第三章出口還價核算與還盤操作【引例3-1】2007年10月27日，湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊收到阿聯(lián)酋太陽公司經(jīng)理PeterWhite的回復(fù)，具體如下。SUNCORPORATION5KINGROAD,DUBAI,UAETEL:+971-4-3535111FAX:+971-4-3535112E-MAIL:PETER@SUN.COMTO:HUBEITIANHEINTERNATIONALTRADINGCO.，LTD.ATTN:ZHANGLEIDATE:OCT.27,2007DearSir,Thanksforyourefficientwork.Wehavereceivedyoursamplewhichhaspassedourcustomer’stest.1可編輯課件PPTForyourofferonOct.23,2007,wethinkthatthepriceistoohighandsometermsarenotveryreasonable.Wewillpurchase5000piecesofBoysJacketBJ123(Thehalfiswhiteandtheotherisred),andsendyoutheorderindetailifyoucanacceptthefollowingbeforeNov.1,2007:1.Unitprice:USD10.60/pcCIFC5%DUBAI2.Payment:ByL/Cat60daysaftersight3.Insurance:Tobeeffectedbythesellerfor110%invoicevaluecoveringALLRisksandWarRiskasperCICofPICCdated01/01/1981.TheothertermsofofferonOct.23,2007remainvalid.Besides,accordingtothisorder,certificateoforiginandcommercialinvoiceshouldberequiredtolegalizebyUAEembassy/consulateinChina.Bestregards,Yourssincerely,PeterWhite2可編輯課件PPT第一節(jié)操作原理及步驟一、出口還價依據(jù)與策略(一)還價分析了解對方還盤的全部內(nèi)容后，以此可判斷出對方的真實意圖，弄清雙方分歧之所在。談判雙方的分歧一般可分為實質(zhì)性分歧和假性分歧。所謂實質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；所謂假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，其目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。對待實質(zhì)性分歧，要反復(fù)研究做出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。3可編輯課件PPT(二)還價策略針對進口商的還盤，出口商的對策主要有：一是說服客戶接受還價，不做讓步；二是通過降低出口成本或出口費用或出口利潤等辦法，做出讓步；三是迫使對方讓步；四是阻止對方進攻。1.出口方不讓步策略外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時要說服客戶接受原價，不做讓步，可以采用以下方式。1) 強調(diào)出口商品的品質(zhì)“一分錢一分貨”是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時常用的一句話。它反映了“優(yōu)質(zhì)高價、劣質(zhì)低價”的商品品質(zhì)與價格之間的邏輯關(guān)系。因此，在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價格，可以采用以下強調(diào)出口商品品質(zhì)的理由。(1) 采用價格更高、質(zhì)量更好的原材料進行加工。(2) 為了提高性能，采用更先進的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生產(chǎn)投入。(3) 商品的用途更多，使用價值更高。(4) 商品的外觀更美，款式更新穎。(5) 營養(yǎng)價值更高，食用放心，如本雞、放養(yǎng)鴨、無公害食品(綠色食品)等。