TheArt&PracticeofStrategicManagement引言

——MBA到底是什么？工商管理碩士（MasterofBusinessAdministration） ——怎樣管理（Management）？浙江大學(xué)MBA2引言

——什么是管理？浙江大學(xué)MBA3引言

——管理研究意義與戰(zhàn)略管理？管理就是管得有“理”？核心：讓人愉快高效地做正確的事。依據(jù)：個(gè)人、組織、社會(huì)存在意義。戰(zhàn)略管理涉及組織生存之“道”？方向正確+運(yùn)作高效+心情舒暢。倫理準(zhǔn)則+事實(shí)規(guī)律+主觀感受。浙江大學(xué)MBA4引言

——問(wèn)題導(dǎo)向型SM整體構(gòu)架第1篇戰(zhàn)略管理總論：核心、基準(zhǔn)、原理第2篇戰(zhàn)略決策前提：使命、環(huán)境、實(shí)力第3篇戰(zhàn)略三維構(gòu)架：優(yōu)勢(shì)、發(fā)展、互動(dòng)第4篇戰(zhàn)略配套管理：決策、變革、激勵(lì)浙江大學(xué)MBA5第1章戰(zhàn)略理論核心

——1.1戰(zhàn)略基本問(wèn)題：三問(wèn)題企業(yè)存在根本理由——為什么能夠得到回報(bào)？（顧客、員工、股東、社會(huì)“四滿意”）為了啥（意義）？因?yàn)樯叮ㄒ罁?jù)）？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？（當(dāng)前狀況）應(yīng)該是什么？（未來(lái)目標(biāo)）為什么？浙江大學(xué)MBA61.1戰(zhàn)略基本問(wèn)題

——起點(diǎn)不同的兩種循環(huán)

核心：能否良性循環(huán)？追求私利（個(gè)人或企業(yè)目標(biāo)）→不擇手段？→收入增加→可能（？）提供顧客與社會(huì)最好的產(chǎn)品或服務(wù)。為顧客與社會(huì)提供最好的產(chǎn)品或服務(wù)→手段合法？→收入增加→自然（？）滿足個(gè)人及企業(yè)贏利目標(biāo)。竭力追求企業(yè)最大私利：自我目標(biāo)盡力提供社會(huì)最好服務(wù)：顧客目標(biāo)（多分一塊餅）零和、負(fù)和（做大市場(chǎng)）正和（雙贏）浙江大學(xué)MBA7浙江大學(xué)MBA81.2戰(zhàn)略理論本質(zhì)

——三假設(shè)：知己知彼明方向（目標(biāo)）環(huán)境：認(rèn)清現(xiàn)狀、符合實(shí)際。使命：達(dá)成共識(shí)、積極投入。實(shí)力：動(dòng)態(tài)發(fā)展、靈活適應(yīng)。浙江大學(xué)MBA9關(guān)注如何做甚于關(guān)注做什么。僅關(guān)注學(xué)可能導(dǎo)致創(chuàng)新不足。各企業(yè)業(yè)務(wù)趨同，惡性競(jìng)爭(zhēng)。浙江大學(xué)MBA101.3戰(zhàn)略實(shí)踐誤區(qū)

——當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)十陷阱浙江大學(xué)MBA111.4戰(zhàn)略根本出路

——三出路：特色、取舍、組合特色：以獨(dú)特性贏得顧客三特殊：產(chǎn)品或服務(wù)、顧客群需要、滿足顧客途徑取舍：權(quán)衡抉擇利弊得失有所為有所不為、魚(yú)和熊掌難兼得、為他人留有生機(jī)組合：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契三協(xié)同：管理群體、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、資源競(jìng)合浙江大學(xué)MBA12第1章小結(jié)（1）

——三問(wèn)題、三假設(shè)、三出路戰(zhàn)略管理構(gòu)架戰(zhàn)略中心命題做什么？如何做？由誰(shuí)做？（整體運(yùn)行指導(dǎo)思想）求解尋找對(duì)策——三出路（特色、取舍、組合）質(zhì)疑學(xué)會(huì)提問(wèn)——三問(wèn)題（是什么？應(yīng)該是什么？為什么？）探思弄清前提——三假設(shè)（環(huán)境、使命、實(shí)力）浙江大學(xué)MBA13第1章小結(jié)（2）

——企業(yè)戰(zhàn)略“疑、思、解”循環(huán)疑思解疑思解疑思解戰(zhàn)略中心命題企業(yè)發(fā)展0時(shí)間浙江大學(xué)MBA14第2章戰(zhàn)略思考基準(zhǔn)

——2.1戰(zhàn)略分析基點(diǎn)：四個(gè)隱含假設(shè)長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)：眼前與未來(lái)人類潛能開(kāi)發(fā)：做人與做事和合發(fā)展觀念：競(jìng)爭(zhēng)與合作多個(gè)角度思考：視角與見(jiàn)解（從人入手，戰(zhàn)略與人生，解決能動(dòng)可為問(wèn)題）浙江大學(xué)MBA152.2戰(zhàn)略倫理準(zhǔn)則

——倫理兩難困境與現(xiàn)實(shí)準(zhǔn)則道義倫理功利倫理直覺(jué)倫理環(huán)境倫理兩難困境：“臟手”問(wèn)題、可逆測(cè)試個(gè)人：人格自律——即使目標(biāo)高尚也不能不擇手段組織：環(huán)境營(yíng)造——需以制度來(lái)保障道德行為，而不僅僅依賴于人們的覺(jué)悟。浙江大學(xué)MBA162.3戰(zhàn)略自我超越

——自我超越16字改變假設(shè)：變通觀察傾聽(tīng)：接受感悟運(yùn)用：力行交流提高：互動(dòng)浙江大學(xué)MBA17企業(yè)運(yùn)行環(huán)境2.4戰(zhàn)略管理任務(wù)

——戰(zhàn)略管理過(guò)程：三階段企業(yè)社會(huì)責(zé)任戰(zhàn)略決策者直覺(jué)與偏好員工精神面貌反饋反饋戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略形成浙江大學(xué)MBA182.4戰(zhàn)略管理任務(wù)

——確定擬做什么（1）分析：現(xiàn)狀可做：機(jī)會(huì)該做：約束能做：實(shí)力想做：偏好敢做：魄力擬做：戰(zhàn)略篩選：現(xiàn)有拓展：潛在該做可做能做想做敢做擬做：戰(zhàn)略浙江大學(xué)MBA192.4戰(zhàn)略管理任務(wù)

——確定擬做什么（2）什么是可、該、能、想、敢做？什么是不可、不該、不能、不想、不敢做？什么屬別無(wú)選擇？什么可相機(jī)抉擇？如何改變與拓展可選范圍？浙江大學(xué)MBA20第3章戰(zhàn)略定位原理

——3.1外部機(jī)遇理論浙江大學(xué)MBA213.1外部機(jī)遇理論

——行業(yè)結(jié)構(gòu)分析：人怕入錯(cuò)行？找到好行業(yè)一定能贏利？不好行業(yè)中經(jīng)營(yíng)必困難？有夕陽(yáng)行業(yè)無(wú)夕陽(yáng)企業(yè)？有夕陽(yáng)管理無(wú)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)？浙江大學(xué)MBA221.2.3.4.

