創(chuàng)業(yè)學(xué)年月真題

03453202210

1、【單選題】創(chuàng)業(yè)計劃中信息搜集的方法包括問卷調(diào)查法、觀察法、訪談法和

實(shí)地調(diào)研法

文獻(xiàn)法

A:

實(shí)驗(yàn)法

B:

提問法

C:

答D:案：C

解析：信息搜集的方法：1.問卷調(diào)查法。2.觀察法。3.訪談法。4.提問法。P163

2、【單選題】下列與TQM工具及其所解決問題相對應(yīng)的是

帕累托圖：主要問題的原因是什么？

因果圖：因果關(guān)系是什么？

A:

帕累托圖：主要問題是什么？

B:

因果圖：主要問題是什么？

C:

答D:案：C

解析：與TQM工具及其所解決問題相對應(yīng)的是：1.帕累托圖：主要問題是什么？2.因果

圖：主要問題的原因是什么?3.散點(diǎn)圖：因果關(guān)系是什么？P39

3、【單選題】創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊對創(chuàng)業(yè)的重要性不包含

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能提高機(jī)會識別、開發(fā)和利用能力

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能提高組織運(yùn)作能力，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

A:

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能為加強(qiáng)組織發(fā)展和管理工作提供獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)視角

B:

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊有利于營造更輕松愉快的心理環(huán)境，進(jìn)而有效提高組織業(yè)績

C:

答D:案：C

解析：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能提高組織運(yùn)作能力，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。把互補(bǔ)的技能和經(jīng)驗(yàn)組織到一

起，超過了團(tuán)隊中任何個人的技能和經(jīng)驗(yàn)。這種技能和經(jīng)驗(yàn)在更大范圍內(nèi)的組合使團(tuán)隊能

應(yīng)付多方面的挑戰(zhàn)，比如，創(chuàng)新研究開發(fā)、市場營銷、財務(wù)管理、質(zhì)量控制和客戶服務(wù)，

形成協(xié)同工作的整體優(yōu)勢。P80

4、【單選題】市場調(diào)查的第一步驟是

設(shè)計調(diào)查方案

A:

明確調(diào)查目標(biāo)

制定調(diào)查工作計劃

B:

組織實(shí)地調(diào)查

C:

答D:案：B

解析：市場調(diào)查一般可分為六步。1.明確調(diào)查目標(biāo)。2.設(shè)計調(diào)查方案。3.制訂調(diào)查工作計

劃。4.組織實(shí)地調(diào)查。5.調(diào)查資料的整理和分析。6.撰寫調(diào)查報告。P165-P166

5、【單選題】中國第二波創(chuàng)業(yè)浪潮發(fā)生的時間節(jié)點(diǎn)是

改革開放后

1988年憲法修正后

A:

1992年鄧小平南方視察后

B:

中共十五大召開后

C:

答D:案：B

解析：1988年，中國全國人大通過的憲法修正案增加了“國家允許私營經(jīng)濟(jì)在法律規(guī)定的

范圍內(nèi)存在和發(fā)展“的內(nèi)容，掀起了我國第二波創(chuàng)業(yè)浪潮。P50

6、【單選題】開創(chuàng)新事業(yè)的可能性以及通過努力達(dá)到創(chuàng)業(yè)成功的可能性稱為

創(chuàng)業(yè)動機(jī)

創(chuàng)業(yè)技能

A:

創(chuàng)業(yè)機(jī)會

B:

創(chuàng)業(yè)資源

C:

答D:案：C

解析：創(chuàng)業(yè)機(jī)會是指開創(chuàng)新事業(yè)的可能性以及通過努力達(dá)到創(chuàng)業(yè)成功的可能性。在非管制

經(jīng)濟(jì)條件下，創(chuàng)業(yè)進(jìn)入壁壘很少，創(chuàng)業(yè)機(jī)會比較多。

7、【單選題】新企業(yè)成長階段的風(fēng)險控制與化解措施不包含

完善組織架構(gòu)，學(xué)會授權(quán)

發(fā)展核心競爭力，戰(zhàn)略制勝

A:

建立集權(quán)管理機(jī)制，嚴(yán)加控制

B:

建立風(fēng)險責(zé)任機(jī)制，監(jiān)督?jīng)Q策

C:

答D:案：C

解析：新企業(yè)成長階段的風(fēng)險控制與化解：1.完善組織架構(gòu)，學(xué)會授權(quán)。2.建立風(fēng)險責(zé)任

機(jī)制，監(jiān)督?jīng)Q策。3.發(fā)展核心競爭力，戰(zhàn)略制勝。P196

8、【單選題】中國第三波創(chuàng)業(yè)浪潮發(fā)生的時間節(jié)點(diǎn)是

改革開放后

1988年憲法修正后

A:

1992年鄧小平南方視察后

B:

中共十五大召開后

C:

答D:案：C

解析：1992年，中國改革開放的總設(shè)計師鄧小平來南方視察，創(chuàng)業(yè)者在春潮激蕩、春風(fēng)拂

面的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，掀起了第三次創(chuàng)業(yè)浪潮。P51

9、【單選題】融資過程中，融資的關(guān)鍵因素是

產(chǎn)品和市場

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊

A:

商業(yè)模式

B:

創(chuàng)業(yè)機(jī)會

C:

答D:案：B

解析：融資過程中,產(chǎn)品和市場本身是吸引投資人的主要因素,執(zhí)行計劃的人是融資的關(guān)鍵

因素。本題選B。P131

10、【單選題】效益評估準(zhǔn)則中，合理的投資回報率應(yīng)高于

0.1

0.15

A:

0.2

B:

0.25

C:

答D:案：D

解析：考慮到創(chuàng)業(yè)可能面臨的各項風(fēng)險，合理的投資回報率應(yīng)該在25%以上。一般而言，

15%以下的投資回報率，是不值得考慮的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。P99

11、【單選題】創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵要素包括機(jī)會、資源和

團(tuán)隊

資金

A:

創(chuàng)意

B:

毅力

C:

答D:案：A

解析：迪蒙斯在《21世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)學(xué)》中提出的理論模型，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是高度的動態(tài)的過程。

主要包含商機(jī)、資源、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，這些是創(chuàng)業(yè)過程最重要的驅(qū)動因素。（1）商機(jī)：是

創(chuàng)業(yè)成功的首要元素。創(chuàng)業(yè)過程的核心是商機(jī)問題，它是創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。（2）資源：是創(chuàng)

業(yè)組織有無競爭力和能否生存的關(guān)鍵。（3）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊：團(tuán)隊是創(chuàng)業(yè)組織的關(guān)鍵組成要

素。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是高潛力企業(yè)的關(guān)鍵組成要素。

12、【單選題】創(chuàng)業(yè)企業(yè)資金的來源不包含

自籌

直接融資

A:

間接融資

B:

眾籌

C:

答D:案：D

解析：創(chuàng)業(yè)企業(yè)資金的來源，自籌、直接融資、間接融資、政府扶持資金。

13、【單選題】下列不屬于創(chuàng)業(yè)動機(jī)的分類的是

職業(yè)需求型

興趣驅(qū)動型

A:

創(chuàng)新導(dǎo)向型

B:

價值實(shí)現(xiàn)型

C:

答D:案：C

解析：創(chuàng)業(yè)動機(jī)是指引起和維持個體從事創(chuàng)業(yè)活動，并使活動朝向某些目標(biāo)的內(nèi)部動力。

創(chuàng)業(yè)動機(jī)歸納起來主要有興趣驅(qū)動型、職業(yè)需求型、就業(yè)驅(qū)動型和價值實(shí)現(xiàn)型：創(chuàng)業(yè)動

機(jī)的產(chǎn)生是由內(nèi)在根據(jù)和外在條件兩方面共同作用的結(jié)果。創(chuàng)業(yè)動機(jī)受個性特質(zhì)、個人背

景、大學(xué)環(huán)境和社會環(huán)境四個方面的因素影響。P69

14、【單選題】創(chuàng)業(yè)過程中最核心的部分是

識別與評估市場機(jī)會

獲取資源

A:

創(chuàng)辦新組織

B:

管理新創(chuàng)企業(yè)組織

C:

答D:案：B

解析：資源獲取已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)過程中的重要環(huán)節(jié)，影響創(chuàng)業(yè)者獲取資源的因素有很多，如

創(chuàng)業(yè)者個人能力、工作經(jīng)驗(yàn)、社會外部環(huán)境、信息傳播等因素。P122-P123

15、【單選題】創(chuàng)建和管理新事業(yè)的技術(shù)、知識和能力稱為

創(chuàng)業(yè)動機(jī)

創(chuàng)業(yè)技能

A:

創(chuàng)業(yè)機(jī)會

B:

創(chuàng)業(yè)資源

C:

答D:案：B

解析：創(chuàng)業(yè)技能是指創(chuàng)建和管理新事業(yè)的技術(shù)、知識和能力。P8

16、【單選題】創(chuàng)業(yè)計劃書的財務(wù)分析部分包括融資計劃和

財務(wù)報表

招募計劃

A:

利潤表

B:

資產(chǎn)負(fù)債表

C:

答D:案：A

解析：財務(wù)分析：1.融資計劃：融資計劃是創(chuàng)業(yè)者對投資者所關(guān)心的未來雙方合作的問題

的回答，主要包括以下幾個方面：①企業(yè)預(yù)計的資金需求，以及具體采取什么形式來實(shí)現(xiàn)

投資；②企業(yè)未來的所有權(quán)安排和資本結(jié)構(gòu)安排；③企業(yè)如何使用投資者的投資資金；④

企業(yè)投資收益的安排以及財務(wù)報表的編制；⑤投資者對企業(yè)管理活動的干預(yù)程度等。2.財

務(wù)報表：創(chuàng)業(yè)計劃書中的財務(wù)報表是在企業(yè)正式開展生產(chǎn)經(jīng)營活動之前的預(yù)編報表，其數(shù)

據(jù)來源于創(chuàng)業(yè)者對市場調(diào)查后所作的分析與預(yù)測，一般需要做岀5年的預(yù)期財務(wù)報表。

P157-P158

17、【單選題】新企業(yè)的注冊登記一般流程，正確的順序是

企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)、提交書面材料、網(wǎng)上預(yù)審、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照、公章備案及刻制、開立銀

行賬戶

A:

企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)、網(wǎng)上預(yù)審、提交書面材料、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照、公章備案及刻制、開立銀

行賬戶

B:

企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)、網(wǎng)上預(yù)審、提交書面材料、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照、開立銀行賬戶、公章備案及

刻制

C:

企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)、網(wǎng)上預(yù)審、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照、提交書面材料、開立銀行賬戶、公章備案

及刻制

D:

答案：B

解析：不同組織形式的企業(yè)注冊登記的流程存在一定的差異，但新企業(yè)的注冊登記一般流

程如下。1.企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)。2.網(wǎng)上預(yù)審。3.提交書面材料。4.領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。5.公章

備案及刻制。6.開立銀行賬戶。P182-P183

18、【單選題】股份有限公司的營業(yè)執(zhí)照必須載明的事項不包含

公司名稱和住所

公司經(jīng)營范圍

A:

公司股份總數(shù)、每股金額和注冊資本

B:

公司法定代表人

C:

答D:案：C

解析：有限責(zé)任公司的章程必須載明的事項有：公司名稱和住所；公司經(jīng)營范圍；公司注

冊資本；股東的姓名或名稱；股東的權(quán)利和義務(wù)；股東的出資方式和岀資額、股東轉(zhuǎn)讓

出資的條件；公司的機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)生辦法、職權(quán)、議事規(guī)則；公司的法定代表人；公司的解

散事由與清算辦法；股東會認(rèn)為需要記載的其他事項。P183

19、【單選題】下列選項中，不屬于創(chuàng)業(yè)者的股權(quán)比例類型的是

企業(yè)的股權(quán)100%是自己的

創(chuàng)業(yè)者將股權(quán)抵押給銀行貸款

A:

投資者通過股權(quán)投資獲取部分股權(quán)

B:

創(chuàng)業(yè)者將其股權(quán)全部賣出，用股權(quán)來換取發(fā)展急需的現(xiàn)金

C:

答D:案：B

解析：創(chuàng)業(yè)者的股權(quán)比例一般有三種類型：一是企業(yè)的股權(quán)100%是自己的；二是投資者

通過股權(quán)投資獲取的部分股權(quán)；三是創(chuàng)業(yè)者將其股權(quán)全部賣出，用股權(quán)來換取發(fā)展急需的

現(xiàn)金。P132

20、【單選題】創(chuàng)業(yè)計劃中的投資退出的方式包括公開上市、償付協(xié)議和

股份出售

兼并收購

A:

股份轉(zhuǎn)移

B:

其他

C:

答D:案：B

解析：投資者最終想要的是現(xiàn)金回報，他們關(guān)注的最后一個問題就是投資資金的退出。主

要的投資退出方式有三種，分別是公開上市、兼并收購以及償付協(xié)議。不過無論最終選

擇哪種方式，創(chuàng)業(yè)者都必須表明每一種退出方式的投資回報率。P162

21、【問答題】請簡述基于精益創(chuàng)業(yè)理念的“四步創(chuàng)業(yè)法”

答案：①客戶探索顧客探索也是一種測試產(chǎn)品性能的方式，通過顧客反饋不斷改進(jìn)產(chǎn)品，

使以這種方式設(shè)計的產(chǎn)品能夠真正為顧客創(chuàng)造價值。②客戶檢驗(yàn)找出那些愿意購買你的

產(chǎn)品的顧客，他們的購買習(xí)慣和偏好是什么，這樣你就可以估計市場對你的產(chǎn)品的接受程

度，驗(yàn)證您的想法或解決方案是否能真正解決客戶的問題。③客戶培養(yǎng)你提供的產(chǎn)品正

是客戶所需要的。你現(xiàn)在需要做的是進(jìn)一步擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，你需要更廣泛的客戶的支持，

以便有足夠的客戶來支持一個可持續(xù)的、盈利的和可擴(kuò)展的公司。④組建公司公司建設(shè)

要完成兩個轉(zhuǎn)變，一是公司從幾個人的規(guī)模向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊轉(zhuǎn)變，二是客戶群從人群向主流客

戶轉(zhuǎn)變。

22、【問答題】請簡述中小企業(yè)獲得風(fēng)險投資需要經(jīng)過的步驟。

答案：商業(yè)計劃書的編制、申請文件的遞交、風(fēng)險投資公司審閱商業(yè)計劃書、風(fēng)險投資公

司考察項目或企業(yè)、風(fēng)險投資公司考察項目或企業(yè)、風(fēng)險投資公司評估項目或企業(yè)、與風(fēng)

險投資公司談判、與風(fēng)險投資公司簽署相關(guān)文件、獲得風(fēng)險投資資金、風(fēng)險投資資金通過

上市或出售等方式退出。

23、【問答題】請簡述全面質(zhì)量管理的實(shí)施要素。

答案：全面質(zhì)量管理的實(shí)施要素：由顧客驅(qū)動的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)能力、持續(xù)改進(jìn)、全員參與、

迅速反應(yīng)、預(yù)防而非發(fā)現(xiàn)錯誤、適時管理、培養(yǎng)合作關(guān)系、公共義務(wù)。

24、【問答題】請簡述中國創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展的對策。

答案：確定創(chuàng)業(yè)教育功利型的戰(zhàn)略目標(biāo)；分層次的創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)教育研究重點(diǎn)

扶持戰(zhàn)略。

25、【問答題】請簡述創(chuàng)業(yè)風(fēng)險的分類。

答案：創(chuàng)業(yè)風(fēng)險的分類：環(huán)境風(fēng)險、市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、管理風(fēng)險、資金風(fēng)險、人才風(fēng)

