第頁內勤競聘演講稿篇一：銷售內勤競聘演說

銷售內勤競聘演說

尊敬的各位領導

你們好。

首先感謝公司為我提供這樣一個公平公正民的競聘平臺，給了我一次展現(xiàn)和挑戰(zhàn)自我的機會。

我今天競聘的崗位是營銷管理部的業(yè)務員，我擁有充分的自信和決心做好這項工作，并且對銷售工作有著高度的熱情和濃厚的興趣，希望自己能夠在銷售內勤這個崗位上展現(xiàn)自己的實力。下面我從自己的基本情況以及競聘后的工作規(guī)劃設想向各位領導做以下報告。

一、

（一）理論知識

本科四年學習國際經濟與貿易專業(yè)，在專業(yè)考試中成績優(yōu)異，奠定了扎實的專業(yè)理論基礎。認真學習國際貿易的理論知識，熟悉國際貿易的基本業(yè)務流程，簡單掌握營銷談判的基本技巧；廣泛閱讀經濟類書籍，并考取初級人力資源管理師，虛心向人力資源管理的教授學習；能夠熟練運用辦公軟件。四年大學生活，我對自己嚴格要求，注重能力的培養(yǎng)，重視動手實踐的能力

（二）生活、工作、思想、學習

在生活上，生活簡樸，生活方式簡約而不單調，融合80與90的元素，作為21世紀的新青年，朝氣蓬勃，思想積極向上，與時俱進，敢于嘗試新鮮事物。

在工作中端正心態(tài)，對工作認真負責耐心，虛心向師傅們學習，不恥下問。大四期間，在XX省傳世經典商務有限公司實習，做進口葡萄酒和洋酒銷售工作，受到領導好評和嘉獎。2011年8月1日進入綜機公司工作以來，在辦公室檔案文秘崗實習，在主任的英明領導和思想熏陶下，認真學習辦公室工作中的各項事宜，逐步了解檔案的管理，公章的使用情況，文件的收發(fā)及上達下傳，會議通知，由不懂到逐步了解，在逆境中逐漸成長發(fā)展。在日常的工作時間，注重團隊意識，尊重領導和師傅，團結同事，做好工作的溝通和協(xié)調，完成領導交付的任務。

在思想上，堅持馬克思主義、毛澤東思想、鄧小平理論的路線，以科學發(fā)展觀為指導，以“八榮八恥”的精神嚴格要求自己，不偏離黨的基本路線。以不怕苦不怕累，艱苦奮斗的精神向著目標前進。認真對照自己平時的實際工作及思想動態(tài)，查擺自己工作中存在的問題，并對此進行認真剖析，找準原因，明確今后的發(fā)展方向，以便更好地開展工作。

在學習上有強烈的上進心和進取心，從辦公室檔案文秘到銷售內勤的工作崗位轉型中，結合兩個崗位的職責，求同存異。初到銷售內勤崗位工作，定會遇到問題和挫折，我將以自百折不

撓，越挫越勇的精神克服、改正，加強自身的學習能力，學習和掌握內勤工作的各項內容，做到對工作認真、負責，運籌帷幄。

二、對競聘崗位銷售內勤工作的認識

銷售部門負責公司各項日常銷售工作，將公司各項銷售政策措施傳達到市場，落實到渠道管理和市場操作的實際工作中；將收集到的市場信息反饋到公司決策層。

銷售內勤的工作是銷售人員內外交流的橋梁，是客戶聯(lián)系的紐帶，起著舉足輕重的作用，因此銷售部門所有工作都要經過雙人或多人復核制，經過嚴格縝密的審核，確保萬無一失。

（一）銷售部的工作職能認識

市場營銷是確保公司競爭優(yōu)勢，并使公司永遠立于不敗之地的關鍵。企業(yè)要謀得長久的生存和發(fā)展，做好經營決策是重中之重。公司通過市場營銷活動的調研，分析外部環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結合自身的資源條件及優(yōu)勢，指導公司在產品定價、分銷、促銷和服務等方面做出相應的科學決策。

銷售部作為公司的命脈，其各項職能能否得到正常實施，關系到公司能否正常運轉。銷售部主要工作職能：

1、渠道網絡管理職能；

2、市場維護與服務職能；

3、銷售職能；

4、信息反饋職能；

5、客戶關系管理職能；

6、市場開拓職能。銷售部根據公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和產品的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司的經營目標，各項職能相互聯(lián)系相互制約，確保銷售工作的順利完成。

