第一章：談判導(dǎo)論

開(kāi)篇案例圣經(jīng)故事

1.舊約《創(chuàng)世紀(jì)》第十八章中，有一段亞伯拉罕和耶和華談判的過(guò)程。耶和華因?yàn)椤八喱敗焙汀岸昴眱蓚€(gè)城罪惡深重，想要?dú)邕@兩個(gè)城。當(dāng)耶和華向所多瑪前去的時(shí)候，亞伯拉罕為所多瑪?shù)娜讼蛏袂笄?。他?wèn)耶和華：“假若那城里有五十個(gè)義人，你還剿滅那地方么？不為城里這五十個(gè)義人，饒恕其中的人么？將義人與惡人同殺，將義人與惡人一樣看待，這斷不是你所行的。審判全地的主，豈不行公義么？”耶和華說(shuō)：“我若在所多瑪城里見(jiàn)有五十個(gè)義人，我就為他們的緣故，饒恕那個(gè)地方的眾人?！?/p>

亞伯拉罕說(shuō)：“我雖然是灰塵，還敢對(duì)主說(shuō)話。五十個(gè)義人短少了五個(gè)，你就因?yàn)槎塘宋鍌€(gè)而毀滅全城嗎？”耶和華說(shuō)：“我在那里若見(jiàn)有四十五個(gè)，也不毀滅那城。”亞伯拉罕又對(duì)他說(shuō)：“假若在那里見(jiàn)有四十個(gè)怎么辦？”耶和華說(shuō)：“為這四十個(gè)的緣故，我也不作這事?！眮啿闭f(shuō)：“求主不要?jiǎng)优菸艺f(shuō)。假若在那里見(jiàn)有三十個(gè)，怎么樣呢？”耶和華說(shuō)：“我在那里若見(jiàn)有三十個(gè)，我也不作這事。”亞伯拉罕說(shuō)：“我還敢對(duì)主說(shuō)話。假若在那里見(jiàn)有二十個(gè)怎么樣呢？”

耶和華說(shuō)：“為這二十個(gè)的緣故，我也不毀滅那城?！眮啿闭f(shuō)：“求主不要?jiǎng)优?，我再說(shuō)一次，假如只有十個(gè)呢？”耶和華說(shuō)：“為這十個(gè)的緣故，我也不毀滅那城?！闭f(shuō)完它就走了。后來(lái)耶和華因?yàn)闆](méi)能在所多瑪找到十個(gè)義人，還是毀掉了那個(gè)城，但亞伯拉罕和神談判的故事還是很有參考價(jià)值。亞伯拉罕為什么能夠談成功？因?yàn)樗ブ稽c(diǎn)：義人與惡人一同毀滅，是不公平的，而這斷非神所愿為。這一點(diǎn)卡住了耶和華，使它不得不讓步。2.劉晏造船

劉晏是唐朝著名的理財(cái)家。唐代宗時(shí)，劉晏在揚(yáng)州設(shè)立造船場(chǎng)，凡造船一艘凈付給工錢一千絹。有人提出實(shí)際費(fèi)只要一半的工錢就足夠了。劉晏說(shuō)：“不。計(jì)劃大事業(yè)不能計(jì)較小的花費(fèi)，凡事必須考慮長(zhǎng)久的利益?，F(xiàn)在剛剛設(shè)立造船場(chǎng)，管事的人很多，當(dāng)先使他們的私人花費(fèi)不太窘迫，這樣大家的財(cái)物才不會(huì)受損失。

如果和他們斤斤計(jì)較，豈能長(zhǎng)久行事？將來(lái)肯定有人要減發(fā)工錢的，減少數(shù)在一半以下還差不多，過(guò)了那個(gè)界限就行不通了．”果然，五十年后，主管人員減去一半工錢，再后來(lái)，干脆按實(shí)際費(fèi)用付錢，毫無(wú)剩余。于是所造的船只越來(lái)越脆薄易壞，漕運(yùn)也隨之衰敗了。

再看一個(gè)例子。明朝時(shí)，浙江有個(gè)錢老先生打算在城里買幢房子，有人對(duì)他說(shuō)：某處有所房子，有人已議好了七百兩銀子的價(jià)碼出售，可趕緊去買下來(lái)?！卞X翁看了房子，竟以一千兩銀子與房主成交，驟然增加三百兩銀子，他的家人大為不解，錢翁笑道：“這其中的道理你們就不懂了，我們?cè)切羧思遥恐鞅荛_(kāi)眾多的買主而售給我們，不多付些錢怎么塞其他買主的口？

況且房主欲望得不到滿足，勢(shì)必發(fā)生沒(méi)完沒(méi)了的爭(zhēng)端，現(xiàn)在我以一千兩銀子買下價(jià)值七百兩銀子的房子，房主的欲望得到滿足，其他想買這所房子的人也感到無(wú)利可圖。從此以后，這所房子就可以作為我們錢家的產(chǎn)業(yè)而永無(wú)憂患了。”錢翁的思考，不僅僅想到了錢，確實(shí)多看了一層道理。果然，不久以后其他房子多因?yàn)橘u主覺(jué)得價(jià)虧而爭(zhēng)要補(bǔ)貼，或者再轉(zhuǎn)賣的，往往造成糾紛，唯有錢翁的房子住得安安穩(wěn)穩(wěn)。

談判利益的大局觀，看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但是它的具體運(yùn)作都是無(wú)處不在的。過(guò)去有個(gè)開(kāi)當(dāng)鋪的尤老板，大年底，有個(gè)鄰居將衣當(dāng)了錢，卻空手回來(lái)取衣服，蠻不講理。尤老板不讓伙計(jì)爭(zhēng)吵，慢慢說(shuō)：“我明白你的意思，不過(guò)是為了過(guò)新年。這是小事一樁，何必爭(zhēng)吵呢？”他讓查出原先典當(dāng)?shù)膸准路?，指著棉衣說(shuō)：“這是御寒不可缺少的?！庇种钢患琅壅f(shuō)這給你拜年時(shí)穿，其它九件衣服不是急用的，可以先留在這里?！蹦侨说昧藘杉路刈吡恕?/p>

當(dāng)天夜里，他竟然死在另外一家人家。后來(lái)才知道，那人事先已服了毒，原是想上尤家敲詐錢財(cái)?shù)?，后?lái)目的沒(méi)達(dá)到，于是另尋了一個(gè)打了多年官司的仇家。有人問(wèn)尤老板怎么能預(yù)料到那人會(huì)這樣做而忍耐下來(lái)。尤老板說(shuō)：“凡是有人無(wú)理取鬧，他必定有所依仗。如果在小事上不能忍耐，那么災(zāi)禍就會(huì)立即到來(lái)?！庇任棠軓呐既豢闯龇峭瑢こ５囊幻妫宰髯尣剑ㄥX消災(zāi)，恐怕也算得上一種談判利益的大局觀了。

還有，北宋時(shí)有個(gè)叫呂陶的縣令。曾審理一樁家庭田產(chǎn)糾紛案，并弄清楚是三姐妹隱瞞侵吞了她們弟弟的田產(chǎn)。雪冤的弟弟感激涕零，愿意拿出一半田產(chǎn)做佛事。呂陶開(kāi)導(dǎo)他說(shuō)：“三個(gè)姐姐與你是同胞骨肉，當(dāng)你年紀(jì)還小的時(shí)候，如果不是她們?yōu)槟阏乒芴锂a(chǎn)，那你的田產(chǎn)不就早被別人侵吞了嗎？與其捐獻(xiàn)一半供佛，不如分給你的三個(gè)姐姐?！钡艿苡挚拗莸?，聽(tīng)從呂陶的安排。后人評(píng)價(jià)說(shuō)，分贈(zèng)田產(chǎn)，姐弟之間的情分不受損害，呂陶的仲裁既合理又合情。這也稱得上是從大處著眼的談判利益觀。返回

一、談判的概念

美國(guó)著名談判專家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！蔽覈?guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。”強(qiáng)調(diào)談判活動(dòng)的持續(xù)性，這一點(diǎn)在正規(guī)、大型的談判活動(dòng)中十分突出。

談判的含義至少要包括以下幾方面的內(nèi)容；第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上(招聘與邀請(qǐng)客座教授\愛(ài)迪生與小牛的故事）（目的性）第二，談判是兩方以上的交際活動(dòng)。（相互性）這種活動(dòng)就是一種交際活動(dòng)，就需要運(yùn)用交際手段、交際策略實(shí)現(xiàn)交易的目的。這是談判活動(dòng)與人類的其他行為的重要區(qū)別。

第三，談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系。買賣行為之所以能發(fā)生，取決于買方和賣方新的關(guān)系的建立。談判的目的是要獲得某種利益，要實(shí)現(xiàn)追求的利益，就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或改善原有的社會(huì)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。（六種關(guān)系）（喬.吉拉德）

第四，談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。談判的整個(gè)過(guò)程，就是提出問(wèn)題和要求，進(jìn)行協(xié)商，又出現(xiàn)矛盾，再進(jìn)一步協(xié)商的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程可能會(huì)重復(fù)多次，直至談判終結(jié)。

第五，選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間、地點(diǎn)。

綜上所述，我們認(rèn)為談判的概念是指參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。

談判的范圍是十分廣泛的，企業(yè)銷售產(chǎn)品、購(gòu)買材料、職工調(diào)動(dòng)工作、政府的外交聯(lián)系，國(guó)家間的和平協(xié)定，甚至是家庭糾紛等，都可以成為談判的內(nèi)容。二、談判的基本要素1.談判主體（臺(tái)前、臺(tái)后）2.談判議題所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問(wèn)題。一個(gè)問(wèn)題要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：1)是雙方共同關(guān)心并希望得到解決的間題。2)要具備可談性，也就是說(shuō)，談判的時(shí)機(jī)要成熟。3)必須是雙方或多方愿意涉及的領(lǐng)域。3.談判背景（環(huán)境、組織、人員）（國(guó)際談判：政治與經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)）三、談判是科學(xué)，也是藝術(shù)

談判是科學(xué)，有理論基礎(chǔ)(決策學(xué)、行為學(xué)、博弈論等）

談判也是藝術(shù)，許多難以預(yù)期的變數(shù)都可能改變理論。（主觀因素）談判又是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動(dòng)，有人稱談判為藝術(shù)，這一點(diǎn)也不為過(guò)。

首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識(shí)，有較高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各種問(wèn)題。

其次，談判也是溝通的藝術(shù)。（聽(tīng)話與說(shuō)話）

再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語(yǔ)言運(yùn)用上。談判是一種交際活動(dòng)，語(yǔ)言則是交際的工具。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對(duì)方，以及體現(xiàn)各種社交場(chǎng)合的禮儀、禮貌，都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧。四、成功的談判者三要件

