青島S商務(wù)展覽公司營(yíng)銷問題及完善對(duì)策研究目錄22660一、城市會(huì)展?fàn)I銷理論概述 115764（一）會(huì)展?fàn)I銷的概念 131014（二）會(huì)展?fàn)I銷特點(diǎn) 120320（三）會(huì)展?fàn)I銷的功能 357181.信息傳遞功能 3305182.刺激需求的功能 3151693.營(yíng)銷媒介的功能 3254184.降低營(yíng)銷成本的功能 3220475.具有檢驗(yàn)參展商品是否適銷對(duì)路的功能 49861二、我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 415766（一）我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展概況 458301.五大會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶 4190662.以城市會(huì)展為主 525154（二）我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 5287211.合作化趨勢(shì) 5155482.國(guó)際化趨勢(shì) 6208653.主題化、品牌化趨勢(shì) 619377（三）我國(guó)會(huì)展業(yè)存在問題 6318981.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 6288402.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才 642413.會(huì)展?fàn)I銷方式單一，會(huì)展?fàn)I銷手段簡(jiǎn)單 7192744.缺乏有效的行業(yè)法規(guī)及制度 724499三、青島S商務(wù)展覽有限公司現(xiàn)狀分析 822765（一）企業(yè)基本情況分析 832078（二）企業(yè)客戶分析 81457（三）企業(yè)存在的營(yíng)銷問題分析 9232671.客戶關(guān)系管理思想問題 9254512.客戶信息管理系統(tǒng)問題 9306953.營(yíng)銷策略問題 974004.企業(yè)內(nèi)部管理散慢 101165.企業(yè)缺乏品牌知名度 1012371四、青島S商務(wù)展覽有限公司未來的營(yíng)銷策略建議 1123196（一）品牌化戰(zhàn)略 1145481.政府與協(xié)會(huì)的堅(jiān)強(qiáng)支持 11243782.努力尋求規(guī)模效應(yīng) 1179943.代表行業(yè)的發(fā)展方向 1188294.提供專業(yè)的展覽服務(wù) 11229415.獲得UFI的資格認(rèn)可 114470（二）客戶關(guān)系管理 11129091.針對(duì)不同客戶，靈活運(yùn)用資源組合 1154922.培養(yǎng)顧問心態(tài) 12318183.活動(dòng)拉近距離 1213049（三）媒體合作和宣傳 12154931.平面宣傳 1224372.網(wǎng)絡(luò)化宣傳 12200443.電視、移動(dòng)媒體宣傳 13653結(jié)語(yǔ) 143131參考文獻(xiàn) 15作為新興產(chǎn)業(yè)，會(huì)展業(yè)在我國(guó)正以年均20%的速度發(fā)展，尤其是最近這幾年，隨著各類展會(huì)如春筍般涌現(xiàn)，國(guó)際和國(guó)內(nèi)的各行各業(yè)為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展不斷舉辦展會(huì)吸引參展企業(yè)，由此參展企業(yè)不斷增多，所以會(huì)展業(yè)不僅促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，而且還為國(guó)內(nèi)企業(yè)提供展示品牌提供平臺(tái)，為其提供了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這說明會(huì)展業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位越來越重要，它不僅為人民提供了更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，而且提高了人們的生活水平，促進(jìn)了各個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，成為了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。