課程整體設(shè)計第頁課程進度表注：本表格中的“覆蓋目標”只需填寫在第四部分所確定的學(xué)習(xí)目標的編號。序號周次(日期)學(xué)時單元標題任務(wù)（項目）序號覆蓋目標182任務(wù)一認識電梯業(yè)務(wù)特點任務(wù)二認識電梯銷售業(yè)務(wù)模式任務(wù)三認識電梯業(yè)務(wù)收益點任務(wù)四認識電梯業(yè)務(wù)節(jié)點任務(wù)1、識別企業(yè)現(xiàn)狀具有的優(yōu)勢、劣勢，外部環(huán)境的機會、威脅。任務(wù)2、用SWOT方法進行分析并確定銷售目標K2、S1、S2、S3、A1、A228-94任務(wù)一認識電梯客戶特點任務(wù)二認識電梯主要客戶類型任務(wù)三認識電梯客戶的關(guān)注點任務(wù)四認識如何匹配客戶任務(wù)五認識如何獲得客戶信息任務(wù)六認識如何借力與促成任務(wù)1、細分市場，任務(wù)2、選擇目標市場，任務(wù)3、定位產(chǎn)品、企業(yè)、顧客K2、K3、S1、S2、S3、A1、A2、A439-104任務(wù)一認識產(chǎn)品選型誤區(qū)任務(wù)二認識產(chǎn)品選型依據(jù)任務(wù)三認識產(chǎn)品方案任務(wù)四選型實戰(zhàn)任務(wù)1、確定產(chǎn)品組合，任務(wù)2、給產(chǎn)品定價，任務(wù)3、選擇銷售渠道，任務(wù)4、確定促銷組合。A2、K1、K2、K3、K4、S1、S2、S7410-128任務(wù)一電梯招標類型及步驟任務(wù)二會解讀招標文件任務(wù)三了解談判的原則及準備要素任務(wù)四掌握談判過程經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)與應(yīng)對技巧任務(wù)1、評估風(fēng)險，任務(wù)2、考核預(yù)期目標A2、K1、K2、K3、K4、S1、S2、S7512-138任務(wù)一認識電梯合同任務(wù)二認識如何識別合同中的陷阱任務(wù)三認識如何平衡合同條款優(yōu)勢與執(zhí)行風(fēng)險任務(wù)四認識合同簽訂任務(wù)五認識合同變更任務(wù)六認識戰(zhàn)略協(xié)議任務(wù)1、A組同學(xué)以廠商身份與代理商洽談。任務(wù)2、B組同學(xué)以代理商身份與廠商洽談。A2、A4、K1、K2、K5、S66142任務(wù)一認識項目執(zhí)行中的各方職責(zé)任務(wù)二認識經(jīng)銷項目中銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作任務(wù)三認識直銷項目帶安裝合同銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作任務(wù)四認識直銷項目不帶安裝合同銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作任務(wù)1、每組選1-2人用PPT演講并答辯。任務(wù)2、老師或其他同學(xué)以投資者身份提問A2、A4、K1、K2、K3、K5、S4、S5（可根據(jù)具體情況增減表格行）課程整體設(shè)計考核方案改變一卷定成績的考核方式，采用過程考核的方式，由學(xué)生完成項目質(zhì)量決定學(xué)生的成績。在教師指導(dǎo)下完成課內(nèi)項目占總成績的75%，學(xué)生獨立完成自選項目占總成績的25%。1項目（任務(wù)）完成情況考核評分表班級：姓名：項目號：序號考核項目權(quán)重(%)分值備注1完成項目（或任務(wù)）的態(tài)度10評分標準：百分制優(yōu)秀：90～100分；良好：80～90分；中等：70～80分；及格：60～70分；不及格：60分以下2項目（或任務(wù)）報告的質(zhì)量403資料查閱、匯總、分析能力54知識應(yīng)用能力55對問題的判斷能力56回答問題的質(zhì)量57語言表達、辯解技巧與能力58自學(xué)能力59與人合作810經(jīng)濟意識411環(huán)保意識412遵守紀律4合計100注：其中合作得分由小組組長評定。2．平時記分表姓名項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8項目……3．平時記錄表項目：時間：年月日第周第節(jié)地點：組別姓名匯報發(fā)言人預(yù)報告補充發(fā)言／自由發(fā)言表現(xiàn)提問回答情況一二教法與學(xué)法“項目引領(lǐng)，任務(wù)驅(qū)動”是職業(yè)教育中一種重要的教學(xué)方法、選取一項具體的生產(chǎn)任務(wù)或商業(yè)活動作為工作項目，并將項目教學(xué)內(nèi)容設(shè)計為一個或多個教學(xué)任務(wù)，師生將共同完成該項目工作，教師將知識點巧妙地穿插于各任務(wù)中，以任務(wù)驅(qū)動專業(yè)知識。