1.首先在個(gè)性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間。

談判者不能有太強(qiáng)的自我，或太強(qiáng)的英雄感。有這些個(gè)性的人都不會(huì)跟對(duì)方合作，都會(huì)成為談判的障礙。

2.不能有“贏者全贏、輸者全輸”的“潔癖”。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色的。

3.要多練習(xí)。五：談判的誤區(qū)誤區(qū)一：優(yōu)秀的談判者生而知之誤區(qū)二：經(jīng)驗(yàn)是最好的老師(過(guò)分自信、過(guò)分依賴）誤區(qū)三：優(yōu)秀的談判者敢于冒險(xiǎn)（強(qiáng)硬的風(fēng)格）誤區(qū)四：優(yōu)秀的談判者依賴知覺(jué)（需要系統(tǒng)的準(zhǔn)備與縝密的計(jì)劃）案例練習(xí)拍賣一本書《商務(wù)談判案例》，定價(jià)，三十五元人民幣。告訴買賣雙方的價(jià)格底線1、買方不高于30元。賣方：不低于20元；2、買方：不高于20元，賣方：不低于10元3、買方：不高于20元，賣方：不低于25元第一種情況：要求買方必須買下來(lái)）第二種：要求賣方賣出去第三種：要求成交第四種：競(jìng)拍二、商務(wù)談判的特征1.談判對(duì)象具有普遍性2.談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性3.商務(wù)談判的核心是經(jīng)濟(jì)利益4.商務(wù)談判的中心議題是價(jià)格第二節(jié)商務(wù)談判的種類一、雙贏談判理念與輸贏談判（一）傳統(tǒng)理念●確定自己一方的利益和立場(chǎng)；●捍衛(wèi)己方的利益和立場(chǎng)；●各方討論做出讓步的可能性；●達(dá)成妥協(xié)方案；●宣布談判失敗。（二）贏―贏理念●確定談判己方的利益和需求；●尋找對(duì)方的利益和需求；●提出建設(shè)性的提議和解決方法；●宣布談判成功；●宣布談判失敗或談判陷入僵局。經(jīng)典案例1967年的“中東之戰(zhàn)”結(jié)束之后，以色列占領(lǐng)了埃及西奈半島6萬(wàn)平方公里的土地。戰(zhàn)爭(zhēng)雖然結(jié)束，但是兩國(guó)之間的領(lǐng)土爭(zhēng)端不斷，成為這一地區(qū)一個(gè)重要的不安定因素。為協(xié)助各方解決爭(zhēng)端，實(shí)現(xiàn)和平，一些國(guó)家特別是美國(guó)多次以協(xié)調(diào)人的身份督促各方通過(guò)談判解決爭(zhēng)端，然而各種努力均告失敗，因?yàn)楦鞣蕉紙?jiān)持自己的利益和談判立場(chǎng)，沒(méi)有絲毫的妥協(xié)跡象。對(duì)于埃及來(lái)說(shuō)，被占領(lǐng)的西奈半島是埃及領(lǐng)土不可分割的一部分，鑒于國(guó)際上承認(rèn)的領(lǐng)土完整和國(guó)家主權(quán)原則，埃及有權(quán)力要求以色列無(wú)條件地歸還被占領(lǐng)土。對(duì)于以色列來(lái)說(shuō)，占領(lǐng)西奈半島是出于對(duì)以色列安全的考慮，因?yàn)閹状吾槍?duì)以色列的武裝進(jìn)攻都是從這一區(qū)域開(kāi)始的，所以以色列應(yīng)當(dāng)控制這一區(qū)域。由于各方分毫不讓，談判雖不斷舉行，但是一次次陷人僵局，持續(xù)了11年也未取得任何實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。1978年埃以之間再次恢復(fù)談判，地點(diǎn)是美國(guó)的戴維營(yíng)。此次和談不同于以往所有談判的一點(diǎn)是，各方摒棄傳統(tǒng)的思維模式而采用全新的贏一贏理念來(lái)指導(dǎo)談判。各方在雙贏理念的影響下重新審視各自的利益和要求，同時(shí)從對(duì)方的角度了解對(duì)方的利益和要求，各方有了新的認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)。埃及的主要利益在于恢復(fù)領(lǐng)土主權(quán)、保持領(lǐng)土完整而不是威脅以色列的安全；而以色列對(duì)于領(lǐng)土擴(kuò)張并不感興趣，它的主要利益在于保證國(guó)家的安全?；谶@樣的觀念各方達(dá)成了共識(shí)，提出了一個(gè)各方都能接受的解決方案：以色列歸還其占領(lǐng)的埃及領(lǐng)土，作為回報(bào)，埃及將西奈半島的大部分領(lǐng)土劃為非軍事區(qū)域。這樣，一場(chǎng)持續(xù)了11年的談判終于畫上了圓滿的句號(hào)，而這次談判只用了短短的12天。（三）雙贏的談判應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn)

第一，談判雙方要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議。第二，談判的方式必須有效率。第三，談判應(yīng)該改進(jìn)或不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。（四）如何創(chuàng)造雙贏方案

1.導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障礙導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙：其一，是過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。其二，是只追求單一的結(jié)果。其三，是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。其四，是認(rèn)為談判對(duì)手的問(wèn)題該由他們自己解決2.使談判者走出誤區(qū)的

談判思路和方法其一，將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。其二，充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。其三，找出雙贏的解決方案。其四，替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。

（二）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。從我國(guó)的實(shí)際情況來(lái)看，人們比較重視國(guó)際商務(wù)談判，而對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的商務(wù)談判則缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，表現(xiàn)比較突出的問(wèn)題就是雙方不太注意對(duì)合同條款的協(xié)商和履行。國(guó)際商務(wù)談判是指我國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言是影響談判順利進(jìn)行的首要障礙。國(guó)際商務(wù)談判中的一個(gè)很重要但又往往被人們忽略的問(wèn)題，就是談判雙方人員的心理障礙。這是由于不同文化背景導(dǎo)致人們行為差異而形成的心理反射。

（三）商品貿(mào)易談判與

非商品貿(mào)易談判

商品貿(mào)易談判的特點(diǎn):1.難度相對(duì)簡(jiǎn)單2.條款比較全面3.談判內(nèi)容大多都是圍繞與實(shí)物有關(guān)的權(quán)利與義務(wù)（三）合同談判與非合同談判

合同談判可以認(rèn)為是以達(dá)成契約作為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易的談判形式。合同談判就有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問(wèn)題。第二，以法律形式確定雙方交易的有效性。第三，合同談判人員較為重要。（四）縱向談判與橫向談判

縱向談判是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束的一種談判。這種談判的優(yōu)點(diǎn)是（1）程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化；（2）每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底；（3）避免多頭牽制，議而不決的弊?。唬?）適宜用原則談判法。這種談判的不足之處是：（1）議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流；（2）討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題面臨僵局后，不利于其他問(wèn)題的解決；（3）不能充分發(fā)揮談判人員的想像力、創(chuàng)造力，不能靈活、變通地處理談判中的問(wèn)題。橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，多項(xiàng)議題同時(shí)討論，周而復(fù)始反復(fù)進(jìn)行，直到所有內(nèi)容都談妥為止的一種談判。這種談判的優(yōu)點(diǎn)是:（1）議程靈活，方法多樣;（2）多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法；（3）有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想像力，更好地運(yùn)用談判策略和技巧。這種談判的不足之處是：（1）加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方做對(duì)等讓步；（2）容易使談判人員糾纏枝節(jié)問(wèn)題，而忽略了主要問(wèn)題。

（五）雙邊談判與多邊談判

1.雙邊談判，亦稱對(duì)手談判或雙方談判，它是指只有兩個(gè)利益主體參加的商務(wù)談判。雙邊談判參加的談判人員多少不一，因此，雙邊談判還可以進(jìn)一步劃分為一對(duì)一談判和小組談判。

2.多邊談判。多邊談判，亦稱多方談判或多角談判，它是指有兩個(gè)以上的利益主體參加的商務(wù)談判。多邊談判與雙邊談判相比，利益關(guān)系則要復(fù)雜得多，難以協(xié)調(diào)一致。

一、談判是雙方的合作與互利。

參與談判的各方究竟是合作者，還是競(jìng)爭(zhēng)者？這是歷來(lái)談判學(xué)家在理論上爭(zhēng)論的焦點(diǎn)，也是眾多的實(shí)際談判者在談判中確定立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)。我們認(rèn)為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵對(duì)者。在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。理想的談判過(guò)程不能簡(jiǎn)單地看成是利益爭(zhēng)奪的過(guò)程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過(guò)程。

第三節(jié)：商務(wù)談判的原則

要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：第一，從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。貿(mào)易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，就能極大地增加合作的可能性。第二，堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。誠(chéng)摯與坦率是做人的根本；也是談判活動(dòng)的準(zhǔn)則。中國(guó)有句老話，“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)?！比魏谓灰灰谆顒?dòng)，不論是哪一方缺乏誠(chéng)意，都很難取得理想的合作效果。在平等合作、互相信任的基礎(chǔ)上，雙方坦誠(chéng)相見(jiàn)，將已方的意圖、目標(biāo)、要求明確地?cái)[到桌面上來(lái)，而對(duì)于對(duì)方的要求的合理部分表示理解與肯定，對(duì)于雙方應(yīng)商榷的部分明確指出，雙方力爭(zhēng)做到開(kāi)誠(chéng)布公，光明磊落。這會(huì)大大增加工作效率和相互的信任。當(dāng)然，堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率，并不是排斥談判策略的運(yùn)用，并不是說(shuō)將己方的一切都和盤托出，毫無(wú)保留。這里的誠(chéng)摯是指談判的誠(chéng)心與誠(chéng)意，動(dòng)機(jī)純正，坦率是指光明正大。

第三，實(shí)事求是。這是指談判各方在提出自己的要求、條件時(shí)要盡可能符合客觀實(shí)際。要充分估量己方條件的切實(shí)可行性。同時(shí)本著公平合理的出發(fā)點(diǎn)去評(píng)價(jià)對(duì)方的要求、立場(chǎng)。堅(jiān)持實(shí)事求是，并不排斥抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。但不論是抬價(jià)、壓價(jià)，要讓對(duì)方覺(jué)得合情合理，具有客觀性，不是漫天要價(jià)，瞞天過(guò)海。否則，雙方很難做到精誠(chéng)合作。

二、避免在立場(chǎng)上磋商問(wèn)題.無(wú)論是商貿(mào)合同的談判，還是家庭糾紛的解決，或是國(guó)家間的和平協(xié)議，人們習(xí)慣于在要求上討價(jià)還價(jià)，雙方各持一種立場(chǎng)來(lái)磋商問(wèn)題，結(jié)果或是通過(guò)讓步達(dá)成妥協(xié)，或是會(huì)談破裂，不歡而散。堅(jiān)持立場(chǎng)會(huì)使我們?cè)谡勁兄腥〉靡欢ǔ晒?，它可以使你在有壓力、不確定的情況下提供一種標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也為可接受的協(xié)議提出了具體條件。但認(rèn)真分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在捍衛(wèi)立場(chǎng)的前提下磋商問(wèn)題或討價(jià)還價(jià)，后果是十分消極的。

