一、緒論（一）研究背景年輕人市場(chǎng)是僅次于少年兒童市場(chǎng)的又一個(gè)非常龐大消費(fèi)群，如按年齡將整個(gè)社會(huì)劃分為學(xué)齡前兒童、學(xué)齡兒童、青少年、18至35歲的年輕人、35至65歲的中年人以及65歲的老年人等六類人群，年輕人人數(shù)超過3.5億，占全國(guó)人口比率的27%。年輕人年齡群體的分類我們?cè)囍鴱哪挲g屬性和社會(huì)屬性對(duì)年輕人進(jìn)行劃分。由于不同的社會(huì)階層所處的社會(huì)環(huán)境，成長(zhǎng)背景不同，因而興趣偏好不同，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求也不盡相同。隨著人們需求的日益增長(zhǎng)，手機(jī)的發(fā)展也是日新月異。最近幾年是中國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)層出不窮的年代，很多國(guó)產(chǎn)的品牌手機(jī)都競(jìng)相創(chuàng)業(yè)。小米就是這個(gè)行業(yè)里面首當(dāng)其沖的國(guó)產(chǎn)創(chuàng)業(yè)品牌，以小米、聯(lián)想、華為、中興等品牌為代表的，具有創(chuàng)新精神的品牌將成為國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌的中佼佼者。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中，品牌知名度的樹立對(duì)企業(yè)的發(fā)展固然重要，但沒有良好的營(yíng)銷策略作為支撐是難以在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的。不管國(guó)內(nèi)手機(jī)還是國(guó)外手機(jī)都理應(yīng)受到同樣的關(guān)注度，并且將要始終保持住國(guó)內(nèi)目標(biāo)用戶對(duì)這些手機(jī)品牌的青睞，以及期待未來新研發(fā)產(chǎn)品的到來。（二）研究意義對(duì)于品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者心理進(jìn)行分析以及營(yíng)銷策略的分析對(duì)企業(yè)的前景發(fā)展有著指導(dǎo)作用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速的崛起打破了原有的市場(chǎng)格局，然而大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，新型的消費(fèi)者參與已經(jīng)從PC端轉(zhuǎn)向了以智能手機(jī)為主的移動(dòng)終端，因此選擇合理有效的營(yíng)銷策略，跟著時(shí)代更新的步伐邁進(jìn)，才有可能提高企業(yè)在國(guó)內(nèi)外中的地位，從而不但能提高與各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而且還可以樹立良好的企業(yè)形象。（三）研究方法文獻(xiàn)資料法，利用文獻(xiàn)和歷史調(diào)查收集國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代消費(fèi)心理及營(yíng)銷策略的相關(guān)資料，分析本課題國(guó)內(nèi)現(xiàn)代消費(fèi)心理對(duì)營(yíng)銷策略影響的研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用分析和歸納的方法總結(jié)和整合其中的理論依據(jù)。實(shí)例分析法，通過互聯(lián)網(wǎng)收集小米各方面的資料的應(yīng)用實(shí)例，分析已有的案例、研究成果，并從理論上進(jìn)行分析總結(jié)，歸納出現(xiàn)代消費(fèi)心理下小米的策略營(yíng)銷和發(fā)展趨勢(shì)，有理有據(jù)的印證觀點(diǎn)。本著求實(shí)創(chuàng)新的學(xué)習(xí)態(tài)度和應(yīng)有的學(xué)習(xí)精神，從幾種方法進(jìn)行研究，以最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞竭_(dá)到最終的研究目的。考察、比較、研究。立足于不同現(xiàn)象及趨勢(shì)且持續(xù)至將來的前提，對(duì)可能會(huì)出現(xiàn)的情況或該情況會(huì)引起的后果作出正確、合理的評(píng)估方法，并針對(duì)不同趨勢(shì)條件下可能出現(xiàn)的狀況和狀態(tài)進(jìn)行考察、比較和研究，使課題研究的目的和意義能最真實(shí)的體現(xiàn)出來。二、相關(guān)概念（一）年輕人消費(fèi)心理消費(fèi)心理是指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動(dòng)的過程。消費(fèi)者心理受到消費(fèi)引導(dǎo)、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)者購(gòu)物場(chǎng)所以及個(gè)人因素等多個(gè)方面因素的影響。