目錄1公司摘要 11.1宗旨及商業(yè)模式 11.2商業(yè)背景 11.3產(chǎn)品和服務 21.4營銷策略 31.5管理 31.6資金需求和籌措 41.7銷售匯總 42公司介紹 52.1公司概述 52.2公司商標 52.3企業(yè)定位 62.4公司宗旨 62.5公司使命 62.6企業(yè)目標 62.7公司戰(zhàn)略目標 62.8公司戰(zhàn)略組合 73產(chǎn)品與服務 103.1形勢與政策 103.1.1普通肥料利用率低，控釋肥料可提高肥料利用率 103.1.2控釋肥與國家政策 103.1.3控釋肥在大田及經(jīng)濟作物上的應用前景 103.1.4控釋肥在草坪的應用前景 113.1.5控釋肥在花卉市場的應用前景 113.2產(chǎn)品品種規(guī)劃 123.2.1穗豐系列 123.2.2綠豐系列 143.2.3卉豐系列 143.3應用效果簡介 163.3.1香蕉專用控釋BB肥的應用效果 163.3.2水稻專用控釋BB肥的應用效果 173.3.3一串紅專用控釋肥的應用效果 183.4研究與開發(fā) 193.5未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 193.6生產(chǎn)與儲運 203.7服務與支持 214市場分析 224.1市場介紹 224.1.1傳統(tǒng)化肥發(fā)展的需要 224.1.2突破“綠色貿(mào)易壁壘”的需要 224.1.3開拓國內外花卉、草坪市場的需要 224.2國內外市場需求分析 224.2.1國內市場需求分析 224.2.2國際市場需求分析 254.3目標市場分析 264.3.1我國化肥產(chǎn)業(yè)分析 264.3.2市場定位 264.3.3我公司產(chǎn)品優(yōu)勢 264.3.4我司劣勢分析 274.4顧客的購買準則 274.4.1顧客的類型、購買標準 274.4.2市場拓展分析 274.5銷售策略 284.5.1客戶推廣 284.5.2地域推廣舉措 284.5.3季節(jié)性變化措施 295競爭分析 305.1行業(yè)內競爭者競爭分析 305.1.1業(yè)內競爭者現(xiàn)狀分析 305.1.2競爭形勢分析及我司優(yōu)勢 315.2潛在進入者競爭分析 325.2.1可能潛在的競爭者 325.2.2潛在競爭的優(yōu)勢及劣勢分析 325.2.3潛在進入者競爭形勢分析以及我公司優(yōu)勢 335.3供應商討價還價能力 335.4顧客的討價還價能力 335.5替代產(chǎn)品的威脅 335.6競爭分析總結 346營銷管理 356.1市場計劃 356.2銷售策略 356.2.1產(chǎn)品市場進入策略 356.3產(chǎn)品的定價策略 366.3.1影響定價的因素分析 366.3.2定價策略 366.4產(chǎn)品的分銷策略 386.4.1選擇分銷渠道模式 396.4.2激勵渠道成員和協(xié)調產(chǎn)銷關系 406.5產(chǎn)品的促銷手段 416.5.1廣告 416.5.2人員推銷 426.5.3營業(yè)推廣 426.6產(chǎn)品的營銷組合 436.6.1產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 436.6.2測土配方施肥技術服務 436.6.3售后信息反饋控制和售后服務管理 437組織結構及人力資源開發(fā)管理 447.1管理隊伍狀況 447.2董事會 478財務計劃 498.1融資方案 498.1.1計劃融資方案 498.1.2股權結構 498.2資金運用 498.3銷售預測 498.4生產(chǎn)預算 518.5成本預算 518.5.1固定資產(chǎn)及折舊費 538.5.2攤銷費用 548.5.3政府稅費 548.5.4銷售費用 548.5.5管理費用 548.5.6財務費用 558.5.7現(xiàn)金總預測 558.6會計假設與會計處理原則 558.7預計的財務報表 578.7.1預計的資產(chǎn)負債表 578.7.2預計的利潤表 588.7.3預計的現(xiàn)金流量表 598.8財務指標分析 598.8.1盈利能力分析 598.8.2股東權益報酬率分析 608.8.3償債能力分析 618.8.4投資回收期分析 618.8.5盈虧平衡點分析 618.8.6敏感性分析 628.8.7財務風險 628.8.8財務風險應對 629風險和退出機制 639.1可能存在的風險 639.2可行的退出機制 64附錄一：發(fā)明專利授權書 65附錄二：獲得獎項 66附錄三：科技成果及效益證明 67附錄四：花卉、果蔬農(nóng)戶生產(chǎn)使用客戶群調查問卷 68附錄五：家庭花卉栽培使用客戶群調查問卷 69附錄六：技術轉讓協(xié)議 71附錄七：投資意向書 72愛施博(Expert)智能肥料有限公司1公司摘要1.1宗旨及商業(yè)模式愛施博智能肥料有限公司是國內領先的農(nóng)業(yè)科技公司，致力于通過創(chuàng)新的科研技術為可持續(xù)農(nóng)業(yè)發(fā)展做出貢獻。愛施博智能肥料有限公司是一家從事緩控釋肥及其它新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。公司成立于2007年，現(xiàn)投資2000多萬，年生產(chǎn)能力幾十萬噸，公司是國家重點高新技術企業(yè)和華南最大的控釋肥生產(chǎn)基地。愛施博智能肥料有限公司總部位于廣州增城，先后成立了維綠肥研究院、全國農(nóng)化服務中心（華南）、廣州進出口公司等多個分支機構。2008年與廣州大漢園景發(fā)展有限公司合作，共同打造華南地區(qū)最大的控釋肥生產(chǎn)基地，本公司的銷售辦事處囊括廣東21個大中小城市，業(yè)務遍布十幾個省級城市。立足廣州、運籌全國、走向世界的戰(zhàn)略布局正蓄勢待發(fā)。公司以“高效環(huán)保，科技興農(nóng)”為宗旨，秉承“智能、環(huán)保、高效、經(jīng)濟、安全”的原則，依靠高端的科研技術、優(yōu)質的產(chǎn)品品質，愛施博贏得了國內外用戶的贊譽，產(chǎn)品暢銷全國，并出口到美國、德國、荷蘭、馬來西亞、澳大利亞等國家和地區(qū)。公司有完善的質量監(jiān)督和管理機制，先后通過了ISO9001質量認證、ISO14001環(huán)境認證和OHSAS18001職業(yè)健康安全認證。愛施博的人才隊伍在業(yè)內素以高學歷、高技術著稱，在肥料學專家樊小林教授授權專利并帶領課題組的鼎力支持下，依賴于華南農(nóng)業(yè)大學資源與環(huán)境學院雄厚的技術研發(fā)力量，本公司的“科技至上、精英至上”的人力資源隊伍，為愛施博的快速發(fā)展提供了不竭的動力。愛施博以幫助農(nóng)民增收、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展為己任，在肥業(yè)領域不斷創(chuàng)新和突破，力爭成為國內一流、世界知名的肥料供應商，為建設節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。本公司“維綠”品牌產(chǎn)品分為以下三大系列，“穗豐”系列、“綠豐”系列及“卉豐”系列。1.2商業(yè)背景從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的角度上看，根據(jù)年鑒顯示，我國從1952—2005年，糧食產(chǎn)量與化肥投入量同步增長，密切相關。但比較分析1995年和2005年的化肥施用量與糧食產(chǎn)量，我們可以發(fā)現(xiàn)，肥料用量增加了32.6%，而糧食產(chǎn)量僅增加3.8%。因此，我國在化肥使用量穩(wěn)步增加的同時也出現(xiàn)了其利用率明顯下降、肥料效益降低等問題。同時由于肥料的過量施用而造成的水體富營養(yǎng)化，已經(jīng)嚴重到了我國各大流域沿岸居民的正常生產(chǎn)和生活。此外，由于國際原材料市場的不斷漲價，從2007年10月起，我國的肥料售價比上年同期增長了50%—100%，給各地種植戶帶來了嚴重的經(jīng)濟壓力。面臨著以上種種壓力，如何在保證不降低農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量的情況下，減少肥料的施用量、減輕農(nóng)戶的經(jīng)濟壓力、緩解愈演愈烈的環(huán)境問題已成為了制約我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。從現(xiàn)代的園藝市場上看，近年來，花卉業(yè)和草坪業(yè)作為“陽光產(chǎn)業(yè)”，在我國得到飛速發(fā)展。而我國在花卉及草坪上施用得肥料主要為從美國、日本、德國等地進口的控釋肥，價格相對較高，且往往還不能滿足國內市場的需求，長期處于供不應求的狀態(tài)。因此，開發(fā)研制我國自己的花卉、草坪專用控釋肥來改變我國花卉、草坪專用控釋肥主要依賴進口的被動局面勢在必行。從家庭花卉種植的方面看，隨著人民生活水平的不斷提高，家庭花卉種植已經(jīng)越來越成為一種時尚。然而絕大多數(shù)的居民在種植花卉的過程中往往碰到諸如，如何給花卉施肥，怎樣才能購買到花卉專用肥料的問題。通過調查表明，目前國內的家庭花卉肥料市場幾乎處于一片空白的狀態(tài)，僅在網(wǎng)上存在著少量國外家庭花卉肥料的交易現(xiàn)象，價格相對昂貴且質量得不到保證。而通過在全國22個一二線城市（其中廣東省8個）的抽樣問卷調查顯示，在這些城市居民中有65%的家庭種植花木，其中92%的家庭有消費肥料的意圖，即在抽樣的22個大中型城市中有將近60%的家庭有購買家庭用花卉種植肥料的意向。