不確定時(shí)代的

營銷贏思維

主講：張利

2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價(jià)暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國政府接管。電路城（CircuitCity）2007年以來股價(jià)暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國雇員。

“卓越”企業(yè)不卓越

對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克

關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----學(xué)規(guī)律，找感覺怎么學(xué)?----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例

本次危機(jī)帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會(huì)發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實(shí)現(xiàn)差異化。

營銷贏思維贏在價(jià)值贏在競爭贏在電子商務(wù)贏在渠道

問題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？

君子務(wù)本，本立而道生。

——有若物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！

——曾子

兩種經(jīng)營思想的修正關(guān)于利潤關(guān)于需求

企業(yè)利潤就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義.在全世界的范圍內(nèi)，真正偉大的企業(yè)沒有一家把掙錢、把追求利潤最大化作為最高追求。掙錢、掙大錢只是結(jié)果，是偉大公司通過商業(yè)的方式為社會(huì)承擔(dān)重要責(zé)任和使命的必然結(jié)果。

貪婪確實(shí)是一種永不滿足的、普遍存在的欲望。因?yàn)閹缀跛心軌蚪o人類中各種愛好、各種脾氣的人帶來歡樂的東西，只要占有了財(cái)富便全能得到。------愛德華.吉本《羅馬帝國衰亡史》

藥是為了救人的,不是為了賺錢的.但是利潤會(huì)隨之而來.如果我們記住這一點(diǎn),就絕對(duì)不會(huì)沒有利潤.我們記的越清楚,利潤就越大.____喬治.默克

賺錢的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成長？

活下來是我們真正的出路，國際上的市場(chǎng)競爭法則是優(yōu)勝劣汰，難做的時(shí)候，你多做一個(gè)合同，別人就少一個(gè)……寧肯賣得低一些，一定要拿到現(xiàn)金，虧錢賣了就是拼消耗，看誰能耗到最后，誰消耗得最慢，誰就能活到最后。------任正非

重要概念資產(chǎn)收益率=利潤率*周轉(zhuǎn)率

資金周轉(zhuǎn)率=

銷售收入其中：流動(dòng)資產(chǎn)凈值=平均流動(dòng)資產(chǎn)-平均流動(dòng)負(fù)債

平均流動(dòng)資產(chǎn)凈值“平均”指報(bào)表期初數(shù)與報(bào)表期末數(shù)之平均值。平均流動(dòng)資產(chǎn)=(期初流動(dòng)資產(chǎn)+期末流動(dòng)資產(chǎn))÷2平均流動(dòng)負(fù)債=(期初流動(dòng)負(fù)債+期末流動(dòng)負(fù)債)÷2

對(duì)高利潤率的崇拜會(huì)給競爭對(duì)手創(chuàng)造接管市場(chǎng)的機(jī)會(huì)！---德魯克在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，中國和印度已經(jīng)成為全球增長最快、人口數(shù)量最多的兩個(gè)市場(chǎng)，這也意味著中國已經(jīng)成為擁有最多消費(fèi)者、最大客戶群的市場(chǎng)。如果不能夠保有中國的市場(chǎng)，進(jìn)軍國際還有什么意義呢？---杰克·特勞特

經(jīng)營企業(yè)的三原則現(xiàn)金流第一利潤第二規(guī)模第三

利潤

份額

利潤與份額

高必以下為基，貴必以賤為本！

—老子

利潤與份額的關(guān)系追求份額細(xì)分市場(chǎng)第一

區(qū)域市場(chǎng)第一大=強(qiáng)?

