-----高級(jí)營(yíng)銷員業(yè)務(wù)資格考試試題（一）上一、填空題（1～10題。每題0.5分，滿分5分。請(qǐng)將正確的答案入填入題中劃線處）1、______________是指企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷工具，以不損害人類自身及未來(lái)需要為條件滿足社會(huì)和消費(fèi)者需要的經(jīng)營(yíng)與銷售活動(dòng)。2、______________可有作衡量一個(gè)家庭或一個(gè)國(guó)家富裕程度的標(biāo)準(zhǔn)，在其他條件相同時(shí)，它越大越窮，越小越富。3、市場(chǎng)細(xì)分有利于針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定適當(dāng)?shù)腳_____________，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。4、對(duì)于明星產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取______________戰(zhàn)略，想方設(shè)法提高其相對(duì)市場(chǎng)占有率。5、維持和擴(kuò)大______________，在很大程度上決定著企業(yè)的生存與發(fā)展，也是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中追求的一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。6、______________，對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)，就是媒體成本。7、堅(jiān)持______________，即推銷員應(yīng)通過(guò)與顧客共同比較與計(jì)算，使顧客相信產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是合理的。8、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇的前提是顧客分析，而競(jìng)爭(zhēng)策略選擇的是基礎(chǔ)是______________。9、______________是指事物的發(fā)展都是相互聯(lián)系，相互依存，相互制約的。10、______________是指針對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)的需要提供與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)完合不同的新產(chǎn)品。二、單項(xiàng)選擇題（11～20題。每題1分，滿分10分）11、（）即能滿足消費(fèi)者的某種欲望的同種產(chǎn)品不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)者。A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者B、一般競(jìng)爭(zhēng)者C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者12、所謂（

），就是根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況和本企業(yè)的具體條件，確定企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。A、市場(chǎng)細(xì)分B、目標(biāo)市場(chǎng)C、市場(chǎng)機(jī)會(huì)D、市場(chǎng)定位13、降低產(chǎn)品的價(jià)格，改變廣告方式，采取有獎(jiǎng)銷售，附贈(zèng)品銷售，增加分銷渠道等辦法來(lái)促進(jìn)銷售，這些策略通稱為（

）A、市場(chǎng)改良B、產(chǎn)品改良C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良D、連續(xù)策略14、心理定價(jià)策略主要是零售企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者心理使用的定價(jià)策略，下列屬此策略的是（

）A、數(shù)量折扣策略B、季節(jié)折扣策略C、交易折扣策略D、招徠定價(jià)策略15、如果知道某企業(yè)2001年銷售及所花的廣告費(fèi)和2002年的銷售及所花的廣告費(fèi)，那么最好采用（

）來(lái)測(cè)定廣告的促銷效果。A、廣告費(fèi)用比率法B、廣告效果比率法C、廣告效益比率法D、廣告利潤(rùn)效益法16（

）指推銷人員直接利用顧客異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理顧客異議的方法。A、反駁處理法B、間接處理法C、利用處理法D、詢問(wèn)處理法17、推銷人員在說(shuō)明自己來(lái)訪目的或介紹產(chǎn)品性質(zhì)時(shí)，一般運(yùn)用（

）A、敘述性語(yǔ)言B、發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言C、勸說(shuō)式語(yǔ)言D、肯定的語(yǔ)言18、（

）就是研究生產(chǎn)某種能滿足現(xiàn)有顧客需求的但與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在技術(shù)上關(guān)系不大的新產(chǎn)品A、同心多樣化B、水平多樣化C、綜合多樣化D、供產(chǎn)一體化19、（

）是指產(chǎn)品的生產(chǎn)者，銷售者因其生產(chǎn)，售出產(chǎn)品造成他人人身，該產(chǎn)品以外的其它財(cái)產(chǎn)損害而依法承擔(dān)的賠償?shù)呢?zé)任。A、合同責(zé)任B、產(chǎn)品責(zé)任C、行政責(zé)任D、刑事責(zé)任20、（

）是指工業(yè)化初期或建立了一定的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)的新興工業(yè)化國(guó)家或地區(qū)A、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)類型B、原料輸出經(jīng)濟(jì)類型C、工業(yè)化經(jīng)濟(jì)化類型D、工業(yè)經(jīng)濟(jì)類型三、多項(xiàng)選擇題（21～30題。每題1.5分，共15分，每題均有兩上或兩個(gè)以上的正確選項(xiàng)，少選，錯(cuò)選或多選均不得分，請(qǐng)將正確的選項(xiàng)得填入括號(hào)中。）21、生產(chǎn)者市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比具有的特點(diǎn)是（

）A、購(gòu)買者人數(shù)較少，購(gòu)買數(shù)量較在B、購(gòu)買者地理位置相對(duì)集中C、市場(chǎng)需求為派生需求D、存在著多樣性E、非專家購(gòu)買22、成功，有效的市場(chǎng)細(xì)分，應(yīng)當(dāng)考慮的因素（

