拼多多成功之路摘要：2015年9月，拼多多成立，很快就呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)。拼多多一共獲得四輪融資，其中紅杉資本中國(guó)基金多輪領(lǐng)投。2016年9月，拼好貨和拼多多完成合并；2016年年底，紅杉中國(guó)領(lǐng)投拼多多C輪融資；2017年年底，騰訊和紅杉中國(guó)聯(lián)合領(lǐng)投拼多多D輪融資，融資金額超過(guò)10億美元。拼多多發(fā)展愈發(fā)迅猛，新電商“小巨頭”誕生。2018年7月26日晚九點(diǎn)，拼多多正式登陸納斯達(dá)克，開(kāi)盤(pán)大漲40%，總市值約290億美元。后起的拼多多極致地挖掘了微信的社交功能，最初以微信公眾號(hào)為平臺(tái)，而后才進(jìn)行APP的開(kāi)發(fā)，微信平臺(tái)給拼多多零距離接觸消費(fèi)者帶來(lái)機(jī)會(huì)，同時(shí)利用微信社交功能將消費(fèi)者的傳播功能很好發(fā)揮出來(lái)。拼多多通過(guò)深度洞悉用戶(hù)的消費(fèi)需求，把社交關(guān)系和產(chǎn)品的顆粒度打磨到極致，拼單模式讓商品通過(guò)社交的方式來(lái)獲取用戶(hù)，促成了高效的信息匹配，在滿(mǎn)足用戶(hù)實(shí)際且有效需求的同時(shí)，提升了供應(yīng)鏈的效率和質(zhì)量。本文從多個(gè)角度探究拼多多的成功原因。關(guān)鍵詞：拼多多；發(fā)展；成功

拼多多發(fā)展背景介紹眾所周知，一般來(lái)說(shuō)電商行業(yè)有四大核心數(shù)據(jù)，也即：GMV、用戶(hù)數(shù)、主營(yíng)收入、以及訂單量，這些指標(biāo)大體對(duì)應(yīng)著企業(yè)的體量、潛能、變現(xiàn)能力、以及用戶(hù)粘性。先說(shuō)GMV。在這方面，拼多多2017年全年和2018年Q1的GMV分別是1412億元人民幣和662億元人民幣。拼多多2018年Q1的數(shù)字僅僅比蘇寧易購(gòu)低了30億人民幣左右，但是拼多多的增速卻要比蘇寧易購(gòu)高得多，因此今年第二季度拼多多在GMV方面，超越蘇寧易購(gòu)，是板上釘釘?shù)氖虑?。而要是?duì)比電商行業(yè)的另外一個(gè)明星網(wǎng)易嚴(yán)選的話(huà)，拼多多662億元人民幣的單季收入，就已經(jīng)是2018年丁磊對(duì)網(wǎng)易嚴(yán)選200億GMV要求的三倍之多了。有一個(gè)對(duì)比可以看出拼多多的速度到底有多快：那就是同樣是達(dá)到千億GMV，京東用了10年，唯品會(huì)用了8年，淘寶用了5年，而新電商平臺(tái)拼多多僅僅用了3年不到的時(shí)間。一定程度上，在速度面前，體量都是等著被沖破的。拼多多截至2017年12月31日的12個(gè)月，年活躍用戶(hù)為2.45億，而截至2018年3月31日的12個(gè)月中的年活躍用戶(hù)達(dá)到2.95億，這意味著拼多多單季用戶(hù)增長(zhǎng)5000萬(wàn)。與此類(lèi)似的維度，京東對(duì)應(yīng)的兩個(gè)數(shù)字分別是2.93和3.02；而阿里對(duì)應(yīng)的兩個(gè)數(shù)字分別是5.15和5.52。很顯然，在年活躍用戶(hù)數(shù)方面，拼多多此前已經(jīng)接近京東的水平。即使是阿里，如果拼多多仍舊能保持如此快速的用戶(hù)增量，那么也將不斷縮小兩者之間的差距。接著說(shuō)訂單量。2017年全年和2018年Q1，拼多多總訂單量分別為43億單和17億單。以同樣公布了訂單量的上市公司唯品會(huì)為例，其今年Q1的訂單量為9020萬(wàn)單，拼多多的訂單量是唯品會(huì)的18.8倍之多。最后說(shuō)說(shuō)營(yíng)業(yè)收入。在營(yíng)收方面，和其它電商相類(lèi)似，拼多多的營(yíng)收主要來(lái)自在線(xiàn)廣告和交易傭金。截至2017年3月31日的3個(gè)月內(nèi)，拼多多實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3700萬(wàn)人民幣，而2018年同期則猛增至13.85億元人民幣，一年時(shí)間增長(zhǎng)37倍。當(dāng)然，現(xiàn)在拼多多的營(yíng)收和京東同期的1001億元人民幣、以及阿里巴巴的619.3億元都沒(méi)法比，但是要知道拼多多此前的增速是37倍，即使體量大速度會(huì)降下來(lái)，但是這個(gè)量級(jí)的速度跑起來(lái)的話(huà)，營(yíng)收還是會(huì)快速上升的。