摘要內(nèi)部控制是企業(yè)管理的一個重要環(huán)節(jié)，加強企業(yè)內(nèi)部控制有利于企業(yè)優(yōu)化內(nèi)部管理，從而促進企業(yè)經(jīng)營效益與工作效率的提高，避免資源的重復浪費，使企業(yè)在有限的資源中創(chuàng)造出更大的價值。建立健全的銷售業(yè)務內(nèi)部控制可以對銷售業(yè)務進行有效的監(jiān)管，有利于保證銷售業(yè)務的合規(guī)性和合法性，有利于提高企業(yè)的經(jīng)營效率、提升企業(yè)的綜合實力、降低銷售風險，保證企業(yè)的持續(xù)運轉(zhuǎn)。本文以澤興公司作為分析對象，采用實地考察法、文獻研究法、案例研究法，運用該公司2015年到2018年的財務報表數(shù)據(jù)對營業(yè)收入、應收賬款進行分析，以銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)業(yè)務活動的角度對該公司的銷售業(yè)務內(nèi)部控制現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)該公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制存在銷售業(yè)務缺乏專門的信用管理部門、銷售業(yè)務內(nèi)部控制活動存在缺陷、銷售業(yè)務信息溝通不暢、銷售業(yè)務內(nèi)部監(jiān)督不夠完善的問題，并就此些問題提出解決對策，如建立專門的信用管理部門、優(yōu)化銷售業(yè)務內(nèi)部控制活動、加強銷售業(yè)務信息溝通、完善銷售業(yè)務內(nèi)部監(jiān)督。關(guān)鍵詞：銷售業(yè)務內(nèi)部控制風險控制AbstractInternalcontrolisanimportantpartofenterprisemanagement.Strengtheninginternalcontrolisconducivetotheoptimizationofinternalmanagement,soastopromotetheimprovementofbusinessefficiencyandworkefficiency,avoidtherepeatedwasteofresources,andcreategreatervalueinthelimitedresources.Theestablishmentofsoundinternalcontrolofsalesbusinesscaneffectivelysupervisethesalesbusiness,ensurethecomplianceandlegitimacyofsalesbusiness,improvetheoperatingefficiency,enhancethecomprehensivestrengthoftheenterprise,reducethesalesrisk,andensurethecontinuousoperationoftheenterprise.Inthispaper,ZeXingcompanyistakenastheanalysisobject,usingfieldinvestigation,literatureresearchandcasestudy,usingthecompany'sfinancialstatementdatafrom2015to2018toanalyzetheoperatingrevenueandaccountsreceivable,andanalyzingthecompany'sinternalcontrolstatusofsalesbusinessfromtheperspectiveofbusinessactivitiesinallaspectsofsalesbusiness,andfindingthecompany'sinternalcontroldepositofsalesbusinessIntheabsenceofspecialcreditmanagementdepartmentinsalesbusiness,defectsininternalcontrolactivitiesofsalesbusiness,poorcommunicationofsalesbusinessinformation,andimperfectinternalsupervisionofsalesbusiness,solutionsareputforward,suchasestablishingspecialcreditmanagementdepartment,optimizinginternalcontrolactivitiesofsalesbusiness,strengtheningsalesbusinessinformationcommunication,andimprovingsalesbusinessDepartmentsupervision.Keywords:SalesbusinessInternalcontrolsRiskManagement目錄一、引言 