VC/PE的投資標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)與市場(B：Business)

在資本市場上，投資高成長企業(yè)才有高回報(bào)。目前，美國風(fēng)險(xiǎn)投資主要投資IT、生命技術(shù)和清潔技術(shù)三個(gè)領(lǐng)域和市場方向。在我國，風(fēng)險(xiǎn)投資也是從投資IT、互聯(lián)網(wǎng)開始的。具有成長空間或者高速成長的行業(yè)，才會孕育出高成長甚至是爆炸式成長的企業(yè)，不同的市場規(guī)模決定了其中企業(yè)的開展空間。

因此，VC/PE的普遍投資標(biāo)準(zhǔn)之一就是：業(yè)務(wù)與市場。

在投資圈里有一句話叫“自上而下選企業(yè)〞，或者叫“先選行業(yè)，然后再從行業(yè)中選企業(yè)〞。這兩句話其實(shí)說的是一個(gè)意思：VC/PE機(jī)構(gòu)首先會看這個(gè)公司所做的產(chǎn)品或效勞的市場規(guī)模有多大？這個(gè)市場處于開展初期，還是已經(jīng)飽和？等等。只有這個(gè)產(chǎn)品或效勞的市場足夠大，處于其中的公司才有足夠的成長空間。

團(tuán)隊(duì)(T：Team)

創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)精神、激情、責(zé)任心、事業(yè)心和能力，是一個(gè)工程能否成功的關(guān)鍵。

在投資圈中有兩個(gè)流派：“投人派〞和“投事派〞。

“投人派〞認(rèn)為，投資就是“投人〞，先有人后有事，沒有這個(gè)人就沒有這個(gè)事，事在人為，人尤其是創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)是工程中最革命性、最活潑、最關(guān)鍵的因素。就像前幾年VC圈里流行的一句話：寧可投“一流的團(tuán)隊(duì)、二流的商業(yè)方案書〞，不投“二流的團(tuán)隊(duì)、一流的商業(yè)方案書〞，因?yàn)榘选岸鞯纳虡I(yè)方案書〞改變?yōu)椤耙涣鞯纳虡I(yè)方案書〞比擬容易，而把“二流的團(tuán)隊(duì)〞改造為“一流的團(tuán)隊(duì)〞非常難；

“投事派〞認(rèn)為，“事〞的性質(zhì)、高低決定著公司的開展方向，而“人〞尤其是創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的差異、優(yōu)劣決定著公司的開展高度。在很多時(shí)候，“事〞的性質(zhì)、高低，已經(jīng)根本說明了“人〞尤其是創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的差異、優(yōu)劣。

“投人派〞和“投事派〞各有側(cè)重，都符合邏輯，也都在實(shí)踐中得到了成功檢驗(yàn)。

筆者本人更加認(rèn)可中國外鄉(xiāng)VC的領(lǐng)先者聯(lián)想投資公司的投資理念——“事在先、人為重〞。聯(lián)想投資公司第一次在國內(nèi)投資界提出了“人〞、“事〞并重的投資理念，在鮮明地提出了“事在人先〞觀點(diǎn)的同時(shí)，更加注重“人〞和“事〞的匹配性?？梢钥闯觯?lián)想投資公司的投資理念和投資圈中的“投人派〞和“投事派〞兩個(gè)流派有明顯的區(qū)別。用通俗的語言來說，聯(lián)想投資公司要投資的企業(yè)，首先是“一流的事情〞，同時(shí)還得有“一流的團(tuán)隊(duì)〞。

在目前國內(nèi)熾熱或者狂熱甚至近乎瘋狂的投資界，聯(lián)想投資堅(jiān)持原那么、堅(jiān)守理念，“不冒進(jìn)〞、“不盲從〞、“不沖動(dòng)〞、“不跟風(fēng)〞，“律人嚴(yán)〞而“律己更嚴(yán)〞，精選工程，精心呵護(hù)，與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)坦誠相待，一條心、同呼吸、共命運(yùn)，鼎力推進(jìn)企業(yè)高速成長、成功登陸資本市場，工程退出比例高，業(yè)內(nèi)口碑非常好，這確實(shí)是一家負(fù)責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的作風(fēng)。

