6一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì) 6二、項目承辦單位 三、項目定位及建設(shè)理由 6四、項目建設(shè)選址 五、項目總投資及資金構(gòu)成 六、資金籌措方案 7七、項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 8八、項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 九、項目綜合評價 8主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 9其次章行業(yè)分析和市場營銷 一、行業(yè)壁壘 二、軌道交通行業(yè)進(jìn)展前景 四、營銷環(huán)境的特征 八、軌道交通通信技術(shù)進(jìn)展過程及特點 26九、年度方案把握 30十一、關(guān)系營銷的具體實施 十二、市場需求猜測方法 第三章公司籌建方案 39一、公司經(jīng)營宗旨 二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 三、公司組建方式 40 41六、核心人員介紹 七、財務(wù)會計制度 第四章人力資源分析 一、企業(yè)勞動協(xié)作 二、企業(yè)培訓(xùn)制度的執(zhí)行與完善 三、審核人力資源費用預(yù)算的基本程序 四、技能與力量薪酬體系設(shè)計 五、人員聘請數(shù)量與質(zhì)量評估 第五章公司治理分析 一、管理層的責(zé)任 三、公司治理的影響因子 五、把握的層級制度 第六章SWOT分析說明 一、優(yōu)勢分析(S) 三、機(jī)會分析(O) 四、威逼分析(T) 第七章企業(yè)文化管理 一、培育名牌員工 二、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計 三、企業(yè)文化管理的基本功能與基本價值 四、企業(yè)文化的分類與模式 六、企業(yè)文化的創(chuàng)新與進(jìn)展 第八章運營管理 一、公司經(jīng)營宗旨 二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 三、各部門職責(zé)及權(quán)限 第九章經(jīng)濟(jì)效益及財務(wù)分析 一、經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 綜合總成本費用估算表 固定資產(chǎn)折舊費估算表 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 利潤及利潤安排表 二、項目盈利力量分析 項目投資現(xiàn)金流量表 三、償債力量分析 借款還本付息方案表 第十章投資方案方案 一、建設(shè)投資估算 建設(shè)投資估算表 二、建設(shè)期利息 建設(shè)期利息估算表 流淌資金估算表 四、項目總投資 總投資及構(gòu)成一覽表 五、資金籌措與投資方案 項目投資方案與資金籌措一覽表 第十一章財務(wù)管理 一、營運資金管理策略的類型及評價 二、財務(wù)可行性要素的特征 三、流淌資金的概念 四、應(yīng)收款項的概述 五、營運資金的特點 六、企業(yè)財務(wù)管理體制的設(shè)計原則 七、營運資金管理策略的主要內(nèi)容 八、決策與把握 第一章項目基本狀況一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì)(一)項目名稱深圳鐵路專用通信技術(shù)項目(二)項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于技術(shù)改造項目(一)項目承辦單位名稱xxx(集團(tuán))有限公司(二)項目聯(lián)系人三、項目定位及建設(shè)理由專網(wǎng)無線通信設(shè)備的生產(chǎn)涉及簡單的計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)，系統(tǒng)的集成化較為簡單，研發(fā)、生產(chǎn)、測試周期較長，對研發(fā)人員和一線技術(shù)服務(wù)人員的素養(yǎng)、閱歷要求格外高。同時，人員對無線通信系統(tǒng)整體化服務(wù)流程的生疏、行業(yè)閱歷的積累沉淀都需要一個較長的過程。新進(jìn)入企業(yè)難以在短期內(nèi)培育出具備足夠閱歷的研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)、安裝服務(wù)人員。此外，專網(wǎng)無線通信作為一個專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，其下游市場爭辯、設(shè)備運行分析、銷售管理、后期安裝服務(wù)等方面，都需要專業(yè)的人才和高效的管理團(tuán)隊，新設(shè)企業(yè)難以快速建立。本期項目選址位于xxx(以最終選址方案為準(zhǔn)),區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，格外適宜本期項目建設(shè)。(一)項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流淌資金。依據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資2881.04萬元，其中：建設(shè)投資1671.07萬元，占項目總投資的58.00%;建設(shè)期利息23.21萬元，占項目總投資的0.81%;流淌資金1186.76萬元，占項目總投資的41.19%。(二)建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資1671.07萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用1117.86萬元，工程建設(shè)其他費用508.97萬元，預(yù)備費44.24萬元。本期項目總投資2881.04萬元，其中申請銀行長期貸款947.50萬元，其余部分由企業(yè)自籌。七、項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)(一)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值(正常經(jīng)營年份)(二)經(jīng)濟(jì)效益評價目標(biāo)2、財務(wù)內(nèi)部收益率：48.14%。3、財務(wù)凈現(xiàn)值：5344.74萬元。八、項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。經(jīng)分析，項目符合國家產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，項目建設(shè)及投產(chǎn)的各項指標(biāo)均表現(xiàn)較好，財務(wù)評價的各項指標(biāo)均高于行業(yè)平均水平，項目的社會效益、環(huán)境效益較好，因此，項目投資建設(shè)各項評價均可行。建議項目建設(shè)過程中把握好成本，制定好項目的具體規(guī)劃及資金使用方案，加強(qiáng)項目建設(shè)期的建設(shè)管理及項目運營期的生產(chǎn)管理，特殊是加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)的現(xiàn)金流管理，確保企業(yè)現(xiàn)金流充分，同時保證各產(chǎn)業(yè)鏈及各工序之間的連接，把握產(chǎn)品的次品率，贏得市場和打造企業(yè)良好進(jìn)展項目1總投資萬元建設(shè)投資萬元工程費用萬元其他費用萬元預(yù)備費萬元建設(shè)期利息萬元流淌資金萬元2資金籌措萬元自籌資金萬元銀行貸款萬元3營業(yè)收入萬元正常運營年份4總成本費用萬元#5利潤總額萬元6凈利潤萬元7所得稅萬元8增值稅萬元9稅金及附加萬元納稅總額萬元盈虧平衡點萬元產(chǎn)值回收期年內(nèi)部收益率所得稅后財務(wù)凈現(xiàn)值萬元所得稅后其次章行業(yè)分析和市場營銷一、行業(yè)壁壘鐵路運輸平安關(guān)系人民生命財產(chǎn)平安，鐵路行業(yè)對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)有著嚴(yán)格的要求。這種要求主要體現(xiàn)在兩個方面，一方面要求行業(yè)產(chǎn)品具有很高的牢靠性、平安性和適應(yīng)性，并通過長時間的試運行來進(jìn)一步證明，在使用中還要進(jìn)行嚴(yán)密的平安監(jiān)管；另一方面為了保障產(chǎn)品長期使用的后續(xù)保障，如消耗后的補(bǔ)充、對產(chǎn)品必要的改進(jìn)等，特殊關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營力量；具體體現(xiàn)為鐵道部通過實施鐵道部運輸平安設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)定和CRCC認(rèn)證對鐵路專用通信產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)入管理。因此，本行業(yè)存在市場準(zhǔn)入壁壘。此外，由于不同城市軌道交通運行平安產(chǎn)品的技術(shù)審核體系獨立運行，故要成為不同城市軌道交通領(lǐng)域的供應(yīng)商，需分別通過不同城市各自技術(shù)審核，包括上道試驗運行等一系列嚴(yán)格、簡單的流程，行業(yè)準(zhǔn)入壁壘亦較高。鐵路專用通信產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)涉及現(xiàn)代通信、傳感等技術(shù)、制造工藝和結(jié)構(gòu)設(shè)計。鐵路專用通信產(chǎn)品的研發(fā)周期長、投資金額大。在生產(chǎn)、檢測、組裝驗收和后續(xù)技術(shù)服務(wù)等環(huán)節(jié)中，鐵路專用通信產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必需具備豐富的應(yīng)用實踐閱歷和全面的技術(shù)解決力量。行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)通過直接參與產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定，以把握將來技術(shù)進(jìn)展趨勢，穩(wěn)固其行業(yè)地位及市場份額。因此，本行業(yè)存在較高的技專網(wǎng)無線通信設(shè)備的生產(chǎn)涉及簡單的計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)，系統(tǒng)的集成化較為簡單，研發(fā)、生產(chǎn)、測試周期較長，對研發(fā)人員和一線技術(shù)服務(wù)人員的素養(yǎng)、閱歷要求格外高。