1.3產(chǎn)品和服務“維綠”智能環(huán)?？蒯尫适歉鶕?jù)作物的營養(yǎng)吸收規(guī)律，采用絕對環(huán)保的水溶性樹脂為包膜材料、以系列新型氮磷鉀復合肥為核芯，采用具有自主知識產(chǎn)權的底噴流化包膜技術和工藝、異粒變速控釋肥料制造技術和工藝制造的供肥數(shù)量、供肥種類和養(yǎng)分比例與作物生長基本吻合的智能控釋肥。根據(jù)不同的施用對象，“維綠”智能環(huán)保控釋肥料的第一代產(chǎn)品共分為三大系列，“穗豐”系列、“綠豐”系列及“卉豐”系列。為使得控釋肥料的肥效得到最大的發(fā)揮，本公司還將針對不同的地區(qū)，不同的作物為客戶提供精準的測土配方服務，向客戶提交最準確的施肥建議。此外，本公司還將提供各種作物的栽培技術咨詢服務，確保作物健康生長。1.4營銷策略“穗豐”系列、“綠豐”系列及“卉豐”系列大眾裝這三類大包裝的產(chǎn)品，本公司在創(chuàng)業(yè)初期，將主打廣東市場，隨著公司發(fā)展壯大，將逐步形成華南地區(qū)完善的銷售網(wǎng)絡，爭取在3年內在占到華南地區(qū)市場50%的份額。成功搶占華南市場后，在公司成熟期，將進攻全國市場。穗豐系列利用市場滲透策略定價進入市場，利用廣東省各地市一二級肥料經(jīng)銷商進行分銷營銷，覆蓋整個廣東省的肥料銷售網(wǎng)點。在營銷過程中，公司采取與大型經(jīng)濟作物（水稻、荔枝和香蕉等果樹）種植基地（海南樂東萬鐘實業(yè)有限公司香蕉園基地共建“維綠”肥公共示范基地等）、科研機構等共建示范基地的特色營銷模式，能取得權威推薦和良好社會效益的結果。綠豐系列、卉豐系列（大眾裝）則利用價值定價策略定價進入市場，利用公司自身的營銷隊伍針對廣東省市政園林、高爾夫球場、大型花卉種植基地、名特優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)基地進行直銷營銷。由于這兩種系列的產(chǎn)品專業(yè)性、針對性很強，且能依據(jù)消費者需求為其量身定做產(chǎn)品。相信公司營銷隊伍能迅速打開市場，搶占廣東市場。而卉豐系列迷你裝產(chǎn)品作為家庭花卉肥料，營銷對象為集中度不高的家庭、個人等花卉種植愛好者。根據(jù)在22個大中城市進行的調查問卷，本公司在創(chuàng)業(yè)初期，將在全國14個一二級城市、廣東省8個一二級城市進行營銷活動。在這些城市的大中型超市及花卉交易中心上架，并輔以一定廣告措施，力求最快速度占領家庭花卉肥料這一空白市場。市場成熟后，再逐漸以這些大城市為中心向其周圍的二、三線城市推廣家庭花卉肥料。1.5管理本公司管理層由1個博士，7個碩士組成，并獲得4位資深專家的悉心指導。馮涓，女，董事長兼財務總監(jiān)，具有4年豐富的工作經(jīng)驗，有數(shù)年的管理、開發(fā)產(chǎn)品和銷售經(jīng)驗。劉小艷，女，董事會成員，財務副總經(jīng)理，具有很強的創(chuàng)新能力，敏銳力和洞察力，擅長戰(zhàn)略規(guī)劃，具有豐富團隊合作經(jīng)驗。趙煌，男，董事會成員，總經(jīng)理，有較強的團隊精神、責任心和集體榮譽感，熟悉有關企業(yè)法律規(guī)范，有一定的組織能力和綜合管理能力。歐陽國楨，男，董事會成員，人力資源總監(jiān)，具有較強的團隊合作精神以及組織策劃協(xié)調管理能力。廖照源，男，監(jiān)事會成員，技術副總監(jiān)，專業(yè)知識扎實，追求創(chuàng)新，具有很強的科研能力。王麗琴，女，工會主席，社會活動能力強，有較強的管理組織協(xié)調能力。朱文玲，女，監(jiān)事會主席，具有種植花卉的實際經(jīng)驗，具一定的組織、協(xié)調能力，有較強的團隊合作精神。鄭祥洲，男，技術過硬，有較好的語言表達和組織能力。1.6資金需求和籌措企業(yè)共投資2300萬元，自籌100萬元，引入風險投資800萬元，廠房設備700萬元由股東以固定資產(chǎn)投資，無形資產(chǎn)投資300萬元，銀行借款400萬元，利潤率每年40%增長，第一年資產(chǎn)就可周轉8.5次，投資回報率高達340%，不到半年就可以回本。1.7銷售匯總圖1-12008-2012各類型銷售收入2公司介紹2.1公司概述愛施博智能肥料有限公司是注重高效，節(jié)能，環(huán)保，以市場需求為導向的現(xiàn)代肥料開發(fā)與生產(chǎn)公司。本公司成立于2007年7月，總投資2300萬元，是目前華南地區(qū)第一家生產(chǎn)控釋肥的公司，在同行業(yè)中占有很大的優(yōu)勢。愛施博智能肥料有限公司以質量高，效益好，價格實惠打入市場，深受廣大消費者的喜愛。本公司充分運用華南農(nóng)業(yè)大學肥料學專家樊小林教授的專利，克服傳統(tǒng)化學肥料利用率低，時效短，污染環(huán)境的缺點，成功進行包膜改良和異粒變速加工，生產(chǎn)出可以隨著作物的成長需要慢慢釋放養(yǎng)分的智能肥料，俗稱“施肥專家”，更重要的是，本公司采用的包膜材料全部是可降解的高分子材料，在土壤中不殘留，不改變土壤性狀。因此，本公司的產(chǎn)品不僅利用率高，肥效長，而且環(huán)保不污染環(huán)境，是真正“高效，節(jié)能，環(huán)保，綠色”的施肥專家。本公司的產(chǎn)品“維綠”智能環(huán)?？蒯尫士煞譃槿笙盗?，“穗豐”系列、“卉豐”系列和“綠豐”系列，分別適用于大田經(jīng)濟作物、花卉和高爾夫球場。此外本公司還專門針對家庭用戶推出了“卉豐”系列迷你裝。本公司總部設在廣州增城區(qū)，包括市場部、銷售部、人力資源部、財務部、生產(chǎn)部、研發(fā)部等部門。同時，我公司在全國幾十省會城市和全省21個中小城市設有辦事處，并設有專門的銷售渠道，目前共有員工80多人。本公司將堅持貫徹“以人為本，不斷創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質量”的經(jīng)營方針，不斷提升經(jīng)營質量，提升品牌美譽度和知名度，努力將本公司打造成為國際一流控釋肥制造商。2.2公司商標Logo象征意義說明：1、該圖標以綠色為主色調,突出“環(huán)保、綠色、和諧”的企業(yè)主題，表明愛施博智能肥料有限公司的產(chǎn)品“維綠肥”新型環(huán)保型控釋肥料綠色，安全，有助于植物生長的特性。2、圖案由團隊名稱ISWE四個字母抽象組合而成，蘊含著團隊成員擁有Innovation（創(chuàng)新）、Spirit（熱情）、Wisdom（智慧）、Efficiency（高效），同時寓意企業(yè)團結良好的人文氛圍，全體員工生機活力，欣欣向榮的強大凝聚力。3、從形狀上看綠色的葉子躍然紙上，給人予生機勃勃、奮發(fā)向上的沖勁與動力，也與公司的經(jīng)營范圍有著密切的聯(lián)系。從另外一個角度看外觀近似天平，象征著企業(yè)保持著良好的動態(tài)平衡。2.3企業(yè)定位行業(yè)：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)性質：中型高新技術企業(yè)目標客戶：（1）經(jīng)濟作物生產(chǎn)基地（2）苗圃、花卉生產(chǎn)基地、市政綠化、高爾夫球場（3）個人家庭花卉業(yè)務范圍：研發(fā)、生產(chǎn)和銷售“維綠”智能環(huán)保型控釋肥料系列產(chǎn)品2.4公司宗旨公司宗旨：環(huán)保高效、科技興農(nóng)。2.5公司使命公司使命：“肥業(yè)科技先導者”、“科學施肥專家”。2.6企業(yè)目標企業(yè)目標：世界的品質，中國的價格。2.7公司戰(zhàn)略目標第一階段：公司萌芽期（即建立期）1．2007年7月完成公司的組建，公司核心成員的確立。2．2007年8月－9月，利用已有的專利技術，進行不同產(chǎn)品的試驗，在保持核心技術的同時實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。3．2007年10月，參照現(xiàn)有的法律法規(guī)制度，結合本行業(yè)的特點，制定本公司的各種規(guī)章制度，薪酬制度，績效考核制度等。4．2007年11月，機器的購買，廠房的建立，相關存貨的添置。5．2007年12月，招聘一線工作人員，進行相關的職業(yè)培訓，然后上崗正式進行生產(chǎn)。第二階段：公司發(fā)展期，2008年－2010年（1）從2008年開始本公司產(chǎn)品將逐漸進入廣東市場，充分發(fā)揮華南農(nóng)業(yè)大學在農(nóng)學方面的優(yōu)勢，與各級政府通力合作，特別是農(nóng)業(yè)部門，依靠政府的優(yōu)勢，對我們的產(chǎn)品進行大規(guī)模的推廣和宣傳，使廣大消費者逐漸了解我們的產(chǎn)品并嘗試我們的產(chǎn)品。（2）根據(jù)產(chǎn)品的特征，結合農(nóng)業(yè)的需求，一方面，在地方電視臺和廣播電臺進行廣告宣傳，同時向花卉種植基地、都市園林場所和高爾夫球場等主攻“卉豐”和“綠豐”系列控釋肥，向高消費的家庭推薦家庭花卉控釋肥（即“卉豐”系列迷你裝），并把第一代肥料大規(guī)模投放市場，逐漸樹立自己的品牌；另一方面，本公司的產(chǎn)品和2008年的奧運有著共同的環(huán)保綠色理念，因此，可以借助奧運來向全世界宣傳我們的高效，環(huán)保的施肥專家。第三階段：公司成熟期由于第一代產(chǎn)品的不斷完善和逐漸增大的市場占有率，本公司已經(jīng)具有相當?shù)囊?guī)模，質量也一致得到大家的認可，成為國內首屈一指的控釋肥制造廠商。因此逐漸立足華南，面向全國，放眼世界。