從上面的分析不難看出，在GMV、用戶(hù)數(shù)、主營(yíng)收入、以及訂單量等四大核心數(shù)據(jù)方面，通過(guò)和電商行業(yè)的阿里、京東、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)、網(wǎng)易嚴(yán)選等各個(gè)維度、各個(gè)切面的對(duì)比，拼多多之所以讓整個(gè)電商行業(yè)都感到焦慮，既在于不斷累積擴(kuò)大的基數(shù)，更在于并沒(méi)有見(jiàn)緩的超高發(fā)展速度。由追趕到反超，拼多多已不僅僅是中國(guó)電商行業(yè)的鯰魚(yú)了。拼多多運(yùn)營(yíng)模式分析（一）產(chǎn)品概括拼多多推出的購(gòu)物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶(hù)分享實(shí)惠。從其名稱(chēng)就不難看出，拼多多重在“拼”團(tuán)以及實(shí)惠“多多”。拼多多首頁(yè)的功能中有限時(shí)秒殺、品牌清倉(cāng)、名品折扣、天天領(lǐng)現(xiàn)金、砍價(jià)以及免費(fèi)團(tuán)等功能。而這些功能無(wú)不是讓用戶(hù)買(mǎi)到更加便宜的商品以及讓用戶(hù)聯(lián)合起來(lái)去“拼”低價(jià)。這一點(diǎn)和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶(hù)為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國(guó)聯(lián)保、機(jī)打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質(zhì)，而拼多多則是比較關(guān)注商品的價(jià)格。由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶(hù)也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶(hù)重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現(xiàn)之前，低價(jià)格、優(yōu)惠的購(gòu)物平臺(tái)就是淘寶。而以正品以及質(zhì)量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶(hù)群體。2.2用戶(hù)定位圖1拼多多用戶(hù)性別比例表1拼多多用戶(hù)年齡分布從中可以發(fā)現(xiàn)：拼多多的用戶(hù)以女性用戶(hù)為主，且年齡都相對(duì)比較大，以30-50歲之間的用戶(hù)為主。投資調(diào)研發(fā)現(xiàn)，拼多多上有三類(lèi)典型人群：從沒(méi)有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人群；知道淘寶也在淘寶消費(fèi)過(guò)，但未形成購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的人群；淘寶滿(mǎn)足不了的人群。不難想象這個(gè)年齡段的女性用戶(hù)對(duì)于低價(jià)格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時(shí)間去通過(guò)各種方式來(lái)獲取價(jià)格比較低的商品，時(shí)間對(duì)于她們的價(jià)值并不是很高，她們有條件也有精力來(lái)通過(guò)時(shí)間換取低價(jià)格；其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上無(wú)論天貓還是京東，滿(mǎn)足的都是還算追求品質(zhì)的那批人，但從沒(méi)有人關(guān)注“能用就行”這批用戶(hù)，拼多多做到了。2.3行業(yè)分析表22015-2019年網(wǎng)絡(luò)零售和移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)交易額從中不難發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)零售以及移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)的規(guī)模正在逐年增加，且移動(dòng)購(gòu)物的比重是逐年增加的。而想到移動(dòng)就不能不提到微信，作為手機(jī)必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗(yàn)還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過(guò)微信進(jìn)行分享，無(wú)疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢(shì)。