大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)6月8日目錄引言一、市場(chǎng)解構(gòu)1.1大通縣概況1.2項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.3SWOT分析二、客戶分析2.1目的市場(chǎng)定位與分析2.2主力客源分析2.3目的消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析2.4目的消費(fèi)群需求分析三、營(yíng)銷方略3.1策劃思路3.2賣(mài)點(diǎn)梳理3.3賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造：客戶聚焦四、價(jià)格方略4.1采用低開(kāi)高走價(jià)格方略4.2低價(jià)輔助方略：低單價(jià)低總價(jià)體現(xiàn)五、營(yíng)銷通路5.1營(yíng)銷展示中心5.2VIP營(yíng)銷六、營(yíng)銷推廣6.1推廣方略及遵循原則6.2整合營(yíng)銷傳播總體方略6.3總體方略6.4與客戶交流界面：價(jià)值觀6.5案名以及LOGO6.6一期市場(chǎng)和方略6.7整體營(yíng)銷戰(zhàn)略6.8入市方略6.9付款方式及類型6.10推廣方略6.11推廣布置6.12外發(fā)宣傳系統(tǒng)6.13階段銷售周期劃分及方略6.14項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用引言本次對(duì)大通民貿(mào)大都會(huì)營(yíng)銷策劃案但愿找到和塑造能融合本項(xiàng)目混合業(yè)態(tài)推廣主題概念和強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)。以強(qiáng)勢(shì)整合傳播體系，貫穿獨(dú)特風(fēng)格將項(xiàng)目形象展示給目的客戶，全面契合新富精英階層置業(yè)原則，最后實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣目的。為此咱們傾注了超常激情和心力；對(duì)于大通民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力事，決定了本次《大通民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目營(yíng)銷方略總體思路方案》也如其自身同樣布滿著難度，更具備與生俱來(lái)沖擊力：如何將如此龐大而復(fù)雜推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數(shù)及不擬定風(fēng)險(xiǎn)？如何構(gòu)架一種從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，打動(dòng)市場(chǎng)市場(chǎng)襲擊體系？如何建立一種戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高中低各種推廣平臺(tái)立體推廣體系？一種項(xiàng)目推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細(xì)致鋪排，而這些工作必要經(jīng)多方面專業(yè)人士擔(dān)當(dāng)，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳方略等工作，均需嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行。本方略，僅做概要性闡述，并將隨市場(chǎng)變化狀況適時(shí)調(diào)節(jié)。房產(chǎn)是開(kāi)發(fā)商品牌載體，產(chǎn)品定位與開(kāi)發(fā)理念，需與開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念相一致，才干使品牌進(jìn)一步人心。將“專心、品位、感動(dòng)大通”作為民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念?！皩Ｐ摹笔枪拘袨闇?zhǔn)則，也是立足業(yè)界、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展主線；“感動(dòng)大通”是開(kāi)發(fā)理念核心，指對(duì)人性關(guān)注，體當(dāng)前建筑設(shè)計(jì)、功能配套等方面對(duì)人需求關(guān)懷；“品位”指產(chǎn)品質(zhì)量方針和品質(zhì)保障。本次策劃案分兩個(gè)單個(gè)獨(dú)立策劃案分別向貴司提供，房產(chǎn)某些與商業(yè)某些策劃案在實(shí)際銷售過(guò)程中策劃和執(zhí)行是同步，但策劃案內(nèi)容咱們將分別提供，以保證項(xiàng)目住宅和商業(yè)某些在銷售中能有效結(jié)合，成功售罄。一、市場(chǎng)解構(gòu)1.1大通縣概況大通縣地處青海省東部農(nóng)業(yè)區(qū)北部，屬省會(huì)西寧市轄縣，全縣總面積3090平方公里，轄22個(gè)鄉(xiāng)、6個(gè)鎮(zhèn)，41萬(wàn)人，人口密度129人／平方公里。大通縣重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（此內(nèi)容為政府工作報(bào)告中發(fā)布官方數(shù)據(jù)）大通是全省農(nóng)業(yè)縣。農(nóng)業(yè)人口35.4萬(wàn)人，占總?cè)丝?9.2%，耕地面積69.65萬(wàn)畝。重要農(nóng)產(chǎn)品有：油菜、蠶豆、馬鈴薯、蔬菜、小麥等。完畢農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13億元，增長(zhǎng)8.6%；農(nóng)民人均純收入4643.8元，增長(zhǎng)20.1%，比全市低55元，比全省高1297元。大通是全省工業(yè)縣。境內(nèi)有工業(yè)公司192戶，其中，規(guī)模以上公司42戶（中央及省屬駐縣公司21戶），已形成有色金屬、電力、建材、化工和機(jī)械裝備制造為主導(dǎo)工業(yè)體系。完畢工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）125.2億元，占省、市比重為11.6%、21%。大通是全省生態(tài)縣。森林覆蓋率達(dá)38.1%，水資源總量6.9億立方米，承擔(dān)著西寧市70%以上都市供水任務(wù)，境內(nèi)有國(guó)家森林公園察汗河、鷂子溝、老爺山、娘娘山風(fēng)景區(qū)等特色生態(tài)景觀。大通是全省民族縣。1986年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立為回族土族自治縣，有漢、回、土、藏、蒙古等24個(gè)民族，少數(shù)民族人口21.9萬(wàn)人，占總?cè)丝?8.7%，其中，回族13.5萬(wàn)人、土族4.6萬(wàn)人、藏族3.1萬(wàn)人、蒙古族0.5萬(wàn)人。民族文化豐富多彩，舞蹈紋飾彩陶盆、大通皮影、刺繡、農(nóng)民畫(huà)、剪紙、“六月六”花兒會(huì)等民族文化豐富多彩。1.2項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.2.1地塊四至北面：北依建國(guó)西路；西面：西臨大通縣橋頭鎮(zhèn)政府；東面：東臨人民路南面：南靠大通縣政府不到100米；1.2.2重要規(guī)劃指標(biāo)土地面積：項(xiàng)目占地約13.83畝，總用地面積為9224.12㎡。用地性質(zhì)：住宅用地。容積率：4.98。地下建筑面積：5100㎡地上建筑面積：17600㎡商業(yè)裙樓可銷售建筑面積：13000㎡住房建筑可銷售面積：14000㎡建筑形態(tài)：獨(dú)棟綜合商住樓，其中，住宅某些為29層，商業(yè)裙樓四層。1.2.3地塊周邊規(guī)劃項(xiàng)目所處位置屬于大通縣核心地帶，是大通縣商業(yè)中心。周邊配套設(shè)施檔次與項(xiàng)目檔次存在差別，有待提高本案處在核心市區(qū)，其西面重車(chē)過(guò)往會(huì)對(duì)居住者居停安全帶來(lái)隱患，周邊噪音較大，揚(yáng)塵較大。高層視野方面，東向視野開(kāi)闊面山，周邊建筑比較陳舊，這些都也許成為銷售滯點(diǎn)；當(dāng)前地塊周邊商業(yè)僅有位于建國(guó)西路上大通百貨大樓在建中，地塊屬于大通縣核心區(qū)域，周邊再?zèng)]有其他大型市場(chǎng)和超市和商業(yè)經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目位于市中心，有4路，5路，6路，7路，9路，13路公交車(chē)可從本項(xiàng)目到達(dá)。項(xiàng)目外部交通優(yōu)勢(shì)很明顯，門(mén)前有227國(guó)道（即寧張公路）北臨門(mén)源回族自治縣，南接青海省省會(huì)西寧市，西臨海北藏族自治州，東臨互助土族自治縣。政府規(guī)劃缺少商業(yè)宏觀調(diào)控，社區(qū)功能性規(guī)定其配套設(shè)施完善，但當(dāng)前在規(guī)劃上只能看到大框架，大型生活配套暫時(shí)還不很完善，以便社區(qū)居民功能性設(shè)施需要咱們?cè)诮ㄔO(shè)之初就人性化通盤(pán)考慮，怎么便利怎么做，同步理解其她周邊項(xiàng)目設(shè)施建設(shè)，做到不雷同，但便利；其她配套設(shè)施現(xiàn)狀：政府機(jī)構(gòu)：大通縣政府，水務(wù)局，法院，檢察院，房管所，橋頭鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府，農(nóng)牧局教育：橋頭小學(xué)，大通縣第六中學(xué)醫(yī)院：大通縣醫(yī)院，706醫(yī)院，紅十字醫(yī)院，骨科醫(yī)院，博愛(ài)醫(yī)院娛樂(lè)：飛魚(yú)網(wǎng)吧，量販KTV，海之夢(mèng)洗浴，景觀：老爺山景區(qū)。1.3SWOT分析1.3.1優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）·地段優(yōu)勢(shì)：位于核心商圈，緊鄰政府機(jī)關(guān)，積蓄客源有較好基本；該項(xiàng)目住宅南向展開(kāi)，充分沐浴陽(yáng)光，前端開(kāi)闊無(wú)阻擋·交通優(yōu)勢(shì)：交通比較便捷，進(jìn)出便利，居住成本較低·后發(fā)優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)單位信心備至，態(tài)度決定項(xiàng)目成功。·規(guī)模優(yōu)勢(shì)：獨(dú)一高層鶴立，建筑外立面顏色矚目，周邊建筑無(wú)從旁出，項(xiàng)目形象斐然；老牌居住位置，歷史文化彰顯當(dāng)代人居活力；1.3.2劣勢(shì)（WEAKNESS）·項(xiàng)目區(qū)域絕對(duì)人口較低，購(gòu)買(mǎi)群也僅限于本地人群，因而可選范疇較??；·項(xiàng)目容積率大，公攤系數(shù)高、居住功能性或受影響；·除建筑本體用地外，社區(qū)缺少公用地塊，那么，景觀、活動(dòng)場(chǎng)地就受到了很大局限；·周邊系橋頭鎮(zhèn)客流密集區(qū)，社區(qū)內(nèi)安全、安保、衛(wèi)生等隱患較大；·區(qū)域文化問(wèn)題大通文化基本就是縣鄉(xiāng)結(jié)合文化，缺少系統(tǒng)性、規(guī)范性和大同底蘊(yùn)，和住宅銷售文化有一定抵觸，建筑當(dāng)前文化基本普通都比較潮流，在領(lǐng)導(dǎo)一種潮流，例如國(guó)際村為什么要叫國(guó)際村，香格里拉為什么要叫香格里拉，錦繡江南為什么要叫錦繡江南，海德堡更離譜，為什么要叫海德堡，西寧生物園區(qū)為什么有個(gè)深圳印象，其實(shí)歸根結(jié)底就是對(duì)所在區(qū)域文化改良一種包裝手段，這個(gè)手段并不是一種噱頭，其主線意義其實(shí)就是給鋼筋混凝土建筑賦予文化靈魂，從而在銷售上形成大同文化融合，因而一方面建議在當(dāng)前主推案名上增長(zhǎng)輔助案名，在報(bào)建名稱外加輔助銷售案名，一方面是為了將公司品牌形象導(dǎo)向進(jìn)一步，一方面呼應(yīng)不斷加深銷售基本，由此減少營(yíng)銷費(fèi)用，同步因該項(xiàng)目系以商業(yè)為主項(xiàng)目，案名力圖展示項(xiàng)目商業(yè)特質(zhì)和豐富多彩商業(yè)內(nèi)涵。1.3.3機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunity）·大通是工業(yè)縣，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，并且收入也在逐年提高，使市民購(gòu)買(mǎi)力得到了有效提高?！ぎ?dāng)前本地住宅、商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品較為單一，雷同性大，這就為本案細(xì)分目的市場(chǎng)，提供差別化產(chǎn)品、順利入市提供了較大契機(jī)?！ご笸ū镜丶彝ゴH數(shù)少，年輕人成家多會(huì)另購(gòu)新居，為市場(chǎng)提供了有效客源.·本地政府舊城改造力度逐漸較大，為房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展提供了有力支撐。1.3.4威脅點(diǎn)（threaten）·大通縣自身對(duì)周邊地區(qū)輻射力較小，客源局限性較大，特別臨近西寧，削弱其作為區(qū)域中心都市輻射力?！そ陙?lái)大通經(jīng)濟(jì)有了很大發(fā)展，但相對(duì)而言大通本地居民對(duì)房?jī)r(jià)承受力還相稱受限。而購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)客源選取在西寧投資購(gòu)房也許性較大。