第七章、推銷準(zhǔn)備技巧1精選課件ppt制定推銷計劃一、分析推銷環(huán)境二、確定推銷目標(biāo)三、制定推銷計劃2精選課件ppt宏觀環(huán)境分析包含：人口環(huán)境、自然地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境等。每一項因素都會直接或間接的影響推銷。3精選課件ppt微觀環(huán)境分析包含：企業(yè)的供應(yīng)商、中間商、營銷中介機(jī)構(gòu)、客戶、競爭者以及企業(yè)內(nèi)部營銷部門等。著重進(jìn)行4個方面的調(diào)研：1、市場需求調(diào)研2、產(chǎn)品調(diào)研3、供給調(diào)研4、價格調(diào)研4精選課件ppt分析推銷環(huán)境的方法一、外部環(huán)境分析法1、機(jī)會分析矩陣吸引力和競爭優(yōu)勢2、威脅分析矩陣危害程度和發(fā)生概率二、內(nèi)部環(huán)境分析法1、優(yōu)勢-重要性矩陣5精選課件ppt確定推銷目標(biāo)推銷目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和活動目標(biāo)；銷售目標(biāo)：包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤額和目標(biāo)費用額?；顒幽繕?biāo)：包括確定推銷對象，確定在一定時間內(nèi)開拓新客戶數(shù)、應(yīng)拜訪客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。6精選課件ppt目標(biāo)管理方法推銷員制定的銷售目標(biāo)和活動目標(biāo)內(nèi)容1、銷售目標(biāo)對推銷活動的要求2、制定出達(dá)到每一階段目標(biāo)的有計劃行動3、制定出達(dá)到每一階段目標(biāo)的時間要求4、充分估計需要做的工作，以及所需材料和所需費用5、預(yù)先設(shè)想可能發(fā)生的問題以及解決問題的方法。7精選課件ppt注意問題1、要確定全年目標(biāo)計劃，并逐季、逐月、逐周和逐日分解，由粗至細(xì)。2、確定的目標(biāo)要與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)方向一致，要能充分利用和發(fā)揮本企業(yè)的營銷組合優(yōu)勢。3、確定目標(biāo)水平要適當(dāng)，量力而行，有利于個人潛力的發(fā)揮。8精選課件ppt推銷計劃的內(nèi)容1、拜訪客戶的路線2、洽談目標(biāo)3、洽談要點4、推銷策略和技巧5、訪問洽談日程安排9精選課件ppt推銷計劃的實施原則1、靈活性原則2、反饋性原則3、動態(tài)性原則10精選課件ppt接近準(zhǔn)備概念：是指推銷人員在接近目標(biāo)客戶之前進(jìn)一步深入了解該客戶的基本情況、設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。內(nèi)容：1、了解目標(biāo)客戶的情況2、擬定推銷方案3、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備11精選課件ppt擬定推銷方案主要內(nèi)容有:1、設(shè)定訪問對象、見面時間和地點。2、選擇接近的方式。3、商品介紹的內(nèi)容要點和示范。4、異議及其處理。5、預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題。12