“‘事在先，人為重’一直是聯(lián)想投資的投資理念，所有的投資工程都遵循這個(gè)原那么〞，聯(lián)想投資董事總經(jīng)理王能光說。

坐在面前的王能光皮膚黝黑、兩鬢些許斑白，炯炯有神的雙眼給人印象非常深，盡管初次見面，他比想象中更開朗、更和藹。王能光詳細(xì)解釋說，所謂的“事〞就是指所處的行業(yè)，看其是不是朝陽行業(yè)、符合市場需求、政府支持力度多少及開展前景等；“人〞就是創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，特別是當(dāng)家人的素質(zhì)。只有兩者兼具，兩者匹配，聯(lián)想投資才會投資。

商業(yè)模式(M：Model)

商業(yè)模式(BusinessModel)，簡單來說就是辦企業(yè)賺錢的方法。商業(yè)模式主要是指你經(jīng)營一個(gè)企業(yè)，如何經(jīng)營，如何準(zhǔn)備產(chǎn)品或效勞，如何向客戶收費(fèi)，如何向產(chǎn)品提供方進(jìn)行結(jié)算，盈利來源是以產(chǎn)品差價(jià)形式，還是以收入分成的方式，等等。

不同的商業(yè)模式需要不同的根底設(shè)施、專業(yè)人員和經(jīng)營方法，不同的時(shí)代需要不同的商業(yè)模式，而創(chuàng)新的模式可以比傳統(tǒng)的商業(yè)模式提供更多的價(jià)值，具備更大的競爭優(yōu)勢。

即使是從事同一種業(yè)務(wù)，也會有不同的商業(yè)模式。

比方，同樣是賣家用電器，傳統(tǒng)的百貨商場賣家電和國美賣家電，就是不同的商業(yè)模式。國內(nèi)傳統(tǒng)的百貨商場沿襲的是流通領(lǐng)域傳統(tǒng)經(jīng)營方式：制造企業(yè)→制造企業(yè)的辦事處/分公司→一級批發(fā)公司→二級批發(fā)公司→傳統(tǒng)終端，這種運(yùn)行方式龐雜而低效。

而國美電器的崛起，不僅僅是因?yàn)槊駹I的經(jīng)營機(jī)制，本質(zhì)原因在于它創(chuàng)新了價(jià)值鏈，傳統(tǒng)的流通方式被壓縮為“制造企業(yè)→國美電器的銷售終端〞，取消了“制造企業(yè)的辦事處/分公司→一級批發(fā)公司→二級批發(fā)公司〞等中間環(huán)節(jié)，與此同時(shí)，與一級批發(fā)公司、二級批發(fā)公司伴生的物流本錢、倉儲本錢、運(yùn)營費(fèi)用和“灰色費(fèi)用〞得到壓縮，這使得國美電器可以把價(jià)值讓渡給消費(fèi)者的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身高速成長，并快速成為主流的家電銷售渠道。

同樣是銷售渠道，連鎖終端與傳統(tǒng)終端相比，其競爭優(yōu)勢在于連鎖終端創(chuàng)新、縮短了價(jià)值鏈，這是連鎖企業(yè)渠道終端作為一種新商業(yè)模式的價(jià)值所在。

VC/PE投資連鎖企業(yè)的特殊標(biāo)準(zhǔn)：“SMILE微笑原那么〞

什么樣的公司能夠得到投資者關(guān)注呢？VC/PE機(jī)構(gòu)投資連鎖企業(yè)時(shí)有沒有一套特殊的標(biāo)準(zhǔn)或者原那么？

根據(jù)近年來已經(jīng)獲得投資的70多家連鎖企業(yè)進(jìn)行深入分析發(fā)現(xiàn)，這些連鎖企業(yè)一般都符合以下五條標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化(S：Standardization)，對連鎖體系的管控能力(M：Management)，關(guān)鍵指標(biāo)(I：Index)，在細(xì)分市場的領(lǐng)先性(L：Leader)，與網(wǎng)店等相關(guān)競爭渠道的關(guān)系(E：E-Commerce)。我把這些標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)為VC/PE投資連鎖企業(yè)的“微笑SMILE原那么〞。

