逼單

1、我認為逼單是銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們到底應該如何逼單？

2、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

3、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。客戶拖的原因：意識不強烈，沒有計劃好，沒有裝修好，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是產品不了解、不信任等等各種理由。

4、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，生活就像一場游戲，有挑戰(zhàn)才會有樂趣。

5、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

6、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，發(fā)個短信不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

7、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的服務，感受我們的溫暖。

8、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

9能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

10假設成交法，比如我們的質保，我們的售后服務，價格保護等，簽單是順利成章的事情。當談的差不多的時候，要說：我?guī)湍愦蛞幌掠唵?，不要說太刺的詞語。

11、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量

12神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把產品的好處和功能全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

13、畫一個大餅，讓客戶想想我們的產品給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真

14、給客戶一些好處，也就是促銷款，特價款，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

15、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

思考：

客戶為什么沒和我們簽單？

客戶為什么說我們的價格太貴？

客戶為什么總是推？

三、簽單注意事項

善于觀察；學會聆聽

機不可失，失不再來

抓住客戶的弱點，臨門一腳

把自己當債主

1、善于觀察；學會聆聽

在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識

2、機不可失，失不再來

在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把之前看好的產品加入購物車，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當?shù)姆畛幸幌碌?，把產品加入購物后，順其自然的讓客戶說一下具體信息。

3、抓住客戶的弱點，臨門一腳

在于客戶談單時，客戶只要說肯定要，但再比較一下，把你的電話給我，我會給你打電話的。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單

4把自己當債主

談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應變

四、促成簽單時機的把握

成交信號

善于發(fā)現(xiàn)成交信號

促成成交

把握時機——幫助客戶做決定

成交信號--FFAB

Feature:產品或解決方法的特點

Function:因特點而帶來的功能

Advantage:這些功能的優(yōu)點

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益

FFAB的重要性

客戶購買的是........

他們想像中因你的“產品”和“服務”能為他們帶來的“效益”

而不是因為對你的“產品”和“服務”本身感興趣而購買

例如：讓客戶在眾多親戚朋友的家裝中如何脫穎而出？

我們要幫助客戶想像！

談單過程購買信號的表現(xiàn)形式

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言、表情、動作等行為表現(xiàn)出來。

我們要要留心觀察，把握成交機會，完成銷售過程

把握時機——幫助客戶做決定

成交信號判定

當對方的身體、語言信號表示出對B的部分感興趣，占80%，并認同B（優(yōu)點帶來的利益）（至少無異議）的時侯，我們認為，此時成交時機成熟了

當客戶不經引導自己去找出、想象B（優(yōu)點帶來的利益）的部分的時候，我們認為可以成交

我們的任務：我們要幫助、引導客戶想像！

當客戶不再糾纏于產品、價格，而是關注簽單后的事情時；

當客戶開始考慮購買使用后的效果，并對預想效果持正面態(tài)度，無異議時表示要購買了

討價還價、要求價格下浮時

詢問具體服務的項目，產品的質保時

目前在當?shù)啬男潜P客戶在這里已經購買時

詢問發(fā)貨周期時

向自己表示同情或話題達到最高潮時

要求看實拍圖時，看實拍圖是表現(xiàn)出對產品有濃厚的興趣

開始與第三者商量時

表現(xiàn)出興奮的表情時

身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑

把握時機——幫助客戶做決定

回應成交信號——我們先做六個月試一下

見機行事——立馬下單——拒絕拖拉（切記說過多的話語）

建議性問題——我覺這幾個產品真的很不錯

選擇性問題——現(xiàn)金還是刷卡

成交理由

公司的實力你的引導

客戶的好奇心

客戶的需求

你的魅力、激情和服務

你的專業(yè)

你的堅持

思考：

客戶沒有主動付款的？

我們怎么和客戶簽單？

談判過程中我們要做什么？

五、促使客戶作出最后決定

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法

假定客戶已同意下單

幫助客戶挑選

欲擒故縱

拜師學藝

建議成交

假定客戶已同意下單

當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網了解不多，但又覺得上網應該賣場性價比高，而不知做如何選擇時，我們可以對客戶說：“（某某），您可以先在我們這里預訂下來，只要在您沒有讓我們發(fā)貨之前都是無理由的退換貨的，即使您在其他地方有更好的選擇，您都可以全部退掉，我們是全額退款，不會收取任何手續(xù)費的。而且今天您定下來只需要支付30%定金就可以！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮定不定，而是考慮怎么定，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

幫助客戶挑選

一些客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽下單，而是在風格的選擇、功能搭配、空間的大小等問題上打轉。這時，導購們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨把活動截止日期提前一些，做出今天不購買非常可惜的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真欺騙客戶。或者突然問：

是什么原因使得你不愿意購買我們的產品/服務？誘使客戶講出他的抗拒點。

拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某），雖然我知道您對我們家具比較感興趣，可能我的能力很差，還不夠專業(yè)，沒辦法打動您，您也可以去其他賣場比較一下。不過請您指出我的不足，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽單的機會。

建議成交

既然沒什么問題了，某某，那我們就把這個訂單定下來吧！

您是付現(xiàn)金呢？還是刷卡？

您是不是還有什么不清楚的嗎？

我們先把訂單定下來吧，我也開始準備給您備貨，好早日讓您們搬新家，喬遷之喜。

如果現(xiàn)在定的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

價格五步法

第一步:價格確實不貴,如果今天定就可以幫您申請一個紅包（金額大小來定）。

第二步:送禮品(一萬以上的訂單)

第三步:為難(價格少