）A、可衡量性B、最終用戶C、產(chǎn)品用途D、可進(jìn)入性E、可盈利性23、根據(jù)消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展的要求，今后新產(chǎn)品的發(fā)展方向主要有（

）A、產(chǎn)品朝多功能化發(fā)展B、產(chǎn)品向輕量化，微型化，便于攜帶的方向發(fā)展C、產(chǎn)呂向?qū)嵱眯耘c趣味性相結(jié)合的方向發(fā)展D、產(chǎn)呂逐步向中高檔發(fā)展E、產(chǎn)品朝節(jié)能和低污染的方向發(fā)展24、企業(yè)給其新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，可供選擇的策略有（

）A、尾數(shù)定價(jià)法B、聲望定價(jià)法C、分檔定價(jià)法D、取脂定價(jià)法E、滲透定價(jià)法25、企業(yè)選擇廣告媒婆體時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有(

)A、產(chǎn)品服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)B、產(chǎn)口的性能特點(diǎn)C、媒體特征D、媒婆體的傳播能力E、國(guó)家政策和法律26、企業(yè)針對(duì)推銷人員的銷售進(jìn)手段有(

)A、節(jié)日公關(guān)B、業(yè)務(wù)會(huì)議C、銷售紅利D、推銷競(jìng)賽E、特別推銷金27、費(fèi)比公式是臺(tái)灣郭昆謨博士總結(jié)并推薦的公式,其推銷步驟是(

)A、把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客B、對(duì)自己、公司及產(chǎn)品要有信心C、充分分析產(chǎn)呂的優(yōu)點(diǎn)D、盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)利益E、以證據(jù)說(shuō)服顧客28、在本方盡了很大努力,采取了很多主動(dòng)步驟后,談判仍難以打破僵局時(shí),可以采取的策略有(

)A、改變議題策略B、休會(huì)策略C、變換談判環(huán)境和氣氛策略D、調(diào)換談判人員策略E、步步為營(yíng)策略29、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)是(