一、城市會(huì)展?fàn)I銷理論概述（一）會(huì)展?fàn)I銷的概念會(huì)展?fàn)I銷有雙重概念：一是參展商以觀眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，目的是實(shí)現(xiàn)是實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，二是會(huì)展舉辦者的營(yíng)銷，是會(huì)展舉辦者對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的決策、策劃、設(shè)計(jì)、定位、招展以及展后評(píng)估的過程，是以參展商與觀眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是實(shí)現(xiàn)會(huì)展活動(dòng)的價(jià)值，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷范疇，形象的說會(huì)展?fàn)I銷是一種“眼球營(yíng)銷”，會(huì)展?fàn)I銷的本質(zhì)是進(jìn)行市場(chǎng)交換的互惠互利游戲，在搭建服務(wù)平臺(tái)中必將面臨經(jīng)營(yíng)者與顧客及其同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的三者關(guān)系。著力應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的同時(shí)，準(zhǔn)確把握顧客需求，妥善落實(shí)會(huì)展決策及其服務(wù)是會(huì)展?fàn)I銷的基本準(zhǔn)則。權(quán)衡三者的利益共性和目標(biāo)差別，會(huì)展?fàn)I的項(xiàng)目確定，首先是明確城市在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地域分工和經(jīng)濟(jì)分工關(guān)系，據(jù)此規(guī)劃會(huì)展檔次和目標(biāo)，然后篩選出一批與地方實(shí)力、潛能相適應(yīng)的開發(fā)項(xiàng)目，并保證每個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)具備變自然、區(qū)位優(yōu)勢(shì)為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。（二）會(huì)展?fàn)I銷特點(diǎn)會(huì)展?fàn)I銷是隨著服務(wù)營(yíng)銷和會(huì)展行業(yè)的發(fā)展而一步步發(fā)展起來的。會(huì)展活動(dòng)尤其是展覽會(huì)牽涉多個(gè)利益主體，每一個(gè)利益主體都代表一種營(yíng)銷主體，因而營(yíng)銷內(nèi)容十分復(fù)雜，應(yīng)將其一一細(xì)分。根據(jù)王春雷《會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷》一書中的論述，依據(jù)會(huì)議或者展覽會(huì)的運(yùn)行規(guī)律，可以將會(huì)展活動(dòng)中的營(yíng)銷關(guān)系進(jìn)行歸納。表1-1會(huì)展業(yè)銷售主體營(yíng)銷主體營(yíng)銷對(duì)象營(yíng)銷的主要內(nèi)容會(huì)展城市展覽會(huì)或者會(huì)議組織者辦展環(huán)境展覽公司參展商、專業(yè)觀眾、政府強(qiáng)調(diào)會(huì)展對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的作用。突出展會(huì)能給參展商和觀眾帶來經(jīng)濟(jì)利益。服務(wù)公司會(huì)議主辦單位宣傳自己的會(huì)議策劃，組織能力。展覽場(chǎng)館展覽會(huì)主辦者功能齊備的場(chǎng)館、先進(jìn)的管理和優(yōu)異的服務(wù)會(huì)議中心專業(yè)會(huì)議組織者齊全的會(huì)議設(shè)施，完善的配套服務(wù)參展商專業(yè)觀眾新技術(shù)、新產(chǎn)品、新服務(wù)等與會(huì)者會(huì)議主辦單位，其他會(huì)議組織者個(gè)人、組織的思想和技術(shù)等相關(guān)媒體參展商、會(huì)展企業(yè)各種媒體在會(huì)展活動(dòng)中起到的橋梁作用會(huì)展?fàn)I銷可以使企業(yè)通過舉辦各種展覽會(huì)、博覽會(huì)的方式，對(duì)自身產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行多方面宣傳，從而把自己的產(chǎn)品推廣與宣傳，達(dá)成促進(jìn)銷售的目標(biāo)。會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)主要有：1.信息集中度比較高。會(huì)展?fàn)I銷之所以可以發(fā)展的這么迅速，原因是在于它能夠在非常短的時(shí)間內(nèi)、小范圍內(nèi)聚集大量的專業(yè)信息，不僅買家、而且賣家都可以從會(huì)展?fàn)I銷中獲得很多的重要信息，信息集中度比較高。2.空間選擇大。會(huì)展可以匯集很多的采購(gòu)者、供應(yīng)商和觀眾，為買賣雙方提供了廣闊的交易平臺(tái)。而且，通過會(huì)展的營(yíng)銷，買家不僅可以更好對(duì)于質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)這些進(jìn)行很好的比較，獲得更好更趨近于自己想買的產(chǎn)品。其中賣家還可以通過會(huì)展?fàn)I銷獲得更多更準(zhǔn)確專業(yè)信息、而且可以獲得多更準(zhǔn)確的買家信息，為之提供更加專業(yè)周到的服務(wù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。3.