穩(wěn)定低收益e.g.地?cái)偟?.1外部機(jī)遇理論

——能否找到長(zhǎng)期高收益行業(yè)？行業(yè)取向分析：行業(yè)障礙與企業(yè)盈利關(guān)系

風(fēng)險(xiǎn)低收益e.g.返點(diǎn)經(jīng)銷商等穩(wěn)定高收益e.g.某些出租車等低進(jìn)入障礙高低退出障礙高風(fēng)險(xiǎn)高收益e.g.彩電、空調(diào)等高收益持續(xù)性：獲利能力資本化會(huì)導(dǎo)致收益平均化浙江大學(xué)MBA233.2內(nèi)部條件理論

——是金總閃光？核心能力組織內(nèi)部圍繞戰(zhàn)略形成的一系列互補(bǔ)技能和知識(shí)的組合；它能保障組織的一項(xiàng)或多項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)達(dá)到業(yè)內(nèi)一流水平。如：總裁預(yù)見(jiàn)及洞察力、一線執(zhí)行能力。建設(shè)措施能夠統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)。由總裁或主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)抉擇。在一定時(shí)間內(nèi)只能選擇1-2個(gè)能力加以培植。浙江大學(xué)MBA243.2內(nèi)部條件理論

——戰(zhàn)略資源與能力資源與能力概念資源：外顯、靜態(tài)、有形客觀使役對(duì)象。能力：潛在、動(dòng)態(tài)、無(wú)形主觀能動(dòng)條件。資源與能力關(guān)系能力必須依附于資源，擁有資源就發(fā)展。能力不需要資源支撐，留住人才就發(fā)展。浙江大學(xué)MBA253.2內(nèi)部條件理論

——信息豐富？重負(fù)？≠知識(shí)豐富？世界更易溝通：傳播知識(shí)？還是“混亂”？復(fù)制而非原創(chuàng)：“信息”增多？“知識(shí)”變少？信息處理能力：熟識(shí)字典？還是語(yǔ)言運(yùn)用？網(wǎng)絡(luò)時(shí)代瓶頸：人的消受能力有無(wú)顯著提升？

浙江大學(xué)MBA263.3內(nèi)外匹配理論

——機(jī)會(huì)與能力結(jié)合：權(quán)變定位只有與機(jī)會(huì)匹配的能力才構(gòu)成優(yōu)勢(shì)。對(duì)無(wú)能者來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)就是一種威脅。態(tài)度選擇：等待、尋找、創(chuàng)造機(jī)會(huì)？浙江大學(xué)MBA273.4互動(dòng)整合理論

——主客觀溝通（能動(dòng)進(jìn)化）指導(dǎo)思想：讓人更合作，還是更分裂？運(yùn)行原理：主客觀、內(nèi)外部相互影響、互為因果，自我實(shí)現(xiàn)或否定。管理措施：消除理智上所知障與情感上煩惱障，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外有形物質(zhì)資源、無(wú)形信息理念整合溝通、認(rèn)知互動(dòng)。浙江大學(xué)MBA283.4互動(dòng)整合理論

——內(nèi)外戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)來(lái)源客觀資源主觀闡釋市場(chǎng)進(jìn)入障礙行業(yè)集中產(chǎn)品差異信譽(yù)認(rèn)知成敗宏文化組織外部資源有形資產(chǎn)知識(shí)信念形象亞文化組織內(nèi)部浙江大學(xué)MBA29客觀資源主觀闡釋市場(chǎng)宏文化組織外部資源亞文化組織內(nèi)部3.4互動(dòng)整合理論

——組織內(nèi)外戰(zhàn)略互動(dòng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)想資源分配成敗界定產(chǎn)業(yè)范疇響應(yīng)浙江大學(xué)MBA30第3章戰(zhàn)略定位原理

——小結(jié)：要點(diǎn)提示外部環(huán)境影響：產(chǎn)品-市場(chǎng)內(nèi)部條件決定：資源-能力內(nèi)外環(huán)境匹配：機(jī)會(huì)-實(shí)力主客能動(dòng)演化：內(nèi)-外互動(dòng)浙江大學(xué)MBA31第2篇戰(zhàn)略決策前提第4章明確使命目標(biāo)立身之本顧客理念使命構(gòu)想目標(biāo)表述第5章了解外部環(huán)境戰(zhàn)略要素發(fā)展態(tài)勢(shì)市場(chǎng)力量顧客分類第6章認(rèn)清自身實(shí)力服務(wù)流程組織結(jié)構(gòu)特異資源內(nèi)外綜合浙江大學(xué)MBA32第4章明確使命目標(biāo)

——4.1企業(yè)立身之本顧客、股東、員工、社會(huì)“四滿意”?！八臐M意”各主體間關(guān)系協(xié)調(diào)？“四滿意”之間良性互動(dòng)？浙江大學(xué)MBA334.2常見(jiàn)顧客理念

——顧客到底是什么？顧客是上帝、永遠(yuǎn)正確、完全滿意顧客是傻瓜、刁民、奴隸幫顧客解難單向假設(shè)，忽視互動(dòng)，知易行難浙江大學(xué)MBA344.2常見(jiàn)顧客理念

——顧客理念核心是什么？平等、雙向操作誤區(qū)：?jiǎn)蜗颉坝杉和迫恕苯ㄗh：“人所欲，己所為”+“己所欲，施于人”“根本沒(méi)有所謂的成長(zhǎng)行業(yè)，只有顧客需要，而顧客的需要隨時(shí)都可能改變”。（TedLevitt）只有回頭客才是真顧客；只有能向他人引薦本企業(yè)產(chǎn)品的顧客才是真顧客。浙江大學(xué)MBA354.3使命構(gòu)想措辭

——作用與要求作用闡明意義明確方向協(xié)同歧見(jiàn)要求體現(xiàn)企業(yè)特色反映企業(yè)家個(gè)性不能僅靠外部策劃體現(xiàn)企業(yè)深層價(jià)值從直覺(jué)上升為理性思考浙江大學(xué)MBA364.3使命構(gòu)想措辭

——要素與表述浙江大學(xué)MBA374.4目標(biāo)表述要求

——目標(biāo)表述SMARTS明確Specific、可拓展StretchingM可衡量MeasurableA能達(dá)到Attainable、可接受AcceptedR有關(guān)聯(lián)Relevant、能記錄RecordedT可追蹤Traceable、有時(shí)限Time-bound單一明確主題、希望取得結(jié)果、可評(píng)價(jià)考核、有完成期限、有挑戰(zhàn)與激勵(lì)性浙江大學(xué)MBA384.4目標(biāo)表述要求

——目標(biāo)表述問(wèn)題示例浙江大學(xué)MBA394.4目標(biāo)表述要求

——不符合SMART是否也行？浙江大學(xué)MBA404.4目標(biāo)表述要求

——戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)目標(biāo)辨識(shí)浙江大學(xué)MBA41使命目標(biāo)表述

——小結(jié)戰(zhàn)略愿景宜志存高遠(yuǎn)，腳下的路要明晰可見(jiàn)。體現(xiàn)企業(yè)特色，反映企業(yè)家個(gè)性，結(jié)合環(huán)境、實(shí)力，提升企業(yè)存在意義，反映核心經(jīng)營(yíng)理念與未來(lái)前景，兼顧長(zhǎng)短期發(fā)展要求。浙江大學(xué)MBA42第5章了解外部環(huán)境

——5.1外部戰(zhàn)略要素環(huán)境：短期不可控影響因素外部環(huán)境分析：遞進(jìn)四層次社會(huì)宏觀大勢(shì)研判行業(yè)中觀前景考察微觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析企業(yè)市場(chǎng)需求透視外部戰(zhàn)略要素：機(jī)會(huì)與威脅浙江大學(xué)MBA435.2行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

——基本分析方法行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量：五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型。行業(yè)活動(dòng)成本：價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)成本。行業(yè)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)：產(chǎn)業(yè)鏈盈利性分布。浙江大學(xué)MBA445.2行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

——五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型買方討價(jià)還價(jià)

力量替代品廠商威脅威脅潛在進(jìn)入者同行企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)

力量供方浙江大學(xué)MBA45差額差額各活動(dòng)成本相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位(benchmarkingðicalconduct)5.2行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

——活動(dòng)（作業(yè)）成本分析進(jìn)貨物流生產(chǎn)作業(yè)發(fā)貨物流市場(chǎng)銷售服務(wù)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（管理）人力資源管理（生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷、購(gòu)買）技術(shù)開(kāi)發(fā)（研發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)）采購(gòu)（購(gòu)買、生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷）浙江大學(xué)MBA465.2行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

——產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析EDBCA產(chǎn)業(yè)鏈各市場(chǎng)領(lǐng)域利潤(rùn)占總利潤(rùn)份額（%）0100利潤(rùn)率（%）浙江大學(xué)MBA47買方