·區(qū)域住宅三級(jí)市場(chǎng)并不活躍，購(gòu)房自用依然是大通縣市民重要購(gòu)房目，同步對(duì)房產(chǎn)增值保值作用無(wú)明確結(jié)識(shí)，房地產(chǎn)投資意識(shí)薄弱?！ず暧^調(diào)控政策影響：隨著政府通過(guò)金融手段與政策控制對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控力度加大，市場(chǎng)操作不成熟地區(qū)受到較大沖擊，居民形成房?jī)r(jià)遲早要降判斷，加劇了持幣觀望心態(tài)浮現(xiàn)?！そ陙?lái)大通經(jīng)濟(jì)有了很大發(fā)展，但相對(duì)而言大通本地居民對(duì)房?jī)r(jià)承受力還相稱受限。而購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)客源選取在西寧投資購(gòu)房也許性較大。二、客戶分析2.1目的市場(chǎng)定位與分析2.1.1目的消費(fèi)群定位先前（市場(chǎng)分析及產(chǎn)品建議報(bào)告中）通過(guò)咱們闡述，已經(jīng)擬定了產(chǎn)品走中檔偏高路線，而作為一種中高檔樓盤(pán)，它所面對(duì)客戶群也必然是有選取性。由消費(fèi)群金字塔構(gòu)造也可以看出，中高檔消費(fèi)群數(shù)量并不為多，但規(guī)定并不為低，可以說(shuō)對(duì)于“質(zhì)”與“價(jià)”平衡與協(xié)調(diào)，她們是幾類消費(fèi)群體中最頭痛族群。介于本項(xiàng)目為大盤(pán)屬性，市場(chǎng)客戶定位方面應(yīng)盡量擴(kuò)大客源，故此，客源基本上以中檔，中高等階層客戶為主，一網(wǎng)打盡式客戶定位，現(xiàn)從區(qū)域上作逐個(gè)分析：2.1.1.1客源區(qū)域2.1.1.1.1一級(jí)區(qū)域：大通縣主城區(qū)內(nèi)；2.1.1.1.2二級(jí)區(qū)域：大通縣主城區(qū)以外其他縣鄉(xiāng)及車(chē)程在1小時(shí)內(nèi)周邊城鄉(xiāng)。2.1.1.2客源職業(yè)私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者；大通縣在外務(wù)工者；大通縣本地政府公務(wù)員；公司高檔管理人員；學(xué)校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)職工；大通縣本地效益較好公司職工；富裕進(jìn)城農(nóng)民?？驮促?gòu)房目新增型：新婚或分家購(gòu)房，拆遷購(gòu)房，外出務(wù)工返鄉(xiāng)購(gòu)房；改進(jìn)型：改進(jìn)原有住宅環(huán)境和居住層次；工作型：由于工作因素來(lái)大通縣，為了工作以便人群。吸引客源種類以個(gè)體買(mǎi)家為主，集團(tuán)客戶為輔；立足于中高收入階層，爭(zhēng)取吸引工薪階層。2.2主力客源分析本案體量住宅14000萬(wàn)平方米，客源定位為公務(wù)員階層、本地富裕階層、工薪階層、返鄉(xiāng)置業(yè)者四大主力群體。一期擬定以公務(wù)員階層為客源群體引導(dǎo)者，以吸引帶動(dòng)主力群體和其她購(gòu)買(mǎi)力群體購(gòu)買(mǎi)，從而達(dá)到提高本案品質(zhì)形象和順利去化目。2.2.1公務(wù)員階層2.2.1.1收入狀況：公務(wù)員階層在本地屬于中高收入人群年齡職業(yè)年收入家庭構(gòu)造25歲如下公務(wù)員1-2萬(wàn)獨(dú)身25-35歲公務(wù)員1-3萬(wàn)獨(dú)身或新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭36-45歲公務(wù)員2-4萬(wàn)有未獨(dú)立子女或獨(dú)立子女家庭46歲以上公務(wù)員4萬(wàn)以上有獨(dú)立子女家庭或子女已成家將來(lái)居住需求： 25歲如下人群：普通是處在工作起步階段，經(jīng)濟(jì)基本薄弱，購(gòu)買(mǎi)商品房承受能力有限，此類人群大某些暫時(shí)沒(méi)有考慮購(gòu)買(mǎi)商品房，少數(shù)在父母經(jīng)濟(jì)支持狀況下考慮購(gòu)買(mǎi)，是市場(chǎng)潛在需求者，主力房型需求為二房，面積90平方米左右。 25－35歲人群：普通是事業(yè)處在發(fā)展和穩(wěn)定階段，在父母經(jīng)濟(jì)支持狀況下，打算購(gòu)買(mǎi)商品房作婚房使用或從原父母家中分離，獨(dú)自生活。此類人群不所有是當(dāng)前需求者，但是很明顯她們具備更強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力，是市場(chǎng)潛在需求者，主力房型需求為二房和三房，面積90-110平方米。 最需要關(guān)注人群是36-45歲年齡段群體：此類人群事業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定，并有較大發(fā)展，她們已有了較為牢固經(jīng)濟(jì)基本，開(kāi)始打算購(gòu)買(mǎi)商品房以改進(jìn)當(dāng)前居住條件，因而這某些人群是現(xiàn)實(shí)主流需求者，主力房型需求為三房，面積110-120平方米。 另一較為值得關(guān)注人群是46歲以上人群：她們多在國(guó)家機(jī)關(guān)部門(mén)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，家庭年收入普通在4萬(wàn)元以上，收入水平在大通縣屬于高層階級(jí)，二次置業(yè)購(gòu)買(mǎi)商品房以改進(jìn)居住品質(zhì)愿望較為強(qiáng)烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)品。富裕階層：收入狀況職務(wù)年收入家庭構(gòu)造30-45歲企事業(yè)中層干部3-4萬(wàn)新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭46歲以上企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)4萬(wàn)以上有未獨(dú)立子女家庭或獨(dú)立子女家庭25-45歲私營(yíng)主3萬(wàn)以上獨(dú)身、新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭富裕階層涉及私營(yíng)主、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、中層干部和效益好公司領(lǐng)導(dǎo)、中層干部等。年收入如圖。居住現(xiàn)狀企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及中層干部居住環(huán)境以單位自建房為主，為改進(jìn)居住環(huán)境，現(xiàn)已有相稱數(shù)量企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及中層干部購(gòu)買(mǎi)了商品房。私營(yíng)主自建房屋和與父母同住比例較高，為追逐更高生活品質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)商品房比例逐年增長(zhǎng)。將來(lái)居住需求企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)家庭年收入普通在4萬(wàn)元以上，二次甚至多次置業(yè)購(gòu)買(mǎi)商品房以改進(jìn)居住品質(zhì)愿望較為強(qiáng)烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)品。企事業(yè)中層干部收入相對(duì)已步入穩(wěn)定期，因而存在購(gòu)買(mǎi)大面積戶型經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但同步存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要承擔(dān)一筆很大支出，因而不擬定因素較大，從而導(dǎo)致在對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品房面積及戶型需求上相對(duì)均勻分布。其中由于家庭人口規(guī)定該類家庭對(duì)三房需求比重稍大，面積110-130平方米。 私營(yíng)主家庭年收入3萬(wàn)元以上，由于年齡構(gòu)造及收入不等，需求戶型也不盡相似。25-35歲區(qū)間相對(duì)需求戶型以三房為主，面積110平方米左右；36-45歲區(qū)間相對(duì)需求戶型以三房及以上為主，面積110-120平方米及以上。少數(shù)私營(yíng)主會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)別墅。工薪階層收入狀況：工薪階層年收入1-3萬(wàn)元，涉及企事業(yè)單位基層員工、教師、退休職工等。將來(lái)需求：工薪階層鑒于家庭收入局限性，需求主力戶型以二房及三房為主，面積90-120平方米。 單身人群：由于家庭人口單一以及購(gòu)買(mǎi)力約束問(wèn)題，相應(yīng)對(duì)戶型及面積規(guī)定相對(duì)較小，重要集中在二房戶型，面積需求重要集中在90平方米左右區(qū)間。 新婚夫婦家庭：購(gòu)買(mǎi)力較單身人群稍勝一籌，該類家庭人口以兩人為主，因而面積需求屬于中下等，但某些家庭考慮到此后不久時(shí)間內(nèi)存在由于生兒育女使家庭人口有擴(kuò)展也許，因而該類家庭對(duì)戶型及面積需求上也有一定向上擴(kuò)展規(guī)定。另一某些家庭由于家庭成員年齡較輕總體收入不高，受總價(jià)約束，在戶型面積需求上也存在向下縮小空間，綜合而言，該類家庭對(duì)面積需求重要集中在90-110平方米這個(gè)需求空間，戶型重要需求為二房或小三房，但受此后家庭發(fā)展空間影響在110-130平方米這個(gè)面積范疇內(nèi)也存在一定需求。 子女未獨(dú)立家庭：該類家庭由于重要家庭成員工作及收入相對(duì)穩(wěn)定，但同步存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要承擔(dān)一筆很大支出，因而不擬定因素較大，從而導(dǎo)致該類家庭在對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品房面積及戶型需求上相對(duì)均勻分布。其中由于家庭人口規(guī)定該類家庭對(duì)三房需求比重稍大。子女已成家家庭：由于子女已經(jīng)成年并獨(dú)立成家，原有之家庭進(jìn)入了空巢期，多數(shù)家庭人口又回答至兩人，因而受居住人口減少及退休后收入減少影響，該類家庭戶型需求重要集中在110-130平方米區(qū)間。返鄉(xiāng)置業(yè)者收入狀況：大通縣是一種勞務(wù)輸出大市，全市外出務(wù)工人員達(dá)到5萬(wàn)人，返鄉(xiāng)置業(yè)者為一潛在有效需求群體。外出務(wù)工人員以體力勞動(dòng)為主，決定了這個(gè)階層主導(dǎo)是中低收入階層，但從中分化出來(lái)置業(yè)者，其外來(lái)收入高于普通大通人均收入，相對(duì)大通縣房?jī)r(jià)水平，具備較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力，同步處在對(duì)外出都市向往和生活習(xí)慣，往往會(huì)選取在都市安居。務(wù)工類型年限年收入家庭構(gòu)造體力型1-2萬(wàn)單身、新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭專業(yè)型5年4萬(wàn)以上有未獨(dú)立子女家庭或已婚技術(shù)型5-8年2-4萬(wàn)以上已婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭居住現(xiàn)狀：當(dāng)前外出務(wù)工群體在大通縣居住條件是以原有私房為主，且以農(nóng)村居民為主，居住條件較差。隨著都市化步伐加快，大通縣都市人口將從當(dāng)前40萬(wàn)人達(dá)到45萬(wàn)人，在這一過(guò)程中，對(duì)照大通縣城經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景，返鄉(xiāng)置業(yè)者占有絕對(duì)大比重。將來(lái)需求外出務(wù)工家庭，需求商品房主力戶型以二房、三房及帶閣樓大面積住房為主90-120平方米，某些面積在130平方米以上。詳細(xì)房型目的客戶二居室：新婚夫婦、單身一族、老年夫婦等；三居室：經(jīng)濟(jì)較好企事業(yè)職工、私營(yíng)公司職工、普通公務(wù)員、兩代同堂家庭；四居室：經(jīng)濟(jì)收入超高階層、追求家居舒服型及兩代同堂家庭家庭。2.3目的消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析本案中檔及中高等階層目的消費(fèi)群應(yīng)當(dāng)定位于改進(jìn)住房再次購(gòu)房消費(fèi)群或多次置業(yè)者中，她們消費(fèi)需求不低，對(duì)房型、社區(qū)生態(tài)、文化環(huán)境有一定規(guī)定，但在房?jī)r(jià)方面卻體現(xiàn)出相稱謹(jǐn)慎，由于當(dāng)前大通縣不同樓盤(pán)和地段選取具備一定差別性?，F(xiàn)將著重分析她們對(duì)住宅產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)心理及行為。寬敞舒服房型；高質(zhì)量居住環(huán)境；有一定規(guī)模社區(qū)；高原則社區(qū)文化需求；追求自由個(gè)性和實(shí)際效用統(tǒng)一。