緊緊跟隨著行業(yè)的前進(jìn)步伐?！靶隆笔菚?huì)展?fàn)I銷的主要特點(diǎn)。會(huì)展?fàn)I銷必須時(shí)刻跟隨著行業(yè)的前進(jìn)步伐，才能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。會(huì)展?fàn)I銷要提供最新會(huì)展產(chǎn)品和會(huì)展服務(wù)，還要不斷聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢(shì)。（三）會(huì)展?fàn)I銷的功能在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，會(huì)展?fàn)I銷正以其獨(dú)有的魅力向世界展示獨(dú)有的魅力向世界展示有力的生命力，會(huì)展?fàn)I銷推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作用，總體來看，會(huì)展?fàn)I銷具有以下功能：1.信息傳遞功能會(huì)展的一個(gè)重要特性是交易集聚性，展會(huì)通過新產(chǎn)品展覽、媒介宣傳、技術(shù)交流和研討會(huì)等活動(dòng)，高度匯集了企業(yè)界最高端，最先進(jìn)的技術(shù)，通過展會(huì)企業(yè)相互分享了行業(yè)創(chuàng)新、新科技動(dòng)向等全方位、高質(zhì)量的信息，會(huì)展期間匯集了大量客商，各行各業(yè)人士匯聚在一起，除掌握和了解信息之外，其重要目的主要是要交易成功并且簽訂合同2.刺激需求的功能會(huì)展具有刺激需求的功能，這種需求指的是采購(gòu)商要購(gòu)買參展商品的欲望以及消費(fèi)能力，需求是在一定的時(shí)期，在一既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。在舉辦展會(huì)的同時(shí)，展商會(huì)以各種各樣的方式吸引消費(fèi)者，達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。營(yíng)銷的目地就是發(fā)現(xiàn)需求滿足需求并滿足消費(fèi)者。會(huì)展產(chǎn)品的需求指會(huì)展需求主體，也就是參展和參展觀眾對(duì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的需求，它是需求主體的一種主觀購(gòu)買欲望，是刺激需求主體的需求動(dòng)機(jī)和行為的內(nèi)在動(dòng)因。影響會(huì)展產(chǎn)品的需求因素很多，但主要是采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品的偏好及預(yù)期，采購(gòu)商的收入和會(huì)展產(chǎn)品的價(jià)格高低。會(huì)展是一個(gè)刺激消費(fèi)者需求的大平臺(tái)，對(duì)于企業(yè)來說也是產(chǎn)品信息收集的絕好機(jī)會(huì)，通過這個(gè)平臺(tái)企業(yè)可以要充分研究影響產(chǎn)品的各項(xiàng)因素，為企業(yè)做好產(chǎn)品決策奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.營(yíng)銷媒介的功能會(huì)展具有媒介功能，是生產(chǎn)商、參展商、分銷商進(jìn)行交流，溝通貿(mào)易的交匯點(diǎn)。通過會(huì)展企業(yè)不但可以向外界展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)，可以通過這個(gè)平臺(tái)建立新的客戶關(guān)系，還可以掌握最新科技前沿信息及競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和新老顧客的情況。尤其是專業(yè)性會(huì)展，它是所代表的的行業(yè)縮影，也可以說是某行業(yè)的一個(gè)市場(chǎng)。通過專業(yè)性展會(huì)有助于企業(yè)開拓更廣闊的市場(chǎng)。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查，會(huì)展是優(yōu)于直接郵寄，推銷員推銷，專業(yè)雜志，報(bào)紙，電視公關(guān)等手段的最有效的營(yíng)銷中介。4.降低營(yíng)銷成本的功能會(huì)展可以降低交易雙方的信用審查費(fèi)用。參展商要進(jìn)入展館參展都會(huì)得到相應(yīng)嚴(yán)格的資質(zhì)審核。企業(yè)與企業(yè)之間建立貿(mào)易合作關(guān)系也要相應(yīng)互相進(jìn)行信用審查，這必將花費(fèi)企業(yè)時(shí)間、財(cái)力和精力，尤其是在國(guó)際貿(mào)易中，在貿(mào)易金額巨大的情況下，企業(yè)尤其要對(duì)顧客的信用把好關(guān)，這種花費(fèi)是異常昂貴的。然而參展企業(yè)通過展會(huì)就不用為交易企業(yè)的信用問題再花額外的時(shí)間精力，這是因?yàn)闀?huì)展企業(yè)在展前都會(huì)根據(jù)辦展目標(biāo)對(duì)參展企業(yè)設(shè)置一定的門濫，達(dá)到門濫的企業(yè)又要經(jīng)過展會(huì)主辦方的資質(zhì)審查機(jī)制，對(duì)報(bào)名參展公司和它們帶來的產(chǎn)品進(jìn)行資格審查和信用審查，將沒通過審核的企業(yè)或者信用不佳、有欺詐行為的企業(yè)一律拒之門外，確保展會(huì)高質(zhì)量進(jìn)行，這就大大減少交易雙方簽約之前審核對(duì)方的費(fèi)用。