謹以此文感謝這一年實習(xí)中曾給予我?guī)椭耐?，以及獻給對咨詢充滿熱情的朋友@2008.9第零講零零碎碎史蒂夫.喬布斯在Stanford跟大學(xué)生演講的時候說過:”所謂職業(yè)規(guī)劃甚至人身規(guī)劃，對每個人來說未必是一個很刻意的過程。對未來的規(guī)劃實際上很難，因為在機會沒降臨在你身上的時候，你無法把握，只能做好準備?！被叵胱约旱酱髮W(xué)三年級的時候，我對職業(yè)規(guī)劃的意識遠遠沒有很多人準備得充分，沒有豐富的實習(xí)經(jīng)歷，沒有豐富的人際網(wǎng)。我比較愛玩，喜歡的事情也多，似乎很多事情都能引起我興趣，一旦專注我又會花很多時間和精力在上面。對于很多人來說，包括一年前的我，都會覺得咨詢的工作似乎有些神秘。原因是可以理解的，因為不像一般的企業(yè)，咨詢公司的“產(chǎn)出”不是一項具體的、或者可以預(yù)測的工作。產(chǎn)出既不是產(chǎn)品又不同于一搬服務(wù)，他是一個幫助別人解決問題的過程。為什么這個行業(yè)吸引了這么優(yōu)秀的人？咨詢不是一門精密科學(xué)（consultingisnotrocketscience.）如果你希望看一些咨詢面試的求職技巧，怎么去做caseinterview，那么這篇文章也許會令你失望。這方面的Guidebook不少，很多前輩也幾乎把能想到的都寫了，如果你全看過那應(yīng)該很足夠了。只有參與得越深，才能越理解思考的過程。希望通過近可能詳細地介紹這個行業(yè)，讓更多同學(xué)朋友了解咨詢這個行業(yè)，這里并不是鼓吹咨詢職業(yè)光環(huán)的迷信和推崇（只要對這個行業(yè)有更多的了解，你才能更好地判斷自己是否適合它，才能在面試的過程中更加清楚該做什么，才能在回答面試官whyconsulting這些問題的時候給出有血有肉的答案而不是告訴他你在Wetfeet、Vault上的收獲）。隨著我國的金融市場的開放，國外很多有有質(zhì)量的職位被“出口”到其他國家，在擇業(yè)的問題上也產(chǎn)生了很多的盲目崇拜和歪曲價值觀?！斑M四大是凡人，進咨詢師牛人，進投行是神這樣的提法”往往限制了你職業(yè)規(guī)劃（甚至人生規(guī)劃）的眼光，一葉障目不見泰山。其實各行各業(yè)都有很多吸引人的地方，很多行業(yè)的精彩可能只是在校大學(xué)生不知曉。行行出狀元，每個行業(yè)做得出色的都是“牛人”。。(盡管我自己很不喜歡“牛人”這個字眼，你我皆是凡人：P)個人的發(fā)展前途取決于你投入的多少，對于咨詢公司以及投資銀行等更加明顯。最后引用前輩的話，選擇咨詢，你不只是在選擇一份工作，也是在選擇一種lifestyle。-首先是大家最感興趣的薪酬。對于跨國Top咨詢公司，國內(nèi)本科/普通碩士畢業(yè)起薪16-20萬/年，三年后約30-40萬/年（甚至可能更高）。MBA畢業(yè)起薪60萬以上(bonus看項目參與賣proposal成績等因素)，三年后約120-150萬/年。曾經(jīng)有人這樣把經(jīng)管專業(yè)同學(xué)的畢業(yè)后工作劃薪酬分成一個5層金字塔，最底成是公務(wù)員，往上是五百強的一般性職位，往上是四大和一些公司的管理培訓(xùn)生，再往上是咨詢，最高層是投資銀行和funding的一些精英階層。當然這個劃分是一個大的格局，我們也不必對其作苛刻的吹毛求疵，至少是側(cè)面反映了一個咨詢師收入。幾乎每一家大的企業(yè)都會使用咨詢師，客戶也清楚，一個咨詢師幾周的工作報酬就相當于一個一般全職員工一整年的工資，甚至比客戶自己的還高。-其次是能夠接觸國際化的商業(yè)環(huán)境。也許你也聽說過咨詢師的工作常常出差出國，過著空中飛人的生活?，F(xiàn)實上也是差不多，因為咨詢公司的客戶可能在任何一個國家和城市，有很多體驗跨國工作的機會，直接接觸high-level的公司高層，這些都是對于newhire來說很有吸引力的地方。并且對于咨詢公司同一個地區(qū)內(nèi)的幾個office（例如大中國區(qū)包括北京、上海和香港的辦公室)雖然地理位置上有距離，但是員工們交流相當頻繁，就像在一個office工作的感覺。-職業(yè)前景。這個原因就是幾乎所有教你對付咨詢公司面試whyconsulting問題時候用來忽悠面試官的careerpathway。的確咨詢公司里的員工學(xué)習(xí)的空間很大，進步很快，咨詢的光環(huán)對日后跳槽和申請頂尖商學(xué)院的MBA都是很大的加分。你要知道去念MBA的兩種人最多，一種大學(xué)畢業(yè)馬上就跑去咨詢公司當顧問的，另一種就是大學(xué)畢業(yè)去做投資銀行的。MBA畢業(yè)的人也有一大幫人再跑回來當咨詢師。說明知名學(xué)校的MBA對你的升遷還是會起至關(guān)重要作用的。(也見過對于fasttracking的咨詢師不需要MBA來證明自己)對于愿意MBA畢業(yè)繼續(xù)回公司服務(wù)一段時間的人，公司是會幫你學(xué)費埋單?，F(xiàn)實中也有不少是選擇把錢還給公司，留在國外工作。于是也就有個咨詢公司出國跳板一說。咨詢公司說實話沒有各位想象中的難進，但是進了也不要太高興，每個有光環(huán)的職業(yè)幕后都要忍受莫大的痛苦，你應(yīng)該對這句咒語的命中率有充分信心。首先你會常常聽到傳說中workload的問題。的確在實習(xí)的這段時間我有幸目睹了這些。一般一個項目短則一個月，平均也是兩三個月，出差是家常，一周五天不出奇。一般來說正常工作時間每天12小時，交報告前或者和客戶的中途會達到大概100小時/周到工作量，周末加班也不是稀奇。下了項目會好些，但是也輕松不到哪里。為了保持公司在行業(yè)的權(quán)威，公司會定期出版論叢，沒項目的員工會被安排到一些survey寫文章之類的工作，或者寫proposal和training。除了工作壓力同時，咨詢師也常常成為人們諷刺的對象，在歐美就常常被比作是唯利是圖的“律師”和奸詐的“二手車經(jīng)紀人”。眾多的抱怨根源其實就是歸結(jié)在一個問題上，咨詢師豐厚的收入與其創(chuàng)造的價值是否“物有所值”：-許多項目的產(chǎn)出非常不明顯，或者說在短期內(nèi)是不明顯的-許多咨詢公司會給你提交漂亮的項目報告，但是實施時候的爛攤子你要自己收拾-許多人認為咨詢師高傲能辨，卻往往缺乏實際行業(yè)經(jīng)驗眼高手低?？蛻粽J為他們是收費過高的“百事通”，穿著筆挺西裝提著IBM電腦，他的言語十分專業(yè)。咨詢師則認為客戶的員工都是失敗者，否則他們也會成為咨詢師。有個諷刺咨詢師的比喻是說，咨詢師是吧客戶端手表拿過來然后告訴他們時間的人。更糟糕的是，咨詢師把客戶端手表拿走了，還有收錢?？蛻糇钕Ｍ亲稍儙熡幸粔K比他們更精確的表，并且能夠隨時告訴他們多個時間。這些笑話卻能說明一個實際的問題，實際上是好幾個實際的問題，就是客戶預(yù)期與現(xiàn)實得到的問題，這些問題我也會提及。因為只要涉及咨詢業(yè)，離不開的就是另外一個詞“合作關(guān)系”（partnership），幾乎所有資訊公司都聲稱和客戶保持伙伴關(guān)系(Partnership)的重要性。所以第一講，先從咨詢公司和客戶說起。