區(qū)域市場(chǎng)第一國泰君安的數(shù)據(jù)顯示：祁連山水泥在甘肅擁有35%左右的份額天山股份（000877.SZ）占有新疆地區(qū)37%的份額賽馬實(shí)業(yè)占寧夏市場(chǎng)38%的份額他們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛薪^對(duì)話語權(quán)他們的定價(jià)就是坐標(biāo)

案例：隱形冠軍法因數(shù)控法因數(shù)控用七年的時(shí)間成為中國最大的鐵塔和鋼結(jié)構(gòu)加工機(jī)械制造商,市場(chǎng)占有率達(dá)95%.2004年12月4日與世界老大意大利菲賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟.協(xié)議期為六年.法因數(shù)控成為FICEP在中國的合作基地,獲得部分產(chǎn)品的制造技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán).獲得了FICEP在中國的唯一代理權(quán).FICEP成為法因數(shù)控的國際分銷商.

多數(shù)的隱形冠軍因?yàn)樾袠I(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個(gè)隱形冠軍企業(yè)在它們的目標(biāo)客戶當(dāng)中都絕對(duì)是大名鼎鼎。---西蒙隱形冠軍也是冠軍

要成為隱形冠軍，必須成為全價(jià)值鏈企業(yè)：研發(fā)、創(chuàng)新、制造、銷售、營銷缺一不可。

--赫爾曼.西蒙

隱形冠軍新思路——進(jìn)口替代進(jìn)口替代是拓展國內(nèi)市場(chǎng)的一種有效途徑。擠占進(jìn)口產(chǎn)品的市場(chǎng)份額要比拓展新的市場(chǎng)來得容易,因?yàn)樾枨笤揪褪谴嬖诘?企業(yè)只需要通過更優(yōu)的性價(jià)比去替代進(jìn)口。增量市場(chǎng)的拓展涉及到如何刺激需求的增加。

隱性冠軍做了些什么？目標(biāo)遠(yuǎn)大，成為所在市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領(lǐng)袖專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度國際化，掌握客戶關(guān)系貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新建立競爭優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決捍衛(wèi)市場(chǎng)地位自力更生，核心競爭力留在企業(yè)內(nèi)部與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)（家族式管理）

營銷的起點(diǎn)是顧客需求嗎?顧客是如何變成“上帝”的?滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎?思考：

顧客忠誠？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠誰能成為“上帝”與稀缺度有關(guān)沒有顧客忠誠，只有顧客依賴企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對(duì)手,始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。

圣人之治國也,固有使人不得不愛我之道,而不持人之以愛為我也.持人之以愛為我者危矣,持吾不可不為者安矣.----<韓非子.奸劫弒臣>

思考：企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！

什么是顧客價(jià)值？價(jià)值=解決問題的功能購買代價(jià)功能代價(jià)價(jià)值功能代價(jià)價(jià)值

唯天下之至誠能勝天下之至偽唯天下之至拙能勝天下之至巧

-------曾國藩

購買代價(jià)之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本

營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。

——菲利普·科特勒

營銷贏思維贏在價(jià)值贏在競爭贏在電子商務(wù)贏在渠道

銷售之道經(jīng)營之道營銷=營+銷

商品品牌資本

企業(yè)文化STP分析購買者行為分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分析促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品

營銷戰(zhàn)略

營銷策略4P營銷機(jī)會(huì)分析

銷售之道

經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略

購買者行為調(diào)查調(diào)查前認(rèn)為調(diào)查后結(jié)果顯示影響家電消費(fèi)者三個(gè)因素：價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量。影響顧客購買的首要因素是顧客對(duì)接待自己的員工的信任程度。

營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點(diǎn)。某些推銷工作總是必要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余營銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售理想的營銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)PETERDRUCKER定義營銷

善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。

孫子論“勢(shì)”

盈利模式競爭優(yōu)勢(shì)

企業(yè)內(nèi)部的“勢(shì)”

盈利模式的感悟盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作變簡單人的能力很難復(fù)制，但模式可以銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理銷售是個(gè)數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量

胸中有“數(shù)”。這是說，對(duì)情況和問題一定要注意到它們的數(shù)量方面，要有基本的數(shù)量的分析。任何質(zhì)量都表現(xiàn)為一定的數(shù)量，沒有數(shù)量也就沒有質(zhì)量。毛澤東論：胸中有“數(shù)”

