西王玉米胚芽油在北京地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案——北京愛易購(gòu)超市有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

二、SWOT分析

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略

四、營(yíng)銷規(guī)劃

五、具體規(guī)劃實(shí)施

六、廠家政策支持

西王玉米胚芽油北京地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案——北京愛易購(gòu)超市有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析1、市場(chǎng)背景（1）中國(guó)中高檔食用油的歷史與趨勢(shì)中國(guó)食用油市場(chǎng)可分為兩大類：散裝油與成品包裝；在二十年前，成品包裝類食用油還是普通家庭仰望的奢侈品，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)群體是家庭收入比較高注意生活品位的人，還有一部分就是送禮、探親訪友。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與人們生活意識(shí)的提高，成品包裝油類食用油走下神壇，開始進(jìn)入普通家庭。隨著社會(huì)的發(fā)展與人們意識(shí)的提高，成品包裝類食用油的發(fā)展趨于穩(wěn)定，重要的增長(zhǎng)點(diǎn)來自中國(guó)的一線城市。（2）食用油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈食用油市場(chǎng)不斷被細(xì)分，各種各樣的高品位食用油不斷涌現(xiàn)，比如色拉油、花生油、玉米油、橄欖油、葵花籽油等，瓜分著消費(fèi)者的市場(chǎng)。食用油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。（3）品牌繁多在巨大利潤(rùn)空間下，越來越多的生產(chǎn)廠家開始涉足中高成品食用油市場(chǎng)比如魯花、金龍魚、長(zhǎng)壽花等（4）中高檔食用油市場(chǎng)前景良好，潛力巨大隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們生活水平的提高，相應(yīng)帶動(dòng)了人們對(duì)生活必需消費(fèi)品質(zhì)量的要求的全面提升，最終引導(dǎo)油品市場(chǎng)向健康、安全、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)方面發(fā)展。玉米胚芽油的市場(chǎng)前景良好，潛力巨大。隨著消費(fèi)市場(chǎng)的培育，中國(guó)食用油市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，人們不僅單單滿足于做飯的調(diào)味品，還追求營(yíng)養(yǎng)、健康。在這種市場(chǎng)背景下，中高端食用油具有廣闊的發(fā)展遠(yuǎn)景和利潤(rùn)空間。2、競(jìng)爭(zhēng)者情況我國(guó)食用油市場(chǎng)寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成、區(qū)域消費(fèi)差異明顯。低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果開始都開始瞄向中高端市場(chǎng)。如占前幾位的金龍魚、第八步

利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)建立網(wǎng)上商城。第九步建立國(guó)際貿(mào)易通路。第十步

建立統(tǒng)一的物流配送中心。第十一步

通過行業(yè)會(huì)、展會(huì)等挖掘系統(tǒng)。五、具體規(guī)劃實(shí)施為保障營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)施，公司不論是在物力、人力、財(cái)力都做了大量的準(zhǔn)備工作，確保我公司代理西王玉米胚芽油在北京地區(qū)的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（一）第一仗我們根據(jù)北京行政區(qū)劃的劃分和特通渠道，將劃分三十個(gè)銷售管理區(qū)域。分解銷售目標(biāo)。1、先招三十大區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)過公司系統(tǒng)培訓(xùn)，直接派到基層每人發(fā)展十個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，每個(gè)客戶10萬元銷售指標(biāo)。第一期完成三千萬的銷售目標(biāo)。2、每個(gè)大區(qū)域經(jīng)理組建自己銷售團(tuán)隊(duì)，每只團(tuán)隊(duì)根據(jù)情況不少于十人，整個(gè)北京地區(qū)擁有三百人銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)大區(qū)經(jīng)理銷售目標(biāo)1千萬元、每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售目標(biāo)100萬。每人發(fā)展100個(gè)直營(yíng)點(diǎn)，共計(jì)三萬個(gè)直營(yíng)點(diǎn)，每個(gè)直營(yíng)點(diǎn)一年賣一萬元貨，即實(shí)現(xiàn)三個(gè)億的銷售目標(biāo)。