（二）銷售部內勤崗位職責認識

銷售部各崗位職責明確，權限明晰，崗位之間相互溝通與協(xié)調，共同完成銷售經營目標。作為一名合格的銷售內勤，應該熟悉自己所在崗位的工作職責和工作日程、業(yè)務流程、人際關系、產品知識和客戶運營資料。銷售內勤一定要處理好與銷售本部門以及生產部、財務部等各部門之間的溝通與協(xié)調工作，確保各項工作的順利進行及銷售任務的完成。

銷售內勤在銷售部門的工作職責：

1、匯編業(yè)務人員的工作總結，督促業(yè)務人員開發(fā)市場及挖掘新客戶（潛在客戶），維護和穩(wěn)定老客戶；

2、匯總業(yè)務人員的詢價，核實出差天數，呈報公司領導，協(xié)助領導完成對業(yè)務人員的考勤工作；

3、制定月度、季度、年度銷售合同匯總，對合同的履行情況進行跟蹤；

4、收發(fā)、處理、保管一切商務來電來函及文件，對客戶反饋的意見進行及時處理，傳遞給領

導，建立客戶檔案；

5、分類做好銷售合同的管理工作，做到有據可查；

6、按照合同的要求做好生產、銷售等各項銜接工作；

7、根據合同編制應收賬款明細，并對應收賬款實施管理，制定資金回籠計劃，督促和協(xié)助業(yè)務人員回收貨款，提供應收賬款及相關信息；

8、協(xié)助業(yè)務人員編寫商務文檔，編制投標文件，提供合同內要求的相關文件；

9、按要求收集市場信息向領導提供信息簡報；

10、完成領導交給的其他任務，做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手。

（三）銷售合同管理認識

銷售合同是指公司為了確定與客戶（包括自然人、法人及其他組織）的銷售供應關系而簽訂的書面協(xié)議，銷售合同是確立買賣關系、明確買賣雙方責任的最基本文件，做好銷售合同的管理工作是銷售內勤的職責。

明確銷售合同的審批權限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風險是為了更好地保證銷售合同的履行，所以銷售合同的管理工作非常重要。

為了貫徹國家有關法律法規(guī)，維護公司正常的經營秩序，提高公司的經營管理水平，適應公司不斷發(fā)展的需要，銷售合同的管理工作至關重要。公司應依據《中華人民共和國合同法》及其相關法律法規(guī)的規(guī)定，按照本公司相關管理制度授權（《公司章程》、《合同管理制度》等）制定一套本公司自己的銷售合同管理制度，從而避免銷售合同糾紛。

銷售合同制度應該包括以下幾個方面：

1、明確銷售合同格式的使用；

2、嚴格銷售合同的審批與簽訂；

3、明晰銷售合同的變更與解除；

4、規(guī)范銷售合同的存檔與保管。

若制定的銷售合同管理制度與公司章程、合同管理規(guī)定等上級管理制度有沖突的，依照公司級規(guī)章制度要求執(zhí)行。本制度由銷售部負責編制和修改，經股份公司總經理審批后發(fā)生效力，由銷售部負責解釋。

（四）銷售客戶關系管理認識

客戶是企業(yè)創(chuàng)造價值的源泉，是否有效的利用企業(yè)的客戶資源，將直接關系到企業(yè)價值的實現(xiàn)。

客戶關系管理的核心思想就是以客戶為中心，企業(yè)的一切活動都是圍繞客戶展開，客戶需要什么，企業(yè)就做什么。客戶關系管理的宗旨就是改善企業(yè)與客戶之間的關系，使客戶時時感覺到企業(yè)的存在，企業(yè)隨時了解到客戶的變化情況?？蛻絷P系管理思想將推動企業(yè)最大限度的利用其與客戶有關的資源，實現(xiàn)企業(yè)從市場營銷到銷售到最后的服務和技術支持的交差立體管理。

客戶關系管理主要職能有。各區(qū)域客戶資料檔案的建立和維護；進行客戶分類管理；現(xiàn)有客戶與潛在客戶資料的分類管理；定期拜訪客戶，加強與客戶的溝通和信息反饋。有效的客戶關系管理可以提高售額，增加利潤率，提高客戶滿意程度，降低市場銷售成本。