企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競爭對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道

企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)

中國企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)略

成本創(chuàng)新以低成本的方式進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本

低成本創(chuàng)新的外部條件每年600多萬的大學(xué)畢業(yè)生相對(duì)廉價(jià)的產(chǎn)業(yè)工人過去幾十年的基礎(chǔ)研究的積累近三十年站在科研和管理前沿的“海歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長形成的龐大的國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)

企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)

如果這個(gè)產(chǎn)品無效，是欺騙消費(fèi)者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。最終一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢要靠回頭客。其實(shí)真正賺錢是在這些人身上賺錢。

史玉柱說產(chǎn)品

產(chǎn)品的完整概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品

在一個(gè)競爭性增長的世界上，當(dāng)工業(yè)化國家進(jìn)入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段，設(shè)計(jì)便成了決定的因素。---保羅.雷萊斯“21世紀(jì)是工業(yè)設(shè)計(jì)的世紀(jì)，一個(gè)不重視工業(yè)設(shè)計(jì)的國家將成為明日的落伍者?！?--楊振寧產(chǎn)品與設(shè)計(jì)

產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來的如果先天設(shè)計(jì)不好，怎么造也造不好！制造工藝彌補(bǔ)不了設(shè)計(jì)的缺陷！！

產(chǎn)品質(zhì)量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來源于設(shè)計(jì)20-30%來源于制造

在不同領(lǐng)域的公司，雖然使客戶產(chǎn)生忠誠度的具體原因不一樣，但是，與其說大多數(shù)公司是因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)而使客戶產(chǎn)生忠誠度，不如說是由于高質(zhì)量超水平的服務(wù)。益普索調(diào)研：客戶忠誠度

短缺時(shí)代產(chǎn)品為王，豐裕時(shí)代服務(wù)制勝馳加店，除了提供輪胎更換、四輪定位、調(diào)位等服務(wù)外還提供輪胎修補(bǔ)、快修保養(yǎng)、車輛清洗、美容等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。目前達(dá)到500家，馳加店銷售的米其林輪胎占到米其林零售網(wǎng)絡(luò)的三分之一。

營銷贏思維贏在價(jià)值贏在競爭贏在電子商務(wù)贏在渠道

問題的提出1、互聯(lián)網(wǎng)年代你的顧客的購買行為發(fā)生變化了嗎?2、你的產(chǎn)品或服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞后品質(zhì)下降了嗎？

中國互聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)階段第一個(gè)階段是2000年左右，門戶網(wǎng)站的創(chuàng)立，信息的互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)時(shí)的主流第二個(gè)階段是2003年~2005年左右，娛樂、游戲等互聯(lián)網(wǎng)公司相繼上市，這是互聯(lián)網(wǎng)的娛樂時(shí)代第三個(gè)階段是2007年至今，電子商務(wù)在中國越演越烈，B2C的泡沫正在形成，這是商品的互聯(lián)網(wǎng)階段。

顧客網(wǎng)絡(luò)購物優(yōu)先考慮的問題第一：這個(gè)地方有沒有我想買的東西第二：是否比其它的購物方式更便利第三：這里的價(jià)格是不是有吸引力第四：產(chǎn)品有無保障第五：下單之后多長時(shí)間能送達(dá)

亞馬遜的三個(gè)基本信念一、為用戶提供最具競爭力的價(jià)格二、為用戶提供最多的可選擇的商品三、為用戶提供最便捷的服務(wù)

網(wǎng)購顧客的首次購買模式收索引擎比價(jià)本土化重信用度重顧客留言關(guān)注有無客服在線交流后決定是否購買單筆成交量低品牌傾向非常明顯

網(wǎng)絡(luò)口碑的影響力中國消費(fèi)者的品牌意識(shí)與購買決策受網(wǎng)絡(luò)口碑的影響很大，56.3%的消費(fèi)者最初是通過品牌的網(wǎng)絡(luò)口碑認(rèn)識(shí)某一品牌的。