同時，人員對無線通信系統(tǒng)整體化服務(wù)流程的生疏、行業(yè)閱歷的積累沉淀都需要一個較長的過程。新進(jìn)入企業(yè)難以在短期內(nèi)培育出具備足夠閱歷的研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)、安裝服務(wù)人員。此外，專網(wǎng)無線通信作為一個專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，其下游市場爭辯、設(shè)備運行分析、銷售管理、后期安裝服務(wù)等方面，都需要專業(yè)的人才和高效的管理團(tuán)隊，新設(shè)企業(yè)難以快速建立。鐵路客戶對于鐵路專用通信產(chǎn)品的選購具有一次性選購量大、供貨期短的特點，鐵路專用通信產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)有時甚至需要提前備貨以縮短供貨周期，對于流淌資金的需求較大；而專網(wǎng)無線通信行業(yè)研發(fā)周期較長，研發(fā)投入較大，要求企業(yè)具備肯定的資金實力。另一方面，無線通信行業(yè)客戶對產(chǎn)品的牢靠性和穩(wěn)定性要求較高，無線通信設(shè)備生產(chǎn)廠商需要不斷投入資金進(jìn)行研發(fā)升級并對現(xiàn)有產(chǎn)品性能進(jìn)行不斷改進(jìn)，因此專網(wǎng)無線通信行業(yè)存在較高的資金壁壘。由于鐵路專用通信產(chǎn)品的應(yīng)用涉及鐵路行業(yè)的生產(chǎn)、運營，因此，鐵路系統(tǒng)格外重視應(yīng)用產(chǎn)品的穩(wěn)定性和牢靠性，在選擇產(chǎn)品時首先要考慮鐵路專用通信產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù)狀況，信譽(yù)優(yōu)良的企業(yè)更簡潔獲得相關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域的市場準(zhǔn)入，從而鞏固既有市場、開拓新市場。因此，已積累起良好信譽(yù)的企業(yè)具有顯著的先行者優(yōu)勢。城際高速鐵路和城市軌道交通作為我國新基建七大領(lǐng)域之一，國家政策大力扶持，將來市場規(guī)模將保持高速增長，城際高速鐵路和城市軌道交通裝備制造是我國軌道交通重要支柱性產(chǎn)業(yè)，將成為“一帶一路”的先鋒，帶動上游鋼鐵、有色金屬、軌道基建施工等配套設(shè)備建設(shè)及中下游車輛裝備相關(guān)配件等整個產(chǎn)業(yè)鏈全面協(xié)同進(jìn)展。鐵路交通方面，我國鐵路正在實現(xiàn)高速化，高速鐵路對相關(guān)配套設(shè)施及產(chǎn)品的性能、牢靠性等指標(biāo)的要求更高。依據(jù)《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》的規(guī)劃目標(biāo)，到2025年，鐵路網(wǎng)規(guī)模達(dá)到17.5萬公里左右，其中高速鐵路3.8萬公里左右；展望到2030年，基本實現(xiàn)內(nèi)外互聯(lián)互通、區(qū)際多路暢通、省會高鐵連通、地市快速通達(dá)、縣域基本掩蓋。此外，在《國家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要》中指出，到2035年，國家綜合立體交通網(wǎng)實體線網(wǎng)中鐵路總規(guī)模將達(dá)到20萬公里左右。因此，若依據(jù)2015年至2021年期間歷史全國鐵路客車和貨車擁有量的平均年增長率測算，則估計至2025年全國鐵路客車和貨車擁有量將分別增長至8.83萬輛、117.20萬輛，將來鐵路行業(yè)進(jìn)展前景寬敞，并將為相關(guān)產(chǎn)業(yè)上下游制造企業(yè)帶來較為旺盛的市場需求。城市軌道交通方面，依據(jù)《交通強(qiáng)國建設(shè)綱要》,我國到2035年要實現(xiàn)“城鄉(xiāng)區(qū)域交通協(xié)調(diào)進(jìn)展達(dá)到新高度”,全國實現(xiàn)“都市區(qū)1小時通勤、城市群2小時通達(dá)”。此外，在2021年3月發(fā)布的《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會進(jìn)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》中提出，新增城市軌道交通運營里程3000公里，推動市內(nèi)市外交通有效連接和軌道交通“四網(wǎng)融合”。將來城市軌道交通投資會保持相對高位，各城市建設(shè)規(guī)劃獲批在實施的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，交通網(wǎng)絡(luò)化程度會逐步提高。三、市場規(guī)模1、軌道交通市場整體進(jìn)展規(guī)劃交通運輸是國民經(jīng)濟(jì)中具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、戰(zhàn)略性的產(chǎn)業(yè)，是重要的服務(wù)性行業(yè)和現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分，是構(gòu)建新進(jìn)展格局的重要支撐和服務(wù)人民奇特生活、促進(jìn)共同富有的堅實保障。為加快建設(shè)交通強(qiáng)國，構(gòu)建現(xiàn)代綜合交通運輸體系。近年城市軌道交通固定資產(chǎn)投資額持續(xù)增長。從投資狀況來看，“十三五”期間我國城軌交通完成建設(shè)投資額從3,847億元增長到6,286億元，對應(yīng)年均復(fù)合增長率達(dá)到10.32%,城軌交通投資占市政公用設(shè)施建設(shè)投資比重不斷提升。依據(jù)相關(guān)行業(yè)爭辯機(jī)構(gòu)測算：受益于城軌建設(shè)整體加快以及地鐵占比維持高位兩大因素，按地鐵投資每公里7.5億元、其他軌道交通每公里投資為地鐵的1/3保守估算，預(yù)計2021-2025年城軌投資規(guī)模約為2.59萬億元。2、軌道交通通信細(xì)分市場規(guī)模依據(jù)行業(yè)相關(guān)報告顯示，鐵路通信信號設(shè)備市場空間大，將來彈性是當(dāng)前市場規(guī)模的3-7倍；其中，鐵路通信信號設(shè)備投資一般占新建項目總投資的3%-4%,GSM-R(含設(shè)計施工)占鐵路通信信號設(shè)備投資的9%。因此，依據(jù)前述對“十四五”期間全國鐵路固定資產(chǎn)投資預(yù)計總額4萬億元為基礎(chǔ)進(jìn)行測算，則“十四五”期間全國鐵路通信信號設(shè)備的市場空間則為1,200至1,600億元，GSM-R系統(tǒng)的市場空間則為108至144億元。此外，依據(jù)有關(guān)報告統(tǒng)計信息顯示，以地鐵為例，城市軌道交通建設(shè)主要可以分為土木工程建設(shè)和以機(jī)車購置、信號系統(tǒng)建設(shè)為主的機(jī)電設(shè)備建設(shè)。其中土木工程費用在地鐵建設(shè)費用中占比達(dá)到70%,而主要用于車站建設(shè)和區(qū)間線路建設(shè)車輛、信號、自動售檢票系統(tǒng)等機(jī)電設(shè)備投資建設(shè)占比30%。因此，依據(jù)前述對2021-2025年期間城軌投資總規(guī)模2.59萬億元計算，城軌交通將來機(jī)電設(shè)備類投資建設(shè)規(guī)模估計可達(dá)7,770億元。(一)客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不行控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和把握營銷環(huán)境，特殊是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意轉(zhuǎn)變它，如企業(yè)不能轉(zhuǎn)變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營(二)差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正由于營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必需接受各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”,而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不(三)多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展而不斷變化。20世紀(jì)60年月，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾患病“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)供應(yīng)機(jī)會，也會給企業(yè)帶來威逼，雖然企業(yè)難以精確?????無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及(四)相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機(jī)會與威逼。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生打算性的影響。目前由于鐵路通信行業(yè)領(lǐng)域既有的技術(shù)壁壘以及特定的行業(yè)管理政策等緣由，導(dǎo)致行業(yè)具有嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，行政許可門檻較高。因此，與其他信息產(chǎn)業(yè)相比，鐵路無線通信行業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量相對較少，市場集中度較高，行業(yè)競爭相對溫存。該行業(yè)的新產(chǎn)品價格雖然通過參與客戶招投標(biāo)而最終確定，但鑒于行業(yè)整體的競爭格局較為穩(wěn)定，產(chǎn)品的整體價格較為穩(wěn)定。而國內(nèi)城市軌道交通無線通信行業(yè)方面，除了包括傳統(tǒng)鐵路無線通信企業(yè)外，還有部分生產(chǎn)專業(yè)無線通信設(shè)備的企業(yè)。我國城市軌道交通無線通信行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)眾多，競爭較為激烈，市場集中度較低。