專業(yè)化銷售流程1精品PPT|實用可編輯第一頁，共五十九頁。課程提綱故事：如何將木梳買給和尚？客戶購買心理及過程銷售與客戶購買心理關(guān)系專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程概述2精品PPT|實用可編輯第二頁，共五十九頁。故事：把木梳賣給和尚？我們都聽過三國這個故事如何把木梳賣給和尚？1、1把——2、10把——3、1000把——感動了一個和尚香案前放把木梳，供善男信女梳頭給進香者回贈“積善梳”3精品PPT|實用可編輯第三頁，共五十九頁。4精品PPT|實用可編輯第四頁，共五十九頁。5精品PPT|實用可編輯第五頁，共五十九頁。小販A：一位老太太去市場買水果。她來到第一個水果攤前。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子。您想買點什么？”老太太說；“我想買點李子?！毙∝溭s忙介紹：“我這里的李子，又大又甜，特好吃。”老太太聽后卻搖搖頭，走了。老太太買李子-案例A6精品PPT|實用可編輯第六頁，共五十九頁。小販B：

老太太來到第二個小攤前。這個小販也像第一個那樣，問老太太買什么水果。老太太說買李子。小販接著問：“我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？”老太太說要買酸李子。小販說：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。

老太太買李子-案例B7精品PPT|實用可編輯第七頁，共五十九頁。小販C：老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛。她看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問道：“你的李子多少錢一斤？”

小販說：“您問的是哪一種李子？各種李子價錢不一樣?！彼嵋稽c的那種”老太太回答。

別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問。

我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

小販馬上說：“老太太，您對兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？”老太太搖了搖頭。

老太太買李子-案例C8精品PPT|實用可編輯第八頁，共五十九頁。

小販接著說：“其實孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！”

老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販又說：“我天天在這里擺攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠?！?/p>

從此以后，這個老太太買水果就會直接找這個小販。老太太買李子-案例C9精品PPT|實用可編輯第九頁，共五十九頁。1、購買前：想買李子，買酸的，抱孫子

2、購買中：挑選小販A，小販B，小販C挑選到合適李子，進行購買

老太太買李子-購買過程3、

購買后：再次購買獼猴桃確定今后購買對象10精品PPT|實用可編輯第十頁，共五十九頁。小販ABC的相同點？都和老太太打招呼都問了老太太問題都介紹了自己的李子都積極銷售自己的李子接觸&問需&介紹&嘗試努力達成銷售老太太買李子-銷售過程111精品PPT|實用可編輯第十一頁，共五十九頁。老太太買李子銷售過程2小販ABC的不同點？12精品PPT|實用可編輯第十二頁，共五十九頁。信用中國和諧共富世界上最難的兩件事：一、把你的思想裝進別人的腦袋二、把別人的錢裝進自己的口袋13精品PPT|實用可編輯第十三頁，共五十九頁。

按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過程分解量化，進而達到銷售商品或服務(wù)的過程。什么是專業(yè)化銷售流程14精品PPT|實用可編輯第十四頁，共五十九頁。銷售陳述3識別接觸1激發(fā)需求2處理拒絕4銷售促成515精品PPT|實用可編輯第十五頁，共五十九頁。識別接觸16精品PPT|實用可編輯第十六頁，共五十九頁。識別接觸尋找準(zhǔn)主顧五步驟維護更新準(zhǔn)主顧卡羅列約訪名單記錄信息篩選名單收集名單17精品PPT|實用可編輯第十七頁，共五十九頁。善于觀察———細(xì)心的觀察有助于你事半功倍2主動出擊———時間短，機會稍縱即逝1親切和善———客戶就是你的鏡子3專業(yè)規(guī)范———專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托4注重形象———第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情———客戶的需求才是購買的原動力6識別接觸18精品PPT|實用可編輯第十八頁，共五十九頁。識別接觸客戶類型及理財特征分析19精品PPT|實用可編輯第十九頁，共五十九頁。識別接觸客戶類型及理財特征分析20精品PPT|實用可編輯第二十頁，共五十九頁。D：控制型（Dominance）I：表現(xiàn)型（Influence）C：分析型（Compliance）S：和平型（Steadiness）支配力強支配力弱內(nèi)向外向ＤＩＳＣ行為風(fēng)格的四個維度21精品PPT|實用可編輯第二十一頁，共五十九頁。

優(yōu)點：缺點：反感：追求：擔(dān)心：動機：善于管理，主動積極缺乏耐心，感覺遲鈍優(yōu)柔寡斷工作效率、支配地位被驅(qū)動與強迫獲勝、成功Ｄ型行為風(fēng)格特點22精品PPT|實用可編輯第二十二頁，共五十九頁。經(jīng)常打斷你，跟你搶話說經(jīng)常匆匆忙忙，有許多事情做有時顯得無禮單向溝通為主把自己的意見表達為勿庸置疑的事實可能較為直率，想什么說什么不受約束，喜破常規(guī)如何識別23精品PPT|實用可編輯第二十三頁，共五十九頁。

優(yōu)點：缺點：反感：追求：擔(dān)心：動機：善于勸導(dǎo)，看重關(guān)系缺乏條理，粗心大意循規(guī)蹈矩廣受歡迎與喝彩失去聲望別人的認(rèn)同Ｉ型行為風(fēng)格特點24精品PPT|實用可編輯第二十四頁，共五十九頁。興奮、坦率，友善益于言表的同意你的看法強調(diào)問題和事物的積極面不愿談及傷感的問題以推銷和鼓動方式進行溝通樂于交談和交友很容易和他人打成一片如何識別25精品PPT|實用可編輯第二十五頁，共五十九頁。

考拉優(yōu)點：缺點：反感：追求：擔(dān)心：動機：恪盡職守，善于傾聽過于敏感，缺乏主見感覺遲鈍被人接受，生活穩(wěn)定突然的變革團結(jié)、歸屬感Ｓ型行為風(fēng)格特點26精品PPT|實用可編輯第二十六頁，共五十九頁。

考拉謹(jǐn)慎行事點頭傾聽被詢問時才回答講話平靜而有條理喜歡談?wù)撟约菏熘氖挛锵矚g單獨交談，而不是對眾人發(fā)言良好的指導(dǎo)者如何識別27精品PPT|實用可編輯第二十七頁，共五十九頁。

貓頭鷹優(yōu)點：缺點：反感：追求：擔(dān)心：動機：做事完美，善于分析完美主義，過于苛刻盲目行事精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍批評與非議進步Ｃ型行為風(fēng)格特點28精品PPT|實用可編輯第二十八頁，共五十九頁。

貓頭鷹做事井井有條注意細(xì)節(jié)喜歡書面溝通不輕易表達相左觀點關(guān)注操作細(xì)節(jié)可能抓不住關(guān)鍵不發(fā)號施令，依規(guī)矩辦事如何識別29精品PPT|實用可編輯第二十九頁，共五十九頁。激發(fā)需求30精品PPT|實用可編輯第三十頁，共五十九頁。激發(fā)需求需求的本質(zhì)

需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個差距就是客戶的購買需求。銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補這個差距，把產(chǎn)品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。31精品PPT|實用可編輯第三十一頁，共五十九頁。

通過探詢、刺激、創(chuàng)造，在與客戶互動的短暫片刻，以簡短的提問及話術(shù)把客戶的不需要變成需要，刺激客戶購買的欲望，從而創(chuàng)造銷售機會的，減少異議產(chǎn)生，讓銷售變得水到渠成。探尋需求的重要性激發(fā)需求32精品PPT|實用可編輯第三十二頁，共五十九頁。激發(fā)需求油燈法則

在日常生活中，人們每天都會遇到大量的信息。這些信息有的是有用的，但是大部分是無用的。在與客戶面談時，客戶同樣也會傳遞出來大量的信息，其中并非所有的信息都能有助于銷售員的銷售活動。油燈法則是盡最大可能地盡量采用有效的發(fā)問方法和技巧。通過銷售員有技巧的發(fā)問，一層層地排除客戶的信息流，最終得到客戶明確的需求。33精品PPT|實用可編輯第三十三頁，共五十九頁。激發(fā)需求油燈法則四步驟確定現(xiàn)狀了解期望重點探討確認(rèn)理解封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題我可以了解下.......情況嗎？據(jù)我了解，.......，對嗎？請問您對.......有什么反饋嗎？請您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?......嗎？您的意思是.......，對嗎？您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）是什么呢？我來總結(jié)一下，.......，您看對嗎？34精品PPT|實用可編輯第三十四頁，共五十九頁。吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶【關(guān)鍵技巧】話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望【操作要點】1、寒暄、贊美、營造良好的銷售氛圍

2、按客戶的需求分類

3、客戶信息收集的技能和能力激發(fā)需求35精品PPT|實用可編輯第三十五頁，共五十九頁。喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求【關(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)【操作要點】1、圍繞客戶需求點，進行觀念的溝通和引導(dǎo)，白話講收益；2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點及優(yōu)勢；

3、及時遞送宣傳資料；

4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：

5、適時導(dǎo)入促成。激發(fā)需求36精品PPT|實用可編輯第三十六頁，共五十九頁。【注意事項】

1、時機、精簡的話術(shù)、突出的賣點；2、用核心優(yōu)勢和差異化賣點包裝產(chǎn)品；3、把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值；4、產(chǎn)品資料需要配合講解。【總結(jié)】

1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所

帶給他的利益和價值；

2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶需求，

不要一次給予太多信息，以免衍生其他

問題，

而淡化客戶感興趣的賣點。激發(fā)需求37精品PPT|實用可編輯第三十七頁，共五十九頁。銷售陳述38精品PPT|實用可編輯第三十八頁，共五十九頁。怎樣吸引客戶？（1）主動遞送單頁、搭話（2）擺放醒目的營銷活動KT板、堆放精美包裝的禮品（3）簡短話術(shù)或醒目展業(yè)牌吸引比如：高收益短期理財，限時限額發(fā)售，還有好禮相送！客戶聽你說的前提是：被吸引！銷售陳述——要單留住客戶的腳步，才會有后面的故事！39精品PPT|實用可編輯第三十九頁，共五十九頁?？蛻艚邮芪覀兊睦碛尚刨嚫袖N售陳述——要單這人不錯這人可信投緣知識面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌為我著想專業(yè)公司信譽好有共同語言對我了解了解我的工作讓我開心40精品PPT|實用可編輯第四十頁，共五十九頁。PPT內(nèi)容概述專業(yè)化銷售流程。精品PPT|實用可編輯。3、1000把——。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子?！?/p>

從此以后，這個老太太買水果就會直接找這個小販。善于觀察———細(xì)心的觀察有助于你事半功倍。主動出擊———時間短，機會稍縱即逝。親切和善———客戶就是你的鏡子。專業(yè)規(guī)范———專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托。注重形象———第一印象始終是最重要的前提。經(jīng)常打斷你，跟你搶話說?？赡茌^為直率，想什么說什么?！娟P(guān)鍵技巧】話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望。2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點及優(yōu)勢。您買的那個理財產(chǎn)品，是不是風(fēng)險太大了（或者是利息太低了）。銷售陳述——電約?！静僮饕c】1、學(xué)會做一個好聽眾，辨識問題?！娟P(guān)鍵話術(shù)】1、您說的沒錯，的確是這樣。2、其實很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們。3、您看您的想法我可以這么理解嗎。4、在銷售人員說明時認(rèn)真地聽，且配合著點頭或發(fā)出附和聲音時。推定承諾法(默認(rèn)法)。58第四十一頁，共五十九頁。話術(shù)互動您所有的錢都存定期，不覺得可惜嗎?您每次都這樣存款不覺得利息太低嗎？您買的那個理財產(chǎn)品，是不是風(fēng)險太大了（或者是利息太低了）您買期貨，表明你理財意識很強，不過全放在期貨里風(fēng)險很大?。』?2精品PPT|實用可編輯第四十二頁，共五十九頁。收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴……致電前的準(zhǔn)備工作銷售陳述——電約43精品PPT|實用可編輯第四十三頁，共五十九頁。致謝；開放日具體時間、地點。短信再次確定參加開放日的意愿。電話電話接觸提醒日pm開放日am溫馨提醒時間地點路況。電話告知提醒時間地點路線。短信銷售陳述——電約44精品PPT|實用可編輯第四十四頁，共五十九頁。常用三板斧銷售陳述——電約45精品PPT|實用可編輯第四十五頁，共五十九頁。拒絕處理46精品PPT|實用可編輯第四十六頁，共五十九頁?？蛻舢愖h先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測客戶真實顧慮客戶是否接受及時解釋并促成拒絕處理47精品PPT|實用可編輯第四十七頁，共五十九頁。拒絕產(chǎn)生的原因人之本性心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動作。所以說，當(dāng)客戶拒絕你時，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。自我認(rèn)知的差異每個人認(rèn)識問題的角度不同，同樣的問題會有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點發(fā)生異議時，本能的反應(yīng)就是拒絕對方的觀點。拒絕處理48精品PPT|實用可編輯第四十八頁，共五十九頁。解決客戶疑慮【關(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)【操作要點】1、學(xué)會做一個好聽眾，辨識問題

2、盡量不要與客戶爭辯3、不要自己制造新問題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶

【關(guān)鍵話術(shù)】1、您說的沒錯，的確是這樣。那您有考慮過為什么嗎？

2、其實很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們都改變了自己的看法，我們也花點時間溝通一下好嗎？

3、您看您的想法我可以這么理解嗎?拒絕處理49精品PPT|實用可編輯第四十九頁，共五十九頁。

【注意事項】

1、面對拒絕，以自信從容的態(tài)度面對，細(xì)心傾

聽，了解客戶真實的動機及原因，再進行解

釋。

2、解釋時不要以對立的立場，而是要與客戶站

在同一個角度，表達理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)?/p>

贊美客戶的想法！必要的時候可以詢問客戶

的意見。

【總結(jié)】

1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴屛?/p>

們丟失很多銷售的機會。2、客戶提出拒絕及顧慮的時候，代表他有參與銷

售過程，對產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推

薦的產(chǎn)品，只要處理得當(dāng)，有助于成交。拒絕處理50精品PPT|實用可編輯第五十頁，共五十九頁。銷售促成51精品PPT|實用可編輯第五十一頁，共五十九頁。銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動作?！娟P(guān)鍵技巧】完成合同、交費。銷售促成流程探詢客戶想法，偵測購買信號獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向為理由，進行促成以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮52精品PPT|實用可編輯第五十二頁，共五十九頁。精品PPT·收集整理第五十三頁，共五十九頁。

盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€銷售過程分成若干個動作，但實際上它是一個連續(xù)性的動作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。

優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點時，當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價格時，當(dāng)客戶對產(chǎn)品本身和你討價還價時，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來收益時……銷售促成54精品PPT|實用可編輯第五十四頁，共五十九頁。銷售促成信號肢體：1、客戶不再說話，默認(rèn)時；

2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時；

3、客戶很熱