險。

26、【問答題】請簡述精益創(chuàng)業(yè)畫布的基本框架與優(yōu)點(diǎn)。

答案：

精益創(chuàng)業(yè)畫布的基本框架：精益創(chuàng)業(yè)畫布更適合作為創(chuàng)業(yè)初期團(tuán)隊梳理思路的工具。

精益創(chuàng)業(yè)畫布的優(yōu)點(diǎn)：制作迅速、內(nèi)容緊湊、方便攜帶。

精益創(chuàng)業(yè)畫布的框架如下圖：

27、【問答題】請結(jié)合時代背景論述創(chuàng)業(yè)的作用

答案：1)創(chuàng)業(yè)促進(jìn)創(chuàng)新：創(chuàng)新是創(chuàng)造新事物的過程，是創(chuàng)業(yè)過程的核心。2)創(chuàng)業(yè)促進(jìn)經(jīng)

濟(jì)的發(fā)展：創(chuàng)辦企業(yè)在工作創(chuàng)造和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著日益重要的作用3)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造就業(yè)：在

我國，新創(chuàng)業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，吸納了大量城鎮(zhèn)人口和農(nóng)村剩余勞動力。我國鼓勵

下崗職工、農(nóng)民、大學(xué)生主動創(chuàng)業(yè)，以促進(jìn)就業(yè)4)創(chuàng)業(yè)促進(jìn)社會進(jìn)步：首先，創(chuàng)新精神

和創(chuàng)業(yè)活動的興起將“人”推向了整個社會關(guān)注的中心。由于創(chuàng)業(yè)活動更依賴于人的創(chuàng)造

性和主動性，因此整個社會更加關(guān)注人的發(fā)展。其次，創(chuàng)業(yè)活動將使人們能夠逐漸從工作

本身獲得滿足感和成就感，人們無論是在自己創(chuàng)業(yè)過程中，還是在參與公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)活動

中，都表現(xiàn)出了對工作更多的熱情，最后，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造財富，提高人們生活水平，創(chuàng)業(yè)使生

活更舒適，創(chuàng)業(yè)提升工作生產(chǎn)率，創(chuàng)業(yè)使人們更幸福。

28、【問答題】水果店創(chuàng)業(yè)計劃案例隨著居民收入水平的提高，對果品的消費(fèi)需求呈增長

趨勢。水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)，且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭，市場空間非常大，連

鎖經(jīng)營是最大的熱點(diǎn)。項目簡介社區(qū)水果店的建立：在社區(qū)居民達(dá)到3000個家庭（每個

家庭3人計算）的小區(qū)建立水果店。市場分析中國的水果市場巨大，與國外人均年消費(fèi)

水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每

月消費(fèi)水果的金額在80元以上，10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間，只有10%的家庭消費(fèi)水

果在50元以下。我國目前人年均果品占有量約為45公斤，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70公斤)還有

不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費(fèi)水果(80公斤)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口

增長因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計算，全國果品消費(fèi)量將達(dá)到11550萬噸。選擇理由行業(yè)的需

要：中國缺少水果的銷售大戶。創(chuàng)業(yè)者的需要：進(jìn)入門坎低，很小的投入就可以經(jīng)營。

全新的銷售機(jī)會：只有水果連鎖店還是空白，而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競爭狀態(tài)下。

新穎的銷售方式：開放式的自選。多樣的服務(wù)項目：提供自動榨汁服務(wù)，提供組合包裝

箱，在店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導(dǎo)健康消費(fèi)。水果的購買狀況和消

費(fèi)者的心理：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因?yàn)槭琴徺I別的產(chǎn)品

為主，所以不會購買很多的水果。龐大的市場：國家計劃在2020年使人均消費(fèi)水果達(dá)到48

公斤，2030年達(dá)到53公斤。也就是說到2030年,水果要有2500萬公斤的消費(fèi)增長,市場巨大,

是現(xiàn)在市場的40%。特色服務(wù)1.水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。該行業(yè)沒有什么大的銷售巨

頭，市場空間非常大，并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點(diǎn)和最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在

南方，水果連鎖店已小有規(guī)模，雖然都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量很大，

單店的年銷售額已達(dá)到100萬，并開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)

