商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作商務(wù)談判概念商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。談判主體談判客戶談判目標(biāo)談判結(jié)果商務(wù)談判要素商務(wù)談判特征談判過(guò)程的互動(dòng)性談判退讓的底線性談判結(jié)果的互惠性談判進(jìn)展的多變性談判對(duì)象的廣泛性商務(wù)談判準(zhǔn)備工作談判團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備談判信息準(zhǔn)備談判物質(zhì)準(zhǔn)備談判方案準(zhǔn)備商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備首席代表專(zhuān)業(yè)人員經(jīng)濟(jì)人員法律人員記錄人員輔助人員有豐富的知識(shí)素質(zhì)有扎實(shí)的談判技巧有強(qiáng)大的心理素質(zhì)有恰當(dāng)?shù)亩Y儀素質(zhì)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備市場(chǎng)行情信息社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等大環(huán)境信息談判對(duì)手信息商務(wù)談判信息準(zhǔn)備對(duì)方過(guò)去或現(xiàn)在的合作單位或人員對(duì)方過(guò)去或現(xiàn)在的雇員直接觀察或試探刺激對(duì)手文獻(xiàn)資料商務(wù)談判信息準(zhǔn)備多渠道證實(shí)信息與信息背景一起識(shí)別分析多角度分析反常信息的甄別★信息要進(jìn)行識(shí)別、分析和保存商務(wù)談判方案準(zhǔn)備制訂談判目標(biāo)確定談判對(duì)手制訂談判策略1到2家談判對(duì)手開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、讓步策略、成交策略、打破僵局策略等最優(yōu)期望、最低限制和可接受目標(biāo)商務(wù)談判方案準(zhǔn)備確定談判議程制訂談判地點(diǎn)所談事項(xiàng)的次序和主要方法多為第三地商務(wù)談判物質(zhì)準(zhǔn)備確定談判議程制訂談判地點(diǎn)安排住宿餐飲商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作商務(wù)談判進(jìn)程

起始

摸底

僵持

讓步

促進(jìn)商務(wù)談判起始階段雙方相互介紹寒暄就談判之外話題交談創(chuàng)造友好合作的的談判氣氛，打基礎(chǔ)商務(wù)談判摸底階段探查對(duì)方成交的興趣重新審定自己的談判計(jì)劃集中在自己利益上，不為自己辯護(hù)商務(wù)談判僵持階段重點(diǎn)研判形勢(shì)，明確雙方的分歧和對(duì)方利益所在明確對(duì)方報(bào)價(jià)原則對(duì)談判施加影響采取策略打破僵局研判談判形勢(shì)商務(wù)談判讓步階段讓步要恰到好處，以小換大用價(jià)格增減換取原則條款保留以次要條款換取價(jià)格效益或主要條款價(jià)格讓步、誠(chéng)懇讓步、冒險(xiǎn)讓步、快速讓步、均衡讓步、遞增（減）讓步等方式商務(wù)談判促進(jìn)階段向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)，力求交易消除消極因素，尋求雙贏給自己留有余地從地位來(lái)分利用因素來(lái)分

時(shí)機(jī)策略商務(wù)談判策略

戰(zhàn)略策略

戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略方位策略方法策略開(kāi)局策略創(chuàng)造良好氣氛策略切入正題策略觀言察色策略打破冷場(chǎng)策略良好禮儀、禮貌的語(yǔ)言誠(chéng)懇態(tài)度、良好的溝通細(xì)心觀察，判斷意圖做好東道主、熱情發(fā)言報(bào)價(jià)策略

吊筑高臺(tái)式策略

拋放低球式策略

除法報(bào)價(jià)策略

加法報(bào)價(jià)策略報(bào)高于實(shí)際要求的價(jià)格報(bào)低于實(shí)際要求的價(jià)格商品的價(jià)格除以使用時(shí)間，得到低單價(jià)將價(jià)格分解為若干部分，分層次報(bào)差別報(bào)價(jià)策略、對(duì)比報(bào)價(jià)策略磋商策略

引經(jīng)據(jù)典策略

吹毛求疵策略

投石問(wèn)路策略

剛?cè)嵯酀?jì)策略引用數(shù)據(jù)，事例對(duì)細(xì)微的瑕疵放大用假設(shè)優(yōu)惠條件來(lái)探明對(duì)方的價(jià)格一部分人扮紅臉，一部分人扮白臉拖延回旋策略、以退為進(jìn)策略、留有余地策略、利益誘導(dǎo)策略、亮出底牌策略等讓步策略

予遠(yuǎn)利謀近惠策略

互惠互利策略

逐步讓步策略

等額策略

中（小）幅度讓步策略

遞增（減）讓步策略

突然大幅度讓步策略

大幅度下降讓步策略

略有反彈讓步策略成交策略

最后通牒策略

最后讓步策略

最后報(bào)價(jià)策略

場(chǎng)外交易策略

速戰(zhàn)速?zèng)Q策略

雙贏策略商務(wù)談判僵局處理策略性僵局情緒性僵局實(shí)質(zhì)性僵局打破僵局策略尋找共同點(diǎn)策略替代策略休會(huì)策略中間人策略換談判人策略換話題策略打破僵局策略

處主動(dòng)地位策略

前緊后松策略

不開(kāi)先例策略

限制策略

先抑后揚(yáng)策略

先聲奪人策略

聲東擊西策略

出其不意策略打破僵局策略

處被動(dòng)地位策略

找借口策略