相聚是緣，平安是福相聚是緣，平安是福1你是如何認識平安福的？平安福是一個國家、一個民族、一個社會發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物！你是如何認識平安福的？平安福是一個國家、一個民族、一個社會發(fā)2日本民眾共賠付200億日本民眾共賠付200億3汶川地震共賠付12.8億汶川地震共賠付12.8億44/3/2024有圖有真相4/2/2024有圖有真相5重大疾病治療費中國健康促進基金會的調(diào)查顯示，慢性大病患者住一次院，一般要花掉城鎮(zhèn)居民人均年收入的一半左右，惡性腫瘤患者平均住院一次要花費近萬元北京腫瘤醫(yī)院消化腫瘤內(nèi)科主任沈琳：治療腫瘤的基本都是自費藥，即使患者參加醫(yī)保很多也看不起病；從1993年到2019年的十多年里，我國慢性大病醫(yī)療費用增速極快，其中糖尿病增加了24倍，腦卒中增加19倍，惡性腫瘤增加15倍，心臟病增加了11倍——《經(jīng)濟參考》2019年7月22日刊重疾治療費用一般在10萬以上，并且大部分是自費藥費用增長快；數(shù)據(jù)來源：2019年1月《理財周刊》重大疾病治療費中國健康促進基金會的調(diào)查顯示，慢性大病患者住一6對于國家來說：平安福=人民安居樂業(yè)，社會安定的基石對于客戶來說：平安福=一個家庭的幸福你是如何認識平安福的？你是如何認識平安福的？7你是如何認識平安福的？1單平安福=兩單萬能1單平安福=提升一倍的效率1單平安福=節(jié)省一倍的客戶資源平安福=更高的收入平安福=更快的晉升平安福=晉級、晉升發(fā)展的捷徑你是如何認識平安福的？1單平安福=兩單萬能8促成的含義尋找準主顧約訪銷售面談成交面談銷售服務及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程促成是成交面談中最重要的一環(huán)，是幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成相關投保手續(xù)的過程。促成的含義尋找準約訪銷售面談成交面談銷售服務及專業(yè)化促成是成9平安福產(chǎn)品銷售過程中拒絕話術處理如何選擇繳費年限？交躉交、10年、20年還是30年？交費20年或30年期間，繳費太長如果中途交不起保費怎么辦？平安福產(chǎn)品現(xiàn)金價值太低，不劃算！促成：我是公司初級核保人員！平安福產(chǎn)品銷售過程中如何選擇繳費年限？交躉交、10年、20年10如何選擇繳費年限？交躉交、10年、20年還是30年？收：王哥，你選擇躉交、10年、20年、30年和我關系不大，但是和你的關系大了，你知道他們有什么區(qū)別嗎？客：有什么區(qū)別嗎？收：(舉例說明)從豁免和附加險兩方面入手！如何選擇繳費年限？交躉交、10年、20年還是30年？收：王哥114種購房方式躉交10年房貸20年房貸30年房貸注：房子價值100萬，假如房貸利息相同的情況下進行說明的！4種購房方式躉交10年房貸20年房貸30年房貸注：房子價12躉交10年房貸20年房貸30年房貸收：王哥，躉交就是一次交清的意思。收：王哥，你看，如果10年房貸那么1年還多少錢呀？客：10萬/年，共還10年；20年房貸相當于5萬/年；30年房貸相當于3.3萬/年，對嗎？10萬/年5萬/年3.3萬/年如何還房貸？王哥，假如銀行說如果房主在還房貸期間發(fā)生重大疾病，從第二年開始房貸就不用交了，房貸由銀行幫你代繳，房子還是屬于你的，你覺得你會選擇哪種繳費方式呢？？？？？（不言，看反應）躉交10年房貸20年房貸30年房貸收：王哥，躉交就是一次13客：當然選擇30年啦?業(yè)：為什么你會選擇長期繳費20年或30年呢？業(yè)：因為有豁免的功能！但是銀行是沒有這項條款的，假如有的話銀行我相信很快都會倒閉的！因為銀行只會如何賺錢客戶的錢，絕不會賠錢！業(yè)：王哥，但是平安保險公司就是這樣的，如果保戶在繳費期間發(fā)生大病，從次年開始保費就不用交了！所以長期繳費就是睿智的選擇！業(yè)：長期繳費對客戶越有利，公司越不利。一個懂保險的人都會選擇長期繳費！客：當然選擇30年啦?14交費20年或30年期間，繳費太長如果中途交不起保費怎么辦？收：王哥如果正常情況下您只有兩種情況下是交不起保費的，我已經(jīng)幫你想過，就是你不問這個問題，我也會給你說的！收：第一種情況是：中途得了重大疾病，這種情況下就不用交了，所有不存在交不起之說。第二種情況是：年紀大了，繳不起保費怎么辦？收：如果年紀大了假如到了5060十歲了，那時你的孩子正好都是壯年啦，那時你就跟你的孩子說，你當時為什么要買這份保險？1.就是想減輕他們的負擔，讓他們能更幸福的生活。2.自己更有尊嚴的生活著，不需要看孩子臉色過日子。3.越老越值錢，孩子搶著照顧你。如果你孩子不愿意給你交，你就說我可以退保把錢拿回來養(yǎng)老，或誰養(yǎng)活我百年之后我的受益人就寫誰，到那時你不要后悔！交費20年或30年期間，繳費太長如果中途交不起保費怎么辦？收15附加險說明！可根據(jù)客戶年齡進行說明，如果客戶18歲-25歲之間，不用說明附加險！如果客戶的年齡在30歲-40歲之間，要重點說明附加險的意義！附加險說明！16平安福產(chǎn)品現(xiàn)金價值太低，不劃算！如果你的客戶買了萬能退保第一年大約能退多少錢？退完后客戶會這么說？這個問題，多數(shù)情況下都是平安福產(chǎn)品現(xiàn)金價值太低，不劃算！如果你的客戶買了萬能退保第一17其實，客戶不會在乎退保時能退多少錢，客戶在乎的是假如有一天自己發(fā)生意外或疾病或身故我能賠多少錢？因為客戶買保險的最終目的是保障而不是退保，所有我們經(jīng)常聽到客戶說，XX保險公司都是騙人的我發(fā)生疾病就賠這點錢或沒有賠錢，這是困擾客戶最重要的原因！觀念的改變觀念的改變18

如果客戶一定要了解現(xiàn)金價值，那么我們就可以問客戶一個問題，你有車嗎？你買車險嗎？假如買了車險無論有沒有發(fā)生事故，到了第二年可不可以退還你的保費的呢？答案是確定的，肯定不能退還，你覺得人還沒有車重要嗎？

（過了若干年后，保費返還?。┯^念的改變觀念的改變19中國分為三大金融支柱：保險、銀行、投資！這三者在中國的金融體系中作用是不同的。這三者的區(qū)別是：保險是三大金融支柱中的根基，沒有保險，銀行和投資的存在如形同虛設！銀行的作用其實就是橋梁的作用! 投資是在有保險和銀行的基礎之上的錦上添花!觀念的導入觀念的導入20

保險是每個企業(yè)、每個家庭、每個人的必需品，非可有可無，它的存在是社會發(fā)展的根基和基石，起到不可替代的作用。每個人都需要從自己每年的總收入產(chǎn)生的利息去購買一份保險，它的存在才能保全你的資產(chǎn)，如果沒有保險，銀行的存款、你的投資又有什么意義呢？那都是空中樓閣，形同虛設！觀念的導入觀念的導入21我是公司初級核保人員促成步驟：業(yè)務人員講解完計劃書后，隨之就開始這樣說：1.欲擒故縱。

Y:李姐，我剛才講了都是保險的好處，你一定會想這款產(chǎn)品沒有任何的不好之處嗎？那你想聽聽這款保險不好的嗎？K:好啊,你講講這份保險有什么不好的地方。我是公司初級核保人員促成步驟：22Y:這份保險雖然好，但并不是所有人都能購買的，購買這份保險需要兩個條件：第一，年收入低于2萬元的是不能購買的，當然李姐以你現(xiàn)在的收入一定是沒問題的。第二，身體必須很健康的人才可以購買這份保險。2.逐步引導，逐漸深入K:我現(xiàn)在很健康啊，身體很好。Y:李姐我當然看得出來，你看你臉色紅潤、身材保持的很好，一看就知道你經(jīng)常健身，但是李姐我能看出來但公司卻不知道啊，所以口說無憑啊。李姐，告訴你我是公司的初級核保人員，我可以先幫你核保一下看看你是否能通過公司的核保。（伸手）Y:這份保險雖然好，但并不是所有人都能購買的，購買這份保險需233.主動出擊，態(tài)度堅定K:我現(xiàn)在還需要考慮考慮再說。Y:李姐，現(xiàn)在我?guī)湍阕鲞@個初級核保就是想看看你有沒有投保的機會，如果初級核保沒通過，你想找任何人買保險都不行了，所以我先看看你沒有資格購買？而不是買或不買的問題!如果能通過初級核保之后，你再決定買或不買行嗎？Y：身份證（伸手）Y:投保流程填寫4.投保相關異議處理3.主動出擊，態(tài)度堅定24Y:李姐，請問你假如以后你要每月從銀行取養(yǎng)老保險，你平時用的是工行卡還是農(nóng)行卡呀？K:我是郵局的，（伸手）也可以。Y:李姐，我們馬上就要核保了，請你準備一下你的手機，公司會發(fā)一條短信給你，短信是一條動態(tài)碼,你把動態(tài)碼給我就行了。我們要先轉(zhuǎn)賬，才能核保。K:怎么還得轉(zhuǎn)賬??？Y:當然啦（語氣堅定，眼神犀利）先轉(zhuǎn)賬啦！李姐，我給你舉個不恰當例子，假如我們?nèi)メt(yī)院看病是不是先掛號、押金再看病呀？Y:李姐，請問你假如以后你要每月從銀行取養(yǎng)老保險，你平時用的25K:是的Y:那保險也是一樣的，你銀行卡里沒錢不轉(zhuǎn)賬保險就認定你沒有投保的打算，所以保險公司當然不會給你核保啦。但是李姐你放心，核保后有兩種結果，但是無論哪種結果，其實決定權都在你的手里，第一種情況，假如核保不通過，就是你想買你也買不了，公司如數(shù)奉還所有保費。第二種情況，假如核保通過了，合同書下來后你有10天的猶豫期，如果合同書上講的和我們不一樣的話，我們同樣如數(shù)奉還所有保費。李姐，你看其實無論怎么樣，決定權都掌握在你的手里。K:是的26Y:你收到短信了嗎？把手機給我看一下？Y:轉(zhuǎn)賬后。Y:(不要顯得很開心)，然后很冷靜的告訴客戶，李姐告訴你一個好消息，核保通過了，你能這份保險。K:能買啊？Y：是的，通過公司核保你可以買這份