買方5.3六種市場(chǎng)力量

——顧客導(dǎo)向市場(chǎng)互動(dòng)關(guān)系分析圖中間買方——企業(yè)買主及買主的買主最終買方：顧客——企業(yè)生存之本潛在顧客流動(dòng)顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東——企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)替代品廠商潛在進(jìn)入者互補(bǔ)品廠商同行業(yè)廠商本企業(yè)浙江大學(xué)MBA48本企業(yè)5.3六種市場(chǎng)力量

——企業(yè)及廠商之間互動(dòng)關(guān)系同行業(yè)廠商潛在進(jìn)入者互補(bǔ)品廠商替代品廠商浙江大學(xué)MBA495.4顧客行為分類

——四類基本顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客隨機(jī)流動(dòng)顧客潛在市場(chǎng)顧客哪些顧客對(duì)企業(yè)當(dāng)前及未來(lái)的盈利與人氣最具影響？浙江大學(xué)MBA50最終買方終端顧客——企業(yè)生存之本5.4顧客行為分類

——提升顧客回頭率與引薦率對(duì)策潛在市場(chǎng)——先期投入、市場(chǎng)儲(chǔ)備流動(dòng)品牌：獲取/擴(kuò)大使用率企業(yè)品牌：建立與維持使用習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)品牌：激發(fā)試用、增加購(gòu)買、建立忠誠(chéng)浙江大學(xué)MBA51大眾溝通整合溝通5.4顧客行為分類

——整合溝通分析建好顧客資料庫(kù)，采用顧客行為信息作市場(chǎng)細(xì)分。加強(qiáng)物流配送、雙向交流、接觸體驗(yàn)、整合溝通。需求同質(zhì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以產(chǎn)品為焦點(diǎn)，尋找顧客，內(nèi)涵“顧客請(qǐng)注意”以顧客為焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)需求，內(nèi)涵“請(qǐng)注意顧客”需求異質(zhì)，產(chǎn)品個(gè)性化增大信息量，取代顧客原有印象信息一致性，長(zhǎng)效積累效應(yīng)浙江大學(xué)MBA52部件三級(jí)配套一級(jí)汽配批發(fā)商系統(tǒng)二級(jí)配套二級(jí)汽配批發(fā)商整車一級(jí)配套三級(jí)汽配批發(fā)商渠道終端：特約經(jīng)銷商渠道終端：汽車維修站終端顧客——汽車最終消費(fèi)使用者汽車零部件廠家生產(chǎn)所需資源供應(yīng)商汽車零部件業(yè)：A企業(yè)，同行（同類、互補(bǔ)、替代品廠家），潛在進(jìn)入者渠道顧客5.4顧客行為分類

——A企業(yè)顧客配送服務(wù)體系浙江大學(xué)MBA535.4顧客行為分類

——顧客配送服務(wù)對(duì)策課內(nèi)討論：生產(chǎn)廠家低成本不一定會(huì)有最終市場(chǎng)低價(jià)？渠道：抓住能影響終端顧客的渠道終端。配送：精簡(jiǎn)不創(chuàng)造顧客價(jià)值的中間環(huán)節(jié)。重點(diǎn)：通過(guò)渠道終端逐步培育忠誠(chéng)顧客。浙江大學(xué)MBA54第6章認(rèn)清自身實(shí)力

——6.1顧客服務(wù)流程概念：創(chuàng)造顧客價(jià)值活動(dòng)全過(guò)程。分類：顧客服務(wù)與生產(chǎn)任務(wù)流程。支撐：立體多節(jié)點(diǎn)網(wǎng)架服務(wù)結(jié)構(gòu)。分析：突破經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，體驗(yàn)顧客解題過(guò)程。浙江大學(xué)MBA556.2組織軟硬結(jié)構(gòu)

——案例剖析與關(guān)注重點(diǎn)問(wèn)題舉例急診重癥住院難？學(xué)校進(jìn)修手續(xù)繁？大小公司對(duì)電路加密要求不同反應(yīng)？軟硬匹配有形機(jī)構(gòu)、物流，無(wú)形權(quán)力、信息。三流協(xié)調(diào)指令傳遞、信息流轉(zhuǎn)、投入產(chǎn)出流。浙江大學(xué)MBA566.2組織軟硬結(jié)構(gòu)

——組織結(jié)構(gòu)隨企業(yè)成長(zhǎng)演變規(guī)模擴(kuò)大簡(jiǎn)單職能組織集權(quán)職能組織縱向擴(kuò)張內(nèi)部增長(zhǎng)多事業(yè)部組織相關(guān)拓展控股公司組織購(gòu)并外部加強(qiáng)內(nèi)部簡(jiǎn)單組織浙江大學(xué)MBA576.2組織軟硬結(jié)構(gòu)

——建立戰(zhàn)略所需組織宗旨：簡(jiǎn)潔、高效、愉快，滿足實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略使命與目標(biāo)的要求。步驟：確定戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵活動(dòng)及相互關(guān)系；將活動(dòng)組合成單元并對(duì)各單元授權(quán)；界定各單元相互之間信息流轉(zhuǎn)關(guān)系。權(quán)變：隨公司增長(zhǎng)、環(huán)境變化、管理能力、流行模式等而變。浙江大學(xué)MBA586.3特異資源能力

——流程、結(jié)構(gòu)、能力三者關(guān)系流程：做什么——活動(dòng)任務(wù)結(jié)構(gòu)：如何做——支持框架資源能力：誰(shuí)來(lái)做——生命活力為顧客提供有形及無(wú)形兩方面的完整價(jià)值。浙江大學(xué)MBA596.3特異資源能力

——內(nèi)涵與表現(xiàn)、有形與無(wú)形內(nèi)涵特點(diǎn)：不可流動(dòng)、不可模仿、潛移默化、顧客價(jià)值。外在表現(xiàn)：找準(zhǔn)、接近、服務(wù)、滿足、留住顧客的能力。相互關(guān)系：能力主導(dǎo)資源，例如：硬件優(yōu)秀的差勁賓館。浙江大學(xué)MBA606.3特異資源能力

——如何爭(zhēng)取顧客？找準(zhǔn)顧客：各類顧客分析。接近顧客：3M公司粘貼簿。服務(wù)顧客：現(xiàn)實(shí)與潛在需求。滿足顧客：顧客價(jià)值提升。留住顧客：回頭與引薦率。浙江大學(xué)MBA616.4內(nèi)外要素綜合

——市場(chǎng)、管理、資源整合浙江大學(xué)MBA62第3篇戰(zhàn)略三維構(gòu)架第7章持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)來(lái)源構(gòu)建方法持續(xù)準(zhǔn)則創(chuàng)新發(fā)展第8章業(yè)務(wù)演化發(fā)展展開(kāi)途徑縱向整合多元經(jīng)營(yíng)組合重構(gòu)第9章市場(chǎng)競(jìng)合互動(dòng)競(jìng)合進(jìn)化合作對(duì)策博弈理論動(dòng)態(tài)定位浙江大學(xué)MBA63第7章持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——7.1競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)的總價(jià)值Vo＝顧客價(jià)值V1＋企業(yè)價(jià)值V2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)所處的這樣一種狀態(tài)：以自身實(shí)力為基礎(chǔ)，能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具顧客價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)（包括以擠垮對(duì)手為目標(biāo)、有資源存量支撐的短期虧損降價(jià)）。持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：有企業(yè)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。浙江大學(xué)MBA647.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

——如何制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？自我超越：“不可勝在己,可勝在人”“勝人者有力，自勝者強(qiáng)”三種一般戰(zhàn)略：低成本、差異化、專門化六種特色戰(zhàn)略：價(jià)格、形象、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套、模仿弄清顧客價(jià)值構(gòu)成，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)重構(gòu)浙江大學(xué)MBA657.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

——顧客價(jià)值構(gòu)成分析服務(wù)質(zhì)量速度成本創(chuàng)新顧客價(jià)值特性構(gòu)成要素010主觀評(píng)分值企業(yè)自我認(rèn)識(shí)關(guān)鍵顧客評(píng)價(jià)浙江大學(xué)MBA667.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