2004-2007年，買家主要是圖便宜;2008-2010年，買家主要是圖方便;2010年以后，買家圖的是個(gè)性淘寶渠道總監(jiān)談：網(wǎng)購特性

國內(nèi)網(wǎng)購市場(chǎng)的趨勢(shì)一、“網(wǎng)貨”加速品牌化。度過了起步階段的雜亂無序后，網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)正興起一批網(wǎng)貨品牌。二、“主流品牌”網(wǎng)銷化。金融危機(jī)加速了品牌廠商的網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)程，包括聯(lián)想、寶潔、優(yōu)衣庫、戴爾、李寧等一大批國內(nèi)著名品牌進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)。三、“主流消費(fèi)”網(wǎng)購化。網(wǎng)購人群成為互聯(lián)網(wǎng)各種應(yīng)用人群中增長最快的一類。2009年上半年，淘寶網(wǎng)共有注冊(cè)會(huì)員1.45億，同比增長101%，而中國網(wǎng)民上半年同比增長只有34%。

2011年B2C發(fā)展趨勢(shì)B2C市場(chǎng)競爭全面升級(jí)線上渠道，線下渠道競爭加劇B2C渠道抱團(tuán)迎敵傳統(tǒng)渠道加速B2C化B2C上市融資，價(jià)格戰(zhàn)在所難免

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的三部曲第一步、商品供應(yīng)鏈與運(yùn)營體系建立第二步、全方位的建立線上渠道第三步、進(jìn)行渠道推廣

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的三重考驗(yàn)渠道沖突

成本控制

營銷之變

電子商務(wù)的渠道渠道一定要多元化先建網(wǎng)上渠道再做網(wǎng)上推廣渠道即推廣

網(wǎng)絡(luò)營銷的入口顧客體驗(yàn)搜索引擎門戶網(wǎng)站顧客口碑CPS聯(lián)盟

用戶進(jìn)入網(wǎng)店的路徑主要有三個(gè)：網(wǎng)絡(luò)廣告關(guān)鍵詞搜索口碑引導(dǎo)。淘寶消費(fèi)者網(wǎng)購的模式對(duì)于單店銷售來說，用戶搜索到的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如多店分銷。

網(wǎng)上渠道的類型B2C商城渠道銀行商城渠道網(wǎng)上支付渠道門戶商城渠道積分商城渠道（平安萬里通商城）運(yùn)營商渠道購物搜索渠道（聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購網(wǎng)）CPS渠道（yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)）網(wǎng)站導(dǎo)航渠道（hao123/265/114la購物頻道）C2C渠道

案例：李寧的電子商務(wù)的路徑2007年8月，林礪加盟李寧，李寧開始做電子商務(wù)；2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立；2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線；2008年6月，李寧官方網(wǎng)上商城上線；2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達(dá)到2億元；2009年，李寧對(duì)網(wǎng)絡(luò)商店進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，為各網(wǎng)店提供專用的CI和VI系統(tǒng)。

案例：李寧的煩惱網(wǎng)店對(duì)實(shí)體店的價(jià)格沖擊線上線下產(chǎn)品的配比假貨的沖擊網(wǎng)購貨物質(zhì)量和售后服務(wù)招安的幾百個(gè)小C良莠不齊顧客購買模式的沖擊：“去專賣店試尺碼，去網(wǎng)店買東西”成了網(wǎng)購用戶的共識(shí)，這樣一來實(shí)體店徒增服務(wù)成本，但真正贏利的卻是網(wǎng)店。

沖突解決的思路線上是傳統(tǒng)渠道消化存貨的渠道線上是新品試水與調(diào)查的渠道定位于線下商品的完全不同渠道定位于線下的新增銷量的促銷渠道線上、線下渠道的商品與價(jià)格一致的渠道線上與線下專賣店互動(dòng)協(xié)作的渠道