1、目前企業(yè)客戶關系管理的現(xiàn)狀

（1）客戶維護手段過于單

一、方法過于單

一、姿態(tài)過于被動，導致關系過于松散；

（2）在客戶關系管理方面，員工缺少專業(yè)培訓及日常輔導，公司缺少公關人才；

（3）客戶關系管理存在的問題：設計了程序面，但未傳遞個人面，公司關懷，但是卻個人賺人情；

（4）領導對客戶管理的重視程度不夠；

（5）客戶關懷方法“一刀切”現(xiàn)象嚴重，缺少對客戶類型的分析；

（6）區(qū)域客戶經理的專業(yè)度和客戶不匹配，溝通不能在一個平臺；區(qū)域客戶經理與服務對象之間的配對矛盾

（7）部分員工做一些私下操作，給客戶留下不好的印象，給公司造成不良影響；

（8）給客戶的不是他想要的，他想要的我們卻沒有給他，總是在猜客戶想要什么，卻沒有主動去詢問；

導致慣壞客戶；

2、改變企業(yè)客戶關系現(xiàn)狀的方法

通過對多數企業(yè)在客戶關系存在問題的認識，以及多方了解客戶關系的重要性，從我個人角度提出幾點改變企業(yè)客戶關系現(xiàn)狀的方法，僅僅是代表我個人意見，希望各位領導參考及采納。

（1）公司組織機構應設置專門負責客戶關系得崗位如：客戶關系經理、客戶關系專員；

（2）引進公關方面的人才，對業(yè)務人員進行客戶關系方面的專業(yè)培訓和日常輔導；

（3）不同的客戶采取不同的客戶維護手段，方法要多元化；

（4）建立客戶檔案，對客戶資料進行及時地更新和維護；

（5）明確分析客戶的類型，主動去了解客戶的需求，抓住客戶“口味”，提供及時、所需服務；

（6）在專業(yè)服務人員與客戶的配對方面，做到根據客戶類型派遣相應的服務人員，使其溝通能在同一頻道；

（7）嚴格規(guī)范員工在客戶關系維護的行為，杜絕發(fā)生有損公司形象的事件；

（8）不走形式主義，切實了解客戶的需要，提供相應的服務；

（10）客戶雖然是上帝，但是不能慣壞客戶，應做到在客戶面前不卑不吭，姿態(tài)和地位相協(xié)調；３、如何開發(fā)新客戶

新客戶的加入，為企業(yè)注入了新的血液，特別是大的潛在客戶的加入，對企業(yè)贏利產生重要的影響。在市場變幻莫測的今天，維護客戶的最好方法就是不斷開發(fā)新客戶，如何開發(fā)和挖掘新客戶。對待客戶就要像追求女孩子一樣去追求客戶。

第一階段（目標和方向）：

１、對市場進行分析和調研；

２、尋找客戶，明確目標客戶，劃定目標客戶的范圍。

第二階段（走訪市場）：

１、收集潛在客戶資料，建立客戶數據庫，分析客戶、接觸客戶、客戶的熟悉潛在客戶的需求；

２、博得客戶的好感；

３、陳述銷售，告訴客戶我能給他帶來哪些利益；

４、發(fā)現(xiàn)競爭對手，利用swot分析法分析內部因素和外部因素，找出企業(yè)存在的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力；

５、建立初步良好的客情關系，為下次的進一步合作做好鋪墊。

第三階段（深入接觸）：

１、加大攻擊力度吸引客戶；

篇二：銷售內勤年度總結報告范文

銷售內勤年度總結報告范文

引導語。工作總結就是把一個時間段的工作進行一次全面系統(tǒng)的檢查，從而得出引以為戒的經驗。工作總結頻道迎合各位朋友的需求，特意提供了銷售內勤年度總結報告范文，希望大家喜歡。記得我當初剛來到我們公司時，對房地產方面的知識不多，面對新環(huán)境，很長一段時間適應不了。后來在公司領導得幫助下，很快了解到公司的性質以及房地產市場。作為銷售部中得一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)得門面，企業(yè)得窗口，自己得一言一行也同時代表了一個企業(yè)得形象。

