1需求分析(開始面談)：1．寒暄(建立初步關(guān)系)2．說明3P(目的、過程、收獲)3．介紹公司與個人(簡潔、突出重點)需求分析(喚醒需求)：2需求分析(開始面談):當我們和準客戶約定好面談時間后，接下來就要為需求分析面談做好充足的準(建立關(guān)系)(寒暄問題參考，詳見補充(目的、過程、人壽艾中意，這是我的名片(雙手遞上)。(適當寒暄：共同話題，推薦人，適當?shù)馁澝?――可以。3紹公司 (簡潔，突出點、關(guān)注點)1、歷史/壽險程先生，關(guān)于公司方面，您還有沒有其他想了解的地方？(注視準客戶，等待回應(yīng)，根據(jù)提問作出相應(yīng)解答)很清楚了，你們公司確實蠻有實力的。4紹自己 (事先設(shè)計一份1分鐘自我介紹，包括個人經(jīng)歷、入行原因、選擇中意人壽作為事業(yè)轉(zhuǎn)折點的原因、個人(例：)我畢業(yè)于西南財經(jīng)大學(xué)，主修金融投資管過一段時間的了解，我發(fā)現(xiàn)壽險不僅是一個朝陽行態(tài)度會有一種什么樣的感覺？當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你"我發(fā)現(xiàn)你很精明能干的寒暄有益于打開談話5傳。(1)天氣。天氣幾乎是中外人士最常用的普遍的話題。天氣對于生活的影響太 (2)自己鬧過的有些無傷大雅的笑話。像買東西上當、語言上的誤會等。這一 (3)醫(yī)療保健，這也是人人都感興趣的話題。新發(fā)明的藥品，著名的醫(yī)生，對 (4)轟動一時的社會新聞也是閑談的資料。假使你有一些特有的新聞或特殊的 (5)家庭問題。關(guān)于每個家庭里需要知道的各方面的知識，例如兒童教育、購共鳴"。你所說的話，對方樂意聽，愿意聽，這就是一種"共鳴"。6贊美人——您真是親切大方，和(推介人)說的一模一樣。(推介人)常向我說起您是位模范媽媽呢！(推介人)常和我提起您，說您非常的孝順，真是非常難得！贊美事——真是成功呀！向您請教一下……(推介人)說您對花藝很有研究，還參賽得過獎，真是很厲害！上次電視臺播了你們公司的事跡，我對您公司非常敬佩……贊美物——！7需求分析(喚醒需求)：基于什么考慮買？聆聽并記錄) 可以如下處理，參見(例：(有疑義的)部分)下面我們用一個圖來和您溝通一下風險和保險的概念準客戶8畫房子——我們現(xiàn)在大多數(shù)的家庭都是三口之家(畫一棟房子，在窗口上寫上“家”么名字？(接著在房子里畫上一個小孩)小名叫什么？準撐起來，是嗎？(畫兩個大人用手托起房子)圖1.3、倒塌。(這時一定要讓客戶知道問題的嚴重性---倒塌)圖2.根柱子)。圖3.(凝視客戶)你愿意接受我這樣的理念嗎？至于你們是不是需要這根柱子？需要多大的柱子？需要什么樣的柱子？我我們現(xiàn)在就開始，可以嗎？……(打開FNA表，介紹表的構(gòu)成)9家家安全安心安寧家家家安全安心安寧家疾病、意疾病、意外家支出線超過15-25年生命線22年22年歲0歲生活計劃表——程先生，你大學(xué)畢業(yè)時多大(或：你多大參加工作的)？準客戶:是。外，一條波浪上升的虛線曲線)入能有一個是收入不夠用。例講，就是本來準備的養(yǎng)老金是到80歲，作，戶:有這個可能。還沒考慮過這些。準客戶:會比較慘。