第一講客戶與咨詢公司沒有疑問，如果沒有客戶端受聘便不會有咨詢公司創(chuàng)造價值（consultingalwaysemphasizehowtheyaddvaluetoclient’sbusiness）的舞臺。因此咨詢師的價值的前提和咨詢公司本身沒有太大關(guān)系，卻與聘請他們的客戶的需求緊密相關(guān)。在正式開始介紹一切關(guān)于咨詢公司的事情前，先總結(jié)分析客戶需要咨詢公司的原因。如果你生病了，你需要看醫(yī)生（ifyou’resick,youwanttreatment）。有時候你的病因很明確，需要醫(yī)生重新給你開一張?zhí)幏?，例如你的老毛病又犯了～但有時候癥狀是一系列模糊的表現(xiàn)，你無法說清楚問題，似乎沒有明顯的病因和解決辦法。管理咨詢扮演的角色很相像，有的時候客戶清楚自己邀請你協(xié)助咨詢的原因和目標，你也對將要處理的問題十分熟悉，一切將是駕輕就熟（例如怎么樣對一個market做assessment,大多數(shù)盡職調(diào)查等等）。（這種情況也適用于很多提供professionalservice的公司，例如審計你需要聘請注冊會計師事務(wù)所，企業(yè)重組并購中的法律問題，包括其他的capitalmarkettransactions和PEfundformation你需要律師事務(wù)所）。你有沒有想過，一個公司必須要外部審計師，也必須遵守法律而需要律師，但是不一定需要外部咨詢公司。因為你不這樣做不會犯法。但事實上現(xiàn)在各個行業(yè)都在使用咨詢公司，原因有下面這些：-需要人力資本(humancapital)。人力是企業(yè)最重要的資本，盡管這些不能在企業(yè)的資產(chǎn)負債表上反映，但作用卻巨大?？蛻粜枰稍児咀鳛槿肆Y本有時候是因為咨詢公司在本領(lǐng)域有很強的專業(yè)性（像是IBM，accentuate這些提供IT咨詢的公司，此外幾乎每個咨詢公司都會有自己擅長的領(lǐng)域，例如我所在的公司擅長的是交通物流、機械汽車的領(lǐng)域。這在各個公司項目性質(zhì)上也能反應(yīng)。具體咨詢公司的分類會在下文有相關(guān)介紹）。但有的時候，客戶僅僅需要幫助，因為企業(yè)內(nèi)部一下難以釋放資源，他需要的是一批有智慧，有精力有迅速學(xué)習(xí)能力的家伙。這時候客戶需要的不是專家，咨詢公司的角色是一群適應(yīng)性非常強的人，為了完成任務(wù)，什么都能做。-需要外腦。在某個行業(yè)的管理者，他也許會發(fā)現(xiàn)難以抽身來分析形勢。有時候他有時間分析某種問題，但是無法保證他的分析全面和客觀性（對企業(yè)重要還是對其個人重要）。（有次和上司吃飯前，討論起這個問題。他舉例說像他一些在私募基金工作的朋友，在對某個公司有購買的意向前已經(jīng)有相當?shù)牧私?。但是為了確保他們掌握的資料全面和真實，往往這時候就會邀請咨詢公司進行個盡職調(diào)查(DueDeligence)）當你在為某個決策舉棋不定的時候，你往往需要咨詢師的介入用全新的視覺來幫你審視目前的形勢。-需要用事實說話（sayitwithfact）。如果你希望進入咨詢，那么請記住fact這個詞的重要性。曾經(jīng)和某個在業(yè)界很有權(quán)威的咨詢師一起工作，他經(jīng)常把這個詞掛在嘴邊，并把這個意識融入到他的工作中，讓我印象十分深刻。（他fact這個單詞的發(fā)音和某f字頭的單詞(bleep)還很相似。這也是讓我印象深刻的原因之一）。很多時候客戶不太需要一個觀點，你跟他說打入那個市場吧，撤掉那個產(chǎn)品吧，他們說其實我和我的同事在潛意識中已經(jīng)得出了同樣的觀點了。你如果只有同樣的觀點不會讓他們覺得更安心舒服，如果你不能拿出些別的就等著被趕出會議室吧。咨詢師們的厲害之處就是他們能夠用一大堆數(shù)據(jù)，分析支持這些觀點，用事實幫你作出決定。-持續(xù)的動力。咨詢師是使項目有效進行的專家，客戶不是這方面的專家。做任何事動力決定了你是堅持到底還是半途而廢（追mm也是一個道理，囧）。咨詢師提供的energy和推動整個項目向前的能力十分強大。有些項目企業(yè)可以用內(nèi)部人員去做，但是這些人還需要考慮日常工作，經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部人員失去興趣或者信心的情況。而在工作中，我最佩服的就是咨詢師們對整個項目進度的控制，哪怕經(jīng)常要加班加點，但是他們總是能保證在規(guī)定的那個finalpresentation的日子把漂亮的報告呈現(xiàn)給客戶。（作為實習(xí)生，我也試過90小時/周的工作量。可能你們有些會覺得驚訝，但是對于在咨詢里工作過的同學(xué)他們早已經(jīng)是見慣不怪了?。┛蛻絷P(guān)心是完成任務(wù)并趕上競爭對手，他們聘請咨詢師不是為了尋求創(chuàng)新思維或者建立長期關(guān)系，他們希望咨詢師們能夠保證計劃被進行到底。其實這只是其中的一些case而已，現(xiàn)實中的你在報章雜志上甚至電視電影里面看到的種種客戶邀請咨詢公司的原因可能是上面的一種或者幾種。也不見得每個客戶都是因為要在市場競爭中獲得立竿見影的優(yōu)勢才聘請咨詢公司，客戶可能只是需要你給員工帶來一些有啟發(fā)性的東西，或者是讓投資人增強些預(yù)期信心。盡管你可能有些意外，總之這都充分說明一個問題，客戶需要咨詢公司的理由很多，具體我就不用再解釋了。這個社會上，已經(jīng)有很多的事情在自身發(fā)展的過程偏離了最初的目的，很多資料可能會誤導(dǎo)你。比如說之前有本《WallStreetMeat》的書(上海人民出版社)，里面對華爾街光怪陸離的生活有詳細介紹。金融分析師會告訴你他們的工作中與媒體打電話吃飯和拜訪客戶比預(yù)測股票還重要，你會覺得他們更像在做娛樂業(yè)而不是金融業(yè)?！陡F爸爸富爸爸》的作者羅伯特.清崎(RobertKiyosaki)說過”Ifyouareinbusiness,youneedtolearnhowtosell.”誰知盤中餐，粒粒皆辛苦。咨詢公司的價值離不開客戶，項目也不是從天而降。作為提供服務(wù)的咨詢公司，在每個項目開始之前，都必須經(jīng)歷賣項目，競標的過程。下一講就說說咨詢業(yè)的SalesProcess。先別走開，很快回來。第二講Badtimecanmakeyourich.Thegoodnewswas,thechallengeofacontractingeconomyactuallymademeabettersalesman.EventhoughIdidnotmakemuchmoneybackthen,mysalestrainingstillpaysofftoday.MybusinessesaresuccessfulbecauseIcansell-andbecauseIunderstandtheimportanceofsalesandmarketing.Intougheconomictimes,thatcangiveyouanedge.AsDonaldTrumpandIoftensay,“Ifyouareinbusiness,youneedtolearnhowtosell.”