淺析澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制問題及對策一、引言銷售業(yè)務環(huán)節(jié)是整個運營過程中的重要環(huán)節(jié)之一，企業(yè)利潤的主要來源是銷售業(yè)務環(huán)節(jié)，而企業(yè)的銷售業(yè)務環(huán)節(jié)最容易發(fā)生內(nèi)部人員舞弊行為，若發(fā)生舞弊行為將直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。內(nèi)部控制作為企業(yè)管理的一個重要環(huán)節(jié)，企業(yè)進行銷售業(yè)務內(nèi)部控制是防止企業(yè)內(nèi)部人員利用管理漏洞損害企業(yè)利益的有效手段。而加強企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制有利于企業(yè)優(yōu)化管理，從而促進經(jīng)濟效益與工作效率的提高，避免資源的重復浪費，使企業(yè)在有限的資源中創(chuàng)造出更大的價值。企業(yè)唯有不斷加強對銷售業(yè)務環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制,充分發(fā)揮銷售業(yè)務環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制對企業(yè)管理的作用，才能夠提升企業(yè)的競爭力,擴大企業(yè)的市場份額。本文以東莞澤興仿絲棉有限公司作為分析對象，采用實地考察法、文獻研究法、案例研究法對澤興公司進行分析，結(jié)合銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)業(yè)務活動對澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制現(xiàn)狀進行分析，分析澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制存在的銷售風險，運用該公司2015年至2018年財務報表數(shù)據(jù)對營業(yè)收入、應收賬款進行分析，提出澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制目前存在的問題，最終就此些問題對澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制提出科學的解決方法。以便可以對澤興公司銷售業(yè)務環(huán)節(jié)進行合理有效的監(jiān)管，更好的降低或避免銷售風險，保證銷售業(yè)務的合規(guī)性和合法性，提高企業(yè)經(jīng)營效率，保證企業(yè)持續(xù)運轉(zhuǎn)。二、澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制現(xiàn)狀分析（一）澤興公司簡介東莞澤興仿絲棉有限公司（下文簡稱澤興公司）成立于2005年，公司位于廣東省東莞市，是一家集開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的紡織行業(yè)企業(yè)，至今已有近二十年的噴膠棉類填充材料生產(chǎn)經(jīng)驗。澤興公司一直堅持秉承“開拓進取，超越自我”的企業(yè)精神，始終堅持“誠信為本，服務至上”的經(jīng)營理念，時刻追求和努力遵守“注重研發(fā)、品質(zhì)保障、發(fā)貨及時、優(yōu)質(zhì)服務、價位合理”的目標和準則，使得生產(chǎn)效益得到極大的提高。澤興公司擁有多項歐美環(huán)保認證，深受廣大客戶的信賴與支持，在市場上擁有良好的信譽和口碑，產(chǎn)品供應全國和亞洲等地并間接的出口到日本、歐美等地區(qū)。