所以更要提高自身得素質，高標準得要求自己。在高素質得基礎上更要加強自己得專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場得動態(tài)，走在市場得前沿。經過這段時間得磨練，我已成為一名合格得銷售人員，并且努力做好自己得本職工作。

房地產市場得起伏動蕩，公司于2009年與xx公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合本公司得員工，以銷售為目得，在公司領導得指導下，完成經營價格得制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份得銷售高潮奠定了基礎。最后以xx個月完成合同額xx萬元得好成績而告終。經過這次企業(yè)得洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。2009年下旬公司與xx公司合作，這又是公司得一次重大變革和質得飛躍。在此期間主要是針對房屋得銷售。經過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段得鋪墊制造出xx火爆場面。在銷售部，我擔任銷

售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量得增加以及銷售工作得系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。

經過一個多月時間得熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟得完成了自己得本職工作。由于房款數額巨大，在收款得過程中我做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬得房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月得工作總結和每周例會，我不斷總結自己得工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短得三個月得時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員得努力是分不開得。

篇三：銀行多崗位競聘演講稿（非常好7篇合集）信用社內勤副主任競聘演講書

尊敬的各位領導，尊敬的各位評委：

大家好，首先感謝聯(lián)社領導創(chuàng)造了這次公平競爭的機會。

現(xiàn)在我作一個自我介紹，我叫xxx，現(xiàn)年25歲，在梨埠信用社工作，大專文化，我競聘的職位是大坡信用社內勤副主任。

我是一名在一線工作的員工，我出生于農村，現(xiàn)在身處鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，我深切感受到農村這些年來，經濟發(fā)展非常迅速，鄉(xiāng)民的素質也在不斷提高，對服務的要求越來越高，在工作中也切身感受到郵政銀行對我們的沖擊，這些我們不能也不應該回避。這已對我們每一位員工提出了更高的要求，想輕輕松松工作，舒舒服服上班的日子不復存在了，我們面對的是日益激烈的競爭。我是一名資歷尚淺的員工，但從某些方面而言我也是一個幸運的員工，因為我在短時間內經歷了聯(lián)社新班子對XX縣區(qū)信用社進行的一系列改革，一系列創(chuàng)新，讓我深深感到競爭的場面已經全面鋪開?，F(xiàn)在我對聯(lián)社往后的發(fā)展前景充滿信心，對這份工作越加珍惜。

通過競聘可以展示能力，發(fā)現(xiàn)差距，促進學習，挖掘潛能，提升自我。我參加競聘內勤副主任，因為我有以下優(yōu)勢：

一具有較強的工作學習能力。我從進入信用社的那天起，我就告誡自己：我只是一個新手，我能做的就是，就是不斷實踐不斷學習。所以我工作以來，我每天都處于忙碌的狀態(tài)，也主動地學習，付出也意味著收獲，這一年半的時間里，我熟練各種操作技能，對日常業(yè)務都

有深刻了解。而平時主動協(xié)助本社副主任完成各項工作工作，加上我大專學的是會計專業(yè)，所以我對信用社會計工作也基本掌握。

二有較強的溝通能力，能很好地控制情緒。在工作中，我善于利用各種技巧與客戶進行溝通，深諳客戶培養(yǎng)之道，漸進式、針對性的服務，因為我的脾氣好，服務貼心，使得我在短時間內在梨埠客戶群內有很好的人緣。并因為我在業(yè)務上主動為地方政府，各個單位，本地企業(yè)等部門提供便利，使我短時間內也得到他們的信任，當然處理同事之間的矛盾我也想當的出色。而且在面對突發(fā)性事件時，我往往能保持清晰冷靜的思路，果斷處理。

三具有強烈的責任心與老實的品質。現(xiàn)在我深深感受到，信用社在機制上的改革對我們的工作產生巨大的變化，強而有力的監(jiān)督使我們每項工作不斷規(guī)范化，制度化。為了我們員工利益，我們信用社的利益，必須要有強烈的責任心，事業(yè)心，才能進行有效率的管理。