羅伯特.清崎，《窮爸爸富爸爸》作者上一講講到的是客戶為什么需要咨詢公司，還提到一個問題，那就是“你的公司必須要外部審計師，你的公司也必須遵守法律而需要律師，但是你的公司不一定需要外部咨詢公司。因為你不這樣做不會犯法?！彼宰稍児颈仨毞e極地推銷自己的服務(wù)以保證生存。大家可能聽得比較多關(guān)于咨詢公司的是應(yīng)某個客戶CXO的聘請，派幾個associate和分析師外加幾個實習(xí)生組一個team，然后跟這位CXO和公司相關(guān)管理層做訪談。有了感覺后開始假設(shè)檢驗，大家brainstorming用MECE(意思是不重復(fù)不遺漏，出自于《麥肯錫方法》,放之四海皆準的思考方法)列出可能問題，利用各種framework管理模型框架(波特五力,4C,波士頓矩陣etc)來把問題一一列出，然后就是查資料的查資料，打coldcall的打coldcall，瘋狂出差和做interview驗證這些假設(shè)。接著就是評估結(jié)果和項目的承諾，如果評估和客戶的真實情況相關(guān)，客戶滿意并且他們還希望進一步研究這些問題，那么值得恭喜，可能還能來個phrase2,phrase3…作為一個公司，歸根結(jié)底還是要通過賣你的產(chǎn)品和服務(wù)贏得收入。尤其對于自己跳出來自立門戶的人，生存最重要的還是“銷售”：挖掘客戶。能否成功，在于老板和高層是否有很強的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和客戶開發(fā)能力。咨詢公司的員工通常由業(yè)務(wù)人員(即咨詢師)與行政人員組成。其中，每個公司的咨詢師careerpath相近，主要分為6個級別，只是叫法會有差別。由低到高依次是商業(yè)分析員，資深商業(yè)分析員，副理，經(jīng)理，董事經(jīng)理，合伙人/總裁。后兩個級別主要負責(zé)拓展業(yè)務(wù)，其余專注于執(zhí)行比較多。一般大學(xué)畢業(yè)生從Entrylevel做起，經(jīng)過2年左右后晉升一級；再經(jīng)過2年左右考核再晉升一級，這是晉升董事的前身；此后，通過業(yè)績審核可升為董事。所以，一個勤奮、有業(yè)績的人在10年里可以升為咨詢公司高層，但是在他每一個晉升的階段前提是業(yè)績考核要達到要求，這一行的淘汰率非常高。注，了解每個公司職業(yè)道路的首選途徑之一就是通過他們的網(wǎng)站介紹。例如你可以通過這些鏈接直接瀏覽，像在貝恩公司的網(wǎng)頁上，你可以看到某些咨詢顧問某一天的時刻表和他們的工作日志。(各公司CareerPath相關(guān)鏈接FYI-麥肯錫/貝恩/波士頓咨詢/科爾尼咨詢/摩利特)接著我們用一道算術(shù)題來演示sales對咨詢公司取得競爭優(yōu)勢的重要性：假設(shè)你是老板，擁有一個中等規(guī)模的咨詢公司，有25個咨詢顧問。為了方便計算假設(shè)他們平均年薪4萬。這樣你每年的薪酬支出為100萬。假設(shè)其他開支overheads（rental,electricityblahblah）總支出跟薪酬一樣多，那每年你再支出100萬，總共200萬的totalexpense。假設(shè)每年公司工作250天，那要達到收支平衡（breakeven）的話公司每天應(yīng)該要至少收入8000元。進一步拓展上面的例子。時間對于咨詢師來說是最值錢的東西（所謂的stockintrade），如果生意數(shù)/時間比(做項目的時間/賣項目的時間，下面稱Q值)越高，公司則發(fā)展則更有競爭優(yōu)勢。我們繼續(xù)假設(shè)。設(shè)想一家只有一個咨詢顧問的咨詢公司，去除假期，培訓(xùn)和其他雜務(wù)的時間后他每年有180天的工作日（也只是為了計算方便，別拿來做實際參考）。他期望當年的收入是75,000元,然后假設(shè)公司的Q值是2：1（也就平均每3天，他需要花掉其中1天的時間來營銷賣掉他的項目，另外2天來做項目）。也就是說這180天的時間里，有60天是花在賣項目上，120天是花在項目上。為了達到他當年的收入目標，他按時間對客戶的收費應(yīng)該是75000/120=625元/天。再假設(shè)，他的項目賣得很好，他的Q值是5：1（也就平均每6天，他需要花掉其中1天的時間來賣項目，另外5天來做項目），在180天里，他只需要花30天的時間在賣項目上，150天的時間在做項目上。這樣的話他的收費只要是75000/150=500元/天，就可以達到他的收入目標了。在競標中，他的報價可以更加有優(yōu)勢（competitiveprice）。對于咨詢市場而言，打價格戰(zhàn)、企業(yè)憑價格選咨詢公司的不是主要競爭手段，顧客對公司價值認同更加重要。如果他們公司的服務(wù)很好，他可以保持每天625元的收費，從而達到625×150=93,750元的年收入，相比之前的75000預(yù)期目標，業(yè)績有了25%的增長。項目銷售規(guī)范化流程接著我們看下一步該怎么走，就是客戶和咨詢公司之間是遵循何種原則，以保證雙方從開始到最終把生意怎么做成的。請教過有資歷的咨詢顧問，他對這個過程概括成四部分，直接引用原話，Theoverallconsultancysalesprocesscanbebrokendownintofourmainsteps:1.Relationshipdevelopment.Attheoutset,aconsultancyfirmandprospectiveclientmayhavenocontacthistoryorknowledgeofeachother.Arelationshipbetweenconsultancyandclienthastobeestablishedbeforeanysalecanbedeveloped.2.Prospection.Inthesamewaythatgoldprospectorspanforvaluablenuggets,thenextstageofthesalesprocessistofindopportunitiesforconsultancyandclienttoworktogether3.Developingtheproposition.Havingfoundanareainwhichyoumightworktogether,thenextstepistorefineexactlywhatisgoingtobedone.Theconsultancymayhaveastandardapproach,buteveninthesecases,itmustbetailoredtomeettheclients'specificneeds.4.Pitchingforthesale.(初步演示)Havingdevelopedtheproposition,itmustbeputovertotheclientinacompellingway這四個步驟是站在咨詢公司的總結(jié)，看完有個整體感覺就可以了。因為每個項目跟每個項目的規(guī)模和復(fù)雜性不同，實際上也很難用同一的流程去概括每個項目是怎么促成的。所以整個流程走下來，賣出一個項目前期工作花費的時間兩三個月不足為奇，你還要考慮那些接觸了但最終沒拿下單子的情況。