上,再增加些服務(wù)項目,使水果連鎖店更加人性化,并且使水果連鎖店成為國內(nèi)最大的水果零

售、批發(fā)和連鎖企業(yè)。水果連鎖店的存在首先方便了消費(fèi)者消費(fèi)水果。因?yàn)樗甑倪x址

一般在社區(qū)（輻射范圍：居住戶在3000戶)。在這以前，人們購買水果的場所一般為超市、

農(nóng)貿(mào)市場和其它(游商和街頭水果攤)。觀照德國，其新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如

下：25.5%是通過消費(fèi)市場，37.6%是由連鎖店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市場等。所

以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。分析購買地點(diǎn)，超市、農(nóng)貿(mào)市場不是隨便在社

區(qū)門口就有的，不太方便居民購買。并且去以上地方的居民，主要的購買產(chǎn)品都不是水果，

而是其它的日用品或蔬菜。水果的特性是份量重，體積大，對沒有汽車的消費(fèi)者而言，在去

了超市、農(nóng)貿(mào)市場購買其它商品后，只能再購買少量和品種單一的水果。在社區(qū)開設(shè)水果連

鎖店，可以讓消費(fèi)者購買更方便，增加水果的消費(fèi)量。2.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量

和便宜的消費(fèi)地點(diǎn)更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有

水果銷售，順便購買外，最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、份量上都

可以讓消費(fèi)者放心，并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。我們的水果連鎖

店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打

蠟、分級、包裝后再進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。3.獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)

現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果，而忽視了水果本身的特性

和適合食用的人群。通過對眾多消費(fèi)者的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性

和適合食用的人群，以及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大

家都是在盲目的消費(fèi)水果，沒有什么水果消費(fèi)常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉這種好心

辦錯事情的誤會。作為一個水果零售商，我們的責(zé)任就是要教會大家如何合理的消費(fèi)和食用

水果。在這方面，我們會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，好壞等級

的鑒別方法等，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。4.提供多種多樣的服務(wù)來針對不同的消費(fèi)群水果

消費(fèi)者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設(shè)計

一些可折疊或組合的不同容量(3斤、5斤)的包裝,有償提供給消費(fèi)者。也就是說，顧客可以

隨意組合、購買水果，購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店

內(nèi)的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。這樣，既

能讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)

量。5.深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要隨著人們收入的增加，更多的消費(fèi)者開

始飲用新鮮果汁。針對消費(fèi)者這方面的需求，每家水果連鎖店都會有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧

客使用。顧客在購買完水果后，可以自助免費(fèi)使用水源清洗水果并使用榨汁機(jī),將水果榨成果

汁。如果顧客自帶容器,公司將不收取任何費(fèi)用，如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上

飲用的話，公司將有償提供一套容器（包括塑料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝

好），便于顧客把新鮮的榨的果汁帶到任何地方飲用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁

機(jī)，工作人員都會對機(jī)器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛(wèi)生。競爭對手1.消費(fèi)

者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接受這種新鮮的水果購買方式，由于其它購買水果的傳統(tǒng)場所在

消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時間內(nèi)改變消費(fèi)者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)

形態(tài)。2.大型連鎖超市：大型連鎖超市經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費(fèi)在百姓

的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市

場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，

產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。我們的優(yōu)勢：我們的水果連鎖店，將聯(lián)合果汁企業(yè)的采購優(yōu)勢

和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比其低。我們把店面開在社區(qū)，可以招聘下崗工人，爭取

政策支持。我們的購物環(huán)境、信譽(yù)度和價格也可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服

務(wù)、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務(wù)，相信這些都是大型超市所沒有的。還有就是可

以和一些中型的連鎖店合作，例如好又多超市，我們可以和其商談，將其水果項目承包下

來，在超市中開個店中店，付給其承包租金和銷售利潤分成。對方節(jié)省了采購費(fèi)用和經(jīng)營風(fēng)

險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷售和展示的窗口。3.農(nóng)貿(mào)市場：一般是以露天

的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以價格可能會有優(yōu)勢，但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒

有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不是很牢靠。我們的優(yōu)勢：一般人們

去農(nóng)貿(mào)市場都是去買些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會

再購買很多水果，因?yàn)橘徺I東西太多和太重都會對其行動形成不便。而我們的水果店一般都

開在社區(qū)附近，這樣方便了居民購買水果，相信誰也不愿意走20分鐘去買個西瓜再抱回家，

大家購買這類水果更愿意在離家較近的地點(diǎn)購買。4.游商小販：其特點(diǎn)是流動性強(qiáng)，能把

水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所以價格可能會更低。缺點(diǎn)是游商小販所售水果

經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。5.對于追隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)

制的，所以在水果店引起消費(fèi)者重視的時候，會有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源（采

購、物流）整合起來，相信我們的價格和服務(wù)是他人無法追趕的，并且我們對于追隨者還可

以授權(quán)讓其加盟我們。問題與風(fēng)險(1)如何降低成本采購成本：采購成本和銷售量有直

接的聯(lián)系。創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢？其實(shí)我們只要找到合

適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資

入股。吸引點(diǎn)是：這家企業(yè)不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店

名命名權(quán)（如連鎖店命名為“匯源”水果連鎖店)及在店的門頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。如果連鎖

店開到100家,光店面門頭的廣告宣傳費(fèi)也不會少于100萬/年,并且大家聯(lián)合采購也可以降低

其企業(yè)自己的采購成本及運(yùn)營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有

優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成本,從而達(dá)到了雙贏的目的。運(yùn)營

成本：直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價格。我們除了店租便宜外，大量招聘下崗人員，爭取政策的

優(yōu)惠也是方法之一。(2)如何吸引消費(fèi)者的關(guān)注？開業(yè)初期，可以通過居委會、物業(yè)公司等

途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給小區(qū)居民，并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨

汁機(jī)等活動，這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費(fèi)量。(3)如何讓

消費(fèi)者選擇我們提供的商品1.良好的形象；2.良好購物環(huán)境；3.有競爭力的價格；4.多重的

促銷活動；5.多種多樣的便利服務(wù)措施。(4)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力:

一是合作伙伴的選擇,可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成

本、倉儲、物流的優(yōu)勢。二是爭取政策的扶持，大量的招收下崗工人，在稅收和房租方面爭

取更多的政策扶持。(5)損耗問題：水果的損耗是最難控制的。因?yàn)槠潢P(guān)聯(lián)到產(chǎn)品的采購、

倉儲、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按斤來計算其價格，而沒有單個

產(chǎn)品的單價，所以控制起來要比其它商品有難度。在這方面，我們會給每店一定的損耗比

例，并且損耗度和單店的利潤是掛鉤的，同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控

制損耗度。(6)氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到

明年的氣候預(yù)測，就可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。市場營銷計劃一、銷

售：成立大客戶銷售部和零售連鎖部單店推廣：(1)開業(yè)之初在水果店輻射范圍內(nèi)的居住小

區(qū)發(fā)放宣傳工作單吸引小區(qū)居民。(2)推出積分卡活動，吸引社區(qū)居民前來消費(fèi)。并可以推出

購買一定數(shù)量水果送榨汁機(jī)等活動，這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果

的消費(fèi)量。加盟事業(yè)部的推廣：(1)參加一些連鎖加盟的行業(yè)展覽，把店面直接布置到展會上

去，并在水果（如：橙子）上印上企業(yè)的聯(lián)系方法，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更

能吸引別人的關(guān)注。(2)在一些創(chuàng)業(yè)報紙或雜志上用文章介紹加盟事業(yè)和水果行業(yè)的前景，吸

引加盟。(3)設(shè)立網(wǎng)站，介紹公司，吸引加盟。(4)召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參

加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策及優(yōu)惠條件。水果的推廣配合健康日和一些健

康機(jī)構(gòu)及水果行業(yè)協(xié)會聯(lián)合，開展街頭健康講座和咨詢，推廣水果對健康的知識。產(chǎn)品、

市場、利潤分析一、產(chǎn)品定位：連鎖店的開設(shè)在目標(biāo)人群為3000戶人家的社區(qū)。二、利

潤分析：(1)目標(biāo)為3000戶居民的社區(qū)：消費(fèi)水果80元以上的家庭占80%，消費(fèi)金額為19.

