怎樣做好小區(qū)推廣小區(qū)營銷推廣八大注意事項

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一、注意整體性計劃。不管怎么說，小區(qū)營銷推廣在現(xiàn)階段還處于初級水平，需投入人力、物力較大，每次推廣假如全部是臨時抱佛腳，隨興之所至，效果一定會大打折扣。假如我們在年度計劃中單獨避出這一項，做好計劃，安排、組織好每一次推廣活動，把它做為一個專業(yè)化渠道來運做，那么所取得回報自然更豐厚。

二、注意持之以恒。我們很多品牌在小區(qū)營銷推廣時總喜愛“一口吃成個大胖子”，追求轟動效應，認為在小區(qū)搞一次“戶外秀”活動就能讓銷量出現(xiàn)爆炸式增加，結果可能為該活動花了2萬元費用卻只賣出2千元產(chǎn)品，自然落差很大，從而喪失信心，人為地給競爭對手讓出市場。我們這里有個叫穆斯林幼稚園，它每十二個月推廣活動就是在其目標招生小區(qū)里面定時做專場演出活動，演員全部是其幼稚園兒童，當然也會邀請現(xiàn)場兒童上臺參與，除此以外，再也沒有其它廣告推廣，它現(xiàn)在已經(jīng)有5個連鎖幼稚園分布在我們這個城市各個區(qū)域，是我們這里最著名幼稚園之一，這就是持之以恒魅力。

三、注意產(chǎn)品及企業(yè)特征。有些產(chǎn)品在做小區(qū)營銷推廣時效果能立桿見影，而有些產(chǎn)品小區(qū)推廣卻只能起到部分宣傳、展示作用，對產(chǎn)品在現(xiàn)場直接銷售沒有多大實際意義。譬如低價值快速消費品，活動現(xiàn)場用戶隨機性購置比率較高，也輕易受現(xiàn)場情緒蠱惑；而部分高價格產(chǎn)品如家電類在做小區(qū)推廣時其現(xiàn)場成交幾率較小，更多是起到宣傳和展示作用。

四、注意小區(qū)營銷推廣目標性。我們組織一次或數(shù)次小區(qū)營銷推廣目標是什么？是為了擴大銷售取得直接銷售額還是僅僅是做廣宣，打著名度？或是二者兼顧？確定了目標，全部操作才變得有放矢，才能做到資源優(yōu)化配置，達成效果最大化。

五、注意和小區(qū)便利店和零售店合作性。有些人可能會問：我做小區(qū)推廣莫非還要請示她們？很正確！假如您在做小區(qū)推廣時為了擴大影響而大搞特價銷售，您就是在給自己產(chǎn)品進便利店和零售店銷售自掘蚊墓。當然，前提條件是您還計劃把您產(chǎn)品鋪進這些便利店和零售店銷售話。南山奶粉在做小區(qū)營銷推廣時十分注意這一點，售賣價格不僅和所在區(qū)域便利店和零售店保持一致，甚至采取了略高策略，只是在促銷品方面多動了部分腦筋，不僅現(xiàn)場售賣效果很好，而且?guī)恿诵^(qū)便利店和零售網(wǎng)點銷售，所以也深得這些合作伙伴歡迎。

六、注意小區(qū)營銷推廣活動時間和地點。星期六、日，節(jié)假日及晚上是小區(qū)推廣活動最多選擇時間段。地點選擇以產(chǎn)品所覆蓋目標消費人群聚居地為主。，我們在推廣xx品牌葡萄酒時發(fā)覺，該品牌葡萄酒購置人群以中、老年人群為主，于是我們在做小區(qū)推廣時就把這些人群常常聚集搞晨練公園做為推廣地點，把時間安排在天天早上6：30~9：30進行，并連續(xù)進行了半個月時間，取得了相當不錯效果。

七、注意現(xiàn)場氣氛。我們在做小區(qū)推廣時能把現(xiàn)場氣氛搞活躍話，其售賣效果往往會出人意料地大幅度提升。生活中有一個“帶籠子”騙術，也叫“托兒”，專門在售賣現(xiàn)場假扮用戶購物，從而帶動其它不明真相用戶跟風購置。實際上這也是一個銷售方法，只不過，有些人把它用在了歪處，所以成了騙人把戲，假如把它引入正途，自然也是一個值得推廣模式。對小區(qū)推廣而言，這種模式在調(diào)控現(xiàn)場氣氛方面往往十分奏效。筆者幾年前在做某不銹鋼家用廚具系列產(chǎn)品小區(qū)推廣時和我同事曾數(shù)次使用這一“托術”，業(yè)績常常是其它做小區(qū)推廣小組中最好。