5.具有檢驗(yàn)參展商品是否適銷對(duì)路的功能當(dāng)今社會(huì)，一切都日新月異，瞬息萬(wàn)變，誰(shuí)掌握科技最高點(diǎn)，誰(shuí)就站在市場(chǎng)的最前沿。面對(duì)不斷變化的消費(fèi)者口味，競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)以及產(chǎn)品生命周期越來越短的狀況，不斷創(chuàng)新推出新產(chǎn)品已成為企業(yè)的常規(guī)工作。因而一個(gè)新產(chǎn)品從研發(fā)到進(jìn)入市場(chǎng)，投入的人力物力也越來越大。因此展覽會(huì)成為解決這個(gè)問題的最佳途徑。新產(chǎn)品在展會(huì)上展出，讓不同的釆購(gòu)商從不同角度對(duì)其作出評(píng)價(jià)，為企業(yè)提供十分有用的市場(chǎng)性信息，從而有利于產(chǎn)品的最終定型和成功上市。二、我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（一）我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展概況1.五大會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶由于各城市和地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、地理位置、開放程度等存在很大差異，形成了多層次、多形式的會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶和會(huì)展中心城市。這些會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶和會(huì)展中心城市，通過進(jìn)行準(zhǔn)確的功能定位，逐漸形成了五大會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶格局。表2-1五大會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶及其發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶北京為中心的“京津-華北會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶”東北邊貿(mào)會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶以上海為中心的“長(zhǎng)江三角洲-華東會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶”以廣州、香港為中心的“珠江三角洲-華南會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶”以武漢、鄭州、西安、成都、昆明等城市為代表的中西部會(huì)展中心城市發(fā)展優(yōu)勢(shì)行政資源優(yōu)勢(shì)改革優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)改革優(yōu)勢(shì)科技優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)場(chǎng)館數(shù)量和展館面積優(yōu)勢(shì)開放優(yōu)勢(shì)地方特色優(yōu)勢(shì)依托科研機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)依托東北工業(yè)基地的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)制造業(yè)、外貿(mào)等貿(mào)易色彩濃厚依托產(chǎn)業(yè)、物流、交通優(yōu)勢(shì)突出個(gè)性、培育地區(qū)特色展會(huì)，不是以某個(gè)城市為龍頭形成的會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶現(xiàn)階段各會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶以不同產(chǎn)業(yè)和資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)展特點(diǎn)各不相同，但是特色并不顯著、不突出，尤其缺乏不可替代性，相互之間依存關(guān)系不大；西部城市缺乏具備帶動(dòng)性的龍頭城市，可見西部在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中還不夠成熟，缺乏城市間的互動(dòng)與雙贏，這也決定了西部城市的會(huì)展業(yè)大都處于初期階段。2.