當(dāng)然，針對不同的連鎖企業(yè)，VC/PE機(jī)構(gòu)的這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序會有差異，很多公司會把關(guān)鍵指標(biāo)(I：Index)作為第一個(gè)投資標(biāo)準(zhǔn)。

標(biāo)準(zhǔn)化(S：Standardization)

站在消費(fèi)者的角度，連鎖企業(yè)的不同門店的功能，就是在不同區(qū)域或者不同地點(diǎn)給不同的消費(fèi)者提供相同的產(chǎn)品或效勞。那么，既然消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或效勞是相同的，標(biāo)準(zhǔn)化就成為明智之舉和最正確選擇。

標(biāo)準(zhǔn)化是復(fù)制能力的基石。在選擇、判斷是否投資一家連鎖企業(yè)時(shí)，產(chǎn)品或者效勞、運(yùn)營流程標(biāo)準(zhǔn)化以及標(biāo)準(zhǔn)化帶來的復(fù)制能力，幾乎是VC/PE機(jī)構(gòu)看重的首要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橐患疫B鎖企業(yè)的產(chǎn)品或效勞標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，復(fù)制能力越強(qiáng)，企業(yè)就更容易實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，高速成長。

在國內(nèi)有很多連鎖企業(yè)，企業(yè)開展歷史已經(jīng)到達(dá)十年，盡管也開展到了10家、20家或者更多一些連鎖門店，但產(chǎn)品或效勞的低標(biāo)準(zhǔn)化程度以及緩慢的成長速度，不得不讓VC/PE機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移了視線，把稀缺的資金和有限的時(shí)間放到了別的工程上。

關(guān)于產(chǎn)品、效勞和業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，是存在爭議的。比方，幾年前，餐飲界流行著“中餐不能標(biāo)準(zhǔn)化〞的說法，這是一種想當(dāng)然的觀點(diǎn)。事實(shí)上，世界快餐巨頭肯德基已經(jīng)推出了很多中餐新品，外鄉(xiāng)化產(chǎn)品的比例越來越高，在“中餐標(biāo)準(zhǔn)化〞道路上做得有聲有色。

筆者認(rèn)為，任何產(chǎn)品、效勞都可以標(biāo)準(zhǔn)化，只是標(biāo)準(zhǔn)化的程度不同而已，產(chǎn)品、效勞的標(biāo)準(zhǔn)化是企業(yè)規(guī)模經(jīng)營的前提條件，而產(chǎn)品、效勞的有限性是企業(yè)規(guī)模經(jīng)營的約束條件。

對連鎖體系的管控能力(M：Management)

連鎖企業(yè)的幅員宏偉，做大容易，但做實(shí)、做好、做強(qiáng)非常不易。試想，當(dāng)連鎖體系的一個(gè)個(gè)孤立商業(yè)組織分布在不同區(qū)域的不同地點(diǎn)，其中既有直營連鎖店，又有特許加盟連鎖店，人流、物流、資金流和信息流交織，事務(wù)龐雜而具體，而又要求及時(shí)而準(zhǔn)確，如何做到步調(diào)一致、秩序井然，這對連鎖體系總部的管控能力是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

管得好，巍巍然一商業(yè)帝國；管不住，惶惶然一泥足巨人，失控、崩坍比想像中來得還快！

門店數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模，是連鎖企業(yè)的“生產(chǎn)力〞，而總部的管控能力是這家連鎖企業(yè)的“生產(chǎn)關(guān)系〞。有什么樣的“生產(chǎn)力〞，就會有什么樣的“生產(chǎn)關(guān)系〞；而“生產(chǎn)關(guān)系〞水平的提升，又會催生、釋放出更大的“生產(chǎn)力〞。

在國內(nèi)的連鎖企業(yè)中，麥當(dāng)勞、肯德基對連鎖體系的管控能力位列一流，無疑屬于超級連鎖品牌；而在外鄉(xiāng)誕生的連鎖企業(yè)中，近年來小肥羊餐飲連鎖集團(tuán)對連鎖體系的管控能力急劇提高，已經(jīng)進(jìn)入了國內(nèi)對連鎖體系管控能力的第一陣營，最有可能成為外鄉(xiāng)超級連鎖品牌。

