課程分享銷售精英訓練內容2011.8.191整理課件概述主要針對精英訓練課程做一個分享希望能幫大家在銷售過程中解決問題主要內容：“銷售人員的自我激勵”“銷售中與客戶交往的六項原則”2整理課件主題一：銷售人員的自我激勵——理想中的銷售人員應該具備哪些特征？3整理課件一、要有強烈的企圖心—想成功的欲望1.銷售部是企業(yè)利潤的主要來源；2.做銷售收入不封頂而且賺錢最快；3.最快的獲得老板與同事的尊重；4.“同質化”市場環(huán)境下更能鍛煉自己的能力；5.選擇了安穩(wěn)就注定選擇了平庸，底子比面子更重要,收入比頭銜更重要；6.業(yè)績=能力X企圖心4整理課件1.客戶能感覺到你的真實想法，你很難持續(xù)保持激情，2.非常擔心別人會拒絕你；永遠不能跟客戶平起平坐；3.幫別人協(xié)談的時候最放松；展現(xiàn)真實的自己；4.任何工作經歷多次重復后都會變得單調；5.銷售工作遇到的拒絕遠遠大于接受；三個工匠的故事；6.除了錢以外，你做這份工作，還圖什么？二、不總是為了錢—工作的意義5整理課件三、拜訪量是生命線—勤奮1.8631+30拜訪規(guī)則2.5/50/45/365客戶管理規(guī)則（占用/量護/時效/次限）3.投入的精力比花費的時間更重要4.銷售業(yè)績的提高與勤奮成正比5.找好的客戶比談好一個客戶更重要6.有交流，才有交情，有交情才能交心，有交心才能交錢7.沒有同質化的產品，只有同質化的銷售人員6整理課件必須清楚一個道理：7整理課件四、要有“要性”、“血性”—激情要性:1.合同是要出來的;2.時間是自己主動去爭取的;3.要人、要錢、要協(xié)助;4.主動建議,減少客戶的選擇;血性:1.最壞的結果不是被拒絕，而是沒有結果；2.令可談死，也不郁悶死,不要給同行培養(yǎng)客戶3.“進門”之前有目的，“出門”之后有結果！4.“心累”比”體力累”更能累跨一個人8整理課件不要說沒有結果的話9整理課件五、銷售就是信心的傳遞—自信1.如果你不認同公司產品，也很難說服客戶認同2.客戶拒絕通常不是非常理性的；3.“怎么說”比“說什么”更重要；4.客戶也需要你去激勵；5.實際的你比你自己所了解的你能力更強；相信自己10整理課件六、不當“獵手”當“農夫”—勤懇1.“獵手”與“農夫”的心態(tài)；2.“浮”在水平上的客戶是非常有限的；3.不要過于相信自己的銷售技巧，最先簽單的人往往也是最先離開的人；4.客戶的認知有一個過程；5.在收獲之前一定要讓客戶接受你的付出；11整理課件七、先“開槍”后“瞄準”，—執(zhí)行第一1.在沒談之前，所有的設想都是無意義的2.案例：熊的故事、打仗的故事3.客戶是銷售人員的裁判4.節(jié)約時間，了解真實的客戶想法5.永遠比同行快一步，案例：任正非的名言12整理課件八、不拋棄、不放棄—執(zhí)著1.不做朝三暮四的“聰明人”；2.困難是一種磨煉，是成長的必經途徑；3.案例：挖井的故事4.客戶的“猶豫”需要我們的執(zhí)著；5.世界上沒有十全十美的產品；6.銷售最容易的事就是放棄；13整理課件九、勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結1.案例：傘兵的故事2.鼓勵別人，其實就是激勵自己；3.愉快地接受別人的批評和表揚；4.勝則舉杯相慶;危則拼死相救;團隊就是不要輕易地讓任何人掉隊;5.幫助別人也是提高自己(主動分享)6.適應公司的日常變化，不抱怨；抱怨上司的人永不提撥；14整理課件十、今天的努力，明天的結果—目標1.未來的你取決于現(xiàn)在的努力程度；2.付出100%，收獲100%3.經常提醒自己，要得到什么，才不會在意困難4.主動與業(yè)績好的同事走在一起；15整理課件總結：理想中的銷售人員應該具備哪些特征？1.要有強烈的企圖心—想成功的欲望2.不總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”