任何談判方法都可以用以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)：（1）達(dá)成明智的協(xié)議；（2）應(yīng)實(shí)用有效；（3）增進(jìn)雙方的關(guān)系。為捍衛(wèi)立場(chǎng)所磋商的談判協(xié)議，最常見(jiàn)的就是談判的一方或雙方不顧對(duì)方的客觀情況，不考慮對(duì)方利益，一味地強(qiáng)調(diào)己方的得失，寸土不讓，寸金必得。即使做出迫不得已的讓步，也是以對(duì)方的讓步或犧牲為代價(jià)。所以，這種協(xié)議即使達(dá)成，也是雙方機(jī)械妥協(xié)的產(chǎn)物，否則，就會(huì)使談判無(wú)休止地爭(zhēng)執(zhí)、拖延下去。還會(huì)嚴(yán)重?fù)p害雙方的關(guān)系，使達(dá)成協(xié)議的可能性變得很小。其次，立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。每一方談判者都宣稱他要做什么或不做什么，取得相互同意的解決辦法就成為一場(chǎng)戰(zhàn)斗，雙方都想憑意志的力量使對(duì)方改變立場(chǎng)，結(jié)果是要么一方做出重大犧牲，以求達(dá)成協(xié)議，要么雙方各不相讓，談判破裂。

再次，立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)，還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。當(dāng)談判者在要求上討價(jià)還價(jià)時(shí)，他就把自己局限于這些要求中，結(jié)果是對(duì)要求考慮的越細(xì)致、越周到。防衛(wèi)得也越嚴(yán)密，陷得也就越深，越難以改變立場(chǎng)、態(tài)度。因?yàn)橐笈c自我已融為一體，甚至為了保全面子而提出新的要求。這時(shí)。所采取的行動(dòng)和對(duì)策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場(chǎng)，很少考慮協(xié)議是否符合對(duì)方的利益。這樣，即使達(dá)成協(xié)議，也僅僅是各方在立場(chǎng)上、分歧上妥協(xié)的機(jī)械反映，而不是如何盡量滿足各方的合理利益。其結(jié)果往往使雙方互不滿意，從而會(huì)消極地對(duì)待雙方的協(xié)議，而實(shí)際上他們本來(lái)是可以達(dá)成滿意的協(xié)議的。最后，立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)還會(huì)嚴(yán)重地阻礙談判協(xié)議的達(dá)成。談判者越是堅(jiān)持立場(chǎng)，毫不讓步，越可能不擇手段迫使對(duì)方向你讓步。越希望談判朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。而對(duì)方也是如此。這是影響協(xié)議達(dá)成的重要因素。所采取的立場(chǎng)越極端，所作的讓步越小，就要花費(fèi)越多的時(shí)間和精力弄清協(xié)議是否能夠成立。

另外，堅(jiān)持立場(chǎng)去討價(jià)還價(jià)，還需要做出大量的個(gè)人決定。拒絕什么，是否讓步？多大幅度？這種決策不僅包括向?qū)Ψ阶尣剑舶ㄟM(jìn)一步壓對(duì)方讓步。談判者缺乏高效率的刺激，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，或威脅恫嚇，甚至欺騙，這些都會(huì)增加達(dá)成協(xié)議的時(shí)間與代價(jià)，增加了談判破裂的可能性?？梢?jiàn)，為捍衛(wèi)立場(chǎng)而進(jìn)行的磋商，會(huì)給談判帶來(lái)難以克服的困難，造成無(wú)法彌補(bǔ)的損失。為了克服立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)帶來(lái)的弊端，我們應(yīng)當(dāng)在談判中著眼于利益，而不是立場(chǎng)，在靈活變通的原則下，尋找增進(jìn)共同利益和協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法。每個(gè)談判者都明白；在談判中所做的一切都是要維護(hù)已方的利益。但是，維護(hù)利益與堅(jiān)持立場(chǎng)完全不同。雖然堅(jiān)持立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果卻并非如此。事實(shí)證明，所采取的立場(chǎng)越極端，所作的讓步越小，就要耗費(fèi)更多的時(shí)間和精力弄清是否可能達(dá)成協(xié)議。（谷歌與微軟）

但在維護(hù)利益的前提下，談判者則變得靈活、聰敏，只要有利于己方或雙方，沒(méi)有什么不能放棄的，也沒(méi)有什么不可更改的。仔細(xì)分析各種類型的談判，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在談判中，表面上的利益都是沖突的，但是深入觀察分析，你就會(huì)找到在立場(chǎng)背后還有著比沖突利益更多的共同利益。產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高售價(jià)，買方要降低售價(jià)；賣方要延長(zhǎng)交貨期，買方要縮短交貨期。但是，雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長(zhǎng)期合作的打算，也可能雙方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。賣方為高質(zhì)量產(chǎn)品自豪，希望售價(jià)從優(yōu)，買方也愿為高質(zhì)量的產(chǎn)品付出好價(jià)錢，但都希望付款的方式有所改變。由此可見(jiàn)，雙方共同利益還是存在的，關(guān)鍵看你是否認(rèn)真發(fā)現(xiàn)。同時(shí)，你也可以采取一定的方法調(diào)和雙方的利益，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。如買方一次付清貨款，可能會(huì)換來(lái)賣方的優(yōu)惠價(jià)，也可能是賣方的售后服務(wù)使得買方樂(lè)意出高價(jià)。許多時(shí)候，恰恰是因?yàn)槔娴牟煌艜?huì)使協(xié)議成為可能。交易雙方的一方想要得到金錢，一方想要得到物品，于是交易做成了。

三、提出互利選擇

談判破裂的原因之一就是雙方為維護(hù)各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個(gè)焦點(diǎn)上，卻是值得認(rèn)真研究和考慮的。一個(gè)很有趣的例子說(shuō)明了這一道理：兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。它說(shuō)明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?，在利益的選擇上有多種途徑。在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無(wú)助于協(xié)議的達(dá)成，反而可能有害。往往是對(duì)爭(zhēng)論的東西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味著另一方要損失一些。而新的談判觀點(diǎn)則認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完全對(duì)立的。一項(xiàng)產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關(guān)心可能是貨款的一次性結(jié)算，而買方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否是一流。因此，談判的一個(gè)重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。

三、提出互利選擇

談判破裂的原因之一就是雙方為維護(hù)各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個(gè)焦點(diǎn)上，卻是值得認(rèn)真研究和考慮的。一個(gè)很有趣的例子說(shuō)明了這一道理：兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。它說(shuō)明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?，在利益的選擇上有多種途徑。在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無(wú)助于協(xié)議的達(dá)成，反而可能有害。往往是對(duì)爭(zhēng)論的東西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味著另一方要損失一些。而新的談判觀點(diǎn)則認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完全對(duì)立的。一項(xiàng)產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關(guān)心可能是貨款的一次性結(jié)算，而買方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否是一流。因此，談判的一個(gè)重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。

在一定情況下，談判能否達(dá)成協(xié)議取決于提出的互利性選擇方案。為了更好地協(xié)調(diào)雙方的利益，不要過(guò)于倉(cāng)促地確定選擇方案，在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確雙方各自的利益，找出共同利益、不同利益，從而確定哪些利益是可以調(diào)和的。當(dāng)然考慮對(duì)方的利益，并不意味著遷就對(duì)方，迎合對(duì)方。恰恰相反，如果你不考慮對(duì)方的利益，不表明自己對(duì)他們的理解和關(guān)心，你就無(wú)法使對(duì)方認(rèn)真聽(tīng)取你的意見(jiàn)，討論你的建議和選擇。自然，你的利益也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。堅(jiān)持互利原則，應(yīng)做到：

1、打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇人們習(xí)慣思維的結(jié)果是；對(duì)于爭(zhēng)論的東西，或是我得到，或是你得到。好像沒(méi)有更好的選擇形式。這種觀念是影響人們尋找互利解決方案的主要障礙。要打破傳統(tǒng)的分配辦法，提出新的選擇形式，就要考慮頭腦中沒(méi)有的東西，就需要?jiǎng)?chuàng)造性，需要靈感。一方面要收集大量的信息資料作為考慮問(wèn)題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，鼓勵(lì)談判小組成員大膽發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，集思廣益，并付諸實(shí)施。2、尋找共同利益，增加合作的可能性

當(dāng)雙方為各自的利益討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯時(shí)，很可能會(huì)忽略了雙方的共同利益。如果你的談判戰(zhàn)術(shù)就是堅(jiān)持某一點(diǎn)不動(dòng)搖、不退讓，許多情況下，就會(huì)使談判在枝節(jié)問(wèn)題上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷靜下來(lái)，權(quán)衡考慮如果達(dá)成協(xié)議對(duì)各方的利益，常常追悔莫及。一個(gè)根本原因是什么？就是當(dāng)時(shí)考慮的都是各自的利益。如果能從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益，把雙方的利益由互為矛盾轉(zhuǎn)化為互為補(bǔ)充，那么就會(huì)形成“我怎樣才能使整個(gè)餡餅變大，這樣我就能多分了”的觀念認(rèn)識(shí)。尋找共同利益要注意：盡管每一合作都存在著共同利益，但是它們大部分都是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益不是天賜，要把它明確地表示出來(lái)，最好將它系統(tǒng)地闡述為共同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來(lái)的益處，會(huì)使談判更為和諧，融洽。

3、

協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)

協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎(chǔ)上。乍聽(tīng)起來(lái)，似乎是荒謬的，但細(xì)想?yún)s有它的道理。那么，交易雙方究竟有什么分歧？表現(xiàn)在哪些方面？我們不妨看看專家為我們開(kāi)列出的帶有普遍性的利益分歧。表3-1

交易雙方的分析一方關(guān)心的主要內(nèi)容另一方關(guān)心的主要內(nèi)容形式實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)上的考慮政治上的考慮內(nèi)部的考慮外部的考慮象征性的考慮實(shí)用上的考慮近期的遠(yuǎn)期的具體的結(jié)果雙方的關(guān)系行動(dòng)上的思想上的創(chuàng)新守舊名望與聲譽(yù)實(shí)際利益我們?cè)趶?qiáng)調(diào)共同利益的同時(shí)，還要重視分歧利益，更主要的是如何協(xié)調(diào)雙方的分歧利益。調(diào)和利益的較好方法是提出互利性的選擇方案。在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確雙方各自的利益，尋找共同利益，協(xié)調(diào)分歧利益。因此，要在談判中盡可能發(fā)揮每個(gè)人的想象力、創(chuàng)造力，擴(kuò)大選擇范圍，廣泛吸收聽(tīng)取各方意見(jiàn)，尋找?guī)追N比較理想的選擇方案。在提出選擇方案的基礎(chǔ)上，再詢問(wèn)對(duì)方喜歡哪一種，你要知道的是更受歡迎的是什么，而不是所能接受的是什么．可以對(duì)所確定的選擇方案進(jìn)行多次修改加工，征求對(duì)方意見(jiàn)，了解對(duì)方的傾向性，從而使方案盡可能地包含雙方的共同利益。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，會(huì)千方百計(jì)地尋找既使自己滿意、也使對(duì)方滿意的解決方案。