消費(fèi)者為獲得所用的消費(fèi)資料和勞務(wù)而從事的物色、選擇、購(gòu)買和使用等活動(dòng)稱為消費(fèi)者行為。1.從眾消費(fèi)心理從眾心理主要是指消費(fèi)者在購(gòu)物認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地傾向于同多數(shù)人相一致的消費(fèi)心理。指?jìng)€(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。羅杰斯也曾指出：“青少年人的從眾行為很可能是他在自己的需要被接受與保留其個(gè)性這兩者之間的一種妥協(xié)。盡管他們相信保存?zhèn)€性很重要，但是他們同時(shí)也感到為了受歡迎而與同伴保持一致是必要的。作為社會(huì)的人，總是生活在一定的社會(huì)圈子中，有一種希望與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向不想落伍。2.攀比消費(fèi)心理經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展迅速，人民生活水平提高，消費(fèi)方式有了很大的變化，直接影響其消費(fèi)觀?，F(xiàn)在大部分年輕人沒有完整的、穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)而產(chǎn)生的沖動(dòng)攀比消費(fèi)。從一方面看，攀比心理是一種不滿足于現(xiàn)狀，不甘落后于他人而想擁有甚至超越他人的心理意識(shí)，在特定的情況下能起著積極的促進(jìn)作用；但是從另一方面看，部分年輕人正處于人生觀、價(jià)值觀定型的重要階段，在判斷、分析、自我調(diào)節(jié)能力等方面都不成熟，盲目攀比，不利于年輕人的心理平衡和個(gè)性發(fā)展。3.求異消費(fèi)心理求異心理或者稱異化心理，指消費(fèi)者追求與眾不同、標(biāo)新立異的消費(fèi)行為。這種消費(fèi)心理是消費(fèi)者都存在的，是消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)人區(qū)別于一群人的特征的追求。大部分年輕人正處于生理、心理全面發(fā)展成長(zhǎng)的高峰時(shí)期，他們的腦重量和神經(jīng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)已達(dá)到成熟，這為其思維能力的發(fā)展提供了生理基礎(chǔ)。隨著生理方面的變化，他們的心理特征得到進(jìn)一步發(fā)展，促使其內(nèi)心深處萌發(fā)一種強(qiáng)烈的自我意識(shí)，熱衷于發(fā)現(xiàn)自我，了解自我，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。從而導(dǎo)致他們強(qiáng)烈的追求與其他人的差異性。（二）營(yíng)銷策略4P理論曾被麥卡錫概括為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道和促銷策略等4個(gè)要素的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略總共有十種，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、生態(tài)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念和大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念等幾個(gè)階段。后面隨著發(fā)展出現(xiàn)的6Ps、IOPs、11Ps等策略都是4Ps營(yíng)銷策略的擴(kuò)展，但核心仍是4Ps。談到營(yíng)銷策略組合就離不開市場(chǎng)定位，張梅和王海峰就市場(chǎng)定位如何運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷中做了詳盡的分析。此外，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)已經(jīng)從交易市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)移到“以客戶為中心”的關(guān)系營(yíng)銷。各個(gè)行業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的重視程度越來越高，以客戶為中心的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)理念被越來越多的企業(yè)所接受。建構(gòu)營(yíng)銷理念體系，整合營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立立體化營(yíng)銷體系，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。