(fā)水套裝。（備注：抽獎時間統(tǒng)一集中在活動的最后一天下午4:30分鐘進行）二、宣傳工作安排：1、派發(fā)單張：由市場人員或聘請兼職人員（如兼職學(xué)生）于活動前往小區(qū)進行掃樓，同時可以駐點宣傳推廣。2、促銷短消息群發(fā)：安排小區(qū)工作人員聯(lián)合物業(yè)部門大力收集新小區(qū)業(yè)主信息客戶信息，在活動前七天開始進行一次集中短信息宣傳，在活動前三天再進行一次集中短信宣傳活動主題。三、活動開展環(huán)節(jié)步驟：1）進行樓盤掃樓，在物業(yè)部門收集業(yè)主信息，進行促銷內(nèi)容的推廣宣傳，每提供一跳業(yè)主信心，可提供1元的利益回報；2）收集樓盤戶型圖，以一層6戶為例（每層的結(jié)構(gòu)均為相同的），分別用**陶瓷線性無洞洞石系列及地脈龍巖系列設(shè)計出戶型效果圖，在活動現(xiàn)場展示，此能給業(yè)主更為直觀的家庭裝修效果，誘導(dǎo)業(yè)主對產(chǎn)品的認可度，促使業(yè)主購買產(chǎn)品。單張正面內(nèi)容：挺進廣東狂購廠價——**陶瓷強勢榮登“十強企業(yè)”榜單，廠家百萬回饋巨惠廣東**陶瓷5大保證：100%信譽保證：中國誠信企業(yè)單位，一