整合營(yíng)銷(xiāo)策劃大綱智能達(dá)項(xiàng)目組/5/17目錄市場(chǎng)綜述SWOT分析問(wèn)題點(diǎn)分析方略思考推廣方略及方案一、市場(chǎng)綜述市場(chǎng)現(xiàn)狀（復(fù)讀機(jī)）行業(yè)背景分析復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出當(dāng)前80年代末期，限于當(dāng)時(shí)工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品成本較高（是當(dāng)前兩倍），復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近幾年隨著科技發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面有了重大突破，在通過(guò)三年左右發(fā)展，激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)裁減了一批資質(zhì)較差品牌；剩余十幾家公司則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己市場(chǎng)份額。并且隨著教誨部對(duì)高考制度改革，以及中華人民共和國(guó)將要到來(lái)“入世”所產(chǎn)生對(duì)人才外語(yǔ)素質(zhì)規(guī)定，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處在一種迅速增長(zhǎng)階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。讀機(jī)發(fā)展趨勢(shì)復(fù)讀機(jī)發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語(yǔ)音芯片，可以存儲(chǔ)20秒左右內(nèi)容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到當(dāng)前，以東芝8831語(yǔ)音解決芯片為代表，運(yùn)用DRAM作為存儲(chǔ)器，可以存儲(chǔ)20~400秒內(nèi)容，頻響在3K以?xún)?nèi)，基本滿(mǎn)足語(yǔ)言學(xué)習(xí)規(guī)定，最新代表為帶LCD中文顯示，具備數(shù)碼搜索和提取功能。第三代是用復(fù)讀機(jī)專(zhuān)用芯片純CPU防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié)，對(duì)動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響可做到4K，當(dāng)前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線(xiàn)，帶LCD同類(lèi)產(chǎn)品季內(nèi)會(huì)浮現(xiàn)。第四代將以MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀頻響范疇，可高達(dá)8K，并且高效率固體儲(chǔ)存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富MP3資訊，對(duì)復(fù)讀機(jī)應(yīng)用將有巨大影響。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)牌子較多，但真正有競(jìng)爭(zhēng)力品牌并不多，只有步步高在行業(yè)中處在強(qiáng)勢(shì)地位；因復(fù)讀機(jī)行業(yè)發(fā)展歷程較短，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)并不明朗，起初涉足該行業(yè)均是小型公司，實(shí)力不大，沒(méi)有品牌意識(shí)，雖然在創(chuàng)業(yè)之初，積累了一定資金，但在某些大公司以其強(qiáng)勢(shì)品牌介入該領(lǐng)域時(shí)，明顯感到力不從心，無(wú)法與其抗衡，最后導(dǎo)致淡出市場(chǎng)。當(dāng)前復(fù)讀機(jī)行業(yè)呈現(xiàn)出步步高、TCL、永華、萬(wàn)信等幾種強(qiáng)勢(shì)品牌，步步高以其品牌優(yōu)勢(shì)及完善網(wǎng)絡(luò)體系，加以強(qiáng)大廣告攻勢(shì)，在行業(yè)中處在領(lǐng)導(dǎo)者位置，TCL也借助其強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)，迅速成為該行業(yè)新星，永華、萬(wàn)信以其較系統(tǒng)推廣方式及較完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，占有一席之地，行業(yè)其她品牌，在品牌推廣及完善上都缺少力度和系統(tǒng)性。