營(yíng)銷組合就是企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需要對(duì)自己可控的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝和服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、銷售渠道、和產(chǎn)品促銷等營(yíng)銷因素的優(yōu)化組合和綜合利用，讓它們相互配合，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)。三、小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析（一）小米簡(jiǎn)介2011年8月16日，小米手機(jī)正式發(fā)布。第一個(gè)為“手機(jī)發(fā)燒友”而專門推出的高配置—低價(jià)格的小米智能手機(jī)步入了大眾的視野，并且吸引了社會(huì)的關(guān)注。小米手機(jī)的董事長(zhǎng)雷軍將超越蘋果作為奮斗的長(zhǎng)期目標(biāo)，該手機(jī)的市場(chǎng)定位于中、低檔消費(fèi)者，對(duì)于許多消費(fèi)者來說：可謂是一款高品質(zhì)、高智能、高實(shí)惠的手機(jī)。移動(dòng)終端技術(shù)和元器件完美結(jié)合體現(xiàn)了小米低價(jià)格高配置特點(diǎn)，使其每款產(chǎn)品都能夠成為當(dāng)年智能手機(jī)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。小米手機(jī)的銷售渠道主要是以線上銷售——小米手機(jī)官網(wǎng)，除此之外目前也在推行少量的實(shí)體店銷售，因此，小米手機(jī)的營(yíng)銷模式既節(jié)約了成本，又符合當(dāng)前年輕人追求時(shí)尚的理念。其手機(jī)于2011年11月正式發(fā)售，定價(jià)1999元，從而也得到消費(fèi)者高度的認(rèn)可。目前，在定價(jià)上，小米Note突破了小米原有的低價(jià)模式，如今容量及版本存在差異，定價(jià)自然也不同，16GB版本、64GB容量版，分別定價(jià)為2299元、2999元，于2015年1月15日上市。從小米Note的手機(jī)的售價(jià)可以看出，小米改變了以“性價(jià)比”的固有銷售模式，正向中高端市場(chǎng)邁進(jìn)。（二）小米手機(jī)的營(yíng)銷現(xiàn)狀2015年國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)賽諾數(shù)據(jù)公布了11月份國(guó)內(nèi)手機(jī)EBP市場(chǎng)分析報(bào)告，排名如圖（1）小米5雖然還沒來到，但憑借紅米系列，銷量依然穩(wěn)居榜首，11月份賣出3576臺(tái)。從圖中可以看出榮耀系列排名第二，榮耀均價(jià)1254元，然而榮耀千元機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)做出了巨大的貢獻(xiàn)。魅族手機(jī)銷量排名第三，取得了人氣與銷量雙豐收，主要是因?yàn)轺茸逋菩械臋C(jī)海戰(zhàn)術(shù)。但也有魅友發(fā)出了國(guó)內(nèi)再也沒有小而美的手機(jī)品牌的感嘆。蘋果手機(jī)的銷量雖然才排第四，但是均價(jià)高，獲取的利潤(rùn)高，這才是真正的勝利者。類似的品牌還有一加、vivo、oppo，然而悶聲發(fā)大財(cái)?shù)膮s是2226元配置并不高均價(jià)的oppo手機(jī)。很顯然榜單上還有幾個(gè)及其陌生的福中福、與大顯穩(wěn)當(dāng)?shù)恼紦?jù)著老人機(jī)這塊巨大的市場(chǎng)。錘子、憂思、小辣椒的也不是很有名，但也擠進(jìn)銷量排名前20名。因此，有效的營(yíng)銷策略可以提高產(chǎn)品的銷量，提升產(chǎn)品品牌價(jià)值，吸引更多的目標(biāo)客戶，獲取更多的利潤(rùn)，從而與其他同行業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)才可以立于不敗之地。圖（1）國(guó)內(nèi)手機(jī)EBR市場(chǎng)分析報(bào)告序號(hào)品牌份額月度變化銷售（千臺(tái)）銷售額（百萬）均價(jià)（元）1小米25.9%-0.3%357631938932華為榮耀23.9%0.5%3297413412543魅族10.4%0.4%1436161011214蘋果8.7%1.6%1198571347695樂視7.1%4.4%980136013886華為4.5%0.0%622103616667奇酷3.3%-0.9%45053811968三星2.9%0.4%40174018459聯(lián)想1.3%-0.2%185102184510中興1.2%-0.5%159164103111OPPO1.0%-0.1%133296222612諾基亞0.9%-0.6%1282217213大顯0.9%-0.4%1271511814錘子0.9%0.2%124137110515小辣椒0.9%-0.9%1228973016優(yōu)思0.8%-1.5%1142219317福中福0.6%-0.3%8667018一加0.6%0.3%79132167119紐曼0.5%-0.2%721622220ViVo0.4%-0.3%55961745（三）小米手機(jī)消費(fèi)群體心理分析1.