萬元；消費(fèi)水果50元以上的家庭占10%，按消費(fèi)65元計算，消費(fèi)金額為19500元；消費(fèi)水果

50元以下的家庭占10%，按消費(fèi)35元計算，消費(fèi)金額為10500元。社區(qū)人群月消費(fèi)水果總

額：22.萬元，以水果店占社區(qū)水果消費(fèi)35%計算，月銷售額為8.4萬元。(2)社區(qū)水果店的開

設(shè)，會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費(fèi)，相信這一塊可以增加

15%。根據(jù)調(diào)查，80年代以來，我國水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化，在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，主食

消費(fèi)比重緩慢下降，副食品消費(fèi)比重逐步上升，這種趨勢可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重

變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。預(yù)計今后幾年，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)

一步趨于合理化，水果消費(fèi)在我國整個食物消費(fèi)中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢，這部分也

可以帶來一定的增長，這么計算，水果店的月營業(yè)額預(yù)計可以達(dá)到8.4萬元。市場份額分

析：1.消費(fèi)人群：主要定位在離、退休人員或時間充足，掌管家庭采購權(quán)的人群。由于他

們有時間，所以全家的采購一般都是由其來進(jìn)行。但由于年齡原因，決定了他們不可能去很

遠(yuǎn)的地方，并購買很多很重的水果，所以社區(qū)水果店最方便其購買水果，同時南方一些已經(jīng)

贏利的水果店選址也都在社區(qū)周圍。2.次定位為工作比較繁忙的白領(lǐng)。由于工作的繁忙以

及工作的壓力，其更注意自己的身體健康，同時也是由于平時工作忙碌，沒有什么時間去超

市或農(nóng)貿(mào)市場，所以開在社區(qū)的水果店可以讓其在上、下班的時候很容易購買到水果，同時

也起到了提示消費(fèi)的一個作用。3.基于以上幾點(diǎn)原因，我認(rèn)為我們會占到社區(qū)水果銷售的

30%的市場份額。問：(1)結(jié)合案例，你認(rèn)為該計劃書有何優(yōu)缺點(diǎn)？(2)你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)計劃書

的作用是什么？(3)你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)過程中會有哪些問題？創(chuàng)業(yè)計劃書的準(zhǔn)備應(yīng)該注意哪些問

題？

答案：(1)優(yōu)點(diǎn)：1、內(nèi)容詳細(xì)豐富2、分析有依據(jù)有數(shù)據(jù)3、聚焦身達(dá)市場環(huán)境，是

可觸達(dá)的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域缺點(diǎn)：1、沒有按照基本機(jī)構(gòu)來2、無創(chuàng)業(yè)企業(yè)描述3、無管理

團(tuán)隊與組織結(jié)構(gòu)4、無財務(wù)分析5、無風(fēng)險分析6、無退出策略7、比較理想化

8、文字太多，無圖文表達(dá)(2)對于創(chuàng)業(yè)者來說，在創(chuàng)業(yè)之初一般都會做一份創(chuàng)業(yè)計劃

書，很多創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)計劃書是一個用于吸引風(fēng)險投資者目光的存在，但是四個方

面：1.幫助創(chuàng)業(yè)者自我評價，理清思路。2.幫助創(chuàng)業(yè)者凝聚人心，有效管理。3.幫

助創(chuàng)業(yè)者對外宣傳，獲得融資。4.對外宣傳作用(3)創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫一般是按照

相對標(biāo)準(zhǔn)的文本格式進(jìn)行，是全面介紹公司或項目發(fā)展前景，闡述產(chǎn)品市場、競爭，風(fēng)險

及投資收益和融資要求的書面材料，如果有了一份詳盡的創(chuàng)業(yè)計劃書，就好像有了一份業(yè)

務(wù)發(fā)展的指示圖一樣，它會時