總之，如果把協(xié)調(diào)雙方利益，提出互利選擇的原則概括為一句話，那就是“尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)準(zhǔn)對(duì)方好處多的東西”。四、

區(qū)分人與事的問(wèn)題

區(qū)分人與問(wèn)題是指在談判中，把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)。談判的主體是人，因此。談判的進(jìn)行必然要受到談判者個(gè)人的感情、要求、價(jià)值觀、性格等方面的影響。一方面，談判過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生相互都滿意的心理，隨時(shí)間的推移，雙方建立起一種相互信賴、理解、尊重和友好的關(guān)系，使談判進(jìn)行得更順利，更有效。因?yàn)椋谛那橛淇?、感覺(jué)良好的心理狀態(tài)下，人們會(huì)更樂(lè)于助人，樂(lè)于關(guān)心他人利益，樂(lè)于作出讓步。另一方面，在談判中也會(huì)出現(xiàn)相反的情況，談判雙方意氣用事，互相指責(zé)、抱怨，甚至尖酸刻薄，充滿敵意。好像談判中雙方爭(zhēng)執(zhí)的每個(gè)問(wèn)題，都是談判者個(gè)人的問(wèn)題。他們習(xí)慣于從個(gè)人利益和成見(jiàn)出發(fā)來(lái)理解對(duì)方的提議，這樣，就無(wú)法對(duì)解決問(wèn)題的辦法作出合理的探討。造成這種情況的主要原因，就是談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問(wèn)題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對(duì)人對(duì)事都采取軟的態(tài)度，要么對(duì)人對(duì)事都采取硬的態(tài)度。由對(duì)談判中問(wèn)題的不滿意，導(dǎo)致發(fā)泄到談判者個(gè)人的頭上，對(duì)某些情況的氣憤會(huì)轉(zhuǎn)向與此相聯(lián)系的人的身上。

談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒(méi)有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對(duì)人的看法和態(tài)度。例如，談判中常常有“他們的開(kāi)價(jià)太高了，我們不能接受”。這雖是對(duì)對(duì)方要求的不滿，但往往會(huì)被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方代表個(gè)人的指責(zé)、抱怨。這會(huì)導(dǎo)致對(duì)方個(gè)人感情上的變化，使對(duì)方為了保全個(gè)人面子，頑固堅(jiān)持個(gè)人立場(chǎng)，從而影響談判的進(jìn)行。

另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。在這樣的情況下，談判者說(shuō)的每一句話，都容易被對(duì)方理解為沖個(gè)人而發(fā)，雙方都注意防衛(wèi)并做出反應(yīng)，全然忽視了對(duì)方的合理利益和公正要求，使得容易解決的問(wèn)題反而變得更加復(fù)雜，達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議會(huì)變得渺茫無(wú)望。

1、嘗試從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮提議的可能性人們習(xí)慣于從自己的立場(chǎng)出發(fā)考慮問(wèn)題。提出建議或方案時(shí)，很少?gòu)膶?duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮提議的可能性，結(jié)果想當(dāng)然認(rèn)為是可以接受的提案卻遭到了對(duì)方的激勵(lì)反對(duì)。但如果嘗試從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮一下提案，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的提議并不周全，也變得能夠理解對(duì)方的意見(jiàn)。理解或諒解對(duì)方的觀點(diǎn)、看法，當(dāng)然理解并不等于同意，對(duì)別人思想、行動(dòng)的理解會(huì)使自己全面正確地分析整個(gè)談判形勢(shì)，從而縮小沖突范圍，緩和談判氣氛，有利于談判順利進(jìn)行。汽車界泰斗亨利·福特曾說(shuō)：“如果成功有秘訣的話，那就是站在對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題。”當(dāng)然，站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析問(wèn)題、估計(jì)形勢(shì)，有一定困難，但是這對(duì)于談判者是十分重要的。僅認(rèn)識(shí)到對(duì)方與自己看問(wèn)題有差別是不夠的，如果要在談判中說(shuō)服對(duì)方，或?qū)?duì)方施加影響，就要了解對(duì)方的想法，掌握對(duì)方的心理，如果對(duì)對(duì)方的理由比他們自己理解得還深，那你就增加了取得談判成功的機(jī)會(huì)，減少了產(chǎn)生誤解的可能。站在對(duì)方的角度看待問(wèn)題，會(huì)較好地克服想當(dāng)然的推斷所造成的偏見(jiàn)，從而正確地分析理解雙方對(duì)問(wèn)題的看法。人們的一個(gè)習(xí)慣就是常從自己的擔(dān)心中去推斷別人的行為和意圖，這種習(xí)慣往往導(dǎo)致談判雙方對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話及提議加以最壞的推測(cè)。即使挑不出對(duì)方的提議對(duì)自己有什么危害，也總覺(jué)得他們是為自己利益提出的建議，恐怕于我方不利，不能輕易的同意了事。但如果嘗試從對(duì)方的角度看問(wèn)題，或是提出“假如我是對(duì)方，我會(huì)如何做”的設(shè)想，就會(huì)使你拋棄這些先人為主的偏見(jiàn)，看到事物的全部，也能夠客觀、冷靜地分析具體問(wèn)題，那么，事情就好辦多了。有個(gè)例子恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)明了這一道理。在桌子上放著一個(gè)盛著半杯涼水的杯子，你既可以說(shuō)，桌子上放著一個(gè)半空的杯子，你也可以說(shuō)，桌子上有不滿一杯涼水。為什么同一事物卻有不同的說(shuō)法？這是因?yàn)榭磫?wèn)題的角度不同，某一角度反映了事物的一個(gè)側(cè)面，綜合起來(lái)，就是事物的整體。所以站在對(duì)方的位置上考慮一下問(wèn)題，對(duì)雙方都有好處，即使目前你還不會(huì)，只要嘗試去做，你一定會(huì)有所收獲。

2、盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方

談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：雙方互相指責(zé)、抱怨，而不是互相諒解、合作。其原因就是混淆了人與事的區(qū)別。當(dāng)對(duì)談判中某些問(wèn)題不滿意時(shí)，就會(huì)歸罪于某一方或某個(gè)人，因而出現(xiàn)了把問(wèn)題擱在一邊，形成了談判者之間的指責(zé)、攻擊，甚至謾罵。這種做法雖然維護(hù)了個(gè)人的立場(chǎng)，但卻產(chǎn)生了相反的效果。對(duì)方在你的攻擊下，會(huì)采取防衛(wèi)措施來(lái)反對(duì)你所說(shuō)的一切。他們或是拒絕聽(tīng)你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事糾纏在一起。比如，買方購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)機(jī)械設(shè)備，在安裝試運(yùn)行中，發(fā)生了故障。賣方維修了幾次，效果不理想。這時(shí)買方可能會(huì)指責(zé)賣方：“你們賣給我們的設(shè)備有問(wèn)題，技術(shù)不過(guò)關(guān)?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償?！憋@然，這里含有明確指責(zé)對(duì)方，讓對(duì)方承擔(dān)責(zé)任的意思。責(zé)備別人是人們很容易采取的形式，特別是當(dāng)你覺(jué)得對(duì)方確實(shí)應(yīng)承擔(dān)責(zé)任時(shí)。但是，我們的目的不是批評(píng)指責(zé)對(duì)方，而是怎樣才能更好地解決問(wèn)題。如果你僅僅是指責(zé)對(duì)方，發(fā)泄怨氣和不滿，對(duì)方在你的攻擊下很可能會(huì)采取防衛(wèi)行為，或者為自己的行為辯護(hù)。干方百計(jì)推卸責(zé)任，或者采取消極怠工的戰(zhàn)術(shù)，干脆置之不理。當(dāng)他們感到個(gè)一人感情、面子受到傷害時(shí)，就會(huì)把怒氣發(fā)泄到雙方要解決的問(wèn)題上。