小米手機(jī)消費(fèi)群體分析小米手機(jī)的消費(fèi)群體為手機(jī)發(fā)燒友，熱衷于使用智能手機(jī)以及想要使用智能手機(jī)，但又考慮現(xiàn)有智能手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格太貴的那部分消費(fèi)者，這個(gè)群體無疑是廣泛的。大多數(shù)集中在男性、追逐功能、愛好科技、并且擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。主要分布在一、二線城市。小米手機(jī)的消費(fèi)者主要集中在20到35歲，隨著今后小米手機(jī)的消費(fèi)群體將不斷擴(kuò)大，小米手機(jī)的消費(fèi)群體大多數(shù)集中在18到35歲。小米手機(jī)的消費(fèi)者中學(xué)生大約占總體的六成，其次是白領(lǐng)工作者。隨著今后小米手機(jī)的消費(fèi)群體將不斷擴(kuò)大，小米手機(jī)的消費(fèi)者大多數(shù)為白領(lǐng)工作者或者學(xué)生，教育程度以大學(xué)學(xué)歷為主。根據(jù)馬斯洛需要層次理論，該產(chǎn)品應(yīng)處在社交需要和尊重需要的層次上。小米手機(jī)推出米聊軟件與潛在的4億用戶的微信競(jìng)爭(zhēng)，相信會(huì)有一部分消費(fèi)者放棄QQ微信而選擇小米手機(jī)米聊軟件。2.小米手機(jī)消費(fèi)心理分析（1）購(gòu)買心理不同性別的消費(fèi)者，其購(gòu)買行為也有很大差異。在購(gòu)買手機(jī)時(shí)，男性更注重手機(jī)的功能，女性則更關(guān)注手機(jī)的外觀樣式，因此小米手機(jī)更受到男性消費(fèi)者的追捧。小米手機(jī)的潛在消費(fèi)者，他們購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī)就是需要一部全方面高性能并且物美價(jià)廉的智能手機(jī)，他們并不是急需購(gòu)買因此他們會(huì)在購(gòu)買時(shí)間上比較放寬，慢慢挑選適合自己的手機(jī)。小米手機(jī)在針對(duì)潛在消費(fèi)者上，盡可能得滿足消費(fèi)者的所有需求。其次小米手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂，用數(shù)字來吸引消費(fèi)者的目光，并且能夠激發(fā)更多的潛在購(gòu)買者。所以小米手機(jī)在產(chǎn)品圖上和廣告上寫上銷售量或者評(píng)論數(shù)，引起潛在消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注，從而喚起購(gòu)買欲望。小米手機(jī)擁有強(qiáng)大的潛在消費(fèi)者的關(guān)注，他們目前對(duì)小米手機(jī)還是持觀望態(tài)度，等到小米手機(jī)新款正式出售的時(shí)候再?zèng)Q定是否購(gòu)買。同時(shí)還有一部分潛在消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)抱有懷疑態(tài)度擔(dān)心購(gòu)買后后悔。為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，小米手機(jī)不僅僅在營(yíng)銷方面要做到讓消費(fèi)者動(dòng)心，最重要的是小米手機(jī)要改進(jìn)自己不足與缺陷并且做到與宣傳一致才能讓消費(fèi)者放心購(gòu)買。（2）使用心理隨著小米手機(jī)的前期限量發(fā)售，通過論壇等多方式回饋，很多消費(fèi)者反映小米手機(jī)應(yīng)當(dāng)配備耳機(jī)、內(nèi)存卡、手機(jī)殼等，而在小米手機(jī)正式面市時(shí)，這些配置一應(yīng)補(bǔ)齊，這給消費(fèi)者以小米值得信賴的良好形象。（四）小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析1.產(chǎn)品策略概念營(yíng)銷所謂概念營(yíng)銷，指企業(yè)將市場(chǎng)需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)的同時(shí)，利用說服與促銷，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品期待的一種營(yíng)銷觀念或策略。硬件配置是小米1手機(jī)最為矚目的地方，作為國(guó)產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的雙核智能手機(jī)，小米手機(jī)再次刷新了我們心目中的硬件高度宣稱是當(dāng)時(shí)配置最高手機(jī)。小米手機(jī)產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品的配置、服務(wù)與產(chǎn)品定位。首先，小米手機(jī)將產(chǎn)品定位于發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，高端配置和強(qiáng)大功能的手機(jī)，產(chǎn)品研發(fā)采用用戶參與模式，手機(jī)硬件均由一流供應(yīng)商(三星、夏普等)提供，生產(chǎn)組裝是由極具實(shí)力的代工廠(英華達(dá)、富士康)代工，在硬件配置方面:雙核、大屏幕、大電池、信號(hào)好等四個(gè)特點(diǎn)，使小米手機(jī)擁有不弱于國(guó)際知名品牌手機(jī)的續(xù)航能力。