——如何建立動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？關(guān)注現(xiàn)有顧客需求變化把握潛在顧客需求動(dòng)向抓住今天即抓住了未來(lái)浙江大學(xué)MBA67持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)7.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)

——怎樣判定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)性？自勝互動(dòng)創(chuàng)新學(xué)不了：稀缺專用學(xué)不全：積累整合不愿學(xué)：低調(diào)處世不怕學(xué)：占先優(yōu)勢(shì)不敢學(xué)：不戰(zhàn)屈人難替代：超前突破浙江大學(xué)MBA687.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)

——持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析檢核表競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目學(xué)不了學(xué)不全不敢學(xué)不愿學(xué)難替代匯總本企業(yè)1.資源能力√√××√通過(guò)分析可求得各優(yōu)勢(shì)平均得分，并找到企業(yè)相對(duì)于同行的真正競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所在。2.顧客認(rèn)可×√√√×3.過(guò)程整合√√√？×·······同行A企業(yè)1.·······2.·······3.··············浙江大學(xué)MBA697.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)

——?jiǎng)?chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)不同于工業(yè)經(jīng)濟(jì)：最重要的資產(chǎn)是思想創(chuàng)見(jiàn)。此時(shí)，最重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不是軟件，也不是音樂(lè)或電影，而是在員工頭腦中的東西。股東對(duì)于資產(chǎn)的擁有與控制：當(dāng)資產(chǎn)是有形的東西時(shí)，股東能真正擁有。但在最重要的資產(chǎn)是人時(shí)，股東沒(méi)有真正的所有權(quán)可言。公司能做的最明智的事情就是創(chuàng)造一種留得住最優(yōu)秀人才的環(huán)境：為員工提供更多的個(gè)人及家庭服務(wù)，創(chuàng)造更為靈活寬松的工作氛圍。彼得·科伊，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)，美國(guó)《商業(yè)周刊》8月28文章，轉(zhuǎn)引自：參考消息，2000/8/29（4）浙江大學(xué)MBA707.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)

——?jiǎng)?chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（續(xù)）創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中人才流動(dòng)將更為頻繁：硅谷是一種樣板，熟練設(shè)計(jì)人員在公司之間跳來(lái)跳去象換辦公桌般容易，同時(shí)也起到了傳播思想與密切交往的作用。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，公司的戰(zhàn)略地位有天然局限性，如能將多少企業(yè)、顧客或供應(yīng)商吸引到它的勢(shì)力范圍內(nèi)是有限度的。在創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中，持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的依托逐步從有形商人、商品、商場(chǎng)向無(wú)形的信息、機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，基于信息資產(chǎn)的影響力幾乎是無(wú)限的。彼得·科伊，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)，美國(guó)《商業(yè)周刊》8月28文章，轉(zhuǎn)引自：參考消息，2000/8/29（4）浙江大學(xué)MBA717.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)

——課內(nèi)分析思考題試分析你所在單位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指出其中哪些是可持續(xù)的，哪些是不可持續(xù)的，并在此基礎(chǔ)上提出如何建立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建議。對(duì)于目前不可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何將其轉(zhuǎn)變成可持續(xù)的？其主要障礙何在？由誰(shuí)對(duì)該障礙負(fù)責(zé)？如何消除？浙江大學(xué)MBA727.4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新

——改變假設(shè)、超越自我真正能持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)成功者，創(chuàng)新有時(shí)需先學(xué)會(huì)放棄與忘卻。變不愿、不敢、不能為愿、敢、能、可為。浙江大學(xué)MBA737.4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新

——顧客為本、突破定勢(shì)看人家所看不到聽(tīng)人家所聽(tīng)不到想人家所想不到悟人家所悟不到學(xué)人家所學(xué)不到做人家所做不到成人家所不能成浙江大學(xué)MBA747.4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新

——系統(tǒng)創(chuàng)新的七扇窗戶“每一扇窗戶所顯現(xiàn)的某些景色，都可以從附近的窗戶窺得，但是，每一扇窗戶的中心部位所呈現(xiàn)的景觀卻互不相同?！钡卖斂苏J(rèn)為創(chuàng)新就是改變資源的產(chǎn)出，改善資源對(duì)于消費(fèi)的價(jià)值與滿足。七扇窗戶描述了7項(xiàng)創(chuàng)新來(lái)源——意外的事件、無(wú)法協(xié)調(diào)的矛盾、流程中的難點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的變化、人口變遷、觀念變化、新知識(shí)。

——德魯克《創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)精神》（張志雄：“系統(tǒng)創(chuàng)新的七扇窗戶”，《南方周末》，2000年6月9日第27版。）浙江大學(xué)MBA75業(yè)務(wù)范圍第8章業(yè)務(wù)演化發(fā)展

——8.1業(yè)務(wù)展開(kāi)途徑點(diǎn)、多點(diǎn)或單線、多線甚至網(wǎng)狀橫向整合同心多元整合相關(guān)多元無(wú)關(guān)多元多元集約進(jìn)入：購(gòu)并、自創(chuàng)、結(jié)盟退出：出售、轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉調(diào)整：整頓、緊縮、重構(gòu)業(yè)務(wù)組合縱向整合：前向、后向浙江大學(xué)MBA768.2縱向整合拓展

——縱向整合需考慮哪些因素？后向整合摩托銷售向摩托生產(chǎn)發(fā)展洗衣機(jī)廠生產(chǎn)控制電路板前向整合揚(yáng)聲器部件生產(chǎn)商向揚(yáng)聲器發(fā)展傳呼機(jī)生產(chǎn)公司向傳呼業(yè)務(wù)發(fā)展服裝面料生產(chǎn)商向服裝生產(chǎn)發(fā)展浙江大學(xué)MBA778.2縱向整合拓展

——縱向整合或解構(gòu)戰(zhàn)略考慮浙江大學(xué)MBA788.3橫向多元經(jīng)營(yíng)

——專精與多元關(guān)系本質(zhì)？能否識(shí)別出優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)？經(jīng)營(yíng)多少種業(yè)務(wù)為宜？是否具備資源與能力？經(jīng)營(yíng)實(shí)踐：“單一經(jīng)營(yíng)

多元

專精

多元

專精”循環(huán)。沒(méi)有多元難以產(chǎn)生業(yè)務(wù)突破，沒(méi)有專精難以形成特色。浙江大學(xué)MBA79(1)(2)(3)(4)不宜多元化不宜多元化優(yōu)先考慮多元化需權(quán)衡多元化利弊競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)弱高低企業(yè)核心業(yè)務(wù)的潛在市場(chǎng)增長(zhǎng)率8.3橫向多元經(jīng)營(yíng)

——環(huán)境、實(shí)力假設(shè)與時(shí)機(jī)選擇競(jìng)爭(zhēng)地位與業(yè)務(wù)發(fā)展考慮浙江大學(xué)MBA808.3橫向多元經(jīng)營(yíng)

——多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略問(wèn)題進(jìn)得去在當(dāng)前市場(chǎng)有何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？是否具備在新市場(chǎng)取得成功的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？站得穩(wěn)進(jìn)入新業(yè)務(wù)后，能否迅速超越其中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者？是否有可能成為優(yōu)勝者？有發(fā)展新業(yè)務(wù)是否會(huì)破壞公司現(xiàn)有整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)？能否為公司進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)？浙江大學(xué)MBA811.2.3.4.8.4業(yè)務(wù)組合重構(gòu)

——BCG組合（增長(zhǎng)率/份額）矩陣基本框架關(guān)鍵：各類業(yè)務(wù)的有機(jī)匹配與長(zhǎng)短期盈利性的平衡。明星問(wèn)題瘦狗金牛行業(yè)銷售增長(zhǎng)率高+20%中0低-20%在行業(yè)中相對(duì)市場(chǎng)份額地位高1.0中0.5低0.0浙江大學(xué)MBA828.4業(yè)務(wù)組合重構(gòu)