2.4目的消費(fèi)群需求分析公務(wù)員階層：90～120二房、三房工薪階層：公務(wù)員階層：90～120二房、三房工薪階層：90～120二房、三房返鄉(xiāng)置業(yè)者：90～120和130以上，復(fù)式富裕階層：90～120二房、三房、和130以上四房復(fù)式主力：90～120m2二房、三房；某些130以上四房、復(fù)式3.1策劃思路通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前大通縣已經(jīng)面市住宅產(chǎn)品尚在發(fā)展階段（特別是中高檔產(chǎn)品、大型住宅社區(qū)），此外消費(fèi)者消費(fèi)理念相對(duì)不是很成熟，大某些居民以為“社區(qū)綠化、景觀、環(huán)境是一種中高檔社區(qū)必要具備基本硬件條件”。咱們項(xiàng)目地塊地處都市中心，又和老爺山景區(qū)隔路相望，空氣清新，坐擁繁華。結(jié)合咱們項(xiàng)目特點(diǎn)，項(xiàng)目概念定位為：人文品質(zhì)坐擁繁華陽(yáng)光中央核心潛質(zhì)核心城區(qū)成型城鄉(xiāng)規(guī)劃提高獨(dú)立庭院廣場(chǎng)眾多商業(yè)組團(tuán)核心城區(qū)成型城鄉(xiāng)規(guī)劃提高獨(dú)立庭院廣場(chǎng)眾多商業(yè)組團(tuán)休閑生活功能橋頭沉淀文化歷史淵源中央商圈呈現(xiàn)商業(yè)底蘊(yùn)緊鄰政府矗立前程無(wú)限整體環(huán)境形成中央氛圍商業(yè)價(jià)值才是升值保障寬景南向沐浴陽(yáng)光融于大城國(guó)際社區(qū)通透戶型商業(yè)潛質(zhì)彰顯潛質(zhì)成就CBD周邊配套齊全建筑亮點(diǎn)核心橋頭第一高度結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析，針對(duì)本項(xiàng)目周邊尚有規(guī)劃和在建大面積競(jìng)爭(zhēng)體量，因而擬定本項(xiàng)目產(chǎn)品定位為：中高品位“品牌社區(qū)”路線據(jù)此：咱們目的：提高地段價(jià)值、創(chuàng)新生活理念。咱們方略：由人文景觀引入、以坐擁繁華為契機(jī)，塑造大通民貿(mào)大都會(huì)高品位品牌形象。贏得消費(fèi)者認(rèn)同借品牌與地區(qū)規(guī)劃之勢(shì)而上，撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目自身勝出同步通過(guò)行為主張，產(chǎn)品、景觀差別性跳出周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)咱們品牌在大通縣乃至西寧市場(chǎng)三級(jí)跳行為主張（領(lǐng)導(dǎo)品牌）行為主張（領(lǐng)導(dǎo)品牌）品牌認(rèn)同精神感受（生活）品牌認(rèn)同精神感受（生活）物理感受（建筑）物理感受（建筑）生活品位增值空間生活品位增值空間地段價(jià)值社區(qū)品質(zhì)地段價(jià)值社區(qū)品質(zhì)3.2賣(mài)點(diǎn)梳理3.2.1賣(mài)點(diǎn)提煉3.2.1.1大通規(guī)模最大社區(qū)本項(xiàng)目是大通縣當(dāng)前規(guī)模最大上商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，也將成為大通房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目典范。區(qū)位位于政務(wù)商業(yè)住宅核心地段，將來(lái)都市核心，市政規(guī)劃重點(diǎn)，區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ笄揖邆漭^高投資價(jià)值，市場(chǎng)前景看好。建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)交通組織合理，功能分區(qū)明確（商業(yè)配套設(shè)施與住宅互相增進(jìn)），住宅布置合理，景觀系統(tǒng)明確，公建配備完善。戶型大社區(qū)，多樣化、人性化戶型設(shè)計(jì)，可以提高購(gòu)房者居住品質(zhì)。品牌開(kāi)發(fā)商，品質(zhì)有保障在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段以嚴(yán)謹(jǐn)管理，規(guī)范施工，和熱忱服務(wù)理念以提高開(kāi)發(fā)公司知名度，讓客戶承認(rèn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司為品牌公司、以實(shí)現(xiàn)品牌開(kāi)發(fā)、品質(zhì)保障，這是購(gòu)房者樂(lè)意接受信息人文打造二期仿古一條街，以大通，為人們構(gòu)造一幅華麗、多樣、繁華、淳厚、雅俗共賞人文畫(huà)卷。文化積淀橋頭鎮(zhèn)--橋頭風(fēng)煙演繹歷史故事這里依山傍水，放眼望去，老爺山景區(qū)就在眼前，大通河穿過(guò)橋頭奔流而下，站在這個(gè)臺(tái)地上向南望去，你不禁會(huì)被前人選取聚居地時(shí)體現(xiàn)出智慧所折服。這面臺(tái)地依山面水，陽(yáng)光充沛，視野開(kāi)闊，草木葳蕤，即便在今天也是一處不可多得繁衍生息之所。橋電--一種曾經(jīng)在西寧歷史上響當(dāng)當(dāng)名字。而當(dāng)年橋電是大通居住歷史上第一種大型社區(qū)，更成就了獨(dú)屬于此類廠礦社區(qū)獨(dú)特社區(qū)文化和歷史積淀，在這些個(gè)社區(qū)里，醫(yī)院、學(xué)校、飯館食堂、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等等應(yīng)有盡有，露天電影，集中電視，發(fā)小們從玻璃彈、猴皮筋、辣子面饃饃到彈弓仗、燒窯，永遠(yuǎn)比沒(méi)有社區(qū)孩子們獲得著更多滋潤(rùn)和榮耀，問(wèn)任何一種孩子你是哪，她都會(huì)驕傲告訴你，我！橋電！而榮耀還不但僅是這里居住人們。一段歷史和一代人故事都是這片土地上所承載厚重歷史積淀。而這些，就是一種老牌社區(qū)輝煌故事，這里人杰地靈，這里無(wú)從旁出，這里獨(dú)樹(shù)一幟。當(dāng)前故事：都市越來(lái)越大，都市內(nèi)涵越來(lái)越多，此前廠礦社區(qū)都逐漸被納入到都市核心發(fā)展規(guī)劃中，成為了都市發(fā)展重要構(gòu)成某些。高速公路延伸到了縣城，青新鐵路成為了連接邊陲重要交通樞紐，已經(jīng)形成各個(gè)社區(qū)正在茁壯成長(zhǎng)，這個(gè)片區(qū)在不遠(yuǎn)將來(lái)就會(huì)呈現(xiàn)出無(wú)與倫比潛質(zhì)；高原親和人居環(huán)境躍然而出，核心地區(qū)世外桃源實(shí)現(xiàn)大隱于市品位追求。從這些地段屬性而言本案地段特點(diǎn)是優(yōu)于其她競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案優(yōu)勢(shì)條件。配套高起點(diǎn)配套功能，滿足人們尋常生活物質(zhì)和精神層面雙重需求管理專業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，為人們生活提供安全、妥帖、管家式多樣性服務(wù)，營(yíng)造舒服、寧?kù)o又不失私密生活空間。賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造：客戶聚焦針對(duì)四大階層不同心理需求，結(jié)合每期推出迎合某一特定階層心理需求不同產(chǎn)品：序號(hào)階層賣(mài)點(diǎn)一公務(wù)人員階層⑴．塔尖階層人群聚居地⑵．政務(wù)新區(qū)抱負(fù)居所二富裕階層⑴．與政府官員為臨，有事業(yè)發(fā)展基本⑵．購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)三工薪階層⑴．一次置業(yè)享有畢生⑵．社區(qū)品質(zhì)與自身生活需求相匹配⑶．受口碑宣傳影響大四勞務(wù)輸出階層⑴．強(qiáng)調(diào)性價(jià)比⑵．跟風(fēng)及攀比心理⑶．虛榮心強(qiáng)⑷．渴望被尊重和認(rèn)同

四、價(jià)格方略4.1采用低開(kāi)高走價(jià)格方略以幾套相對(duì)偏低單價(jià)或總價(jià)住宅價(jià)格作為市場(chǎng)價(jià)格切入，采用低幅多頻方式提價(jià)，逐漸推出略高于市場(chǎng)價(jià)格主力價(jià)位，營(yíng)造不斷升值趨勢(shì)。第一階段：通過(guò)高品位形象推廣，積累客戶意向，帶動(dòng)市場(chǎng)，匯集人氣；第二階段：物超所值高性價(jià)比入市，形成“老百姓住得起好房子”市場(chǎng)印象；第三階段：低幅多頻調(diào)價(jià)，價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”市場(chǎng)印象，同步鍛造平穩(wěn)、幅度較大價(jià)格走勢(shì)。4.2低價(jià)輔助方略：低單價(jià)低總價(jià)體現(xiàn)正式銷售時(shí)，挑選幾套位置、景觀普通房型及面積較小房型。以較低單價(jià)或較低總價(jià)一方面推出，消除客戶對(duì)本項(xiàng)目高品位形象所帶來(lái)心理價(jià)位抗性。（“高貴不貴好房子”）詳細(xì)辦法：A.先期以元/m2價(jià)格投放市場(chǎng)5套單位，但僅限于VIP客戶；B.以5套為一集合，按照樓層、位置、套型、朝向等由差到好，以50元/m2為一漲幅，繼續(xù)向市場(chǎng)投放；C.當(dāng)均價(jià)達(dá)到元時(shí)停止投放，進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估，重新擬定漲幅和放量；

五、營(yíng)銷通路5.1營(yíng)銷展示中心考慮到大通縣市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷是本項(xiàng)目重要去化通路。營(yíng)銷中心作為項(xiàng)目形象展示窗口和銷售前沿陣地，直接影響買(mǎi)家選取。井然有序購(gòu)買(mǎi)氛圍，良好購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)將給購(gòu)房者帶來(lái)更為持久心理好感，有助于提高項(xiàng)目軟價(jià)值。因而，營(yíng)銷中心包裝和服務(wù)成為營(yíng)銷推廣工作重要構(gòu)成某些。充實(shí)營(yíng)銷中心各方面資料和裝備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家理解信息；營(yíng)銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書(shū)等資料）外，還需高素質(zhì)、專業(yè)銷售人員。營(yíng)銷中心選址設(shè)立于項(xiàng)目地塊西北角，面積約200平米。銷售現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)銷售現(xiàn)場(chǎng)分為模型展示區(qū)、控臺(tái)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象體現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)七個(gè)區(qū)域。模型規(guī)定主模型(整體鳥(niǎo)瞰模型)、典型產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型裝修風(fēng)格簡(jiǎn)潔、大氣，注重細(xì)節(jié)。色調(diào)和諧、高雅，以米色淡綠色等色調(diào)與原則色和諧搭配，營(yíng)造高貴氛圍。巧妙使用冷暖色調(diào)搭配，以原則色為主，輔有靚麗暖色，既有商業(yè)氛圍，又不失輕松活潑。內(nèi)部充分運(yùn)用燈光、水、玻璃、綠色植物交和作用，使場(chǎng)地內(nèi)外通透綠意濃濃并具備當(dāng)代氣息?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造視覺(jué)體系·意象體現(xiàn)區(qū)：照相、油畫(huà)、建筑作品欣賞；·看板展示區(qū)：數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設(shè)?？窗迳{(diào)與營(yíng)銷中心整體風(fēng)格相匹配，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容展示闡明?！じ鞴δ軜?biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽合同處、交款處等標(biāo)牌，讓買(mǎi)家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性?！影彘g：充分展示戶型各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。其專門(mén)裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參照。聽(tīng)覺(jué)體系：背景音樂(lè)系統(tǒng)選取曲目符合樓盤(pán)特色，即：崇尚自然，清新宜人。作為輔助，可以放某些古箏曲或小提琴協(xié)奏曲。注意曲風(fēng)統(tǒng)一和格調(diào)一致。建議曲目：樂(lè)隊(duì)“班得瑞”(BANDARI)音樂(lè)輯?！尽鞍嗟萌稹眮?lái)自瑞士，它是由一群年輕作曲家、演奏家及音源采樣工程師所構(gòu)成一種樂(lè)團(tuán)，她們音樂(lè)來(lái)自自然，營(yíng)造自然?！鞍嗟萌稹笔且蝗荷钤谌鹗可搅忠魳?lè)精靈。她們一旦開(kāi)始執(zhí)行音樂(lè)制作，便深居在阿爾卑斯山林中，直到母帶成品完畢。置身在自然山野中，讓班得瑞樂(lè)團(tuán)擁有源源不絕創(chuàng)作靈感，也擁有最自然脫俗音樂(lè)風(fēng)格。