要避免這種情況的出現(xiàn)，就要注意區(qū)分人與問(wèn)題。盡量多闡述客觀情況，在對(duì)方?jīng)]有首先推卸責(zé)任的情況下，不要先提責(zé)任在誰(shuí)，既避免對(duì)方不承擔(dān)責(zé)任，又調(diào)動(dòng)起對(duì)方解決問(wèn)題的積極性。對(duì)于上例，你可以這樣講：“我們從你們那購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋?lái)，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺(tái)設(shè)備，還是更換主要部件，還是來(lái)取其他補(bǔ)救措施”？盡管字里行間沒(méi)有出現(xiàn)任何指責(zé)對(duì)方的語(yǔ)言，但這決不等于開(kāi)脫賣方的責(zé)任，相反，會(huì)使對(duì)方感到更加不安，有責(zé)任、有義務(wù)幫助買方挽回?fù)p失。所以，明智的作法是抨擊問(wèn)題而不責(zé)難人。以開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度將雙方的分歧點(diǎn)擺出，在提出你的見(jiàn)解的同時(shí)，尊重對(duì)方的意見(jiàn)，心平氣和，彬彬有禮。表達(dá)對(duì)占用其時(shí)間與他們努力的尊重，避免使用責(zé)難對(duì)方的言詞，這樣，你就爭(zhēng)取到了主動(dòng)，消除了由于雙方分歧、對(duì)立所帶來(lái)的緊張氣氛，消除了對(duì)方的戒心，使對(duì)方感到你是在抨擊問(wèn)題、討論問(wèn)題，而不是針對(duì)他個(gè)人。在這種情況下，一種比較好的方法是對(duì)對(duì)方的提議或見(jiàn)解給予某種肯定的支持，同時(shí)，以同樣的方式來(lái)強(qiáng)調(diào)雙方的分歧問(wèn)題，這種支持與抨擊的結(jié)合看起來(lái)并不協(xié)調(diào)，甚至矛盾。但是，正是這種不協(xié)調(diào)，才有助于問(wèn)題的解決。心理學(xué)中有一種理論是認(rèn)識(shí)不協(xié)調(diào)論，認(rèn)為人們討厭不協(xié)調(diào)，并愿意消除它。如果你能肯定他的提議，又能指出他的提議與談判中問(wèn)題的不一致性，造成認(rèn)識(shí)不和諧，那么，要克服這種不和諧，他就會(huì)放棄原先的主張，同你取得一致。同時(shí)，在語(yǔ)言的表達(dá)上，也需要一定的策略和技巧。事實(shí)證明，如果你講述自己的看法而不是講別人的行為與原因，那就會(huì)有更好的效果。如“我感到失望”，而不是“你背信棄義”；“請(qǐng)?jiān)?，我沒(méi)能理解你話的含義”，而不說(shuō)“是你沒(méi)說(shuō)清楚你的意思”等等，這樣既講明了客觀情況，又避免了責(zé)備對(duì)方，避免了因責(zé)備對(duì)方的引起的防衛(wèi)性反應(yīng)，而這種反應(yīng)常使對(duì)方拒絕接受你的意見(jiàn)。3、使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)談判出現(xiàn)矛盾分歧，有時(shí)雙方甚至爭(zhēng)得面紅耳赤，不可開(kāi)交，多數(shù)情況下是由于雙方各自從自己的立場(chǎng)出發(fā)，拿出一個(gè)旨在讓對(duì)方接受的提議或方案，這樣，即使是對(duì)談判有利的協(xié)議，對(duì)方也因?yàn)閼岩啥懿唤蛹{。如果提出的一方一味堅(jiān)持，另一方也很可能態(tài)度強(qiáng)硬，結(jié)果常常會(huì)導(dǎo)致僵局。但如果改變一下方式．就可以避免出現(xiàn)上述情況。改變的方式很簡(jiǎn)單，這就是讓雙方都參與方案的起草、協(xié)商。一個(gè)能容納雙方主要內(nèi)容、包含雙方主要利益的建議會(huì)使雙方認(rèn)為是自己的，如果他們切切實(shí)實(shí)感到他們是提議的主要參與者、制定者，那么達(dá)成協(xié)議就會(huì)變得比較容易。當(dāng)各方對(duì)解決的辦法逐步確認(rèn)時(shí)，整個(gè)談判過(guò)程就變得更加有秩序、有效率。因?yàn)閷?duì)提議內(nèi)容的每項(xiàng)改進(jìn)與讓步，都是雙方談判人員積極參與的結(jié)果。要使對(duì)方參與，就應(yīng)使他們盡早參與，可采取詢問(wèn)對(duì)方建議的形式，把對(duì)方有建設(shè)性的意見(jiàn)寫進(jìn)提議中，并給對(duì)方的想法、觀點(diǎn)以盡可能的稱贊。如果能使對(duì)方覺(jué)得他在提議中起了主要作用，他就會(huì)把提議看成是自己的，摻入了個(gè)人的感情，這樣，他不僅能很容易接受提議，甚至還會(huì)出現(xiàn)維護(hù)提議的行為。4、保全面子，不傷感情談判人員有時(shí)固執(zhí)地堅(jiān)持己見(jiàn)，并不是因?yàn)檎勁凶郎系慕ㄗh無(wú)法接受，而只是因?yàn)樗麄冊(cè)诟星樯线^(guò)不去，即使是出于無(wú)奈而讓步，也往往會(huì)耿耿于懷。因此，在談判中顧及對(duì)方面子，不傷害對(duì)方感情十分重要。傷害對(duì)方感情僅僅可能是幾句話，但帶來(lái)的后果是極其嚴(yán)重的。對(duì)方的感情被傷害，會(huì)激起他的憤怒，導(dǎo)致反擊，也可能引起他的恐慌，導(dǎo)致自衛(wèi)，甚至采取對(duì)抗性、報(bào)復(fù)性的行動(dòng)，這只能破壞雙方的關(guān)系，使談判陷于僵局。另一種情況是，我們?cè)谂c對(duì)方談判代表打交道時(shí)，由于過(guò)分重視對(duì)方是企業(yè)或公司的代言人，而忽略了對(duì)方個(gè)人的感情變化，忽略了對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題特別敏感的反應(yīng)。當(dāng)對(duì)方覺(jué)得你藐視他個(gè)人，損害了他的面子，自尊心受到傷害時(shí)，他就會(huì)變得像刺猬一樣，充滿敵意，防衛(wèi)自己，攻擊別人。這種狀況是很不利于雙方溝通交流的。許多研究資料表明，受到感情傷害、失掉面子的人，往往會(huì)從交易中撤出，對(duì)方攻擊越中要害，失掉面子的一方則撤退的越徹底，越?jīng)]有商量的余地。專家們還認(rèn)為，在談判對(duì)手中、有一種“本能的敵對(duì)者”，即感情上的敵人。如果對(duì)方與你關(guān)系緊張，是由于傷害了他的感情，使他丟了面子，那么，他會(huì)與你敵對(duì)下去，沒(méi)完沒(méi)了。即使你搬出所有的事實(shí)、證據(jù)，都無(wú)濟(jì)于事。這種情況下，就很難公正靈活地討論處理談判中的問(wèn)題。更無(wú)法維持友好的合作關(guān)系。相反，如果對(duì)方在談判中感到有面子、有地位、有尊嚴(yán)時(shí)，他可能會(huì)變得非常寬容大度，善解人意，也會(huì)很容易讓步，一切都變得可以通融?？梢?jiàn)保全面子的重要。為了不傷感情，保全面子，我們認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：第一，我們要認(rèn)識(shí)、理解自己和對(duì)方的感情。在談判進(jìn)程中，要反復(fù)不斷地提醒自己：情緒是否激動(dòng)？是否感到心煩意亂？是否意氣用事？自己的情緒處于什么狀態(tài)？是平和、恐懼、擔(dān)心或憤怒？或自信成功？相應(yīng)的，對(duì)對(duì)方也要做一些分析判斷。我們強(qiáng)調(diào)不要把個(gè)人感情與所交涉的問(wèn)題絞在一起，不是置個(gè)人感情于不顧，而是要做到不要傷害他們的個(gè)人感情，使問(wèn)題更難以處理。并通過(guò)觀察分析其個(gè)人感情的變化，找出問(wèn)題的癥結(jié)。

第二，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)理解對(duì)方是十分重要的。要特別強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)對(duì)一方發(fā)泄怨氣，甚至發(fā)怒時(shí)，不要做相應(yīng)的反應(yīng)。處理憤怒、生氣或其他消極感情的有效辦法是使其發(fā)泄出來(lái)。在一般情況下，隨著感情的爆發(fā)，怒氣也會(huì)慢慢消失，這比隱藏在內(nèi)心深處，支配人們的行動(dòng)要好得多。但在對(duì)方發(fā)泄怒氣時(shí)，要學(xué)會(huì)控制自己，不要馬上做同樣的反應(yīng)。那樣，除了會(huì)引起雙方的爭(zhēng)執(zhí)外，不會(huì)得到任何東西。在對(duì)方發(fā)泄怒氣時(shí)，最好的方法是靜聞其言而不出口反擊，讓對(duì)方把話說(shuō)完，以減少積怨。第三，當(dāng)談判對(duì)方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r(shí)，我方應(yīng)盡量想辦法減少對(duì)方的敵意。常用的方法有：指出第三者的錯(cuò)誤、矛盾，如會(huì)計(jì)人員的計(jì)算失誤，某部門資料遞交不及時(shí)等，也可以把問(wèn)題歸咎于由于雙方企業(yè)的政策、程序以及其他方面的差異、失誤，這樣可以推卸一些責(zé)任，使對(duì)方明白這并不是你有意造成的，借以緩和雙方的對(duì)立情緒。也可以采取象征性辦法或姿態(tài)給對(duì)方挽回面子。第四，注意交流。談判本身就是一種交流、但出現(xiàn)雙方互不信任，指責(zé)抱怨是常有的事。原因之一就是誤解或交流不夠造成的。如誤會(huì)對(duì)方講話的含義、通過(guò)第三方傳遞歪曲的信息等等，如果能及時(shí)、經(jīng)常、面對(duì)面地溝通，把話放在桌面上，會(huì)很好地消除誤解。

五、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

無(wú)論是把談判看成雙方的合作，還是看成是雙方的較量，都無(wú)法否認(rèn)談判中雙方利益沖突這一嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。買方希望價(jià)格低一點(diǎn)，而賣方希望價(jià)格高一些；貸方希望高利率，借方希望低利率。從這種觀點(diǎn)出發(fā)，一方希望得到對(duì)自己有利的結(jié)果，另一方也持同樣的觀點(diǎn)。這些分歧在談判中時(shí)時(shí)刻刻存在著，談判雙方的任務(wù)就是清除或調(diào)和彼此的分歧，達(dá)成協(xié)議。消除或調(diào)和彼此的分歧有多種方法，一般是通過(guò)雙方的讓步或妥協(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。而這種讓步或妥協(xié)是基于雙方的意愿，即愿意接受什么，不愿意接受什么。所以常常會(huì)出現(xiàn)一方做出讓步以換取另一方對(duì)等的讓步。這樣，調(diào)和與消除雙方的分歧就變得十分困難，付出的代價(jià)也是巨大的，更談不上創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。由于貿(mào)易談判所涉及的內(nèi)容極其廣泛，客觀標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣的。例如在大米交易談判中，賣方報(bào)價(jià)是每噸1000美元，而買方出價(jià)是每噸900美元，那么調(diào)和的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？這時(shí)市場(chǎng)上同類商品的價(jià)格就是參照物，就是談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，這里客觀標(biāo)準(zhǔn)只是談判雙方參照的依據(jù)，不是商定的價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格議定還要考慮交貨期限、交易數(shù)量、商品質(zhì)量等多種因素。如果雙方都能從堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)這一原則出發(fā)，那么，所提出的要求和條件就比較客觀、公正，而不是漫天要價(jià)，不著邊際，調(diào)和雙方的利益也變得可能和可行。在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下三點(diǎn)：1、標(biāo)準(zhǔn)的公正性

標(biāo)準(zhǔn)可以有許多種形式，而且不同的國(guó)家、社會(huì)制度，標(biāo)準(zhǔn)的差異也極大。但如果堅(jiān)持公正、公平的原則確定標(biāo)準(zhǔn)，就可以使標(biāo)準(zhǔn)更好地發(fā)揮權(quán)威作用，并以此來(lái)協(xié)調(diào)人們的相互關(guān)系。70年代，當(dāng)埃以之間矛盾沖突不斷，各方出面調(diào)停時(shí)，一位美國(guó)律師獲準(zhǔn)同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問(wèn)題。律師問(wèn)納賽爾：“你希望梅厄夫人（以色列總理）采取什么行動(dòng)？”納賽爾堅(jiān)決地答到：“撤退！從阿拉伯的領(lǐng)土上完全撤退！”律師又驚訝地問(wèn)：“沒(méi)有什么交換條件？對(duì)方從你這里什么也沒(méi)得到？”納賽爾斬釘截鐵地說(shuō)：“什么也沒(méi)有，這是我們的領(lǐng)土，以色列應(yīng)該撤退！”律師又問(wèn)：“如果明天早晨梅厄夫人在廣播和電視上宣布說(shuō)：‘我代表以色列人民宣布，我國(guó)將從自1967年以來(lái)占領(lǐng)的土地，包括西奈半島、加沙走廊、西海岸、耶路撒冷和戈蘭高地上完全撤退，但是阿拉伯國(guó)家沒(méi)有作出任何讓步?！敲?，情況會(huì)變成什么樣呢？”納賽爾聽(tīng)完，大笑起來(lái)，說(shuō)到：“啊，她在國(guó)內(nèi)要有麻煩了！”在這次談話中，埃及人認(rèn)識(shí)到，他們對(duì)以色列提出的條件是不合實(shí)際，也是不公正的。納賽爾修正了自己的觀點(diǎn)，從而有了日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。