——適度多元化選擇多元化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：管理風(fēng)險(xiǎn)（內(nèi)部環(huán)境）與業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)（外部環(huán)境）存在互為消長(zhǎng)關(guān)系多元化風(fēng)險(xiǎn)0結(jié)果負(fù)相關(guān)程度管理風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)=管理風(fēng)險(xiǎn)+業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)適度多元化浙江大學(xué)MBA838.4業(yè)務(wù)組合重構(gòu)

——戰(zhàn)略目標(biāo)與取舍？市場(chǎng)拓展：當(dāng)前增長(zhǎng)。機(jī)會(huì)把握：未來(lái)靈活。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：盈利穩(wěn)定。資源善用：運(yùn)作高效。實(shí)力增強(qiáng)：優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化。其他目標(biāo)：多種動(dòng)因。企業(yè)發(fā)展與戰(zhàn)略演化：穩(wěn)定(9.2%)、緊縮(7.5%)、成長(zhǎng)(54.4%)、復(fù)合(28.7%)。六個(gè)取舍抉擇：時(shí)機(jī)、環(huán)節(jié)、顧客、次序、協(xié)同、方式浙江大學(xué)MBA84第9章市場(chǎng)競(jìng)合互動(dòng)互動(dòng)分類：上下游、同行六種力量，個(gè)人、群體、組織、社會(huì)。市場(chǎng)不同于戰(zhàn)場(chǎng)，有多贏可能，對(duì)手滅了會(huì)再生。許多情況下，心態(tài)會(huì)影響互動(dòng)行為，從而影響互動(dòng)結(jié)果。

“天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭(zhēng)。”浙江大學(xué)MBA859.1競(jìng)合進(jìn)化原理

——競(jìng)爭(zhēng)與合作定位競(jìng)爭(zhēng)、合作是工具，關(guān)鍵在運(yùn)用傳統(tǒng)觀點(diǎn)：不僅追求自己的勝利，而且還要讓別人失敗躺下。現(xiàn)代認(rèn)識(shí)：為照亮自己前進(jìn)的路，無(wú)須吹滅別人手中的蠟燭。創(chuàng)造性地尋求互惠共存發(fā)展之道商場(chǎng)只有永遠(yuǎn)的利益而沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，注意引導(dǎo)到能使各方獲益的最美好境地。商場(chǎng)爭(zhēng)財(cái)不爭(zhēng)氣，爭(zhēng)氣會(huì)妨礙多贏合作，謹(jǐn)防陷入招致各方受損、萬(wàn)劫不復(fù)處境。浙江大學(xué)MBA869.1競(jìng)合進(jìn)化原理

——課內(nèi)模擬練習(xí)對(duì)策步驟：全班分成八個(gè)小組，每組先推選一位組長(zhǎng)（負(fù)責(zé)出牌）與一位記分員；然后按記分表安排的①、②、③三組對(duì)手順序，由組長(zhǎng)主持依次與其進(jìn)行15次對(duì)局；記分員記下完成與不同組共15次對(duì)局所花的總時(shí)間及每次對(duì)局的得分值。對(duì)策說(shuō)明：1.對(duì)策雙方用出牌來(lái)代表競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系，出紅牌表示與對(duì)方合作，出黑牌表示背叛對(duì)方。2.對(duì)策雙方在出牌前可以通過(guò)談判溝通，達(dá)成相互理解與默契，然后再由各自決定如何出牌。3.雙方出牌后按以下規(guī)則記分：紅牌對(duì)紅牌，雙方各得3分；紅牌對(duì)黑牌，紅方得0分，黑方得5分；黑牌對(duì)黑牌，雙方各得1分。浙江大學(xué)MBA879.1競(jìng)合進(jìn)化原理

——模擬對(duì)策啟示

背叛vs.合作完成對(duì)局所需時(shí)間對(duì)局雙方得分之和何時(shí)更易出現(xiàn)背叛商譽(yù)影響是否連續(xù)背叛是否總能受益浙江大學(xué)MBA889.1競(jìng)合進(jìn)化原理

——問(wèn)題表述：沖突與非沖突（合作）的區(qū)別可合作vs.不可合作對(duì)策者互相平等，有自由決策權(quán)利；事先不能確知對(duì)方將如何選擇策略；無(wú)法消滅對(duì)方、中途退出或放棄對(duì)局；各方不能改變對(duì)方的收益值。浙江大學(xué)MBA899.1競(jìng)合進(jìn)化原理

——競(jìng)合關(guān)系本質(zhì)合作基礎(chǔ)：關(guān)系持續(xù)、未來(lái)影響重要。最優(yōu)對(duì)策實(shí)例：“先合作，然后一報(bào)還一報(bào)”。促進(jìn)合作、防止背叛：明確目標(biāo)是為利益回報(bào)而不是戰(zhàn)勝對(duì)手，使個(gè)體關(guān)系經(jīng)常、持續(xù)、相互作用，這需要有設(shè)計(jì)合理的制度來(lái)保障。浙江大學(xué)MBA909.1競(jìng)合進(jìn)化原理

——促進(jìn)合作：個(gè)體及各方行為對(duì)個(gè)體對(duì)策而言不要妒忌對(duì)方的成功不要首先背叛對(duì)合作和背叛作出回報(bào)不要耍小聰明對(duì)重復(fù)對(duì)策雙方而言增大未來(lái)的影響改變收益值教育人們要互相關(guān)心教育人們要回報(bào)改進(jìn)辨別能力：商場(chǎng)不是要學(xué)會(huì)欺騙，但要防止被人欺騙核心保障保持企業(yè)自身對(duì)背叛及合作的制約回報(bào)能力浙江大學(xué)MBA919.1競(jìng)合進(jìn)化原理

——天時(shí)、地利、人和：成功三要素剖析理性：“人和”最具可控性，并可借此達(dá)成對(duì)更大“天時(shí)、地利”的整合。現(xiàn)實(shí)：為什么“人和”局面難形成？個(gè)人素質(zhì)：缺乏與人分享及自我欣賞美好事物的精神與能力。社會(huì)群體：人類創(chuàng)造了美好事物，但未能改造自身，學(xué)會(huì)和諧相處。希望：社會(huì)科學(xué)跟上自然科技發(fā)展。浙江大學(xué)MBA929.2現(xiàn)實(shí)合作對(duì)策

——軍事謀略與商場(chǎng)運(yùn)作浙江大學(xué)MBA939.2現(xiàn)實(shí)合作對(duì)策

——善待對(duì)手與伙伴從善待對(duì)手看，既不要在認(rèn)知上刺激對(duì)方，引發(fā)劇烈競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)；更不要以擊敗對(duì)手為主要目標(biāo)，由于過(guò)分關(guān)注對(duì)手而在無(wú)意中偏離顧客的真正需要。從善待伙伴看，要從做大整個(gè)市場(chǎng)出發(fā)，尋求互惠合作的途徑。防止為一時(shí)短期利益，“店大欺客”或者“客大欺店”，從而破壞產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的良性互動(dòng)。處理好長(zhǎng)短期競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系，在與企業(yè)核心能力相關(guān)的領(lǐng)域，建立長(zhǎng)期互惠合作伙伴關(guān)系，以促進(jìn)各方的戰(zhàn)略投入；而在與非核心能力相關(guān)的領(lǐng)域，可以引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建立動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)外包關(guān)系。浙江大學(xué)MBA949.2現(xiàn)實(shí)合作對(duì)策

——戰(zhàn)略聯(lián)盟：互補(bǔ)依賴，戰(zhàn)略協(xié)同可能性：資源互補(bǔ)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，市場(chǎng)同創(chuàng)。必要性：需要多種技能、難以獨(dú)立開(kāi)發(fā)、必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)。充分性：關(guān)系持續(xù)、措施落實(shí)、互惠互利、戰(zhàn)略一致。浙江大學(xué)MBA959.2現(xiàn)實(shí)合作對(duì)策