在第一代產(chǎn)品不斷完善的基礎上，開始著手對第二代與宣傳推廣工作，使之在投放市場之前已經(jīng)具有相當?shù)氖袌鲂枨蠛褪袌鲋取Ｍ瑫r，進行相應的改革，特別是公司管理方面，不斷引進新的人才機制來降低企業(yè)成本，使自己的產(chǎn)品在國際上具有相當?shù)母偁幜?。同時進行產(chǎn)品的不斷測試，使之符合國際市場的標準，并進行相應的申報工作，以及對國外市場的預測，并進行產(chǎn)品的宣傳。同時趁勢在香港上市，公司規(guī)模不斷擴大，隨之推出公司的第二代新型控釋肥料，名副其實環(huán)保，安全，綠色的“施肥專家”。第四階段：公司升級期公司發(fā)展到一定程度充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟的優(yōu)勢，對自己上游的廠家進行相應的收購和合并，進一步降低自己的成本，使本公司的產(chǎn)品在市場占有牢固的地位。在此期間，公司進行相應的重組和改革，在海外建立新的子公司和銷售渠道，引進國際先進的管理機制，順利完成轉型期。2.8公司戰(zhàn)略組合為了實現(xiàn)每個階段的戰(zhàn)略目標，本公司將從研究開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略“五大戰(zhàn)略”入手，對內不斷培養(yǎng)創(chuàng)新人才，對現(xiàn)有的技術不斷進行創(chuàng)新和升級，實現(xiàn)產(chǎn)品質量高，成本低，同時運用公司的文化，緊緊團結一大批具有責任心，能力強的高素質人才；對外不斷引進新的人才，樹立自己獨特的品牌，實惠廣大消費者，達到雙贏的局面。公司堅持內外兼修，實施多種戰(zhàn)略，做大做強。研究開發(fā)戰(zhàn)略公司內部研發(fā)戰(zhàn)略：（1）研發(fā)資金來源：成立專項研發(fā)資金，與其他部門的資金嚴格分開，保證公司有充足的研發(fā)資金；（2）科研人員保障：對外不斷引進新的技術人才，對內部的科研人員進行與時俱進的相關培訓，建立一支高素質的創(chuàng)新研發(fā)隊伍；（3）科研創(chuàng)新制度保障：公司為研發(fā)人員提供良好的工作環(huán)境和生活環(huán)境，努力使薪酬制度公平合理，在同行業(yè)中具有競爭力，通過一系列的鼓勵創(chuàng)新獎勵制度激發(fā)他們的創(chuàng)新熱情和潛力；（4）研發(fā)中心選址：公司初期在華南農(nóng)業(yè)大學建立自己的研發(fā)中心，作為華南地區(qū)的根據(jù)地，該中心匯集本校資源環(huán)境學院、生命科學學院等學院的高素質研發(fā)人才。在公司成熟的時候，公司將在現(xiàn)有基礎上，吸收更多優(yōu)秀人才的加盟，建立更廣泛的合作項目。公司外部聯(lián)盟戰(zhàn)略：（1）建立廣泛的研發(fā)聯(lián)盟：公司將與各地相關高等院校、科研機構長期保持合關系，長期接受高校研究人員在實驗室從事實習或學習研究活動，同時不斷從高等院校中補充科研精英。（2）設立助學基金和研發(fā)獎勵基金：公司將在華南農(nóng)業(yè)大學及有關單位設立助學基金，擴大影響力，同時設立獎勵基金，獎勵那些具有創(chuàng)新能力的研發(fā)工作者，以便給企業(yè)提供優(yōu)秀的人才。人力資源戰(zhàn)略人才是公司持久發(fā)展的源泉，是公司永葆青春活力的主要動力，我們始終秉承“員工第一”、“人才第一”的理念，在公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的框架下，依靠公司的優(yōu)秀團隊實現(xiàn)公司的總體戰(zhàn)略目標。公司制定一套員工的招聘，培訓，工作分析等科學發(fā)展規(guī)劃，不斷完善員工的福利和薪酬制度，在物質上給員工關懷的同時，我們更重視員工的精神方面。關心員工生活和家庭，使員工安心工作。我們建立和完善員工的創(chuàng)新獎勵機制，為員工解決后顧之憂，從而創(chuàng)造更多好的產(chǎn)品回報社會。品牌戰(zhàn)略品牌的核心價值是品牌資產(chǎn)的主體部分，同時也是品牌保持持久競爭力的保證。我們將把維綠肥的品牌精神鍛造成“綠色、環(huán)保，健康”，以科學管理、高質量產(chǎn)品以及卓越的售后服務為依托，與消費者建立起最信賴的客戶關系，樹立優(yōu)秀的“維綠”智能環(huán)?？蒯尫势放啤凼┎┛萍疾粩嗤脐惓鲂?，與時俱進，滿足廣大消費者的需求。市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略是建立在對企業(yè)目標、市場、環(huán)境、競爭者、內部資源的全面認識基礎上，使營銷目標、營銷環(huán)境與企業(yè)資源三者之間達到動態(tài)平衡，這是制定營銷戰(zhàn)略的基礎。我們將以市場為導向，依托科學技術的發(fā)展不斷研制出新的產(chǎn)品，逐步建立起愛施博智能肥料的競爭優(yōu)勢。同時，通過各種網(wǎng)絡渠道拓寬我們產(chǎn)品的銷路，擴大產(chǎn)品的影響力。企業(yè)文化戰(zhàn)略企業(yè)文化是被全體員工認同的企業(yè)領導人創(chuàng)新的價值觀，并且是在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中逐步形成和培育的，以企業(yè)經(jīng)營哲學、企業(yè)價值觀或企業(yè)精神、企業(yè)道德倫理等為精神內涵，以各種制度、機制、體系為物質的表現(xiàn)形式，以激發(fā)員工內在積極性和創(chuàng)造性為目的的一種特殊的文化類型和管理手段。愛施博智能肥料有限公司文化的核心是創(chuàng)新。以觀念創(chuàng)新為先導、以戰(zhàn)略創(chuàng)新為方向、以組織創(chuàng)新為保障、以技術創(chuàng)新為手段、以市場創(chuàng)新為目標，伴隨著企業(yè)從無到有、從小到大、從大到強、從中國走向世界，我們不斷創(chuàng)新、發(fā)展。員工的普遍認同、主動參與是我們企業(yè)文化的最大特色。因此，公司根據(jù)不同的發(fā)展階段采用不同的企業(yè)文化，在公司的發(fā)展階段需要創(chuàng)新氛圍的時候主要采用“狼文化”，在公司發(fā)展需要占領市場的時候，公司采用“鷹文化”，公司的市場份額逐漸增加，達到穩(wěn)定的時候，公司采用“羚羊文化”。3產(chǎn)品與服務3.1形勢與政策3.1.1普通肥料利用率低，控釋肥料可提高肥料利用率我國在化肥上的投入占據(jù)農(nóng)業(yè)投入的1／2，化肥支撐1／2以上的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量；據(jù)統(tǒng)計，2005年我國化肥施用量達到4766萬噸，占全球總量的1／3，農(nóng)民每年購買化肥費用高達1500億元，但化肥養(yǎng)分的利用率僅為35％左右，特別是在蔬菜、花卉、水果等經(jīng)濟作物上化肥的利用率要比歐美發(fā)達國家低20-30個百分點。化肥有效成分的流失不僅造成了每年高達1000多億元的經(jīng)濟損失，更重要是環(huán)境污染破壞農(nóng)產(chǎn)品質量，從而危害人們身體健康。解決問題的根本辦法是：依靠科技進步，提高化肥利用率，促進生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，提高化肥利用率已經(jīng)是全球關注的問題?？蒯尫柿峡梢院芎玫恼{節(jié)肥料的釋放速度，可以明顯提高肥料利用率（能夠將肥料現(xiàn)有利用率從35%提高到65%－80%左右），因而在減少面源污染的同時，提高作物產(chǎn)量和質量，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和環(huán)境效益的協(xié)調統(tǒng)一。同時，施用控釋肥還具有明顯增產(chǎn)增收、提高作物品質、省工省時、節(jié)約勞動成本、調節(jié)土壤機理等優(yōu)勢。3.1.2控釋肥與國家政策國家中長期科學和技術發(fā)展規(guī)劃綱要（2006~2020年）的重點領域及其優(yōu)先主題中明確列出“重點研究開發(fā)環(huán)保型肥料、農(nóng)藥創(chuàng)制關鍵技術，專用復（混）型緩釋、控釋肥料及施肥技術與相關設備，綜合、高效、持久、安全的有害生物綜合防治技術，建立有害生物檢測預警及防范外來有害生物入侵體系；發(fā)展以提高土壤肥力，減少土壤污染、水土流失和退化草場功能恢復為主的生態(tài)農(nóng)業(yè)技術是”我國今后農(nóng)業(yè)優(yōu)先發(fā)展的主題。這為控釋肥料的發(fā)展提供了一個很好的機遇，控釋肥料將是今后肥料的一個重要的發(fā)展方向。3.1.3控釋肥在大田及經(jīng)濟作物上的應用前景2005年中國農(nóng)作物總面積達155487.7千公頃，種植面積大，肥料用量多，但現(xiàn)階段肥料利用率低，且我國還是勞動密集型的農(nóng)業(yè)，還沒到機械化的農(nóng)業(yè)，施肥時必須要許多勞動力才能完成，而利用控釋肥料進行摻混制造出的控釋BB肥，價格跟普通肥料相當，氮的利用率可提高30%，節(jié)省施肥次數(shù)，節(jié)省勞動力，使勞動力向更有效的地方轉移，因此控釋BB肥將是我國肥料的一大發(fā)展方向。3.1.4控釋肥在草坪的應用前景草坪業(yè)在我國城鎮(zhèn)建設、生活環(huán)境美化及提高人民的精神文明水平中扮演著重要角色。