行業(yè)規(guī)范性較差，缺少統(tǒng)一行業(yè)原則復(fù)讀機(jī)行業(yè)缺少原則體當(dāng)前：行業(yè)缺少統(tǒng)一技術(shù)原則；復(fù)讀機(jī)優(yōu)良評(píng)價(jià)指標(biāo)較為混亂；消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀機(jī)選購(gòu)缺少衡量指標(biāo)；目的消費(fèi)群對(duì)復(fù)讀機(jī)結(jié)識(shí)存在偏差行業(yè)前景當(dāng)前市場(chǎng)上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模，行業(yè)發(fā)展前景較為遼闊復(fù)讀機(jī)目的消費(fèi)群較為集中，學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)95%左右，且市場(chǎng)容量巨大，從國(guó)家記錄資料顯示，當(dāng)前國(guó)內(nèi)在校學(xué)生數(shù)量已達(dá)18，632萬(wàn)人（涉及大學(xué)在內(nèi)），而98-99年復(fù)讀機(jī)合計(jì)銷(xiāo)售量?jī)H為1050萬(wàn)臺(tái)，復(fù)讀機(jī)占有率局限性6%，遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)飽和點(diǎn)，消費(fèi)尚未成規(guī)模，當(dāng)市場(chǎng)人均占有率突破10%時(shí)，會(huì)形成一種量奔騰。以及高考、中考制度改革都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)發(fā)展提供了機(jī)遇。消費(fèi)者狀況標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成在目的消費(fèi)群構(gòu)成中小學(xué)生占了40%，中學(xué)生占了45%，占整個(gè)消費(fèi)群85%，大學(xué)生占了10%，也就是說(shuō)整個(gè)學(xué)生市場(chǎng)占了整個(gè)復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)95%，是咱們重要目的消費(fèi)群，也是咱們市場(chǎng)投放著眼點(diǎn)。2、重要目的消費(fèi)群分析：當(dāng)前復(fù)讀機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)以學(xué)生為主體，對(duì)其分析與掌握是市場(chǎng)策劃前提與核心，現(xiàn)國(guó)家《1999年記錄年鑒》某些基本數(shù)據(jù)做一種初步整頓分析。從圖表中可以看出，小學(xué)生人數(shù)與中學(xué)生人數(shù)存在較大差距，其因素在于諸多農(nóng)村小學(xué)生無(wú)法升入中學(xué)，咱們目的消費(fèi)群重要集中在縣一級(jí)以上小學(xué)，該某些人數(shù)大概在5000萬(wàn)左右，中學(xué)生人數(shù)為4935.5萬(wàn)人，其中初中占了3964.8萬(wàn)人，高中為741.2萬(wàn)人，職業(yè)中學(xué)為229.5萬(wàn)人，普通高校學(xué)生總?cè)藬?shù)為170.3萬(wàn)人中檔專(zhuān)業(yè)學(xué)生人數(shù)為157.1萬(wàn)人。從復(fù)讀機(jī)目的消費(fèi)群構(gòu)成可以做進(jìn)一步分析：當(dāng)前復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)中學(xué)生占了45%，小學(xué)生占了40%，大學(xué)生占了10%，而整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)從98-99年合計(jì)銷(xiāo)售額為1050萬(wàn)臺(tái)，以次可計(jì)算出：中學(xué)生既有復(fù)讀機(jī)擁有人數(shù)=1050*45%=427.5大學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)人數(shù)=1050*10%=105.0小學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)人數(shù)=1050*40%=420中學(xué)生現(xiàn)人均占有率=427.5/4935.5=8.66%大學(xué)生人均占有率=105.0/（170.3+157.1）=32.1%小學(xué)生人均占有率=420/5000=8.4%上面數(shù)據(jù)分析僅是一種較為粗略分析，但也可得出某些基本結(jié)論：在目的消費(fèi)群中，大學(xué)生人均占有率為32.1%，是一種消費(fèi)相對(duì)成熟市場(chǎng)，對(duì)復(fù)讀機(jī)認(rèn)同度相稱(chēng)高，具備一定消費(fèi)慣性，只要運(yùn)用合理廣告、促銷(xiāo)方式，抓住其消費(fèi)心態(tài)，市場(chǎng)拓展將會(huì)較順利；中學(xué)生當(dāng)前市場(chǎng)占有率只有8.66%，其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力相稱(chēng)大，一旦突破一種臨界值（大概為15%），將會(huì)形成一種量突破；小學(xué)生人均占有率僅為8.4%，隨著全社會(huì)學(xué)習(xí)外語(yǔ)氛圍不但增強(qiáng)，父母更加注重孩子外語(yǔ)教誨，在這方面投資將不斷增長(zhǎng)，復(fù)讀機(jī)因其學(xué)習(xí)外語(yǔ)以便性必然成為重點(diǎn)考慮輔助學(xué)習(xí)工具之一。