而作為客戶的角度，整個salespipeline還可以這樣看，1.客戶管理層發(fā)現(xiàn)問題并決定聘用外部咨詢->2.為項目準備提綱并分發(fā)給認為有實力的多家咨詢公司->3.與咨詢公司進行第一輪接洽->4.咨詢公司根據(jù)接洽內(nèi)容和對客戶信息的掌握做項目建議書(proposal)->5.與客戶進一步磋商->6.客戶對最終決定進行內(nèi)部磋商->7.與一兩家首選的咨詢公司就合作細節(jié)談判->8.最終拍板。(在所有過程中咨詢顧公司會嚴格遵守保密義務(wù))完全指望咨詢公司來猜測客戶的需求是不現(xiàn)實的，因此必須在客戶內(nèi)部先就尋求咨詢幫助的一些問題達成一致，可能詳細或者只有簡略的一些概括。在經(jīng)過磋商后，雙方對問題有更深入的了解后變可以提出相關(guān)假設(shè)和建議。一般情況會包括以下幾點：·項目的目標和范圍(ObjectiveandScope)。·聘請咨詢公司的原因(參照第一講中的內(nèi)容)，咨詢公司從什么角度協(xié)助客戶創(chuàng)造附加價值·咨詢公司應(yīng)如何幫助客戶實現(xiàn)以上目標（ProposedApproach）。就是把復(fù)雜問題分解成若干簡單步驟，如何一步一步從可操作的層面入手進而實現(xiàn)項目目標?！りP(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和成果(Keymilestones)。這是承接上一個步驟的項目約定時間表。告訴別人每個步驟講耗費的時間，在連續(xù)的時間軸上表示?！⑴c該項目的人員以及職能。高級管理者，以保證該項目有企業(yè)支持。中層管理者，在咨詢項目中他們會和咨詢師們緊密合作。最終受到該項目影響的人，例如某個信息系統(tǒng)改造將影響到的相關(guān)部門?！ゎA(yù)計成本有幾點是十分明確的（例如項目的目標范圍和時間等），但有些卻會取決于客戶的偏好而不同。例如客戶與咨詢公司的之間的接觸，可能通過正式的演示也可能是多次非正式會議，即客戶和咨詢公司之間進行反復(fù)對話。這一步驟非常關(guān)鍵，因為客戶在制定項目提綱的時候一些內(nèi)容是模糊不清的最低共識（例如他們覺得可以增減一些集散中心或者通過外包的方式削減物流成本），通過接觸將有機會驗證客戶的觀點（這些方法在同行業(yè)中的可操作性又或者類似的問題在行業(yè)中是怎么解決，有沒有其他措施等等）。上面是一般的項目規(guī)范性購買過程，但是傳統(tǒng)的推銷方式仍在每筆生意中起著很大作用。交易在朋友間的高爾夫球上或者一頓晚飯就達成了。當然這種友好的推銷方式會隨著經(jīng)濟的發(fā)展逐漸被規(guī)范性購買打破。首先是企業(yè)規(guī)模的擴大還有員工數(shù)目的增加，不能在依賴這種友好的交易方式了，他們需要承諾和透明性。其次客戶的購買也變得更加精明，許多本土的客戶了解咨詢公司能為企業(yè)做什么，如何評價一個咨詢公司的好壞，如何驗收結(jié)果，引入競爭和長時間的招標過程，咨詢公司需要細致地展示他們?yōu)轭櫩驮O(shè)計的方案。更多的客戶高層參與到?jīng)Q定好似否聘請外部咨詢師的過程中來，尤其在面臨戰(zhàn)略性項目或者高昂費用的時候。正如上面所說，一家企業(yè)和另一家企業(yè)不一樣，項目之間也不一樣，顧客是上帝。這個銷售流程往往還是客戶說了算。很多客戶發(fā)現(xiàn)，他們總是習(xí)慣于聘請同一家咨詢公司，雖然這樣做的原因有些勉強：雖然差些的我也要找個熟悉的，不想在本來就不確定的狀態(tài)下再增加一層不確定。項目的時間較緊，對項目競標的時間較長，又正如某公司一位咨詢師曾說“大環(huán)境好，項目只要不是做得很爛，客戶都會埋接受的?！绷硗?，由于頻繁的跳槽和咨詢公司之間的互相學(xué)習(xí)，在項目的方法論和過程上大家的差距并不大。但是對于新的棘手問題，顧客基本上也是摸著石頭過河，是有必要廣撒網(wǎng)，增加項目競標的高規(guī)范性，獲取更多有價值的意見和加強雙方的共同責(zé)任感。市場也在快速變化，咨詢業(yè)是一個快速變化的行業(yè)，如果專業(yè)性非常重要，那么與企業(yè)合作過的公司也未必是最適合承擔(dān)此項目的公司。總得來說，咨詢項目這個sellingprocess的規(guī)范程度取決于咨詢公司和客戶兩方面。每種方式都有優(yōu)點，也有大量存在。有些客戶，特別是政府大項目，公共部門必須要公開地采取規(guī)范的方式。誰知盤中餐粒粒皆辛苦，所以每次在項目上的時候，哪怕很累，都要記得一定要好好干，否則多對不起老板和同事辛辛苦苦談下的這樁生意啊。加班的周六終于結(jié)束，有時間坐下來繼續(xù)寫。第三講本來寫的是咨詢公司的比較，幾日前寫到一半沒寫完。昨天晚上收到論壇上某個潛水員看了前兩講發(fā)來的郵件:您好，Steward謝謝你的文章對咨公司的介紹，讓我清楚了很多這個行業(yè)的種種，現(xiàn)在我對這個行業(yè)充滿熱情。但是現(xiàn)在大三的我，開學(xué)后我知道身邊的同學(xué)有些在暑假做過了不錯的實習(xí)，說實話很羨慕。在大二的暑假之前，我嘗試過找實習(xí)，但是除了學(xué)習(xí)成績不錯和學(xué)校社團很活躍參與，寫在簡歷的幾條，自己看完都覺得沒有競爭力，當然投出去也競爭不過高年級的同學(xué)。我也有很多朋友有類似的問題，大家都說找實習(xí)最好的方法是通過介紹，但是我覺得首先熟人這種機會是看運氣的，偶然性很大。其次，總覺得靠介紹進去的話會感覺很諂媚，壓根抵觸這樣。能給我一些建議嗎祝工作順利.xxx-------------------------------------------------------Re:Hi,xxx寫寫你的來信，你的問題分析得很到點子上啊呵呵。我會盡量抽時間寫一篇博客，關(guān)于這個問題。BTW，我想在文里引用你的信，有沒有問題？Cheers.Steward2008/9/20Du,Steward-Hidequotedtext-問題很好。同時讓我想到“授之以魚不如授之以漁”,所以先抽出時間插入一章題外話，然而又是這個主題很重要的一個問題。前兩講可以查找一下我前天發(fā)的貼或者我的blog,:P第三講拓展你的社交圈首先最基本的準則是與人為善，與所有人為善。Vip出現(xiàn)的時候，多數(shù)人都會設(shè)法取悅他們。但是個人更加相信任何一種社交關(guān)系都應(yīng)該與人為善，真誠是bottomline，而不是討好大人物。你永遠不知道什么時候，那個高中時候那個卑微的同學(xué)會在日后拿了MBA學(xué)位，創(chuàng)立一家成功的公司。每個人都有機會麻雀變鳳凰，不要對人先入為主和自視過高。對于這個問題，無非又是解釋what,why,how這幾個問題。關(guān)于what的問題，什么是社交圈子，同義詞有network,朋友熟人人脈親戚同學(xué)老師家長等等，具體請參考百度知道。為什么要拓展社交圈你周末想出去玩，給同學(xué)一通電話讓別人推薦一些不錯的地方。類似的經(jīng)歷大家都有過，上哪個老師的課要注意什么，去哪里旅游要注意些什么等等,你已經(jīng)在通過社交圈解決你的問題了。