在國外，草坪業(yè)己成為很多發(fā)達國家的一項專門產(chǎn)業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，美國有1000萬公頃草坪，每年可提供500億美元的產(chǎn)值，吸納近50萬人的就業(yè)，號稱美國的十大支柱產(chǎn)業(yè)之一。目前，我國的草坪業(yè)已見雛形，逐漸發(fā)展成為一項高效產(chǎn)業(yè)。近幾年以草坪為主的城鎮(zhèn)綠化，工礦企事業(yè)的環(huán)境美化、居民小區(qū)的花園化，高速公路、鐵路護坡、河塘、堤壩、水庫的護堤，以及水土流失嚴重地區(qū)的水土治理，高爾夫球場草坪、足球場草坪的建植和養(yǎng)護等，使得草坪業(yè)發(fā)展迅速，每年綠化面積成倍上漲。2005年光是廣東省城市園林綠地就達33.3萬公頃。但是，與飛速發(fā)展的草坪業(yè)相比，我國草坪專用控釋肥的研制和應用相對滯后。一般的速效肥料若使用不當會造成草坪的徒長，誘發(fā)病蟲害，污染環(huán)境，給草坪的養(yǎng)護管理帶來不便。而國外的進口產(chǎn)品價格昂貴，這為我公司的創(chuàng)立提供了又一個機會。3.1.5控釋肥在花卉市場的應用前景目前國際花卉市場異?；钴S，花卉業(yè)也被稱為“陽光產(chǎn)業(yè)”。近幾年花卉行業(yè)產(chǎn)值（包括鮮切花、盆花、盆景、綠化苗木等）每年都以10%以上的速度遞增，至2002年已達到2000億美元。世界人均年花卉消費額為3美元，而西歐、北美人均年花卉消費額高達100美元左右。近10年來，我國花卉產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年平均增長20%以上，1999年也已達到540億元，出口創(chuàng)匯額2.6億元以上。目前，我國的花卉專用控釋肥主要從美國、日本、德國和加拿大進口，相對價格很高。另外常規(guī)的花卉肥料如有機肥、尿素及磷鉀復合肥存在一定缺點，施用費時費工，不能很好的滿足花卉對養(yǎng)分的需求，還可能造成不同程度的環(huán)境污染。因此，開發(fā)研制我國自己的花卉控釋肥對改變我國花卉控釋肥主要依賴進口的被動局面，對我國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有積極的促進作用。國家政策的支持，社會的需求為控釋肥料的發(fā)展提供一個千載難逢的機遇，我公司在此機遇下借助華南農(nóng)業(yè)大學資源與環(huán)境學院雄厚的技術研發(fā)力量，在肥料學專家樊小林教授授權專利并帶領課題組的鼎力支持下，在國內首次采用具有自主知識產(chǎn)權的水溶性樹脂包膜技術、底噴流化包膜工藝、異粒變速控釋肥料制造技術制造出供肥數(shù)量、供肥種類和養(yǎng)分比例與作物生長基本吻合的智能環(huán)?？蒯尫?。該技術處于國際領先水平，技術壁壘高，生產(chǎn)成本低，生產(chǎn)設備簡易，生產(chǎn)可行性好。產(chǎn)品具有智能高效性，環(huán)保安全性，廉價實惠性三大特點。第一代產(chǎn)品“維綠”職能環(huán)?？蒯尫史譃橐韵氯笙盗?，分別是“穗豐”系列、“綠豐”系列及“卉豐”系列。3.2產(chǎn)品品種規(guī)劃3.2.1穗豐系列穗豐系列產(chǎn)品是采用水溶性樹脂包膜控釋氮肥、常規(guī)無包膜肥料及商品有機肥按一定比例進行摻混的一種配方肥料。本產(chǎn)品中的控釋氮肥采用水溶性樹脂材料進行包被，易降解、環(huán)保、無毒害，基本上克服了目前國際上通用的脂溶性樹脂包膜材料帶來的環(huán)境問題，而且作為控釋肥本身，該系列產(chǎn)品還具備了低鹽指數(shù)，不燒苗等特性。此外本系列產(chǎn)品中添加了較大量的有機肥料，使得本產(chǎn)品的有機質含量均超過5%，因此在施用時還能起到改良土壤的作用，令化肥的肥效得到更好的效果。而且作為一種控釋BB肥，其配方靈活度較大，本公司還能夠根據(jù)客戶的不同需求為其量身定做最優(yōu)的肥料配方。通用型控釋BB肥表3-1通用型控釋BB肥介紹通用型控釋BB肥（硫酸鉀型）15-15-15肥料采用包膜尿素配合優(yōu)質的氮肥、磷肥、硫酸鉀及中微量元素組成，可滿足各種作物需要，尤以煙草、瓜果、果樹、馬鈴薯、花生及綠色食品的生長需要。施用本肥料可保證瓜香、果甜，大大提高產(chǎn)品質量，肥料使用靈活，即可做基肥，又可做追肥。水稻專用控釋BB肥表3-2水稻專用控釋BB肥介紹水稻專用控釋BB肥20-11-14根據(jù)水稻生長發(fā)育的需肥規(guī)律，添加了鋅、硅、鈣、鎂等中微量元素，肥料中的養(yǎng)分速效與緩效結合，水稻產(chǎn)質量明顯提高。一次施用，省力省工，增加經(jīng)濟效益。荔枝系列控釋BB肥表3-3荔枝系列控釋BB肥介紹系列1（營養(yǎng)生長期）20-10-10系列2（花芽分化期）10-15-15系列3（果實膨大期）12-10-18本系列肥料的主要作用在于恢復樹體營養(yǎng)，促進枝條抽生，形成結果母枝荔枝的花芽分化及開花階段為磷、鉀敏感時期，因此本系列肥料擁有較多的磷素和鉀素，能促進荔枝的花芽分化、保花、壯花。荔枝的果實膨大期需鉀量較大，因此該系列控釋BB肥為高鉀型控釋BB肥，在此階段施用本系列控釋BB肥能夠促進荔枝果實長大，防止落果、裂果。香蕉系列控釋BB肥表3-4香蕉系列控釋BB肥介紹系列1（營養(yǎng)生長期）20-12-13系列2（抽蕾期）14-10-21系列3（果實膨大期）12-8-25肥料包含部分包膜尿素和部分包膜氯化鉀，一次施用可供香蕉整個營養(yǎng)生長期需要，省力又省工。香蕉移栽后1-3個月左右施用。肥料包含部分包膜尿素和部分包膜氯化鉀，一次施用即可滿足香蕉抽蕾階段的營養(yǎng)需要。香蕉移栽后4-5個月后施用。香蕉移栽后6-9個月后施用，為香蕉的果實生長提供充足的鉀源，提高香蕉的品質。3.2.2綠豐系列綠豐系列產(chǎn)品是針對目前我國的草坪特點專門開發(fā)出的新型產(chǎn)品，肥效長，養(yǎng)分利用率高，可根據(jù)不同的栽培時期及不同的用途靈活選用本系列的產(chǎn)品，能夠滿足草坪對各種營養(yǎng)養(yǎng)分的需求。表3-5綠豐系列控釋肥介紹草坪建植肥12-18-10草坪建植肥是含緩釋性氮（PCU）、腐植酸、氨基酸和微量元素的草坪建植專用養(yǎng)護肥料。適用于草坪種子或草皮建植。它的高磷配方，使新生草坪和新移植草皮的根系快速生長，施用量3-4kg／100m2高爾夫球道肥22-6-12高爾夫球道養(yǎng)護肥是含緩釋性氮（PCU）、腐植酸和微量元素的一種高效的專業(yè)草坪緩釋肥，施用后持效3-4個月促進草坪根系的生長，提高草坪的抗旱能力和耐踐踏性。它的低鹽指數(shù)，即使施用后48小時不澆水，也不會對草坪產(chǎn)生任何灼傷。球道和長草區(qū)4-5kg／100m2，每年施肥2－3次草坪養(yǎng)護肥（通用）18-8-15草坪養(yǎng)護肥是含緩釋性氮（PCU）、腐植酸和微量元素的草坪專用養(yǎng)護肥料。適用于商業(yè)草坪、運動場和其他高標準的草地。該肥料高氮、高鉀的配比，既能滿足草坪快速生長對養(yǎng)分的需求，又能提高草坪的抗逆性，使草坪更耐踐踏。本產(chǎn)品肥效持續(xù)3-4個月，節(jié)省勞力。運動場草坪4-6kg／100m2，每年施肥1—2次；公共綠地3-5kg／100m2，每年施肥3.2.3卉豐系列卉豐系列產(chǎn)品系采用水溶性樹脂包膜技術及異粒變速技術制造出來的控釋肥料。主要用于花卉等園藝園林景觀作物。其優(yōu)勢在于：1、長期供應穩(wěn)定而均衡之氮、磷、鉀三要素養(yǎng)分，和鎂、錳、硼、鐵、銅、鋅、鉬等多種有效性微量元素，得以生產(chǎn)高品質作物。2、提供多種配方以供選擇另外還可根據(jù)不同栽培需求選擇不同肥效期的肥料。（從3～4個月至12～14個月）。3、綠色環(huán)保。包膜材料為水溶性樹脂，可降解，基本上克服了目前國際上通用的脂溶性樹脂包膜材料帶來的環(huán)境問題。5、施用簡便，不需購置高價之施肥設備。6、清潔無臭味，容易施用。在盆栽植物之栽培后期使用，肥效仍可持續(xù)到成品賣到消費者手中，可大幅提高商品價值?；茇S系列大眾裝卉豐系列大眾裝產(chǎn)品主要適用于大型花卉、苗圃等生產(chǎn)企業(yè)施用，品種齊全，可根據(jù)顧客需求生產(chǎn)。表3-6卉豐系列控釋肥介紹通用型14-14-14通用型控釋肥料氮磷鉀比例相同，含有15%-20%（占有效磷的百分含）的枸溶性磷，適用于各種花卉。肥效期可達2-14個月。施用量為4寸盆3-5g，5寸盆4-7g，6寸盆5-9g，7寸盆6-12g，1m2土地110-220g，1m3培養(yǎng)土3.5觀葉型19-9-9主要用于觀葉植物、草坪、苗圃以及作為其它園林作物的前期用肥。施用量同上。觀花型9-19-19磷鉀含量高，能促進作物的生殖生長，促進果實的成熟及提高果實的含糖量。肥效期為2-14個月，可在觀花、觀果作物開花期前施用。施用量同上。觀果型12-10-19含2個MgO，主要適用于觀花或觀果的園藝園林作物及各種果樹，不含氯，適合忌氯作物。施用量同上?；茇S系列家庭迷你裝卉豐系列家庭迷你裝一改以往家庭養(yǎng)花無肥可用的狀況，采用優(yōu)質復合肥作為肥芯，包裝小，施用簡單，適合家庭一般使用，肥效長，清潔無臭味。表3-7卉豐系列家庭迷你裝控釋肥介紹通用型14-14-14通用型控釋肥料，氮磷鉀比例相同，適用于各種花卉。肥效期可達2-14個月。施用量為4寸盆3-5g，5寸盆4-7g，6寸盆5-9g，7寸盆6-12g。觀葉型19-9-9主要用于觀葉植物、多年生木本作物用肥。施用量同上。觀花型9-19-19磷鉀含量高，能促進作物的生殖生長，促進開花及延長花期。肥效期為2-14個月，可在觀花、觀果作物開花期前施用。