銷售團隊規(guī)劃第一節(jié)

制訂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)

第三節(jié)營銷道德、倫理與法律

第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管第五節(jié)銷售活動分析一、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的含義所謂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，預(yù)測未來的銷售任務(wù)對銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，滿足這些要求而提供銷售人力資源的過程。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃二、進行銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩方面。1.銷售人員數(shù)量規(guī)劃銷售人員數(shù)量規(guī)劃是依據(jù)未來企業(yè)銷售模式、銷售流程和組織結(jié)構(gòu)等因素，確定未來企業(yè)各級銷售組織、銷售人員編制及各職類職種人員配比關(guān)系或比例，并在此基礎(chǔ)上制定企業(yè)未來銷售人員需求計劃和供給計劃。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃2.銷售人員素質(zhì)規(guī)劃銷售人員素質(zhì)規(guī)劃是依據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)對員工行為要求，設(shè)計各職類職種職層人員的任職資格要求，包括素質(zhì)模型、行為能力及行為標(biāo)準(zhǔn)等等。所謂素質(zhì)模型，就是為了完成某項工作，達成某一績效目標(biāo)，要求任職者具備的一系列不同素質(zhì)要素的組合，其中包括不同的動機表現(xiàn)、個性與品質(zhì)要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平等。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)如何建立銷售人員素質(zhì)模型呢？（1）準(zhǔn)備階段。（2）選定研究職位。（3）選定績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)。（4）任務(wù)要項分析。（5）行為事件訪談。（6）信息整理與歸類編碼。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)一、人員銷售的作用1．銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵2．銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁3．銷售人員是應(yīng)對競爭的籌碼4．銷售人員是信息傳遞的使者

第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)二、人員銷售的特點1、靈活性

2、選擇性

3、完整性

4、長遠性第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)三、人員銷售決策

指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍的一系列經(jīng)濟過程。包括：(1)確定銷售目標(biāo)。(2)確定銷售規(guī)模。(3)分配銷售任務(wù)。(4)組織和控制銷售活動。第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)四、銷售人員的職責(zé)1、收集信息資料

2、制定銷售計劃

3、進行實際銷售

4、做好售后服務(wù)第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)五、銷售人員的素質(zhì)要求1、強烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察能力3、良好的服務(wù)態(tài)度4、說服客戶的能力5、寬廣的知識面

第三節(jié)營銷道德、倫理與法律“誠信為本,縱橫歐亞九千里;以義制利,稱雄商場五百年?！边@是近代山西晉商的真實寫照?，F(xiàn)代營銷人更應(yīng)講究營銷道德,以誠信為本。一、營銷道德的基本原則1.守信2.負(fù)責(zé)3.公平第三節(jié)營銷道德、倫理與法律二、營銷職業(yè)道德缺失的原因(1)對個人經(jīng)濟利益的過度追求是產(chǎn)生這一現(xiàn)象的內(nèi)在原因。(2)信息不對稱在一定程度上造成了營銷人員的道德缺失。(3)現(xiàn)有法律法規(guī)、道德規(guī)范和企業(yè)制度對職業(yè)道德和倫理監(jiān)督不力為營銷人員的道德缺失創(chuàng)造了客觀環(huán)境。第三節(jié)營銷道德、倫理與法律三、營銷職業(yè)道德規(guī)范的管理第一，選擇具有良好道德品質(zhì)的銷售經(jīng)理。第二，為營銷人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氛圍。第三，建立全方面的評價體系。第四，營銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時也要接受社會的監(jiān)督。

第三節(jié)營銷道德、倫理與法律四、銷售的倫理問題在銷售領(lǐng)域中，倫理原則在不同文化背景下的市場環(huán)境中也會有所不同，但對于銷售人員、銷售經(jīng)理來說，做正確的事情需要考慮客戶、股東、供應(yīng)商以及各個其他方面。下面列舉幾個大多數(shù)市場中公認(rèn)的銷售倫理問題：1.送禮。2.欺詐。3.串通購買。4.促銷引誘。5.偷稅漏稅。第三節(jié)營銷道德、倫理與法律五、銷售的相關(guān)法律銷售工作的涉及面廣，影響到的利益相關(guān)者較多，銷售人員應(yīng)對相關(guān)的法律法規(guī)知識有一個系統(tǒng)的了解。第三節(jié)營銷道德、倫理與法律第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管一、設(shè)計銷售隊伍規(guī)模確定銷售隊伍規(guī)模的方法主要有：1.銷售百分比法2.銷售能力法3.銷售工作量法