網(wǎng)絡(luò)銷售的模式完全線上品牌模式線上、線下分品牌運(yùn)營模式直接將原有品牌延伸到線上的模式同一品牌品類區(qū)隔模式外包模式自建BtoC網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣場(chǎng)開專柜

完全線上品牌模式——代發(fā)貨模式毛絨玩具品牌飄飄龍、咪蜜兒采取這種策略。方法是：分銷商在網(wǎng)上虛擬開店，使用品牌店的圖片，銷售價(jià)格也與品牌店保持一致。消費(fèi)者在分銷店鋪下單以后，訂單轉(zhuǎn)給品牌旗艦店，由品牌店統(tǒng)一發(fā)貨。而分銷商賺取的是分銷折扣價(jià)，折扣一般在15%～20%。這種分銷模式的好處是分銷商沒有庫存壓力，品牌商容易控制渠道價(jià)格。

線上線下分品牌運(yùn)營模式百麗將一些鞋款稍加改良，新建專供線上銷售品牌“Innet”，避免了沖擊線下帥康推出網(wǎng)絡(luò)專銷品牌康納羅萊家紡?fù)瞥鯨OVO網(wǎng)絡(luò)品牌

線上線下分品牌運(yùn)營模式的優(yōu)劣優(yōu)點(diǎn)是能夠有效解決渠道之間的沖突缺點(diǎn)是如果原有品牌影響力不強(qiáng)，新品牌存在一定程度的認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。建議：線上、線下聯(lián)動(dòng)。如：報(bào)喜鳥專門為其網(wǎng)絡(luò)商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌eBONO。為了配合其推廣，專門建立線下社區(qū)實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)。消費(fèi)者可以在社區(qū)店進(jìn)行體驗(yàn)，可以感受服裝的面料、做工和試穿效果，可以在社區(qū)店實(shí)現(xiàn)購買，或者下訂單，然后由網(wǎng)店進(jìn)行物流配送。

直接將原有品牌延伸到線上的模式代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌優(yōu)點(diǎn)：原有品牌的知名度較高，所以品牌風(fēng)險(xiǎn)較小。缺點(diǎn)：對(duì)現(xiàn)有線下渠道造成沖擊。企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔。

“錯(cuò)季銷售”與“錯(cuò)位銷售”

李寧官方網(wǎng)店以當(dāng)季新品為主，采取全價(jià)；經(jīng)銷商銷售已上市三個(gè)月以上的過季產(chǎn)品為主，產(chǎn)品折扣較多；李寧官方網(wǎng)店兼具形象展示功能，定位高端；而經(jīng)銷商以走量為主，注重性價(jià)比。錯(cuò)位銷售錯(cuò)季銷售

有研究發(fā)現(xiàn)，只要線上的價(jià)格在線下價(jià)格的75%以上，就不會(huì)對(duì)線下產(chǎn)生太大的沖擊。聯(lián)想就采用了控制價(jià)格下限的辦法，對(duì)自己旗艦店的商品，包括網(wǎng)上代理商的銷售價(jià)格，制定了下限浮動(dòng)不得超過3%的禁令，效果很好。網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格控制

不同企業(yè)的渠道策略優(yōu)衣庫在線上推出的產(chǎn)品與線下完全一致，但是線上渠道卻能比線下渠道價(jià)格更為優(yōu)惠，幅度大概在20%。杰克瓊斯線上優(yōu)惠產(chǎn)品則以庫存產(chǎn)品為主，新上市的新品與線下價(jià)格保持一致。優(yōu)衣庫線下專賣店全部是直營，線上、線下完全可以采取不同的價(jià)格策略。而杰克瓊斯有近60%的專賣店是由代理商在經(jīng)營，為了維護(hù)渠道的統(tǒng)一，杰克瓊斯在線上產(chǎn)品的價(jià)格上采取的是極其謹(jǐn)慎的態(tài)度。