施用量同上。觀果型12-10-19鉀含量高，有利于果實生長且可以延長果實的壽命期增加觀賞價值，主要適用于觀果的園藝園林作物。施用量同上。目前，我們的產(chǎn)品在華南農(nóng)業(yè)大學肥料與平衡施肥研究室樊小林教授課題組的研究下已經(jīng)處于成熟完備階段。2003年申請了水溶性樹脂流化包膜控釋肥料制備方法及荔枝異粒變速控釋肥料及其制備兩個專利，于2006年授予專利權（ZL03140097.3和ZL03140096.5）（附錄1），這兩項專利多次榮獲國家及廣東省的大獎（附錄2），并在多個公司獲得很好的效益（附錄3），具有較強的技術壁壘。2007年授權予我公司（附錄6）。3.3應用效果簡介3.3.1香蕉專用控釋BB肥的應用效果供試香蕉品種為巴西香蕉，試驗地點位于海南樂東萬鐘實業(yè)公司的香蕉園大田。供試肥料有三種，分別是以漢楓緩控釋肥料有限公司提供的硫包衣尿素（SCU，含N37%）配成的控釋BB肥（國內現(xiàn)有的控釋肥產(chǎn)品）、我們產(chǎn)品（含N43%）香蕉系列專用控釋BB肥以及普通尿素（含N46%）和單質磷鉀肥構成的混肥（常規(guī)施肥所用的肥料）。從上表3－8中我們可以看出不論是國內現(xiàn)有的香蕉控釋BB肥SCU還是本公司的香蕉專用系列控釋肥PCU，施用量在70%與100%時的產(chǎn)量均相同，即施用控釋肥可以節(jié)約肥料的用量。從施用次數(shù)上看，施用本公司的控釋肥可比常規(guī)施肥少施11次，即節(jié)約人工費3300元／公頃（折合220元／畝）。從產(chǎn)量上看，施用本公司的香蕉專用系列控釋肥可比施用國內現(xiàn)有控釋肥及常規(guī)施肥增產(chǎn)500kg／公頃（折合33kg／畝）。從利潤來看，施用本公司的香蕉專用系列控釋肥可較施用國內現(xiàn)有香蕉控釋肥增收2300元／公頃（折合153.3元／畝），較常規(guī)施肥增收5100元／公頃（折合340元／畝）。此外本系列產(chǎn)品中還添加了較大量的有機肥料，使得本產(chǎn)品的有機質含量均超過5%，因此在施用時還能起到改良土壤的作用，節(jié)約有機肥的用量。表3－8不同施肥處理的經(jīng)濟效益比較（大田每公頃的移栽密度為2490株）N肥種類施用量純N施用量（g／株）施用次數(shù)施肥成本(元／hm2)產(chǎn)量(kg)產(chǎn)值(萬元)毛利(萬元)肥料人工合計SCU100%37731675890017658440004.42.63SCU70%26431173090012630440004.43.14PCU100%37731408090014980445004.452.95PCU70%2643985790010757445004.453.37尿素100%37731123190012131390003.92.69常規(guī)100%3771411231420015431440004.42.86注:肥料價格SCU3200元／t，控釋尿素3200元／t,普通尿素1900元／t。3.3.2水稻專用控釋BB肥的應用效果 試驗設4個肥料處理：（1）水稻專用控釋BB肥（簡稱控釋BB肥）45kg，（2）普通BB肥45kg（CK1），（3）當?shù)厥┓剩–K2）。每處理4次重復,隨機區(qū)組排列，小區(qū)面積167m2。供試的普通BB肥、水稻專用長效控釋BB肥均由我公司研制生產(chǎn)，養(yǎng)分含量≥45%。當?shù)厥┓侍幚?每667m2共施用尿素10kg、過磷酸鈣25kg、國產(chǎn)復混肥40kg?？蒯孊B肥均作基肥，在最后一次耙田前撒施（深施），處理（2）和處理（3）的肥料分4～5次施用，即1次基肥和3～4次追肥。供試水稻品種為豐華占和粵香占，拋秧密度為每667m21.6～1.8萬棵。試驗期間調查最高分蘗數(shù)、有效穗、穗粒數(shù)和千粒重等，小區(qū)收獲計產(chǎn)。從表3－9可以看出，控釋BB肥有著很明顯的增產(chǎn)效果，在肥料用量相同的情況下控釋BB肥要比普通BB肥增產(chǎn)5.24%，在施用量明顯少于常規(guī)施肥的情況下控釋BB肥要比常規(guī)施肥增產(chǎn)10.17%。從經(jīng)濟效益上來說，控釋BB肥要比普通BB肥增收40.0元／畝，比常規(guī)當?shù)厥┓试鍪?0.3元／畝。且本公司的水稻專用控釋BB肥只需一次施用即可滿足水稻整個生長期的需求，節(jié)省了大量的人力資源。表3－9不同施肥處理稻谷的經(jīng)濟效益比較處理施肥成本(元／667m2產(chǎn)量(kg／667m2)產(chǎn)值(元／667m2肥料人工合計晚稻早稻平均控釋BB肥123.04.0127434.6416.6425.6783.1普通BB肥112.016.0128405.1403.7404.4744.1當?shù)厥┓?05.020.0125385.1387.5386.3710.8注：肥料價格控釋BB肥3075元／t，普通BB肥2800元／t，復混肥3000元／t，尿素1900元／t。3.3.3一串紅專用控釋肥的應用效果供試材料為一串紅（Salviasplendens），一年生草本花卉，需強光，適于15～30℃生育，性喜溫暖而耐高溫。供試肥料為芬蘭凱米拉公司生產(chǎn)的復合肥及以其為核心肥料包膜而成的控釋肥。具體試驗方案見表3－3。表3－10不同處理對一串紅生物量的影響施肥處理施入肥料量(g／kg土)干物質量(g)NP2O5K2O根莖葉花CRF10.10.060.099.03cd44.0ab7.63bcCRF20.20.130.1911.5ab44.0ab10.4aCRF30.40.260.3713.2a48.3a8.95abCRF40.80.510.7411.5ab41.5ab6.58cdCCF10.10.060.098.72cd28.4de5.38deCCF20.20.130.1910.7bc37.3bc5.57deCCF30.40.260.3710.2bc33.2cd6.91cdCCF40.80.510.749.18cd30.7cd5.52deCK對照0007.40d21.7e4.02e注：CRF為控釋復合肥；CCF為普通復合肥；同一列標不同字母的數(shù)值表示顯著差異(p<5%)。從表3-10可以看出,化學肥料的施入對一串紅生物量的積累起著重要的作用，所有施肥處理的莖葉干樣質量均顯著大于不施肥對照處理?？蒯尫侍幚淼母?、莖、葉和花質量與普通復合肥處理相比有顯著差異，控釋肥4個處理CRF1、CRF2、CRF3和CRF4的莖葉干樣質量均顯著大于普通復合肥的處理。控釋肥處理的一串紅在生育后期，花型勻稱，葉片色澤度好，開花量多,控釋肥促進了花期繁榮，延長了觀賞時間，提高了花卉品質。3.4研究與開發(fā)控釋肥料是一種科技含量極高的新型肥料，我們的研究與開發(fā)業(yè)務主要是由華南農(nóng)業(yè)大學肥料與平衡施肥研究室樊小林教授領導的課題組實施。一方面可以借助華南農(nóng)業(yè)大學資源與環(huán)境學院雄厚的技術研發(fā)力量確保我們的產(chǎn)品的研發(fā)及更新，另一方面可以借助于華南農(nóng)業(yè)大學及控釋肥專家樊小林教授在業(yè)界的威望，提高我公司產(chǎn)品的競爭力。再者，更好地實現(xiàn)科研成果產(chǎn)業(yè)化，使科研適應于現(xiàn)代的市場。我們選擇產(chǎn)品的原則是：“高效，節(jié)能，綠色，環(huán)?！?，適應當前國家的發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)可行性的產(chǎn)品，在不增加農(nóng)民負擔的同時增加公司收益，滿足消費者需求。3.5未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃為適應市場需求，我們計劃擴大生產(chǎn)，內容包括1、在廣東地區(qū)四種產(chǎn)品各增加一條生產(chǎn)線以滿足廣東地區(qū)的需求。2、在華中地區(qū)建立新的廠房，生產(chǎn)第二代以滿足華中地區(qū)的大田經(jīng)濟作物的需求。此外，我們將借助我公司現(xiàn)有的研發(fā)基礎和設備條件，和華南農(nóng)業(yè)大學資源環(huán)境學院中國控釋肥研究中心，在第一代產(chǎn)品的基礎上，開發(fā)出新的膜材，改善包膜工藝，進一步降低成本，提高本公司產(chǎn)品的競爭力。另針對日益嚴重的土壤環(huán)境污染問題（重金屬污染和有機污染）繼續(xù)研發(fā)新的產(chǎn)品，結合有機肥等，開發(fā)具有螯合有毒有害重金屬、改善土壤物理結構等有針對性具有多重功效的新型綠色環(huán)?？蒯尫省４送?，還可以結合農(nóng)藥技術，使膜材與植物源系農(nóng)藥相結合，使得膜材在降解的同時緩慢釋放出殺蟲劑、殺菌劑，在提供充足養(yǎng)分的同時還能夠克服目前土傳病害難以根治的難題。3.6生產(chǎn)與儲運篩分設備篩分設備包膜設備輸送設備包裝設備混料設備肥料膜材穗豐系列卉豐大眾裝綠豐系列卉豐迷你裝庭肥圖3-1生產(chǎn)與運輸流程圖圖3-2篩分設備圖3-2篩分設備圖3-5混料設備圖3-4圖3-5混料設備圖3-4包膜設備圖3-3提升設備圖3-6包裝設備圖3-6包裝設備3.7服務與支持對顧客的服務：我們可根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)他們所需要的產(chǎn)品，并接受來料加工的服務。為使得控釋肥料的肥效得到最大的發(fā)揮，本公司還將針對不同的地區(qū)，不同的作物為客戶提供精準的測土配方服務，向客戶提交最準確的施肥建議。此外，本公司還將提供各種作物的栽培技術咨詢服務，確保作物健康生長。4市場分析4.1市場介紹“維綠”肥作為新型智能環(huán)?？