)30、常用的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷試有(

)A、國(guó)內(nèi)生產(chǎn),出口國(guó)外B、國(guó)外生產(chǎn)C、合資,合作經(jīng)營(yíng)D、開(kāi)民補(bǔ)償貿(mào)易E、產(chǎn)品互購(gòu)五、案例分析題(33～35題.每題20分.共60分)33、戴維·杰克遜是位于奧斯頓的波蒂雪佛萊公司的汽車租憑業(yè)務(wù)部的現(xiàn)任業(yè)務(wù)主管.曾有一段時(shí)期,這項(xiàng)業(yè)務(wù)是很是興旺,然而,自人原來(lái)的經(jīng)理退休以后,經(jīng)營(yíng)就開(kāi)臺(tái)持續(xù)衰落.后來(lái),喬治·波蒂先生決定親自接管這項(xiàng)業(yè)務(wù),然而遺憾的是業(yè)務(wù)依舊如前,最差的時(shí)候,6個(gè)月內(nèi)接到一份租用訂單,不得已,波蒂先生聘了戴維擔(dān)任汽車租憑業(yè)務(wù)部的經(jīng)理.戴維來(lái)到公司后,著手創(chuàng)建了一套新租憑服務(wù)項(xiàng)目,這些服務(wù)項(xiàng)目幾乎包括了所有的專業(yè)的承租代理人所能做的一切,公司很快就接到了兩份50輛次的承租訂單,戴維認(rèn)為,公司前段時(shí)期之所以如此迅速地失去了大量顧客,其原因就在于顧客與公司之間缺少專司服務(wù)工作的人員.戴維接到的兩份訂單分別來(lái)自迪克斯貨運(yùn)公司和歐克斯銀行,一份是通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式取得的.為了表明自己工作的確有成效,戴維在報(bào)價(jià)時(shí)壓得很低,因而中了標(biāo);第二份合同是通過(guò)波蒂取得的,而波蒂則是通過(guò)他在歐克斯銀行的一位當(dāng)副總裁的朋友得到的,而且是在只有一位競(jìng)標(biāo)對(duì)手的情況下取得的.這后一份訂單公司還算盈了些利.波蒂對(duì)戴信的表現(xiàn)表示滿意,然而,即便想達(dá)到盈虧平衡的水平,也得每年至少出租400輛次才行,為此,波蒂對(duì)戴維說(shuō),他決定再將這一經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目保留一年,然后他將重新考慮是否還要依靠它盈利的問(wèn)題.問(wèn)題:(1)在吸引顧客方面,戴維能做些什么?(2)波蒂的老顧客有沒(méi)有重返該公司的可能?(3)為了開(kāi)發(fā)新顧客線索,戴維該怎么辦?34、牛肉在哪里?美國(guó)有一家賣牛肉的食品店叫“溫蒂”想跟世界聞名的“麥當(dāng)勞”漢堡牛肉餅店打?qū)ε_(tái),特別拍攝了一部一分鐘長(zhǎng)的電視廣告片.邊個(gè)廣告片的故事和畫(huà)面都非常簡(jiǎn)單:三位年邁80歲的老太太坐在又高又大的柜臺(tái)邊吃午餐,她們要的是面包夾牛肉,但關(guān)送上來(lái)的是三個(gè)又大又厚的圓面包,但找來(lái)找去也找不到牛肉,甚至爬到桌子底下去找,也找不到應(yīng)該夾在面包里的牛肉.于是其中一位老太太對(duì)著鏡頭喊:牛肉在哪里?”接著幕后的聲音告訴觀眾:”如果這三位老太太去‘溫蒂’吃午餐,就不會(huì)發(fā)生找不到牛肉的情形了.這則廣告播出后令人意想不到的是,“牛肉在哪里?”這句話,很快變成了美國(guó)最流行的口頭禪,甚至連競(jìng)選總統(tǒng)的政治家也都引用它,同時(shí),在電視廣告說(shuō)這句話的老太太,也一下子成了名人,大家向她要照片,電視臺(tái)請(qǐng)她去表演節(jié)目,了紙派人去采訪她,簡(jiǎn)直把她捧上了天.制作這部電視廣告片的莫生須廣告公司,也由此名聲大振,業(yè)務(wù)應(yīng)接不暇,許多商人都找他們做廣告,平均每天收到來(lái)信即達(dá)50多件,問(wèn)題:這則廣告片取得很大的成功,請(qǐng)你分析其成功的原因.35、谷一茶飲市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一、調(diào)查目的“谷一茶飲”作為五四青年節(jié)種綠色天然飲料在規(guī)模進(jìn)軍競(jìng)爭(zhēng)本已十分激烈的飲料市場(chǎng),但是茶葉作為一種飲料被人們的所接受的程度究竟如何?長(zhǎng)期以來(lái)形成的泡熱茶的消費(fèi)心理在人們的心中根深蒂固,”谷一茶飲”作為冷茶料,將向這種傳統(tǒng)的消費(fèi)心理挑戰(zhàn),并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地,通過(guò)此次調(diào)查,我們將了解消費(fèi)心對(duì)冷萊飲料特別是”谷一茶飲”的喜好程度,對(duì)”谷一茶飲的包裝,價(jià)格的接受程度和意見(jiàn),并據(jù)此預(yù)測(cè),谷一茶飲市場(chǎng)前景及判定好目標(biāo)消費(fèi)者,為谷一茶飲大規(guī)模進(jìn)行市場(chǎng)的總體營(yíng)銷及廣告策略提供依據(jù)和參考意見(jiàn).二、調(diào)查貢獻(xiàn)本次調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷1350份,收回有效問(wèn)卷798份,對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,習(xí)慣,場(chǎng)合,依據(jù),產(chǎn)品的名名度,質(zhì)量以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等進(jìn)行了調(diào)查了解,取得了中靠的第一和資料,為”谷一茶飲”大規(guī)模進(jìn)軍市場(chǎng)提供了事實(shí)依據(jù)和理論依據(jù).1.