由于政策及規(guī)劃上可預(yù)期的城市軌道交通無線通信市場進(jìn)展前景比較明確，配套資金的持續(xù)性投入會吸引更多的設(shè)備制造商向行業(yè)靠攏，行業(yè)內(nèi)具有資金、技術(shù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢的企業(yè)會依據(jù)城市軌道交通行業(yè)的進(jìn)展方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，加大各方面的投入，加劇了市場的競爭。此外，由于行業(yè)市場化程度較高，產(chǎn)品市場價格需通過參與客戶招投標(biāo)而最終確定，產(chǎn)品價格較鐵路無線通信行業(yè)變六、行業(yè)基本風(fēng)險特征國內(nèi)鐵路行業(yè)受國家宏觀政策和方案影響較大，當(dāng)國家選購方案、技術(shù)指標(biāo)、行業(yè)許可等發(fā)生變化時，將給行業(yè)的進(jìn)展帶來很多不確定《“十四五”鐵路進(jìn)展規(guī)劃》和《鐵路信息化總體規(guī)劃》的總體部署，在“十四五”階段，我國鐵路進(jìn)展處于完善網(wǎng)絡(luò)和提升效能的關(guān)鍵階地區(qū)鐵路建設(shè)，支持資源豐富、人口密集區(qū)域的地方開發(fā)性鐵路建設(shè)。盡管如此，仍不排解宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變化等因素導(dǎo)致國內(nèi)鐵路建設(shè)進(jìn)展速度減緩的可能，若國家對鐵路固定資產(chǎn)投資規(guī)模放緩或技術(shù)指標(biāo)、行業(yè)許可等發(fā)生變化，導(dǎo)致鐵路局等行業(yè)下游客戶資金預(yù)算趨緊、非剛性市場需求被壓縮，將會導(dǎo)致整個行業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生較大不利影響。由于可預(yù)期的市場進(jìn)展前景比較明確，對鐵路和城市軌道交通無線通信設(shè)備新產(chǎn)品投資的加大會吸引更多的設(shè)備制造商向行業(yè)靠攏，行業(yè)內(nèi)具有資金實力或渠道優(yōu)勢的企業(yè)可能會依據(jù)鐵路和城市軌道交通無線通信行業(yè)進(jìn)展前景來進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移或產(chǎn)品拓展，引進(jìn)人才，加大對新產(chǎn)品的研發(fā)和制造投入，從而加劇市場競爭。3、技術(shù)研發(fā)風(fēng)險目前主流技術(shù)包括有GSM-R通信技術(shù)、通信編碼差錯把握技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、北斗衛(wèi)星定位/掩蓋技術(shù)、自組網(wǎng)通信技術(shù)、LTE-R移動專網(wǎng)通信技術(shù)、視頻智能分析技術(shù)、綜合預(yù)警技術(shù)、多媒體融合通信技術(shù)等。將來將不斷深化5G-R、北斗、智能檢測等技術(shù)爭辯和應(yīng)用。最終市場啟動、實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)銷售的周期較長，往往需要幾年時間，而且可能會面臨產(chǎn)品開發(fā)失敗的風(fēng)險。(一)消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即依據(jù)消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會依據(jù)所處的地理位置設(shè)計共性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以依據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場(1～5年),成長期市場(6~11年),成熟期市場(11年以上)。明顯，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必需爭辯處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必需同時依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)覺與家具銷售關(guān)聯(lián)最親密的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以依據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析爭辯和猜測，即可比較精確?????地評估出每個細(xì)分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特殊重要的意義。需要留意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很簡潔得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化爭辯，從而發(fā)覺顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。心理因素標(biāo)準(zhǔn)即依據(jù)消費者的心理特征細(xì)分市場。依據(jù)上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能緣由之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括共性、購買動機(jī)、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、消遣等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視依據(jù)人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費者的共性、價值觀念等心理因素對需求也有肯定的影響，企業(yè)可以把具有類同的共性、愛好、愛好和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“鋪張型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士寵愛緊身服裝有以下緣由：視覺上更嬌柔、形體更秀麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共行為因素標(biāo)準(zhǔn)即依據(jù)消費者的購買行為細(xì)分市場，包括消費者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特殊留意吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特殊是廣告促銷策略及優(yōu)待的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特殊是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要留意吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，依據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由一般儲戶供應(yīng)，因此抓住“少量使用戶”,就能實現(xiàn)利潤因此，很多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的寵愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：確定品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“確定品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的緣由，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否精確?????，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。(二)生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商選購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必需達(dá)到的平安標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的平安標(biāo)準(zhǔn)高得多。用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，很多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有肯定的參考價八、軌道交通通信技術(shù)進(jìn)展過程及特點軌道交通通信以運輸生產(chǎn)為重點，主要功能是實現(xiàn)行車和機(jī)車車輛作業(yè)的統(tǒng)一調(diào)度與指揮。但因運輸線路分散，業(yè)務(wù)種類多樣化，組成統(tǒng)一通信的難度較大。地面上的站場通信、區(qū)間通信都是有線通信，而為指揮運行中的列車，又必需用無線通信，因此軌道交通通信一般是有線和無線相結(jié)合，接受多種通信方式。由于列車本身是一個高速移動體，列車與地面固定體和其他列車移動體之間的通信只能通過無線通信來進(jìn)行，因此無線通信、尤其是車地?zé)o線通信技術(shù)始終在鐵路專用通信中占有著極為重要的位置。自80年月至今，鐵路專用通信經(jīng)2000年前后，鐵路先后進(jìn)行了四次大提速，由于防護(hù)措施不夠到位，列車追尾、脫軌事故時有發(fā)生，造成了經(jīng)濟(jì)損失和人員傷亡。為此鐵道部打算頒布技術(shù)條件，大力推廣行車平安預(yù)警系統(tǒng)，通過提高鐵路運輸平安裝備的技術(shù)水平，對鐵路運輸平安事故起到切實的預(yù)防作用。由于450MHz頻段已經(jīng)用于無線列調(diào)和鐵路站場通信，導(dǎo)致頻率資源緊急，各種通信業(yè)務(wù)之間同頻干擾較為嚴(yán)峻，為此鐵道部向工業(yè)和信息化部申請了800MHz頻段特地用于行車平安預(yù)警系統(tǒng)。2015年，鐵路主要技術(shù)政策(2013年鐵道部令第34號)明確指出“樂觀進(jìn)展應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)、云計算、地理信息、衛(wèi)星導(dǎo)航、下一代互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)。進(jìn)展GSM-R,全面實現(xiàn)高速鐵路GSM-R網(wǎng)絡(luò)掩蓋，逐步建立掩蓋全路的數(shù)字移動通信系統(tǒng)。建設(shè)和完善綜合視頻監(jiān)控、應(yīng)急通信、調(diào)度通信等系統(tǒng)。