四具有進取心和事業(yè)心。充分認識到只有讓客戶不斷進步，才能促使我們在激烈的競爭中不斷發(fā)展壯大，才能促進管理水平和經營效益的進一步提高，因為我愛我這份事業(yè)，所以利用各種的時機宣傳信用社的各種政策和各種金融知識成了我生活的一部分。正因為有了這種認識，才深深感到自己的責任重大，堅定了干好工作的信念，促使我更加熱愛本職工作，珍惜自己的崗位，兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍、認認真真的做好每項工作。

五有一定的經營能力，接受能力比較強，有耐性，善于把握大局。作為一個內勤副主任，為了更好地協(xié)助主任的工作，應該主動收集各

項關于當地經濟的各方面情報，并能進行備案歸類。我是一個對數字比較敏感的人，我平時在工作之余，我善于通過實地考察，上機查詢來統(tǒng)計各種數據，例如：對存款按金額的大小進行分類統(tǒng)計，對村落的存款余額進行簡單的統(tǒng)計，工資賬戶在本社所占分量進行統(tǒng)計等等，總之與信用社經營相關的數據情報我都喜歡收集。

如果我能競聘成功，我的工作思路是：堅決服從上級領導安排，以改革創(chuàng)新為動力，以健全規(guī)章制度為基礎，以完善管理為手段我的工作打算和措施是：

1積極主動配合，協(xié)助主任工作，主任完成各項工作，出謀劃策，分擔解憂。積極與員工進行溝通，有效地做好內勤管理工作，服從上級安排，處處以大局為重，以效益為目標，努力協(xié)助，使每個職工在實現(xiàn)個人價值的同時創(chuàng)造最高的利益。

2思想總攬全局，做好表率。作一位管理者要有全局觀念，要從多方面考慮問題，協(xié)調各方面關系。在內務管理方面同樣要兼顧全面，如制度執(zhí)行、安全保衛(wèi)、環(huán)境衛(wèi)生等。管理對我來說是一個全新的課題，熟話說得好，正人先正已，自己要做好表率，從各方面嚴格要求自己，吃苦在前，享受在后。

3落實內控制度，建立健全管理機制，使所有職工各守其職、各盡其責，獎懲分明。建立一套公正透明的考核機制，來體現(xiàn)按勞分配的實質，干好干壞不一樣，干多干少不一樣，調動全員的積極性和創(chuàng)造性。4建立重要客戶檔案，制定建議調查表，完善客戶回訪制度，主動咨詢客戶意見，通過與客戶互動，利用各種情報，促進社民融洽，本社

存款開拓能力與穩(wěn)定能力。

如果我這次不能競聘上信用社副主任，說明我與其他同志還有差距，我將總結自己的不足，尋找差距，勤奮學習，努力工作，不斷提高自身素質，正確對待領導，正確對待同志，正確對待自己。古人說得我：“人不因一時之得意而自夸其能，更不能因一時之失意而自墜其志”。所以，我要說：“今天我們要做成功的參與者，那么，明天我們必將成為參與的成功者”。不管如何，我都會坦然面對。還有，借此機會，感謝領導來對我的關愛和培養(yǎng)。感謝各位評委對我做出評判，謝大家。

競聘報告

各位領導，各位同事：

大家好。感謝支行領導創(chuàng)造了這次公平競爭的機會。它可以使有能力的干部脫穎而出，營造一種奮發(fā)學習，勇于向上的企業(yè)文化氛圍。按照二級支行內部主任競聘方案，我競聘二級支行內部主任職務。下面從四個方面向各位評委和代表陳述我的競聘報告：一，工作簡歷

我在本單位工作了二十年。1991年4月至1997年3月在郵電話房工作；1997年3月至1998年5月在郵政營業(yè)班工作；1998年5月至2009年12月在郵政儲蓄班工作；2009年12月至今在新民西路支行任營業(yè)部理財經理。

二，自身優(yōu)勢

（一）夠嚴格要求自己，恪盡職守。我一直把“愛崗敬業(yè)，開拓進取”作為自己的座右銘，無論干什么，都把事業(yè)放在心上，責任擔在肩上，盡職盡責，埋頭苦干，全身心的投入。在近三年中，2007年和2008年連續(xù)二年被支行評為星級營業(yè)員，2009年被評為支行優(yōu)秀理財經理。