產(chǎn)品知名度的調(diào)查.“谷一茶飲”在湖南市場(chǎng)已鳳入前期廣告經(jīng)費(fèi)二十萬(wàn)人民幣,并已試銷,但它山之石效果如何?是不是為“谷一茶飲”大規(guī)模占領(lǐng)湖南市場(chǎng)初步掃除了人們的認(rèn)識(shí)障礙?為此,我們?cè)O(shè)計(jì)了產(chǎn)品知名度一題.對(duì)762人進(jìn)行調(diào)查,在四個(gè)備選答案中,“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”的占42.73%;“喝過(guò)”的占肩12.37%;“只聽(tīng)說(shuō)過(guò)”的占有19.5%;選“想買來(lái)試一試”占38.14%;由此可見(jiàn)前期廣告策略不是最好的,產(chǎn)品的知名度還有待進(jìn)一步提高.2.消費(fèi)者消費(fèi)心理的調(diào)查.冷茶能否長(zhǎng)期保質(zhì)是人們普遍關(guān)心的問(wèn)題,經(jīng)過(guò)調(diào)查,認(rèn)為“也許能”的占43.84%,認(rèn)為“不能”的占20.7%認(rèn)為“能”的占35.39%.3.消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查.消費(fèi)習(xí)慣對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)和赤有著決定性的影響作用,有63.88%的消費(fèi)者對(duì)飲料剛購(gòu)買屬隨意購(gòu)買,但看重品牌的了占一定比例.4.消費(fèi)場(chǎng)合的調(diào)查.流動(dòng)人口多的地方是產(chǎn)品的主要消費(fèi)場(chǎng)合.5.消費(fèi)者消費(fèi)依據(jù)的調(diào)查.把“口味”作為選擇的占有11.09%;選“品牌”的占6.95%;馬飲料的“解渴”功能作為選擇依據(jù)的占42.63%;選“潔凈衛(wèi)生”的占39.31%6.“谷一茶飲”產(chǎn)品本身的調(diào)查.我們帶看樣品對(duì)部分消費(fèi)者進(jìn)行了訪談,對(duì)“谷一茶飲”的質(zhì)量,外觀,價(jià)格等進(jìn)行了調(diào)查.①“谷一茶飲”作為親一代綠色保健飲料,欣賞她的潔凈衛(wèi)生的占22.9%;欣賞她攜帶方便的占38.19%;欣賞她的品味的占12.13%欣賞她的保健功能的占26.87%.從數(shù)據(jù)上:分析,人們把“谷一茶飲”還是劃入了大眾飲料事如神行列,人們對(duì)“谷一茶飲”的了解還是不夠的,同時(shí),我們也要重視那26.87%的比例,盡管它比38.13%少了近11個(gè)百分點(diǎn),但它代表了消費(fèi)者消費(fèi)飲料的趨勢(shì).②“谷一茶飲”外觀造型的好環(huán)對(duì)產(chǎn)品的銷售有著直接的影響,調(diào)查結(jié)果表時(shí),產(chǎn)品的外觀造型的還不盡人意③“谷一茶飲”作為新產(chǎn)品投放市場(chǎng),適宜的價(jià)格有助于她迅速占領(lǐng)市場(chǎng)從額,而作為飲料,又屬敏感價(jià)格產(chǎn)品,價(jià)格的微小變動(dòng)都會(huì)對(duì)銷量產(chǎn)生巨大的影響,調(diào)查結(jié)果表時(shí),對(duì)照市場(chǎng)上其它飲料的價(jià)格,消費(fèi)者對(duì)“谷一茶飲”的價(jià)格理解還是比較合理,公正的.7、消費(fèi)者基本情況調(diào)查(略)三、調(diào)查問(wèn)題的解答1、產(chǎn)品本身存在的問(wèn)題部分消費(fèi)者使用的樣品后,對(duì)“谷一茶飲”的包裝,質(zhì)量,價(jià)格等方面提出廠他們的意見(jiàn).現(xiàn)銷產(chǎn)品的包裝不盡如人意,還需要很大的改進(jìn).首先,密封不嚴(yán),甚至漏水這樣將會(huì)影響產(chǎn)品的保質(zhì)期和質(zhì)量;其次,泡沫太多,這跟密封問(wèn)題不能說(shuō)沒(méi)有關(guān)系,由于泡沫太多,在調(diào)查中許多消費(fèi)者都不敢品嘗,在現(xiàn)實(shí)銷售中,這將會(huì)使銷售量大幅度降低.現(xiàn)銷產(chǎn)品的外觀造型特別是外圍那層薄膜,可以說(shuō)是粗制濫糙,降低了“谷一茶飲”的檔次.質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,優(yōu)質(zhì)才有優(yōu)價(jià),作為新產(chǎn)品,并且是開(kāi)即食與消費(fèi)者健康密切相關(guān)的飲料來(lái)說(shuō),質(zhì)量更為重要,從樣品來(lái)看,現(xiàn)銷“谷一茶飲”的質(zhì)量還急待提高,沉淀物應(yīng)量減少.由于“谷一茶飲”是即開(kāi)即食且能多次沖泡的飲料,因此,在調(diào)查中,許多人提到了防偽標(biāo)志,對(duì)此建議公司應(yīng)引起高度重視.在對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)飲料的依據(jù)的調(diào)查中,42.53%的人選擇是“解渴”,可見(jiàn),實(shí)惠是消費(fèi)者消費(fèi)飲料的根本的依據(jù),在這方面,消費(fèi)者對(duì)“谷一茶飲”也頗有微詞,好的質(zhì)量還沒(méi)有得到消費(fèi)者認(rèn)同.2、市場(chǎng)前景的分析茶葉被稱為21世紀(jì)的“世界飲料之王”,它含有多種人體所必需的營(yíng)養(yǎng)成份和藥效成份.