這種教學(xué)法改變了傳統(tǒng)教學(xué)中教師“灌輸式”的教學(xué)方式，以教師為指導(dǎo)，以學(xué)生為中心，鼓勵學(xué)生嘗試、探索，在進行理論教學(xué)與實踐操作的同時，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)核心能力，培養(yǎng)學(xué)生思考問題、分析問題、解決問題的能力，養(yǎng)成學(xué)生自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣”。教學(xué)過程主要是模擬企業(yè)實際生產(chǎn)過程或商業(yè)現(xiàn)實經(jīng)營活動等內(nèi)容，通常可以通過師生實時互動點評、個人學(xué)習(xí)與團隊小組討論、網(wǎng)上互動學(xué)習(xí)、專題討論等方式來進行。原本枯燥無味的理論知識變得具有實戰(zhàn)性和易學(xué)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。將“項目加任務(wù)驅(qū)動”法作為實戰(zhàn)體驗教學(xué)的主要教學(xué)方法將有利于教學(xué)目標的實現(xiàn)。教學(xué)要求的學(xué)習(xí)氛圍，需要重新定位教師、學(xué)生的角色。教師要引導(dǎo)學(xué)生進入項目中的模擬角色，熟悉工作流程、業(yè)務(wù)范疇、如何通過探索性學(xué)習(xí)進入這種崗位角色。以導(dǎo)演身份誘導(dǎo)學(xué)生從角色的言行舉止、生活習(xí)慣進行模仿。重點提取幾個工作場景讓學(xué)生表演、讓學(xué)生有入戲之感、并在戲中利用規(guī)則、現(xiàn)有資源進行生產(chǎn)、銷售并進行決策。輔導(dǎo)學(xué)生建立高效的團隊、各施其責(zé)。學(xué)生團隊在組建初期將專業(yè)知識轉(zhuǎn)化于實際操作常常表現(xiàn)出一定的難度。教師要以輔導(dǎo)者的身份參與每個小組初期建設(shè)、更多地提供經(jīng)驗、思考的方式、還要以合作者的身份共同學(xué)習(xí)、共同討論、搭建應(yīng)有的組織架構(gòu)與確定收集、探究性的學(xué)習(xí)方式后。才完全放手讓學(xué)生自行發(fā)揮。學(xué)生的角色定位發(fā)生了反轉(zhuǎn)，此時學(xué)生不再是知識的被動學(xué)習(xí)者，而是課堂的主導(dǎo)者。在教學(xué)探索中、將學(xué)生的角色主要定位角色應(yīng)是決策者、合作者、工作者、表演者。學(xué)生以小組方式組建企業(yè)公司、根據(jù)收集的資料結(jié)合團隊本身實際情況、以決策者身份自行決定組建什么樣的公司、經(jīng)營范圍、采取何種經(jīng)營策略；每個小組及成員又是工作者、接受指定的工作任務(wù)、完成實際的工作職責(zé)；同時小組及成員以表演者的身份扮演項目角色的身份進行工作、合作、思考、操作、創(chuàng)新。工作的過程中常常轉(zhuǎn)化為角色表演的過程。表演成果的展示通常會激發(fā)學(xué)生參與熱情與深度探究性學(xué)習(xí)。在第一輪商務(wù)洽談中、教師重點營造表演的氣氛，如在教室周邊貼上“今天演好代理商、明天就是真正經(jīng)銷商”等標語；用考評機制鼓勵、激發(fā)每個學(xué)生參與熱情、比如：凡是參加洽談的同學(xué)個人得分將高于只甘當(dāng)觀眾的同學(xué)、凡在洽談中表現(xiàn)自如的同學(xué)另外再加分；并適時點評同學(xué)商務(wù)洽談中存在的問題、亮點。經(jīng)過第一輪洽談的預(yù)演和學(xué)生的不斷揣摩，第二輪商務(wù)洽談開始后，學(xué)生參與熱情空前高漲，多次出現(xiàn)師傅帶徒弟，老業(yè)務(wù)員安慰鼓勵新業(yè)務(wù)員的場景。教學(xué)資源注：包含教學(xué)參考資源、教學(xué)工具與材料等網(wǎng)絡(luò)課程：微知庫平臺http：//42:8098/（）電梯實訓(xùn)基地多媒體教室4.大量電梯采購合同，招標文件和土建圖紙十一、風(fēng)險分析與應(yīng)對措施注：請至少列舉5項在教學(xué)過程中可能出現(xiàn)的影響人身安全及健康的風(fēng)險因素。風(fēng)險等級為：1(不可能發(fā)生)，2(不是很可能發(fā)生)，3(可能發(fā)生)，4(很可能發(fā)生)，5(極其可能