——長(zhǎng)短期戰(zhàn)略考慮購(gòu)并、合資、合作雙方的戰(zhàn)略協(xié)同性：戰(zhàn)略明確清晰，相互具有一致性，是戰(zhàn)略結(jié)盟成功的重要保障。重視結(jié)盟過(guò)程的整合工作，以此來(lái)加強(qiáng)公司核心能力、改善效率、提高效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。指定專人專職負(fù)責(zé)戰(zhàn)略結(jié)盟事宜，加強(qiáng)各方溝通，爭(zhēng)取獲得政府有關(guān)部門的支持。浙江大學(xué)MBA969.2現(xiàn)實(shí)合作對(duì)策

——共謀成功條件探討浙江大學(xué)MBA979.2現(xiàn)實(shí)合作對(duì)策

——社會(huì)生物學(xué)的啟示聯(lián)盟的組織、破壞、重建都很容易，而非一成不變——沒(méi)有永恒的敵人，也沒(méi)有永恒的朋友。欺騙和虛偽既不是有德之士要把它壓到最低限度的絕對(duì)邪惡，也不是有待進(jìn)一步社會(huì)進(jìn)化刪除掉的殘留動(dòng)物特征。它們正是人類處理復(fù)雜的社會(huì)生活日常事物的謀略。E.O.威爾遜（EdwardWilson）：《社會(huì)生物學(xué)：新的綜合》，李昆峰編譯。轉(zhuǎn)引自“新語(yǔ)絲電子文庫(kù)（）”。浙江大學(xué)MBA989.3博弈理論啟示

——競(jìng)合互動(dòng)剖析浙江大學(xué)MBA999.3博弈理論啟示

——競(jìng)合互動(dòng)出路在處理市場(chǎng)競(jìng)合互動(dòng)中，企業(yè)最易犯的錯(cuò)誤是，有什么對(duì)策就開(kāi)展什么對(duì)策，面對(duì)企業(yè)遇到的所有挑戰(zhàn)，都不加思索地盲目應(yīng)戰(zhàn)。改變對(duì)策的關(guān)鍵是要從“PARTS”分析入手，發(fā)現(xiàn)能夠促進(jìn)所有玩家多贏的途徑，并采取措施引導(dǎo)人們朝此方向發(fā)展。浙江大學(xué)MBA1009.4動(dòng)態(tài)價(jià)值定位

——內(nèi)涵與重點(diǎn)“以正治國(guó)，以奇用兵，以無(wú)事取天下。”時(shí)變過(guò)程如何創(chuàng)造顧客價(jià)值并實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值？敏感性與靈活性：“人所欲”與“己所欲”匹配；動(dòng)態(tài)價(jià)值管理：引導(dǎo)市場(chǎng)良性互動(dòng)發(fā)展；多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)：多區(qū)域、多品牌、多產(chǎn)品認(rèn)知互動(dòng)。浙江大學(xué)MBA1019.4動(dòng)態(tài)價(jià)值定位

——顧客價(jià)值圖分析顧客價(jià)值何在？顧客價(jià)值=認(rèn)知利益/認(rèn)知價(jià)格，其大小直接反映了各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的相對(duì)強(qiáng)弱。任何偏離等價(jià)值線的行動(dòng)，都有可能打破行業(yè)中企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)均衡格局。動(dòng)態(tài)價(jià)值管理：考慮戰(zhàn)略行動(dòng)對(duì)行業(yè)均衡走向的影響，以防引起全行業(yè)虧損。等價(jià)值線ABC市場(chǎng)份額失去者A’價(jià)值劣勢(shì)區(qū)域價(jià)值優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)份額獲得者B’顧客認(rèn)知價(jià)格0顧客認(rèn)知利益價(jià)值圖：變動(dòng)的市場(chǎng)份額浙江大學(xué)MBA1029.4動(dòng)態(tài)價(jià)值定位

——多點(diǎn)競(jìng)合對(duì)策浙江大學(xué)MBA103第4篇戰(zhàn)略配套管理第10章戰(zhàn)略決策管理決策準(zhǔn)則決策環(huán)節(jié)決策要因決策陷阱第11章戰(zhàn)略變革管理變革透視資源配置領(lǐng)導(dǎo)作用制度文化第12章戰(zhàn)略激勵(lì)管理激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)重心報(bào)酬制度激勵(lì)體系浙江大學(xué)MBA104第10章戰(zhàn)略決策管理

——10.1戰(zhàn)略決策準(zhǔn)則基點(diǎn)：目前地位、具備資源與條件、想朝什么目標(biāo)前進(jìn)？要求：原則性（使命與目標(biāo)）、靈活性（環(huán)境與實(shí)力變化）。浙江大學(xué)MBA10510.1戰(zhàn)略決策準(zhǔn)則

——三層次考慮浙江大學(xué)MBA10610.1戰(zhàn)略決策準(zhǔn)則

——具體操作：戰(zhàn)略實(shí)施弄清三假設(shè)、回答三問(wèn)題、給出三出路特色：動(dòng)態(tài)核心能力取舍：業(yè)務(wù)綜合優(yōu)勢(shì)組合：多贏良性互動(dòng)內(nèi)功：變革制度文化浙江大學(xué)MBA10710.2戰(zhàn)略決策環(huán)節(jié)

——基本工作程序戰(zhàn)略決策者認(rèn)真傾聽(tīng)各方提出的戰(zhàn)略三假設(shè)；戰(zhàn)略決策者之間充分交換關(guān)于戰(zhàn)略三假設(shè)的認(rèn)知；仔細(xì)醞釀與比較權(quán)衡各種可行、可選的相機(jī)抉擇戰(zhàn)略方案；經(jīng)過(guò)正式會(huì)議等形式確定并落實(shí)最終戰(zhàn)略方案。浙江大學(xué)MBA10810.2戰(zhàn)略決策環(huán)節(jié)

——（1）弄清問(wèn)題性質(zhì)問(wèn)題定義：實(shí)際情況與目標(biāo)預(yù)期產(chǎn)生了偏差，大到足以引起注意的程度。它由實(shí)際情況、目標(biāo)預(yù)期、產(chǎn)生偏差、主觀重視四要素構(gòu)成。關(guān)注重點(diǎn)：所作的問(wèn)題描述中，哪是主觀臆想？哪是客觀陳述？哪些因素可控？哪些因素不可控？浙江大學(xué)MBA10910.2戰(zhàn)略決策環(huán)節(jié)

——（2）確定問(wèn)題邊界確定問(wèn)題邊界就是明確解決戰(zhàn)略決策問(wèn)題的目標(biāo)及條件，以作為搜集資料及選擇方案的依據(jù)。許多情況下，最終決策方案的提出及選擇，在很大程度上都會(huì)受到所給問(wèn)題邊界的影響。浙江大學(xué)MBA11010.2戰(zhàn)略決策環(huán)節(jié)

——（3）制定解決方案戰(zhàn)略決策要求也應(yīng)該傾聽(tīng)不同的聲音，對(duì)從不同認(rèn)知角度提出的戰(zhàn)略決策方案，在相互交流、相互尊重、相互謙讓的基礎(chǔ)上作出必要的折衷妥協(xié)。折衷妥協(xié)必須以不違反解決問(wèn)題邊界為前提。必須看到，有些情況下，折衷不會(huì)偏離決策目標(biāo)，而另有些情況下，折衷會(huì)嚴(yán)重背離決策目標(biāo)。浙江大學(xué)MBA11110.2戰(zhàn)略決策環(huán)節(jié)

——（4）采取解題行動(dòng)明確誰(shuí)應(yīng)了解此決策：通過(guò)內(nèi)部有效溝通，使有關(guān)人員對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展目標(biāo)有清楚認(rèn)識(shí)。弄清影響戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的障礙：屬于組織管理方面？還是屬于心理認(rèn)知方面？找出這些障礙的責(zé)任人：只有明確誰(shuí)對(duì)這些障礙負(fù)責(zé)，才可采取措施，真正清除這些障礙。確定需要及可采取什么具體行動(dòng)，以清除影響企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的障礙。浙江大學(xué)MBA11210.2戰(zhàn)略決策環(huán)節(jié)