2、

標(biāo)準(zhǔn)的普遍性任何一項(xiàng)談判至少要涉及兩個(gè)以上的問(wèn)題。如購(gòu)買機(jī)器設(shè)備的談判要涉及到機(jī)器設(shè)備的性能、安裝、投產(chǎn)和人員培訓(xùn)、設(shè)計(jì)藍(lán)圖、技術(shù)要求、政府規(guī)定、預(yù)付款、最終付款、交貨日期、維修服務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容。這樣，就必須從各個(gè)方面尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)，作為談判的依據(jù)，如設(shè)備性能標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)要求指標(biāo)、交貨期限規(guī)定、維修服務(wù)內(nèi)容等。有時(shí)，由于交易的內(nèi)容比較特殊，沒(méi)有現(xiàn)成的客觀標(biāo)準(zhǔn)可供參考，可根據(jù)類似的情況，由雙方擬定出一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)。如特制設(shè)備交易談判，可把標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)作為參照依據(jù)?？陀^公正的標(biāo)準(zhǔn)可能是多種多樣的，在考慮標(biāo)準(zhǔn)的普遍性時(shí)應(yīng)盡量發(fā)掘可以作為協(xié)議基礎(chǔ)的形式，然后在諸多的候選形式中比較篩選，最好參與談判的各方都要發(fā)表意見(jiàn)，在各方的討論中確立的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)使大家都有執(zhí)行的積極性。

3、

標(biāo)準(zhǔn)的適用性

某些談判內(nèi)容可參照的標(biāo)準(zhǔn)有很多。例如，產(chǎn)品交易談判中的價(jià)格，既有同類產(chǎn)品交易的慣例價(jià)格，也有某種情況下的市場(chǎng)價(jià)格。那么采用哪一個(gè)作為談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)呢？這就取決于標(biāo)準(zhǔn)的適用性。談判雙方出現(xiàn)分歧就是依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)。例如，買方：“我方出價(jià)是每噸1900美元、這是日本同類產(chǎn)品的售價(jià)”，賣方爭(zhēng)辯道：“我們認(rèn)為這種商品的價(jià)格應(yīng)是每噸2000美元，這是目前的市場(chǎng)價(jià)”。這樣，雙方就需要認(rèn)真商討，確定出適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，并不是指以哪一方提出的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)并不排除其他標(biāo)準(zhǔn)的存在。如果每一方都認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)是公平的，那么則無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可言。這就要求雙方在提出自己標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，努力尋求溝通它們的客觀基礎(chǔ)，尋找其內(nèi)在聯(lián)系。比如哪一標(biāo)準(zhǔn)一方過(guò)去曾使用過(guò)？在什么樣的條件下？哪一標(biāo)準(zhǔn)曾被更廣泛的應(yīng)用？如果對(duì)問(wèn)題進(jìn)行徹底全面的討論后，雙方仍無(wú)法確定哪一標(biāo)準(zhǔn)是最合適的，那么比較好的做法是找一個(gè)雙方認(rèn)為是公正的“第三方”，請(qǐng)他建議一種解決爭(zhēng)端的標(biāo)準(zhǔn)，這樣，問(wèn)題會(huì)得到比較圓滿的解決。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)還會(huì)避免雙方討價(jià)還價(jià)帶來(lái)的弊病。因?yàn)閳?jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，你就有了公正的力量和聽(tīng)取意見(jiàn)的說(shuō)服力。這使你反對(duì)武斷的理由要比對(duì)方反對(duì)的客觀標(biāo)準(zhǔn)的論據(jù)充分得多。拒絕讓步但接受合理意見(jiàn)要比對(duì)方既拒絕讓步又拒絕接受合理意見(jiàn)要容易得多，在這些問(wèn)題上你贏得了優(yōu)勢(shì)，就可以把對(duì)方要求上的討價(jià)還價(jià)變?yōu)榭陀^標(biāo)準(zhǔn)的討論，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果在談判中對(duì)方的主張沒(méi)有一點(diǎn)靈活性，沒(méi)有一點(diǎn)變通的余地，那么，你所要考慮的則是接受這種不公正要求的后果，而不是自己的最佳選擇。這種談判即使是達(dá)成協(xié)議，也是以犧牲一方利益換取另一方利益的談判，而不是雙方都滿意的談判。在談判中堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問(wèn)題，有助于雙方達(dá)成一個(gè)明智而又公正的協(xié)議。由于協(xié)議的達(dá)成是依據(jù)通用的慣例或公正的標(biāo)準(zhǔn)，雙方都感到自己的利益沒(méi)有受到損害，因而會(huì)有效地、積極地履行合同。綜上所述，我們通過(guò)談判原則的分析，將談判分為三種模式，即：軟式、硬式和原則式。

談判心理是指圍繞談判活動(dòng)所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。它不僅影響談判當(dāng)事人的行為活動(dòng)，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。一、談判的心理基礎(chǔ)需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度都是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時(shí)刻支配、統(tǒng)治著人們的行為活動(dòng)。因此，了解談判的需要心理，探索談判的具體動(dòng)機(jī)，改變影響態(tài)度的消極因素，有助于我們更好地了解與掌握談判者的行為活動(dòng)，更好地運(yùn)用談判的基本策略與技巧，取得理想的談判結(jié)果。（一）需要1、需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望。它同人的活動(dòng)相聯(lián)系，是人行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。第一節(jié)：談判中的心理基礎(chǔ)

要研究需要對(duì)人行為的支配作用，有必要了解需要的一般特點(diǎn):

首先，需要具有對(duì)象性。是指需要總是包含具體的內(nèi)容，想要購(gòu)買一批價(jià)格適宜、性能良好的586型計(jì)算機(jī)；以市場(chǎng)價(jià)出售一批配件等等。其次，需要具有選擇性。人們形成的需要是多種多樣的，已經(jīng)獲得滿足需要的經(jīng)驗(yàn)，使人們能夠?qū)π枰膬?nèi)容進(jìn)行選擇。如要購(gòu)買上述設(shè)備，既可以通過(guò)函電洽商；也可以通過(guò)采購(gòu)人員面談洽商；既可以把銷售者請(qǐng)到企業(yè)來(lái)，也可以走出去上門購(gòu)買，當(dāng)然要購(gòu)買哪一家的產(chǎn)品，可供選擇的對(duì)象就更多了。

第三，需要具有連續(xù)性。這是指人的需要不斷地出現(xiàn)，滿足，再出現(xiàn)，再滿足，周而復(fù)始，不斷上升。如交易雙方出于合作的需要，坐到談判桌邊，準(zhǔn)備洽商合作的事宜。而反復(fù)磋商的結(jié)果，達(dá)成了雙方都滿意的協(xié)議．當(dāng)合同順利執(zhí)行后，雙方可能還要產(chǎn)生合作的欲望，也許交易的規(guī)模更大了。

第四，需要具有相對(duì)滿足性。這是指人的需要在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。人的行為活動(dòng)要達(dá)到一定的目的，但目標(biāo)的滿足只是相對(duì)的。比如，一個(gè)產(chǎn)品滯銷的企業(yè)在一次交易中能簽約售出數(shù)百件，可能是值得慶賀的事，但若是對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品暢銷的企業(yè)來(lái)講，很可能是微不足道的。第五，需要具有發(fā)展性（層次性）。人的需要出現(xiàn)與滿足，再出現(xiàn)，不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是不斷發(fā)展，不斷上升，一方面表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，另一方面需要的內(nèi)容不斷變化。3、需要與談判談判活動(dòng)是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，正是因?yàn)橛辛诵枰?，才使談判的各方坐下?lái)進(jìn)行磋商，最后達(dá)成滿足彼此需要的目的。我們研究需要與談判，是要研究是哪一層次的需要支配著人的活動(dòng)，是顯現(xiàn)的需要還是潛在的需要，在什么條件下人的需要會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)化，從而更好地探究人的行為變化的內(nèi)因。談判者的“個(gè)人心態(tài)”想覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章

在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，權(quán)力的需要。這實(shí)際上是自尊需要心理，它是個(gè)人控制環(huán)境的需要，這在自我表現(xiàn)欲強(qiáng)的人身上表現(xiàn)最為明顯。通常在談判中他們表現(xiàn)得咄咄逼人，立場(chǎng)強(qiáng)硬，支配欲望強(qiáng)，目標(biāo)要求高，他們?yōu)檎莆諜?quán)力，支配他人，控制局面，可以犧牲其他方面的利益、甚至為了獲得權(quán)力而不擇手段。（侮辱、嘲笑、罷工、打斗、沖突）（時(shí)代華納與迪斯尼關(guān)于信號(hào)傳輸?shù)亩窢?zhēng)）第二，交際需要。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，而廣泛的社會(huì)交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的保證。很多情況下，人們?yōu)榱私㈥P(guān)系，尋求友誼而談判。第三，成就需要。這是自我實(shí)現(xiàn)需要的表現(xiàn)。敢于冒險(xiǎn)的人，目的是為追求更大的成就，也是為了獲得自我滿足。二、動(dòng)機(jī)與談判

（一）動(dòng)機(jī)心理

1）認(rèn)同。通常我們認(rèn)為，認(rèn)同是人們?cè)鯓涌创约号c他人形象的關(guān)系。打個(gè)比方說(shuō)．為什么你到商業(yè)區(qū)十分喜歡到某一家商店，而不喜歡到另一家商店呢？為什么你在單位同事中有的關(guān)系很密切，而有的卻很疏遠(yuǎn)呢？為什么你尋找工作要選擇這一家公司，而不是另一家呢？這不僅僅是因?yàn)?，那家商店貨全，價(jià)格合理；那個(gè)同事通情達(dá)理，與人為善；那家公司規(guī)模大，形象好，一個(gè)共同特點(diǎn)就是你所選擇的對(duì)象與你有著某種相似性。比如，那家商店賣的東西從價(jià)格、牌號(hào)、商品質(zhì)量等主要方面都大致符合你的要求，服務(wù)員的服務(wù)也獲得了你的好感與信任，使你覺(jué)得到這家商店買東西正合心意。而你愿意密切交往的同事，則與你有著共同的語(yǔ)言，相似的性格或愛(ài)好，與他（她）相處，使你感到十分愉快。同時(shí)，他（她）也了解和信任你，那么，這就是認(rèn)同。