在每個人成長的過程中，總會出現(xiàn)一些人解開你的疑惑啟發(fā)你下一步怎么走。同樣，你也可能成為別人成長過程中的這個人，如果你不放開自己去嘗試拓展人脈，你就可能不會知道。你應(yīng)該經(jīng)常聽說人脈的重要性，在你不屑之前你要承認，這么多人說的話是有一定道理的。對于工作，除了當老板，很多職位對于交際能力的要求就十分明顯。記者、銷售代表、公關(guān)人員、獵頭顧問等等。哪怕你不在這些職位上，你也應(yīng)該善于去建立一個良好的人際網(wǎng)，因為者能夠，-培養(yǎng)你成為大家眼中好的teamplayer，這是基本所有性質(zhì)的工作jobdescription都會強調(diào)的團隊合作性。你會發(fā)現(xiàn)低調(diào)的不善社交的人有時不是因為能力問題，而是沒有更好地融入人群而失去一些機會。-你會得到一些有建設(shè)性的建議和關(guān)于某個領(lǐng)域的專家知識。別人的經(jīng)驗是很寶貴的東西，這些東西課本上未必有，只有你通過與人交流才會獲得。-會增加機會降臨到你頭上的機會，youneverknow還有相關(guān)的調(diào)查說明，許多有價值的交流是出現(xiàn)在非正式場合。也就是說，在校園和教授偶遇而進行的一段討論往往比教室里講課能啟發(fā)你，茶水間閑聊比會議室的例會更能讓你多些了解公司(例如老板對誰誰的表現(xiàn)怎么評價)，宣講會會后和招聘經(jīng)理的攀談比你認真的筆記和錄音更加有用….無論任何場合，都要準備好心態(tài)，并且做好被搭訕的準備：P更好的工作機會有幾次項目需要人的時候，上司會問我，有沒有qualified有potential的candidate推薦。一些最好的工作職位和實習(xí)職位不會出現(xiàn)在論壇bbs或者報紙的分類廣告上，反而是你必須靠你的人際網(wǎng)觸及才知道。特別是當時間緊迫資源緊缺的時候，公司不會發(fā)一個公開的招聘啟事，那樣會引來無數(shù)的建立轟炸，并且里面相當一部分人明顯不適合的人選，這樣會在不確定性上再增加一層不確定性，當然還有很多其他的cons可以列舉。所以他們讓員工在周圍一圈搜索合適的人，如果沒有合適的人，那么這個圈子會被擴大一些。可能是他們的校友，舊同學(xué)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上的朋友等等。因為你的活躍，和就同學(xué)有保持聯(lián)系，并且在網(wǎng)上公開地思考并討論了自己的想法，那么你被機會光顧的機會自己然就大了。你要知道，越是好的工作，越少通過貼招聘啟事和發(fā)簡歷招的，咨詢公司收簡歷找partner的情況就很少對吧。在你需要信賴的人的時候，永遠是先從身邊的人，有過交往的人開始找，毫無疑問。能消除疑惑思而不學(xué)則殆。很多人有問題的時候常常想來想去想不通就是因為沒有學(xué)，沒有接受一些新的觀念去打破原來的思維。學(xué)不單是看書，看德魯克的書不會讓你懂管理，向人學(xué)習(xí)也很重要。善于交際的人，善于在自己感興趣的領(lǐng)域去學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗，醍醐灌頂豁然開朗聽君一席話勝讀十年書。況且這玩意就像多米諾，一次有意義的聊天，就能連鎖反應(yīng)地解決你一系列問題。無論你多么天才，誰都有疑惑或者懷疑自己的時候，你的目標越高，你就需要越強的人際去支持你幫助你成長。很多人站在頒獎臺的時候要感謝cctv和臺前幕后的工作人員，你應(yīng)該能體會。競爭越來越激烈了，你要搶占先機應(yīng)該拓展社交圈。怎樣做，Howtonetwork每個人都應(yīng)該network,有些人應(yīng)該network得更加多些。但是只是少部分人天生是network高手，我沒有能力讓你成為那些人，因為我自己也不是。也有些人天生就處于一個很好的network,他爸爸是雷曼兄弟的董事、或者他家里某位親戚姓胡。這些可遇不可求，但是的確有些points，你一旦領(lǐng)悟并嘗試做一點點改變，將會給你帶來意想不到的收獲。這是我親身經(jīng)歷過的，比500萬伏真人電擊還要真實。培養(yǎng)興趣愛好良好的人際網(wǎng)歸根結(jié)底是建立在共同的興趣上的。思考一下自己，在和陌生人聊天的時候有什么談資，你有愛好嗎。例如你想和老外練英語，你不能貿(mào)貿(mào)然告訴別人，我想跟你做朋友，因為我想練習(xí)我的英語。這樣哪怕人家出于禮貌不拒絕你，但壓根這個交往時殘缺的，因為老外不要練他的英文。你的興趣廣嗎，你是學(xué)軟件的，研究web，在Google的宣講會結(jié)束后，你跟他們的工程師討論一下最近的什么web技術(shù)很好，但是別下次麥肯錫的顧問來宣講你又拿這個跟人家攀談。這是以前，講的是怎么抓住身邊的機會拓展人脈。你還應(yīng)該換角度思考，好消息是有了發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)，你可以有的放矢。利用博客圈，SNS網(wǎng)站，還有論壇等等，你能結(jié)實很多有共同興趣的人，千萬別以為網(wǎng)上的network離現(xiàn)實很遠，恰恰相反。幾個月前，我知道國產(chǎn)飛躍球鞋的品牌在歐美被時尚界賦予了新的生命，于是我瀏覽了很多國外的人寫的這方面的文章，寫了一個博客來向更多中國以外的人介紹國產(chǎn)品牌的故事。事情就是這樣不可思議，我跟《Bookofwarriors》一書的作者通過網(wǎng)絡(luò)認識了，她曾經(jīng)把回力鞋從中國帶回芬蘭并讓其在歐洲熱賣，還將在她的上海之旅跟她見面。還有我在他人寫下了一些關(guān)于中國品牌的留言，接著主人瀏覽了我的博客，我們將會合作寫一篇關(guān)于中國品牌重生的文章…類似的事情在我和我身邊的朋友身上發(fā)生了很多，他們通過網(wǎng)絡(luò)找到了工作和女朋友。在銀行，咨詢公司或者一些funding的公司實習(xí)過的朋友都經(jīng)常coldcall。就是你在網(wǎng)上查一個公司電話，雙方?jīng)]有任何交情的情況下打過去。當然這是一件很考驗?zāi)芰Φ氖虑椋蚁敫嬖V你的是，很多項目中最終促成的partnership，兼并收購都是從coldcall開始的。從前臺，一直轉(zhuǎn)到總裁助理，打幾通電話能促成成千萬的生意是真真實實的事情。所以有了網(wǎng)絡(luò)和email，你完全可以用漂亮的電子郵件去拓展你的network，當然寫的必須你思考過的東西，而不是套一個模板然后把它當墻紙周圍貼。深入討論怎么networking這個過程概括起來就是，你在某個場合，跟不認識的人攀談起來，發(fā)現(xiàn)有趣的共同話題，你們還覺得對方都是挺有趣的人，然后保持良好聯(lián)絡(luò)。據(jù)個人經(jīng)驗，大部分機會會錯失在沒有進一步保持聯(lián)絡(luò)。同時不是所有好的intention就會有rewarding的結(jié)果，畢竟交流是雙方的?，F(xiàn)在有些公司的招聘除了campustalk還會有workshop這些活動，讓我們來YY一下。