①消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品本身的分析消費(fèi)依據(jù):42.63%的消費(fèi)者認(rèn)為2他購(gòu)買飲料的為解渴,可見(jiàn)實(shí)惠是人們對(duì)飲料消費(fèi)的依據(jù).消費(fèi)場(chǎng)合:接受調(diào)查者,67.75%的選擇在火車上和旅游逛公園時(shí),可見(jiàn),外出是消費(fèi)者購(gòu)買飲料的主要場(chǎng)所.消費(fèi)習(xí)慣:調(diào)查中的63.88%的人購(gòu)買飲料有很大的隨意性消費(fèi)心理:有26.87%欣賞她的保健功能,這是“谷一茶飲”的一個(gè)優(yōu)勢(shì),可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)從心理上占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng).消費(fèi)趨勢(shì):由于人們生活水平的提高對(duì)飲料的消費(fèi)越來(lái)越趨向多功能,特別是保健功能,備受人們的喜愛(ài),而這又恰恰是“谷一茶飲”目前為止在飲料界所獨(dú)有的.綜上所述,可得出結(jié)論,“谷一茶飲”具有其它飲料所具有解渴等功能,同時(shí)又具有其它飲料所沒(méi)有的保健功能,適合飲料消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)前景比較理想.②從市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景市場(chǎng)總需求是各種條件結(jié)合起來(lái)的一個(gè)變量,任何有用產(chǎn)品在不支出任何刺激需求的費(fèi)用時(shí),仍會(huì)有一個(gè)基本的市場(chǎng)需求量,即市場(chǎng)下限,但在現(xiàn)代廣告社會(huì)中推出一種新產(chǎn)品,不支出營(yíng)銷費(fèi)用是不可能的,隨著市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的支出額的增加,市場(chǎng)需求水平也相應(yīng)提高,提高的速度最初為遞增,后降為遞減,最后達(dá)到某一點(diǎn),在這一點(diǎn)上,無(wú)論怎樣增加營(yíng)銷投入,需求量也不會(huì)再增加,即市場(chǎng)上限“谷一茶飲”現(xiàn)在的年生產(chǎn)能力是36萬(wàn)瓶,月銷量為2.5萬(wàn)瓶左右,現(xiàn)銷地區(qū)為湖南,上海,江蘇三省市,由此可知道,產(chǎn)品的市場(chǎng)下限量是很能低的,但人們對(duì)新事物的承認(rèn)有一種認(rèn)知的過(guò)程,在投入期營(yíng)銷投入額大,但市場(chǎng)需求量的增長(zhǎng)緩慢,公司在把風(fēng)入營(yíng)銷支出后的短期內(nèi)不會(huì)收到很明顯的效果.真正好的產(chǎn)品,當(dāng)她的營(yíng)銷支出達(dá)到一定的程度,人們對(duì)她有了足夠的認(rèn)識(shí)后,在這個(gè)時(shí)期,只要再增加小部分的營(yíng)銷支出,市場(chǎng)需求就會(huì)大幅度增加,從市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)可以得知,“谷一茶飲”的市場(chǎng)潛量是巨大的,市場(chǎng)前景是廣闊的.③目標(biāo)消費(fèi)者的定位產(chǎn)品的檔次定位“谷一茶飲”屬技術(shù)密集型高科支產(chǎn)品,因此,她的檔次不慶定得太低,但是,她同時(shí)又屬于大眾消費(fèi)品,廣大消費(fèi)者對(duì)大眾飲料的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是:實(shí)惠,衛(wèi)生,方便,懈料又屬敏感價(jià)格類產(chǎn)品,因此,“谷一茶飲”的檔次又不宜定得太高.綜合各方面的因素,“谷一茶飲”的檔次定位為“中檔”或“中檔偏上”類新型飲料為好.②目標(biāo)消費(fèi)者層次高級(jí)營(yíng)銷師業(yè)務(wù)資格考試試題（二）上一、填定題(1～10題.每題0.5分,滿分5分.請(qǐng)將正確答案填入題中劃線處)1、_________就是運(yùn)用科學(xué)方法各種市場(chǎng)信息進(jìn)行分析研究,預(yù)見(jiàn)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)需求變化及發(fā)展趨勢(shì),從而為企業(yè)的決策提供科學(xué)的依據(jù).2、_________即開(kāi)發(fā)與本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)和營(yíng)銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品,吸引新的顧客,從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍.3、根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理論,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的綜合實(shí)務(wù)是由商品力,銷售力和_________三力合成的.4、_________是調(diào)整因保障消費(fèi)者的物質(zhì),文化消費(fèi)權(quán)益而產(chǎn)生的社會(huì)關(guān)系的法律規(guī)范的總稱.5、_________有利于企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行整體營(yíng)銷規(guī)劃,制