4可編輯課件PPT2) 強調(diào)出口商品的包裝商品包裝與價格之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是包裝材料本身價格的高低；二是包裝給商品價格提升帶來的效應(yīng)。因此，在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價格，可采用以下強調(diào)出口商品包裝的理由。(1) 包裝材料價格上漲，或采用價格更高、質(zhì)量更好的包裝材料。(2) 改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護功能、成組化功能、傳遞信息功能和便利復(fù)用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不僅能提高商品的競爭力，而且能促使商品價格提升，為銷售企業(yè)增加利潤。3) 強調(diào)出口商品的交易數(shù)量“薄利多銷”反映了“量少價高、量多價低”的商品交易數(shù)量與價格之間的邏輯關(guān)系。因此在還價談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以以交易量少為由，提高商品價格，勸說買方若能增加交易數(shù)量，就可以降低商品價格，以達到規(guī)模效應(yīng)，增加總的銷售利潤。當(dāng)然，除了以上影響商品價格的主要因素之外，還可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點和商品特點，尋找各種還價的切入點，如品牌或?qū)＠取?可編輯課件PPT2.出口方讓步策略貿(mào)易磋商中討價還價過程更多的是讓步過程。讓步時一定要考慮三個問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經(jīng)驗豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。1) 分析讓步結(jié)果在做出讓步的決策時，事先要考慮到對方會有什么樣的反應(yīng)?？偟膩碇v，己方的讓步給對方造成的影響和對方的反應(yīng)有以下幾種情況。(1) 對方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜雍妥尣阶鳛榛貓?，這是己方最希望看到的結(jié)果。(2) 對方對己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或是松動的表示。(3) 己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再繼續(xù)努力，己方還會做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的讓步。顯然，后兩種反應(yīng)及結(jié)果是己方不愿意看到的。6可編輯課件PPT2) 讓步原則談判中的讓步要注意以下幾個基本原則。(1) 不做無謂讓步。(2) 讓步要有所側(cè)重。(3) 讓步要恰到好處。(4) 讓步應(yīng)步步為營。3) 選擇讓步方式在實務(wù)操作中，采用較多的是小幅遞減讓步和大幅遞減讓步，這兩種讓步方式適應(yīng)一般人的心理，易為對方接受。堅定的讓步方式，其運用需要較高的藝術(shù)技巧和冒險精神。等額的讓步和一次性讓步方式，在實際業(yè)務(wù)中用得較少。高－低－高讓步、反彈式讓步和先減后加讓步基本上不用。4) 運用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?1) 互利互惠的讓步策略。(2) 予遠利謀近惠的讓步策略。(3) 絲毫無損的讓步策略。(4) 迫使對方讓步的策略。7可編輯課件PPT① 利用競爭② 軟硬兼施③ 最后通牒(5) 阻止對方進攻的策略。在外貿(mào)談判中經(jīng)常運用的限制因素有以下幾種。① 權(quán)力限制② 資料限制③ 示弱以求憐憫④ 以攻對攻二、出口還價核算在進行出口還價核算時，出口商通常首先要考慮根據(jù)客戶的還價，自己是否還有利潤，利潤額是多少。計算利潤額時，可能采用單一商品的利潤額“單價法”，或一個品種、一個集裝箱或整個訂單的利潤額“總價法”。在業(yè)務(wù)實踐中，總價法比較直觀，而且又比較精確，所以在計算經(jīng)還價后的利潤以及成交核算時，一般宜用總價法。如果客戶的還價使得出口商無法承受由此帶來的利潤縮水，出口商往往會努力降低采購成本，以期達成交易。計算經(jīng)還價后的采購成本應(yīng)采用單價法，即推算單位商品的采購成本。8可編輯課件PPT還價及成交核算的計算原理可以用下面的通用公式來表達。