本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁商務談判僵局的技巧在詳細談判中，最終采納何種策略應當由談判人員依據(jù)當時當?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢來打算。一種策略可以有效地運用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運用勝利，并不意味著在其他同樣類型的談判僵局中也適用。下面我整理了商務談判僵局的技巧，供你閱讀參考。

商務談判僵局的技巧1.用語言鼓舞對方打破僵局

當談判消失僵局時，你可以用話語鼓舞對方：“看，很多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。假如不一并解決的話，那不就太惋惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。

對于牽涉多項爭論議題的談判，更要留意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題?，F(xiàn)在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告知對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個假如也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再連續(xù)努力，好好爭論爭論惟一的難題吧!假如就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得圓滿的!”聽你這么說，對方多半會同意連續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來減弱彼此的對立心情，以達到打破僵局的目的。

商務談判僵局的技巧2.實行橫向式的談判打破僵局

當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的心情均處于低潮時，可以采納避開該話題的方法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯(lián)性，當其他話題取得勝利時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前簡單得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先臨時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。假如在這些議題上對方感到滿足了，再重新回過頭來爭論價格問題，阻力就會小一些，商議?的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判消失新的轉(zhuǎn)機。

商務談判僵局的技巧3.查找替代的方法打破僵局

俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿意雙方利益的方案，而談判人員常常簡潔地采納某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，明顯這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去查找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去查找潛在的共同利益時，就能找到很多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務談判不行能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能制造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案肯定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就把握了談判的主動權(quán)。不過，要試圖在談判開頭就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻擋了很多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判預備時期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要準時調(diào)撥船頭，

就能順暢無誤地到達目的地。

同時也可以對一個方案中的某一部分采納不同的替代方法，如：

(1)另選協(xié)商的時間。例如彼此再商定好重新協(xié)商的時間，以便爭論較難解決的問題。由于到那時或許會有更多的資料和更充分的理由。

(2)轉(zhuǎn)變售后服務的方式。例如建議削減某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務。

(3)轉(zhuǎn)變擔當風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的狀況下，不應當爭論分擔的問題，否則只會導致爭辯不休。同時，如何共享將來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。

(4)轉(zhuǎn)變交易的形態(tài)。使相互爭利的狀況轉(zhuǎn)變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，相互影響，共同謀求解決的方法。

(5)轉(zhuǎn)變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的狀況下，加大定金，縮短付款時限，或者采納其他不同的付款方式。

商務談判僵局的技巧4.運用休會策略打破僵局

休會策略是談判人員為掌握、調(diào)整談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而常常采納的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)整心情、掌握談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、消失分歧是常有的事，假如各持己見、互不妥協(xié)，往往會消失僵持嚴峻以至談判無法連續(xù)的局面。這時，假如連續(xù)進行談判，雙方的思想還沉醉在剛才的緊急氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，由于這時雙方都需要找到時間進行思考，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一熟悉、商議?對策。

談判消失僵局，雙方心情都比較感動、緊急，會談一時也難以連續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和方法。談判的一方把休會作為一種樂觀的策略加以利用，可以達到以下目的：

(1)認真考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。

(2)可進一步對市場形勢進行討論，以證明自己原來觀點的正確性，思索新的論點與防衛(wèi)方法。

(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商議?詳細的解決方法，探究變通途徑。

(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術。

(5)討論爭論可能的讓步。

(6)打算如何應付對手的要求。

(7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。

(8)阻擋對手提出尷尬的問題。

(9)排斥厭煩的談判對手。

(10)緩解體力不支或心情緊急。

(11)應付談判消失的新狀況。

(12)緩和談判一方的不滿心情。

談判的任何一方都可以把休會作為一種戰(zhàn)術性拖延的手段，走出房間，打個電話什么的。當你回到談判桌邊時，你可以說，你原來說過要在某一特別問題上讓步是不行能的，但是你的上級現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對方感到你轉(zhuǎn)變觀點是合理的。但是，在休會之前，務必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對方的留意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去仔細地思索。例如，休會期間雙方應集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談

的議題取得了哪些進展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。

談判會場是正式的工作場所，簡單形成一種嚴厲?而又緊急的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭吵，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更簡單使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁擔心的心情，使雙方對談判連續(xù)下去都沒有興致。在這種狀況下，可臨時停止會談或雙方人員去巡游、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對立心情。這樣，在輕松開心的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟識、了解，消退彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問題連續(xù)交換看法，寓嚴厲?的爭論和談判于輕松活潑、融洽開心的氣氛之中。這時彼此間心情開心，人也變得慷慨大方，談判桌上爭辯了幾個小時無法解決的問題、障礙，在這兒或許會迎刃而解了。