隨著時(shí)間的推進(jìn)，小米手機(jī)每年都在發(fā)布自己的新款產(chǎn)品，每款手機(jī)不斷在提升配置，強(qiáng)化功能，受到了越來越多的米粉歡迎。手機(jī)采用由Android原生系統(tǒng)深度開發(fā)的MIUI系統(tǒng)，適合中國(guó)用戶的使用習(xí)慣，原創(chuàng)特色的全套UI體系。小米公司為設(shè)計(jì)出更多以及更好滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，讓用戶通過米聊、論壇、社區(qū)等方式發(fā)表自己的想法和反饋小米手機(jī)出現(xiàn)的問題，而且系統(tǒng)研發(fā)小組根據(jù)測(cè)試用戶的反饋意見，每周五持續(xù)改進(jìn)更新系統(tǒng)。小米手機(jī)的發(fā)燒友主要集中在追求新事物和簡(jiǎn)單實(shí)用的80后和90后消費(fèi)群體，小米手機(jī)通過多樣化的手段來滿足顧客的需求。小米手機(jī)針對(duì)旗下不同類型的手機(jī)產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群體、手機(jī)的不同類型和規(guī)格但相互聯(lián)系的產(chǎn)品、以及贈(zèng)與優(yōu)惠分別實(shí)施了類似包裝策略、等級(jí)包裝策略、配套包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略等。2.價(jià)格策略有了概念營(yíng)銷的小米手機(jī)又拋出了價(jià)格炸彈。價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格策略是指企業(yè)需要對(duì)顧客需求的估量、成本展開分析，選擇一種能吸引顧客注意、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。制定合適的價(jià)格策略對(duì)于提高產(chǎn)品銷量和增加企業(yè)利潤(rùn)有著很重要的作用。小米手機(jī)在發(fā)展初期最主要的就是運(yùn)用低價(jià)策略、捆綁策略和心理定價(jià)策略，低價(jià)策略又稱滲透價(jià)格策略，指在新產(chǎn)品上市時(shí)，通過產(chǎn)品采用低于同等產(chǎn)品價(jià)格的亮點(diǎn)來吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買，從而快速有效地打開市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。在小米發(fā)展初期，智能手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)上，擁有小米手機(jī)配置水平的手機(jī)價(jià)格基本在2500元以上，而當(dāng)時(shí)的小米定價(jià)為1999元，對(duì)于想要購(gòu)買高配智能手機(jī)的中低端的消費(fèi)者來說，是極具誘惑力的，而且小米手機(jī)在后期新的產(chǎn)品出來以后，之前的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)繼續(xù)降至1499元，相比于蘋果和三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)，使得小米更加親民，也打響了小米的名聲，在2011年第一次發(fā)布的小米手機(jī)在線上迅速被搶空。小米手機(jī)采用低價(jià)策略在當(dāng)時(shí)是取得了非常大的反響，對(duì)提高市場(chǎng)占有率也起了很大的作用。捆綁策略可以使企業(yè)利潤(rùn)增加，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模報(bào)酬。小米手機(jī)官網(wǎng)上出售產(chǎn)品和配件時(shí)，會(huì)設(shè)置多個(gè)套餐供消費(fèi)者選擇購(gòu)買。每個(gè)套餐有不同的配件、小禮品，其所報(bào)的價(jià)格都是不同的。例如，紅米手機(jī)的實(shí)用套裝，電池+座充+軟膠保護(hù)套，原價(jià)117元，現(xiàn)價(jià)79元，立省38元。小米使用捆綁定價(jià)策略可以提升手機(jī)銷量，也可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。心理定價(jià)策略是指企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的心理因素，自主地將產(chǎn)品價(jià)格定得高點(diǎn)或者低點(diǎn)，以引誘消費(fèi)者購(gòu)買的定價(jià)策略。它主要包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略等。小米手機(jī)在心理定價(jià)方而也做足了功課，這方面主要是采用尾數(shù)定價(jià)，比如小米官網(wǎng)所銷售的大部分產(chǎn)品價(jià)格尾數(shù)都是“9”。可以讓人感覺到很便宜，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。