3、標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)自身特點(diǎn)：年輕，布滿(mǎn)活力，有自己價(jià)值評(píng)判原則，但對(duì)生活缺少規(guī)劃，缺少主見(jiàn)，多數(shù)由父母來(lái)設(shè)計(jì)自己將來(lái)，受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響及就業(yè)壓力，對(duì)自身素質(zhì)提高較為注重；購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)：大某些沒(méi)有錄音機(jī)或隨身聽(tīng)，為初次購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：協(xié)助學(xué)生學(xué)習(xí)外語(yǔ)，提高聽(tīng)力、口語(yǔ)能力；購(gòu)買(mǎi)印象：在錄音機(jī)基本上增長(zhǎng)了復(fù)讀機(jī)功能，提高了學(xué)習(xí)外語(yǔ)效率；購(gòu)買(mǎi)決策者：多數(shù)由父母來(lái)決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品宣傳指數(shù)：大都市大多數(shù)人懂得復(fù)讀機(jī)，產(chǎn)品需大力推廣；中檔都市只有某些人理解復(fù)讀機(jī)，需灌輸產(chǎn)品概念；小都市基本上不理解復(fù)讀機(jī)，需作廣泛宣傳。智能達(dá)產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況簡(jiǎn)介：當(dāng)前661A走量較大，重要是以低價(jià)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，籌劃在六月開(kāi)發(fā)661B，成本進(jìn)一步減少，保持利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。663是662代替產(chǎn)品，但是由于665浮現(xiàn)使之迅速成為一種邊沿產(chǎn)品，但在個(gè)別地區(qū)還是好銷(xiāo)，因素是這些地區(qū)不太接受與之功能相似863長(zhǎng)方形外觀。668事實(shí)上是662改裝版，為是清理庫(kù)存原材料，用了“循環(huán)400秒”概念，基本目是為了清貨。665重要功能是在663基本上增長(zhǎng)了自動(dòng)充電功能，后來(lái)產(chǎn)品如865等均有充電功能，六月還可出一款665A，應(yīng)用了類(lèi)似手機(jī)充電功能，使充電又快又好，尚有如手機(jī)般充電批示。后來(lái)開(kāi)發(fā)方向：一是出一款新機(jī)型，暫取名“龍蝦機(jī)”。功能上增長(zhǎng)短波收音功能。二是出一款隨身聽(tīng)，帶線(xiàn)控功能。約240秒，與否加喇叭與否加液晶顯示待定。波士頓分析圖：市高StarQuestionmark場(chǎng)665、665A增長(zhǎng)661A、661B、863663率低CashcowDog高低相關(guān)市場(chǎng)份額從波士頓分析圖中咱們可以看出，處在STARS區(qū)域產(chǎn)品是技術(shù)含量較高665系列新產(chǎn)品，該區(qū)域產(chǎn)品特性是，具備較高成長(zhǎng)性和較好收益，但該區(qū)域產(chǎn)品需要較大投資來(lái)支持其高速增長(zhǎng)，并且增長(zhǎng)速度會(huì)徐徐放慢，逐漸向CASHCOW區(qū)域產(chǎn)品過(guò)渡，處在CASHCOW區(qū)域是當(dāng)前銷(xiāo)量較好661系列及863型，此區(qū)域特點(diǎn)是市場(chǎng)增長(zhǎng)率較慢，但是較大有關(guān)市場(chǎng)份額，因其銷(xiāo)量較大是公司鈔票重要來(lái)源，并且此類(lèi)產(chǎn)品所需支持資金較少，為公司發(fā)展STARS產(chǎn)品提供了資金來(lái)源，處在DOGS區(qū)域是663型，該區(qū)域特點(diǎn)是占有較低市場(chǎng)份額和較低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，其提供資金可滿(mǎn)足自身消耗，但不能為公司提供大量資金來(lái)源，QM區(qū)域產(chǎn)品是低利潤(rùn)，且需要公司提供大量資金來(lái)支持其高速增長(zhǎng)，該區(qū)域產(chǎn)品決策對(duì)公司來(lái)講是相稱(chēng)核心，是將其轉(zhuǎn)化為STARS區(qū)域產(chǎn)品，還是將其裁減，都需要縝密分析和思考。競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析在復(fù)讀機(jī)行業(yè)中，除步步高一馬當(dāng)先外，還沒(méi)有廠家確立在復(fù)讀機(jī)行業(yè)中強(qiáng)勢(shì)品牌地位，是復(fù)讀機(jī)行業(yè)核心一年，投身于電子教誨廠家將會(huì)展開(kāi)新一輪競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是在品牌建設(shè)還是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面都將投入大量財(cái)力和物力，爭(zhēng)取在電子教誨行業(yè)中確立自己地位，三匹馬理論將在今年復(fù)讀機(jī)行業(yè)得以驗(yàn)證。