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合戰(zhàn)略,提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益.6、企業(yè)定價(jià)受商品成本,_________和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三大因素影響,定價(jià)方法也可以此為導(dǎo)向確定.7、公共關(guān)系的基本工作手段是用傳播方式進(jìn)行_________.8、具有強(qiáng)烈_________的人,把事業(yè)的成功,看得比物質(zhì)報(bào)酬的享受更為重要.9、_________要向市場(chǎng)領(lǐng)袖者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn),首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象,然后選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻戰(zhàn)略.10、把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客吸引過(guò)來(lái),使之購(gòu)買本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品,這是_________方法之一.二、單項(xiàng)選擇題(11～20題.每題1分,滿分10分)11、馬斯的需用層次論認(rèn)為人的最高層次的需要是()A、生存需要B、安全需要C、社交需要D、自我實(shí)現(xiàn)的需要12、由商品本身的價(jià)格變動(dòng)而引起的需求量的變動(dòng)稱為()A、價(jià)格彈性B、收入彈性C、交叉彈性D、供求彈性13、銷售包裝通常稱為()A、運(yùn)輸包裝B、內(nèi)包裝或小包裝C、外包裝D、中層包裝14、利用消費(fèi)者心目中已民用工業(yè)的信任感來(lái)定價(jià)的一種策略稱為()A、聲望定價(jià)法B、滿意定價(jià)法C、折扣定價(jià)法D、比較定價(jià)法15、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品都采用同一商標(biāo)投入市場(chǎng),這種同標(biāo)策略稱為()A、個(gè)別商標(biāo)策略B、延伸商標(biāo)策略C、統(tǒng)一商標(biāo)策略D、創(chuàng)新商標(biāo)策略16、企業(yè)在用戶購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品以后,向用戶提供有關(guān)安裝,維修等方面的指導(dǎo)或工藝性活動(dòng)稱為()A、售后服務(wù)B、促銷C、推銷D、營(yíng)銷17、迪伯達(dá)模式是一種用來(lái)推銷洽談的推銷程式,它尤其適用向()推銷.A、組織B、個(gè)人C、家庭D、男性18、某推銷員向顧客推銷吸塵器,為證明吸塵器的噪音小,他把該吸塵器啟動(dòng)起來(lái),讓顧客聽(tīng)聲音大小,以證明符合顧客的需要和愿望,該推銷員采用的是()A、人證法B、例證法C、物證法D、說(shuō)明法19、推銷員幫助購(gòu)買者做出買賣雙方都受益的購(gòu)買決策活動(dòng)過(guò)程,被定義為()A、洽談B、接近C、成交D、售一服務(wù)20、五四青年節(jié)位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后,對(duì)顧客產(chǎn):您是要愛(ài)普生LQ---1600K還是LQ---1800K呢?這是()A、請(qǐng)求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、總結(jié)處益成交法三、多項(xiàng)選擇題(21～30題.每題105分,共15分.每題均有兩個(gè)或兩個(gè)以上的正確選項(xiàng),少選,錯(cuò)選或多選均不得分,請(qǐng)將正確選項(xiàng)填入括號(hào)內(nèi))21、在飽合需求狀態(tài)下,實(shí)行維護(hù)性營(yíng)銷的主要策略有()A、保持高價(jià)位B、穩(wěn)定代理商C、嚴(yán)格控制成本D、加強(qiáng)售后服務(wù)E、減少服務(wù)項(xiàng)目22、使用現(xiàn)金折扣時(shí),應(yīng)明確的問(wèn)題是()A、折扣率的大小B、折扣的顧客范圍C、折扣期限長(zhǎng)短D、付清全部貨款的期限E、顧客購(gòu)買的大小23、廣告的具本目標(biāo)有()A、以告知為目標(biāo)B、以說(shuō)服為目標(biāo)C、以提醒為目標(biāo)D、以通知為目標(biāo)E、以節(jié)省費(fèi)為目標(biāo)24、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者選擇挑戰(zhàn)對(duì)象與戰(zhàn)略目標(biāo)密切相關(guān),對(duì)不同的對(duì)明有不同的目標(biāo)與策略.