每一聲蟲(chóng)鳴、流水，都是進(jìn)一步瑞士山林、湖泊，走訪瑞士阿爾卑斯山、羅春湖畔、玫瑰峰山麓等地記錄下來(lái)?！鞍嗟萌稹边@個(gè)夢(mèng)幻般抒情演奏樂(lè)團(tuán)，將屬于瑞士湖光山色，每一種音符，都代表來(lái)自內(nèi)心層層感動(dòng)?！课队X(jué)體系為來(lái)訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情?，F(xiàn)場(chǎng)配備咖啡，以體現(xiàn)當(dāng)代商業(yè)氛圍。觸覺(jué)體系營(yíng)銷中心內(nèi)各接觸面圓潤(rùn)光滑、手感溫潤(rùn)，最重要是一塵不染。配備專門(mén)保潔員，隨時(shí)保證環(huán)境整潔。嗅覺(jué)體系嗅覺(jué)是有記憶，在售樓處古典雋永氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾?？蓴[放造型優(yōu)美干花，塑造崇高情調(diào)。服務(wù)人員使用統(tǒng)一品牌香水，營(yíng)造清雅氛圍。綜合感覺(jué)體系：售樓員言談舉止，音容笑貌給與客戶美好心理感受，良好專業(yè)素養(yǎng)使其確信項(xiàng)目整體素質(zhì)，從而對(duì)本項(xiàng)目充分承認(rèn)。營(yíng)銷中心ＣＩ系統(tǒng)5.1.6.1VI原則色使用，整體裝修布置風(fēng)格協(xié)調(diào)與社區(qū)整體定位相一致。員工衣著得體，色調(diào)溫馨大方?？钍匠绷鞫撍?，可選用改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男士以西裝為主。道具用品設(shè)計(jì)詳見(jiàn)VI手冊(cè)。BI員工舉止得體大方，親切禮貌。把每日宣誓程序安排在售樓處前廣場(chǎng)，讓每天典禮成為一道亮麗風(fēng)景展示在客戶面前MI與開(kāi)發(fā)理念和社區(qū)整體定位相吻合：追求自然，崇尚真誠(chéng)。規(guī)定員工待人誠(chéng)懇，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)待客戶細(xì)心周到。5.2VIP營(yíng)銷以VIP卡形式建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強(qiáng)客戶歸屬感，購(gòu)卡者享有優(yōu)先選房權(quán)。VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)房一套。購(gòu)卡客戶可以在開(kāi)盤(pán)時(shí)享有一定優(yōu)惠，如享有九八折優(yōu)惠，視狀況還將享有社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)優(yōu)惠（如會(huì)所健身、免費(fèi)閱覽、物業(yè)增值服務(wù)等，詳細(xì)待定）。5.2.1VIP卡（直銷）推廣目：VIP卡（直銷）重要目是營(yíng)造緊缺感，增進(jìn)購(gòu)買(mǎi)；由會(huì)員活動(dòng)引起市場(chǎng)擴(kuò)大效果，增進(jìn)客戶帶動(dòng)其親朋購(gòu)買(mǎi)?！げ东@市場(chǎng)信息，鎖定目的客戶；積聚客源，為形成熱銷奠定基本?！ひ勒湛蛻粽J(rèn)購(gòu)狀況及反饋信息，能迅速調(diào)節(jié)銷售方略和定價(jià)系統(tǒng)?！IP卡（直銷）優(yōu)惠政策對(duì)客戶有一定吸引力，且能加速產(chǎn)品去化?！ぴ鰪?qiáng)客戶對(duì)社區(qū)承認(rèn)，樹(shù)立項(xiàng)目及公司形象，擴(kuò)大影響力。5.2.2推廣時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前三個(gè)月左右開(kāi)始。5.2.2.1詳細(xì)環(huán)節(jié)：5.2.2.1.1售卡A．活動(dòng)方式·VIP卡可分為銀卡、金卡、白金卡三種，分別以每張0、30000、50000元售價(jià)對(duì)外發(fā)售?！っ繌埧ㄉ嫌∮幸环N預(yù)約號(hào)碼，依照先來(lái)后到順序進(jìn)行發(fā)售?！ぴ陂_(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu)房者可依照每張卡不同級(jí)別享有不同折扣價(jià)格優(yōu)惠（優(yōu)惠視詳細(xì)狀況調(diào)節(jié)），白金卡折扣最多，金卡次之，銀卡最低?！ひ?guī)定VIP卡不可以轉(zhuǎn)讓，并限量發(fā)售，適時(shí)發(fā)布優(yōu)惠政策，并配合有力促銷，體現(xiàn)其稀缺性與貴重性。B．活動(dòng)環(huán)節(jié)·通過(guò)懸掛橫幅、DM派發(fā)、報(bào)紙廣告、電話告知等方式進(jìn)行活動(dòng)宣傳預(yù)熱。對(duì)所故意向登記客戶進(jìn)行預(yù)約，可用發(fā)函形式，詳細(xì)告知認(rèn)購(gòu)時(shí)間、方式，以及VIP卡優(yōu)惠狀況?！ら_(kāi)盤(pán)前三個(gè)月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當(dāng)天可在售樓處門(mén)口舉辦公開(kāi)售卡活動(dòng)，購(gòu)卡者附贈(zèng)小禮物，并填寫(xiě)詳細(xì)客戶資料?！っ繌圴IP卡附登記表一張，除意向者個(gè)人資料外，具備小型市場(chǎng)調(diào)查功能，接受信息反饋。如當(dāng)前職業(yè)、對(duì)物業(yè)管理規(guī)定等等。·活動(dòng)期間售樓處接待客戶，提供宣傳資料，進(jìn)行客戶登記，并進(jìn)行初步分析和選取，由業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，但不提供價(jià)格及不接受預(yù)訂；·為保持開(kāi)盤(pán)期間樓盤(pán)良好形象，開(kāi)盤(pán)后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，別的時(shí)間均可辦理退卡?！ひ勒瞻l(fā)卡狀況，控制銷售節(jié)點(diǎn)，配合預(yù)售手續(xù)，進(jìn)入選房階段。5.2.2.1.2選號(hào)·待房型圖，面積基本擬定后，可進(jìn)行選房。預(yù)測(cè)安排在開(kāi)盤(pán)前10天左右進(jìn)行?！ぐ碫IP卡卡號(hào)先后順序進(jìn)行選房，力圖使現(xiàn)場(chǎng)井然有序?！ら_(kāi)盤(pán)轉(zhuǎn)大定：開(kāi)盤(pán)之日發(fā)布價(jià)格，已選房客戶可以轉(zhuǎn)為大定，也可以在開(kāi)盤(pán)七日后辦理退卡?！ご蠖蛻艉灱s：開(kāi)盤(pán)之后安排大定客戶陸續(xù)簽約。5.2.2.2效果預(yù)期通過(guò)本次活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，將起到較好市場(chǎng)宣傳效果，營(yíng)造緊缺氛圍；意向客戶在購(gòu)卡過(guò)程中提供需求信息為下一步銷售方略制定和產(chǎn)品定價(jià)提供有力參照；VIP卡（直銷）市場(chǎng)過(guò)濾作用將有效鎖定目的客戶，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。六、營(yíng)銷推廣6.1推廣方略及遵循原則6.1.1總體方略以產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)為基本，用發(fā)展前景做支撐，以便利交通，完善配套為輔助，將優(yōu)美社區(qū)景觀為誘惑，全面開(kāi)展攻心戰(zhàn)略。6.1.2方略詮釋以總體方略為綱要，充分作好銷售前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，把各銷售節(jié)點(diǎn)把握好，作好總體推廣籌劃。本案廣告以精要為主線，戶外、報(bào)紙、電視為重要媒體，同步輔以路牌、圍墻、車(chē)身、廣播與電視。報(bào)紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開(kāi)盤(pán)前恰當(dāng)輔以軟文來(lái)炒作。6.1.3營(yíng)銷推廣原則在本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中應(yīng)始終把握三個(gè)原則：一是抓住本項(xiàng)目實(shí)際賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品說(shuō)話，即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)訴求原則；二是將來(lái)價(jià)值當(dāng)前化原則，即核心地段核心稀缺性物業(yè)價(jià)值超前呈現(xiàn)；三是項(xiàng)目發(fā)展商品牌形象優(yōu)勢(shì)。6.1.4銷售進(jìn)程掌控價(jià)格走“低開(kāi)高走”路線，以元/平米特價(jià)房（僅有5套），掀起搶購(gòu)風(fēng)潮，而后以50元/平米為一漲幅，低幅多頻整頓，最后實(shí)現(xiàn)一期銷售均價(jià)元/平米。一方面強(qiáng)化包裝及宣傳，提高市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格；另一方面，結(jié)合產(chǎn)品提高附加值。并且盡量縮短銷售。此外會(huì)做好小高層與多層價(jià)格配比，以實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)稍略超過(guò)預(yù)期銷售均價(jià)。進(jìn)入銷售期間后來(lái)，依照現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷售狀況來(lái)恰當(dāng)調(diào)高銷售價(jià)格。6.2整合營(yíng)銷傳播總體方略營(yíng)銷推廣方略營(yíng)銷推廣方略廣告策劃銷售活動(dòng)公關(guān)推廣產(chǎn)品包裝充分應(yīng)用各種有效廣告手段，保證信息傳播暢達(dá)。銷售節(jié)點(diǎn)控制/銷售手段/促銷活動(dòng)組織公關(guān)活動(dòng)組織/新聞策劃產(chǎn)品包裝、營(yíng)造差別競(jìng)爭(zhēng)支撐點(diǎn)市場(chǎng)引導(dǎo)信息傳播/形象塑造/心理引導(dǎo)/情報(bào)反饋。增進(jìn)銷售刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到有效需求。形象塑造樹(shù)立項(xiàng)目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。差別化優(yōu)勢(shì)形成差別化優(yōu)勢(shì)，成就可持續(xù)發(fā)展資源。產(chǎn)品品牌樹(shù)立銷售順利去化公司可持續(xù)發(fā)展引入全新居地產(chǎn)“平衡論”，把如何平衡項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)差別化和弱勢(shì)差別化作為營(yíng)銷方略主矛盾來(lái)解決。調(diào)動(dòng)一切資源，運(yùn)用一切手法，力求在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售時(shí)導(dǎo)致轟動(dòng)一時(shí)人流量，在盡量在最短時(shí)間內(nèi)清空一期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)立品牌社區(qū)，用高品位客戶服務(wù)理念介入，做出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力二期產(chǎn)品并順勢(shì)推出。三位一體整合傳播平臺(tái)，針對(duì)各期不同任務(wù)，選取不同平臺(tái)組合向受眾傳達(dá)信息。通過(guò)高度資源整合預(yù)見(jiàn)性考慮將來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)和區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展格局，挑撥并放大消費(fèi)者將來(lái)生活與工作矛盾，物質(zhì)與精神矛盾，投資與自住矛盾，讓已買(mǎi)了(非本案)房子人們后悔，讓未買(mǎi)房人們期待。整合傳播平臺(tái)：“公關(guān)活動(dòng)+新聞媒體+廣告組合”6.3總體方略通過(guò)環(huán)境營(yíng)銷手法，用公關(guān)活動(dòng)和媒體兩種工具做“窩”，用廣告“釣魚(yú)”。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程以公關(guān)活動(dòng)為重要節(jié)點(diǎn)展開(kāi)媒體造勢(shì)和炒作。6.4與客戶交流界面：價(jià)值觀讓客戶從咱們引導(dǎo)角度去衡量?jī)r(jià)值，挖掘其內(nèi)心深處巨大矛盾和不平衡并不斷放大，直至其發(fā)現(xiàn)了本案，咱們?cè)谡麄€(gè)傳播過(guò)程中要做到：表面價(jià)值引導(dǎo)——不買(mǎi)不要緊，但絕對(duì)不能不看！深層次價(jià)值導(dǎo)向核心：咱們有別人無(wú)法學(xué)去，如果有人來(lái)到了項(xiàng)目，咱們就有把握讓她相信，這里是她最需要！這里是咱們?cè)谒闹薪⑵鹱睢昂谩痹瓌t！看了之后再去看別項(xiàng)目，就找不到這種感覺(jué)！如果一種人從小孩子開(kāi)始就習(xí)慣用上了刀叉吃飯，那么西餐就可以源源不斷賣(mài)給她！案名以及LOGO輔助案名（1）：傲城（傲城商業(yè)廣場(chǎng)）輔助案名（2）：繽紛.新天地（繽紛.新天地商業(yè)廣場(chǎng)）輔助案名（3）：寬域（寬域潮流生活廣場(chǎng)）輔助案名（4）：華彩城（華彩潮流生活館）附：項(xiàng)目LOGO及LOGO闡明推廣總精神6.4.1開(kāi)發(fā)理念：傲臨核心品味繽紛（媒體、軟文）6.4.2推廣理念：貴胄宅第恭迎傲臨天下（客戶）營(yíng)銷推廣工作階段劃分及工作要點(diǎn)推廣核心方略整體品牌形象＋分期推廣樹(shù)立大都會(huì)品牌及整體項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，打造“大通社區(qū)”、營(yíng)造核心CBD、“大通居住板塊”大盤(pán)概念。推廣方略：大通—民貿(mào)大都會(huì)—文明遷徒方向是國(guó)際都會(huì)人居歸往境界是國(guó)際都會(huì)都市演繹成果是國(guó)際都會(huì)主推廣語(yǔ)：文化、陽(yáng)光、自然、金色生活！我但愿你是面對(duì)美食時(shí)才花心。----美食店我但愿始終如一你，有一天野一點(diǎn)。----KTV我但愿被電影感動(dòng)時(shí)，身邊只有你。----電影院我但愿你只是從身邊溜過(guò)，而非錯(cuò)過(guò)。----溜冰場(chǎng)我但愿吸引萬(wàn)人視線你，眼中只有我。----照相店我但愿陪你走過(guò)漫漫人生路，一雙鞋怎夠？----鞋店我但愿你魅力不但來(lái)自內(nèi)在，更有外在。----服飾店我但愿在眾多潮流新寵中，依然最愛(ài)是我。----數(shù)碼店我但愿無(wú)論我變成什么樣，你同樣愛(ài)我。----形象美容店我但愿陪你每一天，你依然是那樣美麗動(dòng)人。--化妝名品店我但愿每個(gè)結(jié)婚紀(jì)念日子都能為你增添同樣你心儀首飾。-----周大富