你在workshop上耐心聽取某個manager對他們部門的介紹，并且積極地跟他交流你的想法，甚至是這份工作之外的事情，例如職業(yè)規(guī)劃，公司文化進而談到興趣愛好等等。其實在活動上你能做到這樣已經(jīng)不錯了。然而你還禮貌地索取了他的名片，并且有心地回家后給他寫封email，除了感謝workshop對你的幫助，你還提到了你和他一樣是運動發(fā)燒友。他回復(fù)你說這個周末他們正好有球賽，有空的話過來一起參加如何。你說簡直太好了，你在msn上跟另外一位朋友提到，正好他們還可能認識！太巧了，將是一個精彩的周末!其實這不是YY，一年前我做過一樣的事情，與人為善保持真誠，這就是訣竅，一點也不fake。這對我的工作有什么幫助，可以說沒有直接幫助，但是和有經(jīng)驗的人交流好處就是受到很多言傳身教的啟發(fā)，這是無處不受用的。這可能有些理想化，但是可以得到的總結(jié)是，-你不能預(yù)測他人能在多大程度幫你，只要保持良好心態(tài)并且交流是雙方的-要有耐心。Network不是立竿見影的事情，是一個慢慢影響你的過程-要舍得分享。毫無疑問如果你知道更多周圍的人在想什么，你的機會越多些。但同樣，多些主動和他人交流你的想法，讓別人知道你的想法，你的機會也會多些。另外,關(guān)于找實習(xí)，其實我之前還寫過一篇技巧性的文章，可以參考這里。下一講，接著寫咨詢公司的類型。第四講咨詢分很多種現(xiàn)在任何人，任何公司都可以說自己是咨詢機構(gòu)要了解各間咨詢公司的資料，利用互聯(lián)網(wǎng)無疑是首選的方法，在公司的網(wǎng)站上都有相當詳細的相關(guān)資料。再就是看看Vault和Wetfeet這類的經(jīng)典教材里的總結(jié)。其次就是第三講的拓展人際保持與人交流。我想說的是，咨詢服務(wù)的類型增加并且范圍不斷擴大，咨詢公司的數(shù)量和類型都在增加。想一個點子，用精美的報告包裝，起一個時尚的名字然后賣給客戶，這就是咨詢業(yè)。如果你說你在麥肯錫工作，大家就會“哇”,大家知道你是在那個充滿高薪自大狂的行業(yè)。但是如果你說你是咨詢業(yè)，人家還會問是什么公司，什么類型的咨詢。現(xiàn)在任何人，任何公司都可以說自己是咨詢機構(gòu)。來自不同公司的咨詢師從方法和衣著上看都非常相似。這可能帶來一些理解的混亂。但這些具體的衍生，可以理解為，一方面是咨詢服務(wù)這個社會分工的再細分共，另一方就是在各國特定的社會和經(jīng)濟環(huán)境下發(fā)展起來的本土咨詢公司數(shù)目龐大。對于咨詢服務(wù)分工的再分工，從最傳統(tǒng)的管理和戰(zhàn)略咨詢(現(xiàn)在這種分類方式已經(jīng)越來越模糊)，慢慢衍生出某個領(lǐng)域的咨詢，比如說做財務(wù)咨詢、人力咨詢、IT咨詢、房地產(chǎn)咨詢等等。這些都是有存在的合理性，比方以房地產(chǎn)咨詢來說，房地產(chǎn)業(yè)無論在哪個國家都是一個巨無霸產(chǎn)業(yè)，這個行業(yè)有很多其獨特的特點。往往在這個領(lǐng)域的客戶有問題，不是幾個聰明的學(xué)習(xí)能力超快的咨詢師就能對付的，而是需要在這個領(lǐng)域有深入研究的一群專家來處理更加有效。房地產(chǎn)領(lǐng)域的咨詢公司出名的有國際“五大行”，有興趣的同學(xué)可以自己研究一下相關(guān)資料，或者關(guān)注一下之前的這個貼。當然還有很多本土的房地產(chǎn)咨詢公司(如售樓策劃、工業(yè)用地、寫字樓、物業(yè)管理等等)，原因是這個行業(yè)在各國不同，領(lǐng)域廣貓膩多。咨詢公司是最容易注冊的公司類型之一現(xiàn)在無數(shù)的咨詢公司出現(xiàn)，已經(jīng)無法說的清楚有多少種類型的咨詢公司。當你觀察為什么時，除了上面提到的社會分工，另一個原因就是咨詢公司的門檻低，利潤高。咨詢公司是最容易注冊的公司類型之一，在中國兩人或者兩人以上的有限公司注冊資金最低為3萬，提供驗資賬戶和兩個身份證，辦理好基本帳戶和納稅賬戶…公司也差不多開起來了。如果你嫌麻煩還能委托個中介公司帶你辦，交幾千塊手續(xù)費，什么手續(xù)甚至辦公地點都能幫你辦好(甚至能幫你找個掛名的辦公地點，你不用付租金，只是應(yīng)付營業(yè)執(zhí)照的審查)。而另一方面，咨詢公司的利潤也很高，本土咨詢公司的咨詢費雖然沒有國外幾家bigname那么高，但根據(jù)政治經(jīng)濟學(xué)企業(yè)之間利潤趨于平均化的必然。下面的表格是我從網(wǎng)上把這些國際巨頭的收入/員工數(shù)比放到表格中比較，(revenue是公司的總收入，employee是員工總數(shù)，包括了咨詢師和非咨詢譬如admin，research和production等，當然在還應(yīng)該把公司開銷和稅收等因素考慮進去，僅供參考。能看出戰(zhàn)略運營型的咨詢?nèi)司咝?圖見原文/2008/09/4.html隨著資本，知識和人力的自由轉(zhuǎn)移，會使得一些暫時處于優(yōu)勢地位的咨詢公司有競爭壓力，因而必須積極自我改進。對個人來說也是類似道理，關(guān)鍵是自己有無壓力和競爭意識。當然大型的咨詢公司在過去的十幾年甚至幾十年已經(jīng)花費了無數(shù)的成本創(chuàng)建自己的品牌。為了在某個行業(yè)樹立專家權(quán)威，這些公司還會定期做行業(yè)研究(并非直接受客戶委托，更多是出于PR或者日后項目的支持)出版刊物，論叢等publication。但是，在另一個極端，也有許多個體咨詢師需要依靠口頭宣傳把自己推薦給客戶。你如果在百度上搜索管理咨詢，你翻了n個頁面看不到一家國際咨詢公司，因為付錢給百度排名，利用網(wǎng)絡(luò)在潛在客戶眼前曝光也是方式之一。每一種商業(yè)模式都能創(chuàng)造價值，也有其適合的客戶，也有其缺陷，孰優(yōu)孰劣也取決于你的價值觀（雖然國際咨詢巨頭有很多光環(huán)，但也有在本土咨詢的組織機構(gòu)相對沒那個森嚴反而fast-track）。對于將要找工作或者正在設(shè)計職業(yè)目標的同學(xué)來說，有必要在充分了解自身情況后再決定自己適合從事那類型的咨詢或者是否適合咨詢。那么你應(yīng)該選擇哪一種，一個好的職業(yè)規(guī)劃都應(yīng)該在正確認識自己的基礎(chǔ)上，掌握盡量多的市場信息后作出，而不能盲目更從。多多接觸有經(jīng)驗的人，learnfromthebest常常讓你豁然開朗，聽君一席話勝讀好多書。譬如說，在看一家在業(yè)界沒有很響聲譽的咨詢公司時，你應(yīng)該注意幾點,1夸大團隊?？赡軋F隊只有幾個人，但是卻羅列了一堆大學(xué)教授，企業(yè)高管作為專職顧問，其實這些人只是顧而不問，只是老板的朋友又或則是某個項目上合作過。2虛擬Trackrecord。Trackrecord就是公司過去的業(yè)績，很多professionalservicefirm宣傳材料上都會羅列出與其有合作關(guān)系的著名客戶，看起來他們簡直能踢任何一家國際咨詢的屁股。但有可能只是他們給大集團下面的某個小分支做過項目，從而小事化大。