二、選擇銷售組織類型從企業(yè)銷售管理實踐來看,主要有以下幾種銷售組織。1.區(qū)域型銷售組織2.產(chǎn)品型銷售組織3.客戶型銷售組織4.復(fù)合型銷售組織第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管三、領(lǐng)導(dǎo)的特征和風(fēng)格在組織起銷售隊伍之后，只有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能讓銷售人員每天盡最大努力工作。銷售工作對很多人來說往往是枯燥乏味或充滿各種干擾的，缺乏領(lǐng)導(dǎo)的銷售隊伍會群龍無首，失去效益。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管1.領(lǐng)導(dǎo)的特征領(lǐng)導(dǎo)的特征分為個性特征和管理技能方面的特征，這些特征對于銷售管理領(lǐng)域來說，無一例外，全部適用。其中個性特征主要包括：(1)自信。(2)進取心。(3)精力充沛。(4)創(chuàng)造性。(5)成熟。除了不同于常人的個性特征外，領(lǐng)導(dǎo)還需要具備下面的能力：(1)解決問題的能力。(2)處理人際關(guān)系的能力。(3)溝通能力。(4)說服能力。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管2.領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)者各種行為的特征組合?？傮w上可以分為兩類：任務(wù)導(dǎo)向型和關(guān)系導(dǎo)向型。(1)任務(wù)導(dǎo)向型。(2)關(guān)系導(dǎo)向型。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)通常會根據(jù)個人和環(huán)境的需要，來調(diào)整他們的管理行為，他們會根據(jù)場景情境的不同來調(diào)整自己的風(fēng)格，這種風(fēng)格被稱為權(quán)變型領(lǐng)導(dǎo)。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管權(quán)變型風(fēng)格根據(jù)關(guān)系導(dǎo)向（高、低）和任務(wù)導(dǎo)向（高、低）的不同程度，兩兩組合形成了四種基本的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：高任務(wù)導(dǎo)向和低關(guān)系導(dǎo)向；高任務(wù)導(dǎo)向和高關(guān)系導(dǎo)向；低任務(wù)導(dǎo)向和高關(guān)系導(dǎo)向；低任務(wù)導(dǎo)向和低關(guān)系導(dǎo)向。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管四、成功銷售主管的特征在激勵銷售人員士氣的過程中,銷售主管的作用是很重要的。要激勵下屬,銷售主管本身要有旺盛的意志及堅定的決心。成功的銷售主管應(yīng)該是:1.貼心的主管；2.多面手的主管；3.高水平的主管；4.開明的主管。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管銷售主管目的是激勵所有的下屬。讓團體具有良好的團隊精神,同時應(yīng)具備如下特征:(1)具有明確的團隊共同努力的目標(biāo)。(2)下屬有明確的個人目標(biāo),個人目標(biāo)也是為了實現(xiàn)團隊的目標(biāo)。(3)有具有威望、能帶動團隊的領(lǐng)導(dǎo)。(4)具有互助合作的精神及能為團隊利益犧牲個人利益的意愿。(5)擁有堅強的意志。(6)每個人都具有被激勵的潛力。(7)每個人都具有不同的才能與特性,每個人的角色劃分明確。(8)每個人都有達成目標(biāo)的決心和信心。(9)具有創(chuàng)新的勇氣。(10)每個人都有成為團隊一員的成就感和自豪感。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管五、銷售團隊的監(jiān)管對于銷售領(lǐng)域來說，領(lǐng)導(dǎo)是管理者激勵銷售隊伍的總體方法，而監(jiān)管則是對銷售團隊日常的管理和控制。監(jiān)管的重要性也是不言而喻的，一些公司甚至雇傭?qū)ｉT的督導(dǎo)員來監(jiān)督銷售人員的活動，然而更常見的還是將監(jiān)管的職責(zé)作為銷售管理者或銷售主管的本職工作。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管1.監(jiān)管的作用監(jiān)管的決策是公司總體戰(zhàn)略決策的一部分，對于銷售來說，根據(jù)銷售團隊對實現(xiàn)公司總體目標(biāo)的重要程度，監(jiān)管的作用主要體現(xiàn)在:(1)培訓(xùn)和輔導(dǎo)：監(jiān)管者需要確保銷售人員知道做什么、知道怎樣去做、具備足夠的能力來完成。(2)強化：監(jiān)管通常也作為一種強化的工具，保證公司政策的貫徹實施。(3)心理支持和士氣：對于銷售人員來說，知道公司里面有人關(guān)心和認(rèn)可他們的工作是非常重要的。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管2.監(jiān)管的工具和技術(shù)銷售隊伍的監(jiān)管需要一系列的具體措施和技術(shù)工具，包括:(1)私人接觸；(2)銷售報告；(3)通訊；(4)銷售會議；(5)間接的輔助監(jiān)督手段。第四節(jié)銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管第五節(jié)銷售活動分析一、銷售活動分析的程序1．確定分析目標(biāo)2．收集分析資料3．研究分析內(nèi)容4．作出分析結(jié)論5．撰寫分析總結(jié)第五節(jié)銷售活動分析二、銷售活動分析的方法1、絕對分析法

2、相對分析法

3、因素替代法

思考題1.如何制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃?2