現(xiàn)對(duì)復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行一種初步分析，步步高復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到90%以上，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)較完善；永華市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到50%以上，但市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不太完善；TCL市場(chǎng)覆蓋率已達(dá)到70%~80%之間，市場(chǎng)處在迅速增長(zhǎng)階段，某些地區(qū)已超過(guò)步步高；萬(wàn)信通過(guò)去年完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場(chǎng)覆蓋率已達(dá)60%~70%；以上品牌除步步高和TCL有較大廣告宣傳外，萬(wàn)信和永華均有節(jié)制投放廣告。復(fù)讀機(jī)廠商分析列表廠商名廣告語(yǔ)行業(yè)地位備注步步高步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語(yǔ)更容易老大市場(chǎng)占有率為35%TCL電腦語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)為你加油；學(xué)好外語(yǔ)溝通中外新星市場(chǎng)占有率為10%萬(wàn)信萬(wàn)信數(shù)碼復(fù)讀機(jī)學(xué)習(xí)外語(yǔ)更開(kāi)心；百分滿(mǎn)意，萬(wàn)分信賴(lài)；由于專(zhuān)業(yè)，因而卓越第二梯領(lǐng)先者市場(chǎng)占有率為15%永華第二梯領(lǐng)先者市場(chǎng)占有率為15%先科世界看中華人民共和國(guó)，中華人民共和國(guó)有先科；龍行天下索科學(xué)得輕松，邁向成功；索科復(fù)讀機(jī)，英語(yǔ)好教師神奇鸚鵡T+1學(xué)習(xí)外語(yǔ)我第一；只有我能克隆時(shí)間第二梯隊(duì)已沒(méi)落學(xué)語(yǔ)通全自動(dòng)電腦語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿(mǎn)足您需求，不斷超越您盼望第三梯隊(duì)學(xué)之友學(xué)生向?qū)?、教師助手、家長(zhǎng)朋友第三梯隊(duì)教誨之星唯一通過(guò)教誨部鑒定復(fù)讀機(jī)第三梯隊(duì)智能達(dá)咱們對(duì)品質(zhì)追求——鍥而不舍，精益求精第三梯隊(duì)SWOT分析水桶理論：水桶理論向咱們揭示事實(shí)是：水桶所能盛水容量并不是由構(gòu)成水桶最長(zhǎng)木板長(zhǎng)度決定，而是由其中最短那塊木板長(zhǎng)度決定，因而，找到最短木板并加高“它”，這樣咱們才干邁進(jìn)！優(yōu)勢(shì)分析智能達(dá)復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；具備較強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力；公司處在起步階段，規(guī)模小，對(duì)市場(chǎng)敏感度較強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)變化能較快做出反映；公司員工富有朝氣，具備有關(guān)行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；劣勢(shì)分析公司處在高速發(fā)展時(shí)期，各方面管理較為不規(guī)范；人員配備不齊全，素質(zhì)參差不齊；缺少系統(tǒng)品牌規(guī)劃與建設(shè)；產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較低（99年銷(xiāo)售額僅為5萬(wàn)臺(tái)）發(fā)展方向尚不明確，在整個(gè)行業(yè)中處在第三梯隊(duì)末尾；公司還處在創(chuàng)業(yè)初期，市場(chǎng)也沒(méi)有完全打開(kāi)，因而存在一定資金壓力；營(yíng)銷(xiāo)管理缺少科學(xué)性和系統(tǒng)性，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道管理有待加強(qiáng)；公司文化建設(shè)基本薄弱，公司理念、價(jià)值觀、職業(yè)道德準(zhǔn)則等均有待擬定和灌輸；雖然產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，但產(chǎn)品創(chuàng)新不多；機(jī)遇分析作為新興公司，沒(méi)有任何陳舊包袱，可以輕裝上陣，同步所選取電子教誨行業(yè)前景遼闊，市場(chǎng)空間巨大，隨著中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和加入WTO，對(duì)外語(yǔ)規(guī)定越來(lái)越高，教誨部門(mén)在考試制度政策傾斜上也可看出這一點(diǎn)，3+X考試制度推出，加速了復(fù)讀機(jī)行業(yè)發(fā)展。