我但愿咱們可以共同構(gòu)筑家生活----家世界。我但愿。。。。。。。。再多但愿，民貿(mào)大都會(huì)也能為您一一實(shí)現(xiàn)。主導(dǎo)訴求：建筑品質(zhì)、居住品質(zhì)。唯有工作布滿綠色商務(wù)才算健康（誰(shuí)說(shuō)：綠色只能是市外得風(fēng)景？∕在民貿(mào)大都會(huì)－咱們實(shí)現(xiàn)了。6000平空中花園，東方韻律景點(diǎn)，錯(cuò)落有致，超額綠色，坐擁更多健康∕環(huán)境影響人畢生，讓生命與綠色共舞，生生不息。這里依山傍水，放眼望去，老爺山景區(qū)就在眼前，大通河穿過(guò)橋頭奔流而下，站在這個(gè)臺(tái)地上向南望去，你不禁會(huì)被前人選取聚居地時(shí)體現(xiàn)出智慧所折服。這面臺(tái)地依山面水，陽(yáng)光充沛，視野開(kāi)闊，草木葳蕤，即便在今天也是一處不可多得繁衍生息之所。

工作應(yīng)當(dāng)布滿創(chuàng)意（在大堂接待客人，在空中花園討論方案，在會(huì)所訂立合同，在咖啡館開(kāi)周會(huì)）

獻(xiàn)給心靈空中花園（鬧鐘以靜，別有洞天∕大通最大空中花園）

靜心思遠(yuǎn)俯瞰臨天下（在這里，回家你身心可以得到無(wú)阻無(wú)礙輕松寫(xiě)意中西特色餐廳，令您不出門(mén)便可嘗盡天下美食，一應(yīng)俱全健身娛樂(lè)設(shè)施，令人樂(lè)而忘返幽靜閱覽室，在您閱讀生活同步，也可以喝茶書(shū)香濃郁，也是顯赫無(wú)價(jià)黃金社交圈無(wú)論是休閑娛樂(lè)，還是喝茶聊天，在這里都可以找到同聲同氣知己?。?/p>

生活就應(yīng)當(dāng)布滿格調(diào)

生活就應(yīng)當(dāng)布滿活力

生活就應(yīng)當(dāng)布滿樂(lè)趣推廣思路以建筑、居住品質(zhì)為主訴求，強(qiáng)化建筑品質(zhì)，并兼顧“大通民貿(mào)大都會(huì)”區(qū)位環(huán)境與品牌實(shí)力。商匯樞紐，終身繁華。禮遇盡顯榮耀，讓每一位業(yè)主在此可極盡奢華人生顛峰享有。

6.6一期市場(chǎng)和方略6.6.1各大戰(zhàn)役，各自為營(yíng)，營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)刺激型消者：規(guī)避普通大型樓盤(pán)戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致市場(chǎng)反饋逐漸弱化弊病，在保證項(xiàng)目整體形象統(tǒng)一基本上，發(fā)揮各自賣(mài)點(diǎn)。6.6.2創(chuàng)意發(fā)想點(diǎn)：它無(wú)我有，它有我精。6.6.3居住環(huán)境優(yōu)勢(shì)：·大通居住核心區(qū)域·潛力地段：大通縣CBD核心地段，稀缺房源，最具升值潛力區(qū)域；·產(chǎn)品創(chuàng)新：規(guī)劃高起點(diǎn)、品質(zhì)高規(guī)定，結(jié)合生態(tài)、科技、文化、潮流等多重元素，著力打造一種當(dāng)代激情與老式文化、人本與自然最佳結(jié)合傳世社區(qū)；·品牌保證：開(kāi)發(fā)商在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)立先進(jìn)口碑，以及設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、管理等品牌資源整合，形成一種強(qiáng)大品牌平臺(tái)。6.7整體營(yíng)銷戰(zhàn)略·強(qiáng)勢(shì)推廣先塑項(xiàng)目形象，開(kāi)展影響力大、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)事件行銷及公關(guān)營(yíng)銷，形成口碑，以“勢(shì)”壓人，完畢市場(chǎng)形象突破?！しe極出擊變坐銷為行銷，充分運(yùn)用開(kāi)盤(pán)前期時(shí)間空隙，牢牢抓住核心客戶，同步影響其周邊人群，積累客戶?！れ`活應(yīng)變及時(shí)注意市場(chǎng)變化、跟蹤客戶反饋，迅速調(diào)節(jié)行銷方式和推廣方略，密切觀測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方略調(diào)節(jié)，預(yù)判銷售態(tài)勢(shì)，及時(shí)應(yīng)變?！ぱ杆偃セ酶鞣N促銷手段，活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍，縮短銷售周期，平穩(wěn)去化。6.8入市方略6.8.1入市時(shí)機(jī)選取依照工程進(jìn)度、可預(yù)售條件及客戶積累狀況進(jìn)行開(kāi)盤(pán)時(shí)間選取，初步定為11月。6.8.2入市方略6.8.2.1高品質(zhì)產(chǎn)品采用以人為本設(shè)計(jì)理念，以大盤(pán)入市、品牌開(kāi)發(fā)鍛造品質(zhì)生活；同步采用高品質(zhì)建筑材料及在產(chǎn)品規(guī)劃和戶型多樣、戶型面積合理來(lái)滿足市場(chǎng)需求。6.8.2.2強(qiáng)勢(shì)品牌形象形象差別化，以VI視覺(jué)系統(tǒng)沖擊本案第始終觀形象力，以VI系統(tǒng)延展性演繹本案核心理念，以專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)過(guò)程鍛造品牌形象。6.8.3實(shí)行手法6.8.3.1運(yùn)用政府市政改革新聞報(bào)道，宣傳基建良好。借勢(shì)提高本案發(fā)展?jié)摿?，鍛造品牌價(jià)值。6.8.3.2通過(guò)節(jié)假日和項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)舉辦事件營(yíng)銷活動(dòng)，以高品質(zhì)產(chǎn)品為面、以體驗(yàn)式購(gòu)房為點(diǎn)展開(kāi)全方位宣傳活動(dòng)，達(dá)到產(chǎn)品去化目。6.9付款方式及類型6.9.1一次性付款老式意義上一次性付款普通是一次性交足總價(jià)款或先交95%房款，余款在入住后付清，并享有一定優(yōu)惠折扣。這種付款方式對(duì)資金充分者或有一定積蓄者有一定意義，可以一次付清，并可享有較大折扣；對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)可以迅速回籠資金，資金周轉(zhuǎn)靈活，與消費(fèi)者形成互惠互利。但對(duì)不能一次交足房款者有較大限制，也許會(huì)因而損失一批購(gòu)房者。6.9.2銀行按揭銀行按揭付款方式重要是由購(gòu)房者以所購(gòu)房產(chǎn)作為抵押物，由銀行支付六至七成房款。6.9.3分期付款付款方式優(yōu)劣對(duì)比分析付款方式長(zhǎng)處缺陷一次性付款迅速回籠資金手續(xù)簡(jiǎn)樸節(jié)約時(shí)間對(duì)不能一次交足房款者有較大限制，也許會(huì)因而損失一批購(gòu)房者銀行按揭有助于購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)力局限性時(shí)采用，可以吸引更多購(gòu)房者，增進(jìn)銷售辦理手續(xù)比較復(fù)雜籠資金速度較一次性付款慢分期付款有助于購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)力暫不充分時(shí)采用，可以吸引更多購(gòu)房者，增進(jìn)銷售費(fèi)時(shí)費(fèi)力，資金壓力大資金回籠速度最慢當(dāng)工程進(jìn)度慢時(shí)，購(gòu)房者會(huì)向開(kāi)發(fā)商施加壓力6.9.5付款方式組合由付款方式優(yōu)劣對(duì)比分析及本項(xiàng)目資金回收速度可以得出一次性付款和銀行按揭比較適合本項(xiàng)目。項(xiàng)目付款方式在老式付款方式基本上通過(guò)變通可以在付款方式上采用一定靈活性，其目是以便購(gòu)樓者選取，便于項(xiàng)目銷售。我司提出如下方案可供參照：·一次性付款；·首付80%，余款在項(xiàng)目封頂時(shí)交清；·銀行按揭，購(gòu)房者只需交付定金，銀行提供七成按揭，余款由開(kāi)發(fā)商提供。購(gòu)房者商定期間把欠款交給開(kāi)發(fā)商?！づc多家銀行簽定合伙合同供客戶選取，同步也為購(gòu)買(mǎi)多套住房客戶提供以便。（以上方案可同步使用，也可依照項(xiàng)目狀況而定。）強(qiáng)烈建議：如銀行按揭，開(kāi)發(fā)商盡量選取“工商銀行”“農(nóng)業(yè)銀行”，相對(duì)于“中華人民共和國(guó)銀行”“建設(shè)銀行”而言，手續(xù)簡(jiǎn)便、過(guò)程簡(jiǎn)樸、放貸迅速、節(jié)約客戶時(shí)間及有關(guān)材料，為開(kāi)發(fā)商迅速回籠資金。6.10推廣方略一種樓盤(pán)銷售與否成功，最重要是對(duì)銷售資源整合。銷售資源整合不但建立在社區(qū)建筑與環(huán)境上，并且營(yíng)銷策劃執(zhí)行及廣告方略也相稱核心。同步通過(guò)切實(shí)有效傳播，將具備獨(dú)特價(jià)值信息，最迅速精確地傳達(dá)給目的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生感性及理性結(jié)識(shí)，最后實(shí)現(xiàn)銷售。從當(dāng)前而言，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)至關(guān)重要，大量工作將集中在開(kāi)盤(pán)先后，本次廣告方略將著重針對(duì)此階段闡述。6.10.1總體方略：大盤(pán)、品質(zhì)、品牌，打造大通尊貴生活社區(qū)。6.10.1.1全方位推廣，形成有效媒體攻勢(shì)（報(bào)紙、電視、路牌、地盤(pán)內(nèi)外包裝、人員促銷）；6.10.1.2品牌先導(dǎo)，形象跟進(jìn)，有效擴(kuò)大客戶層面帶動(dòng)銷售；6.10.1.3配合銷售進(jìn)度，廣告宣傳有力引導(dǎo)和緊密配合銷售工作，按籌劃逐漸展開(kāi)。注：地盤(pán)內(nèi)外包裝是指在項(xiàng)目施工期，為了防止施工場(chǎng)面欠佳形象給受眾帶來(lái)滋擾和負(fù)面影響，對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行一定美化和包裝（如圍墻、展示中心、看房通道、綠化景觀等解決），以消除或減少施工對(duì)目的和潛在客戶影響，保持項(xiàng)目最佳形象。6.10.2總體廣告營(yíng)銷方略突出產(chǎn)品形象策劃、強(qiáng)調(diào)環(huán)境優(yōu)勢(shì)、注重觀念喚醒、以情感訴求，借觀念及情感共鳴，以及結(jié)合系列推廣活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)形成最廣泛認(rèn)知及轟動(dòng)，最后完畢品牌提高及順?shù)N之目的。6.10.3媒體通路整合：6.10.3.1戶外看板·位置選?。捍笸ㄊ兄行?、大型高炮、樓宇廣告等，也許話建議在大通縣中心街口設(shè)立電子看板，吸引眼球?！V告內(nèi)容：項(xiàng)目整體形象廣告?！敉鈴V告特性：戶外媒體時(shí)效性較長(zhǎng)，且容易辨認(rèn)，受眾面廣，讓觀眾記憶深刻。對(duì)廣告訴求規(guī)定簡(jiǎn)潔、明了、響亮。對(duì)公司或是產(chǎn)品品牌樹(shù)立起到推波助瀾作用，效果標(biāo)新立異。電視臺(tái)投放方式：冠名播出，可選取大通縣電視臺(tái)房產(chǎn)報(bào)道欄目冠名。電視廣告特性：擴(kuò)大信息覆蓋面，發(fā)布信息詳細(xì)，受眾面可涉及大通市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并能即時(shí)傳遞項(xiàng)目近況和有關(guān)信息。附：廣告宣傳樣張及工地圍擋圖樣6.11推廣布置營(yíng)銷工作流程一覽表階段工作任務(wù)重要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用工作準(zhǔn)備期完畢各項(xiàng)銷售道具準(zhǔn)備。②耳語(yǔ)傳播、醞釀。③確立企劃方案細(xì)部?jī)?nèi)容。④售樓處施工完畢。①平立面擬定。②VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)。③廣告宣傳作業(yè)程序擬定。④售樓處包裝、定點(diǎn)看板制作。⑤銷售準(zhǔn)備。①工地圍墻、看板。②重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板。③報(bào)紙軟文。引導(dǎo)試銷期①賓客卡銷售及選房。②形象推廣工作展開(kāi)。③完畢現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作。④傳達(dá)本案銷售信息。①各項(xiàng)推廣活動(dòng)開(kāi)展②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③信函廣告寄發(fā)。④來(lái)人來(lái)電記錄及追蹤。⑤排定媒體籌劃。⑥預(yù)告公開(kāi)日期①戶外看板，電子樓書(shū)。②電視廣告。③報(bào)紙廣告。④信函廣告/DM派發(fā)。⑤車(chē)身廣告。⑥橫幅/布幔/羅馬旗公開(kāi)強(qiáng)銷期①擴(kuò)大宣傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。③集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交。①來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾。②實(shí)行銷售控制。③景觀初現(xiàn)。④隆重開(kāi)盤(pán)。⑤舉辦推廣、促銷活動(dòng)，報(bào)紙、海報(bào)等媒體配合。①定點(diǎn)看板。②電視報(bào)紙廣告。③DM/海報(bào)。④售樓處外包裝。⑤網(wǎng)站。持續(xù)銷售期①第二階段強(qiáng)銷。②增進(jìn)簽約。③抗性產(chǎn)品促銷。④在總體規(guī)劃指引下，保證一期分階段推出產(chǎn)品順利去化。①客戶反映記錄分析。②媒體反映總結(jié)。③適時(shí)調(diào)節(jié)銷售方略，適應(yīng)各階段產(chǎn)品特性。④后續(xù)活動(dòng)適時(shí)展開(kāi)，營(yíng)造階段銷售高潮。①定點(diǎn)看板。②海報(bào)、廣告。③軟新聞稿。④網(wǎng)站。尾盤(pán)銷售期/二期步行街啟動(dòng)①困難產(chǎn)品突破。②未成交客戶分析及追蹤。③尾盤(pán)去化④為二期產(chǎn)品全面推廣做好準(zhǔn)備。①將潛在客戶進(jìn)行再過(guò)濾。②對(duì)剩余產(chǎn)品在不影響項(xiàng)目整體形象前提下采用機(jī)動(dòng)作法。③二期產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，策劃案完畢。①海報(bào)、廣告。②軟新聞。③網(wǎng)站。6.11.1準(zhǔn)備期6.11.1.1推廣背景項(xiàng)目正式啟動(dòng)，定工作即將開(kāi)始。需要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱引導(dǎo)，涉及對(duì)本產(chǎn)品形象定位前期推廣，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商在本地公眾形象。6.11.1.2推廣目為項(xiàng)目樹(shù)立綜合形象，即進(jìn)行項(xiàng)目品牌建設(shè)，試探市場(chǎng)反映，為此后推廣打下良好基本。6.11.1.3宣傳渠道以施工工地圍墻包裝、售樓處（營(yíng)銷中心）營(yíng)造，定點(diǎn)看板等戶外廣告為主。恰當(dāng)參加類似戶型評(píng)比等活動(dòng)，先期進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入。6.11.1.4推廣主題強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象定位，形成差別化競(jìng)爭(zhēng)。6.11.1.5廣告目項(xiàng)目形象推廣，全面提高項(xiàng)目軟價(jià)值。物業(yè)價(jià)值分為硬價(jià)值和軟價(jià)值，前者是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性；后者是目的客戶對(duì)物業(yè)認(rèn)知和感覺(jué)，彈性極大。由于商品住宅市場(chǎng)客戶可選取性較大，在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生時(shí)，起決定因素是在理性分析基本上感性判斷。軟價(jià)值判斷是一種感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值最有效辦法是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。推廣手段運(yùn)用各種媒介手段，使目的客戶從對(duì)物業(yè)形成良好主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐漸從欣賞到信任到最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，多方位，多角度包圍客戶，協(xié)助她們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買(mǎi)?！だ櫩托驮u(píng)比等活動(dòng)契機(jī)，先期介入市場(chǎng)，營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注?！み\(yùn)用展會(huì)等活動(dòng)進(jìn)行形象展示?！みM(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完畢重要交通干道戶外廣告（兼作導(dǎo)視牌）發(fā)布，營(yíng)銷中心、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝，以釋放項(xiàng)目信息，營(yíng)造銷售氛圍?！ひ勒展こ踢M(jìn)度策劃宣傳主題，如奠基典禮等，進(jìn)行軟性新聞宣傳。6.11.1.7廣告形式6.11.1.7.1報(bào)紙軟文。6.11.1.7.2戶外廣告——繁華路段大型戶外看板。發(fā)布目：傳遞項(xiàng)目住處，烘托渲染氛圍，加強(qiáng)視覺(jué)沖擊力。針對(duì)人群：重要干道行人。6.11.1.7.3工地包裝工地作為買(mǎi)家最為切身關(guān)注地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效場(chǎng)合，工地形象不但直接與物業(yè)和公司形象關(guān)于，還可以營(yíng)造銷售氛圍。工地看板：表白物業(yè)名稱和位置，直接與工程形象有關(guān)聯(lián)。工地圍墻：明確發(fā)展商和項(xiàng)目性質(zhì)，進(jìn)行樓盤(pán)形象展示。氛圍營(yíng)造：運(yùn)用彩旗等宣傳物品，吸引人們注意力，營(yíng)導(dǎo)致人氣旺、整潔、有序施工現(xiàn)場(chǎng)。6.11.2引導(dǎo)試銷期6.11.2.1推廣背景：完畢售樓處現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備，正式入場(chǎng)進(jìn)行銷售準(zhǔn)備。通過(guò)特色招聘，樹(shù)立品牌形象；進(jìn)行賓客卡銷售，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成先期成交。6.11.2.2推廣目：充分展示公司形象，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，引起廣泛社會(huì)關(guān)注。6.11.2.3推廣主題：結(jié)合項(xiàng)目外在、內(nèi)在特質(zhì)，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)詳細(xì)展示，以不同賣(mài)點(diǎn)如地段區(qū)位、規(guī)劃布局、技術(shù)資源、景觀特色等幾種方面形成系列廣告。6.11.2.4宣傳渠道：銷售中心現(xiàn)場(chǎng)展示，電視廣告，DM派發(fā)，羅馬旗，橫幅，網(wǎng)站，車(chē)身廣告等。引導(dǎo)試銷期廣告形式以報(bào)紙廣告和電視廣告為主，目在于信息盡量告知。宣傳推廣以報(bào)紙硬廣告為主，同步配合相應(yīng)銷售新聞宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)（特色招聘會(huì)、賓客卡發(fā)售），以迅速擴(kuò)大知名度和建立信任感。6.11.3公開(kāi)強(qiáng)銷期廣告促銷信息和銷售狀況信息心理施壓——媒體持續(xù)炒作，使心里上感覺(jué)上物業(yè)及地盤(pán)在持續(xù)升溫——各種類型互動(dòng)活動(dòng)組織實(shí)行提高人氣。6.11.3.1推廣背景：通過(guò)前期廣告宣傳，已在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反響，積累客戶需要在該階段消化，宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)為銷售狀況，價(jià)位優(yōu)勢(shì)等詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)推廣。6.11.3.2推廣目：以強(qiáng)力銷售與強(qiáng)勢(shì)推廣，引起社會(huì)巨大反響，成功塑造形象。6.11.3.3推廣主題：闡釋社區(qū)定位內(nèi)涵，明確差別化競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)，對(duì)擬定某些優(yōu)惠條件予以明確詮釋和發(fā)布，使本案在本地及周邊地區(qū)形成關(guān)注熱點(diǎn)。強(qiáng)化對(duì)進(jìn)駐品牌宣傳，起到連動(dòng)作用。6.11.3.4宣傳渠道：報(bào)紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、DM、社區(qū)期刊、電視臺(tái)、網(wǎng)站等各種媒體配合；隆重開(kāi)盤(pán)典禮廣告效應(yīng)。6.11.4持續(xù)銷售期·推廣背景：趁開(kāi)盤(pán)后持續(xù)熱銷，采用均頻率、中版面持續(xù)宣傳方略，并運(yùn)用房展會(huì)等契機(jī)，最大限度提高銷售率。·推廣目：主題定位深化，延續(xù)廣告效應(yīng)，保持恰當(dāng)見(jiàn)報(bào)或出鏡率，保持社會(huì)形象穩(wěn)定。·推廣主題：工程進(jìn)度，銷售狀況，階段促銷活動(dòng)以及分批入市之產(chǎn)品特點(diǎn)?！ば麄髑溃呵‘?dāng)電視廣告，軟性報(bào)紙稿，DM派發(fā)等；SP活動(dòng)。增長(zhǎng)軟性宣傳，減少硬性廣告密度辦法控制廣告、補(bǔ)充廣告訴求局限性。在景觀組團(tuán)完畢初步劃分和景觀營(yíng)造后，可以通過(guò)開(kāi)展業(yè)主樹(shù)木認(rèn)領(lǐng)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式活動(dòng)加強(qiáng)與老客戶聯(lián)系，通過(guò)口碑傳播帶動(dòng)潛在市場(chǎng)。6.12外發(fā)宣傳系統(tǒng)6.12.1售樓書(shū)：設(shè)計(jì)風(fēng)格與其高檔定位相一致，內(nèi)容全面，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位簡(jiǎn)介，制作精良。6.12.2DM及折頁(yè)：售樓普及資料，時(shí)效性較強(qiáng)，可配合樓盤(pán)推廣某些活動(dòng)進(jìn)行信息告知。6.12.3手提袋：流動(dòng)媒體宣傳。6.12.4禮物：可以使用小幅仿制油畫(huà)、與社區(qū)主題音樂(lè)相配合音像制品(代表喜悅/浪漫/品位/服務(wù))，結(jié)合LOGO制作吉祥物等贈(zèng)送簽約客戶，增長(zhǎng)親和力和擴(kuò)大人際傳播，同步提高了項(xiàng)目文化品位。費(fèi)用低、美觀、實(shí)用、用于傳遞信息，制造銷售熱點(diǎn)。6.12.5影視資料：重要指電子樓書(shū)，以優(yōu)美畫(huà)面和配樂(lè)，充分呈現(xiàn)樓盤(pán)特色和詳細(xì)功能，給客戶留下完美印象，使樓盤(pán)形象得到生動(dòng)體現(xiàn)，最大限度提高項(xiàng)目綜合品位。6.12.6大通民貿(mào)大都會(huì)特色刊物：《大通——民貿(mào)大都會(huì)：幸福方向》6.12.6.1期刊內(nèi)容項(xiàng)目自身：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)闡述、開(kāi)發(fā)理念、工程進(jìn)度、戶型簡(jiǎn)介等。開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介：背景簡(jiǎn)介、公司文化宣傳、公司新聞等。建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)單位簡(jiǎn)介。代理商簡(jiǎn)介和營(yíng)銷推廣思路闡釋，如階段活動(dòng)信息發(fā)布、活動(dòng)內(nèi)容等。與項(xiàng)目有關(guān)階段新聞發(fā)布。其她：房產(chǎn)知識(shí)、購(gòu)房指南、行業(yè)發(fā)展有關(guān)資訊。6.12.6.2制作目：既是本項(xiàng)目形象展示重要資料，又是社區(qū)文化傳播載體，通過(guò)期刊發(fā)行可全面提高項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中整體形象。