推動列車平安防護(hù)、平安預(yù)警等裝備建設(shè)?！?017年，鐵路“十三五”進(jìn)展規(guī)劃指出，充分發(fā)揮信息技術(shù)基礎(chǔ)性、引領(lǐng)性作用，進(jìn)展物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實施大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，加快推舉新一代信息技術(shù)與鐵路融合進(jìn)展，大力促進(jìn)數(shù)字化、信息化、智能化鐵路建設(shè)。2020年8月，國鐵集團(tuán)先后發(fā)布《新時代交通強(qiáng)國鐵路先行規(guī)劃綱要》、《國鐵集團(tuán)關(guān)于加快推動5G技術(shù)鐵路應(yīng)用進(jìn)展的實施意見》,明確建立鐵路5G專網(wǎng)的總體思路、進(jìn)展目標(biāo)和主要任務(wù)。從運營規(guī)律來看，信息化建設(shè)貫穿整體建設(shè)過程，是提高運輸效率、保障運輸平安的重要手段。我國貨車和客車混用同一條鐵路線的特點、巨大的運輸壓力、密集的列車流量，都給軌道交通的調(diào)度和安全提出了嚴(yán)峻的考驗，信息化建設(shè)任務(wù)困難。按服務(wù)對象的不同，一般可分為公用通信和專用通信。公用通信主要是同一地區(qū)系統(tǒng)用戶之間的電話通信，在該系統(tǒng)中加入市話中繼線即可接入市話系統(tǒng)；專用通信則是指特地用于組織及指揮運輸及生盡管軌道交通信息化的進(jìn)展雖然與路網(wǎng)建設(shè)親密相關(guān)，但又不完全依靠于路網(wǎng)建設(shè)。信息化投資在基建投資中的比重會隨著相關(guān)行業(yè)部門對配套設(shè)施的重視程度加大而逐步提高。主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度方案預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費用等指標(biāo)進(jìn)行把握，確保年度方案所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。(一)銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與方案銷售額的差距。具體有兩主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價下降的緣由，也有銷量削減的緣由。沒有完成方案銷售量是造成差距的主要緣由。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量削減的緣由。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。(二)市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上全部的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)親密關(guān)注市場占有率的變化狀況。造成市場占有率波動的緣由很多，需要具體的問題具體分析：(1)市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動削減一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。假如利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。(2)市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率肯定程度下降。(3)外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不肯定全部企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。(4)分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會。機(jī)會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常狀況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。(三)營銷費用率分析年度方案把握還要確保企業(yè)在完成方案指標(biāo)時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并把握在肯定的限度。假如費用率變化不大，在平安范圍內(nèi)，可暫不實行任何的措施；假如變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必需實行相應(yīng)的措施。年度方案把握的過程一般分為四個步驟：確定年度方案中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷方案的實施；假如營銷方案執(zhí)行中消滅不可接受的偏差，肯定要找出緣由；實行補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小方案與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整方案指標(biāo)，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于方案指標(biāo)實現(xiàn)。假如指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷方案的實施查找緣由。(一)整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播(IMC)專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北高校教授唐·舒爾茨及其合作者斯坦，利·田納本、羅伯特，勞特朋。種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、進(jìn)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)全都的、可衡量的、有說服力的品牌傳播方案，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。依據(jù)喬治·貝爾奇和邁克爾·貝爾奇對唐·E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播(溝通)方案，該方案的目標(biāo)是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會(4As)定義：“整合營銷傳播方案的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時，更充分生疏到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清楚度、持續(xù)性和傳播影響可見，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞全都的信息，實現(xiàn)與消費者溝通，快速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。(二)整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必需了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必需明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。(三)整合營銷傳播方案過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播方案。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和把握各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必需打算促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷方案和方案的一部分，因此必需能夠融合其中。十一、關(guān)系營銷的具體實施(一)組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必需設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有方案、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的特地機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增加企業(yè)的分散力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。(二)資源配置(1)人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。(2)信息資源共享。在接受新技術(shù)和新學(xué)問的過程中，以多種方式共享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種學(xué)問與技能的人才的關(guān)系；制定政策或供應(yīng)掛念以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“學(xué)問庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”,并入更浩大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”,以完成自(三)文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必需克服不同文化規(guī)范帶來的溝通障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性格外敏銳和機(jī)敏，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓舞創(chuàng)新、發(fā)揮共性及擔(dān)當(dāng)風(fēng)險；而成本事先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及留意細(xì)節(jié)。假如關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為動身點，而且要以市場需求猜測為依據(jù)。市場需求猜測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對將來肯定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析爭辯，查找市場需求進(jìn)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員供應(yīng)關(guān)于將來市場需求的猜測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求猜測的方法，常用的主要有以下幾種。