顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售講義陣亡期售的更年期成熟期效、演練、互動(dòng)、游戲?qū)W習(xí)之母貫通%%不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；說(shuō)明解悉為主；量大尋找人替說(shuō)服人。2、顧問型(銷售醫(yī)生)詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)(任何人都喜歡免費(fèi)的專家)；以協(xié)助你解決問題為目的；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破。優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)。注意事項(xiàng)：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。優(yōu)勢(shì)：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)。注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。優(yōu)勢(shì)：資源為我支持。注意事項(xiàng)：對(duì)方小心恐懼。優(yōu)勢(shì)：資源為他支持。注意事項(xiàng)：排除干擾。優(yōu)勢(shì)：雙方放松。注意事項(xiàng)：提前到達(dá)。30秒與前14句話)。觀念：銷售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式；配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。感覺：看不見、摸不著，綜合體；之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境；在整個(gè)過程營(yíng)造好感覺。好處：帶來(lái)什么利益快樂，避免什么麻煩；顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處；Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。追求快樂、逃避痛苦，可行性；愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買。字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺地與他交往。1、什么人？(人格魅力)2、說(shuō)什么？(內(nèi)容)3、怎么說(shuō)？(表達(dá)方式)溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。1、開放式(通常作為見面時(shí)的開場(chǎng)用語(yǔ))2、約束式(不能用太多，在收尾時(shí)通用)3、選擇式(非常有效的一種方式)如：“這個(gè)禮拜哪天過去您那里方便？”“是您移駕過來(lái)，還是我去拜訪您？”4、反問式(用問題來(lái)回答問題，推進(jìn)問題，快速推進(jìn))問興趣2、建立信賴感2、我理解你的心情一、準(zhǔn)備(身體、精神、專業(yè)、顧客)就越多；報(bào)心為別人做事態(tài)打工比全力應(yīng)赴較轉(zhuǎn)移問題為自已做經(jīng)理、設(shè)計(jì)師全力以赴“皮球踢到此為止”—杜魯門題做好2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度(行業(yè)、專業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn))4、感恩的態(tài)度(持續(xù)的幫助)客戶“請(qǐng)問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”♀對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求(越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低)♀是影響力的核心(在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響)需求4、身邊的物件建立信賴感；N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑M※TomHopkins實(shí)戰(zhàn)套路(挖墻角用)對(duì)手比較七、解除顧客的反對(duì)意見(四種策略)1、說(shuō)比較容易，還是問比較容易？(多問)4、解除反對(duì)意見容易，還是認(rèn)同反對(duì)意見容易？(先認(rèn)同)價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證及保障“太貴了”當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問你價(jià)格，報(bào)過價(jià)后便說(shuō)“太貴了”的一種方法；，這是重要部分，留到以后再說(shuō)；♀以高襯低(從高往低報(bào))；；♀以價(jià)錢貴為榮(限同行中最高檔次的產(chǎn)品)♀好才貴，您有聽說(shuō)過*貴嗎？(通常就是富貴了)♀大數(shù)怕算(保險(xiǎn)公司最常用此法)回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易；；來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也會(huì)這樣，但后來(lái)證明他的選擇是對(duì)的。簽單→確認(rèn)購(gòu)買→擁有花錢→投資提成→服務(wù)費(fèi)合同合約、協(xié)議書→書面文件問題→挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)；客；不成交是他的損失。，問成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人介紹戶服務(wù)2、邊緣服務(wù)(可做可不做的服務(wù))；的真諦售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，以此來(lái)達(dá)成銷售的方法有兩種：中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，定會(huì)有人站出來(lái)的。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻(如你在他/她看來(lái)是件非常痛苦的事。等等)。二、面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。通過程中讓對(duì)方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。作用占38%，說(shuō)。銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。他要與購(gòu)買價(jià)值觀；擴(kuò)易掏錢了；品或服務(wù)能給帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；是人的表現(xiàn)，聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧：遺漏；三是讓對(duì)方覺得你說(shuō)的話經(jīng)過腦子的，可信度比較高；起誤會(huì)；眼神比較柔和；般都這樣坐)，盡量減少讓客戶精神不集中的因素。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、你的誠(chéng)意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：人，因?yàn)槟憬o了他面子(記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。)更。4、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是(任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣)7、批評(píng)他是出于善意，是為他好(當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。) (一)、準(zhǔn)備銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一3、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備(1)要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)(三年)一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專家； (2)逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；(3)專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；(4)顧問式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無(wú)定性，但有原則，做銷售也是如此。們對(duì)他不夠了解。 (二)、良好的心態(tài)態(tài)度面對(duì)客戶拒絕時(shí)：越來(lái)越近。不管成交不成交你都有收入。感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，更加清醒；感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@是你的本分。 (三)、如何開發(fā)客戶購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán)！ (1)我到底在賣什么？ (2)我的客戶必須具備哪些條件？ (3)顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？ (4)顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？ (5)誰(shuí)是我的客戶？ (6)我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ (7)他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不會(huì)買？ (8)誰(shuí)在跟我搶客戶？寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！ (1)凡事持否定態(tài)度：買之后比購(gòu)買之前好； (2)很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值： (3)即使成交了那也是一樁小生意： (4)沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)：A (5)沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值： (6)他的生意做得很不好。 (7)客戶地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)： (1)對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 (2)與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 (3)對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。 (4)有給你大訂單的可能。 (5)是影響力的核心、權(quán)力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對(duì)人，以四兩拔千斤。 (6)財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。B (7)客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。B、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間(即可以面談)；C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。 (五)、了解解客戶的需求 (1)隨時(shí)隨地交換名片； (2)參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)； (3)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用互換資源； (4)善用黃頁(yè)； (5)114查詢臺(tái)查詢； (6)向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼； (7)請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦； (8)朋友親人的轉(zhuǎn)介紹； (9)專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理； (10)加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所； (11)網(wǎng)絡(luò)查詢； (12)永久性的電話號(hào)碼薄(雙份備份)； (13)顧客轉(zhuǎn)介紹； (14)依序查拔手機(jī)號(hào)碼； (15)請(qǐng)有影響力的人施加影響； (16)路牌廣告、戶外媒體。 (四)、如何建立信賴感使你快速建立信賴感的方法有：；7、使用名人見證(顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品)；9、權(quán)威見證(某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái)的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人)；。他沒錢買米！認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。者，誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。FORM批在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷售的，而是通過與客戶看似閑快樂點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。六)、產(chǎn)品介紹 (1)具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解； (2)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解； (3)配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品； (4)一開始就給對(duì)方最大的好處； (5)然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀臅r(shí)？銷售我們的產(chǎn)品，他立即 (6)最后告訴他可行性？(如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？) (1)不貶低對(duì)用。的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說(shuō)他沒有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。B得你不可信賴。 (2)拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。 (3)UPS獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。 (七)、解除顧客的反對(duì)意見 (1)認(rèn)同顧客的反對(duì)意見； (2)耐心地聽完他的抗拒點(diǎn)(完全弄清楚他的抗拒點(diǎn))； (3)辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的(如果是假的我們就要引導(dǎo)他)； (4)鎖定抗拒點(diǎn)(如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來(lái)。)； (5)取得客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎？)； (6)再次框式，即再次確認(rèn)； (7)以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。2、價(jià)格的系列處理方法(太貴了) (1)價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？ (2)太貴了是口頭禪； (3)太貴了是衡量的一種方法； (4)談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你； (5)以高襯低(當(dāng)別人說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。)； (6)請(qǐng)問你為什么覺得太貴了(找出他覺得貴的原因)； (7)是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？ (8)以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理(此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品)，我們 (9)好貴，好才貴，你有聽說(shuō)賤貴嗎？(一分錢一分貨原理)； (10)大數(shù)怕算(把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？) (11)塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源(如來(lái)自東北的精品) (12)你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； (13)富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇)； (14)你覺得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。 (15)你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要。 (16)生產(chǎn)流程來(lái)之不易。 (17)你只在乎價(jià)錢的高低？ (18)價(jià)格≠成本(假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？) (19)覺得后來(lái)發(fā)現(xiàn)……(我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺得，他 (八)、成交 (1)心理信念準(zhǔn)備：B成交總在五次拒絕后； (3)適合的環(huán)境和場(chǎng)合：人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。 (1)大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。 (2)問成交：直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句。 (3)遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)。 (4)點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。 (5)微笑：肯定、認(rèn)可。 (6)閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。 (1)恭喜：成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢。