第第頁置業(yè)顧問個人年底工作總結(jié)

自20**年11月24日，諾德國際銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入營銷中心，12月22日，項(xiàng)目盛大開盤。至今2個多月時間，經(jīng)受開盤前和開盤后2個階段。開盤前階段，工作積極努力，充斥熱忱，對市場充斥信心。

主要完成以下工作：

沙盤講解，話術(shù)訓(xùn)練和考核;

現(xiàn)場爬樓，戶型知識考核

接聽來電，接待來訪客戶，辦理諾德精英會員卡100張。

現(xiàn)場算價(jià)，通知客戶開盤選房

開盤后階段，工作心態(tài)起伏不定，工作信心和熱忱有所回落，主要完成工作和業(yè)績：

自己銷售12套房，首付已給的10套，簽訂合同9份。

援助同事成交2套房

接聽來電，接待來訪客戶

跑盤，每周市場動態(tài)跟進(jìn)，值日工作

總的來說目前業(yè)績不抱負(fù)，總結(jié)閱歷和教訓(xùn)，存在多方面問題：

第一：心態(tài)

開盤前樂觀的估量辦卡數(shù)過百，可能開盤日會有20套的成交量，結(jié)果，開盤當(dāng)天客戶到場只有10批左右，成交6套，真是大失所望，心態(tài)低落，第二天(23日)，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話，調(diào)整心態(tài)，積極接待客戶,但沒有把握好當(dāng)天的來訪客戶。此后市場不斷傳出降價(jià)消息，客戶的觀望心情和對本項(xiàng)目周邊環(huán)境的不滿都對個人的銷售心態(tài)造成肯定沖擊。年后將從以下幾個方面進(jìn)行調(diào)整：

對市場的信心相信市場在四五月份會開始回暖

對公司的信心相信公司的總體營銷策略和領(lǐng)導(dǎo)的決策是正確的

對自我的信心相信自己經(jīng)過一個多月的銷售磨練，閱歷進(jìn)步，能更好的把握和服務(wù)客戶

第二：銷售技巧

個人覺得目前自己在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域只是剛剛?cè)腴T，還不及格。在帶客戶看樓的過程，沒能很好的把握客戶需求，甚至到送客戶走的時候，還不清晰他心里的真正想法，所以，也很難依據(jù)客戶的需求來引導(dǎo)購買。房地產(chǎn)銷售由一連貫的環(huán)節(jié)緊密組成，包括初次接觸客戶第一印象，樓盤介紹，需求挖掘，引導(dǎo)購買，異議處理，促成交易，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。其中我覺得良好的心理溝通是一個銷售人員最重要的素養(yǎng)。而我在語言表達(dá)方面常常表現(xiàn)得過于自信，而且喜愛辯駁客戶，造成客戶不開心;提問題過于徑直，給人“查戶口”的不好感覺;在客戶表示要再考慮或遲疑不決時，未能很好的幫客戶做決斷，促成交易。還有許多方面都不足。改進(jìn)方法是多分析，多總結(jié)，并且虛心向有閱歷的老業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。

第三：服務(wù)意識

我們的行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)意識應(yīng)當(dāng)是第一位的，可是，許多時候，自己想的卻是：我怎樣才能把房子推銷出去?客戶有過多問題時會不耐煩;付出大量勞動后客戶最終不購買也會生氣。這些都是用功利的心態(tài)和意識來工作，而不是以客戶為中心的服務(wù)意識。一月份到目前為止只銷售了3套房子，個人總結(jié)，功利心態(tài)加上銷售閱歷不足是主要緣由。后來向一位開工廠的伙伴請教，她說以她十幾年的銷售閱歷，業(yè)務(wù)勝利與否最重要的不是技巧，重要的是能否為客戶著想，站在對方的角度，進(jìn)入他的心里，幫他選擇適合他的產(chǎn)品。而且人是活的，產(chǎn)品是死的，客戶會由于認(rèn)可你的人而買你的產(chǎn)品，反之，認(rèn)可產(chǎn)品，卻不認(rèn)可你的人時是不會購買的。所以，怎樣取得客戶的信任是把握客戶需求的關(guān)鍵，信任來自于您的真誠和為對方著想。正如《商道》主人公所說的.：“我做生意賺取的不是金錢，而是人心，金錢只是附帶的結(jié)果?！被锇橛终f：假如盡心為客戶著想，幫對方做了選擇以后，他還是不購買，那就是機(jī)緣不成熟，不要強(qiáng)求，過去就過去了，這樣子做人做事才會輕松自若。聽了以后，我很受啟發(fā)：我的服務(wù)意識也應(yīng)當(dāng)從“我想賣給你”變成“讓我來幫您選擇適合您的房子”。

第四：執(zhí)行力

“思想影響行為”，有了正確思想觀念，還要落實(shí)到行動上來，才有良好的結(jié)果。有句話說：環(huán)節(jié)決斷一切!對于房地產(chǎn)銷售來說，良好的執(zhí)行力就是關(guān)注每一個環(huán)節(jié)，并且要有快速的行動力!一貫以來，我們會開了不少，經(jīng)理也幫我們分析了許多問題，并且提出了改進(jìn)方法，但是我的落實(shí)狀況不抱負(fù)。比如跑了盤沒有實(shí)時寫跑盤報(bào)告，客戶資料沒有實(shí)時登到小客戶登記本，禮儀培訓(xùn)后，服務(wù)立場和禮節(jié)改進(jìn)不大，中午困了想休息會扒在電腦區(qū)打盹，開完會沒有實(shí)時在會議記錄本簽名，上早班換完工衣還在休息區(qū)磨磨蹭蹭，沒有實(shí)時到前臺，有時會在前臺電腦用即時工具談天。以上種種都是自己在環(huán)節(jié)上做得不好的地方，緣由在于勞碌工作中忘了對自己的嚴(yán)格要求，工作上心程度有所下降，反省后要立刻改正過來。

第五：旺盛的精力

一貫以來，自己都很留意休息，合理安排好作息時間，堅(jiān)持晚上11點(diǎn)前睡覺，開盤后有段時間比較焦灼，休息時間有點(diǎn)不夠，但基本上還是能夠保持旺盛的精力，以良好的精神面貌接待客戶。個人體會，房地產(chǎn)銷售是一項(xiàng)體力和腦力都需要付出很大的工作。因此，保持良好的精神狀態(tài)，需要保證充分的睡眠時間，飲食要適當(dāng)，勿暴飲暴食，少吃油炸、冰凍、燒烤、高糖、高鹽、腌制類等不健康食品。

第六：個人與團(tuán)隊(duì)

和同事們相處了5個多月，從最開始的獨(dú)行主義到現(xiàn)在的和諧相處，自我感覺在這個團(tuán)隊(duì)里自己比以前更會和人相處，這要感謝兩位經(jīng)理的提點(diǎn)和教導(dǎo)!但是毛病也是明顯的，言語過于徑直，會讓人不好接受，這方面還要不斷改進(jìn)。記得