(一)購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以推斷銷售量。假如購買者的購買意向是明確清楚的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且情愿向調(diào)查者透露，這種猜測法特殊有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期猜測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，接受概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。(二)綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來猜測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，生疏所管轄地區(qū)的狀況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過猜測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估量。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可相互抵消，從而使猜測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須簡單的計算；缺點是簡潔受個人生疏水公平主觀因素影響。(三)專家意見法專家意見法是指依據(jù)專家的閱歷和推斷以求得猜測值。其具體形式有三種：一是小組爭辯法。召集專家集體爭辯，相互交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體才智，做出猜測。二是單獨猜測集中法。由每位專家單獨提出猜測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，實行不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總猜測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避開相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于全都，其結(jié)論比較切合實際。(四)市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開拓新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀看消費者反應(yīng)，猜測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新穎特色產(chǎn)品的猜測。(五)時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延長，進(jìn)行推算，用以猜測將來進(jìn)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來爭辯和猜測市場需求趨勢，排解外界因素影響。接受此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進(jìn)行猜測。產(chǎn)品銷售的時間序列(Y),其變化趨勢主要是以下四種因素進(jìn)展(1)趨勢(T)。系人口、資本積累、技術(shù)進(jìn)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。(2)周期(C)。很多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。生疏循環(huán)周期，對中期猜測相當(dāng)重要。(3)季節(jié)(S)。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，假如具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。(4)不確定因素(E)。包括自然災(zāi)難、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)大事，一般無法猜測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。(六)直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推猜測方法。(七)統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)覺影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量(因變量)之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在查找最佳猜測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程猜測需求量，首先要猜測平均溫度和人均收入，并注意可能影響猜測值的因素，如觀看值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的消滅等。第三章公司籌建方案自主創(chuàng)新，誠懇守信，讓世界共享中國制造的魅力。二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé)(一)目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分別輔業(yè)，增加企業(yè)市場競爭力，加快進(jìn)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探究模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)進(jìn)展新思路。堅持進(jìn)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面對國際、國內(nèi)兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化進(jìn)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場競爭實力的大型企業(yè)集團(tuán)。(二)主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、依據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、鐵路專用通信技術(shù)行業(yè)進(jìn)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的進(jìn)展戰(zhàn)略、中長期進(jìn)展規(guī)劃、年度方案和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身進(jìn)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。三、公司組建方式xxx(集團(tuán))有限公司主要由xxx有限責(zé)任公司和xx投資管理公其中：xxx有限責(zé)任公司出資285.00萬元，占xxx(集團(tuán))有限公司25%股份；xx投資管理公司出資855萬元，占xxx(集團(tuán))有限公司75%股份。xxx(集團(tuán))有限公司實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、平安、持續(xù)運行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速進(jìn)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，實行有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)4、明確全部與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作供應(yīng)支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。(一)綜合管理部1、幫忙管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運行和2、幫忙管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件(包括記錄)的管理和把握。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實施員工培訓(xùn)方案。5、參與識別并確定為實現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。(二)財務(wù)部1、參與制定本公司財務(wù)制度及相應(yīng)的實施細(xì)則。2、參與本公司的工程項目可信性爭辯和項目評估中的財務(wù)分析工3、負(fù)責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、負(fù)責(zé)對財務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財政局、銀行、會計事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財務(wù)狀況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報告公司經(jīng)營狀況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報表，并督促銷售部準(zhǔn)時催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并準(zhǔn)時送交銀7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總?cè)康挠涃~憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及全部明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并準(zhǔn)時清理應(yīng)收、應(yīng)付款項。9、幫忙出納做好樓款的收款工作，并協(xié)作銷售部門做好銷售分析10、負(fù)責(zé)公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)整表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。