（二）我始終認為，干好事業(yè)靠的是忠于事業(yè)，靠的是一絲不茍的責任心，并能夠充分發(fā)揮主觀能動性，開拓創(chuàng)新，注重實效。任理財經理主管個人金融工作以來，個人金融各項指標都牽動著我的心，想方設法調動網點和員工的積極性，付出了一定的勞動，取得了較好的成績。0

8、09年在新民東路支行營銷保險和理財產品中本人都名列全行前茅。2010年調至新民西路支行后，在這十個月當中，基本每月的國債銷售在全行名列第一，其中有幾次在全區(qū)排名第一。在5月和9月銷售財富系列理財產品中，本人通過和大家的努力，聯(lián)系身邊優(yōu)質客戶，使得兩次在全省排名第一，全國第八和第十二的榮譽。

（三）能夠團結同志，與人共事，比較理解人、關愛人、包容人。善于協(xié)調關系，增強凝聚力。

（四）我深知銀行工作的政策性、法規(guī)性比較強，既要努力發(fā)展、開拓業(yè)務，又要依法合格經營。

（五）我有十三年的工作經驗，熟悉營業(yè)管理部的各方面優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)。

三，任職后的打算

如果得到各位領導和同事的信任和支持，我將迅速找準自己的位置，認真履行職責。

（一）提升服務層次，豐富服務內涵。服務是永恒的主題。對客戶必須用“心”服務，做到誠心、熱心、細心、耐心，要教育員工熟悉掌握客戶信息，把顧客看作是自己的親戚朋友，看作是自己的家人，

篇四：大區(qū)經理競聘報告演講稿

大區(qū)經理競聘報告演講稿

一、當前市場形勢

手機產品多元化，銷量分散;利潤空間縮小，不足以支撐大批發(fā)，要求精簡高效的隊伍;渠道扁平化、清晰化的趨勢要求深耕細作，積少成多，市場管理突顯重要。

二、存在問題

1、人員監(jiān)控不力。睡覺、玩嘻、松弛。

2、人員配備不均。市場開發(fā)深度和廣度不一，整體積極不高。

3、人員選拔不嚴。補充人員委托招聘和面試者本人素質不高，選拔程序不嚴格。

4、業(yè)務指導不力。只有壓力沒有方法，“以罰代管”。

5、人員更換頻繁，有一定能力人因不滿待遇（或物質或機會或不公平或得不到關懷）而主動離去，沒業(yè)績者則隨遇而安被調來調去。

6、市場操作模式混亂。多處放貨，價格混亂，地市-縣級-鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格體系不合理，利潤空間得不到保證。竄貨既違規(guī)有傷害渠道，也不利于市場管理。

7、客戶缺乏信任感。開發(fā)成本高，遺留問題多，客戶群越做越窄。

8、流程不暢。售后支持因為銜接問題，責任人不清等造成客戶不滿。

9、銷售政策不連續(xù)性造成客戶嚴重不滿。

簡單的注重出貨數據，高壓的管理模式，形成的是追求月度銷售業(yè)績短期效益，這種粗放式經營模式必將被深耕細作市場形勢所淘汰，造成與客戶之間長期的合作不暢。我們需要的是建立以銷售為目標，以市場管理為基礎，以終端拉動為手段，實現(xiàn)渠道清晰化，終端掌控市場目標。

三、應對之策

經營上要算細帳，管理上抓落實，人員上要精簡高效，市場上要深耕細作，資源上要形成產品線。

經營工作兩手抓，一手抓產品資源，一手抓團隊建設。在保證穩(wěn)定的產品價格體系之下就能正常經營，如果再加上優(yōu)良的產品性價比，應該更上一層樓。團隊要做到精干高效，并強化客戶服務意識，就能贏得客戶網絡。

1、細化管理，強化執(zhí)行。

（1）、計劃目標做到崗位職責明確，市場管理不僅要有銷售任務量，更要細化到經銷商，掌控到零售店，明確責任區(qū)域，責任人，同區(qū)域不競爭原則;（2）、改變過去只要結果不問過程做法，執(zhí)行力在于每天督促，做到日清日結，每天的工作檢查：一看銷量，二看工作日志，三求證，四幫助;行政管理由行政內勤一級到底，區(qū)域經理業(yè)務管理，交叉管理。通過表格化管理做到每天工作日志、周進度、月績效、季評估，每一個人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一個客戶有效。

