很高興與大家溝通以下內(nèi)容第一部分營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)修煉第一章獸藥營銷呼喚狼性回歸第二章狼性營銷人員心態(tài)修練第二部分狼性獸藥營銷人員實戰(zhàn)技能訓練第一章客戶開發(fā)溝通策略第二章客戶談判實戰(zhàn)策略第四章客戶關(guān)系管理策略獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第1頁第一部分營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)修煉獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第2頁第一章高績效獸藥營銷呼喚狼性回歸獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第3頁一、一切都從認識狼開始令人愛恨交織狼！首先是恐懼和仇恨另首先卻是愛和敬仰獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第4頁二、狼性營銷誤區(qū)1、不達目標誓不罷休2、冷酷無情企業(yè)文化3、為達目標不擇伎倆獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第5頁我們要學習什么樣狼性英國動物學家紹·艾利斯說：“在全部哺乳動物中，最有情感者，莫過于狼;最具韌性者，莫過于狼;最有成就者，還是莫過于狼?！鲍F藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第6頁雄心壯志，目光敏銳，思緒清楚勇于競爭，主動出擊，先入為主超強自信，永不言敗，堅忍不拔停頓空談，馬上行動，百分執(zhí)行專注目標，重視細節(jié)，績效第一相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團體為王三、狼性營銷團體特征獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第7頁第二章狼性營銷人員心態(tài)修練心者,道之主宰-----荀子獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第8頁心態(tài)50%能力30%成功銷售資源20%成功銷售532法則獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第9頁

狼性營銷人員應具備十大心態(tài)獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第10頁一、激情無限，超強自信令人們驚奇發(fā)覺是，狼群絲毫不對自己任務感到厭倦、心煩，它們會連續(xù)長達好幾天時間，用以觀察并監(jiān)控被它們盯上獵物。狼從不相信他們是弱者，不論對手有多么強大，他們都相信自己有戰(zhàn)勝對手方法。試問各位，我們面對工作時候是否也是激情無限，面對困難和挑戰(zhàn)時候是否也是超強自信？獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第11頁

所謂贏者心態(tài)，并不是說以贏者自居，對對手或朋友居高臨下，甚至恃才放曠。贏者心態(tài)是一個面對困難時堅強，是一個面對困境時臨危不亂，更是一個不達目標誓不罷休堅韌。狼在機見面前絕不麻木、等候，絕不謙讓。二、贏者心態(tài)，主動競爭獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第12頁狼生存環(huán)境極其惡劣，生存形勢風云變幻，但狼有極強危機意識，從不自鳴得意，從不高傲陶醉，而是以萬變應萬變，總是在外界環(huán)境發(fā)生改變之前已經(jīng)調(diào)整好自己生存策略，所以狼為成為草原之王。

三、調(diào)適心態(tài)，適應改變獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第13頁四、相互信任獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第14頁據(jù)統(tǒng)計，狼群在十次狩獵中只有一次是成功，狼群有90％左右失敗率。在狼族詞典中，永遠沒有“失敗”和“放棄”兩個詞。狼族經(jīng)過不間斷訓練、準備、計劃、溝通與行動演練，狼族在永遠為勝利做準備，它們從未想過失敗。正是在這種險惡環(huán)境中，狼才得以戰(zhàn)勝對手，才成為陸地上食物鏈最高單位之一。對于人類來說，困境一樣是贏者產(chǎn)生土壤。但在生活中，很多人都只會埋怨環(huán)境惡劣，他們把逆境當成魔鬼，從不知道怎樣從逆境奮起，不知道只有逆境才能磨練出贏者。五、永不言敗，絕境求生獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第15頁六、授狼以漁：