蒯尫剩瑢賴抑攸c支持和優(yōu)先發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)產(chǎn)品?；趥鹘y(tǒng)化肥發(fā)展，無公害果蔬生產(chǎn)，開拓國內外花卉、草坪市場的需要和突破“綠色貿(mào)易壁壘”等各方面因素原因，采用水溶性樹脂等為包膜原料研制開發(fā)環(huán)保型控釋肥，是控釋肥發(fā)展的新領域、新方向。4.1.1傳統(tǒng)化肥發(fā)展的需要化肥自投入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以來，為解決糧食短缺，對農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了巨大促進作用，同時也帶來了生產(chǎn)成本增加、農(nóng)田地力減退、資源能源浪費、農(nóng)產(chǎn)品品質下降、環(huán)境污染等一系列問題。人們期望能研制出可人為控制養(yǎng)分釋放速度，一次施用就能滿足作物各個生長階段的需要且對環(huán)境友好、損失少或不損失的肥料。4.1.2突破“綠色貿(mào)易壁壘”的需要我國加入WTO后，在國際農(nóng)產(chǎn)品和食品貿(mào)易中，苛刻的硝酸鹽和亞硝酸鹽標準為維綠肥的發(fā)展提供了巨大機遇。硝酸鹽和亞硝酸鹽含量超標已成為制約我國農(nóng)產(chǎn)品出口的“瓶頸”。2006年日本、歐盟食品安全衛(wèi)生新法規(guī)將正式實施，特別是日本即將實施的“肯定列表制度”，大幅抬高了進口農(nóng)產(chǎn)品的“門檻”，直接阻礙我國的果蔬出口。而我公司產(chǎn)品恰好在降低作物硝酸鹽含量上效果顯著，包膜材料易降解不污染土壤等方面頗具優(yōu)勢。4.1.3開拓國內外花卉、草坪市場的需要目前國際市場對花卉的需求頗大，有著“陽光產(chǎn)業(yè)”之稱的花卉業(yè)近年來以每年10%以上的速度遞增，我國花卉產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值平均增長更達20%以上。目前專用控釋肥已被廣泛應用于園藝生產(chǎn)中，而我國的花卉專用控釋肥現(xiàn)階段主要還依賴于進口，相對價格較高。可見，開發(fā)研制我國自己的花卉專用控釋肥對我國的園藝產(chǎn)業(yè)具有積極的促進作用。此外，草坪業(yè)作為一項高效產(chǎn)業(yè)，其最關鍵的環(huán)節(jié)是養(yǎng)分管理，肥料的種類和施肥方式對養(yǎng)分的供給與吸收影響很大，專用控釋肥的研發(fā)將為我國草坪業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)新局面。4.2國內外市場需求分析4.2.1國內市場需求分析穗豐系列市場需求量分析穗豐系列控釋肥產(chǎn)品應用對象主要為經(jīng)濟作物，尤以水稻，果樹如荔枝、香蕉等為重點。其使用者主要是種植經(jīng)濟作物農(nóng)戶、大型的果品生產(chǎn)出口基地、苗圃。廣東省經(jīng)濟作物施肥情況如下表：表4－1廣東省經(jīng)濟作物年施肥情況分析表類別種植面積（萬畝）用肥習慣（kg／畝）需肥量（萬噸）荔枝417.2114058.41香蕉192.59106.6720.52水稻3204.8045144.22普通果樹886.373026.58合計需肥量＝249.73由上表可知，廣東省經(jīng)濟作物市場相當?shù)木薮?，公司有迅速增加市場份額潛力。綠豐系列市場需求量分析綠豐系列控釋肥主要用于市政園林、景觀、高爾夫球場等草坪業(yè)中。單單廣州現(xiàn)有城市園林綠化面積已達11.1931萬公頃，而整個廣東省的城市園林綠化面積高達33.30153萬公頃。綠化地按畝施25kg（最低量），那么廣州市、廣東省的城市園林綠化的年需控釋肥料量最少如下式子所算：25×11.1913×10×15=4.20萬噸；25×33.30153×10×15=12.49萬噸；可見，廣東省的城市園林綠化的年需控釋肥料量區(qū)間為4.20-12.49萬噸；再有高爾夫球場前景極其可觀，如下表所示：表4-2高爾夫球場控釋肥需求量（年）省份廣東上海浙江北京天津海南福建山東大連云南內地地區(qū)廣東小計合計單位（家）60403015108882060199小場（噸）43.25~77.852595~46718606~15492大場（噸）86.5~155.75190~934217213~30984計算標準標準規(guī)劃：小場占地50公頃，大的占地草地按照球場占地50%計算，用肥量均按球道的用量計算。由上表可知：一個50的公頃小高爾夫球場需專用控釋肥為43.25噸至77.85噸／年；廣東省需求為2595~4671噸，全國總需求量為每年8606~15492噸；而一個100公頃的大型高爾夫球場每年需草坪專用86.5噸至155.7噸，廣東省需求為5190~9342噸，全國總需求量為每年17213~30984由以上市場分析可得出，我們公司的綠豐系列的市場需求量為4.46~13.42萬噸左右?；茇S系列大眾裝市場需求量分析卉豐系列大眾裝產(chǎn)品服務對象主要為大型花卉、觀賞苗木種植基地、花卉交易場所等。據(jù)《中國林業(yè)統(tǒng)計年鑒2005》表明：廣東現(xiàn)有大型花卉市場101家，花卉企業(yè)4052家；年產(chǎn)16739萬盆盆花、131721萬盆觀賞苗木?；ɑ芘杌ㄗ畹褪┓柿堪?5g/年計算，廣東省花卉盆花的年需控釋肥料量至少如下式所計算：（16739+131721）×15×0.01=22269噸。由以上市場分析可得出，我們公司的綠豐系列的市場需求量為2.2萬噸左右?；茇S系列家庭迷你裝市場需求量分析公司首先選擇北京、上海、廣州、深圳和中山等22個城市作為家庭迷你裝產(chǎn)品營銷目的地進行問卷調查（問卷附于附錄中），調查方式主要是在大型超市、社區(qū)、樓盤等派發(fā)問卷調查表（每個城市1000份）。公司分析市場前景認為：市場上實際缺乏方便實惠的專供家庭養(yǎng)花愛好者的肥料產(chǎn)品，于是我們公司開發(fā)拓展的卉豐系列迷你裝市場前景十分看好，問卷調查結果也為公司前景作了強有力的證明。以下即為詳細的市場分析數(shù)據(jù)：我們假設每4人組成一個家庭，而每個家庭每年養(yǎng)5-10盆花卉只需要消費一包本公司的迷你裝產(chǎn)品。由調查問卷數(shù)據(jù)分析可知，65%的家庭有種植花木，其中92%的家庭有消費肥料的意圖，再根據(jù)不同地區(qū)的代表估算家庭迷你裝的市場前景：表4-3家庭裝營銷地22個城市年末總人口數(shù)（2005年）城市人口數(shù)（萬）城市人口數(shù)（萬）北京1110.60福州176.11大連281.11南昌215.22青島265.43?？?47.3上海1290.14廣州617.28天津769.60珠海89.60杭州409.52汕頭484.05武漢801.36佛山354.48蘇州225.11惠州114.47長沙208.65東莞656.07昆明229.88中山140.82廈門153.22深圳181.93由此計算該22個城市總人口數(shù)為8922.22萬人；則家庭數(shù)=8922.22／4=2230.56萬戶又則家庭裝的市場需求量=2230.56×65%×92%=1333.87萬包=666.94噸此數(shù)據(jù)僅為第一年生產(chǎn)參考數(shù)據(jù)，且人口數(shù)是以2005年為估算量，待公司產(chǎn)品08年投入市場時，需求比有所增加至750噸左右。隨著公司進入發(fā)展期，家庭迷你裝的營銷網(wǎng)絡將會漸推行整個廣東省并進軍全國各二級城市。市場需求也將同時迅速增長?？傊?，從上述穗豐系列、綠豐系列、卉豐系列大眾裝和家庭迷你裝的市場需求分析可見，國內對控釋肥料需求巨大，市場前景可觀，由此可帶來巨大的經(jīng)濟效益。4.2.2國際市場需求分析控釋肥料的主要消費市場是歐美國家、澳大利亞、日本、泰國、馬來西亞、新加坡等國家的園林、花卉、綠化地帶和高爾夫球場。在馬來西亞，控釋肥料的另一巨大消費對象是油棕種植場。據(jù)上世紀90年代末期的統(tǒng)計資料，全球控釋肥料的年產(chǎn)量和消耗量在60萬噸左右。目前，據(jù)估計全球控釋肥料年產(chǎn)量和消耗量已經(jīng)超過60萬噸?？梢娙虻目蒯尫柿系男枨罅肯喈敶?。目前控釋肥的競爭對手大都是進口肥料，如下表所示：表4-4國外控釋肥生產(chǎn)商及產(chǎn)品公司產(chǎn)品及其主要特性美國Scotts公司醇酸樹脂包膜工藝生產(chǎn)的Osmocote、Osmocoteplus、Sierra、Sierrablen法國AgrEvo公司聚丙烯包膜肥料PLANTACOTE公司Aglukon專利包膜技術生產(chǎn)含鎂、微肥、NPK的包膜肥料德國BASF公司以IBDU為主要原料生產(chǎn)的控制釋放肥料Basacote日本ChissoAsahi肥料公司以熱塑性聚烯烴樹脂，聚乙烯(PE)與醋酸乙酰乙烯(EVA)共聚作為包膜材料，生產(chǎn)的MEIS2TER，Nutricote以色列Haifa化學品公司用脂肪酸和金屬氫氧化物多層包裹KNO3、尿素、NPK生產(chǎn)的Multicote國外進口控釋肥料的共同弱點是價格高，均超過1000美元／噸，有的產(chǎn)品甚至達4000美元／噸。因此，在同樣的施用效果的前提下，我們的產(chǎn)品—“維綠”肥在價格上有明顯的競爭優(yōu)勢。4.3目標市場分析4.3.1我國化肥產(chǎn)業(yè)分析當前，我國化肥生產(chǎn)和用量均居世界首位。