其目的是有意把價(jià)格降低，引發(fā)顧客想要購(gòu)買的興趣。3.推廣策略在推廣上小米先從建立小米網(wǎng)站并開發(fā)了適用安卓系統(tǒng)的米聊軟件擴(kuò)大了小米這個(gè)品牌的知名度。高調(diào)的宣布要發(fā)布小米手機(jī)宣稱手機(jī)的開發(fā)人員和高配置做足了噱頭。于是在手機(jī)的發(fā)燒友的努力下一時(shí)間關(guān)于小米手機(jī)的新聞、評(píng)測(cè)、拆機(jī)等等報(bào)道一篇接一篇。（1）微博營(yíng)銷2011年是公認(rèn)的“微博年”，春節(jié)期間“微博打拐”效果顯著。而商業(yè)方而，微博營(yíng)銷方興未艾。小米團(tuán)隊(duì)把微博營(yíng)銷納入企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系，以品牌宣傳、客戶關(guān)系維護(hù)為微博營(yíng)銷目標(biāo)，制定詳細(xì)的營(yíng)銷規(guī)劃，組建30多人的微博客服營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(這30人多數(shù)為小米論壇的發(fā)燒友)。利用API平臺(tái)，建立微矩陣，開展建設(shè)內(nèi)容、策劃活動(dòng)、分析數(shù)據(jù)、處理意見投訴等工作。小米手機(jī)在發(fā)布階段充分利用新浪、騰訊微博平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，通過“小米”這個(gè)賬號(hào)開展話題轉(zhuǎn)播評(píng)論、熱門話題、粉絲互動(dòng)、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)，吸引粉絲，推廣小米手機(jī)。2011年7月13日，小米CEO雷軍參加新浪微訪談，講述創(chuàng)業(yè)歷程，爆料小米手機(jī)相關(guān)細(xì)節(jié)，與粉絲互動(dòng)，通過其個(gè)人影響力和微直播，吸引幾十萬粉絲關(guān)注即將而市的小米手機(jī)，小米手機(jī)變得神秘。2011年7月22日，小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)做客Donewst探討小米手機(jī)，給小米發(fā)布會(huì)預(yù)熱。通過高轉(zhuǎn)播率粉絲高參與度的熱點(diǎn)話題等形式揭秘小米手機(jī)一些特性，使小米成為輿論焦點(diǎn)。開展“你能接受小米手機(jī)的價(jià)位”、“你最關(guān)心小米哪方面呢”等調(diào)查，轉(zhuǎn)播微博送雷軍簽名T恤、拍攝小米包裝盒踩不壞視頻等活動(dòng)，制造熱點(diǎn)話題，吸引媒體。消息半遮半露，讓更多的人期待發(fā)布會(huì)見識(shí)小米廬山真而目。（2）饑餓營(yíng)銷通過MIUI系統(tǒng)、米聊，經(jīng)過一年多的培養(yǎng)，小米手機(jī)擁有足夠多足夠忠實(shí)的粉絲，小米在對(duì)外發(fā)布信息時(shí)總是習(xí)慣性的半遮半露，牽著媒體和米粉鼻子跑，吊足胃日，小米各種信息變得神秘，人們都樂于去揭開神秘的面紗，這樣使小米始終成為輿論關(guān)注點(diǎn)，在不斷的熱議和發(fā)酵中，小米品牌越來越響。小米手機(jī)通過提高預(yù)訂門檻(資格)，讓消費(fèi)者感覺產(chǎn)品難以買到，體現(xiàn)小米手機(jī)珍貴，消費(fèi)者購(gòu)買欲望大增。例如小米手機(jī)工程機(jī)秒殺活動(dòng)，要求預(yù)訂資格之便是在小米旗下三大社區(qū)論壇滿足100個(gè)積分。小米手機(jī)發(fā)燒友級(jí)的高端配置1999元的超低價(jià)格定位精準(zhǔn)。消費(fèi)者不缺錢，缺的是小米手機(jī)預(yù)訂“F碼”。更多的人參與社區(qū)論壇刷積分拿預(yù)訂資格。小米手機(jī)采取間斷性少量發(fā)貨，使得消費(fèi)者感覺產(chǎn)品總是供不應(yīng)求，物以稀為貴，消費(fèi)者排隊(duì)預(yù)定。小米手機(jī)發(fā)售突出特點(diǎn)便是間斷式的少量發(fā)貨，每輪發(fā)貨量不定(二十萬左右)，即使有錢買也買不到小米手機(jī)。從而增加了小米手機(jī)在消費(fèi)者心里的品牌價(jià)值，小米手機(jī)變得更加珍貴。買到小米手機(jī)的消費(fèi)者特別自豪(用1999元買到用蘋果的感覺)，沒買到的消費(fèi)者期盼著下一輪開始，一直關(guān)注小米，參加小米社區(qū)論壇、小米新浪騰訊微博各種活動(dòng)，獲取預(yù)訂資格。小米手機(jī)品牌也就不禁意間深入人心。甚至，在淘寶商城，一個(gè)小米手機(jī)預(yù)訂碼賣到600元。饑餓營(yíng)銷模式，使得小米手機(jī)創(chuàng)造一系列紀(jì)錄。（3）論壇營(yíng)銷小米社區(qū)論壇分社區(qū)、小米播報(bào)、米粉天地、玩機(jī)、資源等九大板塊，用戶通過注冊(cè)論壇ID后在這里進(jìn)行發(fā)帖、轉(zhuǎn)帖、交流等活動(dòng)。在小米論壇可以看到最新的刷機(jī)心得，刷機(jī)攻略、下載最新應(yīng)用，參加論壇的各種活動(dòng)。