狼會在小狼有獨立能力時候果斷離開它，因為狼知道，假如當不成狼，就只能當羊了。

獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第16頁七、沒有任何借口，百分百執(zhí)行凡是企業(yè)決定好，就要果斷執(zhí)行，我們只發(fā)出一個聲音，執(zhí)行能力是生存能力，一旦一個行為已經(jīng)決定了，我們就要百分百地執(zhí)行到底。即使決定是錯，也必須執(zhí)行。假如每一個人都發(fā)出不一樣聲音，那么對用戶是最大傷害。獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第17頁八、以結(jié)果為導向完成任務是一個假象，企業(yè)不需要任務，企業(yè)需要結(jié)果，結(jié)果是能夠用來交換對象，是有價值。任務是拿來對付老板，完成任務就是做了老板交待事，但沒有到達老板想要效果。所以我們?nèi)艘獙Ｗ⒛繕?，重視細?jié)，標準是最低要求。獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第18頁當狼群穿越雪地時，最常使用隊形是“單一縱隊”，狼群里領(lǐng)頭狼往往飾演著開路先鋒角色。當縱隊領(lǐng)頭狼疲累之后，它會移往隊伍旁邊，并讓下一匹狼擔任開路先鋒任務，它也就能夠跟在隊尾，輕松一下，養(yǎng)精蓄銳，迎接新挑戰(zhàn)。如此，不停替換開路先鋒，讓狼群捕獵隊伍組員，能夠在花費最少體能情況下，保留體力以應付即將面正確狩獵挑戰(zhàn)。

同起同落九、團體合作獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第19頁十、擔當責任工作就意味著責任。一個有責任感員工,不但僅要完成他自己份內(nèi)工作,而且要時時刻刻為企業(yè)著想。企業(yè)也會為擁有如此關(guān)注企業(yè)發(fā)展員工感到驕傲,也只有這么員工才能夠得到企業(yè)信任。實際上,只有那些勇于負擔責任并含有很強責任感人,才有可能被賦予更多使命,才有資格取得更大有榮譽。

獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第20頁第二部分狼性獸藥營銷人員實戰(zhàn)技能訓練

獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第21頁第一章客戶開發(fā)與溝通獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第22頁一、客戶開發(fā)流程設(shè)計市場調(diào)研市場細分目標市場市場定位目標客戶客戶造訪客戶溝通客戶談判交易實施服務維護獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第23頁1、市場調(diào)研方式：“掃街”式調(diào)查法跟隨競品法追根溯源法借力調(diào)查法二、市場調(diào)研與客戶調(diào)查獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第24頁2、客戶調(diào)查內(nèi)容基本情況：名稱、地址、電話、傳真、郵編；責任人、接洽人聯(lián)絡方式、年紀……經(jīng)營情況：主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）銷量、價格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評價；對企業(yè)產(chǎn)品了解程度及經(jīng)銷態(tài)度……財務情況：資產(chǎn)、資金、信譽....個人情況：學歷、資歷、能力、興趣、癖好、家庭、身體.員工情況：人數(shù)及基本面貌……獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第25頁1、目標客戶選擇中常犯錯誤貿(mào)然造訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預設(shè)置場三、鎖定目標客戶獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第26頁看資本實力：有足夠“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中資金需要，但客戶錢也不是越多越好；

看經(jīng)營能力（個人能力與團體能力）：含有良好市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題處理能力；看久遠眼光：含有久遠眼光與長久合作意愿，不過分追求短期利益；看信譽人品：含有良好商業(yè)信譽和行業(yè)口碑；看行業(yè)經(jīng)驗：有行業(yè)有豐富經(jīng)驗和認識；2、目標客戶考查十看動作獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第27頁看經(jīng)營理念：含有當代管理與營銷理念并能認同企業(yè)文化、理念；看私人生活：關(guān)鍵人物好學上進，無不良癖好；看分銷渠道：下游分銷渠道分布、數(shù)量與質(zhì)量；看客情關(guān)系：良好客戶關(guān)系與社會關(guān)系?？春献饕庠福河袕娏遗d趣與主動態(tài)度。獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第28頁1、定量分析表

考評原因定量分析指標

分值

地域覆蓋

二、三級分銷商以及零售商數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務范圍

業(yè)務范圍吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

規(guī)模

近三年銷售額、利潤

員工素質(zhì)

