培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育咨詢師如何有效逼單

（一）我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？

1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)馬蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具體方法和家長(zhǎng)的教育觀點(diǎn)等全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想學(xué)生學(xué)習(xí)及能力提升給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。

13、給客戶一些好處，我是說(shuō)優(yōu)惠等要有技巧，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

15、問(wèn)題：逼單針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用孩子問(wèn)題不容忽視，早解決早受益利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果面談家長(zhǎng)不重視作不了主，影響談判進(jìn)程，可與能當(dāng)家的家長(zhǎng)作主要溝通。

（二）

a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

b)機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)輔導(dǎo)肯定做，但再比較一下，我回去你等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。家長(zhǎng)我絕對(duì)相信您會(huì)慎重考慮，孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，在你考慮的時(shí)候，我可以為孩子做一份學(xué)習(xí)方案，如果你放心還可以讓孩子來(lái)我們這里上自習(xí)，我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí)，這些是都不收費(fèi)的。

d)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。

（三）把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。XX印發(fā)[2017]TZH-01號(hào)關(guān)于開(kāi)展業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的通知各部門：為提高組織內(nèi)部非業(yè)務(wù)人員的綜合能力，盡快提升新進(jìn)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，公司組織各部門人員開(kāi)展基本業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，現(xiàn)將培訓(xùn)相關(guān)事宜通知如下：一、培訓(xùn)時(shí)間安排2017年8月25日（周五）14:00-17：30二、課程安排與培訓(xùn)講師《產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)》——丁XX14:00-15:30《裝機(jī)方案與報(bào)價(jià)》——賴XX15:35-16:35《營(yíng)銷話術(shù)》——賴XX16:45-17:30三、培訓(xùn)地點(diǎn)南坪會(huì)議室。四、參加人員公司全體人員五、注意事項(xiàng)（1）請(qǐng)各培訓(xùn)講師提前準(zhǔn)備好課程規(guī)劃、課件內(nèi)容等，并提前將課件（文檔、PPT等）傳送至人力資源處備案。（2）為確保培訓(xùn)的正常進(jìn)行，請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)主管于8月25日12:00前，仔細(xì)檢查并確保會(huì)議室設(shè)備、儀器的功能處于正常狀態(tài)。（3）本次培訓(xùn)，全體人員準(zhǔn)時(shí)參加，請(qǐng)各位提前做好日常工作安排，以免影響培訓(xùn)安排。（4）培訓(xùn)期間，請(qǐng)各位嚴(yán)格遵守培訓(xùn)紀(jì)律，確保培訓(xùn)有效進(jìn)行。（5）請(qǐng)各位培訓(xùn)講師做好充分準(zhǔn)備，把握培訓(xùn)節(jié)奏，提高培訓(xùn)效率。特此通知！