類似的假大空浮的情況還很多，我從不善于用惡意揣度別人，所以不再列舉了。其實寫到這些也間接讓我們看到中國咨詢公司和國際成功咨詢公司的差距，衷心希望我的同胞們創(chuàng)殺出自己的一條血路(嘿，就在這篇文章的旁邊，那個職業(yè)咨詢公司，就是我一個朋友的，那家伙正坐在我旁邊呢)。幾乎所有咨詢公司都把自己宣傳成“思想領(lǐng)導(dǎo)者”客戶的管理層選擇大公司，他們的決定不容易受到質(zhì)疑?！癗obodyevergotfiredforbuyingIBM”是IBM曾經(jīng)用過的廣告，起早告訴消費者放心用吧。同時，咨詢公司的聲譽也將幫助他們保持繼續(xù)的強大，因為人們更加容易尊重和信任大公司。當你觀察咨詢公司的內(nèi)部運作的時候，也會發(fā)現(xiàn)品牌化的缺點。同其他品牌擁有者一樣，咨詢公司必須保持自己的聲譽，這是他們不好接受超出其核心競爭力的大工作。為了保持品牌，咨詢公司的工作流程有嚴格的一致性。反復(fù)承擔(dān)相同任務(wù)的咨詢師必須保持一致，相同的思維方式在項目中特別是制定戰(zhàn)略這種極具可變性的過程中效果會下降。沒有研究調(diào)查過，但流程的一致性會限制“thinkoutofthebox”(盡管consultant們認為自己足夠聰明，從來說服他們改正都非易事)，因此品牌是公司作出相對保守而非激進建議的約束因素。所以跟同事聊天的時候他們贊同大部分咨詢師不適合創(chuàng)業(yè)。因為創(chuàng)業(yè)成功需要冒險和嘗試，過于理性會貽誤了時機而錯過競爭優(yōu)勢。咨詢公司不會為你的冒險精神提供實驗室，因為他們要維護品牌，你必須符合公司的行事方法。個性化提供的是創(chuàng)新和試驗，但是這種方式風(fēng)險更大。一般來說，客戶要求咨詢師來提供創(chuàng)意的情況很少，因為創(chuàng)意無法量化，這也許是你的專長但是不是咨詢公司的專長?？蛻粑凶稍児就_到某種可て詰慕峁??謖鉸圓憒撾頤且?灰??胝飧鍪諧。?讜擻?憒撾頤僑綰謂讜疾曬撼殺荊?飧鍪焙蜃裳??鏡囊恢灤蘊峁┝飼看蟮謀Ｖ?。钾擋?兇裳??徑及炎約盒??傘八枷肓斕頰摺保??質(zhì)抵鋅突?蓋氳腦?蚨嗍?俏?嘶竦萌聳趾涂蒲У姆椒??(methodology)。另外，在國際化的過程中，客戶希望找世界級的專業(yè)人士，他們不希望請來的這些咨詢師們就在不遠附近，甚至還跟他們擠同一路地鐵上班。國際市場的復(fù)雜性，不同的消費者心理，不同的法規(guī)和勞動力市場意味著咨詢師們最好能熟悉全球化中類似情況在其他國家的解決方案。咨詢顧問告訴我，說自己聰明不還夠，還要有MBA學(xué)位來證明，還要有幾本電話本那么厚的框架和模型方法還有參加過的項目trackrecord，否則客戶不太可能信任他們。還這個圈子里面很多聰明的家伙沒錯，但更多時候他們值錢的地方是在行業(yè)中浸淫多了磨練出來的經(jīng)驗。每個有知識的人都可以說自己懂管理，然而事情經(jīng)常會出錯，不是因為工具本身不好，而是因為工具天真地被濫用了。這讓我想起之前看過的一個報道“打敗麥肯錫的楊少峰”，講的就是這個22歲的福建年輕人如何以“點子”和噱頭如何“打敗”麥肯錫為聯(lián)通公司設(shè)計的方案而一舉成名，可以當作創(chuàng)新性和結(jié)構(gòu)化方法的一些談資，以偏概全。一般對咨詢師的常見的批評是認為他們創(chuàng)新性不夠，但大多數(shù)客戶更愿意與能提供結(jié)構(gòu)化方法的咨詢公司合作，因為這樣效率更高，并且能在某種程度上保證項目的成果。下集預(yù)告后記，這個星期來收到了一些網(wǎng)友的email。有些是客氣的鼓勵，還提供了一些不錯的寫作角度，還有些是不著邊際的提問和說我蠢蛋不不是很清楚我說什么的。無論如何都感謝你們，可以寫的東西還有很多，例如進入咨詢需要什么資格條件，作為實習(xí)生如何避免自身自滅，如何和客戶還有團隊一起工作，東西越多越感到困惑。好吧，下一講開始大話咨詢，講講我怎么置身其中，在充滿緊張壓力和充滿睪酮素的環(huán)境中，如何和精明干練還有熟知生存之道的人共同工作。為想混這碗飯吃的朋友提供些借鑒，故事如有雷同，肯定是別人抄襲我。祝大家特別是現(xiàn)在仍在瘋狂加班的同事有個愉快的國慶假期:)前幾天見了一個人。他問我“噢，你就是那個在bbs上寫實習(xí)連載的小丑?。俊薄岸?，正是在下?！薄捌鋵崉偛胖皇情_玩笑，寫得很好，其實周圍的人都在討論，你繼續(xù)留在學(xué)校是浪費時間?！比绻銈冏x到這堆狗屎我沒真正聽明白他的意思。后來他還建議我寫寫我這年發(fā)生在咨詢生活的事情，我覺得真是一個好主意。已經(jīng)有人對我的私生活感興趣首先值得暗爽，最重要的是可以向我的父母家人和朋友們報告現(xiàn)狀，那真是太好了。如果他們真的讀到這堆狗屎的話，我真的想告訴你們，我想念你們每一個人，盡管有時沒有錢給你們一一打長途電話：第五講和咨詢第一次親密接觸他們一整天在設(shè)計著改變商業(yè)世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情咨詢公司，我上大學(xué)前甚至根本不知道有這樣的工作！這個圈子里每個人時刻都在做影響著其他企業(yè)的事情。但是作為里面的其中一員，我到底要做些什么，連最模糊的概念也沒有。我遇到的人，每個人都很聰明在深夜兩三點的時候還能精力旺盛地工作，也談?wù)摶┢肪茲撍透郀柗蛲ǔ６际欠浅ｉ_心。人跟人之間相似得令人難以置信，跟我長大的環(huán)境是完全隔離的世界。實際上，很多在這個行業(yè)的人都是以這種方式在辦公。他們一整天在設(shè)計著改變商業(yè)世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情。對于有些人，工作只不過是跳板，下一個落腳的地方將會是塊更穩(wěn)固的石頭。我遇到的實習(xí)生都有個人之處或者認為他們有個人之處。雖然是學(xué)生，但絕非無名之輩，每個人都來自國內(nèi)名牌大學(xué)，有著跟年齡明顯不相符的成熟想法。Careerpath(就是公司和薪水)永遠是聊天中的重點，他們確切地知道他們的一生將要做什么?！拔耶厴I(yè)后瞄準toptier的咨詢公司，工作三年后用工商管理碩士學(xué)位迅速為自己成為合伙人鋪路。”“我通過了一半的注冊會計師考試科目，年底會準備注冊金融分析師，然后畢業(yè)后進入一家投資銀行或者私募基金?！薄爱厴I(yè)后我會出國，然后進入一家國際的律師事務(wù)所，然后到中小城市開自己的私人診所。”這些人總是四處打聽和比較牛人，談稍縱即逝的想法。聽到大家這么有想法，我覺得自己真是爛透了，因為我當時根本不知道自己以后要做什么，不是沒有去想過。我做的事情都是冥冥中有些外部因素在起作用，學(xué)英語因為遇上了一位老師和同學(xué)，因為灌籃高手漫畫而打籃球，因為追女生而學(xué)彈吉他。來讀大學(xué)前我對未來一無所知，但是令人向往，我曾想或者我可以和aa把湛江的海產(chǎn)賣到這里賺一筆錢（上海吳江路5元一只的燒蠔在我家可只要一塊每只?。?。慶幸的是，我有清醒的頭腦，并且一旦發(fā)覺自己落后，一定迎頭趕上。一通未接來電差不多一年前的這個時候，我撥通了手機上的未接來電，剛剛在公交上太擠太吵漏接了?！