在我國化肥生產(chǎn)消費中，氮肥的比例最大（約占生產(chǎn)總量的80%，消費總量的70%），然而施入土壤中的氮中只有30%～40%被作物利用，約20%被作物的根、莖及土壤微生物固定在土壤中，而40%～50%隨水份流失或分解進入空氣中，化肥利用率低的問題十分突出。根據(jù)農(nóng)業(yè)專家的觀點，要解決我國的糧食問題，除增加化肥供應總量外，應生產(chǎn)高利用率的專用復合肥料及改進施肥技術。施用控釋肥料能有效地供應作物整個生長期對養(yǎng)分的需求，還能降低養(yǎng)分損失，提高肥料利用率，顯著降低環(huán)境的污染。其次控緩肥能減少施肥次數(shù)，節(jié)省施肥成本及能耗，提高作物產(chǎn)量，改善作物品質。因此，控釋肥料被認為是“環(huán)境保護型肥料”。據(jù)此我們可以預測，控釋型包膜復合肥料在21世紀有著廣闊的應用前景。4.3.2市場定位我們的產(chǎn)品針對不同適用對象主要分為四種，穗豐系列控釋肥主要應用于普通經(jīng)濟作物的生產(chǎn)，首先以其價格低的優(yōu)勢迅速分割現(xiàn)有國內控釋肥市場，未來則以其增產(chǎn)少施、節(jié)約勞動力與環(huán)境友好等各方面因素加總沖擊國內現(xiàn)有復合肥市場；綠豐系列及卉豐系列大眾裝主要應用于名優(yōu)農(nóng)特產(chǎn)品、名貴花卉以及高爾夫球場等的生產(chǎn)，大大改善、優(yōu)化其品質，突出其最優(yōu)價值；卉豐系列迷你裝主要應用于個人家庭花卉種植。4.3.3我公司產(chǎn)品優(yōu)勢隨著人類對生存環(huán)境質量的要求日益提高，用量少、省工、省時、長效、安全的環(huán)保型緩／控釋肥備受歡迎，市場需求潛力巨大?？蒯尫书_發(fā)的方向是高效、無毒、無污染、同步、廉價、多功能等，具體體現(xiàn)見下表：表4-5公司控釋肥優(yōu)勢優(yōu)勢主要表現(xiàn)廉價性成本低，經(jīng)濟實惠安全性無毒、無污染、無公害同步性專用控釋肥的養(yǎng)分釋放曲線與相應作物的養(yǎng)分吸收曲線相吻合；高效性專用控釋肥的養(yǎng)分利用率高，為不包膜肥料的一倍以上，比同類產(chǎn)品肥料利用率要高5%以上環(huán)保性包膜材料可降解，無白色污染產(chǎn)生，對環(huán)境的壓力小多元性除含氮、磷、鉀外，還含鎂、硫、硼、鋅等微量元素，達到長效且平衡施肥的目的靈活性不同肥效期之多種配方，以供不同栽培周期之作物選擇使用方便性施用簡便，不需購置高價施肥設備，且清潔無臭味，容易施用4.3.4我司劣勢分析本公司產(chǎn)品的主要劣勢是：（1）價格相對于普通復合肥料偏高；（2）農(nóng)民或農(nóng)戶對控釋肥還不了解，推廣難度較大；（3）對國外產(chǎn)品的盲目迷信以及農(nóng)民傳統(tǒng)消費意識的局限性也將是我們必然面臨的實際問題。4.4顧客的購買準則4.4.1顧客的類型、購買標準我們的顧客類型：一是穗豐系列控釋肥的使用者，即普通果蔬煙草等經(jīng)濟作物種植戶；二是綠豐系列及卉豐系列大眾裝的使用者，主要是需要種植名貴花卉、觀賞植物、草坪尤其是高爾夫球場的用戶；三是卉豐系列迷你裝的使用者，主要適用于家庭花卉種植。4.4.2市場拓展分析我公司主要采取的市場拓展方法有：產(chǎn)品優(yōu)勢關注市場、敏銳行動優(yōu)先發(fā)展地域優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢關注市場、敏銳行動優(yōu)先發(fā)展地域優(yōu)勢農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化農(nóng)化服務外貿(mào)公司合作市場拓展圖4－1市場拓展方法（1）農(nóng)化服務：按區(qū)域養(yǎng)分特點來開發(fā)適用于某一特定區(qū)域的經(jīng)濟型肥和專用型肥。區(qū)域可大可小，根據(jù)產(chǎn)品的銷售流向決定。但不論是通用型肥還是專用型肥，其養(yǎng)分配方不是一成不變的，必須根據(jù)各區(qū)域的土壤、灌溉、種植制度、產(chǎn)量水平以及施肥方法等生產(chǎn)條件的變化而隨時加以修正與完善。（2）優(yōu)先發(fā)展地域優(yōu)勢：公司成立初期以珠江三角洲地區(qū)為主，根據(jù)地域關系在各地設立相應的分銷售點，或者利用農(nóng)戶對當?shù)卮砩痰囊蕾?、信任心理，與當?shù)氐幕蚀砩探⒘己玫暮献麝P系。（3）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的一個重要指標，我們可以通過建立相關產(chǎn)品的網(wǎng)站，并進行大力地宣傳推廣，使廣大農(nóng)戶實現(xiàn)由接觸、了解到樂于購買我公司產(chǎn)品的轉變，網(wǎng)上訂單、電話預購等將成為我們產(chǎn)品銷售的重要途徑。（4）產(chǎn)品優(yōu)勢：我公司產(chǎn)品具有效用高、成本低等特點，對中小企業(yè)客戶來說，我公司產(chǎn)品在價格上頗具競爭力，因此，我們的宣傳活動得注重針對性。（5）密切關注市場、敏銳行動：據(jù)有關資料顯示，目前花卉市場存在的主要問題是家庭養(yǎng)花尋找肥料難，出現(xiàn)集體團購國外優(yōu)質控釋肥然后分買的事件，針對這一特殊情況，我們可以通過在專用型控釋肥的基礎上進行適當?shù)酿B(yǎng)分調配，推出適合家庭使用的小包裝，即卉豐系列迷你裝，并通過投放于超市、花卉市場這一平臺予以銷售，提高產(chǎn)品的影響力。（6）當前國外市場的控釋肥需求缺口巨大，我們在立足珠三角走向全國的同時，也應積極開拓國際市場。對此，我們可以通過與外貿(mào)公司合作取得海外訂單，這對于我們提高市場知名度，占領市場份額都相當重要。4.5銷售策略4.5.1客戶推廣我公司以廣東的客戶為主，重點打造專業(yè)型綠色環(huán)保智能型控釋肥，服務于種植大田經(jīng)濟作物、名貴花卉、觀賞植物和高規(guī)格綠地（特別是高爾夫球場）的用戶。以廣州周邊地區(qū)如順德、芳村等大型花卉種植戶所在地為切入點，逐漸推向華南地區(qū)乃至全國市場。4.5.2地域推廣舉措創(chuàng)業(yè)初期我們先立足站穩(wěn)于華南地區(qū)，再以華南地區(qū)為平臺，擴大銷售范圍至全國各地。公司在其發(fā)展的最初兩年內，以華南地區(qū)為主攻市場，最初目標市場的建立與管理也主要在華南地區(qū)。在華南地區(qū)建立分層次的銷售體系，逐步拓展，形成完整的銷售網(wǎng)絡。在華南地區(qū)打響產(chǎn)品知名度后，兵分兩路走訪市場，根據(jù)市場對產(chǎn)品的反饋制定相應的營銷策略。通過在各推廣市場聯(lián)合本地代理商舉辦科學施肥講座，并開辦小型實驗田，為農(nóng)民提供科學經(jīng)濟使用肥料的指導，樹立“科學施肥專家”、“農(nóng)民用肥顧問”的企業(yè)形象，盡可能多地吸引本地區(qū)的農(nóng)民和推廣地區(qū)外的銷售商購買。4.5.3季節(jié)性變化措施我公司產(chǎn)品主要是通過對化肥原料進行加膜，產(chǎn)品更具有肥效期的多種配方，能根據(jù)不同作物的養(yǎng)分需求量對原料進行調配，因此，化肥生產(chǎn)中的固有季節(jié)性因素對我公司影響不大，而根據(jù)作物的需求季節(jié)性變化及生理周期性變化，我司推出不同類型、配比的控釋肥，以滿足不同客戶群的需要。5競爭分析由波特的五種力量模型可以看出，特定產(chǎn)業(yè)的競爭性質可由圖中五種力量決定：圖5－1波特的力量模型5.1行業(yè)內競爭者競爭分析5.1.1業(yè)內競爭者現(xiàn)狀分析目前我公司產(chǎn)品水溶性樹脂包膜控釋肥料的競爭對手主要是，脂溶性樹脂包膜控釋肥和緩釋肥（包括3種類型的產(chǎn)品）。目前市場上這兩大類緩／控釋肥的代表產(chǎn)品主要有金正大系列控釋肥、奧綠肥、漢楓硫包尿素、樂喜施控制釋放肥料、恩泰克控釋肥等十幾個產(chǎn)品。其競爭分析如下表?？蒯尫示忈尫十a(chǎn)品類型脂溶性樹脂包膜控釋肥硫包尿素包裹型復合肥料穩(wěn)定性肥料作用機理用合成樹脂包被肥料顆粒以減緩水溶性肥料溶解，包膜上有微孔，能透水，緩慢釋放養(yǎng)分。由硫磺粉包裹尿素顆粒，降低尿素的釋放速率以弱酸溶性肥料包裹速效肥料來降低肥料的釋放速率添加硝化抑制劑，降低土壤中銨態(tài)氮轉化為硝態(tài)氮的速度優(yōu)點能按照作物的需求釋放養(yǎng)分，養(yǎng)分釋放期可控提高了尿素利用率，且膜材硫本身也是營養(yǎng)元素，可提供一定量的硫源價格低廉，進入市場較早，擁有一定的市場和客戶群提高了肥料的利用率，且添加了硝化抑制劑可降低作物內的硝酸鹽含量缺點膜材中含有一定量的溶劑無法回收，會造成環(huán)境污染，且價格較高肥效期不可控，包膜較厚造成有效養(yǎng)分含量低，且目前國際硫價上漲造成其成本大幅度上漲屬于緩釋肥料，不能依據(jù)作物需求供給養(yǎng)分，且包裹材料所占的比例較大屬緩釋肥料，不能控制釋放速率，其養(yǎng)分釋放率受當?shù)赝寥?、氣候條件影響大應用對象花卉、高爾夫草坪等草坪，大田作物草坪，大田作物生長時間較短的綠色農(nóng)產(chǎn)品代表產(chǎn)品金正大系列控釋肥奧綠肥漢楓硫包衣尿素樂喜施控制釋放復合肥料恩泰克控釋肥表5－1競爭分析5.1.2競爭形勢分析及我司優(yōu)勢雖然市場上有幾間同類型公司已經(jīng)開展生產(chǎn)，并取得較好成績，但國內乃至國際對控釋肥料市場有著廣大的需求，目前國際國內市場需求各種緩/控釋肥1200萬噸以上，并以每年9%～10%的速度遞增，而目前全世界年生產(chǎn)量只有70～80萬噸，市場空間巨大。