通常采取的策略有()A、攻擊市場(chǎng)領(lǐng)袖者奪取其市場(chǎng)份額與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)B、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量C、攻擊自己實(shí)力上當(dāng)者奪者其市場(chǎng)陣地D、攻擊小企業(yè)奪取其顧客E、追隨中保持一定的距離25、推銷員處理價(jià)格問(wèn)題的原則有()A、科學(xué)定價(jià)原則B、穩(wěn)定與堅(jiān)持價(jià)格原則C、先價(jià)值后價(jià)格原則D、要堅(jiān)持向顧客證明的原則E、堅(jiān)持相對(duì)價(jià)格原則26、您認(rèn)為推銷員成交失敗的主觀原因主要有()A、害怕失敗B、理虧心怯C、顧客難纏D、自認(rèn)為沒(méi)必要主動(dòng)提出成交E、思盧顧慮27、假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理,剛好與一所高校的購(gòu)買代表為50臺(tái)電腦的買賣合同簽訂完有關(guān)成交的文件,此時(shí)您應(yīng)該()A、重述有關(guān)推銷要點(diǎn)B、贊美您的電腦性能C、贊美客戶的手表D、贊美客戶的決定E、贊美客的工作效率28、一位顧客在一家大商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí),提出:你們的價(jià)格為什么比某比發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多?經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)員有禮貌的說(shuō)明價(jià)各差異的主要原因是()A、品牌不同B、用料不同C、規(guī)格不同D、使用壽命不同E、用途不同29、一個(gè)地方的市場(chǎng)到底怎樣,在下結(jié)論之前應(yīng)該做好的工作是()A、顧客需求分析B、準(zhǔn)顧客支付能力調(diào)查C、把產(chǎn)品準(zhǔn)備好D、約見(jiàn)顧客E、與顧客洽談30、下列說(shuō)法哪些不正確()A、委托助手法主要用一尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客B、委托助和地推銷員委托推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù)C、利用個(gè)人觀察法尋找顧客,受到推銷個(gè)人的見(jiàn)聞的局限D(zhuǎn)、廣告探察法常用于市場(chǎng)需求小,覆蓋較窄的商品或服務(wù)推銷E、文案調(diào)查法實(shí)際也是一種市場(chǎng)調(diào)查法四、判斷說(shuō)明題(31～32題.每題5分,共10分.先對(duì)命題做出正確與否的判斷,然后進(jìn)行說(shuō)明.)31、一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率與它的市場(chǎng)營(yíng)銷支出有密切的關(guān)系32、老練的推銷員歡迎顧客產(chǎn)生異議.五、案例分析題(33～35題.每題20分.共60分)33、Furmanite服務(wù)公司克里斯亨利是一個(gè)工業(yè)用閥門,法蘭,密封圈及密封劑的推銷員,他正在訪問(wèn)殼牌石油公司的購(gòu)買者各雷馬斯洛,希望他能使用該牌子的密封制品來(lái)防滲漏,克里斯剛和購(gòu)買者討論完產(chǎn)品的特色,優(yōu)點(diǎn),利益,也說(shuō)明了公司的營(yíng)銷計(jì)劃和業(yè)務(wù)開(kāi)展計(jì)劃,他感覺(jué)到快大功告成了.以下是他們二人的對(duì)話:克里斯:讓我們來(lái)總結(jié)我們普談到的.您說(shuō)過(guò)喜歡由于快速修理所節(jié)省下來(lái)的錢,您也喜歡我們快速戰(zhàn)速?zèng)Q的反應(yīng)而節(jié)省的時(shí)間,最后一點(diǎn)我們的服務(wù)實(shí)行3年擔(dān)保,是這樣吧?格雷:是的,大概是這樣吧.克里斯:格雷,我提議帶一伙人來(lái)這里修理這些閥門滲漏,您看是讓我的人星期一來(lái)呢還是別的什么時(shí)候?格雷:不用這么快吧!你們的密封產(chǎn)品到底可不可靠?克里斯:格雷,非常中靠,去年,我們?yōu)槊梨谧隽送瑯拥姆?wù),至今為止我們都未因量保而返回修理您聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得可靠嗎?格雷:我想還行吧.克里斯:我知道您做出決策時(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富,富有專業(yè)性,而且您也認(rèn)同這是一個(gè)對(duì)你們廠正確的,有益的服務(wù),讓我安排一些人來(lái),您是下星期還是兩周內(nèi)?格雷:克里斯,我還是拿不定主意.克里斯:一定有什么原因讓您至今猶豫不決,您不介意我問(wèn)吧?格雷:我不能肯定這是否是一個(gè)正確的決策.克里斯:就是這件事讓您煩惱嗎?格雷:是的.克里斯:只有您自己對(duì)自身的決策充滿自信,您才可能接受我們的服務(wù),對(duì)吧?格雷:可能是吧!克里斯:格雷,讓我告訴您我們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的地方,由于能夠節(jié)省成本,您喜歡我們有在線修理服務(wù);由于能得到及時(shí)的滲漏維修,您喜歡我們快捷的服務(wù)回應(yīng),而且您也喜歡我們訓(xùn)練有素的服務(wù)人員及對(duì)服務(wù)所做的擔(dān)保,是這些吧?格雷:沒(méi)錯(cuò).克里斯:那為什么時(shí)候著手這項(xiàng)工作呢?格雷:克里斯,計(jì)劃看起來(lái)很不錯(cuò),但我這個(gè)月沒(méi)有錢,或許下個(gè)月我們才能做這項(xiàng)工作,在里斯:一點(diǎn)也沒(méi)問(wèn)題.格雷.我珍重您在時(shí)間上的選擇.下個(gè)月5號(hào)我再來(lái)您再這里.確定維修工人動(dòng)身的時(shí)間.問(wèn)題:(1)說(shuō)明推銷員使用了哪些成交法?(2)多重成交技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)各有哪些?