BUSINESS匯報人：山有木兮時間：2020.**.**

企業(yè)團(tuán)隊談判技巧培訓(xùn)PART02談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧ContentsPARTO1談判守則PART03談判的六個階段PART04談判的理念PART01談判守則談判指的是談判指的是談判指的是談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程什么是談判?甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判？YNNY什么情況下需要談判？我方我輸你贏我輸你也輸我輸你贏雙贏（贏）（輸）（贏）（輸）對方談判的目標(biāo)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)談判者的目標(biāo)此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）面臨的壓力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者掌握的信息此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者的權(quán)力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者的素質(zhì)風(fēng)格此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判的時間限制此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者應(yīng)該具備的重要因素類型一類型三類型二Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.友好合作式談判理性式談判競爭式談判談判的類型PART02談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧利用準(zhǔn)備時間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計邏輯預(yù)測談判可能的發(fā)展方向準(zhǔn)備階段—精心準(zhǔn)備摸清對手情況明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）研究歷史資料利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報評估對手實力分析對手弱點(diǎn)尋找共同立場準(zhǔn)備階段—評估對手準(zhǔn)備階段—SWOT分析WOTSSWOT

掃除誤解的耀眼

避免感情用事

設(shè)想一個理想的結(jié)果讓人知道

重視共同的目標(biāo)1234開始階段—開始時應(yīng)注意的問題1234建立信心此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整證明能力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

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如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整開始階段—開始階段的目的Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.使客戶看清自己的需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.發(fā)掘客戶更多需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.取得相關(guān)信息和資料展開階段—展開階段的目的雙方應(yīng)本著“給予/得到”的原則為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動的調(diào)整各自的需求和條件，調(diào)整給予和得到的力度和寬度。單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯討價還價階段降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

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（建議使用主題字體）留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”整合階段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動達(dá)成協(xié)議階段PART03Entrepreneurialactivitiesdiffersubstantiallydependingonthetypeoforganizationandcreativity.Entrepreneurialactivitiesdiffer談判的六個階段攻擊要塞（單擊輸入文本）談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。談判技巧一黑白臉戰(zhàn)術(shù)（單擊輸入文本）第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。談判技巧二換擋策略（單擊輸入文本）談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時設(shè)法改變中心議題。“換檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊绻粚Ψ讲煊X到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。談判技巧三金蟬脫殼（單擊輸入文本）當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判技巧四扮豬吃虎（單擊輸入文本）“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對話：

“我最多只能出十萬元?！薄盀楹稳绱?”“如果再多出，就無利可圖了?！薄盀槭裁?”如此等等。

這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。談判技巧五草船借箭（單擊輸入文本）采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機(jī)會。

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。談判技巧六PART04Entrepreneurialactivitiesdiffersubstantiallydependingonthetypeoforganizationandcreativity.Entrepreneurialactivitiesdiffer談判的理念寫下計劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆成功的談判守則04030201談判守則五談判守則七談判守則六談判守則八記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素。學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談。談判一定有矛盾、對抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定