淺談解決當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題的對策 摘要：xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的違規(guī)經(jīng)營，已極大地影響了農(nóng)村卷煙市場的穩(wěn)定和控制力的提升；為了規(guī)范農(nóng)村卷煙市場秩序，促進(jìn)xx卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的全面發(fā)展與提升，必須探討解決“大戶”的問題。本文從分析“大戶”的成因、特點(diǎn)及影響切入，提出了科學(xué)統(tǒng)籌、合理規(guī)劃、統(tǒng)一平臺、商流物流分離、委托代送、沿伸銷售網(wǎng)絡(luò)等措施，以解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題。關(guān)鍵詞：解決大戶委托代送沿伸網(wǎng)絡(luò)近年來，提起卷煙銷售大戶，業(yè)內(nèi)人士就搖頭嘆氣，其“打而不死，死而復(fù)生”的頑強(qiáng)和與煙草專賣管理部門捉“迷藏”的狡詐，已逐步發(fā)展成為干擾xx卷煙市場、危及煙草專賣的頑疾。在xx卷煙市場日趨規(guī)范，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日漸完善的過程中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的大量存在已極大地影響了農(nóng)村卷煙市場的穩(wěn)定和控制力的提升。為了探討解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題的對策，今年4月21-28日，省煙草學(xué)會一行5人，先后赴澄邁、臨高、白沙、瓊中、五指山、樂東、三亞、陵水、瓊海等9個(gè)市縣，對卷煙銷售大戶的情況進(jìn)行了調(diào)研，通過走訪客戶、市場調(diào)研，召開座談會、查看有關(guān)材料等形式，著重探討解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題的對策。一、當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的成因、主要特點(diǎn)及活動范圍（一）xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶存在的原因xx煙草鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶形成有主客觀方面的原因：客觀上，由于受自然條件制約，xx農(nóng)村地區(qū)特別是樂東、瓊中、白沙、五指山等山區(qū)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村交通不便，使卷煙銷售過程中，不同程度地存在著卷煙配送成本過高、難度較大、安全難以保障的問題；而在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的一些規(guī)模較大的副食品批發(fā)店，他們持有合法的卷煙零售許可證，在向眾多零售戶銷售批發(fā)商品的同時(shí)，也長期按批發(fā)價(jià)甚至低于批發(fā)價(jià)格把卷煙直接銷售給零售戶或消費(fèi)者，久而久之，這樣的交易形式便成了習(xí)慣，這些副食品批發(fā)店便成為當(dāng)?shù)氐木頍熶N售大戶。主觀上，一方面是由于煙草部門對卷煙零售戶的布局進(jìn)行調(diào)整，原鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量小、結(jié)構(gòu)低的部分卷煙零售戶被取消零售許可資格，但由于市場需求，這些被取締的零售戶仍然繼續(xù)經(jīng)營卷煙，成為無證經(jīng)營戶，游離于煙草公司的網(wǎng)絡(luò)之外；另一方面，一些市縣煙草部門對農(nóng)村卷煙市場的重視還不夠，對農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的重要性認(rèn)識不足，造成對農(nóng)村卷煙市場的控制力降低，給卷煙銷售大戶留下了成長的空間，加上當(dāng)前在分配制度上，報(bào)酬與卷煙銷售量沒有掛鉤，賣多賣少一個(gè)樣的“大鍋飯”現(xiàn)象依然存在，一些卷煙配送人員怕苦怕累，不愿給邊遠(yuǎn)農(nóng)村配送卷煙，這就進(jìn)一步促使了這些卷煙銷售大戶的生意愈發(fā)興隆。（二）xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶主要特點(diǎn)及活動范圍xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶輻射范圍相對固定，主要靠卷煙帶動其副食品的銷售。主體一般為偏僻鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模較大的副食品批發(fā)店，銷量較大，主要有3種銷售類型：按零售價(jià)格直接銷售給消費(fèi)者；按批發(fā)價(jià)格直接銷售給盲區(qū)零售戶(緊俏貨源可能加價(jià))；以比批發(fā)價(jià)格略高，比零售價(jià)格略低的價(jià)格直接銷售給消費(fèi)者。