6.13階段銷售周期劃分及方略6.13.1第一階段：預(yù)熱市場(chǎng)（6月底——9月底）6.13.1.1重要任務(wù)：·樹(shù)立形象：詳細(xì)簡(jiǎn)介項(xiàng)目信息資料、訴求核心賣(mài)點(diǎn)（廣告訴求、銷售說(shuō)辭）；·客戶積累：匯集核心客戶，試探團(tuán)購(gòu)意向；·減少抗性：縮短客戶對(duì)項(xiàng)目地段心理距離；·招商信息：為沿街商鋪進(jìn)行招商登記活動(dòng)，收集市場(chǎng)資料。6.13.1.2推廣方略：形象廣告+事件行銷活動(dòng)6.13.1.3核心主題：中央商圈呈現(xiàn)商業(yè)底蘊(yùn)緊鄰政府矗立前程無(wú)限整體環(huán)境形成中央氛圍商業(yè)價(jià)值才是升值保障6.13.1.4推廣思路：區(qū)域形象、地位、潛力項(xiàng)目在區(qū)域中地位以及自身高品質(zhì)形象，樹(shù)立區(qū)域崇高居住生活板塊及項(xiàng)目在此板塊中“首席”地位。6.13.1.5節(jié)點(diǎn)：·當(dāng)VIP卡（直銷）銷售至40%—50%，集中認(rèn)購(gòu)房號(hào)，正式進(jìn)入認(rèn)購(gòu)下定。如市場(chǎng)反饋狀況較好，可舉辦公開(kāi)排號(hào)活動(dòng)，啟動(dòng)媒體宣傳熱銷造勢(shì)；如狀況不抱負(fù)，則單獨(dú)告知前期VIP客戶至售樓處認(rèn)購(gòu)房號(hào)?！づ盘?hào)活動(dòng)后至開(kāi)盤(pán)日之前，繼續(xù)銷售VIP卡，購(gòu)卡客戶可直接認(rèn)購(gòu)房號(hào)?！ひ勒照J(rèn)購(gòu)狀況制定銷控表，并在售樓處公開(kāi)發(fā)布。6.13.1.6活動(dòng)操作：VIP卡（直銷）活動(dòng)·記名出售（7-8月份）：購(gòu)買(mǎi)客戶簽定認(rèn)購(gòu)合同書(shū)，此卡在正式銷售期可抵購(gòu)與卡售價(jià)同等房款?！ぁ百?zèng)”卡（6月份）：制作加印“贈(zèng)”字特別卡，贈(zèng)送大通縣社會(huì)名流?！?zhí)行細(xì)則：兩種VIP卡優(yōu)惠限度同樣；VIP卡只在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)出售，從正式開(kāi)盤(pán)之日起，將停止推出此卡；簽定一套房屋認(rèn)購(gòu)合同書(shū)者可以購(gòu)買(mǎi)一張VIP卡，即簽定房屋銷售合同步，一套房屋合同只能使用一張VIP卡?？上碛刑貏e優(yōu)惠。記名使用VIP卡，持卡人不能更換；無(wú)“贈(zèng)”字VIP卡購(gòu)買(mǎi)后可以退卡。6.13.2第二階段：匯集客戶（10月初——12月底）目的：力求實(shí)現(xiàn)50%銷售額6.13.2.1重要任務(wù)：·火爆開(kāi)盤(pán)：展開(kāi)正式公開(kāi)銷售，形成火爆場(chǎng)面?！ぜ夏康娜海和ㄟ^(guò)熱銷形勢(shì)，首批引入核心目的客戶群。6.13.2.2銷售方略：活動(dòng)推廣、現(xiàn)場(chǎng)銷控、口碑營(yíng)銷6.13.2.3核心主題：“高性價(jià)比產(chǎn)品，高品質(zhì)生活”6.13.2.4預(yù)期效果：實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)時(shí)期盡快去化，沖擊市場(chǎng)6.13.2.5推廣思路：項(xiàng)目品質(zhì)、生活品質(zhì)、形象主導(dǎo)6.13.2.6節(jié)點(diǎn)：·延續(xù)前階段熱烈氛圍，增進(jìn)銷售進(jìn)度?！ねㄟ^(guò)活動(dòng)持續(xù)掀起五月熱潮，營(yíng)造旺盛人氣和開(kāi)盤(pán)熱銷氛圍?！ら_(kāi)盤(pán)日舉辦優(yōu)惠促銷活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)（三人以上優(yōu)惠3%，5人以上優(yōu)惠5%等）開(kāi)盤(pán)促銷，并停止VIP卡銷售。6.13.2.7開(kāi)盤(pán)活動(dòng)6.13.2.7.1活動(dòng)目：以開(kāi)盤(pán)活動(dòng)匯集人氣，并針對(duì)性展開(kāi)實(shí)銷手法，引爆市場(chǎng)。6.13.2.7.2活動(dòng)主題：〖大通民貿(mào)大都會(huì)，盛情開(kāi)盤(pán)〗6.13.2.7.3舉辦地點(diǎn)：售樓部門(mén)前6.13.2.7.4舉辦時(shí)間：10至11月下旬（暫定）6.13.2.7.5活動(dòng)準(zhǔn)備：在售樓部戶外布置：跨街彩虹門(mén)橫幅：20——30條；空飄氦氣球：下方懸掛條幅在工地外圍布置6——10個(gè)氫氣球。道具準(zhǔn)備：樓書(shū)、宣傳資料；賓客禮物、認(rèn)購(gòu)客戶禮物；音響設(shè)備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、賓客花6.13.2.7.6開(kāi)盤(pán)典禮：軍樂(lè)隊(duì)演奏／鳴炮／領(lǐng)導(dǎo)嘉賓上臺(tái)／主持人激昂優(yōu)美臺(tái)詞，宣布典禮開(kāi)始，簡(jiǎn)介活動(dòng)背景及出席嘉賓／致辭：開(kāi)發(fā)商、領(lǐng)導(dǎo)、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺(tái)上空、禮儀樂(lè)隊(duì)奏樂(lè)、禮炮齊發(fā)）／主持人結(jié)束語(yǔ)／放飛氣球，寓意放飛對(duì)美好生活夢(mèng)想／領(lǐng)導(dǎo)、賓客參觀售樓部及工地6.13.2.7.7媒體宣傳推廣為配合開(kāi)盤(pán)活動(dòng)在各種媒體上進(jìn)行綜合廣告攻勢(shì)，爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)期間將項(xiàng)目市場(chǎng)知名度再向前推動(dòng)一大步，廣告宣傳涉及報(bào)紙廣告、軟文、電視滾動(dòng)字幕等各種手段。另一方面，通過(guò)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)新聞單位以新聞形式發(fā)布項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)及熱銷有關(guān)信息，更客觀，更權(quán)威。6.13.2.7.8開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠促銷活動(dòng)①．贈(zèng)送精美禮物：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到售樓部來(lái)征詢意向客戶都可獲得贈(zèng)送精美禮物。②．轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)開(kāi)盤(pán)日簽定合同客戶可以獲得轉(zhuǎn)盤(pán)游戲資格一次，獎(jiǎng)品涉及鉑金鉆戒、名品家電（暫定）6.13.3第三階段：持續(xù)銷售期，產(chǎn)品主導(dǎo)（11月底——3月底）6.13.3.1重要任務(wù)·通過(guò)銷控，逐漸推出產(chǎn)品，鞏固品牌形象；·銷售服務(wù)：付款方式、物管費(fèi)用等詳解，為業(yè)主辦理入住手續(xù)，同步展開(kāi)準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)勢(shì)銷售局面；·創(chuàng)造良好口碑，提高市場(chǎng)接受面，拓展客戶層面。6.13.3.2銷售方略：口碑營(yíng)銷、實(shí)景展示6.13.3.3預(yù)期效果：在前期銷售基本上實(shí)現(xiàn)突破，力求實(shí)現(xiàn)80%銷售額6.13.3.4推廣思路：產(chǎn)品主導(dǎo)、“高性價(jià)比”、“景觀”、“規(guī)劃設(shè)計(jì)/戶型”、“開(kāi)發(fā)商品牌”等賣(mài)點(diǎn)分類闡述6.13.3.5節(jié)點(diǎn)·正式推出會(huì)員積分制，勉勵(lì)老客戶簡(jiǎn)介。·在信息傳播渠道上轉(zhuǎn)向選取電視滾動(dòng)字幕方式。6.13.3.6上門(mén)客戶逐漸減少時(shí)間段，采用派發(fā)宣傳資料方式變被動(dòng)簡(jiǎn)介為積極信息傳播，置業(yè)顧問(wèn)積極進(jìn)一步市場(chǎng)，直接面對(duì)目的客戶。6.13.3.7活動(dòng)安排6.13.3.7.1會(huì)員積分制執(zhí)行方式：簽約業(yè)主即能成為會(huì)員，可參加積分，而后每再次購(gòu)買(mǎi)一套（涉及后期開(kāi)發(fā)產(chǎn)品）或每簡(jiǎn)介一種新客戶簽約成功，可獲得積分，按積分抵物業(yè)管理費(fèi)。（“你住房我出物業(yè)管理費(fèi)”）執(zhí)行細(xì)則：新客戶界定：在售樓部沒(méi)有客戶記錄界定為新客戶；按套數(shù)積分：新客戶一次購(gòu)房套數(shù)則為老客戶積分?jǐn)?shù)，每一套積１分；老客戶自己再次購(gòu)買(mǎi)，同樣每一套積1分；獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每積一分，贈(zèng)送１年物業(yè)管理費(fèi)；折現(xiàn)：可在購(gòu)房合同中注明，按交房時(shí)規(guī)定物業(yè)管理費(fèi)一次性折抵購(gòu)房款。派發(fā)DM宣傳資料活動(dòng)目：拓展客戶面，同步一對(duì)始終接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場(chǎng)盲點(diǎn)；派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)；派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式；派發(fā)數(shù)量：依照實(shí)際狀況制定籌劃。6.13.4第四階段：階段促銷期6.13.4.1重要任務(wù)：延續(xù)前期銷售勢(shì)頭，增進(jìn)剩余產(chǎn)品銷售。6.13.4.2推廣方略：持續(xù)軟文傳達(dá)6.13.4.3核心主題：根據(jù)銷售、市場(chǎng)、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點(diǎn)6.13.4.4預(yù)期效果：強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)、社區(qū)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增進(jìn)銷售，鞏固品牌形象。6.13.4.5操作節(jié)點(diǎn)：·通過(guò)社區(qū)醫(yī)療征詢活動(dòng)項(xiàng)目宣傳，塑造項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商“專心、品位、感動(dòng)大通”品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，為后期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)投放奠定基本。·派發(fā)宣傳資料、老客戶簡(jiǎn)介新客戶、優(yōu)惠活動(dòng)等方式增進(jìn)尾盤(pán)銷售完畢。6.13.4.6活動(dòng)操作①．活動(dòng)目：社區(qū)服務(wù)品質(zhì)高②．活動(dòng)方式：與人民醫(yī)院合伙成立“社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心”，在會(huì)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)健康征詢，并為每位業(yè)主在醫(yī)院總部建立健康跟蹤檔案。后來(lái)該中心醫(yī)護(hù)人員將定期到社區(qū)舉辦健康征詢及健康保健知識(shí)宣傳，還可定期進(jìn)行健康體檢，業(yè)主足不出社區(qū)就可享有專家級(jí)健康服務(wù)。③．活動(dòng)效果：華府誠(chéng)心為業(yè)主打造先進(jìn)社區(qū)。6.13.4.7派發(fā)DM宣傳資料活動(dòng)目：拓展客戶面，同步一對(duì)始終接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場(chǎng)盲點(diǎn)派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)。派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式。派發(fā)數(shù)量：依照實(shí)際狀況制定籌劃6.14項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用約萬(wàn)元（按照總銷1%—1.5%記錄，總建面：約萬(wàn)方，均價(jià)元/平方計(jì)算）項(xiàng)目金額所占比例發(fā)布周期電視～萬(wàn)元30％個(gè)月～個(gè)月報(bào)紙～萬(wàn)元30％個(gè)月～個(gè)月高架廣告牌萬(wàn)元11％年戶外媒體～萬(wàn)23％個(gè)月～個(gè)月公交候車(chē)亭～萬(wàn)元6％個(gè)月～個(gè)月媒體費(fèi)用分派比例如下：