（二）澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制現(xiàn)狀分析1.制定銷售計劃在制定銷售計劃方面，澤興公司會依據(jù)公司制定的發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃，結(jié)合公司的實際情況，制定合適的年度銷售計劃。如圖1所示澤興公司制定銷售計劃的流程一般都以如下流程：首先，澤興公司的總經(jīng)理與銷售部門總經(jīng)理分析目前公司的實際銷售情況，之后根據(jù)目前市場的需求量與預計市場的需求量確定銷售目標，之后銷售部門經(jīng)理就此銷售目標制定多種不同的銷售策略，澤興公司總經(jīng)理根據(jù)公司的實際情況評價和選定銷售策略。確定銷售目標與銷售策略后，澤興公司的銷售部門負責編寫銷售計劃，銷售部門編寫銷售計劃會結(jié)合公司目前的客戶訂單情況和公司財務部門、生產(chǎn)部門、倉儲部門所提供的相關(guān)信息，銷售部門還會定期對公司產(chǎn)品的不同地區(qū)的銷售額、銷售計劃與實際銷售訂單情況等進行分析。銷售部門完成銷售計劃初步編寫后，澤興公司總經(jīng)理結(jié)合公司的目前的生產(chǎn)狀況和發(fā)展戰(zhàn)略對上交的銷售計劃進行調(diào)整，之后再下發(fā)到銷售部門，銷售部門依據(jù)下發(fā)的銷售計劃制定詳細的部門銷售計劃，并要求銷售人員定期反饋銷售情況，總結(jié)銷售過程中遇到的問題，以便及時調(diào)整銷售計劃。圖1澤興公司銷售計劃編制流程圖2.批準賒銷信用在客戶的信用管理方面，澤興公司會對市場進行充分的調(diào)查，合理劃分市場并確定最終的目標市場，會根據(jù)不同的目標群體的具體需求和客戶的經(jīng)營情況與資金情況，確定最終的定價機制和信用方式。澤興公司目前沒有設立專門的信用管理部門和風險評估部門，公司批準賒銷信用主要由銷售部門與財務部門兩個部門共同負責。如圖2所示澤興公司批準賒銷信用的流程一般都以如下流程：澤興公司的銷售部門員工根據(jù)公司客戶的需求與實際情況填報賒銷申請單，之后銷售部門員工收集詳細的客戶信息，并對客戶的信用狀況進行分析與評價，對客戶有充分的了解后銷售部門員工編制客戶信用評級表，之后交由銷售部門經(jīng)理審核批準客戶信用評級表等相關(guān)內(nèi)容。銷售部門經(jīng)理審核通過后，再由財務部門經(jīng)理檢查客戶信用情況并審核批準客戶信用評級表。在銷售部門與財務部門兩個部門審批通過后會形成客戶信用檔案，由銷售部門員工負責對該客戶信用檔案進行更新與維護。之后銷售部門員工根據(jù)客戶信用評級表為客戶辦理賒銷。對于老客戶，只要之前銷售業(yè)務基本順利、公司信用狀況良好，澤興公司銷售部門就不再對該公司的經(jīng)營狀況與資金狀況進行調(diào)查，對于長期合作的公司，也會視其經(jīng)營狀況與資金狀況給與不同的賒銷額度。對于新客戶，銷售部門員工會了解其公司的經(jīng)營狀況與資金狀況，并對其財務信用履行情況進行調(diào)查。對于經(jīng)營不利、資金短缺或財務信用履行情況較差的公司，采取現(xiàn)銷的方式進行交易，確保公司利益不會受到損害。圖2澤興公司批準賒銷信用流程圖3.談判與簽訂合同澤興公司與客戶進行業(yè)務談判與簽訂合同一般由銷售部門負責。如圖3所示澤興公司談判與簽訂合同的流程一般都以如下流程：澤興公司在合同簽訂方面會在簽訂銷售合同前與客戶進行業(yè)務談判，銷售部門通常會委派一名銷售業(yè)務員單獨與客戶完成合同談判，合同里明確商品數(shù)量、銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利與義務等內(nèi)容，澤興公司與客戶合同雙方意見達成一致后簽訂合同。澤興公司的銷售合同需要經(jīng)過銷售業(yè)務員的審核與簽字，再經(jīng)過銷售部門主管的審核與簽字，最后經(jīng)過銷售部門經(jīng)理審核與蓋章才算最終簽訂完成，但此過程中缺乏專業(yè)的法律人員對銷售合同的條款及附加進行專業(yè)的審核。銷售部門會依據(jù)審核通過后的銷售合同編制相應的銷售單，并將合同進行簡單的歸檔。圖3澤興公司談判與簽訂合同流程圖4.發(fā)貨在澤興公司銷售部門與客戶完成合同簽訂后，澤興公司會遵守銷售合同約定及時發(fā)貨給客戶。如圖4所示澤興公司發(fā)貨的流程一般都以如下流程：澤興公司銷售部門將銷售單交給倉儲部門，倉儲部門對銷售單進行查驗，倉儲部門管理員對銷售單進行蓋章批準后貨物才能發(fā)出，同時倉儲部門管理員將審核無誤的出庫貨物進行賬目登記。倉儲部門管理員會對即將發(fā)出的貨物進行檢查，發(fā)出貨物的順序遵循著“先進先出”、“已壞不出”的原則。之后倉儲部門管理員對要發(fā)出的貨物進行包裝，包裝完畢后倉儲部門管理員在出貨單上蓋章、填制相應的運貨單，并通知運輸部門提貨發(fā)運，之后倉儲部門與運輸部門對貨物以及相關(guān)單據(jù)進行復核。在運輸部門將貨物發(fā)送給客戶確認完畢簽收后，倉儲部門管理員在出庫單上蓋章，發(fā)貨完成后倉儲部門與財務部門核銷賬目的貨物存量。圖4澤興公司發(fā)貨流程圖澤興公司的銷售單分為五聯(lián)，第一聯(lián)作為銷售部門留存聯(lián)交由銷售部門保管，與對應的銷售合同一起歸檔管理，作為銷售部門后期的盤點依據(jù)；第二聯(lián)作為發(fā)貨聯(lián)交由倉儲部門保管，作為倉儲部門發(fā)貨以及后期的盤點的依據(jù)；第三聯(lián)交于財務部門保管，作為登記入賬的依據(jù)；第四聯(lián)交于應收賬款負責人保管，作為后期查驗貨款的依據(jù)；第五聯(lián)作為客戶聯(lián)，將它與產(chǎn)品一起發(fā)送給客戶，作為客戶清點產(chǎn)品的依據(jù)。澤興公司倉儲部門與運輸部門多年來密切配合，按照規(guī)定落實出庫、計量、運輸、審核等環(huán)節(jié)的崗位責任，對銷售單進行嚴格的審核，嚴格按照銷售單所列的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、運送地點組織發(fā)貨，形成相應的發(fā)貨單據(jù)。澤興公司在年底業(yè)務繁忙時不能及時做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應的憑證，使部門與部門間的信息存在一定的滯后性。5.收款澤興公司會按照銷售合同約定的還款日期催收客戶貨款。如圖5所示澤興公司收款的流程一般都以如下流程：銷售部門經(jīng)理通知財務部門開具發(fā)票，財務部門收到通知后，財務部門會計對銷售憑證進行記錄和核算，核算完成后財務部門會計開具發(fā)票。之后上交財務部門經(jīng)理復核發(fā)票，發(fā)票確認無誤后，財務部門將發(fā)票寄給客戶，并對發(fā)票的去向進行跟蹤及時確認客戶是否收到發(fā)票。澤興公司的網(wǎng)上銀行與財務部門出納手機進行綁定，當客戶付款時，財務部門出納能及時收到銀行通知查收核對貨款并及時從銀行取回匯款回單。收到貨款并確認無誤后，財務部門會計登記入賬，月底財務部門經(jīng)理復核賬目。圖5澤興公司收款流程圖財務部門會根據(jù)銷售部門與倉儲部門傳來的銷售合同、銷售單、發(fā)貨單等外部憑證進行會計記錄、核算并開具發(fā)票，澤興公司主要通過銀行存款的形式收取客戶貨款。澤興公司在收款方面，對于商業(yè)票據(jù)會結(jié)合公司的銷售政策與信用政策明確應收賬款的受理范圍，會對賒銷進行管理。澤興公司在向客戶發(fā)送了貨物后，會開具銷售發(fā)票，對于直接能收到的貨款會確認收入并計入銀行存款，對于未能收回的貨款會計入應收賬款。澤興公司應收賬款的回收主要由財務部門負責，財務部門將每個月的應收賬款簡單整理出來后分類催收貨款，在月底時，財務人員將對賬單與催收函通過郵箱發(fā)送給客戶，客戶對貨款產(chǎn)生疑問時，財務人員會與客戶進行電話溝通。應收賬款周轉(zhuǎn)率是衡量企業(yè)應收賬款周轉(zhuǎn)速度及管理效率的指標，它說明一定期間內(nèi)公司應收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)，可以用來估計應收賬款變現(xiàn)的速度和管理的效率。應收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好，周轉(zhuǎn)率高，表明企業(yè)賒賬越少，收賬迅速，賬齡較短，資產(chǎn)流動性強，短期償債能力強，企業(yè)信用狀況好，不易發(fā)生壞賬損失。反之，說明營運資金過多呆滯在應收賬款上，影響正常資金周轉(zhuǎn)及償債能力。