表32017-2018中國(guó)移動(dòng)電商用戶(hù)偏好促銷(xiāo)/優(yōu)惠方式可以發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的移動(dòng)電商用戶(hù)對(duì)于促銷(xiāo)的不同方式有不同的看法，用戶(hù)最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領(lǐng)現(xiàn)金和限時(shí)搶購(gòu)這三者。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@三者幾乎是沒(méi)有任何門(mén)檻的，用戶(hù)可以在不付出任何代價(jià)的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿(mǎn)減需要購(gòu)買(mǎi)一定的數(shù)額才能夠享受，好友幫忙砍價(jià)則是需要用戶(hù)花費(fèi)比較大的精力才能夠?qū)崿F(xiàn)。至于會(huì)員，則需要用戶(hù)在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢(qián)，自然最不受用戶(hù)的歡迎。2.4市場(chǎng)數(shù)據(jù)表42018年我國(guó)電商平臺(tái)月活人數(shù)與環(huán)比增速?gòu)闹锌梢园l(fā)現(xiàn)拼多多的月活躍人數(shù)，已經(jīng)和京東比較接近，并超越了唯品會(huì)以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達(dá)13.85%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它的電商類(lèi)產(chǎn)品。不難想象：拼多多現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)難以被忽略的電商產(chǎn)品了，且如果能夠以這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展下去很快便會(huì)追平京東。2.5功能分析拼多多的主要功能區(qū)分為五個(gè)區(qū)域，首頁(yè)、搜索、新品、聊天、個(gè)人中心這五個(gè)區(qū)。以上各種功能按照分類(lèi)，可以分為以下幾種模式：直接打折型：這種模式有限時(shí)秒殺、品牌清倉(cāng)名、品折扣、9塊9特賣(mài)。以上幾種方式的特點(diǎn)就是用戶(hù)無(wú)需付出其它代價(jià)就可以享受折扣；助打折型：這種模式有砍價(jià)免費(fèi)拿、助力享免費(fèi)、幫幫免費(fèi)團(tuán)。以上幾種方式的特點(diǎn)是雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶(hù)必須邀請(qǐng)其他的用戶(hù)來(lái)一起完成，自己獨(dú)立不能夠完成任務(wù)，現(xiàn)金領(lǐng)取型：這種模式有天天領(lǐng)現(xiàn)金，現(xiàn)金簽到以及轉(zhuǎn)盤(pán)領(lǐng)現(xiàn)金。以上幾種方式的特點(diǎn)是現(xiàn)金領(lǐng)取和購(gòu)物是分開(kāi)的，用戶(hù)可以通過(guò)這種方式領(lǐng)取現(xiàn)金而不一定要同時(shí)進(jìn)行購(gòu)物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，領(lǐng)取到賬戶(hù)內(nèi)的現(xiàn)金滿(mǎn)10元可兌換成等額無(wú)門(mén)檻券，兌換后賬戶(hù)內(nèi)的現(xiàn)金清零，需重新簽到領(lǐng)取。抽獎(jiǎng)型：這種模式下能否獲得商品全靠運(yùn)氣，有一定的彩票性質(zhì)。從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價(jià)格的電商軟件確實(shí)有足夠的實(shí)惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶(hù)優(yōu)惠的同時(shí)也讓用戶(hù)將新的用戶(hù)帶入拼多多，是一種利人利己的做法。