以城市會(huì)展為主我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)第一類地區(qū)為沿海發(fā)達(dá)省市；第二類地區(qū)主要是我國(guó)的內(nèi)陸省市和東北省市；第三類地區(qū)主要集中在我國(guó)西部；地區(qū)發(fā)展不平衡呈現(xiàn)到處開花的局面，而且主題重復(fù)，缺乏品牌意識(shí)；我國(guó)會(huì)展業(yè)展覽總數(shù)從2006年的2387個(gè)發(fā)展到2016年的近7000個(gè)，會(huì)展業(yè)發(fā)展迅速，會(huì)展經(jīng)濟(jì)規(guī)模超過300億元。圖2-12016年我國(guó)博覽會(huì)空間分布貿(mào)易型的占比高達(dá)60%，主要集中在第二產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)為主的占比約占22%左右，主要依托城市或區(qū)域產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)為主要的發(fā)展方向。（二）我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1.合作化趨勢(shì)各會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶依托自身特點(diǎn)發(fā)展迅速，但存在自身優(yōu)勢(shì)不突出、特色不顯著的情況、未來將呈現(xiàn)結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)為核心與國(guó)際知名品牌會(huì)展合作、各經(jīng)濟(jì)帶之間合作、各城市及區(qū)域間合作發(fā)展的合作化趨勢(shì)。2.國(guó)際化趨勢(shì)品牌是會(huì)展業(yè)發(fā)展的靈魂，我國(guó)會(huì)展業(yè)與國(guó)際上會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)際差距明顯。近年來會(huì)展品牌實(shí)力不斷增強(qiáng)，國(guó)際化的特色逐步顯現(xiàn)，國(guó)內(nèi)外影響力不斷擴(kuò)大，國(guó)際化趨勢(shì)明顯。3.主題化、品牌化趨勢(shì)我國(guó)各區(qū)域會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡呈現(xiàn)到處開花的局面，而且主題重復(fù)，缺乏品牌意識(shí)；主題化、品牌化將是我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的必然選擇。（三）我國(guó)會(huì)展業(yè)存在問題1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈近年來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持快速增長(zhǎng)，會(huì)展?fàn)I銷競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，再加上全球的著名投資商也把目光聚焦在充滿活力的中國(guó)市場(chǎng)，作為中國(guó)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，會(huì)展?fàn)I銷的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，正轉(zhuǎn)向國(guó)際化會(huì)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際展覽巨頭也紛紛登陸搶占中國(guó)會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)。據(jù)了解，2005年10月，德國(guó)法蘭克福展覽公司與廣州光亞展覽貿(mào)易公司簽署合作協(xié)議，雙方合作組建“廣州光亞法蘭克福展覽公司”。新公司由法蘭克福投資1250萬(wàn)美元，雙方各占50%股份。此次合作成立的新公司是中S覽業(yè)投資最大的一家中外合作公司之一，是國(guó)外展覽業(yè)資本首次進(jìn)入廣東，同時(shí)也是國(guó)外展覽公司在中國(guó)與民企合作成立合資公司的首例。2005年11月，繼法蘭克福登陸廣州取得成功之后，德國(guó)的另一家展覽巨頭——美沙展覽集團(tuán)也宣布正式登陸廣州展覽市場(chǎng)，與廣州一家國(guó)營(yíng)展覽公司成功聯(lián)姻，成立廣州美沙振威國(guó)際展覽有限公司，全面引進(jìn)德國(guó)頂級(jí)金屬加工展，舉辦品牌展中國(guó)廣州國(guó)際機(jī)床展，標(biāo)志著我國(guó)會(huì)展已經(jīng)進(jìn)入了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)階段。2.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人員素質(zhì)的高低才能體現(xiàn)會(huì)展?fàn)I銷的水平。會(huì)展?fàn)I銷是智力營(yíng)銷，一次成功的會(huì)展?fàn)I銷，需要實(shí)力強(qiáng)的專業(yè)會(huì)展?fàn)I銷人員。