員工學歷、文化水平以及培訓情況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

代理產(chǎn)品檔次、價位等合理程度

案例：某企業(yè)對客戶定量與定性分析獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第29頁2、定性分析表考評原因定性分析指標

分值

企業(yè)文化價值觀念和行為準則

經(jīng)營管理水平

管理者綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)

工作態(tài)度、員工流動比率

企業(yè)成長性各項業(yè)務經(jīng)營銷售情況

獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第30頁1、觀念和心態(tài)上準備動作打消一個觀點：不要希望經(jīng)過一個簡單方式去達成合作！建立一個觀點：只有經(jīng)過良好溝通才能達成合作!樹立一個觀念：成功取決心態(tài)，自信者才自強！情景練習：一分鐘心理暗示法！四、客戶造訪準備動作獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第31頁防止非職業(yè)形象2、職業(yè)禮儀準備獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第32頁1、客戶有效溝通狼性太極法建立信任發(fā)覺需求說明促成40%30%20%10%五、客戶溝通動作分解獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第33頁2、靠近客戶6個主要方法介紹靠近法問題靠近法利益靠近法送禮靠近法贊美靠近法樣品靠近法獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第34頁掌握主動權(quán)SPIN問詢模式最具殺傷力產(chǎn)品介紹FABEC策略六、兩個主要溝通工具獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第35頁背景問詢SITUATION難點問詢PROBLEM暗示問詢IMPLICATIONS需求--滿足問詢NEEDPAYOFF掌握主動權(quán)SPIN問詢模式獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第36頁Features：特色→因為……Advantages：優(yōu)點→這會使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：見證→您能夠了解到……Confirm：確認→您以為……最具殺傷力產(chǎn)品介紹FABEC策略獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第37頁激發(fā)客戶進貨意愿小技巧賣產(chǎn)品不如賣方案獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第38頁第二章客戶談判實戰(zhàn)技巧獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第39頁一、談判定義談判是為了達成一個共同決定而往返溝通過程;談判是為了處理問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)過程;談判是彼此對立團體相互靠近、直到抵達雙方都能接收位置一個行為；談判最終目標是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方談判都不是成功談判。獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第40頁二、項目談判目標了解認同利益交叉雙贏結(jié)果交易實施利益滿足獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第41頁三、項目談判標準策略性（有計劃、有準備、有方法）互利性（互惠互利，合作發(fā)展）雙贏性（有共同利益結(jié)合點，共贏發(fā)展）正當性（談判內(nèi)容是受法律保護）交易性（談判目標是促進交易實施）獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第42頁四、客戶談判準備1、客戶談判模型設(shè)計談判過程策略規(guī)劃就是談判模型,包含：布局、發(fā)展、應變、締結(jié)四個階段規(guī)劃。談判成功=80%準備+20%應變獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第43頁2、談判結(jié)果預期贏輸你目標贏輸對方目標目標優(yōu)先次序：贏（非贏不可）→和（以和為貴）→輸（忍一時，風平浪靜，退一步海闊天空）→破裂（寧為玉碎，不為瓦全）獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第44頁五、成功談判5大關(guān)鍵溝通技巧1、開場技巧

迂回式開場白單刀直入式開場白案例：鄧小平香港回歸談判獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第45頁2、提問技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦討論：封閉式提問與開放式提問怎樣有效使用獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第46頁3、傾聽技巧案例：聽見與聽到