1．視覺(jué)體現(xiàn)⑴．內(nèi)容范疇原則字、色、組合規(guī)范(見(jiàn)CI系統(tǒng))市場(chǎng)及推廣應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)與運(yùn)用(見(jiàn)秀稿)售樓處選址，設(shè)計(jì)與道具運(yùn)用(見(jiàn)售樓處執(zhí)行細(xì)則)⑵．內(nèi)容詳細(xì)化基本應(yīng)用方面：LOGO、名片、案名、信紙、便簽紙、紙杯、文獻(xiàn)袋、小禮物等。戶外展示應(yīng)用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。售樓中心應(yīng)用：售樓處門(mén)頭、看板、模型沙盤(pán)、指引標(biāo)示、掛旗、樣板間等。工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用：圍墻、橫幅、空飄氣球（下拉條幅）、標(biāo)語(yǔ)、施工進(jìn)度及管理安排等。媒體宣傳應(yīng)用：軟、硬系列廣告（形象稿、銷售稿、促銷稿）平面體現(xiàn)。⑶．體現(xiàn)階段：第一階段：含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文獻(xiàn)袋、小禮物等（基本形象運(yùn)用）。第二階段：售樓處內(nèi)外包裝、模型沙盤(pán)、道路標(biāo)示牌、沿路羅馬旗、戶外看板、圍墻、形象展示中心、樣板間、平面秀稿等（深化形象沖擊）第三階段：形象稿、銷售稿、軟文、樓書(shū)（直觀形象表達(dá)）第四階段：軟文、促銷稿、DM、海報(bào)等(演繹形象內(nèi)涵)2．行為辨認(rèn)⑴．原則行銷風(fēng)格確立——銷售講習(xí)編寫(xiě)與培訓(xùn)——接待流程設(shè)計(jì)與培訓(xùn)本案行為辨認(rèn)重要體現(xiàn)于銷售行為與經(jīng)營(yíng)管理行為上，以及產(chǎn)品簡(jiǎn)介、客戶接待、自我規(guī)定、服務(wù)意識(shí)等方面。銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說(shuō)詞。以親切、端莊、專業(yè)、熱情、不卑不亢銷售風(fēng)格服務(wù)于消費(fèi)者。置業(yè)顧問(wèn)以主人身份接待客戶，女置業(yè)顧問(wèn)以女主人身份配合接待服務(wù)，傭人輔助方式開(kāi)展，引導(dǎo)客戶參觀房間，給客戶簡(jiǎn)介戶型構(gòu)造，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將老式參觀工地現(xiàn)場(chǎng)變成在樣板間內(nèi)直觀體驗(yàn)式看房。以得體肢體語(yǔ)言，鏗鏘有力表達(dá)方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。以嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、熱情、細(xì)致管理風(fēng)格服務(wù)消費(fèi)者。以公開(kāi)、公平、公正處事原則解決問(wèn)題。⑵．執(zhí)行細(xì)節(jié)：①．行銷接待風(fēng)格擬定依照本案形象定位，樹(shù)立親切/端莊/不卑不亢銷售風(fēng)格銷售人員(置業(yè)顧問(wèn))嚴(yán)格接待程序和統(tǒng)一銷售說(shuō)辭固化模式，充分運(yùn)用售點(diǎn)持久高檔氛圍和看房程序確立信心化銷售態(tài)度。②．行銷講習(xí)編寫(xiě)擬定/培訓(xùn)/執(zhí)行以高檔置業(yè)顧問(wèn)視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位/客戶定位/營(yíng)銷方略，深刻檢討本案專業(yè)/保證/負(fù)責(zé)品牌形象。每日一次檢討交流會(huì)，糾正或升華客戶接待方式辦法及程序。待本方案擬定后由項(xiàng)目專案設(shè)計(jì)本案答客問(wèn)，并加以演習(xí)強(qiáng)化培訓(xùn)嚴(yán)謹(jǐn)銷控及客戶成交范例引導(dǎo)。接待與談判程序設(shè)定良好儀表和干練快捷肢體語(yǔ)言，干凈得體著裝及飽滿工作狀態(tài)。匹配售樓氛圍與矜持微笑服務(wù)及統(tǒng)一說(shuō)辭增強(qiáng)客戶成交信心。每一位接待人員進(jìn)行評(píng)比流動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，每月評(píng)出最佳接待人員并加以獎(jiǎng)勵(lì)以此時(shí)刻檢查，從而加以糾正及升華專業(yè)水準(zhǔn)?？蛻艚哟绦颍嚎蛻舻綀?chǎng)→專案指定接待→引導(dǎo)解說(shuō)→專案配合接待→詳細(xì)談判接待→安排客戶看房→二次詳細(xì)談判→簽約。

項(xiàng)目作業(yè)目錄形象廣告秀稿(看板/報(bào)紙/戶外廣告設(shè)計(jì)方案)樓書(shū)/海報(bào)/多媒體電子樓書(shū)制作/網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作方案禮物方案售樓處布置方案(與甲方交流擬定)銷售控制表（由銷售專案提交）銷售講習(xí)(擬定本方案后由銷售專案提交)銷售價(jià)格表(與甲方溝通正式開(kāi)盤(pán)前一種月擬定)普通客戶登記表、重點(diǎn)客戶登記表（由銷售專案提交)重點(diǎn)客戶接待程序和跟蹤程序規(guī)定房展會(huì)展覽細(xì)則、重點(diǎn)交易會(huì)介入方案(擬定參加內(nèi)容針對(duì)個(gè)案進(jìn)行設(shè)計(jì))日溝通會(huì)、周、月例會(huì)管理實(shí)行細(xì)則季度廣告預(yù)算與實(shí)行籌劃、效果評(píng)估大通民貿(mào)項(xiàng)目商業(yè)某些策劃案目錄知己知彼百戰(zhàn)不殆（當(dāng)前大通商業(yè)市場(chǎng)分析）含大百招商狀況闡明及市場(chǎng)價(jià)格制定，需要強(qiáng)有力證據(jù)）WhoamI我是誰(shuí)（民貿(mào)商業(yè)某些參數(shù)及評(píng)析）有什么可以亮出來(lái)？（民貿(mào)項(xiàng)目商業(yè)亮點(diǎn)評(píng)價(jià)和SWOT分析）你要什么？（售賣(mài)還是招商，產(chǎn)權(quán)與否持有還是各種方式并存？）售賣(mài)與招商資金鏈比較招（組合售賣(mài)和招商方式）出招（策劃案及推廣籌劃）變招（綜合預(yù)案）知己知彼百戰(zhàn)不殆一、大通簡(jiǎn)介大通縣地處青海省東部農(nóng)業(yè)區(qū)北部，屬省會(huì)西寧市轄縣，全縣總面積3090平方公里，轄22個(gè)鄉(xiāng)、6個(gè)鎮(zhèn)，41萬(wàn)人口，人口密度129人／平方公里。交通便利，縣城距西寧僅35公里，227國(guó)道線（即寧張公路）貫穿全境，經(jīng)濟(jì)條件在青海屬上等水平，由于工業(yè)起步較早，現(xiàn)已有青海鋁業(yè)、青海煤業(yè)集團(tuán)、長(zhǎng)青鋁業(yè)公司、蘇青氯酸鹽公司、橋頭發(fā)電廠、青海重型機(jī)床廠、青海黎明化工廠、青海第一、第二水泥廠等中央、省屬大中型公司坐落在大通境內(nèi)，使大通成為全省煤炭、電力、冶金、機(jī)械制造、化工、建材、輕工等產(chǎn)品重要生產(chǎn)基地。商業(yè)貿(mào)易活躍，市場(chǎng)繁華。全縣有較大集貿(mào)市場(chǎng)22處，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)近百個(gè)。已有10萬(wàn)居民橋頭鎮(zhèn)，建有公園3個(gè)，自來(lái)水廠1個(gè)，文化廣場(chǎng)一處，尚有較好文化、衛(wèi)生、金融、廣播、電視、體育等基本設(shè)施和服務(wù)條件。二、本案所處地塊當(dāng)前重要商業(yè)賣(mài)場(chǎng)及業(yè)態(tài)分布：本案位于大通縣人民路與建國(guó)路交匯十字，處在縣城核心商業(yè)區(qū)，項(xiàng)目方圓500米內(nèi)，醫(yī)院、學(xué)校、銀行、超市等衛(wèi)生文教金融體制一應(yīng)俱全，盡享地段繁華先機(jī)。其區(qū)段位置具備不可復(fù)制性。1.十字路口沿人民路向北：華通超市、佳農(nóng)醫(yī)藥連鎖、中華人民共和國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)大廳、品牌皮鞋超市、網(wǎng)吧、茶藝、服飾折扣店、天星鞋業(yè)等商業(yè)；2.十字路口拐角處：大通一百、眼鏡超市、皮鞋超市、家居用品等；3.十字路口沿建國(guó)西路向西：陽(yáng)光花卉、賽大干洗店、四季青制衣行、櫻花工作室、福盛面食館、尕西穆肥羊美食府、中華人民共和國(guó)鐵通、永盛煙酒、廣州l+l美發(fā)廳、佳莉美容美發(fā)店、大通散酒經(jīng)銷部、方正、農(nóng)行、點(diǎn)點(diǎn)利蔬菜水果店、鑫輝超市、雙虎家私等；4.建國(guó)西路西端沿安門(mén)路向北：白家大院(餐飲、住宿)、喬家大院(住宿)等。三、本案所處地塊周邊當(dāng)前重要商業(yè)賣(mài)場(chǎng)：1.人民路與建國(guó)西路交叉十字路口周邊：新華書(shū)店、大通家電城、中華人民共和國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳、中華人民共和國(guó)銀行；2.人民路項(xiàng)目地塊向北：商貿(mào)綜合批發(fā)市場(chǎng)、溫州鞋城、服飾廣場(chǎng)(東側(cè))、大通汽車(chē)站(東側(cè))、富康醫(yī)藥超市、南洋堂藥店、浙江鞋城、御香苑肥?；疱?、銀通服飾廣場(chǎng)(專賣(mài)店內(nèi)街形式，較粗糙)、精品童裝超市、武漢商貿(mào)城(開(kāi)敞式賣(mài)場(chǎng))、哥弟服裝、金瑞褲業(yè)、澳亞化妝城、新時(shí)代服飾廣場(chǎng)(開(kāi)敞式賣(mài)場(chǎng))等；3.人民路項(xiàng)目地塊向南：民貿(mào)綜合批發(fā)市場(chǎng)、珠寶金店、娛樂(lè)、縣政府等；4.建國(guó)西路項(xiàng)目地塊向東：林達(dá)電器、朔山大廈、中心電器、大通商貿(mào)、憶思甜商場(chǎng)、移動(dòng)手機(jī)廣場(chǎng)、橋頭綜合市場(chǎng)、榮峰手機(jī)廣場(chǎng)、中華人民共和國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、黃藥鋪等。四、本案及周邊當(dāng)前重要商業(yè)賣(mài)場(chǎng)及業(yè)態(tài)分析：1.人民路及解放南路沿線，以及兩路之間建國(guó)西路為當(dāng)前重要商業(yè)繁華地帶；其中，人民路沿線重要業(yè)態(tài)為：服裝、服飾、鞋類及小型餐飲、珠寶金店、娛樂(lè)等，解放南路沿線重要業(yè)態(tài)為：建材、五金、餐飲店等，人民路此區(qū)域沿線重要業(yè)態(tài)為：電器、手機(jī)(數(shù)碼)市場(chǎng)、綜合性賣(mài)場(chǎng)等；2.本案所處地塊為當(dāng)前大通最重要核心商業(yè)地段，以附加值較高服裝、服飾業(yè)態(tài)為主，其標(biāo)志性以及對(duì)后續(xù)板塊商業(yè)項(xiàng)目帶動(dòng)效應(yīng)較強(qiáng)，將來(lái)發(fā)展?jié)摿薮螅?.本案所處區(qū)域周邊重要賣(mài)場(chǎng)硬件設(shè)施、業(yè)態(tài)布局及招商、經(jīng)營(yíng)理念較為初級(jí)，尚無(wú)真正中高品位賣(mài)場(chǎng)，高層次競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，具備較強(qiáng)全方位升級(jí)潛力和發(fā)展空間；4.周邊重要賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)設(shè)立及搭配不合理，定位雷同，同質(zhì)化嚴(yán)重，硬件低端，店面形象不佳，當(dāng)前重要以慣性消費(fèi)人群為主；5.都市中高品位品牌不夠集中，大某些綜合性賣(mài)場(chǎng)品牌含金量不高，以中低端商品為主。本次針對(duì)大通縣房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，目是為金誠(chéng)地產(chǎn)對(duì)原大通縣鹽務(wù)局地塊民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目建設(shè)提供真實(shí)市場(chǎng)信息及有關(guān)數(shù)據(jù)，為本項(xiàng)目定位(產(chǎn)品定位、形象定位、客戶定位)、定價(jià)提供參照及建議，亦為本項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)前奠定基本。商業(yè)某些重要是理解當(dāng)前大通縣核心商圈內(nèi)商鋪售價(jià)及租金，重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域是第一百貨周邊人民路、建國(guó)西路、解放路等；住宅某些重要是理解當(dāng)前大通縣住宅售價(jià)及銷售形勢(shì)，重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域是三號(hào)橋附近在售項(xiàng)目。五、重要商業(yè)街態(tài)分析及價(jià)格分析當(dāng)前大通縣核心商圈商鋪?zhàn)饨馉顩r街道人民路建國(guó)西路解放路租金狀況1、因業(yè)主不同，其出租價(jià)位也有所差別，福生面食館租金最低僅為36元/㎡，，而廣州l+l美發(fā)廳租金價(jià)格最高為120元/㎡，品牌專賣(mài)店哥弟與金瑞褲業(yè)租金為90元/㎡2、租金為36-120元∕㎡∕月；3、租金呈現(xiàn)兩頭低、中間高趨勢(shì)。租金為60-100元∕㎡∕月；2、租金呈現(xiàn)中間高、兩頭低趨勢(shì)，由西向東，租金依次減低。1、整體店鋪?zhàn)饨鸱植紵o(wú)明顯規(guī)律性，據(jù)商戶反映，離人民路越近，則租金越貴；2、租金為20-60元∕㎡∕月。簽約交租租賃合同普通為一年一簽，租金為在合同訂立時(shí)一次交清。租賃合同普通為一年一簽，租金為在合同訂立時(shí)一次交清。租賃合同普通為一年一簽，租金為一年一交。街道分析1、屬都市中心最繁華地段，車(chē)流、人流量都