(三)投資進(jìn)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資方案及中長期投資方案。3、負(fù)責(zé)投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性爭辯工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會批準(zhǔn)的投資項目的籌建工作。5、依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、準(zhǔn)時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。(四)銷售部1、幫忙總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本把握指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷方案和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現(xiàn)預(yù)3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭進(jìn)展?fàn)顩r等，并定期將信息報送商務(wù)進(jìn)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款狀況報送5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，把握客戶狀況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)準(zhǔn)時報送商7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查猜測，建立起堅固牢靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開拓和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就力量進(jìn)行評估，依據(jù)公司需求方案，編制與之相配套的選購方案，并進(jìn)行選購談判和產(chǎn)品選購，保證產(chǎn)品供應(yīng)準(zhǔn)時，確保產(chǎn)品價格合理、9、建立發(fā)運流程，設(shè)計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節(jié)支緣由并實施把握。10、負(fù)責(zé)對部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素養(yǎng)、產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)和考核等工作，不斷培育、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素養(yǎng)的銷售隊伍。六、核心人員介紹1、黃xx,中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年誕生，本科學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。2、孫xx,中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年誕生，本科學(xué)歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。3、鄒xx,中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年誕生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨立董事。4、賀xx,中國國籍，1977年誕生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。5、邵xx,中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年誕生，大專學(xué)歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。6、武xx,1957年誕生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。7、金xx,中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年誕生，本科學(xué)歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨立董事。8、楊xx,中國國籍，1978年誕生，本科學(xué)歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。七、財務(wù)會計制度(一)財務(wù)會計制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財務(wù)會計制度。2、公司年度財務(wù)會計報告、半年度財務(wù)會計報告和季度財務(wù)會計報告依據(jù)有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。3、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個人名義開立賬戶存儲。4、公司安排當(dāng)年稅后利潤時，提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤，依據(jù)股東持有的股份比例安排，但本章程規(guī)定不按持股比例安排的除外。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東安排利潤的，股東必需將違反規(guī)定安排的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與安排利潤。5、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。6、公司股東大會對利潤安排方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內(nèi)完成股利(或股份)的派發(fā)事項。7、公司可以實行現(xiàn)金方式安排股利。公司將實行持續(xù)、穩(wěn)定的利潤安排方法，并遵守下列規(guī)定：(1)公司的利潤安排應(yīng)重視對投資者的合理投資回報；在有條件的狀況下，公司可以進(jìn)行中期現(xiàn)金分紅；(2)原則上公司最近三年以現(xiàn)金方式累計安排的利潤不少于最近3年實現(xiàn)的年均可安排利潤的30%;但具體的年度利潤安排方案仍需由董事會依據(jù)公司經(jīng)營狀況擬訂合適的現(xiàn)金安排比例，報公司股東大會(3)存在股東違規(guī)占用公司資金狀況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所安排的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。(二)內(nèi)部審計1、公司實行內(nèi)部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行內(nèi)部審計監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計制度和審計人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會批準(zhǔn)后實施。審計負(fù)責(zé)人向董事會負(fù)責(zé)并報告工作。第三節(jié)會計師事務(wù)所的聘任3、公司聘用會計師事務(wù)所必需由股東大會打算，董事會不得在股東大會打算前委任會計師事務(wù)所。4、公司保證向聘用的會計師事務(wù)所供應(yīng)真實、完整的會計憑證、會計賬簿、財務(wù)會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。5、會計師事務(wù)所的審計費用由股東大會打算。6、公司解聘或者不再續(xù)聘會計師事務(wù)所時，提前30天事先通知會計師事務(wù)所，公司股東大會就解聘會計師事務(wù)所進(jìn)行表決時，允許會計師事務(wù)所陳述意見。會計師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會說明公司有無不當(dāng)情第四章人力資源分析企業(yè)的勞動協(xié)作，就是接受適當(dāng)?shù)男问桨褟氖赂鞣N局部性工作的勞動者聯(lián)合起來，共同完成某種整體性的工作。馬克思在《資本論》中指出：企業(yè)有分工，就要有協(xié)作。協(xié)作是分工不行缺少的條件，分工越細(xì)，越需要加強(qiáng)協(xié)作。通過協(xié)作不僅可以提高個人生產(chǎn)力，而且可以制造出一種新的生產(chǎn)力，這種生產(chǎn)力本身必定是集體力。協(xié)作以分工為前提，而分工又以協(xié)作為條件，在分工的基礎(chǔ)上協(xié)作，在協(xié)作的原則下進(jìn)行分工。分工和協(xié)作是不行分割的整體。(一)企業(yè)勞動協(xié)作的基本形式勞動協(xié)作分為簡潔協(xié)作和簡單協(xié)作兩種，以簡潔分工為基礎(chǔ)的協(xié)作是簡潔協(xié)作，而以細(xì)致分工為基礎(chǔ)的協(xié)作是簡單協(xié)作。簡潔協(xié)作的勞動者無具體分工，只是一起協(xié)力完成一項工作，如搬運重物、挖溝。簡潔協(xié)作是一種結(jié)合的勞動，它使勞動者擺脫了個人局限性，從而制造了一種新的社會勞動生產(chǎn)力，它同單個勞動者力量的機(jī)械總和存在本質(zhì)上的區(qū)分。結(jié)合的勞動能擴(kuò)大勞動的空間范圍，縮短完成工作的時間，并能在較小的空間范圍內(nèi)使相互聯(lián)系的生產(chǎn)過程靠攏，使生產(chǎn)資料聚集，容納較多的勞動者，從而節(jié)省勞動資料，簡單協(xié)作是建立在較為細(xì)致的分工上的協(xié)作。簡單協(xié)作是把生產(chǎn)過程中的各種操作分解并交給若干人，每人只負(fù)責(zé)一種操作，全部操作由若干操作者同時進(jìn)行，成果則是這個以分工為基礎(chǔ)的聯(lián)合體的勞動產(chǎn)品。在簡單協(xié)作的生產(chǎn)機(jī)構(gòu)中，每個勞動者只是這個機(jī)構(gòu)的一部分。簡單協(xié)作所特有的優(yōu)越性是使勞動專業(yè)化、工具特地化，在勞動方式、勞動組織方面發(fā)生重大變化，更有利于改進(jìn)技術(shù)和提高勞動熟企業(yè)勞動協(xié)作的形式，一般分為企業(yè)之間的協(xié)作和企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作。從協(xié)作范圍上看，有空間范圍的勞動協(xié)作和時間范圍的勞動協(xié)作。