卷煙銷售大戶在交通條件較差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍存在已是一個(gè)不爭的事實(shí)，在繁華熱鬧的縣城也有，但其影響卻不小。其違規(guī)行為，已影響了xx煙草卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的安全。二、xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶造成的影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的存在與泛濫，影響了xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙市場的穩(wěn)定秩序，削弱了煙草部門對農(nóng)村卷煙市場的控制力，制約著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的整體發(fā)展與全面提升，具體表現(xiàn)為：（一）擾亂卷煙市場價(jià)格卷煙銷售大戶對一般大銷路品牌按煙草公司批發(fā)價(jià)格或稍高于批發(fā)價(jià)搭配副食品銷售，同時(shí)用低價(jià)競銷辦法壟斷市場，牽制零售價(jià)格的態(tài)勢正在形成，造成無序競爭，導(dǎo)致農(nóng)村中小卷煙經(jīng)營戶利潤微薄，因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售戶銷售正規(guī)渠道卷煙積極性不高，對煙草公司忠誠度低，存在從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象。（二）影響卷煙市場控制力由于這些大戶長期輻射、低價(jià)銷售卷煙，自然使長期在此購買卷煙的經(jīng)營戶、消費(fèi)者產(chǎn)生這些大戶就是“第二煙草公司”的錯覺，這類大戶的存在使得我們部分銷售人員有意無意把其當(dāng)作一個(gè)補(bǔ)貨點(diǎn)而產(chǎn)生依賴性、惰性，容易造成企業(yè)經(jīng)營不規(guī)范，這也是影響煙草公司農(nóng)村市場控制力的主要原因之一。（三）加大了農(nóng)村卷煙市場管理難度由于他們在當(dāng)?shù)囟际潜容^有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和勢力的雜批店，門路廣，在現(xiàn)在的市場管理?xiàng)l件下，容易成為“假、非、私”卷煙的制造者和銷售者，使得管理難度加大及管理成本明顯增加。三、切實(shí)采取有效措施，著力解決大戶問題xx煙草卷煙業(yè)務(wù)流程再造后，商物流的分離運(yùn)作，實(shí)行集中電話訂貨、集中配送、集中結(jié)算，使得?？?、三亞、瓊海、儋州子公司作為卷煙經(jīng)營主體的經(jīng)營能力得到加強(qiáng)，卷煙經(jīng)營逐漸規(guī)范、有序，但原來一直存在的卷煙銷售大戶問題暴露得更加明顯，需 要下定決心，采取有效措施徹底解決。（一）科學(xué)統(tǒng)籌，合理規(guī)劃，解決好農(nóng)村零售戶布局問題全省煙草網(wǎng)外無證卷煙零售戶的大量存在是造成大戶滋生的土壤，由于受到合理布局的硬性規(guī)定制約，全省煙草各市縣局取消了許多原鄉(xiāng)鎮(zhèn)持證的卷煙經(jīng)營戶。因?yàn)槭袌鲂枨蟮拇嬖?，這些被取消卷煙零售許可證的經(jīng)營戶仍在經(jīng)營卷煙，但已經(jīng)游離于我們的卷煙配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)之外了。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙經(jīng)營戶大部分也是副食品零售戶，他們在購進(jìn)副食品的時(shí)候，往往也順便從“卷煙大戶”處購進(jìn)卷煙。要解決好鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙經(jīng)營大戶問題，就要合理規(guī)劃，解決好鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售戶布局問題。我國卷煙消費(fèi)者3.5億，其中有2億多在廣大農(nóng)村，比重達(dá)到60％；而xx卷煙消費(fèi)者約224萬人，其中約134人在廣大農(nóng)村。廣大消費(fèi)群體在農(nóng)村，零售經(jīng)營戶在農(nóng)村，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場辦證不能拘泥原來規(guī)定的硬性條件，要從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的實(shí)際出發(fā)，從方便消費(fèi)者購買的角度出發(fā)，不要人為地設(shè)置偏遠(yuǎn)地區(qū)和農(nóng)村經(jīng)營戶的控制比率，要以方便農(nóng)村消費(fèi)者購買為前提，凡是符合條件的都應(yīng)該給予辦證，不要將農(nóng)村市場游離在我們的網(wǎng)絡(luò)之外。今年以來，全省煙草行業(yè)已采取有力措施，加大農(nóng)村零售戶的發(fā)證工作，有效地緩解了農(nóng)村無證經(jīng)營卷煙的現(xiàn)象，進(jìn)一步優(yōu)化了網(wǎng)絡(luò)布局，這就為加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平提供了保障。（二）深入市場，摸清家底，