相對而言，我司有著以下優(yōu)勢：1、我們有華南農(nóng)業(yè)大學的強大技術和研發(fā)支持作為后盾，產(chǎn)品能滿足市場不斷變化和增加的具體使用要求。2、價格優(yōu)勢。目前國際上使用的控釋肥料主要是脂溶性樹脂包膜控釋肥料，該種肥料的控釋效果較好，但該肥料的制造工藝復雜，因此制造樹脂包膜控釋肥料的設備復雜，能耗大，導致肥料的成本高。而本公司的控釋肥產(chǎn)品是利用水溶性樹脂為包膜原料，生產(chǎn)設備簡單，生產(chǎn)可行性好，成本較樹脂型包膜控釋肥料要低。3、技術優(yōu)勢。本公司的控釋肥產(chǎn)品已經(jīng)達到甚至超過國際先進水品。（附錄3：廣州大漢園景發(fā)展公司的肥效證明文件，本公司所生產(chǎn)的控釋肥的肥效相同甚至優(yōu)于美國奧綠肥。）4、本公司控釋肥產(chǎn)品采用的異粒變速技術，把養(yǎng)分釋放速度與數(shù)量不等的幾種控釋肥料按照作物的營養(yǎng)特性、需肥規(guī)律有機地配伍，能夠滿足作物整個生長期的需要，最適應作物的生長的需要。特別適用于高檔花卉栽培及家庭養(yǎng)花。且擁有專利，在三到五年內市面上基本不可能出現(xiàn)同類替代產(chǎn)品。5、本公司產(chǎn)品采用水溶性樹脂作為包膜材料，綠色環(huán)保，無溶劑殘留?？朔四壳皣H上普遍采用的以脂溶性樹脂作為包膜材料所造成的溶劑殘留等一系列環(huán)境問題。6、本公司的控釋肥產(chǎn)品可以有效地降低肥料的施用量（見肥料在作物上的應用效果），因此可以有效地降低作物的硝酸鹽含量，明顯改善作物營養(yǎng)品質及農(nóng)產(chǎn)品品質，促進我國農(nóng)產(chǎn)品出口，提高國際競爭力，環(huán)境效益顯著，減少環(huán)境維護的成本。7、政策扶持。由施肥導致環(huán)境惡化、食品安全問題日益嚴重，控釋肥料有效地控制了肥料流失、污染環(huán)境的途徑，具有“高效性、同步性、多元性、抗病性、安全性、可降解性”等特點，已被列為國家中長期科技發(fā)展（2006-2020年）農(nóng)業(yè)優(yōu)先主題，我們新型控釋肥產(chǎn)品的推出必將受到政府有關部們的大力推廣與支持。8、產(chǎn)品取得專利，積極倡導規(guī)范行業(yè)標準，則我公司的企業(yè)標準與行業(yè)標準協(xié)調成本最低。5.2潛在進入者競爭分析5.2.1可能潛在的競爭者控釋肥市場需求大，可收益性也很大，這必定會吸引行業(yè)外某些公司的進入和競爭，最有可能的潛在競爭對手是：國內其他農(nóng)業(yè)高校的校辦或入股肥料企業(yè)，國內控釋肥研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，國內中外合資的肥料技術公司以及國外肥料開發(fā)企業(yè)等。5.2.2潛在競爭的優(yōu)勢及劣勢分析優(yōu)勢：1.具有雄厚的資本實力和一定的企業(yè)規(guī)模；2.營銷網(wǎng)絡完善，銷售渠道暢通和多樣化；3.研發(fā)部門技術基礎良好，開發(fā)能力較強，特別是其中依托農(nóng)業(yè)院校的企業(yè)。劣勢：1.進入時間較晚，受行業(yè)標準以及產(chǎn)品專利約束較多；2.技術研發(fā)時間較長，相關技術儲備不足；3.可能會受規(guī)模不經(jīng)濟規(guī)律影響，投資后可能會造成企業(yè)整體利益的變化，或者下降。5.2.3潛在進入者競爭形勢分析以及我公司優(yōu)勢我公司相對于潛在競爭對手擁有以下的優(yōu)勢：(1)進入市場早，開拓了大部分的市場容量；產(chǎn)品信譽度高，鞏固市場占有率比較容易；(2)生產(chǎn)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品取得專利，在同等產(chǎn)品上保護了產(chǎn)品的特殊獨立性。(3)具有大量的技術儲備，能在短時間內推出眾多新產(chǎn)品，具有大量各方面各具特長的優(yōu)秀人才儲備，能全方位地完善產(chǎn)品從生產(chǎn)、銷售、售后服務及研發(fā)等各個流程。5.3供應商討價還價能力原料供應商：對產(chǎn)品質量起關鍵作用的肥料配方及包膜由公司自身的研發(fā)部門生產(chǎn)，技術保密性好，模仿生產(chǎn)難度大。公司生產(chǎn)所需原材料的其他部分如肥料原料、包膜原材料、包裝材料等，生產(chǎn)廠家眾多，競爭非常激烈。生產(chǎn)不會受到上游原材料制造廠商的影響和干預，原材料廠商的討價還價能力較低。5.4顧客的討價還價能力國內目前生產(chǎn)肥料的企業(yè)較多，而控釋肥作為新興肥料，眾多廠家已經(jīng)或將要踏足這個領域，但是由于產(chǎn)品差異性不大，或產(chǎn)品差異大卻價格差異也大，從而令購買者在產(chǎn)品的選擇和相關服務的要求得不到滿足，造成市場潛在需求極大而有效供給數(shù)量很少的矛盾，針對能夠滿足其需求的新產(chǎn)品，購買者討價還價的能力降低，并且對供應商技術服務依賴性高，這對我公司開拓市場和取得較大的收益是十分有利。5.5替代產(chǎn)品的威脅如果一個行業(yè)受到替代產(chǎn)品的威脅，那它將不可能過分提高自身價格，并且有被完全取代的危險。表5-2替代產(chǎn)品分析可能出現(xiàn)的替代品新型包膜肥普通化肥生物肥料如上表，新型包膜肥可能代替本產(chǎn)品，但由于新型的產(chǎn)品的開發(fā)需要時間，而且我司研發(fā)部也不斷研制出新的肥料配方及包膜，故新型包膜替代本產(chǎn)品尚需時日。普通化肥技術含量低，流失量大，也易污染環(huán)境，后期維護成本高。生物肥料主要是利用各種如微生物，蚯蚓，酶試劑等制成的生物肥料，此肥料環(huán)境效應較好，但適應范圍較窄，有效性稍差。5.6競爭分析總結潛在進入者較多潛在進入者較多購買者討價還價能力屬中等水平現(xiàn)有競爭較激烈購買者討價還價能力屬中等水平現(xiàn)有競爭較激烈供應商討價還價能力較小替代品替代品有一定威脅圖5－2競爭影響力分析總結上述競爭分析，可以知道現(xiàn)在國內外控釋肥市場競爭存在，形勢相對激烈，但市場機會明顯，市場容量巨大，市場進入阻礙少，影響因素不多，而且我公司優(yōu)勢突出：性能優(yōu)越、價格低廉、環(huán)保高效、擁有專利技術保護等，使產(chǎn)品本身具有相當大的自身優(yōu)勢，并得到國家的相關政策扶持，技術研究背景強硬，參加競爭和抵御風險能力強，只要保證質量，擴大銷售與服務，最終將贏得市場，在肥料行業(yè)提供產(chǎn)品并且取得收益的成功幾率很大。6營銷管理6.1市場計劃根據(jù)公司戰(zhàn)略目標：2008年“維綠”智能環(huán)保控釋肥正式投向市場；2008～2010年期間公司大力推廣經(jīng)濟型、專業(yè)型和家庭型“維綠肥”新型綠色環(huán)保智能控釋肥，期待逐步建立起比較完善的銷售網(wǎng)絡，以達到對國內控釋肥市場的比較充分占有；2011年在國內市場占據(jù)主導地位后，將進入海外市場，在海外建立子公司。根據(jù)公司產(chǎn)品的特點和市場分析結果，公司將產(chǎn)品按以下類型進行市場營銷活動：表6-1產(chǎn)品營銷類別經(jīng)濟型穗豐系列肥（荔枝型、香蕉型、水稻型、通用型控釋肥）專用型綠豐系列肥（草坪建植肥、草坪養(yǎng)護肥、高爾夫球場肥）卉豐系列肥大眾裝（通用、觀葉、觀花、觀果型）卉豐系列家庭迷你裝6.2銷售策略“維綠”智能環(huán)?？蒯尫氏盗杏捎诟鳟a(chǎn)品的特色不同采取不同的市場進入策略，營銷過程中緊密圍“智能、高效、經(jīng)濟、環(huán)保、安全”的營銷理念，并加強產(chǎn)品售前售后技術指導和服務，以求發(fā)揮市場營銷最大的效果：經(jīng)濟型產(chǎn)品采用市場滲透定價策略進入市場，力求以最快的速度占領部分市場，擴大產(chǎn)品知名度；專用型產(chǎn)品采用價值定價策略進入市場，期待迅速樹立公司的品牌。6.2.1產(chǎn)品市場進入策略由市場分析和競爭分析可知：目前，控釋肥主要施用于花卉、高爾夫球場、景觀園林植物、高經(jīng)濟價值作物等。據(jù)市場需求分析，我國國內對控釋肥料每年有8萬噸左右的需求量；國外控釋肥料的主要消費市場生產(chǎn)量與需求量存在近40萬噸的缺口。目前國內使用的控釋肥料大多從外國進口，我司產(chǎn)品相對價格低廉。可見，除國內銷售外，待公司進入成熟期，出口外銷控釋肥料的市場前景也十分看好。產(chǎn)品進入市場時機選擇新產(chǎn)品投放市場得考慮市場競爭的情況，根據(jù)競爭對手的選擇來確定適合自己的時機。根據(jù)“維綠”智能環(huán)保控釋肥的產(chǎn)品優(yōu)勢，作為華南地區(qū)第一家生產(chǎn)控釋肥的公司，公司將采取先期進入的策略，期望掌握主要經(jīng)銷商并在顧客心中得到較早期的認同。產(chǎn)品進入地區(qū)選擇公司“維綠”智能環(huán)?？蒯尫氏盗兄饕槍?jīng)濟作物（尤以水稻、果樹如荔枝、香蕉等）、花卉、草坪等中高端市場。鑒于經(jīng)濟作物、花卉、草坪等尤其后者的產(chǎn)業(yè)區(qū)域性明顯，公司在地區(qū)選擇方面首先進入的是一、二級城市及周邊地區(qū)。例如各種經(jīng)濟作物種植戶（基地）、花卉種植基地、花卉交易場所、都市園林綠化場所和高爾夫球場等。再者，由于全球控釋肥料的需求空間巨大，而公司產(chǎn)品在價格上與國外同類產(chǎn)品有很強的競爭優(yōu)勢，故公司將通過中國進出口博覽會、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品展銷會、電子商務等渠道進行有效的出口到控釋肥料的