為配合第一階段的工作順利實(shí)施，特制定如下銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策政策：一次訂貨10萬元，并帳款入帳的，獎(jiǎng)勵(lì)3萬元左右的面包車一輛；一次訂貨20萬元，獎(jiǎng)勵(lì)6萬元左右的車一輛；一次訂貨30萬元，獎(jiǎng)勵(lì)九萬左右的車一輛。規(guī)劃北京地區(qū)3000臺(tái)車。計(jì)劃在人民大會(huì)堂召開表彰大會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力。（二）建立三百家直營(yíng)連鎖超市。公司在現(xiàn)有連鎖超市的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃在成熟社區(qū)建立三百家連鎖超市，超市內(nèi)專辟區(qū)域展賣西王玉米胚芽油的各個(gè)單品。直接面對(duì)終端。（三）拓展北京所有的超市、賣場(chǎng)、便利店。北京所有的超市全面鋪貨，優(yōu)先給小區(qū)超市、便利店、專營(yíng)糧油店鋪貨。采取優(yōu)惠的銷售政策，快速出擊全面占領(lǐng)北京市場(chǎng)。（四）開發(fā)北京所有機(jī)關(guān)、部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院、社會(huì)團(tuán)體等特通渠道。北京有著特殊的政治地位和優(yōu)勢(shì)，機(jī)關(guān)多，廠礦多，學(xué)校多，社團(tuán)多，充揮發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的作用打通所有的特通渠道，重點(diǎn)節(jié)假日和日常發(fā)放福利等結(jié)合，覆蓋所有特通渠道。（五）占領(lǐng)北京所有酒店餐飲業(yè)。酒店是食用油吞吐量很大的一塊市場(chǎng)，是消費(fèi)終端。北京有大中小飯店幾萬家，負(fù)責(zé)酒店區(qū)域的經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全面開發(fā)北京酒店。（六）銷售攻堅(jiān)組早市現(xiàn)場(chǎng)促銷，占有消費(fèi)終端。北京有盡百個(gè)萬人以上的大型早市。早市客流量大、終端人群多、便于抓住終端消費(fèi)者、掌握消費(fèi)者心理和反映。銷售攻堅(jiān)組每天五點(diǎn)至六點(diǎn)到早市現(xiàn)場(chǎng)，擺放展賣，采取捆綁、綁贈(zèng)等形式，刺激消費(fèi)。（七）養(yǎng)老助殘，關(guān)注中老年人的健康，是全社會(huì)共同使命。公司抓住玉米胚芽油具有改善和調(diào)理中老年人的心腦血管的作用。定期的、不定期的到北京地區(qū)的各個(gè)養(yǎng)老院、敬老院等單位以送愛心等形式優(yōu)惠送給這些單位和個(gè)人。（八）利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、建立網(wǎng)上商城?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離不開網(wǎng)絡(luò)，公司建立網(wǎng)上商城平臺(tái)，開發(fā)更多的有優(yōu)質(zhì)資源的客戶。（九）建立國(guó)際貿(mào)易渠道。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定繁榮發(fā)展，WTO的通過，給國(guó)際貿(mào)易帶來可能。發(fā)揮我們現(xiàn)有幾家有業(yè)務(wù)往來的外貿(mào)渠道，廣開國(guó)際渠道。（十）建立統(tǒng)一的物流配送中心。在北京地區(qū)我們建立統(tǒng)一的物流配送中心，防止竄貨現(xiàn)象，控制市場(chǎng)價(jià)格。公司在南城和北城各設(shè)一處物流中心，便于定單的處理和配送。（十一）通過公司人脈資源、行業(yè)會(huì)、展會(huì)等建立系統(tǒng)。通過人脈資源整合各機(jī)關(guān)后勤保障部門的油品供應(yīng)；通過中國(guó)餐飲協(xié)會(huì)，以推介會(huì)的形式，推介給酒店；通過參加名優(yōu)產(chǎn)品會(huì)，尋找潛在的目標(biāo)客戶。六、廠家政策支持

廠商聯(lián)合共同開發(fā)北京市場(chǎng)，商家的銷售運(yùn)作離不開廠家的支持，銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來自于廠家的靈活的政策。為保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特需要以下政策支持：1、有吸引力的利潤(rùn)空間。沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，沒有足夠的利潤(rùn)空間，商家銷售就會(huì)放不開手腳去開拓市場(chǎng)。2、廣告媒體的全方位支持。電視、廣播、報(bào)刊、公交車站牌、流動(dòng)車體、紙質(zhì)媒介等3、促銷政策?？傊?，公司的最大優(yōu)勢(shì)是直營(yíng)，是廠家的前鋒，廠