關(guān)鍵指標(biāo)(I：Index)

VC/PE機(jī)構(gòu)關(guān)注連鎖企業(yè)的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是：

——該連鎖企業(yè)的利潤規(guī)模和營業(yè)規(guī)模，以及該企業(yè)在細(xì)分市場的份額；

——該企業(yè)的近三年的年度增長率和復(fù)合增長率。

為什么VC/PE機(jī)構(gòu)會首先關(guān)注連鎖企業(yè)的這兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)？

作為企業(yè)，VC/PE同樣也要追求經(jīng)濟(jì)回報(bào)。VC/PE機(jī)構(gòu)獲利，是通過工程的退出來實(shí)現(xiàn)的。國外上市的道路越來越窄，國內(nèi)多層次資本市場逐步建立健全，在這樣的外部環(huán)境下，VC/PE投資的工程在國內(nèi)上市而后退出，將成為主要方式之一。

這樣，國內(nèi)股市的上市門檻就成為了VC/PE機(jī)構(gòu)選擇企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

于是，國內(nèi)的VC/PE機(jī)構(gòu)選擇企業(yè)時(shí)就有了業(yè)內(nèi)眾所周知的“兩個(gè)3〞：年利潤3000萬元以上、年均增長率不低于30%的企業(yè)，就成為最搶手的企業(yè)。因?yàn)椋@類企業(yè)在成長1-2年之后就到達(dá)了上市標(biāo)準(zhǔn)，投資周期相對較短，投資風(fēng)險(xiǎn)低，而且投資回報(bào)比擬快。國內(nèi)的連鎖企業(yè)同樣適用這條原那么。

對于企業(yè)方來說，這類企業(yè)開展到這個(gè)階段，一般都會遇上“無形中的一道坎〞：如要企業(yè)再開展，上新臺階，無論從企業(yè)本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還是從團(tuán)隊(duì)本身管理能力等方面，都有些力不從心。處在這個(gè)階段的企業(yè)，要么尋求開展連鎖企業(yè)的以下指標(biāo)和數(shù)據(jù)也很重要，但只有一局部VC/PE機(jī)構(gòu)會關(guān)注：

——該連鎖企業(yè)利潤總額的年度增長率；

——該連鎖企業(yè)平均單店產(chǎn)出或單位面積產(chǎn)出的年度增長情況；在零售業(yè)內(nèi)專業(yè)人士眼中，定量評價(jià)連鎖企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的核心指標(biāo)是單店產(chǎn)出或坪效產(chǎn)出。業(yè)內(nèi)通常說的坪效，指的是每平方米營業(yè)面積上產(chǎn)出的營業(yè)額，或者產(chǎn)出的年毛利潤。

——該連鎖企業(yè)平均單店利潤的年度增長情況；

一家連鎖企業(yè)平均單店利潤的年度增長情況，反映的是該連鎖體系的增長質(zhì)量和擴(kuò)張質(zhì)量。一家連鎖企業(yè)利潤總額的年度增長，并不說明平均單店利潤在增長，因?yàn)槔麧櫩傤~的增長有可能是依靠店面數(shù)量的增加而實(shí)現(xiàn)的。

——該連鎖企業(yè)直營店和加盟店的比例；

連鎖體系的直營店，說明的是“盟主自己做好這個(gè)事情的能力〞、“盟主自己復(fù)制自己的能力〞，而加盟店說明的是“盟主自己和別人一起做好這個(gè)事情的能力〞、“盟主自己和別人一起復(fù)制自己的能力〞。顯然，同時(shí)具備這兩種能力的盟主，其連鎖體系才是最有前途的商業(yè)工程。

——該連鎖企業(yè)近年的新加盟者和新增特許店數(shù)；

如果一家連鎖企業(yè)每年的新加盟者和新增特許店數(shù)太少，說明這個(gè)體系已經(jīng)失去了活力，甚至要走下坡路了；當(dāng)然，如果這兩個(gè)數(shù)字增長太快，也不一定是好消息，這將對總部的管控能力和整個(gè)后臺支持系統(tǒng)形成非常大的壓力和考驗(yàn)。