馬克華菲網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品主要是過季的庫存產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)特供產(chǎn)品，過季產(chǎn)品占到30%左右，網(wǎng)絡(luò)特供產(chǎn)品約占30%，線下實(shí)體門店不再銷售庫存商品，這樣線上和線下的產(chǎn)品互不交叉，是兩套不同的價(jià)格體系，兩種銷售渠道可以并行不悖。優(yōu)點(diǎn)：解決了渠道的沖突缺點(diǎn)：增加了管理的難度同一品牌品類區(qū)隔模式

電子商務(wù)的外包模式五洲在線外包了愛夢(mèng)、歐時(shí)力等古星外包了李寧等運(yùn)動(dòng)品牌三十到五十外包了恒安集團(tuán)電商業(yè)務(wù)深圳精彩生活外包了361、德爾惠等福建運(yùn)動(dòng)品牌

電子商務(wù)外包的收費(fèi)模式固定服務(wù)費(fèi)模式：外包公司承諾銷量，廠家按固定比例的服務(wù)費(fèi)方式支付外包公司，外包公司承擔(dān)客服、網(wǎng)上推廣、促銷及策劃運(yùn)營。這個(gè)模式合適強(qiáng)勢(shì)的傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商模式：外包公司賺錢商品毛利差價(jià)，利潤空間較高，外包公司將獨(dú)立承擔(dān)倉儲(chǔ)、物流、客服、運(yùn)營、推廣等幾乎全部電商功能，風(fēng)險(xiǎn)也較大。這個(gè)模式合適一二線的傳統(tǒng)企業(yè)品牌。保底服務(wù)費(fèi)模式：傳統(tǒng)企業(yè)每月支付固定服務(wù)費(fèi)給外包公司，外包公司承諾一個(gè)保底銷量還可以賺取差價(jià)，廠家一般還提供網(wǎng)絡(luò)廣告支持，并授權(quán)外包公司網(wǎng)上或淘寶獨(dú)家經(jīng)營。這個(gè)模式合適還不夠強(qiáng)勢(shì)的傳統(tǒng)企業(yè)品牌，或者對(duì)網(wǎng)上銷售已經(jīng)探索很久但毫無起色就不如外包的傳統(tǒng)企業(yè)。

外包模式的優(yōu)劣優(yōu)點(diǎn)：較為安全缺點(diǎn)：可控性差，營銷效果如何完全依靠運(yùn)營商的運(yùn)營能力。

入駐C2C或B2C賣場(chǎng)開專柜的模式適合中小型企業(yè)和剛剛涉足電子商務(wù)的知名企業(yè)。因?yàn)橄鄬?duì)自建網(wǎng)站而言，這種方式的運(yùn)營成本較低。關(guān)鍵可以培養(yǎng)人才和找到感覺。

淘寶網(wǎng)上的推廣淘寶站內(nèi)推廣：直通車+淘客+站內(nèi)廣告淘寶站外推廣：SEM+CPS+導(dǎo)航

SEO（SearchEngineOptimization），漢譯為搜索引擎優(yōu)化，為近年來較為流行的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進(jìn)而增加銷售的機(jī)會(huì)。分為站外SEO和站內(nèi)SEO兩種.SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁面、如何進(jìn)行索引以及如何確定其對(duì)某一特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名等技術(shù)，來對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力或宣傳能力的技術(shù)。SEO搜索引擎優(yōu)化

案例:亞馬遜的成功1996-2000年，亞馬遜以平臺(tái)的身份，整合賣家和大量的中小網(wǎng)站，創(chuàng)造了全世界第一個(gè)規(guī)模化的廣告聯(lián)盟把商品廣告以鏈接的形式投放在中小網(wǎng)站的網(wǎng)頁上消費(fèi)者從這些網(wǎng)站的頁面進(jìn)入亞馬遜并形成購物中小網(wǎng)站主就可以獲得分成賣家也心甘情愿支付廣告費(fèi)

案例：亞馬遜的CPS廣告聯(lián)盟Google的廣告聯(lián)盟是CPC模式(costperclick)亞馬遜的廣告聯(lián)盟則是CPS