企業(yè)內(nèi)部控制調(diào)研表-銷售業(yè)務(wù)第九號銷售業(yè)務(wù)：是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項等相關(guān)活動。至少需關(guān)注的風(fēng)險點（一）銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。（二）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不利等，可能導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐。（三）銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。序號控制要點是否已設(shè)立內(nèi)控措施相關(guān)制度或文件的名稱制度條款是否已執(zhí)行執(zhí)行效果（以達到控制目標(biāo)的程度分：優(yōu)/良/中/差）備注是否是否（一）銷售計劃管理1企業(yè)是否已根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定年度銷售計劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_執(zhí)行2是否定期對各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時調(diào)整銷售計劃，調(diào)整后的銷售計劃是否已履行相應(yīng)的審批程序。（二）客戶開發(fā)與信用管理3是否在進行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細分市場并確定目標(biāo)市場，根據(jù)不同目標(biāo)群體的具體需求，確定定價機制和信用方式，靈活運用多種策略和營銷方式，促進銷售目標(biāo)實現(xiàn)，不斷提高市場占有率4是否已建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案，關(guān)注重要客戶資信變動情況，采取有效措施防范信用風(fēng)險5是否由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級的方案。6根據(jù)客戶信用等級和公司信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，是否經(jīng)銷售、財會等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批7對于境外客戶和新開發(fā)客戶，是否已建立嚴格的信用保證制度。（三）銷售定價8在制定價格政策時，是否綜合考慮企業(yè)財務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對手情況等多方面因素，確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價。9是否定期評價產(chǎn)品基準(zhǔn)價格的合理性，定價或調(diào)價是否經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。10在執(zhí)行基準(zhǔn)定價的基礎(chǔ)上，針對某些商品是否授予銷售部門一定限度的價格浮動權(quán)。11銷售部門是否結(jié)合產(chǎn)品市場特點，將價格浮動權(quán)向下實行逐級遞減分配，同時明確權(quán)限執(zhí)行人。12價格浮動權(quán)限執(zhí)行人是否嚴格遵守規(guī)定的價格浮動范圍，不得擅自突破13銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。14銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數(shù)量、原因及對象是否已予以記錄，并歸檔備查。（四）訂立銷售合同15訂立銷售合同前，企業(yè)是否指定專門人員與客戶進行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。16重大銷售業(yè)務(wù)談判是否吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄17是否已建立健全銷售合同訂立及審批管理制度，明確必須簽訂合同的范圍，規(guī)范合同訂立程序，確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應(yīng)權(quán)責(zé)。18合同審核、審批是否重點關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同，是否已征詢法律專業(yè)人員的意見19銷售合同草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)是否授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同（五）發(fā)貨20銷售部門是否按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知，發(fā)貨和倉儲部門是否嚴格按照銷售通知所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運21發(fā)貨單據(jù)是否連續(xù)編號22是否以運輸合同或條款等形式明確運輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗收方式、運輸費用承擔(dān)、保險等內(nèi)容23貨物交接時是否已做好裝卸和檢驗工作，確保貨物的安全發(fā)運，由客戶驗收確認。24是否已及時取回客戶簽字蓋章的貨物簽收單據(jù)原件25是否已做好銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實行全過程的銷售登記制度（六）收款26是否結(jié)合公司銷售政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項回收，提高資金的使用效率。27對于商業(yè)票據(jù)，結(jié)合銷售政策和信用政策，是否明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施28是否已建立票據(jù)管理制度，特別是加強商業(yè)匯票的管理：（1）對票據(jù)的取得、貼現(xiàn)、背書、保管等活動是否予以明確規(guī)定；（2）是否嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐；（3）是否由專人保管應(yīng)收票據(jù)，對即將到期的應(yīng)收票據(jù)，是否及時辦理托收，是否對票據(jù)定期核對盤點；（4）票據(jù)貼現(xiàn)、背書是否已經(jīng)恰當(dāng)審批29加強賒銷管理：（1）需要賒銷的商品，是否已由信用管理部門按照客戶信用等級審核，并經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批。（2）賒銷商品是否已取得客戶的書面確認，必要時，是否要求客戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款保證手續(xù)。（3）是否完善應(yīng)收款項管理制度，落實責(zé)任、嚴格考核、實行獎懲。（4）由銷售部門負責(zé)應(yīng)收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）是否已妥善保存30加強代銷業(yè)務(wù)款項的管理，是否及時與代銷商結(jié)算款項31收取的現(xiàn)金、銀行本票、匯票等是否及時繳存銀行并登記入賬。32是否防止由銷售人員直接收取款項，如必須由銷售人員收取的，財會部門是否已加強監(jiān)控。33是否明確銷售部門負責(zé)款項的催收、財會部門負責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收，嚴格考核，實行獎懲34對已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應(yīng)當(dāng)進行追索監(jiān)控和跟蹤管理35是否指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項36應(yīng)收款項全部或部分無法收回的，是否及時查明原因，明確責(zé)任，并嚴格履行審批程序（七）客戶服務(wù)37是否結(jié)合競爭對手客戶服務(wù)水平，已建立和完善客戶服務(wù)制度，包括客戶服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方式等38是否設(shè)專人或部門進行客戶服務(wù)和跟蹤。有條件的企業(yè)是否已按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立客戶服務(wù)中心39是否已建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度，加強銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗等相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)。40是否按規(guī)定做好客戶回訪工作，定期或不定期開展客戶滿意度調(diào)查41是否已建立客戶投訴制度，記錄所有的客戶投訴，并分析原因，提出解決措施42銷售退回是否經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批后方可執(zhí)行43銷售退回的商品是否已按規(guī)定及時入庫管理（八）會計系統(tǒng)控制44加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。（1）財務(wù)部開具發(fā)票時，是否依據(jù)相關(guān)單據(jù)（計量單、出庫單、貨款結(jié)算單、銷售通知單等）并經(jīng)相關(guān)崗位審核。（2）開具銷售發(fā)票是否遵循有關(guān)發(fā)票管理規(guī)定，嚴禁開具虛假發(fā)票。（3）財務(wù)部是否對銷售報表等原始憑證審核銷售價格、數(shù)量等，并根據(jù)企業(yè)會計準(zhǔn)則確認銷售收入，登記入賬（4）財務(wù)部與相關(guān)部門月末是否核對當(dāng)月銷售數(shù)量，保證各部門銷售數(shù)量的一致性。45是否已建立應(yīng)收賬款清收核查制度，銷售部門是否定期與客戶對賬，并取得書面對賬憑證，財務(wù)部負責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。46是否已建立客戶欠款催收管理制度（1）是否及時收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管；（2）是否及時要求客戶提供擔(dān)保；（3）對未按時還款的客戶，是否采取申請支付令、申請訴前保全和起訴等方式及時清收欠款（4）對收回的非貨幣性資產(chǎn)是否經(jīng)評估和恰當(dāng)審批47對于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，是否按照計準(zhǔn)則規(guī)定計提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進行審批。