休會后，雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。這時，僵局就會較簡單打破。

休會的策略一般在下述狀況下采納：

(1)當談判消失低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。

(2)在會談消失新狀況時。談判中難免消失新的或意外的狀況和問題，使談判局勢無法掌握。這時可建議休息幾分鐘，以討論新狀況，調(diào)整談判策略。

(3)當談判消失僵局時。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會消失各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，準時地調(diào)整策略。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順當進行。談判各方應借休會之機，抓緊時間討論一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受?對方態(tài)度強硬的真實意圖是什么?我方預備提出哪些新的方案等等。以便重開談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。

(4)當談判消失一方不滿時。有時談判進展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。

(5)當談判進入某一階段的尾聲時。這時雙方可借休會之機，分析討論這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的進展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。

反過來，假如談判的一方遇到對方采納休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法有：

(1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談論一個問題，由于到此時對手精力不濟就簡單出差錯，意志薄弱者簡單妥協(xié)，所以延長時間就是成功。

(2)當己方提出關鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、心情緊急時，應拖著其連續(xù)談下去，對其有關休會的示意、提示佯作不知。

(3)當己方處于強有力的地位，正在使用極端心情化的手段去激怒對手，摧毀其反抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、有意不理，直至對方讓步，同意己方要求。

休會一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方應把握機，看準對方態(tài)度的變化，講清休會時間。假如對方也有休會要求，很明顯會一拍即合。其次，要清晰并委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參與談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。

商務談判僵局的技巧5.利用調(diào)整人調(diào)停打破僵局

在政治事務中，特殊是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。商務談判完全可以運用這一方法來關心雙方有效地消退談判中的分歧，

是當談判雙方進入立場嚴峻對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找位中間人來關心凋解，有時能很快使雙方立場出|現(xiàn)松動。

當談判雙方嚴峻對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會嚴峻障礙，互不信任，相互存有偏見甚至敵意，有些談判務必取得成果，而不能用中止或裂開結(jié)束，如索賠談判，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公正，信息溝通可以暢通起來。中間人任充分聽取各方解釋、申辯的基礎上，能很明顯發(fā)覺雙方?jīng)_突的焦點，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識廬山真面日，只緣身在此山中”。

商務談判中的中間人主要是由談判者自己選擇的。不論一方，它所確定的斡旋者應當是對對方所生疏，為對方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動實行的措施。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。這種權(quán)威性是使對方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強硬立場的重要力氣。而主動運用這一策略的談判者就是盼望通過中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來達到自己的目的。

常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請調(diào)解人拿出一個新的方案讓雙方接受。由于該方案照看了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀者的立場對方案進行分析，因而很簡單被雙方接受。但調(diào)解只是一種勸說雙方接受的方法，其結(jié)果沒有必需認同的法律效力。當調(diào)解無效時可懇求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必需執(zhí)行。但當發(fā)覺仲裁人有偏見時，應準時提出;必要時也可對他們的行為提起訴訟，以愛護自己的利益不受損失。需要說明的是，由法院判決也是處理僵局的一種方法，但很少使用。由于一是法院判決拖延的時間太長，這對雙方都是不利的;二是通過法院判決簡單損害雙方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理。

當消失了比較嚴峻的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了損害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種狀況下，最好查找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)整人或仲裁人。

商務談判僵局的技巧6.更換談判人員或者由領導出面打破僵局

談判中消失了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員假如相互產(chǎn)生成見，特殊是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，損害了一方或雙方人員的自尊心，必定引起對方的怒氣，會談就很難連續(xù)進行下去，使談判陷入僵局。即使是轉(zhuǎn)變談判場所，或?qū)嵭衅渌徍痛胧搽y以從根本上解決問題。形成這種局面的主要緣由，是由于在談判中不能很好地區(qū)分對待人與問題，由對問題的分歧進展為雙方個人之間的沖突。

類似這種由于談判人員的性格、年齡、學問水平、生活背景、民族習慣、任憑許諾、隨便踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏熟悉等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，準時更換談判人員，消退不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必需慎重。

然而有時在談判陷入僵局時調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主見欠妥，因而在這種狀況下調(diào)換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。

臨陣換將，把自己一方對僵局的責任歸咎于原來的談判人員——不管他們是否的確應當擔負這種責任，還是莫名其妙地充當了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有預備與對手握手言和的示意，成為我方調(diào)整、轉(zhuǎn)變談判條件的一種標志，同時這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請信號：我方已作好了妥協(xié)、退讓的預備，對方是否也能做出相應的敏捷表示呢?