(一)還價利潤核算通過核算得知進口商還價后對出口企業(yè)利潤的影響，構(gòu)成出口企業(yè)是否接受還價的依據(jù)。出口利潤=收入(銷售收入+退稅收入)-支出(采購成本+各項費用)(二)還價成本核算通過核算得知在進口商還價后的價格背景下，出口費用不變，要保持原定的利潤率不變，采購成本該是多少。核算結(jié)果是出口企業(yè)是否要求供應(yīng)商調(diào)價的依據(jù)。采購成本=收入(銷售收入+退稅收入)-各項費用-利潤9可編輯課件PPT三、出口還盤還盤(CounterOffer)又稱還價，在法律上稱為反要約。通俗地講，就是買賣交易中你來我往的討價還價過程。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)如果在實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。還盤的內(nèi)容可以涉及降低價格、改變支付方式、改變交貨期等，一筆交易可以進行多次還盤與反還盤。價格是進出口雙方都極為關(guān)注的交易條件。在出口方發(fā)盤后，進口方往往會就價格進行還盤。這時出口方通常面臨三種選擇：一是完全接受對方的還價，交易即告達成；二是堅持原價，即拒絕對方的還價；三是對對方的還價進行再還價，或是有條件地接受對方的還價。10可編輯課件PPT第二節(jié)出口還價核算和還盤操作實例一、出口還價核算操作實例【實例3-1】對引例3-1還價核算的具體操作【實例3-2】華成貿(mào)易公司收到日本三菱商事株式會社求購17噸冷凍海產(chǎn)(計一個20英尺集裝箱)的詢盤，經(jīng)了解該級別海產(chǎn)每噸的進貨價格為5600元人民幣(含增值稅17%)，出口包裝費為每噸500元，該批貨物國內(nèi)運雜費共計1200元，出口商檢費為300元，報關(guān)費為100元，港區(qū)港雜費為950元，其他各種費用共計1500元。華成貿(mào)易公司向銀行貸款的年利率為8%，預(yù)計墊款時間為2個月，銀行手續(xù)費率為0.5%(按成交價格計)，出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為3%，海洋運費從裝運港青島(QINGDAO)至日本神戶(KOBE)一個20英尺冷凍集裝箱的包箱費率是2200美元，客戶要求按成交價格的110%投保，保險費率為0.85%，三菱商事株式會社要求在報價中包括其3%的傭金，若華成貿(mào)易公司的預(yù)期利潤是10%(以成交金額計)，人民幣對美元匯率假定為8.25∶1。11可編輯課件PPT(1) 請報出每噸海產(chǎn)出口的FOB、CFR和CIF價格(計算過程參見第二章實例2-2)。華成公司報該冷凍海產(chǎn)品的出口報價如下：US$878.52PERMETRICTONFOBC3QINGDAO每噸878.52美元包括3%傭金青島港船上交貨US$1028.13PERMETRICTONCFRC3KOBE每噸1028.13美元包括3%傭金成本加運費至神戶US$1039.36PERMETRICTONCIFC3KOBE每噸1039.36美元包括3%傭金成本加運保費至神戶(2) 如果日本商人還價，每噸CIF神戶的接受價格是990美元，其中包括3%的傭金，請根據(jù)還價計算：如果接受客戶還價，華成貿(mào)易公司每出口一噸海產(chǎn)品可以獲利多少元人民幣？總利潤為多少？利潤率是百分之幾？(精確至元)。如果華成貿(mào)易公司10%的成交利潤率不得減少，在其他國內(nèi)費用保持不變的情況下，公司能夠接受的國內(nèi)供貨價格應(yīng)為每噸多少元人民幣？(精確至元)12可編輯課件PPT【實例3-3】FCL還價品名：BabyStroller(童車)貨號：TH-BS705C計量單位：輛包裝：紙箱包裝方式：1輛/紙箱每個紙箱尺碼：47cm×36.5cm×84.5cm(長)(寬)(高)每個紙箱毛/凈重：14kg/12kg

(毛重/凈重)報價數(shù)量/起訂量：100輛核算數(shù)據(jù)：采購成本：170元人民幣/輛(含增值稅)出口費用：單位商品出口的包干費約為￥5.5020英尺集裝箱的包干費率：￥800.0040英尺集裝箱的包干費率：￥1400.0013可編輯課件PPT件雜貨/拼箱海運費率(計算標(biāo)準“M”)：US$

75.00(每運費噸)20英尺集裝箱的海運包箱費率：US$

1200.0040英尺集裝箱的海運包箱費率：US$