—激情5.銷售就是信心的傳遞—自信6.銷售人員不當“獵手”當“農夫”—勤懇7.先“開槍”后“瞄準”—高效執(zhí)行8.不拋棄、不放棄—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結10.今天的努力，明天的結果—目標16整理課件主題二：銷售中與客戶交往的六項原則17整理課件第一項原則18整理課件第一：與客戶初次接觸時哪一種方式好？情形一：業(yè)務：“喂！您好，麻煩您一下我找一下李經理”李經理：“你好，我就是”業(yè)務：李經理，您好，我是吉尼斯妮服裝公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王兵！我們公司可以做西裝、襯衣、工裝、制服、大衣等，重慶江北機場，重慶市工商銀行的服裝都在我們這訂做，我們的設備在西南地區(qū)是一流的，采購德國最先進的流水線，我們的產品被國家評為名牌，只要你們把服裝給我們做，保證提供一流的品質！情形二：業(yè)務：“喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經理”李經理：“你好，我就是”業(yè)務：李經理，您好，我是吉尼斯妮服裝公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王兵！想跟您談一談，看看能不能給我們個合作機會！李經理：好?。I(yè)務：1、您這邊準備訂做冬裝還是夏裝？業(yè)務：2、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？業(yè)務：3、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？業(yè)務：4、您準備做多少套?業(yè)務：5、那您準備什么時候穿上衣服呢？業(yè)務：6、您對面料上有什么要求嗎？業(yè)務：7、您準備要做多少錢一個人的？19整理課件銷售中如何做到以客戶為中心？傳統(tǒng)以自我為中心的銷售方式：我們公司有什么產品，它有什么優(yōu)勢，大約多少錢，你目前要不要？你有異議，我來引導；不要僅僅關注公司以及產品的培訓；無數(shù)的廣告都在“請客戶注意”，現(xiàn)在更需要“請注意客戶”；20整理課件案例一:銷售就是幫助顧客買產品21整理課件案例二:銷售就是把客戶的事當作自己的事22整理課件案例三:銷售就是把自己的事不當回事23整理課件案例四:隨時想著能為顧客提供哪些服務24整理課件一、多考慮我能為客戶做帶來什么1.幫助客戶采購產品，而不僅僅賣產品，沒有人會輕易拒絕別人的幫助，但很輕易拒絕別人的索取；二、少講你知道的，多問客戶了解的1.客戶不是新生兒，而是“二手車”三、多講滿足客戶需求的程度，少講價格你買衣服時支付的錢是為了什么?你買手機時支付的錢是為了什么?你買藥品時支付的錢是為了什么?客戶跟你合作并付款是為了什么?產品價值是有限的,但需求是無限的,案例:不同階段的電視機客戶購買的是滿足需求的程度，而不僅僅是產品的價格客戶購買的是滿足需求的能力，而不僅僅是產品優(yōu)勢25整理課件案例五:價格取決于需求而不僅是成本26整理課件四、多一點認同，少一點辯駁

五、說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的六、銷售的成功取決于雙贏七、理解客戶對銷售人員的刻板印象

第一項原則：以客戶為中心1.銷售就是把顧客的事當作自己的事2.銷售就是把自己的事不當事3.銷售就是幫助別人買產品而不僅僅是賣產品27整理課件第二項原則28整理課件第二：請你幫助他克服這些毛病!1.張明在給客戶打電話時總是很緊張；2.張明總是擔心自己浪費了客戶的時間；3.張明很害怕客戶提出來回答不了的問題；4.張明經?；ㄌ嗟臅r間在準備上；5.張明與客戶面談的時候臉漲得通紅；29整理課件問答題一：請真實回答以下問題30整理課件原則二：如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶：一、不要對客戶有偏見；二、客戶并沒有我們想象的那樣重視；三、在沒談之前的設想都無意義；四、客戶提出的不一定都是他非常在意的；五、跟你簽單的都是你喜歡的人；31整理課件第三項原則32整理課件第三：有一次，張明去投標，在12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進入了最后一次判斷的環(huán)節(jié)，但很明顯張明感覺對方對我們這邊不冷不熱，張明非常得擔心，找了個機會，找到了負責本次采購的李經理，見了面，沒想到李經理來了這么一句：李經理：“我們老板出國了，你們的方案，我會等他下個月回來后交給他，由他來決定”張明來之前跟他們老板的秘書王小姐通過電話，知道他們老板一直是在廠里，并沒有出國，很明顯李經理說的不是真話，你認為張明應該怎么辦?A直接告訴李經理,老板就在廠里；B假裝不知道,問他們老板什么時候回來；C示弱,詢問他我們有哪些地方沒有做到位；33整理課件客戶不喜歡被自己傷害過的人1.客戶對銷售人員撒謊時，通常也會認為銷售人員也是不誠信的；2.說一句謊言后，會用十句謊言去彌補3.客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會不喜歡被自己傷害的人34整理課件如何做到不被傷害？1.真誠地與對方溝通2.不要說一些夸大不實的話，即使是再小的事；3.守時、守約、守信，及時傳遞信息；4.做回真實的自己，而不偽裝自己5.主動認識到給對方帶來的傷害，充分示弱；6.學會主動尋求同事的幫助；35整理課件第四項原則36整理課件第四：37整理課件態(tài)度與行為38整理課件通過改變客戶的行為來改變態(tài)度；1.案例：變形記、服裝銷售2.有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的改變更容易，因為計劃比變化還要快3.態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受新事物很容易，但改變行為很難4.我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事；5.態(tài)度是有強度的，只有達到一定的強度后才會付出行為39整理課件行為改變態(tài)度的辦法1.讓客戶自己選擇樣品；2.接受名片，看資料，答應多次面談；3.邀請客戶參加公司的活動；4.參觀公司；5.接受公司的禮品；6.付訂金；7.試用、試穿、保留產品；8.只要讓客戶接受你的好處，他就開始喜歡你了9.只要教會客戶你會的，客戶就會喜歡你了……n40整理課件第五項原則41整理課件第五：客戶的態(tài)度是由銷售來引導的42整理課件不同的心態(tài)產生不同的行為43整理課件學會換位思考多考慮客戶外在的因素少考慮自己產品的因素多一點理解，少一點抱怨44整理課件第六項原則45整理課件第六：1.張明經常在客戶面前說競爭對手的壞話；2.張明經常跟客戶談一些負面話題，如失敗、破產、危機；3.張明經常在公司抱怨活太多，工資太少；4.張明從不主動贊美任何人；5.張明很喜歡挑別人的毛??；你會如何看待張明？46整理課件不要傳播任何負面信息1.軍隊中的“通信員”2.如果你經常在別人面前說第三方的“好”，那么，你在別人眼里也會那么“好”。反之也是3.做到不抱怨、不批評