與會(huì)展?fàn)I銷發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)這方面的人才奇缺，大多數(shù)從業(yè)人員的會(huì)展?fàn)I銷專業(yè)技能和管理水平比較差。這是影響我國(guó)會(huì)展?fàn)I銷發(fā)展的重大限制。會(huì)展專業(yè)人員奇缺除了歷史原因外，相當(dāng)重要的是，到目前為止，我國(guó)還缺乏專門培養(yǎng)會(huì)展?fàn)I銷專業(yè)人才的機(jī)構(gòu)。目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷從業(yè)人員的水平參差不齊，相當(dāng)多的是“半路出家”，新入行的人員素質(zhì)并不令人滿意，行業(yè)內(nèi)又缺少有效的培訓(xùn)手段，他們水平的提高也主要是靠師傅帶徒弟的傳統(tǒng)方式。3.會(huì)展?fàn)I銷方式單一，會(huì)展?fàn)I銷手段簡(jiǎn)單我國(guó)會(huì)展?fàn)I銷相對(duì)國(guó)外來講，不太注重跟其密切相關(guān)的交通、餐飲、賓館、酒店以及旅游等相關(guān)行業(yè)的交流和合作，偏重于本身的參展商和組展商的單一形式。而且，對(duì)網(wǎng)上會(huì)展等新型會(huì)展?fàn)I銷手段重視不夠。由于我國(guó)會(huì)展?fàn)I銷正處于發(fā)展的初級(jí)階段，會(huì)展?fàn)I銷還不發(fā)達(dá)，企業(yè)往往注重于經(jīng)濟(jì)貿(mào)易層次，不像國(guó)外會(huì)展發(fā)達(dá)的國(guó)家，如德國(guó)、英國(guó)和美國(guó)等國(guó)家，它們的會(huì)展?fàn)I銷已經(jīng)與藝術(shù)結(jié)合，以一種藝術(shù)會(huì)展形式進(jìn)行世界各地的巡回展覽，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、文化的交流，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國(guó)目前上海、北京等會(huì)展?fàn)I銷發(fā)達(dá)城市也逐漸將會(huì)展?fàn)I銷與國(guó)內(nèi)外文化相結(jié)合，形成了獨(dú)特的韻味。但是大多數(shù)會(huì)展?fàn)I銷依然形式單一，手段簡(jiǎn)單。4.缺乏有效的行業(yè)法規(guī)及制度到目前為止，會(huì)展?fàn)I銷仍沒有健全的行業(yè)法規(guī)及制度。僅大連有一個(gè)政府的條例，深圳即將出臺(tái)行業(yè)自律的法規(guī)，但沒有一部全國(guó)性的、適合當(dāng)前我國(guó)會(huì)展?fàn)I銷發(fā)展的具有法律效力或者行政約束力的法規(guī)出臺(tái)。一些會(huì)展?fàn)I銷的組織者對(duì)參展者只收費(fèi)而不對(duì)其資質(zhì)和信譽(yù)進(jìn)行審查，導(dǎo)致了會(huì)展?fàn)I銷效果并不是十分理想。另外，有些地方在會(huì)展?fàn)I銷上一手包辦，甚至把其當(dāng)“政績(jī)工程”來辦，好大喜功、華而不實(shí)，不僅沒有發(fā)揮其巨大的作用，反而勞民傷財(cái)浪費(fèi)了大量的人力、財(cái)力物力。

三、青島S商務(wù)展覽有限公司現(xiàn)狀分析（一）企業(yè)基本情況分析青島S商務(wù)展覽有限公司成立于2002年，是青島國(guó)際會(huì)展中心的全資子公司，是經(jīng)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)，取得舉辦境內(nèi)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)展覽會(huì)主辦單位資格和組織企業(yè)參加境外展覽會(huì)組辦單位資格的專業(yè)展覽公司。公司集組織來華展覽、自辦展覽、出S覽等多項(xiàng)業(yè)務(wù)為一體，本著“誠(chéng)信待人、專業(yè)服務(wù)”的宗旨，著力打造自己的品牌展會(huì)，為廣大客戶提供國(guó)際化、專業(yè)化的高標(biāo)準(zhǔn)展覽服務(wù)。青島S商務(wù)展覽有限公司目前已經(jīng)確立了包括青島茶博會(huì)、青島國(guó)際咖啡展、青島年貨展、青島佛事用品展、工藝品禮品展、青島廣告技術(shù)設(shè)備展、青島嬰童展、軌道交通展、中醫(yī)藥展等多個(gè)自辦展會(huì)項(xiàng)目。多年專業(yè)辦展經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)開拓市場(chǎng)、增進(jìn)合作提供了一個(gè)最佳的交流平臺(tái)，同時(shí)也為廣大客戶提供了國(guó)際化、專業(yè)化的高標(biāo)準(zhǔn)展覽服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。青島S商務(wù)展覽有限公司位于山東省青島市嶗山區(qū)。主營(yíng)茶葉展、禮品展、工藝品展等。在食品、飲料、茶葉行業(yè)獲得廣大客戶的認(rèn)可。公司秉承“保證一流質(zhì)量，保持一級(jí)信譽(yù)”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（二）企業(yè)客戶分析青島S商務(wù)展覽有限公司是以組織和主辦展覽會(huì)為定位的國(guó)營(yíng)會(huì)展公司。