在商務(wù)談判中，認(rèn)同的作用是十分重要的。如果談判的對(duì)方認(rèn)同你就意味著他與你有著共同的語(yǔ)言，可交流的傳息，相互理解，互相信任，可以互相合作。最為典型的表現(xiàn)就是，當(dāng)我們問(wèn)一個(gè)用戶“你為什么總是購(gòu)買那家公司的產(chǎn)品？”被問(wèn)者會(huì)毫不遲疑地回答：“他們的產(chǎn)品我們用來(lái)正合適”，“我們感覺(jué)很好”這就是認(rèn)同的結(jié)果。因?yàn)槿绻阏J(rèn)真調(diào)查，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們認(rèn)為十分滿意的產(chǎn)品，不見(jiàn)得在市場(chǎng)上就是一流的，而用戶的心理感覺(jué)卻是最佳的。關(guān)于這一點(diǎn)，已經(jīng)從國(guó)際上一些著名的談判專家的研究中得到證實(shí)。與認(rèn)同相對(duì)立的就是排斥。由于認(rèn)同帶有感情作用的色彩，如喜歡、信任、偏好等，而排斥也帶有感情色彩，如厭惡、懷疑、固執(zhí)等。它由不同意你個(gè)人，導(dǎo)致他不同意你的觀點(diǎn)，甚至擴(kuò)大到其他方面。如果在談判中，對(duì)方對(duì)你不是認(rèn)同，而是排斥，要達(dá)成交易就比較困難。反過(guò)來(lái)。情況對(duì)你也一樣。

形成排斥和對(duì)立的原因很多。一般來(lái)講，丟面子，傷感情，都會(huì)造成雙方的排斥。但有些情況下，也會(huì)由于性格差異、文化層次不伺、社會(huì)環(huán)境不同等因素造成交流堵塞，形成排斥。那么，怎樣消除排斥，使別人認(rèn)同你呢？就專家意見(jiàn)，如果你在與別人的交流中，表現(xiàn)出你是職業(yè)和理性的人，就比較容易獲得對(duì)方的合作、真誠(chéng)與信任．同時(shí)，不要過(guò)高地評(píng)價(jià)和表現(xiàn)你的職權(quán)，你的優(yōu)越和與眾不同，而應(yīng)盡量強(qiáng)調(diào)你與他的感情一致，看法相近，要想辦法表現(xiàn)你理解他的需要、觀點(diǎn)、甚至是立場(chǎng)，如果你能堅(jiān)持這樣做，那么，你就會(huì)獲得別人的認(rèn)同。

2）臆測(cè)。心理學(xué)上所講的臆測(cè)，是指在某一客觀條件下人的主觀猜想、揣測(cè)。這是十分重要的心理現(xiàn)象。人們做任何事情，不管情報(bào)來(lái)源何處，信息是否準(zhǔn)確。都要對(duì)可能變?yōu)槭聦?shí)的結(jié)果或行動(dòng)的結(jié)果加以估計(jì)和推測(cè)。多數(shù)情況下，這樣的估計(jì)和預(yù)測(cè)是建立在科學(xué)分析計(jì)算基礎(chǔ)上的，但是，并不排除人的主觀臆測(cè)。事實(shí)證明，人們做任何事情，都喜歡臆測(cè)，多數(shù)是自然地根據(jù)習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測(cè)。所以，臆測(cè)是影響人的思維和行為活動(dòng)的主要因素。正如專家指出的：“臆測(cè)不易顯現(xiàn)，因此，我們常不知道它的存在，象冰山一樣，臆測(cè)有9／10是埋藏在下意識(shí)里。”

人們喜歡作臆測(cè)的本能使人們對(duì)犯更多錯(cuò)誤有了一定的防衛(wèi)性。因?yàn)槿绻苁孪韧茰y(cè)出事情可能發(fā)生的結(jié)果，人們就會(huì)做好心理準(zhǔn)備或采取一定的預(yù)防措施。但是，我們更要注意的是，許多情況下，人們把臆測(cè)當(dāng)作事實(shí)，形成主觀斷想。如果與實(shí)際情況不符，會(huì)帶來(lái)?yè)p失，導(dǎo)致犯錯(cuò)誤．我們最容易犯的毛病就是，先入為主地下結(jié)論，這就是臆測(cè)的影響。臆測(cè)是一種猜測(cè)和概率。如果把臆測(cè)作為肯定，不僅會(huì)影響談判者清楚、真實(shí)地了解現(xiàn)實(shí)，而且還可能被對(duì)手加以利用。

臆測(cè)最為典型的是，我們常常根據(jù)習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)對(duì)某事的結(jié)果加以推斷、假設(shè)。專家們用試驗(yàn)證明了這一點(diǎn)。試驗(yàn)者手中握有一物，讓被試者猜測(cè)是什么？于是大家根據(jù)日常經(jīng)驗(yàn)，紛紛猜專家手中之物是橡膠做的鉛筆，當(dāng)被猜之物拋到桌子上時(shí)，大家才發(fā)現(xiàn)是金屬一類的物質(zhì)，這說(shuō)明了按常規(guī)推斷的東西并不一定如此，也證明了臆測(cè)的主觀性。

人喜歡對(duì)他人的動(dòng)機(jī)、行為進(jìn)行猜測(cè)，即帶有個(gè)人的主觀偏見(jiàn)去看待一些事物，而卻沒(méi)有意識(shí)到，這有時(shí)會(huì)產(chǎn)生很大的副作用。例如，我們常常不聽(tīng)完別人的講話，就認(rèn)定他要講什么，結(jié)論是什么，甚至別人還未講話，就此推斷他說(shuō)的是什么。這不僅僅失去了了解真實(shí)情況的機(jī)會(huì)，也失去了與對(duì)方交流的機(jī)會(huì)。

3）洞察力．洞察力在心理學(xué)上作為觀察力、注意力來(lái)研究．我們?cè)谶@里之所以稱為洞察力是強(qiáng)調(diào)在實(shí)際生活中的觀察注意力，經(jīng)驗(yàn)起著十分重要的作用。一個(gè)具有很強(qiáng)洞察力的人，會(huì)對(duì)外界事物進(jìn)行深人細(xì)致的了解，掌握最可靠、最直接的第一手資料，更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

盡管洞察力在一個(gè)人所處的環(huán)境中是這樣重要，而且專家再三強(qiáng)調(diào)，敏銳的洞察力是談判者必不可少的。但是許多人卻缺乏商談中應(yīng)有的警惕性。特別是一些中高層管理人員。原因在于，他們太過(guò)于在意他們自己的想法，而無(wú)法去傾聽(tīng)別人說(shuō)什么。他們過(guò)于沉緬于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率、影響了談判者臆測(cè)的準(zhǔn)確性。在多數(shù)的商業(yè)場(chǎng)合或貿(mào)易談判中，談判對(duì)手是不會(huì)輕易讓你了解事情的真實(shí)情況，甚至一些表面現(xiàn)象與實(shí)際正相反。這就需要運(yùn)用你的洞察力，觀察注意從他的言談舉止中偶爾流露出來(lái)的真實(shí)自我和真正信息，更清楚地了解對(duì)方的真實(shí)意圖．

有助于鍛煉人們洞察力的一點(diǎn)就是積極傾聽(tīng)。因?yàn)槟阍谥v話時(shí)，是很少注意到別人的表情，更無(wú)暇顧及對(duì)方內(nèi)心在想什么．而當(dāng)你傾聽(tīng)時(shí)，就可以在仔細(xì)地，專注地聽(tīng)他講的同時(shí)，猜測(cè)他的內(nèi)心世界，發(fā)現(xiàn)他的真正用意或言外之意。（二）動(dòng)機(jī)類型建立在不同心理動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上的談判者的思維活動(dòng)會(huì)有很大差別，表現(xiàn)為多種類型：

1）經(jīng)濟(jì)型。這類談判者以追求交易中最低成交價(jià)格為目標(biāo)，不遺余力地討價(jià)還價(jià)，迫使對(duì)方讓步。在他們看來(lái)，只要能以最低價(jià)格成交或獲取最大利潤(rùn)就是勝利。為達(dá)到這一目的，他們也愿意在其他方面做出讓步，比如付款方式、購(gòu)買期限、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間、地點(diǎn)等等，但在價(jià)格上，利潤(rùn)分配比例上或費(fèi)用分?jǐn)偵蠀s態(tài)度強(qiáng)硬，不輕易讓步。再進(jìn)一步講，經(jīng)濟(jì)型的談判者對(duì)進(jìn)行交易的經(jīng)濟(jì)利益十分看重，只有有利可圖，他才考慮交易的可能性，并為達(dá)成一切有利的交易竭盡全力。

2）冒險(xiǎn)型。這類談判者的動(dòng)機(jī)類型是追求冒險(xiǎn)。如果洽商的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)高、富有挑戰(zhàn)性，會(huì)對(duì)他們有較大的吸引力，能迅速調(diào)動(dòng)大腦神經(jīng)系統(tǒng)，全力以赴地投入到談判中。喜歡冒險(xiǎn)的談判者，一般自信心較好，期望水平也比較高，自我實(shí)現(xiàn)欲望強(qiáng)烈。他們喜歡通過(guò)制造別人不敢冒險(xiǎn)的事來(lái)證明自己的能力，滿足自我成就感的心理。因此，這類談判者在比較大型、復(fù)雜的、風(fēng)險(xiǎn)大的談判中揮灑自如，鎮(zhèn)定自若，決策果斷，取得業(yè)績(jī)也比較好。

3）疑慮型。這種人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)與冒險(xiǎn)心理正相反。冒險(xiǎn)者盡管也覺(jué)察到事物的風(fēng)險(xiǎn)，但一般都往成功處想，更多考慮的是怎樣克服困難，達(dá)到最終目的。而疑慮心理動(dòng)機(jī)者考慮事物多看到的是間題，凡事都往失敗、困難處想，他們體驗(yàn)或知覺(jué)到的風(fēng)險(xiǎn)比一般人要大得多。他們擔(dān)心產(chǎn)品使用性能風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。這樣，這種高風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)者寧愿把他們的選擇限制在一個(gè)很小的范圍內(nèi)，他們?yōu)榱吮苊庾龀鲥e(cuò)誤的選擇，寧可放棄一些好的選擇。

4）速度型。這類心理動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)是注重效率和速度，雷厲風(fēng)行。他們不喜歡無(wú)效率、拖拖拉拉的談判方式。他們看問(wèn)題尖銳，提問(wèn)題一針見(jiàn)血，分析問(wèn)題切中要害，解決問(wèn)題雷厲風(fēng)行。不喜歡繁瑣的交易方式，討厭長(zhǎng)時(shí)間無(wú)結(jié)果的磋商。他們不計(jì)較能否在每次交易中是否獲得最大的利益，而追求高效率的洽商，只要雙方都認(rèn)為合理合適，這就是理想的結(jié)果。為某一條款爭(zhēng)執(zhí)不下，耗費(fèi)幾天甚至是更長(zhǎng)的時(shí)間，他們認(rèn)為是劃不來(lái)的，時(shí)間上的損失也是金錢的損失。