2100.00出口定額費率(按采購成本計)：4.00%墊款周期：30天銀行貸款年利率(1年按360天計)：6.00%海運貨物保險費率：0.65%投保加成率：10.00%增值稅率：17.00%出口退稅率：13.00%銀行手續(xù)費(按每筆交易計)：US$80.00匯率(1美元兌換人民幣)：￥8.01預(yù)期利潤：成本利潤率(按采購成本計)為10.00%(1) 請報出每輛童車出口的FOB、CFR和CIF價格(計算時務(wù)必保留4位小數(shù))。(2) 出口商報價后收到客戶還價，表示其能夠接受的單價為US$29.50CIF，訂購數(shù)量為1個20英尺集裝箱，試計算利潤額和利潤率。14可編輯課件PPT(3) 如果接受客戶還價，同時出口商又必須保持10%的成本利潤率，在其他費用和訂購數(shù)量保持不變的情況下，試進行還價成本核算(按單位商品計)。【實例3-4】荷蘭WENNEXTOY公司欲求購中國產(chǎn)遙控賽車(TelecontrolRacingCar)兩個貨號600輛，基本信息如下。商品：遙控賽車貨號：YE803/TE600顏色：藍、紅、黃包裝方式：1輛/盒、3輛/紙箱尺碼：120cm×84cm×60cm/紙箱毛/凈重：33kg/28kg供貨單價(含稅)：210元人民幣/輛、250元人民幣/輛已知遙控賽車的增值稅率為17%，出口退稅率為9%國內(nèi)費用：出口包裝費每輛10元人民幣整批貨物(兩個貨號600輛)共需倉儲費500元人民幣國內(nèi)運雜費1000元人民幣，商檢費650元人民幣，報關(guān)費50元人民幣，

港口費800元人民幣，業(yè)務(wù)費2000元人民幣，其他1000元人民幣15可編輯課件PPT出口運費：上海至鹿特丹(ROTTERDAM)的集裝箱運費為拼箱每運費噸103美元，20'整箱2065美元，40'整箱3935美元保險：發(fā)票金額加10%投保一切險和戰(zhàn)爭險，費率分別為0.6%和0.3%我公司要求的預(yù)期利潤率為成交價格的10%并以即期信用證作為付款方式(人民幣對美元匯率為8.00∶1)。(1) 請根據(jù)上述條件進行出口報價核算，列出詳盡的計算過程(分步計算，結(jié)果保留4位小數(shù)，最后報價取2位小數(shù))。(2) 根據(jù)WENNEXTOY公司的還價，計算我公司是否還有利潤，總利潤額為多少元人民幣？銷售利潤率又為多少？(3) 若接受對方價格，而我公司的利潤率又不得少于6%，那么，在其他條件不變的情況下，公司應(yīng)掌握的國內(nèi)收購價為多少？(人民幣對美元的匯率為8.00∶1)(4) 由于和國內(nèi)廠商洽談降價一事沒有成功，對方還價難以接受，重新報出公司利潤率為6%的CIF

C5鹿特丹的價格(結(jié)果取整)。16可編輯課件PPT二、出口還盤操作實例【實例3-5】出口還盤函電一封規(guī)范的還盤函電需包含如下內(nèi)容(見英文示例)。(1) 確認對方來函，禮節(jié)性地感謝對方來函，并簡潔地表明我方對來函的總體態(tài)度。(2) 強調(diào)原價的合理性，并列明理由。如出口可強調(diào)符合市場價格水平，品質(zhì)優(yōu)良，但是原料上漲或人工成本提升，利潤已降至最低；進口可強調(diào)訂貨量大，付款條件優(yōu)惠等。(3) 提出我方條件，并催促對方行動。17可編輯課件PPT第三節(jié)操作技巧一、外貿(mào)價格談判經(jīng)驗外貿(mào)談判就是買賣雙方綜合實力對比的結(jié)果。作為外銷員應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場和產(chǎn)品的綜合認知程度。首先，談判人員要非常了解所經(jīng)營產(chǎn)品的國內(nèi)外價格水平，要了解對手公司情況，主動準備相關(guān)資料以達到心中有底。其次，談判人員要非常了解本公司經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、成本及生產(chǎn)周期，運用自己熟悉的東西來引導(dǎo)客戶對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。對產(chǎn)品的成本底線、生產(chǎn)情況和企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉，只有這樣，在關(guān)鍵的時候才能及時做出決定以達成合同。雖然價格談判比較困難，但通過努力而取得成效的例子非常之多。在此提供一些談判經(jīng)驗，供大家參考。(1) 列明客戶公司資料，越詳細越好。(2) 國內(nèi)外主要競爭對手的名單以及老板的名字。(3) 對方關(guān)注的焦點是什么，他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，還是轉(zhuǎn)賣。18可編輯課件PPT(4) 對自己的產(chǎn)品及其技術(shù)特點一定要非常熟悉。(5) 不要和客戶糾纏于同類產(chǎn)品的價格比較。