從去年在上海舉辦的上海國(guó)際電影技術(shù)論壇國(guó)際電影技術(shù)展會(huì)來看，參展商和觀眾為其主要客戶構(gòu)成。聯(lián)合主辦有中國(guó)電影器材有限責(zé)任公司，中國(guó)電影發(fā)行放映協(xié)會(huì)電影技術(shù)分會(huì)，上海電影家協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦，三者與眾多行業(yè)媒體一起構(gòu)成青島S商務(wù)展覽有限公司的合作伙伴。參展商最為公司收入的主要來源，在客戶構(gòu)成中占據(jù)著重要位置，其主要體現(xiàn)在一下方面：參展商的數(shù)量和所租賃的展位和展位面積，直接關(guān)系到展會(huì)的規(guī)模，在多以規(guī)模作為主要衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這是一項(xiàng)十分重要的指標(biāo)，一般情況下，規(guī)模越大的展會(huì)能夠更快的獲得更多的關(guān)注，并且在展覽會(huì)舉辦許可申請(qǐng)、展館整體租賃成本、展會(huì)檔期選擇、主場(chǎng)搭建商和主場(chǎng)運(yùn)輸商選擇等方面擁有更多的優(yōu)勢(shì)。參展商做租賃的展位繳納的費(fèi)用是展覽會(huì)的組要收入來源，這一比例幾乎占據(jù)展覽會(huì)總體銷售收入的50%以上，參展商場(chǎng)地租賃費(fèi)用是支撐上海國(guó)際電影技術(shù)展會(huì)乃至青島S商務(wù)展覽有限公司正常運(yùn)營(yíng)的主體之所在。在上海國(guó)際電影技術(shù)展會(huì)的參展客戶中，有一些是在電影節(jié)比較有名的人士，知名的企業(yè)，可以因他們的知名度和品牌因素去提高本次展會(huì)的層次和水平，而其他小的企業(yè)往往會(huì)詢問有哪些比較知名的企業(yè)參展，這是他們是否參加展會(huì)的考慮因素之一，同時(shí)這些知名企業(yè)的展位銷售和觀眾邀請(qǐng)就有很大的推動(dòng)作用。專業(yè)觀眾作為展會(huì)的參觀者和潛在消費(fèi)者，同樣有舉足輕重的作用，觀眾數(shù)量的多少，專業(yè)程度的高低，參觀者職務(wù)的層次等因素。，這都是有關(guān)于評(píng)定這個(gè)展會(huì)的成功與否。（三）企業(yè)存在的營(yíng)銷問題分析1.客戶關(guān)系管理思想問題青島S商務(wù)展覽有限公司是一家國(guó)營(yíng)公司，比較注重人情。在青島S商務(wù)展覽有限公司建立初期，運(yùn)用的就是豐厚的人脈資源。展位價(jià)格折扣看人情，展位的位置好壞靠面子，那么就會(huì)造成以下倆方面的問題：一方面是人情的公平是難以維系的，容易上感情折面子，最終得罪客戶，流失客戶；另一方面員工之間有客戶的折扣贈(zèng)送互相攀比，形成一種不良風(fēng)氣，更不要談什么系統(tǒng)化管理。雖然人情世故是客戶管理的一部分，但僅僅能作為一小部分和適當(dāng)補(bǔ)充，卻遠(yuǎn)不能代替客戶管理，更談不上科學(xué)的客戶關(guān)系管理體系。2.客戶信息管理系統(tǒng)問題青島S商務(wù)展覽有限公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)論是從展商還是觀眾，以及媒體合作伙伴都是稍有欠缺的，更新時(shí)間比較慢。數(shù)據(jù)庫(kù)更新每屆展會(huì)人員的速度比較慢，造成一些垃圾信息和人員與時(shí)間上的浪費(fèi)，甚至還有可能耽誤一些老顧客參展的時(shí)間，造成一部分的人員流失；還有就是數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)信息雖然有大類分別，但細(xì)分不夠，當(dāng)設(shè)計(jì)針對(duì)某類客戶郵件群發(fā)和展后回訪，以及個(gè)性化方案制訂時(shí)，就會(huì)一下無(wú)從抓起。3.營(yíng)銷策略問題青島S商務(wù)展覽有限公司在公司成立初期取得了很好的成績(jī)，但隨著現(xiàn)代銷售手段和渠道的日漸豐富，客戶正變得越來越難以接近和打動(dòng)，單靠傳統(tǒng)的電話銷售和傳真等手段已不足以完成我們的銷售指標(biāo)，雖然公司也意識(shí)到了這個(gè)問題，但是不舍得把一部分錢用在廣告投入上。如果說銷售僅僅限于銷售展位和一些價(jià)值不高的會(huì)刊廣告和現(xiàn)場(chǎng)廣告，將使得客戶資源無(wú)法得到充分利用，也會(huì)流失一些潛在的客戶。4.企業(yè)內(nèi)部管理散慢青島S商務(wù)展覽有限公司在公司缺乏完善的企業(yè)管理制度，員工工作積極性較低。同時(shí)，沒有嚴(yán)格的企業(yè)管理制度，組織結(jié)構(gòu)混亂，工作落實(shí)不到個(gè)人，導(dǎo)致效率低下。5.企業(yè)缺乏品牌知名度雖然青島S商務(wù)展覽有限公司在會(huì)展行業(yè)取得了一些成就，但是企業(yè)發(fā)展還處于初級(jí)階段，沒有自己的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。沒有深入的進(jìn)行品牌營(yíng)銷和策劃，缺乏創(chuàng)新，依然使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致發(fā)展存在瓶頸。