5）創(chuàng)造型。創(chuàng)造型動(dòng)機(jī)占主導(dǎo)的談判者，喜歡標(biāo)新立異，與眾不同。盡管他們也要認(rèn)真詳細(xì)制定各種談判方案，進(jìn)行計(jì)劃。預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，解決的方法、途徑，但是他們思維比較活躍，喜歡創(chuàng)造性地解決問(wèn)題，處理沖突，緩和僵局。在談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，按常規(guī)方式也能解決。但他們更欣賞與眾不同，獨(dú)出心裁的方法。如果談判對(duì)手也用于這種動(dòng)機(jī)類型，可以取得良好的效果。但如果談判對(duì)手是疑慮性的就比較困難，面對(duì)新的解決途徑，他們看到更多的是風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)輕易地加以拒絕。這就是為什么靈活的交易談判形式并不能解決一切問(wèn)題。我們?cè)谡勁性瓌t中強(qiáng)調(diào)靈活、變通、創(chuàng)造性對(duì)于成功談判的積極意義，但并不是人人都能很好地運(yùn)用這一原則。

通常我們把知覺(jué)理解為人對(duì)客觀事物的各種屬性的整體概括的反應(yīng)。它對(duì)于我們認(rèn)識(shí)客觀事物是十分重要的，這里我們介紹幾種主要的知覺(jué)現(xiàn)象。一、首要印象

在知覺(jué)認(rèn)識(shí)中，一個(gè)最常見(jiàn)的現(xiàn)象，就是第一印象決定人們對(duì)某人某事的看法。這在心理學(xué)上被稱為“首要印象”。正是由于首要印象的決定作用，比較優(yōu)秀的談判者都十分注意雙方的初次接觸，力求給對(duì)方留下深刻印象，贏得對(duì)方的信任與好感、增加談判的籌碼。人們首要印象的形成主要取決于人的外表、著裝、舉止和言淡。正常情況下，儀表端莊，著裝得體，舉止大方穩(wěn)重，較容易獲得人們的好感。但心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)人很善于溝通或感染別人．那么他的首要印象也比較好。第二節(jié)：知覺(jué)在談判中的作用

二、暈輪效應(yīng)

暈輪是指太陽(yáng)周圍有時(shí)出現(xiàn)一種光圈，看上去，使太陽(yáng)好象擴(kuò)大了許多。暈輪效應(yīng)是指人對(duì)某事或某人好與不好的知覺(jué)印象會(huì)擴(kuò)大到其他方面。最典型的是，如果一個(gè)人崇拜某個(gè)人，可能會(huì)把其看得十分偉大，其缺點(diǎn)怪癖也會(huì)被認(rèn)為很有特點(diǎn)，而這些出現(xiàn)在其他人身上，則不能忍受。這種暈輪效應(yīng)，就像太陽(yáng)的光環(huán)一樣，把太陽(yáng)的表面擴(kuò)大化了，這是人們知覺(jué)認(rèn)識(shí)上的擴(kuò)大。如果個(gè)人的見(jiàn)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)比較少，這種表現(xiàn)就更加突出。暈輪效應(yīng)在談判中的作用既有積極的一面，又有消極的一面．如果談判的一方給另一方的感覺(jué)或印象較好，那么，他提出的要求、建議都會(huì)引起對(duì)方積極的響應(yīng)，他們要求的東西也容易得到滿足。如果能引起對(duì)方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就會(huì)發(fā)揮威攝力量的作用，完全掌握談判的主動(dòng)權(quán)。但如果給對(duì)方的首要印象不好，這種暈輪效應(yīng)就會(huì)向相反的方向擴(kuò)大，他會(huì)對(duì)你提出的對(duì)雙方都有利的建議也不信任。總之，他對(duì)你提出的一切都表示懷疑、不信任或反感，尋找借口拒絕，甚至回避你個(gè)人。三、先入為主

這是指人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。常見(jiàn)的有不等某人說(shuō)完話就打斷他，想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方就是這個(gè)結(jié)論。先人為主直接影響人們的知覺(jué)認(rèn)識(shí)，影響人們的客觀判斷。這是由于人們?nèi)粘；顒?dòng)的經(jīng)驗(yàn)、定向思維和習(xí)慣作用的影響。比如，我們看到照片上，長(zhǎng)條會(huì)議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國(guó)國(guó)旗，不用看說(shuō)明，我們就知道是國(guó)際間的談判。先人為主的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯(cuò)誤的。最主要的是它影響、妨礙人們對(duì)問(wèn)題的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，是憑主觀印象下結(jié)論。一、良好的心理素質(zhì)：（一）信念信念是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)，持有什么樣的信念，往往決定了人的行為活動(dòng)方式。我們堅(jiān)持談判者必須具備必勝的信念，不是僅僅指求勝心理，它有著更廣泛的內(nèi)涵和更深的層次。信念決定了談判者在談判活動(dòng)中所堅(jiān)持的談判原則、方針，運(yùn)用的談判策略與方法。第三節(jié)：談判成功的心理素質(zhì)

（二）誠(chéng)意誠(chéng)意是談判的動(dòng)力。希望通過(guò)洽商來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方合作的談判人員，會(huì)進(jìn)行大量細(xì)致、周密的準(zhǔn)備工作，擬定具體的談判計(jì)劃，收集大量的信息情報(bào)，全面分析談判對(duì)手的個(gè)性特點(diǎn)，認(rèn)真考慮談判中可能出現(xiàn)的各種突發(fā)情況。誠(chéng)意不僅能夠保證談判人員有良好的心理準(zhǔn)備，而且也使談判人員心理活動(dòng)始終處于最佳狀態(tài)中，在誠(chéng)意的前提下，雙方求大同，存小異，相互理解，互相讓步，以求達(dá)到最佳的合作。（三）耐心

耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于取得談判結(jié)果，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。耐心可以使我們較多地傾聽(tīng)對(duì)方，了解掌握更多的信息，耐心也使我們更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，更有效地控制談判局面。有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料表明，人們說(shuō)話的速度是每分鐘120一180個(gè)字，而大腦思維的速度卻是它的4－5倍。這就是為什么常常對(duì)方還沒(méi)講完，我們卻早已理解了。但如果這種情況表現(xiàn)在談判中卻會(huì)直接影響談判者傾聽(tīng)，會(huì)使思想溜號(hào)的一方錯(cuò)過(guò)極有價(jià)值的信息，甚至失去談判的主動(dòng)權(quán)，所以保持耐心是十分重要的。耐心還可以作為談判中的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，耐心使談判者認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方講話，冷靜、客觀地談判，準(zhǔn)確地分析形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略與方法；耐心使談判者避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；耐心使談判者正確區(qū)分人與問(wèn)題，學(xué)會(huì)采取對(duì)人軟、對(duì)事硬的態(tài)度；耐心也是對(duì)付脾氣急躁、性格魯莽，咄咄逼人談判對(duì)手的有效辦法。是實(shí)施以軟制硬，以柔克剛的最為理想的策略方法。

具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它有助于談判人員對(duì)客觀事物和現(xiàn)象做出全面分析和理性思考，有助于談判者做出科學(xué)決策。需要指出的是，耐心不同于拖延。在談判中，人們常常運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)打亂對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，或借以實(shí)施己方策略。耐心主要是指人的心理素質(zhì)，從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。心理學(xué)研究表明，人是否具有耐心，與人的氣質(zhì)有直接的聯(lián)系。粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人，天生性格穩(wěn)重、平和，而膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人則脾氣爆燥，缺乏耐性。因此，粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的談判者運(yùn)用耐心則得心應(yīng)手，而對(duì)于膽汁質(zhì)的談判者來(lái)講，則需要克服較大的心理障礙。在談判活動(dòng)中，談判者要自始至終保持耐心，其動(dòng)力來(lái)源于人對(duì)利益目標(biāo)的追求，但人們的意志，對(duì)談判的信心，以及對(duì)追求目標(biāo)的勇氣都是影響耐心的重要因素。談判家荷伯·科恩曾以戴維營(yíng)和平協(xié)議為例，說(shuō)明了耐心的力量。美國(guó)總統(tǒng)吉米·卡特是一個(gè)富有倫理、道德的正派人，但他的最大特點(diǎn)就是驚人的耐心．科恩評(píng)論到，不論什么人同卡特在一起呆上十分鐘后，就像服了鎮(zhèn)靜劑一樣。正是由于他的耐心，堅(jiān)韌不拔，毫不動(dòng)搖，使他成功地斡旋了埃以兩國(guó)爭(zhēng)端，達(dá)成了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。二、能力與談判

談判活動(dòng)是一種內(nèi)容復(fù)雜、參加人員較多的杜會(huì)交往活動(dòng)，需要人的多方面能力。

在談判中要陳述我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，說(shuō)服對(duì)方做出妥協(xié)、讓步，這需要一定的語(yǔ)言表達(dá)能力；根據(jù)對(duì)方的情緒、表情的變化，推測(cè)其心理活動(dòng)，調(diào)整對(duì)策，需要敏銳的觀察注意力；當(dāng)雙方就合同的主要條款討論協(xié)商后，進(jìn)行拍板定案時(shí)，決策能力又是十分必要的了?？梢?jiàn)，談判人員所具備的能力及其水平的發(fā)揮直接影響談判的效果。（一）談判人員應(yīng)具備的能力就談判這一特定形式的活動(dòng)來(lái)講，談判人員應(yīng)具備的能力主要有以下幾個(gè)方面：

1、語(yǔ)言表達(dá)能力語(yǔ)言是交際的工具，語(yǔ)言表達(dá)能力對(duì)談判人員來(lái)說(shuō)是十分重要的。對(duì)談判人員來(lái)說(shuō)，首先是能夠用準(zhǔn)確、規(guī)范的語(yǔ)言陳述立場(chǎng)、觀點(diǎn)，提供消息，交流感情，說(shuō)服對(duì)方。這是對(duì)談判人員語(yǔ)言表達(dá)能力最起碼的要求。如果說(shuō)話含混不清，吐字不準(zhǔn)，措詞不當(dāng)，或前言不接后語(yǔ)，詞不達(dá)意，沒(méi)有邏輯性，會(huì)極大地影響談判人員相互之間的溝通、交流，也是談判人員講話的大忌。

當(dāng)然，要求談判人員具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，能言善辯，并不是要求他能夠滔滔不絕地講演，甚至是夸夸其談，自吹自擂。談判不是講演比賽，也不是領(lǐng)導(dǎo)講話，是雙方的溝通交流。因此，要求談判者既能夠必要對(duì)清晰明了地說(shuō)明個(gè)人的意見(jiàn)。也能夠虛心地聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)，即也應(yīng)有“聽(tīng)話”的能力。語(yǔ)言表達(dá)能力主要是人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐的活動(dòng)