——該連鎖企業(yè)“二次加盟者〞的數(shù)量和增長情況；

“二次加盟者〞是指那些已經(jīng)有過第一次加盟的合作者，再次開設(shè)第二家、第三家加盟店?！岸渭用苏擗晹?shù)量的增長，說明他們已經(jīng)賺到了錢，這是最有說服力的。

當(dāng)然，不同國家、不同時(shí)期的資本市場會有不同的上市門檻，VC/PE機(jī)構(gòu)選擇連鎖企業(yè)的利潤指標(biāo)也會相應(yīng)地有所不同。

在細(xì)分市場的領(lǐng)先性(L：Leader)

VC/PE投資的連鎖企業(yè)，一定是所屬細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，第一陣營的企業(yè)，或者說前三名。因?yàn)樾袠I(yè)領(lǐng)先者的銷售規(guī)模、利潤規(guī)模大，或者同時(shí)年均增長率一定是高于行業(yè)平均水平、高于行業(yè)內(nèi)的其他公司，否那么這家連鎖企業(yè)也無法成為行業(yè)領(lǐng)先者。

行業(yè)領(lǐng)先者的競爭優(yōu)勢和內(nèi)在價(jià)值，都高于同業(yè)的競爭對手，會更早地與資本市場對接，VC/PE的投資價(jià)值更大，效率更高。

與網(wǎng)店等相關(guān)競爭渠道的關(guān)系(E：E-Commerce)

隨著國內(nèi)電子商務(wù)市場的開展，大都市人網(wǎng)上購物的習(xí)慣已經(jīng)形成，將來會有越來越多的銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)上去。尤其是近幾年，阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、紅孩子購物網(wǎng)、PPG購物網(wǎng)站以及淘寶網(wǎng)的崛起，以BtoB、BtoC、CtoC為代表的網(wǎng)店成為一個(gè)新主流銷售渠道。在有些行業(yè)，比方圖書零售，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為主流銷售渠道。

如果連鎖實(shí)體店受電子商務(wù)的沖擊比擬大，這類連鎖企業(yè)的投資價(jià)值將降低；而如果連鎖實(shí)體店和網(wǎng)店等電子商務(wù)手段結(jié)合，能增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，這類連鎖企業(yè)的投資價(jià)值將隨之水漲船高。

國內(nèi)電子商務(wù)崛起的浪潮一定會孕育出新的商業(yè)時(shí)機(jī)。在連鎖門店和網(wǎng)絡(luò)直銷(BtoC、CtoC)之間會有新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。VC/PE一定會看好連鎖門店以及連鎖門店和網(wǎng)絡(luò)直銷(BtoC、CtoC)之間新的商業(yè)模式。

VC/PE的其它投資標(biāo)準(zhǔn)：門檻

VC/PE投資的企業(yè)，是有獨(dú)特的內(nèi)在價(jià)值的。如果其它企業(yè)很容易或者很快就具有了這種類似價(jià)值，VC/PE投資的企業(yè)以及投資，就會大打折扣。所以，VC/PE都會希望被投資的企業(yè)，有一定的門檻，只允許有限的玩家參與這場競爭游戲。

VC/PE一般會希望被投資的連鎖企業(yè)，有以下門檻：

規(guī)模門檻

如果一家連鎖企業(yè)有相當(dāng)數(shù)量的終端網(wǎng)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同類企業(yè)。后來者不可能一下子開出那么多店面，這樣，這家連鎖企業(yè)就具備了規(guī)模門檻，給后來者設(shè)置了競爭壁壘。

專業(yè)人員門檻

連鎖企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)是需要有專業(yè)人員經(jīng)營的，網(wǎng)點(diǎn)的效益、影響力與專業(yè)人員有很大相關(guān)性。如果一家連鎖企業(yè)擁有數(shù)十名優(yōu)秀的專業(yè)運(yùn)營人員，比方店長，而后來的競爭者想要找到同樣數(shù)量的優(yōu)秀的專業(yè)運(yùn)營人員，是需要很長時(shí)間和更高代價(jià)的。

資金門檻

連鎖企業(yè)的終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，以及一定數(shù)量的優(yōu)秀的專業(yè)運(yùn)營人員，都需要相應(yīng)的足夠的資金來保障。后來的競爭者就要考慮：是否愿意拿出這么多