六和飼料營銷模式學(xué)習(xí)與評判

2011屆EMBA三班第三組晉華、侯萬軍、馮英龍、于蘭峰、梁廣鋒、林少輝

20116122024/4/211copyrigh2006AllRightsReserved目錄一、山東六和集團(tuán)的飼料營銷策略二、六和營銷模式的評判三、六和營銷模式的學(xué)習(xí)2024/4/212copyrigh2006AllRightsReserved一、山東六和集團(tuán)的飼料營銷策略

1、微利經(jīng)營2、密集開發(fā)3、服務(wù)營銷2024/4/213copyrigh2006AllRightsReserved微利經(jīng)營原料優(yōu)勢⑴集團(tuán)統(tǒng)一采購⑵策略性采購

①期貨

②小麥、玉米的拍買

③購買國儲

④部分原料直接進(jìn)口2024/4/214copyrigh2006AllRightsReserved微利經(jīng)營生產(chǎn)優(yōu)勢規(guī)?；a(chǎn)，單位生產(chǎn)費(fèi)用降低。管理費(fèi)用也同時(shí)降低。（三項(xiàng)費(fèi)用控制在每噸80元左右）2024/4/215copyrigh2006AllRightsReserved微利經(jīng)營渠道優(yōu)勢

1.控制中間商的利潤。（經(jīng)銷商禽料返還300元/噸，經(jīng)銷商返還用戶150元元/噸）

2.縮短渠道長度，降低渠道成本。

3.固定市場零售價(jià)。

4.固定區(qū)域市場銷售半徑，降低營銷成本及物流費(fèi)用。2024/4/216copyrigh2006AllRightsReserved密集開發(fā)1、生產(chǎn)基地布局：A以縣為單位在山東每縣一個以上飼料生產(chǎn)基地。B河南毎地區(qū)一個生產(chǎn)基地向每縣一個生產(chǎn)基地過度。2、中間商布局以鄉(xiāng)鎮(zhèn)或養(yǎng)殖密集村為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)3-5經(jīng)銷商。3、規(guī)?；B(yǎng)殖場直供，按經(jīng)銷商政策操作，現(xiàn)款銷售。4、營銷人員布局以鄉(xiāng)為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一人。2024/4/217copyrigh2006AllRightsReserved服務(wù)營銷種苗統(tǒng)一供應(yīng)飼料統(tǒng)一供應(yīng)獸藥部分供應(yīng)技術(shù)人員及專家指導(dǎo)畜產(chǎn)品的統(tǒng)一回收小額貸款服務(wù)擔(dān)保公司擔(dān)保貸款2024/4/218copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈠市場密集開發(fā)的優(yōu)勢分析有效地了解終端信息，從而到達(dá)控制終端資源?？梢约匈Y源在最短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場占有率。建立大量的示范村，示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)，突出六和飼料的區(qū)域品牌第一戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)員的串戶拜訪，建立大量的示范養(yǎng)殖場，從而起到以點(diǎn)帶面的作用。2024/4/219copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)3-5名經(jīng)銷商互相制約，良性競爭。多品牌重復(fù)覆蓋市場，交叉運(yùn)作，最大程度的提高產(chǎn)品的終端占有率。通過密集開發(fā)有效地縮短了運(yùn)輸半徑，降低了運(yùn)輸成本。豬料上開發(fā)大量的村級經(jīng)銷商，打破現(xiàn)在一級經(jīng)銷商的壟斷態(tài)勢。區(qū)域細(xì)分，每個縣設(shè)多個區(qū)域，每個代表集中開發(fā)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。業(yè)務(wù)代表有足夠的精力開發(fā)區(qū)域市場。2024/4/2110copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈡服務(wù)平臺優(yōu)勢①技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，提供防疫程序，建廠指導(dǎo)，標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖推廣。②提供優(yōu)質(zhì)的種苗，簽訂回收合同，降低養(yǎng)殖戶的風(fēng)險(xiǎn)。增加養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖信心。③提供金融支持，貸款及貸款擔(dān)保。解決養(yǎng)殖戶資金短缺的問題。④畜產(chǎn)品的回收，解決養(yǎng)殖戶銷售難的問題。樹立養(yǎng)殖信心。通過產(chǎn)業(yè)鏈的打造有效的控制終端。2024/4/2111copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈢營銷過程探討1。山東六和的中間商的利潤很低：乳豬200元/噸，豬全價(jià)100元/噸。而在河南市場上中間商的利潤空間為：乳豬500元左，豬全價(jià)200元左右，又加上從中間商到終端基本是全賒，單位利潤低，市場營銷范圍受限。

2。六和的代理商的積極性不高，也在尋求新的合作廠家，以求改變營銷中的被動局面。2024/4/2112copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈣市場需求參考1質(zhì)量穩(wěn)定。2價(jià)格適合市場。3中間商有利潤。4養(yǎng)殖終端保證正常的利益。5能根據(jù)市場和競爭對手的變化拿出整套的市場營銷策略方案。2024/4/2113copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈤針對六和的策略方案1、針對六和產(chǎn)品質(zhì)量一般，我們提供穩(wěn)定的、具有更高性價(jià)比的產(chǎn)品爭奪終端用戶2、給中間商更大的利潤空間，以提高他們銷售的積極性。3、通過產(chǎn)品的差異化和“全程造肉成本最低”的營銷理念，來影響終端客戶群，精做終端客戶群。2024/4/2114copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈤針對六和的策略方案4、同時(shí)推出營銷新思路和特色：a、推大保育（賣高附加值保育料）b、倡導(dǎo)最低“養(yǎng)殖成本”理念和產(chǎn)品組合。c、運(yùn)用“填充式銷售”和“捆綁式銷售”來快速突破終端市場。d、充分發(fā)揮中間商的積極性和資金平臺，來加快終端客戶群的開發(fā)和市場覆蓋面的擴(kuò)大。2024/4/2115copyrigh2006AllRightsReserved三、六和營銷模式的學(xué)習(xí)1、站在整體行業(yè)角度，局部市場和個別競爭對手的角度考慮問題。2、辯證性的思考，分析競爭對手的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，把對手的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)，然后再利用自己的優(yōu)點(diǎn)去打?qū)κ值娜秉c(diǎn)。3、創(chuàng)新并組合其他行業(yè)的先進(jìn)營銷創(chuàng)意和手段，形成我們獨(dú)特的“系統(tǒng)營銷策略“來提升我們市場運(yùn)作能力和企業(yè)運(yùn)營水平。以實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的突破和行業(yè)運(yùn)作的成功。2024/4/2116