（略）（3）、改變過去只有壓力不講方式做法。成績來之于每周的指導，上級對下級不僅要督促更要指導和幫助，每周的銷售幫促：對于進度差的業(yè)務人員，區(qū)域經理要及時駐地傳幫帶;總經理要及時指出區(qū)域管理不足。在工作日志和周進度基礎之上積極給員工幫促和指導，成長一批、培養(yǎng)一批、帶動一批。舉例說明，過去我們曾在XX市月銷不足百臺卻投入3個人（直供客戶8個），而有地市月銷300余臺卻只有1個人（直供客戶11個）;還有的人一個月下來銷量是負數，對于這些人如果能由原來的月末結果考核轉變?yōu)槊恐苓M度監(jiān)控和幫促則可能是另一番新景象。（4）、優(yōu)秀團隊在于賞罰分明，執(zhí)行力記入基本工作考評。每月一次績效考評，及時遠甚于重金，信守承諾不怒而威。

（5）、表格化管理，強化細化落實。核心經銷商合作進度表和重點零售店零售份額表。

（6）、快速反應，強調速度和時間概念：充分的授權，特別是大區(qū)經理給一定的銷售政策靈活空間和客戶遺留問題決定權，本著：a、只要是客戶有理的事，我們要立即解決，解決第一，

辦法第二;b、只要是對客戶有利的事，我們有能力解決的，甚至有點小成本，要立即解決;c、對客戶有利的事，但超出我們的能力或成本太大，匯報或請教他人。本著效率優(yōu)先，總體有利原則更快速決策，謹記市場不等人;要善于總結經驗，特殊問題日?；⑤p松面對。

2、客戶網絡建設方面。

（1）|、清晰化渠道。加強地包覆蓋網點清晰化，圈定網點;縣包及其覆蓋店要明確，要掌控的重點零售店明確，責任到人，簽訂區(qū)域目標責任，嚴格價格和貨流管理。

（2）、扁平化渠道。建立二級網絡覆蓋結構，不放棄地包的覆蓋部分市區(qū)和部分縣，發(fā)展重點縣縣包覆蓋縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，掌控重點零售店要講究數量和質量。

（3）、多元化渠道。強調包銷主線，地包XX縣區(qū)包分行的多元化，重點零售店的多元化。

（4）、市場無小事，客戶問題為大。每位員工包括分公司總經理都要善待客戶，對待客戶態(tài)度要誠懇，處理問題要講效率優(yōu)先，要用速度表達我們誠意，要用服務感動客戶，用利益留住客戶。（5）、核心零售品牌店建設和推廣，整合品牌產品線，實行網絡和資源互動;我們機會：產品品牌終端認可度高，行貨、水貨混雜，現(xiàn)有品牌已形成一定的產品線，品牌店操作經驗;通過品牌形象店強化正品行貨終端形象，通過產品調配實現(xiàn)貨全，產品利潤空間較高，再輔之適度價格政策和禮品支持，一定能圈占新的品牌形象店，從而促進后續(xù)資源引進。

（6）、爭取廠家人員投入，加強縣級市場開發(fā)。各開發(fā)縣配備業(yè)務化、市場化的促銷員，終端獎勵模式，網點開發(fā)采用1+n模式，強點以1家核心零售點帶動n家覆蓋零售點，價格管控下的利潤保證，服務及時跟上。

（7）、大客戶維護。特別是運營商合作，要做廠家工作，共同爭取與運營商合作，提前準備入手。

3、產品資源管理：產品線必須構建兩類：暢銷機型（單款月銷量1500臺以上）3款以上，以量定價，緊跟市場性價比有一定的優(yōu)勢，并力爭單款毛利20元以上;利潤產品（單臺毛利100元以上）3款以上，以利潤空間和強化終端來推動銷量做到單款月銷量500臺以上?？紤]現(xiàn)在資源線短沒有形成核心產品的現(xiàn)實情況，增加過渡產品或現(xiàn)有其他機型3款（非核心產品），按照短平快操作思路，在不傷害渠道前提下追求效益最大化。