4、闡述技巧案例：FABEC闡述策略5、回復技巧案例：工資談判獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第47頁六、客戶談判中6個實戰(zhàn)應對動作獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第48頁假如對方說：“我不愛談判，你底限（或最高價）是多少？”我們應重復商品價值，不立刻降價1、開門見山獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第49頁2、夸大表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸大可能反效果獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第50頁3、先失后得前面談一些自己不重視輕易讓步后面堅持自己要獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第51頁4、問“假如……怎樣？”得到主要資訊找出雙贏方案是得到價錢和成本好方法能夠有沒有限機會獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第52頁5、期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議在談判時,不論提出“截止期限”要求是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.假如對方提出不合理期限,只要你抗議,期限可能取得延長.若期限無法延長,只有加倍努力,搜集資料,確定策略.獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第53頁6、打破僵局當談判內(nèi)容包含多項主題時,可能一些項目已談出結(jié)果,一些項目一直無法達成協(xié)議.這時候你能夠這么“勉勵”對方,“看,許多問題都已經(jīng)處理了,現(xiàn)在就剩這些了.假如不處理話,那不就太可惜了嗎?”打破僵局方法,除了“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”,“已經(jīng)處理了這么多問題,讓我們繼續(xù)努力吧”等說話技巧外,還有其它各種做法要設(shè)法已取得協(xié)議事項作為跳板,以到達最終目標獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第54頁情景模擬：談判讓步策略獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第55頁比如：你代表企業(yè)與某客戶溝通，客戶對價格提出異議：你報價270元/箱，客戶對價格產(chǎn)生異議，要求降價。企業(yè)授權(quán)給你成交底價是260元/箱。怎樣來進行價格談判實現(xiàn)雙方最滿意成交價。情景模擬：客戶談判價格讓步策略獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第56頁第三章客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)策略獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第57頁一、客戶管理基本策略與理念策略兩個基本點：抓好兩個隊伍：廠家業(yè)務員隊伍和客戶隊伍建設(shè)三項標準：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡2、幫助客戶盈利3、做好終端市場建設(shè)四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第58頁客戶滿意理念服務營銷三大理念關(guān)系營銷理念超值服務理念當代客戶管理關(guān)鍵是服務營銷獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第59頁二、在客戶管理中營銷人員角色討論：在客戶管理中營銷經(jīng)理應該擔任什么樣角色？獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第60頁偵探角色——診療調(diào)研參謀角色——策略構(gòu)思小兵角色——動手參加后勤角色——服務支持領(lǐng)導角色——激勵引導朋友角色——情感溝通教官角色——培訓輔導監(jiān)工角色——監(jiān)督管理討論：在客戶管理中一線業(yè)務人員

應擔當什么樣角色？獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第61頁三、客戶管理中常見問題有哪些？廠商關(guān)系渙散相互缺乏認同獸藥營銷人員不能得到客戶認可企業(yè)政策落實與執(zhí)行不到位客戶意見與提議處理反饋慢市場管理和服務辦法不得力終端客戶忠誠度處理游離狀價格不穩(wěn)渠道沖突時有發(fā)生部分客戶等靠要思想嚴重獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第62頁四、客戶管理中常見問題產(chǎn)生原因分析1、營銷人員原因缺乏正確職業(yè)定位缺乏管理與服務意識缺乏必要管理技能缺乏完善管理流程獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第63頁2、客戶原因缺乏與企業(yè)必要認識缺乏戰(zhàn)略合作雙贏觀念缺乏市場管理服務意識缺乏市場管理基本技能獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第64頁五、廠商沖突類型及表現(xiàn)1、雙方信用問題造成沖突2、市場秩序與渠道控制沖突3、信息處理效率引發(fā)沖突4、客戶需求滿足度造成沖突5、突發(fā)事件及處理引發(fā)沖突

獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第65頁六、獸藥營銷人員處理沖突標準客觀標準負責標準效率標準公正標準策略標準發(fā)展標準獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第66頁七、獸藥營銷人員處理沖突十大策略勇于面對理性分析快速行動主動溝通換位思索利弊權(quán)衡立場堅定辦法得力化解問題友好關(guān)系

情景演練：處理一件你市場出現(xiàn)沖突獸藥銷售實戰(zhàn)講座專家講座第67頁九、加強與下游分銷商關(guān)系管理十種方法渠道組員聯(lián)誼會（定時舉行，促進對品牌了解和相互感情）樣板市場現(xiàn)