八、注意不要自掉身價、自亂陣腳。有些業(yè)代在小區(qū)推廣時，為了提升銷售額，往往仗著資源優(yōu)勢打價格戰(zhàn)、打贈品戰(zhàn)，把個好端端產(chǎn)品搞得白送人似。實際上這么做后果就是自貶品牌形象、自貶產(chǎn)品身價，也給了用戶一個地攤貨印象。假如該居民區(qū)用戶到超市、賣場等渠道購置同類產(chǎn)品時沒有贈品相送或特價機會就又會把注意力轉(zhuǎn)向其它她個人認為較高級品牌。我們在做小區(qū)推廣時一定要給用戶這么一個印象：我們是來給她們做服務、送方便，而不是去售賣處理貨！只有這么，我們推廣才是有意義。

小區(qū)營銷推廣能否成為您營業(yè)推廣中主渠道模式，關鍵要看您對該模式利用是否嫻熟、技巧是否高明？相對來說，新產(chǎn)品入市時采取這種模式人較多。如金名河酒在某省會城市上市時采取是純小區(qū)推廣模式，極少包含酒店、商超、二批等白酒品牌推廣時必需進入渠道，也取得了不俗市場份額；我一個好友在12月份全方面代理潤田系列飲料在S市場銷售時，采取入市方法也是主攻小區(qū)推廣（因臨近春節(jié)，進超市、賣場費用相當高），配合零售店全方面鋪市。其小區(qū)推廣一直堅持到過大年前一天才結束，按她自己話說，天天全部能現(xiàn)場售賣不低于5000元貨，甚至有時在一天內(nèi)要給同一個點補好幾次貨，場面很是火爆。做渠道商好比做“奶媽”出處：中關村在線[-03-1716:27:49]作者：村里人責任編輯：chenqinghong引子

在臺灣IT界有一句俗話：做渠道分銷商就像做“奶媽”，小孩子養(yǎng)大了，親娘就會把她帶走。這是一件天經(jīng)地義事，也是一件令人傷感事。在大家眼里，“奶媽”生怕自家孩子長慢，也不期望孩子翅膀變硬，她似乎天生就是一個矛盾結合體。這種含辛茹苦滋味，誰曾可知？

在前很快雷射和泰安主板簽約發(fā)表會上，雷射電腦副區(qū)域董事王順生先生慷慨陳詞，讓人下意識地舐了舐了嘴巴，不過下咽僅僅是口水。左二為王順生先生

短暫簽約儀式結束過后，中關村在線和中國計算機報、計算機世界、新浪四家媒體，和在座王順生先生、泰安電腦科技總經(jīng)理張彤博士等一行四人，就雙方合作前景進行了面對面交流。王先生風趣言談，使現(xiàn)場氣氛其樂融融。

“奶媽”理論

1983年，成立于香港雷射電腦，是臺灣聯(lián)強國際關系企業(yè)?，F(xiàn)在代理產(chǎn)品關鍵有希捷、英特爾、HP、IBM、Matrox、ASUS、ABIT、ASRock等品牌相關產(chǎn)品，是現(xiàn)在亞洲最大通路渠道商之一。王順生認為，“渠道原來就是一個管道，做通路就像修高速公路。只要把公路修好，是好車子上來全部會跑很快。所謂高速公路指是物流、倉儲，而資金平臺在中國這個特色市場里，顯得尤為關鍵?！彼龔娬{(diào)，“資金、維修、運交，是渠道商飾演好‘奶媽’角色不可或缺三大原因，很多通路商全部栽在資金這個步驟上?！?/p>

王順生先生是一位感性通路全才，一聊起渠道問題，滔滔不絕。她首次在中國媒體面前表述，“雷射給自己定位不再是一個總代理，而是一個渠道商?！鼻郎毯痛砩逃惺裁床灰粯幽?？代理商職責是把自己代理產(chǎn)品分銷下去。比如：總部設在深圳，在北京、上海弄二個辦公室，然后貨發(fā)全國。這是傳統(tǒng)意義上代理商，只屬于一個大貿(mào)易型企業(yè)?！扒郎桃纳铺嵘约喝肆Y源，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換速度。其實我們本質(zhì)還是‘奶媽’。只是怎么把‘奶媽’做更專業(yè)？也就是把高速路修愈加好。很多產(chǎn)品進入市場時，全部需要這么高速路。這么才會做快，做好，做長久?！蓖跸壬虝涸忈?，給予了“奶媽”新含意。起碼和文章引子部分她，判若二人。她不僅要讓孩子快快成長，而且時間更為久遠。

其實，代理商和渠道商角色轉(zhuǎn)移需要一個循序漸進過程，代理商是渠道商最初形狀。在初級階段，代理商通常采取先代理產(chǎn)品，后拓展市場管理方法。到了渠道商層面，行銷思緒更為寬廣，資源配置更為完善，發(fā)展到“看市場找產(chǎn)品”階段。