(二)企業(yè)基層單位的勞動協(xié)作生產(chǎn)組也稱作業(yè)組，是在勞動分工的基礎(chǔ)上將為完成某項工作而相互聯(lián)系的有關(guān)工人組織起來的勞動集體。它是企業(yè)里最基本的勞動組織形式，體現(xiàn)了工人之間空間上最基本的協(xié)作關(guān)系，即在同一時點上相互聯(lián)系的協(xié)作關(guān)系。生產(chǎn)組是由彼此分工而有直接生產(chǎn)聯(lián)系的工人所組成，與工廠三級管理中作為一級的班組是有肯定區(qū)分的。從規(guī)模上看，一個班組往往包含幾個生產(chǎn)組，有時也可能就是一個生產(chǎn)組。從生產(chǎn)聯(lián)系上看，生產(chǎn)組的工人在生產(chǎn)上彼此存在著親密的協(xié)作關(guān)系。從基層勞動組織管理的角度來看，企業(yè)重視班組的設(shè)置和管理，是為了更有利于對基層生產(chǎn)經(jīng)營活動的管理，有時不得不將生產(chǎn)上聯(lián)系不太親密的人員配備進(jìn)去。從勞動組織上看，組織生產(chǎn)組有利于勞動分工協(xié)作；從心理學(xué)的角度來看，它對于加強(qiáng)集體意識，激勵工人的勞動樂觀性，滿足工人的平安感、歸屬感、榮譽(yù)感等，也是格外必要的。(三)企業(yè)內(nèi)部勞動協(xié)作的要求1、盡可能固定各種協(xié)作關(guān)系，并在企業(yè)管理制度中對協(xié)作關(guān)系的建立、變更、解除的程序、方法，以及審批權(quán)限等內(nèi)容作出嚴(yán)格規(guī)定。2、實行經(jīng)濟(jì)合同制。協(xié)作雙方通過簽訂經(jīng)濟(jì)合同，保證協(xié)作任務(wù)按期保質(zhì)保量完成。3、全面加強(qiáng)方案、財務(wù)、勞動人事等管理工作，借用各種經(jīng)濟(jì)杠桿和人員聘請與配置行政手段，保證協(xié)作關(guān)系的實現(xiàn)。培訓(xùn)制度的貫徹執(zhí)行要貫穿于培訓(xùn)體系的各個環(huán)節(jié)之中，使員工培訓(xùn)在實施過程中都有章可循、有規(guī)可依。在執(zhí)行各種規(guī)章制度的同時，要加大監(jiān)督檢查的力度，監(jiān)督檢查人員不能僅限于企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，還應(yīng)當(dāng)吸取員工代表參與，從多個角度監(jiān)督檢查培訓(xùn)制度的落實狀況。此外，企業(yè)還可以實行開放式的管理，每一個員工都有權(quán)利和義務(wù)監(jiān)督基礎(chǔ)培訓(xùn)制度的執(zhí)行狀況如有意見或建議可直接提出，也可接受匿任何制度的制定都不行能是一步到位的，要通過實際的運行才能得到檢驗。培訓(xùn)制度在貫徹實施過程中會遇到一系列新的問題，這些問題的消滅有可能是員工自身的緣由，也有可能是制度本身的緣由。假如企業(yè)培訓(xùn)制度的確存在一些問題和不足，與企業(yè)的現(xiàn)實狀況相抵觸，則需要組織力氣，深化實際，進(jìn)行調(diào)查，全面把握真實的信息，對制度的某些條款作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，只有這種做才能保障培訓(xùn)制度的科學(xué)性、完整性和可行性。培訓(xùn)制度推行與完善的步驟。,三、審核人力資源費用預(yù)算的基本程序人力資源費用預(yù)算是企業(yè)在一個生產(chǎn)經(jīng)營周期(一般為一年)內(nèi)，人力資源全部管理活動預(yù)期費用支出的方案。人力資源費用預(yù)算作為企業(yè)整體預(yù)算的重要組成部分，關(guān)系到企業(yè)整體預(yù)算的精確?????性、完整性和嚴(yán)峻?性。因比，在編制和審核人力資源費用時必需慎之又慎，馬虎不得，一旦企業(yè)的預(yù)算被董事會批準(zhǔn)，假如發(fā)覺存在紕漏，再予糾正是相當(dāng)困難的。審核人力資源費用預(yù)算必需認(rèn)真依據(jù)規(guī)定的程序，縝密思考，認(rèn)真審核。下面以某公司人工成本預(yù)算表為例，進(jìn)行分析。(一)技能薪酬體系設(shè)計技能薪酬體系以員工所把握與職位相關(guān)的學(xué)問和技術(shù)的深度與廣度為依據(jù)來確定薪酬等級和薪酬水平。要接受技能薪酬體系，企業(yè)必須首先建立-套技能水平評估標(biāo)準(zhǔn)。員工薪酬隨著技能等級的變化而變化。技能薪酬本質(zhì)上是一種激勵薪酬，能夠刺激員工不斷拓展學(xué)問、技能的深度和廣度，最終有利于企業(yè)績效的提高。隨著員工學(xué)問、技能的深化和擴(kuò)展，其工作面也將變得開闊，每人都能成為多面手，崗位調(diào)動比較簡潔。但是，盲目地參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)深造又會增加人力資源提升的成本，也簡潔造成人才、學(xué)問的鋪張。技能薪酬體系的設(shè)計程序猶如職位薪酬體系的設(shè)計過程，只不過它是以技能為分析、評價對象，結(jié)果是得出對應(yīng)不同薪酬水平的技能等級。技能分析是對某個工作所需技能信息進(jìn)行收集和分析，而技能評估就是獲得不同技能相對價值的過程。技能評估以技能分析為基礎(chǔ)，因此，技能分析的內(nèi)容打算著技能評估的合理性、真實性，打算著技能薪酬體系運作的有效性。對技能的分析要能體現(xiàn)不同薪酬等級所要求具備技能的種類、數(shù)量、質(zhì)量。技能分析的基本內(nèi)容包括技能單元、技能模塊和技能種類。1、技能單元。技能單元是技能分析的基本元素，是最小的分析單元是對特定工作的具體說明。技能單元的描述和職位描述相全都，如“將螺絲帽緊扣在螺絲上”是對工作任務(wù)的描述，它的技能描述就是“具備使用扳手?jǐn)Q緊螺絲的力量”。對工作任務(wù)的描述是技能分析的2、技能模塊。它是指從事某個具體工作任務(wù)所需要的技術(shù)或者知識。技能模塊區(qū)分的本質(zhì)是對技能單元進(jìn)行分組。例如，“擰螺絲”是一種技能，它可能劃分到“修理機(jī)器”這一技能模塊中。技能模塊是技能薪酬設(shè)計的基礎(chǔ)，是區(qū)分于崗位薪酬的顯著特征。技能模塊的形式打算了技能薪酬的不同類型，包括技能等級模塊和技能組合模塊3、技能種類。它反映了一個工作群全部活動或者一個過程中各步驟的有關(guān)技能模塊的集合，本質(zhì)上是對技能模塊進(jìn)行的分組。多種技能模塊組成一個技能種類。在技能薪酬設(shè)計中，企業(yè)通常首先劃分技能種類，在技能種類的基礎(chǔ)上對該技能種類全部的工作任務(wù)進(jìn)行詳盡的描述，然后依據(jù)不同種類所要建立的技能結(jié)構(gòu)形式設(shè)計不同的技能模塊。(二)力量薪酬體系設(shè)計力量薪酬和技能薪酬一樣與崗位聯(lián)系不大，都是以人本身為基礎(chǔ)的薪酬。相比較而言，力量薪酬更加抽象。力量薪酬中的“力量”,通常是指員工所具備的能取得某種特定績效或者表現(xiàn)出某種有利于績效取得的行為的力量，多指一種勝任力，是一個員工所具有的學(xué)問、技能、意識、性格和動機(jī)的綜合體現(xiàn)。力量薪酬體系要求組織能建立一套有效的力量評估標(biāo)準(zhǔn)體系，評估標(biāo)準(zhǔn)的公正性、合理性、科學(xué)性與組織的特征、工作的性質(zhì)有很大的關(guān)系。力量薪酬體系一般適用于科學(xué)爭辯、智能開發(fā)、管理詢問等企業(yè)，由于在這些企業(yè)中，企業(yè)的業(yè)績很大程度上取決于員工的力量。由于對力量的衡量具有很多不確定性，因此完全以力量為基礎(chǔ)提供薪酬并不行取，往往通過衡量職位、個人角色、個人特征來反映能力，要求力量與薪酬相結(jié)合。,五、人員聘請數(shù)量與質(zhì)量評估企業(yè)通過對各類人員聘請數(shù)量狀況的統(tǒng)計指標(biāo)進(jìn)行評估，可以分析在員工數(shù)量上滿足或不滿足需求的狀況，查明具體產(chǎn)生的緣由，有利于找出聘請活動中的薄弱環(huán)節(jié)。同時，通過人員聘請數(shù)量與聘請計劃進(jìn)行比較，也能為人力資源規(guī)劃的修訂供應(yīng)依據(jù)。而人員聘請質(zhì)量評估是對員工的工作績效行為、實際力量、工作潛力的評估，它是對聘請工作成果與方法的有效性檢驗的另一個重要方面。人員聘請質(zhì)量評估既有利于改進(jìn)聘請方式和方法，又能為企業(yè)員工培訓(xùn)開發(fā)、績效評估等人力資源管理項目供應(yīng)重要的信息和依據(jù)。(一)錄用員工的質(zhì)量(業(yè)績、出勤率等)錄用人員的質(zhì)量評估實際上是錄用人員在人員甄選過程中對其能力、潛力、素養(yǎng)等進(jìn)行的各種測試與考核的連續(xù)，也可依據(jù)聘請的要求或工作分析中得出的結(jié)論，對錄用人員進(jìn)行等級排列來確定其質(zhì)量；其方法與績效考核方法相像。當(dāng)然，前文提到的錄用比和應(yīng)聘比這兩個數(shù)據(jù)也在肯定程度上可以反映錄用人員的質(zhì)量。(二)職位填補(bǔ)的準(zhǔn)時性這主要是指聘請部門的反應(yīng)是否快速，能否在接到用人要求后短時間內(nèi)找到符合要求的候選人。真正高效的聘請部門應(yīng)當(dāng)了解其他公司中干得精彩的人并隨時擁有各種候選人的資料，這就需要公司內(nèi)部其他職能部門在平常就為聘請人員供應(yīng)消息和便利。例如，在平常參加商務(wù)會議或其他活動時有意識查找將來可能會對公司有用的候選人，并隨時把他們推舉給人事部門的聘請人員，而負(fù)責(zé)聘請的人員就可以開頭為這些潛在的候選人建立檔案，甚至可以給他們打電話以了解其愛好。假如公司內(nèi)每個部門的人員都這么做，就可以擁有一個貴重的人才庫供隨時使用。另外，聘請工作人員的工作效率也影響聘請工作(三)用人單位或部門對聘請工作的滿足度這主要包括對新錄用員工數(shù)量質(zhì)量的滿足度，對聘請過程的滿足度，是否依據(jù)用人單位或部門的要求招募到合適的人選，是否準(zhǔn)時和用人單位或部門親密聯(lián)系，負(fù)責(zé)共同招募和甄選候選人的聘請人員是否花時間與部門經(jīng)理一起爭辯他們對應(yīng)聘人員的要求以及對所招新員工的績效滿足度等。(四)新員工對所在崗位的滿足度這里可用員工滿足調(diào)查表來衡量優(yōu)秀的候選人，這些候選人大部分都以職業(yè)為重，但也格外關(guān)懷自己能否得到特殊對待，自己的工資待遇等條件能人員聘請與配置否得到滿足，以及對工作環(huán)境和企業(yè)文化的接受度。此外，應(yīng)聘者是企業(yè)聘請過程的全程參與者，由于身份和地位的差別他們對聘請效果有著不同的看法。因此，聘請結(jié)束后，對錄用的應(yīng)聘者和沒有錄用的應(yīng)聘者進(jìn)行抽樣調(diào)查，了解他們對于企業(yè)聘請有效性和科學(xué)性的看法，是格外必要的。一般來說，可以對應(yīng)聘者進(jìn)行第一，聘請工作的有效性。