果我們想過一個比較安穩(wěn)幸福的退休生活，又應(yīng)該有些什么樣的規(guī)劃---開表話術(shù)備的，分析會從以下四個方面進行:生活，以維持我們的基本生活水平不受影(開始進行詳細需求分析)如果客戶提到財務(wù)數(shù)據(jù)不方便透露時做如下處理——(指著FNA表封面對應(yīng)處)請您看一下此處“壽險顧問負有為準客戶保密的義你來說是隱私，對我們來說只是一些財務(wù)數(shù)據(jù)，可以讓我們更清晰地分析出您家庭保障需求—應(yīng)備費用：用問問題的方式喚醒和家庭保障吧發(fā)現(xiàn)客戶的如果你明天出了個遠差，而且永遠地離開了家人，我相信你明白我說的意思。那么，你需要每個月準備多少的生活費用，繼續(xù)讓你的太太和孩子擁有目前相同休閑娛樂等各種生活必需費用，你認為他們每個月大 (記錄下來并計算)好的，每月需要3000元，一年就是36000元，這筆費用的目的是保證你太太和小孩在你發(fā)生任何情況的時候，仍然能保持現(xiàn)在的生活水平,我想你也一定希望你的太太和孩子過得不要太辛苦,可以?的家人準備多少年的生活費用呢?原來這么大的。前面我們也談?wù)撨^小孩的教育，現(xiàn)在我們來看看小孩的是啊，未來的競爭越來越激烈。一個良好的教育背景會帶來更多的機會。不過現(xiàn)在的教育費用越來越昂貴了，是啊！大多數(shù)人很少去切實關(guān)心自己的未來與家庭財謝謝你對我的信任，我也很清楚我們今天討論的內(nèi)容很多都是涉及你和你家庭的財務(wù)方面比較隱私的狀況。但告訴我一個大概的數(shù)字，銀行儲蓄大概多少？真的謝謝你的信任。好的，接下來讓我們來看看你已有(記錄下來)好的，那么單位有給你們買過團體壽險 (記錄下來)意外險部分我們會放在“意外醫(yī)療”中討論，所以這里不計算在家庭保障的部分。你個人有沒有綜合上面“應(yīng)備費用”和“已備費用”兩個部分的數(shù)據(jù)分析，可以得出你的家庭保障需要：應(yīng)備費用總額-已備費用總額=122萬-70萬=52萬元，沒錯吧？人要維持現(xiàn)有生活水準、孩子完成學(xué)業(yè)還差52萬，是準客戶營銷員準客戶營銷員準客戶……沒有決辦法嗎?你先說說看。需求分析—意外醫(yī)療需求、10000元，選擇一個幫我們解決這樣的問題怎樣？(指著FNA表提示)自己提供5到8年的為自己做一個意外產(chǎn)品的保障，你需求分析—教育基金需求：求。第一個就是自己儲蓄，或者去買基金，也可以投資一同時，保險也是一種補充。一方面可以象儲蓄一樣慢是值需求分析—退休需求情。吧。括動產(chǎn)、不動產(chǎn)和儲蓄)，三是部分的企業(yè)有企業(yè)年金，第四個是現(xiàn)在很多人都需求分析—結(jié)束面談要多大額度的保障(請同時關(guān)注客戶是否給出肯定信息，例如回答“是”或有肯定的肢體語言)。我們已。養(yǎng)老？(同時指向?qū)?yīng)的部分)準客戶：首先是家庭保障，其次是我的醫(yī)療部分，至于養(yǎng)老或營銷員：程先生，這也是一件重要的事情，你是自己決定還是(如果需要兩人決定，約定下次見面時一定記得要約先營銷員：今天我回去之后，會根據(jù)我們談的內(nèi)容做詳細的計劃交要求推薦介紹決你最關(guān)心的問題。我相信經(jīng)過今天充分的溝通，我已經(jīng)很明確你的需求，計劃書會令你滿意的。如果你對計劃書滿意，我會請你簽投保書，進行接下來的投保流程，麻煩你在我們后天下午見面時準備好身份證