蹦愫?，我是阿杜”電話那頭的一位女性回答“你好，我是A公司的Cindy，想通知你明天中午2點到我們公司面試，地點是…”“哦好的，記下了。好的謝謝。”我還想告訴她公司地址我已經(jīng)熟透并且每次從地鐵站走出來都有沖上去上班的沖動，她已經(jīng)禮貌地掛了電話，可能還有其他面試者等著她打電話過去。穿成這樣去面試？我決定穿上自己最好的衣服，藍色襯衫，淘寶上買的運動手表，不帶領(lǐng)帶，還有一套略寬的西裝。在出去乘公交的路上碰到一位同學(xué)，他問我去哪里?！按┏蛇@樣去A面試？祝你好運“意思是，不錯,真是一副憋足貨的樣子，并且你需要好運的。遭遇日本人天才發(fā)明進了大廈我到一樓坐電梯，發(fā)現(xiàn)只有停單層，找遍了周圍都沒有通上雙層的電梯，后來保安同志告訴我上雙層的電梯在二樓。（原來這棟大廈采用的是雙廂電梯，也就是電梯是一個類似“日”字的東西，上面一個口在雙層接人，下面一個口子單層接人。據(jù)說可以加快運客效率，缺點就是經(jīng)常電梯停在某層但是周圍沒人出去，因為另一個口的在出入。是日本人的天才發(fā)明）。真是奇怪的地方一路上我開始為自己過于時尚的的穿著而感到有些不自在。我安慰自己，這有什么呢，在華爾街很多年輕的銀行家連領(lǐng)帶都不會打嘴角還流著咖啡呢。大理石內(nèi)飾的電梯在42樓打開，我走出電梯，一個全新的世界展示在我面前。向接待員表明來意后，被叫在一邊的沙發(fā)上等。我從旁邊拿了本刊物，邊裝出學(xué)習(xí)的熱情，邊瞥了一眼旁邊的會議室，里面的人圍著漫步電線文件的大桌子交頭接耳，或者專注地對著IBM筆記本。我旁邊還不斷有拉著行李進出的人，講中文的外國人和講英文的中國人，真是個奇怪的地方?！拔?guī)愕綍h室去，我們馬上就到”面試我的Jessie跟我說?！胺浅８兄x。”（事實上Jessie是我這一年中最值得感謝的人之一）我的建議非常簡單，人在講發(fā)生在自己身上故事的時候是最能讓人傾聽的。不是發(fā)掘可以炫耀的東西，而是將發(fā)生過的事和自己的想法清晰表達出來我被帶進辦公室另一端的一個大會議室，沿路我向每張不認識的臉孔微笑，他們大概已經(jīng)習(xí)以為常。這是一間標準的boardroom，我想自己有點像在參加飛黃騰達。窗外是42樓對上海金融區(qū)的鳥瞰，角落里一盤盆栽綠色植物枝葉茂盛，對我來說它能起到鎮(zhèn)靜劑的作用。我得到一份英語測試的試卷，我花了大概半小時做完，有些地方實在不懂就空著。見鬼，他到底要問什么Jessie和另一位男士進來，他襯衫挽起袖子，猛嚼口香糖，典型的businesscasual，簡單而睿智，屬于少女殺手型。握手坐下后口香糖用海歸派口音的普通話讓我自我介紹。我從來不會為面試卡表背誦一段精準的自我介紹，我是連早飯吃過什么都會忘記的人?；蛟S我會用15秒精彩的開頭抓住面試官，后面一切我堅信常常可以超水平發(fā)揮。席間，我向他們說明我在大學(xué)的資歷，不錯的成績，參加過學(xué)生活動還有社區(qū)服務(wù)，以及還有幾條互不相關(guān)的實習(xí)經(jīng)歷。我喋喋不休地說我的背景和我的故事，努力地和Jessie眼神交流，但她的眼神一直越過我的肩膀，每隔幾秒鐘邊在紙上做些記錄邊嘟噥著什么。偶爾她會看著我，點頭示意她在注意聽的意思。當我在分心留意面試官，很難保持清晰的思路再說下去，但我還是堅持說下去了。我注意到口香糖好像有了繼續(xù)聽下去的興趣，也更像伺機發(fā)問…見鬼，他到底要問什么。聽完我的陳述口香糖沉默一陣，“很好，但是你還沒告訴我們你的獨特之處在哪”,很明顯他不是一個任由事情發(fā)展的人?！肮?？”“恩，你與眾不同的地方?！薄拔易鍪掠胸?zé)任心，認真…”他盯著我，顯然我沒告訴他任何有價值的東西，就像街上其他行人一樣。遲疑了一下，靈感光顧了我，我開始說最近的一些生活上的經(jīng)歷，讓我怎么更加熟悉人情世故和更加driven。我對面試時候回答面試官的建議非常簡單，人在講發(fā)生在自己身上故事的時候是最能讓人傾聽的。不是發(fā)掘可以炫耀的東西，而是將發(fā)生過的事和自己的想法清晰表達出來。（這就是我學(xué)到的第一課，impress別人的事你的優(yōu)勢，因為這是你與眾不同的地方。）口香糖點頭表示滿意和理解，我受寵若驚，但是表現(xiàn)得還是可以。(后面ColdCall面試過程省略一萬五千字，留作后講再詳述)在面試結(jié)束后的擁擠公交車下來，拿出手機一看。狗屎，又有未接來電，打回去是通知我面試的Cindy女士，跟我核實了一下每周的空閑時間后問我是否愿意開始上班。我不是弱智，當然直接答應(yīng)。就這樣，兩通未接來電記錄了我和咨詢的第一次親密接觸。（未完待續(xù)）先睡覺去。祝賀偉大的神舟七號發(fā)生成功，感謝宇航員劉伯明，景海鵬，翟志剛，還有各位無名英雄們！算了一下已經(jīng)一個多星期沒有更新聊聊系列了，感謝這段時間還一直保持關(guān)注的人，謝謝你們的email和評論。51年前，1957的10月4日，前蘇聯(lián)發(fā)射了一塊叫做“史笨尼克1號”的探測衛(wèi)星，直徑約50cm，重183磅，除了能發(fā)出嘟嘟的聲音沒有什么其他作用。這引發(fā)的太空競賽導(dǎo)致了半導(dǎo)體工業(yè)的發(fā)展。1958年底，諾貝爾獎得主基比爾把五根晶體管綁在一片單獨的鍺金屬上，這是第一塊集成電路…接下來，呯嗙，知識技術(shù)爆發(fā)，發(fā)展到今天的互聯(lián)網(wǎng)，把我和一些朋友緊緊地聯(lián)系起來，真是不可思議。感謝各個地方的轉(zhuǎn)載以及從中有所啟發(fā)的人，雖然你們的回復(fù)我不一定看得到，但放心，GoogleAnalytics會繼續(xù)幫我發(fā)現(xiàn)了你們，希望這些文字能觸及你們第六講新兵報到踉踉蹌蹌趕車上班第一天，我被通知九點鐘到辦公室，我勉強地八點半從三十公里外的學(xué)校趕到公司。在地鐵站，停下的地鐵站我們前面打開一扇門，一大群人奔涌而出，差點把我踩死。我迅速轉(zhuǎn)移到旁邊一扇門，只能順著人流往里擠，用手肘頂用小腿踢終于在地鐵慢慢門關(guān)上的時候，與門外無奈的目光對視而離去。在陸家嘴上班的人，天天上下班都要經(jīng)歷這番水深火熱。對于我來說，這只是交通問題的一部分，我喜歡我學(xué)校的環(huán)境，唯一的問題是上班的路上要花費一個半小時的時間，真正頭痛的是下班晚飯后的交通問題。我常在八點左右就開始看手表，恐怕無法趕上回家的最后一班公交車。有次和另外一個同事吃晚飯，他發(fā)現(xiàn)我經(jīng)?？词直?，他告訴我，別擔(dān)心，他住閔行呢，跟我一樣都要踉踉蹌蹌趕末班車回家，然后第二天繼續(xù)體面上班。馬上就可以開始做改變世界的事情了到了公司，和藹可親的Cindy把我?guī)У睫k公區(qū)，我走在后面暗自興奮，十多個小時前我還在這里焦急地等待面試呢！項目上負責(zé)我的人還沒到，于是我找了個空位置坐下來，拿出手機給同行一個朋友發(fā)短信，“嘿，今天是我第一天實習(xí)，然馬上我就可以開始做改變世界的事情了！”很快收到回復(fù)“你知道嗎，改變世界的事情沒你份，你得自身自滅，準備好被密密麻麻的數(shù)據(jù)壓扁和被人踢屁股吧！”狗屎，聽到他這