公司有一批有知識(shí)、有能力、愿為公司發(fā)展竭力先進(jìn)員工；當(dāng)前在整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)里真正具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品牌并不多，整個(gè)行業(yè)還處在調(diào)節(jié)狀態(tài)中；整個(gè)行業(yè)存在許多不規(guī)范地方，未建立起統(tǒng)一行業(yè)原則，為咱們初創(chuàng)行業(yè)發(fā)展提供了機(jī)遇；威脅分析從整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)看，因其技術(shù)因素，國(guó)內(nèi)公司基本上都是采用零部件組裝形式進(jìn)行生產(chǎn)，并且核心部件供貨廠商基本上是同樣，這就導(dǎo)致各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品功能質(zhì)量趨同性較大，在這種狀況下，品牌競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要，而咱們品牌相對(duì)較弱，在競(jìng)爭(zhēng)中明顯處在劣勢(shì)。因產(chǎn)品趨同性，品牌競(jìng)爭(zhēng)在行業(yè)中占越來(lái)越重要地位，知名品牌介入加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性；某些退出公司，采用低價(jià)解決存貨，擾亂了整個(gè)行業(yè)價(jià)格秩序，使整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)空間越來(lái)越低；強(qiáng)勢(shì)品牌壟斷地位不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)可開(kāi)發(fā)空間越來(lái)越小。問(wèn)題點(diǎn)分析行業(yè)問(wèn)題點(diǎn)缺少統(tǒng)一行業(yè)原則；消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀機(jī)選取原則不明確；復(fù)讀機(jī)無(wú)科學(xué)精確用法；廠商承諾普遍空洞；復(fù)讀機(jī)購(gòu)買(mǎi)者普遍是初次購(gòu)買(mǎi)；缺少個(gè)性化形象；公司自身問(wèn)題點(diǎn)無(wú)品牌，無(wú)形象；產(chǎn)品無(wú)特色；營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不健全；產(chǎn)品包裝無(wú)特色；產(chǎn)品品種少；產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不鮮明；推廣手法零散，缺少系統(tǒng)性；廣告投入少；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不明確；終端建設(shè)及管理不規(guī)范，甚至沒(méi)有；方略思考通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析，市場(chǎng)開(kāi)拓思路逐漸明晰了，從整個(gè)宏觀面考慮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然越來(lái)越激烈，但也存在諸多機(jī)遇，只要抓住市場(chǎng)縫隙，充分運(yùn)用咱們資源，進(jìn)行合理整合，智能達(dá)是可以成為中華人民共和國(guó)電子行業(yè)新星。依照問(wèn)題點(diǎn)分析，咱們進(jìn)行了如下方略方面思考：推出特定功能點(diǎn)，進(jìn)行訴求，引起消費(fèi)者注意；針對(duì)當(dāng)前復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)上訴求普遍空洞，抓住消費(fèi)者心態(tài)，提出一種核心概念，如：智能機(jī)芯，給消費(fèi)者一種實(shí)實(shí)在在承諾，從整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)中突現(xiàn)出來(lái)；確立行業(yè)原則，建立獨(dú)特市場(chǎng)功能原則；針對(duì)前面問(wèn)題點(diǎn)分析，因行業(yè)缺少原則，對(duì)咱們來(lái)說(shuō)是一種較好機(jī)會(huì)點(diǎn)，行業(yè)原則建立可以從軟硬兩方面來(lái)思考：一、在硬件方面提出衡量復(fù)讀機(jī)原則；二、在軟件方面提出某些新概念（如：聽(tīng)力指數(shù)、語(yǔ)言商數(shù)）；抓住目的消費(fèi)群，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，充分運(yùn)用多品牌戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率；當(dāng)前各復(fù)讀機(jī)廠商對(duì)市場(chǎng)細(xì)分不夠清晰，面對(duì)目的消費(fèi)群基本是眉毛胡子一把抓，在產(chǎn)品方略里可以依照不同目的消費(fèi)群，針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如：小學(xué)生推出“更容易”、針對(duì)中學(xué)生推出“更輕松”、針對(duì)大學(xué)生推出“許教師”等子品牌，來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)用幾款低價(jià)機(jī)來(lái)沖擊行業(yè)領(lǐng)先者；通過(guò)前面市場(chǎng)分析，可以看出，智能達(dá)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是相稱(chēng)復(fù)雜，由于智能達(dá)不但要面對(duì)步步高等強(qiáng)勢(shì)品牌沖擊，還要面對(duì)那些準(zhǔn)備退出市場(chǎng)廠家低價(jià)清貨沖擊，使品牌弱點(diǎn)暴露出來(lái)，而價(jià)格優(yōu)勢(shì)又無(wú)法體現(xiàn)，在這種狀況下可采用運(yùn)用幾款在成本上占優(yōu)勢(shì)機(jī)型，運(yùn)用低價(jià)方略向行業(yè)領(lǐng)先者，發(fā)起挑戰(zhàn)，同步配合恰當(dāng)廣告宣傳，以低價(jià)、優(yōu)質(zhì)為核心，既打擊了行業(yè)領(lǐng)先者，又制止了清貨廠家沖擊。