——（5）動(dòng)態(tài)反饋調(diào)整決策由人作出，而人受所掌握信息不全及認(rèn)知能力不足等所限，難免會(huì)出差錯(cuò)。在信息時(shí)代，決策者往往遠(yuǎn)離事件發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)，更需注意實(shí)際信息的搜集反饋。以上情況表明，既需要事先調(diào)查研究，也需要實(shí)施過(guò)程的動(dòng)態(tài)跟蹤、及時(shí)調(diào)整。浙江大學(xué)MBA11310.3戰(zhàn)略決策要因

——理性與非理性理性分析：兩利相衡取其重，兩害相衡取其輕。非理性分析：各種難以量化的主客觀因素影響。決策者風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度源自外部環(huán)境壓力企業(yè)文化價(jià)值觀決策者個(gè)人需要與欲望組織內(nèi)外部政治關(guān)系決策者個(gè)人認(rèn)知水平浙江大學(xué)MBA11410.4戰(zhàn)略決策陷阱

——（1）只說(shuō)不干知道許多如何做的知識(shí)，因惰性而沒(méi)行動(dòng)。三種不良傾向：使人茫然不知所措。太多權(quán)威只談問(wèn)題復(fù)雜性。專找方案不足、總覺(jué)得不夠好。太多的權(quán)威意見(jiàn)各異、互不妥協(xié)。解決方法：回到戰(zhàn)略三假設(shè)，弄清各人到底在說(shuō)什么，戰(zhàn)略三出路應(yīng)該在哪里。浙江大學(xué)MBA11510.4戰(zhàn)略決策陷阱

——（2）心態(tài)消極忽視能動(dòng)：以積極的心態(tài)看待變化，少一點(diǎn)抱怨，多一點(diǎn)行動(dòng)，會(huì)自我實(shí)現(xiàn)效果。情緒傳染：領(lǐng)導(dǎo)者在困難與挑戰(zhàn)面前，散布“不行了”或“不可能成功”之類負(fù)面觀點(diǎn)。浙江大學(xué)MBA11610.4戰(zhàn)略決策陷阱

——（3）缺乏支持將企業(yè)整體看作是一架機(jī)械大鐘，如果缺乏支持整合，則就像是散落一地或相互獨(dú)立的鐘表零件，即使逐個(gè)推動(dòng)也很難實(shí)現(xiàn)鐘表的整體功能。企業(yè)的支持體系，如：權(quán)力、信息、物流、激勵(lì)等結(jié)構(gòu)，必須能像給鐘表上發(fā)條一樣，不斷地給全體員工充電、加能，使員工精神飽滿地投入戰(zhàn)略行動(dòng)之中。從戰(zhàn)略實(shí)施的角度看，戰(zhàn)略決策者必須清楚地認(rèn)識(shí)到，員工沒(méi)有戰(zhàn)略激情與行動(dòng)，首先要從企業(yè)的戰(zhàn)略支持體系方面去找原因。浙江大學(xué)MBA117第11章戰(zhàn)略變革管理

——11.1戰(zhàn)略變革透視浙江大學(xué)MBA11811.1戰(zhàn)略變革透視

——戰(zhàn)略變革十悖論出錯(cuò)誰(shuí)負(fù)責(zé)？制度作何用？瓶頸能消除？競(jìng)合有定數(shù)？責(zé)權(quán)須對(duì)應(yīng)？授權(quán)難見(jiàn)效？育人靠培訓(xùn)？預(yù)算不該超？許諾可作獎(jiǎng)？為人多準(zhǔn)則？浙江大學(xué)MBA11911.2戰(zhàn)略資源配置

——?jiǎng)討B(tài)核心能力？人才的靈活適應(yīng)能力：是企業(yè)應(yīng)對(duì)環(huán)境變化、進(jìn)行戰(zhàn)略變革的根本之所在。變革時(shí)代資源配置重點(diǎn)：形成以人的學(xué)習(xí)實(shí)踐能力為核心的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。浙江大學(xué)MBA12011.2戰(zhàn)略資源配置

——人才潛能與人際互動(dòng)浙江大學(xué)MBA12111.2戰(zhàn)略資源配置

——人格意識(shí)分析理想人格：三層次六階段物質(zhì)人：利益認(rèn)同——懲罰與服從、自發(fā)利已。社會(huì)人：角色認(rèn)同——“好孩子”或“好公民”、遵紀(jì)守法。精神人：理念認(rèn)同——社會(huì)契約、道德原則?，F(xiàn)實(shí)人格：多面、權(quán)變、互動(dòng)。浙江大學(xué)MBA12211.2戰(zhàn)略資源配置

——人才管理重心用人觀念：形成充滿生機(jī)與活力的覓才、引才、育才、用才、留才的機(jī)制與環(huán)境。防止“引進(jìn)前稱人才，引進(jìn)后當(dāng)奴才”。積極樂(lè)觀：設(shè)計(jì)與保持令人愉快的工作環(huán)境，將“謀生”（被迫工作）變成“樂(lè)生”（熱愛(ài)工作）。浙江大學(xué)MBA12311.3戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)作用

——領(lǐng)導(dǎo)要訣30字對(duì)不起，是我錯(cuò)了。您有什么建議？就照你的辦。我們一起…干得好！謝謝！請(qǐng)…（無(wú)語(yǔ)）微笑浙江大學(xué)MBA12411.3戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)作用

——領(lǐng)導(dǎo)慎行30字剛愎自用：照我說(shuō)的做，沒(méi)錯(cuò)！攬功歸己：我早就想到了！委過(guò)于人：你怎么老是…扼殺創(chuàng)新：絕不可能…事必躬親：我來(lái)做。猶豫不決：今后…自我中心：我…（無(wú)語(yǔ)）黑臉！紅臉！白臉！浙江大學(xué)MBA12511.3戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)作用

——理想領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)《南方周末》“理想老板”：對(duì)人性與趨勢(shì)敏感，并懂得用人（若要再加一個(gè)條件，那就是身體好）。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)想戰(zhàn)略愿景與目標(biāo)；提出戰(zhàn)略措施；給員工希望與信心，激發(fā)其投入戰(zhàn)略行動(dòng)的熱情；領(lǐng)著員工為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略而行動(dòng)。浙江大學(xué)MBA12611.4戰(zhàn)略制度文化

——分粥制度啟示七人小團(tuán)體，人們相互平等但私利。要在沒(méi)有量具狀況下分食一鍋粥，解決每天吃飯問(wèn)題，設(shè)計(jì)了六種分粥制度：浙江大學(xué)MBA12711.4戰(zhàn)略制度文化

——制度文化建設(shè)指導(dǎo)原則制度建設(shè)關(guān)鍵：弄清體現(xiàn)在制度設(shè)計(jì)背后的指導(dǎo)原則，如：道德與正義原則——平等、公正、最少受惠者立場(chǎng)，“以人為本、以法為準(zhǔn)、以德為先”?！坝萌擞幸?，疑人也用”提法的操作問(wèn)題：不易在用人者與被用者之間形成相互信任的積極互動(dòng)關(guān)系，難以區(qū)分“可疑的人”與“可信的人”。制度文化設(shè)計(jì)目標(biāo)：為人們愉快、高效地做正確的事提供保證，良好的制度更有助于發(fā)揮員工的潛能、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、并提升企業(yè)存在及員工生命意義。浙江大學(xué)MBA12811.4戰(zhàn)略制度文化

——如何建設(shè)企業(yè)文化？看起來(lái)很美，說(shuō)起來(lái)很甜，做起來(lái)很難？批判過(guò)程：心理逆反，破而不壞。替代過(guò)程：潛移默化，不立不破。融合過(guò)程：消化吸收，吐故納新。浙江大學(xué)MBA12911.4戰(zhàn)略制度文化