四、青島S商務(wù)展覽有限公司未來的營(yíng)銷策略建議（一）品牌化戰(zhàn)略1.政府與協(xié)會(huì)的堅(jiān)強(qiáng)支持青島S商務(wù)展覽有限公司可以和政府與會(huì)展協(xié)會(huì)處好關(guān)系，積極參加政府或協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)，為企業(yè)的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系。2.努力尋求規(guī)模效應(yīng)客戶在尋找合作企業(yè)時(shí)，往往很看重企業(yè)的規(guī)模，這里不僅是人數(shù)和資本，更重要的是品牌和認(rèn)知度，所以青島S商務(wù)展覽有限公司可以和大型會(huì)展公司合作，進(jìn)行資源整合，這樣無(wú)形中企業(yè)的規(guī)模和影響力就擴(kuò)大了。3.代表行業(yè)的發(fā)展方向會(huì)展企業(yè)代表行業(yè)的發(fā)展方向是品牌化的重要標(biāo)志，他體現(xiàn)了展會(huì)的專業(yè)性和前瞻性。所以青島S商務(wù)展覽有限公司要有明確的市場(chǎng)定位，并能提供幾乎涵蓋某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的所有信息，提供的信息越專業(yè)、越全面，客戶就越積極，參展企業(yè)也就越活躍。4.提供專業(yè)的展覽服務(wù)展覽服務(wù)專業(yè)化是品牌展的一個(gè)重要標(biāo)志，專業(yè)的展覽會(huì)服務(wù)，指展覽公司在整個(gè)展會(huì)運(yùn)作過程中為參展商和觀眾提供各種服務(wù)。只有專業(yè)才有品牌。5.獲得UFI的資格認(rèn)可一個(gè)展會(huì)要想獲得其認(rèn)證，其服務(wù)、質(zhì)量、知名度皆要求達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。UFI對(duì)申請(qǐng)加入的展覽會(huì)的規(guī)模、辦展歷史、國(guó)外參展商比例、國(guó)外觀眾的比例等都有極嚴(yán)格的要求。所以青島S商務(wù)展覽有限公司進(jìn)行資格認(rèn)證后就可以增加企業(yè)的信譽(yù)度。（二）客戶關(guān)系管理1.針對(duì)不同客戶，靈活運(yùn)用資源組合資源是有限的，武器是要付出相應(yīng)的成本，而且客戶需求也并不是一定要面面俱到的，找到其最需要的方面加以重點(diǎn)突破，然后輔以配套組合，就會(huì)讓客戶感覺參展內(nèi)容豐滿。當(dāng)然，一方面要對(duì)每一個(gè)有需要的客戶價(jià)值進(jìn)行客觀衡量，對(duì)于一些超大型且多次參展的老客戶，要進(jìn)行側(cè)重贈(zèng)送和服務(wù)配套全面合理，提高參展商的滿意度，對(duì)于大客戶也要認(rèn)真去傾聽他們的需求，從中去體會(huì)他們的需求點(diǎn)，而對(duì)于中小型企業(yè)，我們要忠誠(chéng)，在服務(wù)態(tài)度上做文章，也可運(yùn)用折扣銷售的手段，但前提是要保證自身資源。針對(duì)客戶關(guān)系管理思想上我們作為主辦方要對(duì)其進(jìn)行一些改變，首先是要讓客戶感覺到我們的忠誠(chéng)，在此基礎(chǔ)在展位上給他們做出優(yōu)惠。例如：展位面積在18-36平米，價(jià)格折扣5%；37-72平米，折扣8%；73-150平米，折扣15%。超過150平米的，折扣20%。這會(huì)讓客戶感覺有一種滿足感，而且也提高了我們銷售人員對(duì)工作的積極性。2.培養(yǎng)顧問心態(tài)成為一名優(yōu)秀的會(huì)展人，需要具備很多素質(zhì)，如銷售技巧、勤奮堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性和與客戶能夠打成一片等，但在此之前，顧問心態(tài)是這一切的前提和基礎(chǔ)。將自身定位為客戶的參展顧問，而且經(jīng)常的與客戶進(jìn)行溝通。一方面是確保他們信息的準(zhǔn)確性，二是可以通過溝通去找到顧客的需求，發(fā)掘客戶的潛在需求，三是讓顧客體會(huì)到你的忠誠(chéng)度，而且還可以挖掘到一些潛在客戶。3.活動(dòng)拉近距離在展會(huì)結(jié)束后，我們可以再舉辦一個(gè)相關(guān)的論壇或者晚宴，在此基礎(chǔ)上能與很多有名人士去進(jìn)行一個(gè)面對(duì)面的交流，與老客戶之間可增強(qiáng)之間友誼，與新顧客可以交朋友，互換名片，增加我們的信息來源，從而加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，這也是客戶關(guān)系管理的一種方式，所以說活動(dòng)舉辦的成功與否也是很關(guān)鍵的。（三）媒體合作和宣傳1.平面宣傳青島S商務(wù)展覽有限公司可以通過青島財(cái)經(jīng)雜志或報(bào)紙上發(fā)布企業(yè)信息，或是在戶外、車體進(jìn)行廣告宣傳。寫上我們的公司名稱，然后介紹我們的公司現(xiàn)狀有哪些成就，主要是針對(duì)哪方面，適當(dāng)?shù)募由衔覀兺暾箷?huì)的宣