企業(yè)聘請信息的發(fā)布、聘請活動的組織、面試結(jié)果的公布、聘請活動的善后處理是否準(zhǔn)時和合理等。其次，選拔程序的合理性。各考核、測驗項目的組合和前后施測挨次是否科學(xué)，有無重復(fù)；選拔過程是否公正；是否敬重應(yīng)聘者；招聘聯(lián)絡(luò)人、用人部門主管和選拔考官的力量、素養(yǎng)是否合格等。從保證聘請質(zhì)量、提高聘請效率的角度來看，企業(yè)對每年的人員聘請活動過程及其成果，進(jìn)行一兩次系統(tǒng)深化的數(shù)量與質(zhì)量的評估，有助于降低在后期管理中的解雇風(fēng)險，削減解雇成本。當(dāng)完成了上述人員聘請活動的評估工作以后，可以說本階段的聘請工作就基本完成了。如有可能，企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)還應(yīng)當(dāng)組織相關(guān)聘請人員召開一次總結(jié)表彰大會，除了對有功人員進(jìn)行表彰之外，主要還是為了認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，發(fā)覺聘請工作中存在的問題和不足，以利于下一個時期招聘工作的順當(dāng)開展。在指標(biāo)體系的設(shè)計過程中，需要依據(jù)考評規(guī)律的原則，遵守指標(biāo)設(shè)計的總體要求，以反映考評活動的科學(xué)性。(一)框架性要求績效考評項目和指標(biāo)若是單一的，則無法有效反映指標(biāo)之間的有機(jī)聯(lián)系，因此，有必要選擇有代表性的、能反映組織管理客觀實際的重要指標(biāo)構(gòu)建組織評價指標(biāo)體系。依據(jù)績效管理的內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)，可以從工作業(yè)績、工作態(tài)度以及工作力量等幾個方面設(shè)計績效考評指標(biāo)體系總體框架，然后在每個內(nèi)容中選擇有代表性的指標(biāo)組成指標(biāo)體系。(二)關(guān)鍵性要求企業(yè)的績效指標(biāo)是在對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，但由于戰(zhàn)略分解產(chǎn)生的是全面的體系，因此可能會分解出很多的績效指標(biāo)，由此構(gòu)成的指標(biāo)體系也會因涵蓋了過于廣泛的范圍而格外浩大。這樣，管理者就不能對這些企業(yè)戰(zhàn)略的實施具有打算意義，就會使企業(yè)的戰(zhàn)略實施產(chǎn)生偏差。因此，必需通過對企業(yè)戰(zhàn)略、流程和價值鏈分析，確定關(guān)鍵性的績效指標(biāo)。(三)完整性要求在設(shè)計績效指標(biāo)時要能夠完整地反映考評對象系統(tǒng)運行總目標(biāo)的各個方面，從多個角度對考評對象的績效進(jìn)行考評，全面衡量員工績效，假如績效指標(biāo)過于單一，則有可能產(chǎn)生類似“暈輪效應(yīng)”的績效考評偏差，影響考評結(jié)果的精確?????性。(四)合理性要求合理性要求主要包括兩個方面：一是指績效指標(biāo)要能夠精確?????反映考評對象的績效，如戰(zhàn)略決策力量適用于對高管人員的考評，但卻不能放入一般員工的考評體系；二是指績效指標(biāo)要能夠科學(xué)引導(dǎo)員工的行為，假如指標(biāo)設(shè)計不合理，就會導(dǎo)致員工行為消滅偏差。(五)可操作性要求績效指標(biāo)必需是可操作的，假如指標(biāo)設(shè)計完成后，無法收集到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，或收集到的數(shù)據(jù)不能客觀真實地反映組織管理的現(xiàn)狀，就難以進(jìn)行有效績效評價與分析。因此，指標(biāo)應(yīng)當(dāng)有穩(wěn)定而科學(xué)的數(shù)據(jù)來源，確保能夠被有效評估。此外，在能夠確保指標(biāo)數(shù)據(jù)真實性的基礎(chǔ)上，盡可能地了解每個指標(biāo)的含義和精確?????程度，如有的指標(biāo)有多種口徑，就需要選擇比較接近實際的含義。,第五章公司治理分析一、管理層的責(zé)任(一)公司治理的管理職能由于存在信息不對稱、潛在的利益沖突、經(jīng)濟(jì)理性和機(jī)會主義行為，股東缺少信任管理層的理由。管理層可能具有不同于股東的動機(jī)，并受諸如財務(wù)報告與其他公司治理參與者(董事)的關(guān)系等影響，當(dāng)有機(jī)會時，管理層就可能不按公司和股東的最佳利益行動，而實行有利于自己私利的行為。因此，公司治理的一個重要任務(wù)就是建立和維護(hù)治理機(jī)制以協(xié)調(diào)管理層和股東的利益沖突，削減機(jī)會主義行為和信管理層在董事會和監(jiān)事會的監(jiān)督下對全部的管理職能負(fù)全部責(zé)任，包括合理保證企業(yè)經(jīng)營管理合法合規(guī)、資產(chǎn)平安、財務(wù)報告及相關(guān)信息真實完整，提高經(jīng)營效率和效果，促進(jìn)企業(yè)實現(xiàn)進(jìn)展戰(zhàn)略等。(二)管理層的力量和盡職公司管理層的任務(wù)包括完成上述管理框架中的使命和任務(wù)，那么管理層能否自覺有效地完成這些任務(wù)呢?答案是不愿定的。當(dāng)管理層沒有力量的時候或不盡職的時候，都不能做好這些工作。在現(xiàn)代公司治理框架中，特殊強(qiáng)調(diào)管理層的激勵和監(jiān)督，緣由之一就是在企業(yè)的損失中，由于管理層不盡力的損失是最為嚴(yán)峻的損失。企業(yè)很多問題，重要緣由就是管理層無能，或者是管理層有力量但不盡職所致。管理者不盡職的狀況，主要是指公司的實際把握者為了一己私利，損害投資者利益的狀況。具體來說，雖然職業(yè)經(jīng)理追求自身利益最大化的行動，可以是與投資者受益的最大化相全都的。但在很多狀況下，職業(yè)經(jīng)理的利益最大化往往會與投資者的收益最大化目標(biāo)完全不同。于是，管理者就會利用手中所把握的資源為自己牟利，而不為投資者的權(quán)益努力工作，甚至以損害投資者利益的方式為自己牟利，這種情況被稱為“管理腐敗”。(一)監(jiān)事會的定義監(jiān)事會是由股東(大)會選舉的監(jiān)事以及由公司職工民主選舉的監(jiān)事組成的，對公司的業(yè)務(wù)活動進(jìn)行監(jiān)督和檢查的法定必設(shè)和常設(shè)機(jī)構(gòu)。監(jiān)事會，也稱公司監(jiān)察委員會，是股份公司法定的必備監(jiān)督機(jī)關(guān)，是在股東大會領(lǐng)導(dǎo)下，與董事會并列設(shè)置，對董事會和總經(jīng)理行政管理系統(tǒng)行使監(jiān)督的內(nèi)部組織。監(jiān)事會是股份有限公司實行監(jiān)督的內(nèi)部機(jī)構(gòu)，對內(nèi)不能參與公司(二)監(jiān)事會會議有限責(zé)任公司的監(jiān)事會每年度至少召開一次會議：股份有限公司的監(jiān)事會每6個月至少召開一次會議。監(jiān)事可以提議召開臨時監(jiān)事會2、會議召集權(quán)人監(jiān)事會會議必需由有召集主持權(quán)的人召集和主持，否則，監(jiān)事會會議不能召開；即使召開，其決議也不產(chǎn)生效力。股份有限公司監(jiān)事會由監(jiān)事會主席召集和主持；監(jiān)事會主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由監(jiān)事會副主席召集和主持監(jiān)事會會議；監(jiān)事會副主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由半數(shù)以上監(jiān)事共同推舉一名監(jiān)事召集和主持監(jiān)事會會議。監(jiān)事會會議應(yīng)由監(jiān)事本人出席，監(jiān)事因故不能出席時，可以書面形式托付其他監(jiān)事代為出席，代為出席會議的人員應(yīng)當(dāng)在授權(quán)范圍內(nèi)行使被代理監(jiān)事的權(quán)利。托付書應(yīng)載明：代理人姓名、代理事項、權(quán)限和有效期限，并由托付人簽名蓋章。監(jiān)事無故缺席且不提交書面意見或書面表決的，視為放棄在該次會議上的表決權(quán)。監(jiān)事連續(xù)兩次未能親自出席，也不托付其他監(jiān)事出席監(jiān)事會會議，視為不能履行職責(zé)，監(jiān)事會應(yīng)當(dāng)建議股東大會予以撤(三)監(jiān)事會權(quán)限(1)檢查公司的財務(wù)，并有權(quán)要求執(zhí)行公司業(yè)務(wù)的董事和經(jīng)理報(2)對董事、經(jīng)理和其他高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、法規(guī)或者章程的行為進(jìn)行監(jiān)督(3)當(dāng)董事、經(jīng)理和其他高級管理人員的行為損害公司的利益時，要求其予以訂正，必要時向股東大會或國家有關(guān)主管機(jī)關(guān)報告；(4)提議召開臨時股東大會；(5)列席董事會會議；(6)公司章程規(guī)定或股東大會授予的其他職權(quán)；(7)監(jiān)事會行使職權(quán)時，必要時可以聘請律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等專業(yè)性機(jī)構(gòu)賜予掛念，由此發(fā)生的費用由公司擔(dān)當(dāng)。(四)監(jiān)事會決議1、表決權(quán)數(shù)每一個監(jiān)事公平地享有一票表決權(quán)。(1)行使方式：監(jiān)事出席監(jiān)事會，在監(jiān)事會上行使表決權(quán)。(2)表決方式：記名、無記名投票，如有兩名以上監(jiān)事要求無記名投票方式，則接受無記名投票方式；舉手表決方式。由三分之二的監(jiān)事出席會議并由出席會議的監(jiān)事過半數(shù)同意方可通過。換句話說監(jiān)事會決議至少需要公司監(jiān)事的三分之一以上同意。由于公司治理的多角度和多維性，假如將其視為一個目標(biāo)函數(shù)那么影響公司治理這一因變量的自變量主要有哪些呢?(一)公司自身的股權(quán)結(jié)構(gòu)和運行機(jī)制依據(jù)現(xiàn)代企業(yè)理論的觀點，一般將股權(quán)結(jié)構(gòu)定義為企業(yè)剩余把握權(quán)和剩余索取權(quán)的分布狀況與匹配方式，股權(quán)結(jié)構(gòu)是全部權(quán)結(jié)構(gòu)在股份制公司下的具體表現(xiàn)形式。而在實踐中，由于經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會體制的差異，不同國家對于股權(quán)結(jié)構(gòu)含義的理解是有所區(qū)分的。一般來說