——如何看待企業(yè)文化？科學(xué)管理：行為格式化？行為科學(xué)：心理格式化？企業(yè)文化：靈魂格式化？讓人失去自我而變成社會(huì)組織的奴隸？先進(jìn)文化：穩(wěn)定、包容、不拒變化，既不是窒息、抑制企業(yè)新生力量的“陷阱”，也不是扼殺、埋葬自由創(chuàng)新思想的“墳?zāi)埂?。浙江大學(xué)MBA13011.4戰(zhàn)略制度文化

——東方管理文化特色？以人為本，以法為準(zhǔn)，以德為先。內(nèi)圣外王：格物、致知、誠(chéng)意、正心、修身、齊家、治國(guó)、平天下。儒（孔子）：修己安人、以民為本。道（老子）：道法自然、無(wú)為而治。佛（釋迦）：與人為善、因果報(bào)應(yīng)。墨（墨子）：尚賢重儉、兼愛(ài)利人。法（韓非）：賞罰敬信、唯法為治。兵（孫子）：運(yùn)籌權(quán)變、出奇制勝。浙江大學(xué)MBA13111.4戰(zhàn)略制度文化

——管理美德：戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)？誠(chéng)實(shí)可靠：承擔(dān)責(zé)任，行為道德和諧一致：共享愿景，互助合作信任尊重：加強(qiáng)溝通，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)公平正義：均等機(jī)會(huì)，利益分享謙遜服務(wù)：關(guān)注顧客，改善服務(wù)桃樂(lè)西·瑪西克：《用愛(ài)經(jīng)營(yíng)：尋求人生經(jīng)營(yíng)的美德》，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999年5月：第75-76頁(yè)浙江大學(xué)MBA13211.4戰(zhàn)略制度文化

——企業(yè)文化本質(zhì)要素？財(cái)務(wù)保守型公司：百年企業(yè)，體現(xiàn)社會(huì)奉獻(xiàn)、凝聚力（積極向上）、應(yīng)變力、包容力。結(jié)果導(dǎo)向（目標(biāo)）以人為本（中心）一次做對(duì)（態(tài)度）系統(tǒng)思考（思路）不斷創(chuàng)新（方法）浙江大學(xué)MBA13311.4戰(zhàn)略制度文化

——領(lǐng)導(dǎo)突然離崗度假試驗(yàn)假設(shè)你是某公司的CEO，臨時(shí)接到董事局的通知，安排你及家人于次日去一個(gè)遙遠(yuǎn)的海濱城市度假三個(gè)月。在此期間，你不能以任何形式與公司聯(lián)系，更不能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。為使公司的工作不因你的臨時(shí)度假而受到影響，現(xiàn)允許你寫(xiě)一份不超過(guò)500字的文件，以便對(duì)未來(lái)三個(gè)月內(nèi)公司的運(yùn)作進(jìn)行交接安排。你將如何寫(xiě)這一份工作安排書(shū)？由這一假想的領(lǐng)導(dǎo)突然離崗度假試驗(yàn)，你是否能夠從中受到啟發(fā)，找到進(jìn)一步提高自己戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)能力的途徑？浙江大學(xué)MBA134第12章戰(zhàn)略激勵(lì)管理

——12.1戰(zhàn)略激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略激勵(lì)管理：為企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)提供長(zhǎng)期動(dòng)力，圍繞“讓人愉快高效地做正確的事”這一企業(yè)經(jīng)營(yíng)核心命題展開(kāi)。戰(zhàn)略激勵(lì)指標(biāo)：需突破簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)指標(biāo)考核的局限性，結(jié)合考慮顧客滿意、業(yè)務(wù)順暢、學(xué)習(xí)創(chuàng)新等因素的作用。戰(zhàn)略激勵(lì)對(duì)象：戰(zhàn)略實(shí)施中涉及的主要有顧客、股東和員工，正是這三者的良性互動(dòng)才推動(dòng)了企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。浙江大學(xué)MBA13512.1戰(zhàn)略激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

——戰(zhàn)略激勵(lì)三角形顧客、股東、員工這三者之間的相互依賴、協(xié)同發(fā)展，為企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn)構(gòu)成了穩(wěn)定的三角形支撐關(guān)系。企業(yè)戰(zhàn)略員工活動(dòng)股東收益顧客價(jià)值浙江大學(xué)MBA13612.1戰(zhàn)略激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

——要求、內(nèi)容、示例、核心要求：設(shè)計(jì)、認(rèn)知、行動(dòng)、考核上做到合理、簡(jiǎn)潔、清晰、易行、愉悅。內(nèi)容：對(duì)顧客價(jià)值、股東收益、員工活動(dòng)這三類指標(biāo)的選擇、深化與簡(jiǎn)化。示例：顧客價(jià)值——老顧客帶新顧客率、新顧客增加率、老顧客流失率等。股東收益——收、付、存三方面的流量指標(biāo)。員工活動(dòng)——操作、態(tài)度與創(chuàng)新三方面能力。核心：建立員工活動(dòng)與股東收益及顧客價(jià)值的聯(lián)系，形成員工、顧客、股東三者利益的共生互動(dòng)。浙江大學(xué)MBA137考核指標(biāo)企業(yè)類型各指標(biāo)權(quán)重12.1戰(zhàn)略激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

——戰(zhàn)略決策者考評(píng)：指標(biāo)加權(quán)法圖示資產(chǎn)報(bào)酬率市場(chǎng)份額增長(zhǎng)現(xiàn)金流量戰(zhàn)略投資項(xiàng)目高速增長(zhǎng)一般發(fā)展低速增長(zhǎng)10%45%45%-25%25%25%25%50%--50%資料來(lái)源：ThomasL.Wheelen;J.DavidHunger,StrategicManagementandBusinessPolicy,Addison-WesleyPublishingCompany,Inc.,1992:320.

浙江大學(xué)MBA13812.2戰(zhàn)略考評(píng)重心

——總體指導(dǎo)原則在戰(zhàn)略激勵(lì)上，只有手段使用的錯(cuò)誤，沒(méi)有員工行為的錯(cuò)誤。人們總是會(huì)去做受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為，而不管這種獎(jiǎng)勵(lì)是戰(zhàn)略決策者有意或無(wú)意之中施加的。戰(zhàn)略考評(píng)，不僅要關(guān)注考評(píng)的獎(jiǎng)懲作用，更要利用考評(píng)提升員工能力；在獎(jiǎng)懲操作上，應(yīng)體現(xiàn)正向激勵(lì)為主、負(fù)向懲罰為輔的原則，以形成敬業(yè)、樂(lè)業(yè)的企業(yè)氛圍。浙江大學(xué)MBA13912.2戰(zhàn)略考評(píng)重心

——企業(yè)演化、部門定位與考評(píng)浙江大學(xué)MBA14012.3戰(zhàn)略報(bào)酬制度

——信息不對(duì)稱與道德危機(jī)委托-代理關(guān)系中道德危機(jī)成因不可觀察性不可契約性信息不對(duì)稱產(chǎn)權(quán)明晰與資源配置關(guān)系交易成本為零存在交易成本產(chǎn)權(quán)指派合理浙江大學(xué)MBA14112.3戰(zhàn)略報(bào)酬制度

——獎(jiǎng)勵(lì)制度及綜合對(duì)策信息不對(duì)稱與獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)計(jì)：基數(shù)累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)制自行申報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制戰(zhàn)略報(bào)酬制度考慮重點(diǎn)：戰(zhàn)略變革過(guò)程中存在的信息不對(duì)稱、動(dòng)態(tài)公平性、內(nèi)部競(jìng)合關(guān)系、人才潛能開(kāi)發(fā)等。綜合對(duì)策：制度與素質(zhì)都需抓。人才素質(zhì)，共同愿景，企業(yè)意義，增強(qiáng)能力與愿力。浙江大學(xué)MBA14212.3戰(zhàn)略報(bào)酬制度

——提成獎(jiǎng)金制度一般框架記B為總獎(jiǎng)金，Qf為目標(biāo)指標(biāo)定額數(shù)，Q為實(shí)際完成數(shù)，α、β、γ為制度設(shè)計(jì)參數(shù)，0＜α、β、γ＜1，一般地有：