整合傳播，迅速打響產(chǎn)品知名度從問(wèn)題點(diǎn)分析中，可以看出在復(fù)讀機(jī)行業(yè)，因產(chǎn)品趨同性越來(lái)越大，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成了能否取勝核心，智能達(dá)品牌知名度很低，無(wú)系統(tǒng)品牌建設(shè)，在競(jìng)爭(zhēng)中明顯處在劣勢(shì)，如何運(yùn)用既有資源進(jìn)行合理整合，迅速打響品牌知名度，成了智能達(dá)能否在此行業(yè)立足核心。走情感訴求之路；復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)，因產(chǎn)品趨同性，應(yīng)采用兩手抓，且兩手都要硬，一是在產(chǎn)品訴求上以硬件為核心，突出新概念，二是針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者特點(diǎn)進(jìn)行感情訴求，加深品牌親和力，使品牌在較短時(shí)間內(nèi)被消費(fèi)者認(rèn)同。以款式、包裝新穎性，來(lái)增進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位挑戰(zhàn)者定位，以挑戰(zhàn)者身份，向強(qiáng)勢(shì)品牌挑戰(zhàn)來(lái)提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想智能達(dá)戰(zhàn)略構(gòu)想實(shí)行應(yīng)當(dāng)是由一種挑戰(zhàn)者地位向行業(yè)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變過(guò)程，由于一種行業(yè)在成熟規(guī)范時(shí)，只能容納三、四個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌存在，當(dāng)前復(fù)讀機(jī)行業(yè)也呈現(xiàn)出這種趨勢(shì)，許多公司已經(jīng)開(kāi)始在這個(gè)行業(yè)中沒(méi)落，智能達(dá)在戰(zhàn)略定位方面，一定要從宏觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)處著手，只有定位精確，戰(zhàn)略目的高遠(yuǎn)，才干激發(fā)起公司奮斗精神，使公司向這一戰(zhàn)略目的邁進(jìn)時(shí)來(lái)完善自己。智能達(dá)挑戰(zhàn)者身份，以及其要做行業(yè)領(lǐng)航者目的，是由市場(chǎng)狀況及行業(yè)發(fā)展規(guī)律決定。戰(zhàn)略構(gòu)想圖如下：行業(yè)領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先者A、選取強(qiáng)勢(shì)品牌作為挑戰(zhàn)對(duì)象（BBK）擬定戰(zhàn)略目的（行業(yè)領(lǐng)先者）B、推出一系列營(yíng)銷(xiāo)組合方略B、推出一系列營(yíng)銷(xiāo)組合方略C、運(yùn)用整合傳播方略，迅速提高產(chǎn)品知名度C、運(yùn)用整合傳播方略，迅速提高產(chǎn)品知名度D、推出USP，細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行多品牌方略D、推出USP，細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行多品牌方略定位及賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品定位第三代復(fù)讀機(jī)，技術(shù)含量高，質(zhì)量穩(wěn)定；是一種學(xué)習(xí)外語(yǔ)良好輔助工具目的消費(fèi)群定位學(xué)生為主題，某些學(xué)習(xí)外語(yǔ)人員功能定位智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更精確獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）智能機(jī)芯，學(xué)外語(yǔ)更精確、更輕松營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品由電腦復(fù)讀某些與放音某些構(gòu)成CPU芯片是決定復(fù)讀音質(zhì)核心部件屬第三代產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)格；經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