談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思索，若發(fā)覺雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場差距，那么調(diào)換人員就成了不失風光、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)受了一場暴風雨后的安靜中，雙方都會更樂觀、更快速地找到全都點，消退分歧，甚至做出必要的、敏捷的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必需留意兩點：第一，換人要向?qū)Ψ阶鲃勇牭恼f明，使對方能夠予以理解;其次，不要任憑換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的樂觀性。

在有些狀況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參加談判，表示對僵持問題的關懷和重視。同時，這也是向?qū)Ψ绞┘涌隙ǖ男睦韷毫Γ仁箤Ψ椒艞壴容^高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成。

商務談判僵局的技巧7.從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局

談判實踐告知我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞.小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強凌弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的攻擊，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。事實上，當對方不是有意地在犯難我們，而我方又不便直截了當?shù)靥岢鰜頃r，采納這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動合作。

商務談判僵局的技巧8.利用“一攬子”交易打破僵局

所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種狀況，賣方在報價里包含了可讓與不行讓的條件。所以向他還價時，可采納把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協(xié)讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優(yōu)點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的狀況下該策略不肯定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。

商務談判僵局的技巧9.有效退讓打破僵局

達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判裂開，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應當具備的。

就拿從國外購買設備的合作談判來看，有些談判者經(jīng)常因價格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設備功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆忙地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊?，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)供應免費修理外還要保證在更長時間內(nèi)免費供應易耗品，或分期付款，等等。

談判如同一個天平，每當我們找到了一個可以妥協(xié)之處，就等于找到一個可以加重自己談判的砝碼。在商務談判中，當談判陷入僵局時，假如對國內(nèi)、國際狀況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當精確?????，那么就應以敏捷的方式在某些方面實行退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回原來看來已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。

不能遺忘坐在談判桌上來的目的究竟是為了勝利而非失敗。因此，當談判陷入僵局時，我們應有這樣的熟悉，即假如促使合作勝利所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判裂開所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應當實行的策略。

商務談判僵局的技巧10.適當饋贈打破僵局

談判者在相互交往的過程中，適當?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進雙方的友情、溝通雙方的感情起到肯定的作用，也是一般的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道：賜予對方熱忱的接待、良好的照看和服務，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對于防止談判消失僵局是二個行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄?/p>

所謂適當饋贈，就是說饋贈要講究藝術，一是留意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達到自身的利益乃至企業(yè)領導人、業(yè)務人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀轉(zhuǎn)變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內(nèi)的一般禮物，突出“禮輕情義重”。談判時，款待對方吃一頓地方風味的午餐，陪對方度過一個美妙的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，供應這些平常的款待也不

算是道德敗壞。假如對方饋贈的禮品比較珍貴，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要動聽地示意對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達出自己不會因禮物的價值而轉(zhuǎn)變談判的態(tài)度的信息。

商務談判僵局的技巧11.場外溝通打破僵局

談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換看法，達到溝通、消退障礙、避開消失僵局之目的。對于正式談判消失的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消退隔閡。

(1)采納場外溝通策略的時機

①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。

②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人盼望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。

③談判雙方的代表由于身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作打算的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不由于身份問題而出面從容商談，打破僵局。

④談判對手在正式場合嚴厲?、固執(zhí)、高傲、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合賜予其恰當?shù)墓ЬS(由于恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。

⑤談判對手喜好郊游、消遣。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和消遣的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利于己方的協(xié)議。

(2)運用場外溝通應留意的問題

①談判者必需明確，在一場談判中用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必需把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。

②不要把全部的事情都放在談判桌上爭論，而是要通過一連串的社交活動爭論和討論問題的細節(jié)。

③當談判陷入僵局，就應當離開談判桌，舉辦多種消遣活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友情。

④借助社交場合，主動和非談判代表的有關人員(如工程師、會計師、工作人員等)交談，借以了解對方更多的狀況，往往會得到意想不到的收獲。

⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表看法，以促使對方思索，由于即使這些建議和看法很不利于對方，對方也不會追究，究竟講這些話的不是談判代表。

商務談判僵局的技巧12.以硬碰硬打破僵局

當對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿意對方的欲望，應采納以硬碰硬的方法向?qū)Ψ椒磽?，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方制造僵局的專心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進行下去。也可以離開談判桌，以顯示自己的強硬立場。假如對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你;這時，他們的要求就會轉(zhuǎn)變，談判的主動權(quán)就把握在了你的手里。假如對方不來找你也不行惜，由于假如自己連續(xù)同對方談判，只能使自己的利益降到最低點;這樣，