應收賬款周轉(zhuǎn)率的計算公式：應收賬款周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/應收賬款平均余額表1澤興公司2015年至2018年營業(yè)收入與應收賬款分析表項目2015年2016年2017年2018年營業(yè)收入（元）7,789,162.328,552,446.018,914,925.929,680,691.86應收賬款（元）2,031,662.412,387,984.532,458,320.082,496,638.82應收賬款周轉(zhuǎn)率（次）4.543.873.683.91應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）79.2493.0297.8592.13由表1可看出，澤興公司的營業(yè)收入和應收賬款都在逐年增加，澤興公司2016年的營業(yè)收入比2015年的增長10%，2017年的營業(yè)收入比2016年的增長4%，2018年的營業(yè)收入比2017年的增長9%，總的來說2018年的營業(yè)收入比2015年的增長24%，澤興公司的銷售情況越來越好。2015年至2018年澤興公司應收賬款周轉(zhuǎn)率從4.54下降到3.91，2015年至2018年澤興公司應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從79.24增加到92.13，證明澤興公司的應收賬款回收速度越來越慢，資金的流動性下降。應收賬款增長率在2015年到2018年中從45%減少到2%，證明澤興公司的應收賬款增加的速度在減慢。表2澤興公司與同行業(yè)企業(yè)2015年至2018年應收賬款周轉(zhuǎn)率對比表公司名稱2015年2016年2017年2018年澤興公司4.543.873.683.91斯隆公司4.874.824.464.50威卡公司7.696.545.435.72由表2可看出，澤興公司與斯隆公司和威卡公司對比，澤興公司應收賬款周轉(zhuǎn)率在同行業(yè)企業(yè)中偏低，說明澤興公司應收賬款的回收速度沒有同行業(yè)企業(yè)快，公司資金的使用效率不高。澤興公司、斯隆公司和威卡公司三個公司在2015年到2018年中，公司的應收賬款周轉(zhuǎn)率都是呈下降趨勢，說明這三個公司都面臨著公司的應收賬款回收速度越來越慢，資金的流動性下降的現(xiàn)象，2015年到2018年澤興公司應收賬款周轉(zhuǎn)率下降也屬于正常趨勢。表3澤興公司壞賬準備計提表賬齡分段一年內(nèi)一年至二年二年至三年三年至四年四年至五年五年以上賬齡計提比例3%5%15%30%50%100%澤興公司財務部門會對沒有把握收回的應收賬款，計提壞賬準備。澤興公司壞賬準備計提比例如表3所示，澤興公司計提壞賬準備的方法是賬齡分析法，澤興公司壞賬準備計提比例是根據(jù)公司實際情況和依據(jù)公司會計準則制定的。表4澤興公司2015年至2018年應收賬款余額與壞賬準備余額表項目2015年2016年2017年2018年應收賬款余額（元）2,031,662.412,387,984.532,458,320.082,496,638.82壞賬準備余額（元）60,949.87119,399.23368,748.01748,991.65由表4可知，澤興公司的應收賬款余額和壞賬準備余額都在逐年增加的，澤興公司2016年的應收賬款余額比2015年增加18%，2017年的應收賬款余額比2016年增加3%，2018年的應收賬款余額比2017年增加2%，總的來說澤興公司2018年的應收賬款余額比2015年增加23%。澤興公司2016年的壞賬準備余額比2015年增加96%，2017年的壞賬準備余額比2016年增加209%，2018年的壞賬準備余額比2017年增加103%，總的來說澤興公司2018年的壞賬準備余額比2015年增加112%，總體的增加速度是變快的。結(jié)合整體的數(shù)據(jù)來說，壞賬準備余額的增長速度是一年比一年增長得快，而且壞賬準備余額的增長速度是比應收賬款余額的速度快很多的，表明澤興公司應收賬款回收速度慢，確定無法收回的應收賬款越來越多使得計提的壞賬準備越來越多，應收賬款管理效率低。6.會計系統(tǒng)控制在會計系統(tǒng)控制方面，澤興公司內(nèi)部運用的會計系統(tǒng)有ERP系統(tǒng)和金蝶財務系統(tǒng)，澤興公司會運用會計系統(tǒng)真實的記錄銷售各環(huán)節(jié)的情況。澤興公司的庫存管理與銷售管理主要由生產(chǎn)部門、倉儲部門與銷售部門運用ERP系統(tǒng)進行管理。澤興公司銷售部門會將公司的銷售客戶的詳細信息建立檔案錄入ERP系統(tǒng)中，會將公司簽訂的每一份銷售合同上傳至ERP系統(tǒng)中，并會運用ERP系統(tǒng)進行銷售通知。澤興公司倉儲部門會運用ERP系統(tǒng)對每一次發(fā)出的商品規(guī)格、數(shù)量與客戶名稱進行記錄。澤興公司的財務管理主要由財務部門運用金蝶財務系統(tǒng)進行管理，財務部門運用金蝶財務系統(tǒng)對公司銷售過程中產(chǎn)生的憑證進行會計核算并審核相應產(chǎn)品的銷售價格與數(shù)量是否正確，還會對客戶的應收賬款進行管理。澤興公司月末時會組織財務部門、銷售部門、生產(chǎn)部門、倉儲部門核對當月的銷售數(shù)量，保證各部門銷售數(shù)量的一致性。三、澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制存在的問題（一）銷售業(yè)務缺乏專門的信用管理部門結(jié)合圖2可知澤興公司缺乏專門的信用管理部門，公司沒有設立專門的信用管理部門，公司批準賒銷信用主要由銷售部門與財務部門兩個部門共同負責。澤興公司的銷售部門為了提升部門業(yè)績、擴大客戶市場，獲取更多的利潤，在進行客戶信用管理時并沒有嚴格按照公司訂立的信用額度標準執(zhí)行。結(jié)合澤興公司批準賒銷信用的現(xiàn)狀可知，在進行收集相關(guān)客戶信息，并對客戶的信用狀況進行分析與評價的過程中，銷售部門員工有可能會為了完成銷售任務，完成績效指標，沒有全面對客戶進行仔細的調(diào)查走訪、了解客戶的經(jīng)營狀況與資金狀況還有其財務信用履行情況。而且澤興公司銷售部門對于批準老客戶的信用額度過于輕易，只要之前銷售業(yè)務基本順利、公司信用狀況良好，銷售部門就不再對該公司的經(jīng)營狀況與資金狀況進行調(diào)查，這對澤興公司進行良好的銷售業(yè)務產(chǎn)生一定的風險，不利于澤興公司的持續(xù)運轉(zhuǎn)。（二）銷售業(yè)務內(nèi)部控制活動存在缺陷1、銷售合同管理不規(guī)范結(jié)合圖3可知，澤興公司在合同談判環(huán)節(jié)，經(jīng)常會出現(xiàn)銷售業(yè)務員單獨與客戶完成合同談判的情況，這樣可能會導致銷售合同內(nèi)容不全面，容易產(chǎn)生銷售業(yè)務員與客戶舞弊的情況出現(xiàn)，嚴重的可能會導致澤興公司遭受商業(yè)欺詐。結(jié)合澤興公司談判與合同簽訂的現(xiàn)狀可知，澤興公司缺乏專業(yè)的法律人員對銷售合同的條款及附加進行專業(yè)的審核，存在銷售合同出現(xiàn)法律漏洞的風險，可能會損害澤興公司的利益。在合同履行方面，澤興公司合同跟進人員與銷售業(yè)務員多數(shù)時候都為同一人，存在沒有及時進行合同跟進的情況，可能會導致澤興公司在合同履行過程中出現(xiàn)問題和不能及時采取措施補救的情況，導致澤興公司利益遭受損害的情況發(fā)生。在合同保管方面，澤興公司一年簽訂下來的合同多而繁雜，銷售部門對于銷售合同的歸檔只是做到簡單的存放，并沒有對銷售合同進行總結(jié)與分類歸置，這樣不利于澤興公司銷售業(yè)務員查找客戶的相關(guān)資料，了解客戶的信用信息。2、應收賬款控制不嚴從表1、表2、表3和表4可看出，澤興公司的營業(yè)收入和應收賬款都在逐年增加，企業(yè)的銷售情況越來越好，但澤興公司的應收賬款回收速度變慢，公司的營運資金不流通過多的呆滯在應收賬款上，這就影響澤興公司資金正常周轉(zhuǎn)，使得澤興公司償債能力低下。澤興公司為了維持銷售業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定擴張，開放了一定的賒銷業(yè)務給部分客戶，在“開拓進取，超越自我”的企業(yè)精神的熏陶和銷售業(yè)務員的工資與提成都沒有與貨款的回收掛鉤的情況下,澤興公司銷售業(yè)務員會為了完成績效指標和提高個人業(yè)績水平，違反銷售業(yè)務內(nèi)部控制準則，在遇到公司的老客戶逾期應收賬款尚未償還時，還要求公司倉儲部門發(fā)貨給客戶，這容易給澤興公司產(chǎn)生壞賬損失，大大提高了澤興公司的銷售風險，不利于澤興公司正常的資金運轉(zhuǎn)。結(jié)合澤興公司收款的現(xiàn)狀可知，雖然澤興公司要求財務部門及時催收貨款，但是財務部門缺乏相關(guān)方面的知識對于催收貨款沒有有效的方法，催收貨款的執(zhí)行力度不夠，只會簡單的對客戶發(fā)送催收函和進行電話溝通。并且澤興公司的財務人員沒有定期對應收賬款進行賬齡分析，沒有及時對應收賬款的周轉(zhuǎn)情況跟蹤管理。（三）銷售業(yè)務信息溝通不暢結(jié)合澤興公司會計系統(tǒng)控制的現(xiàn)狀可知，澤興公司內(nèi)部建立的信息溝通系統(tǒng)有ERP系統(tǒng)和金蝶財務系統(tǒng)，公司的財務管理主要由財務部門運用金蝶財務系統(tǒng)進行管理，公司的庫存管理與銷售管理主要由生產(chǎn)部門與銷售部門運用ERP系統(tǒng)進行管理。這就導致澤興公司存在信息不能及時進行共享，部門與部門之間信息滯后的現(xiàn)象，與此同時由于兩套系統(tǒng)都有庫存產(chǎn)品的記錄，一些主客觀因素的影響可能會導致兩套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)產(chǎn)生不一致，這就嚴重影響部門與部門之間信息的交流，還會花費更多的時間在查賬上，導致澤興公司的信息溝通系統(tǒng)的作用沒有得到充分利用，不利于公司內(nèi)部信息的交流。澤興公司的員工對信息溝通系統(tǒng)了解不足，常常會忽略了信息溝通系統(tǒng)的重要性，有時會忘記及時把信息更新到會計系統(tǒng)當中，所以有時很難及時將問題反饋到相應的部門，使得問題不能及時解決給澤興公司的經(jīng)營帶來不利影響。澤興公司管理層對信息溝通不重視，使得公司ERP系統(tǒng)與公司自身的運行控制模式不能很好的交接，公司的ERP系統(tǒng)被人為的分割成一個個單項業(yè)務管理系統(tǒng)來使用，澤興公司缺乏良好的信息溝通，導致公司經(jīng)營決策質(zhì)量低下、整體業(yè)務執(zhí)行效率低下。（四）銷售業(yè)務內(nèi)部監(jiān)督不夠完善結(jié)合澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制的現(xiàn)狀可知，澤興公司沒有設立內(nèi)部審計部門對銷售業(yè)務內(nèi)部控制進行監(jiān)督，也沒有設立相應的風險監(jiān)督控制機構(gòu)，澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部監(jiān)督不夠完善。澤興公司目前只有財務部門能代為進行部分的審計工作，但財務部門能進行的內(nèi)部監(jiān)督工作是有限的，是不完整的，加上部分會計監(jiān)督人員目前掌握的知識落后，對新法規(guī)和新準則掌握不夠，難以應對澤興公司會發(fā)生的新情況與新問題。另外，澤興公司財務部門是受公司總經(jīng)理控制的，缺乏獨立性，不滿足實施內(nèi)部監(jiān)督的條件。澤興公司對銷售部門的管理是松散的，這導致銷售業(yè)務員內(nèi)部監(jiān)督意識薄弱，沒有進行有效的自我監(jiān)督。澤興公司沒有完善的考核指標和獎懲機制，一旦內(nèi)部控制出現(xiàn)問題，澤興公司內(nèi)部就互相推卸責任，這可能就會導致澤興公司整個內(nèi)部控制監(jiān)督系統(tǒng)失靈，損害澤興公司的利益。四、澤興公司銷售業(yè)務內(nèi)部控制優(yōu)化對策（一）建立專門的信用管理部門澤興公司需要建立一個專門的信用管理部門，對公司客戶信用進行有效管理。為發(fā)揮部門間相互牽制的作用，澤興公司應該在財務總監(jiān)領導下建立信用管理部門。澤興公司需要完善客戶信用管理制度，規(guī)范銷售人員業(yè)務手續(xù)的標準性，做到管理層與員工上下都遵循客戶信用管理制度辦事。澤興公司收款的流程應轉(zhuǎn)換為如圖6所示的流程：首先由銷售部門員工根據(jù)客戶需求與經(jīng)營情況填報賒銷申請單，之后信用管理部門員工對銷售部門提交的客戶進行信息收集，充分了解該客戶的經(jīng)營狀況與資金狀況還有其財務信用履行情況。對客戶信息有了充分了解后，信用管理部門員工編制相應的客戶信用評級表，之后信用管理部門經(jīng)理對上交的客戶信用評級表進行審核批準。信用管理部門審核通過后由財務部門經(jīng)理審核批準信用評價表，審核通過后形成客戶信用檔案。由信用管理部門對客戶信用檔案進行更新與維護，之后交由銷售部門員工為客戶辦理賒銷。圖6澤興公司改進后的收款流程圖（二）優(yōu)化銷售業(yè)務內(nèi)部控制活動1、規(guī)范銷售合同管理澤興公司在銷售合同談判方面，應當同時有2人或3人在場時與客戶進行銷售合同談判，談判時應充分考慮談判的具體內(nèi)容與合同的相關(guān)條款，保證澤興公司的利益不會受到損害。