)價(jià)、供應(yīng)價(jià)按照經(jīng)銷(xiāo)商政策之規(guī)定辦理；促銷(xiāo)折價(jià)銷(xiāo)售由統(tǒng)一部門(mén)管理，所售優(yōu)惠貨品不直接進(jìn)入渠道流通，防止擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系；由于各區(qū)域市場(chǎng)方略不同，可采用相應(yīng)補(bǔ)償辦法，仍保持零售價(jià)格相統(tǒng)一包裝在原有包裝基本上推出新包裝，力求新穎，有促銷(xiāo)力，便于消費(fèi)者記憶與辯識(shí)，文字闡明力求簡(jiǎn)樸使用內(nèi)包裝應(yīng)增長(zhǎng)，復(fù)讀機(jī)用法手冊(cè)，手冊(cè)闡明用語(yǔ)應(yīng)簡(jiǎn)樸實(shí)用，有趣味性和知識(shí)性，便于消費(fèi)者閱讀渠道重要渠道：大、中型商場(chǎng)，超市電器商場(chǎng)書(shū)店輔助渠道：各學(xué)校集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)；人員直銷(xiāo)；電視購(gòu)物；終端管理與促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)員親和政策、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；終端鋪貨與理貨、貨品擺放；終端宣傳品布置；售點(diǎn)廣告（立牌、燈箱、招貼、海報(bào)、不干膠等）統(tǒng)一；促銷(xiāo)頻次與方式，終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。服務(wù)體系成立“智能達(dá)外語(yǔ)沙龍”；專(zhuān)設(shè)“許教師”熱線(xiàn)；客戶(hù)投訴受理中心。促銷(xiāo)方略促銷(xiāo)思路智能達(dá)復(fù)讀機(jī)重要目的市場(chǎng)是學(xué)生，也就是說(shuō)使用者是學(xué)生，但購(gòu)買(mǎi)者卻大都是家長(zhǎng)。如何運(yùn)用一次促銷(xiāo)活動(dòng)將學(xué)生和家長(zhǎng)都串連起來(lái)，當(dāng)是智能達(dá)促銷(xiāo)要解決核心問(wèn)題。以互動(dòng)方式，調(diào)動(dòng)目的消費(fèi)群對(duì)智能達(dá)復(fù)讀機(jī)結(jié)識(shí)，提高產(chǎn)品知名度與銷(xiāo)量；通過(guò)信函方式，建立與學(xué)外語(yǔ)先進(jìn)學(xué)生溝通；以贈(zèng)送智能達(dá)復(fù)讀機(jī)方式，運(yùn)用榜樣作用來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)；并在活動(dòng)過(guò)程中調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)積極性，以反饋卡形式，通過(guò)家長(zhǎng)簽名方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其參加目，同步以?xún)?yōu)惠券形式，以點(diǎn)帶面方式來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目。促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)主題為：FOLLOWME！學(xué)外語(yǔ)，輕松又容易。促銷(xiāo)要點(diǎn)促銷(xiāo)地點(diǎn)：各大、中都市學(xué)校促銷(xiāo)目：讓學(xué)生、家長(zhǎng)、教師都參加促銷(xiāo)活動(dòng)，使品牌推廣跳躍進(jìn)行，同步通過(guò)輔助促銷(xiāo)形式實(shí)現(xiàn)熱賣(mài)。主促銷(xiāo)活動(dòng)：“FOLLOWME！智能達(dá)天才集中營(yíng)”在每班級(jí)中抽取一位英語(yǔ)成績(jī)好學(xué)生代表，作為“智能達(dá)天才少年”參加“FOLLOWME！”集中營(yíng)活動(dòng)。送每位代表一份禮物和智能達(dá)天才少年公仔、“FOLLOWME！”T恤，并將此活動(dòng)炒作大，成為有一定社會(huì)影響力活動(dòng)，讓那些沒(méi)有參加活動(dòng)學(xué)生非常羨慕；接下來(lái)請(qǐng)智能達(dá)天才少年告知她們同窗，智能達(dá)將免費(fèi)贈(zèng)送十件T恤給同班同窗。但規(guī)定同窗先在天才少年處登記，先來(lái)先得，送完即止；接下來(lái)再發(fā)信函給每位參加活動(dòng)學(xué)生，請(qǐng)她們每人將一封信和智能達(dá)優(yōu)惠券給她們家長(zhǎng)帶去，由家長(zhǎng)簽字后就可以憑信函和學(xué)生證來(lái)指定地點(diǎn)領(lǐng)取T恤了。在學(xué)生來(lái)領(lǐng)取T恤時(shí)向?qū)W生演示如何使用智能達(dá)復(fù)讀機(jī)，并宣傳英語(yǔ)成績(jī)好學(xué)生都用了智能達(dá)復(fù)讀機(jī)。發(fā)起智能達(dá)許教師英語(yǔ)學(xué)習(xí)小組，由英語(yǔ)特級(jí)教師為廣大需要英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)生授課。將智能達(dá)復(fù)讀機(jī)與許教師推薦英語(yǔ)教材捆綁銷(xiāo)售。