通過培養(yǎng)成員玩轉(zhuǎn)論壇的習(xí)慣，使發(fā)燒友對(duì)論壇的產(chǎn)生依賴性。每周更新和發(fā)布最新MIDI系統(tǒng)和相關(guān)應(yīng)用，提高論壇成員的參與度。MIDI系統(tǒng)最大特點(diǎn)就是每周都會(huì)更新一次，這讓樂于玩轉(zhuǎn)智能機(jī)，喜歡“刷機(jī)”的發(fā)燒友們幸喜不已。讓自己的手機(jī)主題標(biāo)新立異、應(yīng)用隨時(shí)保持最新正是發(fā)燒友們的喜好。他們樂于在朋友而前炫耀并為朋友刷機(jī)，這對(duì)MIUI系統(tǒng)及小米社區(qū)論壇推廣無疑是最好的廣告。對(duì)發(fā)燒友開放需求管理和BUG管理。邀請(qǐng)論壇成員參與系統(tǒng)開發(fā)和應(yīng)用創(chuàng)作，每次MIUI系統(tǒng)的更新都不!論壇成員有莫大關(guān)系，小米團(tuán)隊(duì)對(duì)所有的論壇帖了進(jìn)行分類整理，小米團(tuán)隊(duì)針對(duì)帖主的意見和要求進(jìn)行MIUI系統(tǒng)的更新改進(jìn)，并會(huì)邀請(qǐng)有建設(shè)性意見和獨(dú)特技術(shù)特點(diǎn)的帖主參與系統(tǒng)創(chuàng)作。這種開放的平臺(tái)滿足了發(fā)燒友們的創(chuàng)作熱情。越來越多的發(fā)燒友被吸引過來。優(yōu)秀帖子置頂，不定期舉行論壇活動(dòng)，為小米手機(jī)造勢(shì)。比如“發(fā)燒友心目中的手機(jī)意見交流”、“刷機(jī)心得交流”等活動(dòng)，通過活動(dòng)把握發(fā)燒友心理，提高目標(biāo)客戶忠誠(chéng)度。小米公司首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)系統(tǒng)，60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)(三分之一的改進(jìn)創(chuàng)意來自網(wǎng)友)，每周升級(jí)次，對(duì)發(fā)燒友開放需求管理和BUG管理。小米社區(qū)論壇快速成一長(zhǎng)，到目前已有4153781名會(huì)員、帖子74024718張，日發(fā)帖量20萬。通過論壇不僅有利于MIUI系統(tǒng)更新與小米手機(jī)研發(fā)，而且為公司累積大批目標(biāo)客戶，使得他們成為元老級(jí)忠實(shí)“米粉”。將產(chǎn)品研發(fā)的過程變成營(yíng)銷的過程，研發(fā)階段的營(yíng)銷策略為小米贏得上好日碑。發(fā)燒友的口碑宣傳讓還未誕生的小米手機(jī)擁有了不錯(cuò)的品牌關(guān)注度，人們對(duì)小米手機(jī)期望愈演愈烈。四、小米手機(jī)的不足與建議（一）小米手機(jī)的不足1.價(jià)格普遍較低，引起人們對(duì)手機(jī)質(zhì)量的質(zhì)疑小米手機(jī)在使用低價(jià)策略上取得了一定的成績(jī)，但是也存在著一定的不足。一方面，獲取過低的利潤(rùn)率，有可能在市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)之后沒有多大的翻盤空間，從而無法支撐較多層次的銷售渠道，手機(jī)一旦出現(xiàn)問題需要大規(guī)模維修責(zé)任，更不用說召回了；

另一方面，過低的擁有門檻，將吸引大批對(duì)智能手機(jī)不了解、許多智能手機(jī)跟傳統(tǒng)的手機(jī)有很多的共同之處，如內(nèi)存過大、安全問題、系統(tǒng)故障以及從未用過的客戶對(duì)其不了解等等問題，還有一小部分高收入的消費(fèi)者，不會(huì)過度在意價(jià)格，而是對(duì)形象比較講究。甚至還有一部分會(huì)認(rèn)為只有價(jià)格高的產(chǎn)品，質(zhì)量和功能才會(huì)好，價(jià)格偏低了反而讓他們不踏實(shí)，不信任產(chǎn)品的質(zhì)量。2.銷售渠道單一化在小米手機(jī)售賣之初，僅采用官網(wǎng)線上銷售的模式，但線上銷售模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足米粉們的購(gòu)買需求，大批量的米粉們抱怨聲重重。增加銷售渠道刻不容緩，解決銷售壓力才是關(guān)鍵。因?yàn)樾∶坠局饕捎靡噪娮由虅?wù)為主的線上銷售模式，官網(wǎng)定制為主的同時(shí)，積極拓寬新的分銷渠道，與中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商合作制定合約機(jī)，并攜手蘇寧，京東成為其社會(huì)電商合作伙伴。但隨著小米公司與運(yùn)營(yíng)商的合作，因利益也引發(fā)了沖突。運(yùn)營(yíng)商銷售會(huì)比小米手機(jī)自銷貴好幾百元錢，很顯然損害運(yùn)營(yíng)商的利益。如果小米若想長(zhǎng)久合作，理應(yīng)積極配合與運(yùn)營(yíng)溝通洽談，注重運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值，不然將可能會(huì)減少銷售渠道，得不償失。3.售后的服務(wù)系統(tǒng)不健全怎樣去有效的解決和克服消費(fèi)者的售后問題，一直以來都是圍繞在國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)中的重要問題之一，小米也不例外。