(3)克里斯是否應(yīng)再次提出成交?為什么?34、精明強(qiáng)干的銷售工程師IBM(國(guó)際商用機(jī)器公司)是美國(guó)一家杰出的銷售機(jī)構(gòu).IBM的創(chuàng)臺(tái)人托馬斯·沃林爵士本人就是一位超級(jí)銷售人員,他曾當(dāng)過(guò)某家大公司的全國(guó)銷售經(jīng)理,并由此積累了商品營(yíng)銷方面的豐富經(jīng)驗(yàn),沃森開(kāi)創(chuàng)的IBM公司之所以能獲得如此巨大的成功,最重要的一點(diǎn)或許是他對(duì)銷售的代表的極高的期待和評(píng)價(jià),所有的銷售代表都知道.他們可以向IBM公司的任何廠家通電話,隨時(shí)都可以獲得經(jīng)理們或技術(shù)專家們對(duì)他們的注意力.正是由于沃森的這一遺產(chǎn),公司歷屆的董事長(zhǎng)人選都毫不奇怪晉升自銷售呆帳構(gòu),這已成為IBM公司的又一特色.IBM公司的銷售隊(duì)伍堪稱是計(jì)算機(jī)工業(yè)中最佳的銷售隊(duì)伍.正如一位工業(yè)研究人員指出的那樣,公司首選考慮雇用的是那些具有良好素質(zhì),曾獲得極高成就的人,然后不斷努力將他們培養(yǎng)成優(yōu)越于其他同事的人才.根據(jù)一位IBM發(fā)言人的說(shuō)法,公司技校招生人員一般征招“具有一定技術(shù)背景,技術(shù)學(xué)校平均成績(jī)?cè)?.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明確的人,所有候選人都得參加信息處理能力測(cè)試,以確定他們是否具有學(xué)習(xí)和理解技術(shù)信息的能力.IBM將培中工作看成是銷售隊(duì)伍成功的一個(gè)關(guān)鍵因素,基礎(chǔ)訓(xùn)練結(jié)合課堂作業(yè),銷售辦公室工作時(shí)間和與資格較深的銷售代表在現(xiàn)場(chǎng)一起工作的在職培訓(xùn),持續(xù)9～15個(gè)月不等.有位以前的IBM銷售代表將這段時(shí)間喻為“旨在讓生存者感受到自己正是這一批特殊精華成員之一的充滿著壓力的時(shí)期”.到你登上雇員分配名單,你就會(huì)感到自己是佼佼者中出類拔萃的人物,渾身充滿了使命感和熱情.并立志充分發(fā)展世界上最美好的事業(yè).銷售代表和各自部門的經(jīng)理曾起草并簽署過(guò)一項(xiàng)個(gè)人表現(xiàn)計(jì)劃.該計(jì)劃列出了特定的總收入目標(biāo)和非收益目標(biāo).IBM就是通過(guò)這一計(jì)虹來(lái)監(jiān)測(cè)激勵(lì)每一位銷售代表的,然而,公司還就諸如推銷區(qū)域的管理,營(yíng)銷管理.顧客滿意程度和在同僚中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)地位等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每個(gè)銷售代表進(jìn)行評(píng)估.對(duì)于IBM銷售對(duì)隊(duì)伍的能力和奉若精神,從未有人提出過(guò)異議,但這也不一定能保證銷售的成功.有位IBM的董事承認(rèn),20世紀(jì)70年代IBM把精力集中在每臺(tái)單獨(dú)的計(jì)算機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力上,部分地忽視了顧客的需求,于是IBM主席約翰·艾克斯便發(fā)表了這樣的一項(xiàng)指示:“深入到顧客的頭腦中去,集中問(wèn)題,解決問(wèn)題”,同時(shí)建立了一支新的“顧客部”營(yíng)銷隊(duì)伍,幫助顧客安裝計(jì)算機(jī)和軟件系統(tǒng),甚至幫助安裝包括有IBM競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷產(chǎn)品的系統(tǒng).IBM轉(zhuǎn)向采用以顧客為目標(biāo)的營(yíng)銷方式,在80年代得到了廣泛的認(rèn)同.起初,IBM的數(shù)據(jù)處理部出售大型計(jì)算機(jī),其普通系統(tǒng)部出售小型計(jì)算機(jī),辦公用品部出售諸如打字機(jī),聽(tīng)寫(xiě)機(jī)和復(fù)印機(jī)等辦公用品,公司機(jī)構(gòu)重新調(diào)整后,這些產(chǎn)品銷售部門便由兩上以顧客為目標(biāo)的部門所替代,出售IBM所有的產(chǎn)品,全國(guó)營(yíng)銷售其產(chǎn)品的對(duì)象是大中小顧客,全國(guó)賬目部的目標(biāo)則為具有“綜合信息需要”的那些經(jīng)過(guò)選擇的大戶頭.到1986年,IBM已開(kāi)臺(tái)在工業(yè)部門建立單獨(dú)的銷售辦公室,紐約辦公室負(fù)責(zé)財(cái)政與中間業(yè)務(wù),底特律辦公室負(fù)責(zé)通用電器,密切安州迪爾本辦公室負(fù)責(zé)福特汽車公司.在很多方面,IBM正越來(lái)越埋頭在對(duì)顧客具有敏感性這一方向發(fā)展,并把其作為營(yíng)銷策略的更為集中的因素,有位保險(xiǎn)公司的董事對(duì)這種趨勢(shì)頗為贊賞,認(rèn)為這樣就有了更多的來(lái)自顧客的反映,冒險(xiǎn)的盲目性也會(huì)相應(yīng)減少.問(wèn)題1)IBM聲稱在其招收人員時(shí),所尋求的是有能力學(xué)習(xí)技術(shù)信息的大學(xué)畢業(yè)生.您認(rèn)為他們?yōu)槭裁葱枰@類人員?(2)在進(jìn)入管理機(jī)構(gòu)關(guān),IBM銷售需要獲得何種關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn),才能成