要避免這種比較，要岔開話題。或者直接表明沒有可以比較的地方。(6) 沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來，對雙方都有利。(7) 價格高未必不能達成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。(8) 只要簽訂了合同，價格就是公平的。(9) 只要沒有簽訂合同，談判就是失敗。在談判的時候必須把話說死。(10)說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信是最重要的。二、討價還價的技巧討價還價是外貿(mào)業(yè)務(wù)員面臨的最棘手問題之一，但最終目的都只有一個：買賣雙方力求達到雙贏。為了達到最終的雙贏目的，必須研究好自己，不妨來問問以下幾個問題。第一，是否真正了解經(jīng)營的產(chǎn)品目前同行的市場價格，國際市場的價格水準，最少的利潤或最多的利潤的邊緣線？第二，除了價格外，還有哪些可能吸引買家的賣點？這些賣點在討價還價中的分量大概有多重？第三，我們能夠做到的最大讓步是什么？有沒有必要一步到位地讓利給買家？19可編輯課件PPT我們也不妨通過和買家的來往溝通對買家進行分析。第一，分析買家身份。第二，買家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準。第三，買家要求的交貨時間。第四，最后不妨一試，直接露底。以下是一些討價還價的技巧，供大家參考。①我們的價格和數(shù)量有關(guān)，因為你的數(shù)量有限，所以我們不能降價。②現(xiàn)在的原材料價格在上漲，經(jīng)營成本在增長，所以我們的價格也上漲。③我們的產(chǎn)品和同行產(chǎn)品的質(zhì)量不相同，我們的產(chǎn)品質(zhì)量通過認證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價格比同行高。④我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽同行不能提供給你。因為我們的服務(wù)也需要成本，所以我們的價格比同行高。⑤因運輸成本的增長，我們的銷售成本也在增長，所以我們的價格也比較高。⑥因我們將工人的工資待遇提高，為生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，但也導(dǎo)致我們的產(chǎn)品單位價格上升，所以我們的價格也上升。⑦給你的價格已經(jīng)是最低價格，給你同行的價格高于給你的價格，我們已經(jīng)謁盡所能為你服務(wù)了，如需要證實，可以看看我們給另外一個客人的報價。20可編輯課件PPT三、英文還價函的寫作技巧1.確認對方來函英文還價函是一封回信，因此在信的開頭，我們會禮節(jié)性地感謝對方來函，而且，通常還會簡潔地表明我方對來函的總體態(tài)度。2.強調(diào)還價的合理性，并列明理由無論最后是否接受對方的還價，我們一般都會先堅持原報價的合理性，同時列出各種正當(dāng)?shù)睦碛?，或認為報價符合市場，或強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)超群，或言明利益已降至極限，或指出目前原料價格上漲、人工成本提升等。3.提出我方條件，并催促對方行動這部分的寫法非常靈活，并沒有什么定式可言，關(guān)鍵是要有說服力，而且常常帶有促銷的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對方大批定購，以庫存緊張激勵對方早下訂單等。即使是在拒絕還價、不做任何讓步的情況下，我們一般也會推薦一些價格低廉的替代品，以尋求新的商機。21可編輯課件PPT四、外貿(mào)函件中拒絕還盤的技巧1.多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動權(quán)。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因此獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f“yes”或“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。22可編輯課件PPT2.巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求，如“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”或“What