小米手機(jī)不僅質(zhì)量問題頻現(xiàn)，而且小米手機(jī)存在一機(jī)難求，交貨速度慢，手機(jī)維修和更換手機(jī)也困難重重，消費(fèi)者頻繁投訴。因此，小米手機(jī)服務(wù)也將成為企業(yè)面臨的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。如何有效的解決消費(fèi)者的售后問題，一直縈繞在小米公司和消費(fèi)者的身上。就目前而言，售后服務(wù)點(diǎn)的缺乏及服務(wù)質(zhì)量欠佳，所謂的三包形同虛設(shè)，沒有實(shí)際的價(jià)值意義。小米公司若希望獲得更大的突破發(fā)展，必須在售后服務(wù)方面腳踏實(shí)地，想客戶之所想，急客戶之所急。（二）小米手機(jī)的建議1.價(jià)格策略，設(shè)計(jì)高端機(jī)型因?yàn)閮r(jià)格是反映手機(jī)質(zhì)量和檔次的一個(gè)因素，據(jù)調(diào)查了解，八成以上的消費(fèi)者會(huì)以價(jià)格的高低推斷手機(jī)質(zhì)量的好壞。所以小米手機(jī)不能長(zhǎng)期追逐于中低端市場(chǎng)，這樣會(huì)因?yàn)槎▋r(jià)偏低而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。加上我國(guó)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平隨著收入的提高而改變，個(gè)人的品味也有所上身，因此應(yīng)該制定多元化的價(jià)格策略，以滿足不同偏好的消費(fèi)者。受低價(jià)格策略的影響他們則認(rèn)為自己不會(huì)購(gòu)買國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)的，認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)是LOW的象征。因此，小米手機(jī)針對(duì)這部分市場(chǎng)就要逐步減少低端機(jī)，增加高端機(jī)型，小批量投放市場(chǎng)，價(jià)格可以比國(guó)外品牌的相同配置略低一點(diǎn)，控制在3000—4000之間，如此一來不僅得到消費(fèi)者的接受與認(rèn)可，還能提高手機(jī)的檔次，更能彰顯用戶的品味與地位。同時(shí)，小米手機(jī)商應(yīng)與移動(dòng)全面合作，在4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋大部分省會(huì)城市時(shí)，出產(chǎn)高價(jià)位的4G手機(jī)與移動(dòng)4G套餐綁定銷售。2.渠道策略，增加運(yùn)營(yíng)渠道小米手機(jī)通過前期的營(yíng)銷方式，通過饑餓營(yíng)銷，事件營(yíng)銷等，無疑增加了用戶的關(guān)注度，增加了小米手機(jī)的人氣，但是在另一方面看，隨著用戶人群的增加，產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)問題，保證客戶不流失也是很重要的。單憑之前的“饑餓營(yíng)銷”或者“事件營(yíng)銷”方式，容易給人以審美疲勞，而之前使用過的用戶也可能會(huì)考慮無貨繼續(xù)等待小米手機(jī)是否值得。那么在未來，除了增加銷售服務(wù)體系外，拓展銷售渠道也是占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)的方式。除了之前提到的官網(wǎng)銷售、微博微信銷售、線下與中國(guó)電信、移動(dòng)、聯(lián)通合作，與國(guó)美蘇寧合作外，可以考慮通過最新的團(tuán)購(gòu)銷售，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與京東、天貓等電商合作等，這也是一種營(yíng)銷策略。此外，在對(duì)已有使用客戶的政府部門、事業(yè)單位、大型企業(yè)等，小米可以采用定期上門開展宣傳、促銷、售后服務(wù)、向使用者的同事朋友之間互遞等一體化活動(dòng)，逐步建立起集團(tuán)客戶渠道，并進(jìn)行有效管理。單憑單一的促銷方式吸引不了可觀的目標(biāo)消費(fèi)群體，從而客戶需求彈性較小。應(yīng)采用多元化相結(jié)合的促銷方式，不但可以刺激消費(fèi)者的的購(gòu)買欲望，而且還能提高需求彈性系數(shù)服務(wù)質(zhì)量的空缺，三包舉措移位，給消費(fèi)者心理蒙上了陰影，損害了企業(yè)形象。售后保障是手機(jī)產(chǎn)發(fā)展發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以小米公司首先應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)管理，將客戶的抱怨降低到最小的影響，而目前這一點(diǎn)還存在不少問題，比如說小米用戶在使用手機(jī)出現(xiàn)問題后，限制于小米售后服務(wù)短板，問題不能得到及時(shí)有效的解決或者解決的時(shí)間周期過長(zhǎng)。鑒于這些問題可以采用以下三個(gè)方面進(jìn)行解