推廣期進(jìn)行買(mǎi)一贈(zèng)一促銷(xiāo)活動(dòng)。輔助促銷(xiāo)活動(dòng)：運(yùn)用雙休日在本地新華書(shū)店舉辦“好學(xué)生好幫手——智能達(dá)復(fù)讀機(jī)”促銷(xiāo)熱賣(mài)活動(dòng)。請(qǐng)本地大學(xué)生做兼職促銷(xiāo)員，為學(xué)生解說(shuō)用智能達(dá)復(fù)讀機(jī)學(xué)英語(yǔ)好處、以及如何科學(xué)地學(xué)習(xí)英語(yǔ)。2、9月份在各售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)舉辦“新年好心情”促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)一臺(tái)智能達(dá)復(fù)讀機(jī)贈(zèng)一本小英語(yǔ)記憶詞典。3、復(fù)讀機(jī)銷(xiāo)售淡季時(shí)開(kāi)展收集智能達(dá)天才少年公仔活動(dòng)，買(mǎi)復(fù)讀機(jī)贈(zèng)送一只小公仔，收集齊十二只小公仔就可以得到一只大公仔。廣告方略告方略：復(fù)讀機(jī)原本是一種較低關(guān)懷度產(chǎn)品，通過(guò)步步高介入，邀請(qǐng)張惠妹作形象代言人之后才將蛋糕做大起來(lái)；智能達(dá)作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，要想突破步步高封鎖就應(yīng)當(dāng)先在步步高市場(chǎng)制勝法寶——廣告炒作上應(yīng)采用巧打方式。考慮到智能達(dá)重要目的消費(fèi)群為學(xué)生，咱們?cè)趶V告方略制定和詳細(xì)廣告工具組合上就應(yīng)充分考慮她們喜惡和愛(ài)憎等心理特點(diǎn)。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生家長(zhǎng)都但愿能有一種專(zhuān)業(yè)教師來(lái)輔助孩子學(xué)習(xí)，于是咱們?yōu)橹悄苓_(dá)設(shè)計(jì)了一種專(zhuān)業(yè)形象——許教師；同步咱們還發(fā)現(xiàn)，學(xué)生大都幻想自己能成為分分鐘就能將學(xué)習(xí)搞掂天才——于是咱們?yōu)橹悄苓_(dá)導(dǎo)入智能達(dá)天才少年形象。她們將作為智能達(dá)形象代言人出當(dāng)前系列POP、報(bào)廣、CF片等廣告工具中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫陣。（二）廣告主題咱們針對(duì)復(fù)讀機(jī)特點(diǎn)，為智能達(dá)創(chuàng)作主廣告語(yǔ)為：FOLLOWME！學(xué)外語(yǔ)輕松又容易！該廣告語(yǔ)巧妙運(yùn)用了八十年代流行英語(yǔ)學(xué)習(xí)教程——《FOLLOWME》，并針對(duì)學(xué)生喜歡說(shuō)某些帶英文句子以顯示自己“酷”社會(huì)現(xiàn)象，設(shè)計(jì)為中英文結(jié)合、易誦易記短句。（三）廣告訴求點(diǎn)如下是智能達(dá)復(fù)讀機(jī)品牌地圖，通過(guò)品牌地圖咱們不難對(duì)智能達(dá)復(fù)讀機(jī)做出精準(zhǔn)定位，并予以各項(xiàng)詳細(xì)訴求。產(chǎn)品品牌地圖品牌名稱(chēng)：智能達(dá)產(chǎn)品類(lèi)別：電子教誨類(lèi)目的市場(chǎng)與消費(fèi)群市場(chǎng)國(guó)內(nèi)一級(jí)與二級(jí)都市市場(chǎng)消費(fèi)群學(xué)生為主，某些學(xué)習(xí)外語(yǔ)人員品牌方略品牌智能達(dá)、許教師，F(xiàn)OLLOWME！USP智能芯，學(xué)外語(yǔ)更精確、更輕松產(chǎn)品利益主張功能利益智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更精確情感利益學(xué)好外語(yǔ)標(biāo)志，好學(xué)生代表附加功能學(xué)好外語(yǔ)軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語(yǔ)成為現(xiàn)實(shí)推廣主題品牌廣告語(yǔ)FOLLOWME！學(xué)外語(yǔ)輕松更容易利益賣(mài)點(diǎn)學(xué)外語(yǔ)專(zhuān)業(yè)才可信傳播方略以電視、報(bào)紙為傳播主體推廣工具公眾媒體電視CF、報(bào)版平面售點(diǎn)宣傳單張、海報(bào)、功能POP牌其她輔助促銷(xiāo)單張、促銷(xiāo)禮物、售點(diǎn)橫幅（四）廣告創(chuàng)意與體現(xiàn)A、在智能達(dá)復(fù)讀機(jī)創(chuàng)意體現(xiàn)上，咱們將導(dǎo)入“許教師”、“智能達(dá)天才少年”和“FOLLOWME，學(xué)英語(yǔ)輕松又容易”通過(guò)各種工具組合體現(xiàn)：B、將智能達(dá)先進(jìn)機(jī)芯包裝為“智能芯”，建立判斷復(fù)讀機(jī)質(zhì)量好壞原則。C、將智能達(dá)“許教師”形象應(yīng)用在捆綁銷(xiāo)售上，把智能達(dá)和許教師推薦英語(yǔ)學(xué)習(xí)工具書(shū)綁在一起銷(xiāo)售，互相借勢(shì)。D、借助中華人民共和國(guó)科技大學(xué)少年班神童用智能達(dá)學(xué)外語(yǔ)來(lái)炒作智能達(dá)天才少年形象，引起學(xué)生羨慕和仿效。E、通