產品政策決策要慎重和適度調控?？磾底衷贈Q策。

竄貨管理。第一，出臺省內外竄貨管理辦法，嚴格執(zhí)行;第二，正本清源，嚴禁公司人員進行跨區(qū)銷售;第三，銷售跟蹤體系，核心經銷商+重點零售店監(jiān)控體系。只有這樣才能為渠道健康發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，這也正是實現(xiàn)渠道扁平化和清晰化之阻力所在。否則公司銷量猶如浮萍一樣雖然越長越大，但經不起一絲風吹草動。

4、組織管理機構。采用扁平化的管理結構，總經理大區(qū)域經理（主管）城市經理（業(yè)務員、督導）兼職促銷（編外人員，采用店員獎形式），最多三級管理機構。設立市場資源崗位，增強產品線建設和終端零售掌控建設。人員數量要精簡高效，地區(qū)暫設一個人崗位，每個人至少300臺以上提貨量，月零售公司機型30臺以上為一個掌控零售店（100臺則折算為2個，200臺折算為3個，300臺折算為4個），每個人至少掌控10家以上零售店;與此相對應是享有標準工資費用。

人員定崗定編。根據服務客戶多少來定崗，根據服務區(qū)域市場容量定任務量，降低差旅費用，人員工作考核到過程，考評在結果。根據現(xiàn)有分公司業(yè)務情況，暫編制30人，不包括重點縣人員，具體分為基層銷售市場人員16個地市共18人（鄭州3人、鶴壁歸入安陽、濟源歸入焦作），地區(qū)經理暫不設，給基層人員上升空間，基層業(yè)務盡量采用本地人員以降低費用和增進當地業(yè)務能力，并保持一定的穩(wěn)定性（半年內），強調執(zhí)行力;骨干銷售市場人員8人（市場資源1人、安鶴濮1人、焦新濟1人、洛三1人、鄭1人、開商周許漯1人、平南1人、信駐1人），高素質較高待遇，有獨立的銷售市場操作能力，并保持一定的機動性，分公司給予重點關注和激勵的團隊;行政人員3人，明確責任分工，互相配合和支持;機動編制1人。人員多少增減根據標準工作量來衡定，由人均效益來決定，堅決杜絕盲目擴大編制和因人設崗。

（1）、行政內勤：協(xié)助總經理開展行政管理工作，具體負責考勤、工作紀律、人事（定崗定編、人員檔案、選拔工作）、考評（工作量、績效、特殊獎勵）、客戶服務、費用控制和對總公司工作協(xié)調等行政工作，貫徹人員上要精簡高效;銷售內勤：協(xié)助總經理開展銷售管理工作，具體負責銷售計劃、銷售進度、銷售政策傳達和對銷售人員工作協(xié)調等銷售服務工作，貫徹管理上抓落實;市場內勤：協(xié)助市場資源部開展工作，具體負責重點零售店掌控、終端銷售、促銷政策傳達、團隊文化、物料分配和對上家工作協(xié)調等市場服務工作，貫徹市場上要深耕細作。在人員選拔上，無論任何崗位，總經理要親自把關。

（2）、市場資源部經理。負責上家接洽、資源政策爭取、庫存管理（無超期、無跌價損失、無斷貨、三周之內銷量庫存）、促銷方案、重點零售店建設、管理、推廣及各區(qū)經理的市場工作進度考評等工作，貫徹資源上要形成產品線和市場上要深耕細作。

（3）、大區(qū)經理：負責大區(qū)整體銷售管理工作，具體負責區(qū)域操作模式、對轄區(qū)人員指揮和指導，并至少直轄一地區(qū)銷售任務;其考評大區(qū)銷售管理工作（價格、貨流、地區(qū)權重、客戶服務、人員管理）為基本工作，由總經理評分，大區(qū)銷售任務完成和直轄地區(qū)銷售任務完成各占20%績效考評。貫徹管理上抓落實，貫徹市場上要深耕細作，半月工作蹲點制。其中鄭州大區(qū)兼大客戶工作。（4）、業(yè)務員（委派）：負責地區(qū)整體銷售及市場工作，具體負責客戶管理、銷售任務完成、市場工作完成等工作。其基本工作考評由行政內勤、大區(qū)經理和市場資源經理根據基本工作完成情況（有效終端量、終端建設、工作日志等）評分，績效工作由所負責區(qū)域銷售完成率（20%）和重點零售店零售量（20%）所決定。

（5）、市場督導（本地人員）：負責地區(qū)整體市場工作，具體負責客戶服務、