而領(lǐng)紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷(xiāo)量，用戶(hù)領(lǐng)到金額不多，因此很多用戶(hù)愿意進(jìn)行嘗試，雖然每個(gè)人的金額很小，但是當(dāng)用戶(hù)數(shù)量很多的時(shí)候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎(jiǎng)也有可能讓那些沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目的的用戶(hù)進(jìn)行嘗試。拼多多發(fā)展特性當(dāng)前是一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，實(shí)際上是新生活、新消費(fèi)和新商業(yè)三件事情循環(huán)滾動(dòng)，在底下不停地迭代。在這樣的循環(huán)里，所有的東西都值得重做一遍。首先是人口升級(jí)，接著就是微信的社交場(chǎng)景，以及移動(dòng)支付、物流的快速發(fā)展。這個(gè)其實(shí)是整個(gè)社會(huì)的升級(jí)。接著是信息升級(jí)，曾經(jīng)很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了將近十億用戶(hù)時(shí)，幾乎所有人的信息已經(jīng)沒(méi)有障礙了。但同時(shí)，新商業(yè)又會(huì)構(gòu)筑新生活，接著又會(huì)產(chǎn)生原來(lái)沒(méi)有過(guò)的場(chǎng)景和消費(fèi)能力，再次產(chǎn)生新消費(fèi)。所以實(shí)際上我們今天所在的這個(gè)世界就是在不停地循環(huán)，不停地重構(gòu)，不停地迭代。所以其實(shí)也沒(méi)有必要說(shuō)為我自己曾經(jīng)的世界，捍衛(wèi)你曾經(jīng)的世界觀，因?yàn)楫吘刮覀兊氖澜缭诓煌５乇恢貥?gòu)，不停地在拓展。拼多多之所以飛速發(fā)展，主要依托淘寶商家外流、聚劃算劃歸天貓、3-6線(xiàn)人群上網(wǎng)、微信社交流量等四大紅利。首先，原先的淘寶商家大批量的流失到拼多多，或者是擴(kuò)展拼多多業(yè)務(wù)。其次，拼單、團(tuán)購(gòu)逐步普及，以至于拼多多出現(xiàn)的時(shí)候大家都不意外。在PC時(shí)代，2009、2010、2011年曾經(jīng)有千團(tuán)大戰(zhàn)，但最后千團(tuán)大戰(zhàn)的碩果實(shí)際上只有三家公司，一家是美團(tuán)，但其實(shí)現(xiàn)在是以外賣(mài)為主要業(yè)務(wù)，第二個(gè)是聚劃算，窩窩團(tuán)曾經(jīng)上市，現(xiàn)在又退市了，這就是千團(tuán)大戰(zhàn)的結(jié)果。曾經(jīng)團(tuán)購(gòu)的模式被驗(yàn)證了，但是突然之間整個(gè)場(chǎng)子里沒(méi)有人再做這個(gè)生意，只剩拼多多在做。第三是新用戶(hù)的出現(xiàn)，由紅米所代表的低價(jià)的智能手機(jī)快速讓三到六線(xiàn)用戶(hù)上了網(wǎng)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的滲透率提升。第四是微信流量的帶動(dòng)。微信在2017年12月的時(shí)候達(dá)到了十億用戶(hù)，意味著所有人基本上都是網(wǎng)民。并且微信支付開(kāi)通了，所有人不再會(huì)有支付的問(wèn)題，物流節(jié)點(diǎn)做到鎮(zhèn)的單位幾乎已經(jīng)可以滿(mǎn)足所有村的購(gòu)買(mǎi)需求。總結(jié)拼多多的成功之路2013年，黃崢結(jié)合此前的電商和游戲項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，做了大量思考。黃崢認(rèn)為，將游戲和電商結(jié)合，將是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，拼多多在此背景下誕生。拼多多2017打假年報(bào)顯示，拼多多2017年主動(dòng)攔截4000萬(wàn)條侵權(quán)鏈接，主動(dòng)刪除商品量是權(quán)利人投訴的125倍。在難以解釋的灰色地帶，拼多多的行為也遭到了商家的圍堵?？偟膩?lái)看，拼多多抓住機(jī)遇飛速成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟，甚至成為后來(lái)者模仿、追隨的目標(biāo)。但是，與此同時(shí)，監(jiān)管不到位、商品質(zhì)量偏低、負(fù)面新聞?shì)^多等問(wèn)題也應(yīng)當(dāng)引起重視。拼多多已經(jīng)取得初步的成功，但是快速發(fā)展的同時(shí)也帶來(lái)諸多隱患，逐步走向規(guī)范化才是重中之重。參考文獻(xiàn)：周司群.基于體驗(yàn)消費(fèi)的