澤興公司在進行重大的銷售業(yè)務談判時應當邀請擁有財務知識與法律知識的專業(yè)人員參加，并將談判內(nèi)容記錄成完整的書面記錄，重要的銷售合同應當征詢法律人員的意見。澤興公司在銷售合同履行方面，合同跟進人員與銷售業(yè)務員不能為同一人，合同跟進人員要對銷售合同進行及時跟進，及時編制銷售合同管理臺賬，記錄銷售合同履行情況，并將銷售合同履行情況向上級匯報。澤興公司在銷售合同保管方面，澤興公司銷售部門應對銷售合同進行總結(jié)與分類歸置。澤興公司要結(jié)合公司的實際情況建立銷售合同違約處理制度，明確銷售合同違約懲罰措施，強調(diào)公司客戶賠償與銷售合同有關(guān)的所有經(jīng)濟損失。2、加強應收賬款控制澤興公司主要通過銀行存款的形式和收取銀行承兌匯票的形式收取客戶款項，澤興公司應嚴禁銷售人員直接接觸客戶貨款。經(jīng)銷商應收賬款的風險控制與款項回收是澤興公司持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵，加強對澤興公司銷售業(yè)務的內(nèi)部控制，是澤興公司提高公司內(nèi)部會計信息質(zhì)量和信息準確的重要手段。澤興公司應該在完成一筆銷售業(yè)務后，就應及時對該筆銷售訂單的客戶的償債能力，經(jīng)營狀況進行綜合分析與整理，同時對該客戶應收賬款進行跟蹤。澤興公司要及時更新客戶信息，對客戶之前與公司的交易所形成的應收賬款的回款狀況進行分析，及時調(diào)整客戶的客戶信用等級。澤興公司的財務部門需要定期對應收賬款的賬齡進行核實和檢查，并將相關(guān)數(shù)據(jù)提供給相關(guān)部門，督促銷售部門及時將賬款收回，合理維護公司財產(chǎn)安全。澤興公司應制定應收賬款回收制度，并保證應收賬款回收制度的有效性、穩(wěn)定性和適應性。（三）加強銷售業(yè)務信息溝通為加強銷售業(yè)務信息溝通，澤興公司員工應進行ERP系統(tǒng)的培訓，熟練掌握ERP系統(tǒng)的運用，澤興公司的所有銷售業(yè)務都必須上傳到公司的ERP系統(tǒng)，財務部門在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，向其他部門提供經(jīng)營情況、預算執(zhí)行情況等可公示的銷售業(yè)務情況，銷售部定期與財務部、生產(chǎn)部門、倉儲部門溝通反饋信息，及時更新銷售業(yè)務狀況。澤興公司所有成員必須遵循管理層制定的規(guī)章準則，認真履行其控制職責，公司成員必須理解自身在整個內(nèi)控系統(tǒng)中的位置，理解個人行為與其他員工工作的關(guān)系，員工必須有向上傳遞重要信息的途徑。同時，澤興公司與外部諸如客戶、供應商、政府和股東之間也需要建立有效的溝通機制，關(guān)注國家政策的變動、市場環(huán)境的變化、外匯匯率的波動、同行業(yè)發(fā)展趨勢、新技術(shù)新設備的更新等。澤興公司管理層要起到帶頭作用，在公司內(nèi)部營造溝通氛圍，與員工換位思考、開誠布公的進行溝通，關(guān)心員工的內(nèi)在需求，充實員工的精神世界。（四）完善銷售業(yè)務內(nèi)部監(jiān)督澤興公司要設立內(nèi)部審計部門對銷售業(yè)務內(nèi)部控制進行監(jiān)督，設立相應的風險監(jiān)督控制機構(gòu),嚴格按照國家財務部發(fā)布的規(guī)章制度建立科學、完善、適合澤興公司實際情況的業(yè)務處理流程。澤興公司不止要加強參與內(nèi)部控制監(jiān)督的工作人員的內(nèi)部控制監(jiān)督意識，還應加強其他部門員工的內(nèi)部控制監(jiān)督意識，做到公司全員參與銷售業(yè)務內(nèi)部控制監(jiān)督，更利于澤興公司對內(nèi)部控制查漏補缺，提高澤興公司內(nèi)部控制質(zhì)量。澤興公司既要重視內(nèi)部監(jiān)督也要重視外部監(jiān)督，選擇一個擁有良好的會計師資質(zhì)和專業(yè)素養(yǎng)的外部審計機構(gòu)，通過與外部溝通獲取信息，并對澤興公司內(nèi)部生成的信息加以驗證或發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制存在的問題。澤興公司要定期檢查員工對公司行為準則的了解和遵守情況，檢查員工是否按照規(guī)定履行了關(guān)鍵控制活動。五、總結(jié)本文采用澤興公司2015年至2018年財務報表數(shù)據(jù)對該公司的營業(yè)收入、應