“總代制”不會覆滅

雷射為了打造通暢無阻高速公路，在上海、北京等中心城市基礎建設上，投下巨款。其中提升服務水準后期維修中心，物流中心，成為基礎建設步驟中二大關鍵項目。此時雷射大興土木，似乎和中國主板市場土崩瓦解“總代制”，格格不入。伴隨歷史沿革，渠道市場將怎樣演變？倍受爭議“總代制”，再度成為焦點。

王順生認為，“即使很多臺灣主板廠商紛紛投身大陸渠道市場，但這只是一個過渡期。在世界各地，‘總代制’經(jīng)過多年實踐表明，它是一個最穩(wěn)定銷售模式。造成臺灣廠商取消總代理制度關鍵原因有三點：首先，原來總代飾演者沒有把它該做事做好。中國幅員太大了，做好‘總代理’這個角色有很多門檻，很多問題。其次，臺灣廠商對大陸有一個歸屬感，認為這是自己市場，應該自己來做。另外，交易模式不太規(guī)范，票點問題復雜。總而言之，中國大陸渠道還處于一個要成型但還沒成型階段，我相信成型以后一定會實施‘總代制’。做不好總代呢？會在這個過程中被淘汰?！?/p>

雷射以戰(zhàn)略者眼光，站在了歷史前沿。王順生話語下過渡期，竟長達五年之久。可能這才是渠道商和代理商最大區(qū)分，她們甘心為變數(shù)中渠道市場，忍受時間煎熬，做到痛并愉快著。期望若干年后，大陸通路市場交易模式，真得能變得優(yōu)異、透明、正當!

“關聯(lián)性”標準

高速公路修好了，大卡車、小驕車全部能夠上，但鏟車絕對不能上。因為這個路基不是為鏟車量身定做。王順生是這么回復筆者相關雷射代理標準問題，“我們想法是用戶想法。用戶永遠放在第一位，用戶有什么想法有什么需求，我們會盡可能去滿足她們。作為渠道商，我們會爭取部分新產(chǎn)品代理資格，但我們不會隨便搞，只會找部分相關，關聯(lián)性強產(chǎn)品?！笨赡芩J為大家聽還不是很明白，她再次強調(diào)了雷射代理產(chǎn)品標準：首先是用戶需求，即用戶導向；其次是產(chǎn)品關聯(lián)性?！拔覀?yōu)楹尾淮頂?shù)碼相機呢？因為現(xiàn)在為止，它是不關聯(lián)。雷射沒有一個產(chǎn)品是跟數(shù)碼相機相關。”她又形象化地給大家打起了比方?！凹偃绨袸T產(chǎn)品分為10塊，雷射強項是其中6塊，在這6塊里哪有不足，我們會在哪一塊中加強。現(xiàn)在雷射代理產(chǎn)品中有華擎、ABIT、英特爾等，但浪潮、曙光也是我們用戶。當這些用戶需要高端主板產(chǎn)品支持時，我們就找泰安科技合作。”即使雷射“用戶導向”和“關聯(lián)性”代理標準，并不全方面，且存在著很大含糊性。但鐳射這位通路巨人遲遲未涉足蒸蒸日上數(shù)碼領域，還是令人狐疑。但它所表現(xiàn)出來忍耐性，也側(cè)面地反應出雷射面對世態(tài)嚴謹作風。

效率，專業(yè)分工產(chǎn)物

不管是“總代制”唱罷，還是渠道“扁平制”登場，廠商期望得到無非是“效率”二手。在一些時候，在生產(chǎn)制造方面有極高造詣廠商，往往在市場行銷方面并不擅長。事實正如某位資深人士所敘述那樣：讓造主板去賣主板，就好比讓菜農(nóng)去賣菜。她們在很多時候賣不過菜商，在多數(shù)時間里，也不會給好菜賣出好價格來。當然這個范圍僅僅局限在多數(shù)平庸菜農(nóng)，那些極部分精明菜農(nóng)除外。

效率，是專業(yè)分工產(chǎn)物。一個沒有強大人力、物力支援廠商，在物流、資金方面極難得到確保，更談不上專業(yè)分工以后高效率。即使是實力派廠商，在渠道上投入和回報是否平衡，也是廠商必需考慮范圍。王順生認為，代理商和渠道商做通路，最大差異就是資源、服務是共通。在這條高速公路上，各個品牌之間會依據(jù)針正確用戶群不一樣，而做出很好分工。在這個條路上，銷售人員不會左右銷量好壞，它會將外界干擾降到最低程度。此時，路基關鍵性得到顯著發(fā)揮。

寫在最終：

人人全部知曉“得渠道者得天下”道理，但又有幾人甘心為深織“渠道”，而埋下重單？為者少之又少?？赡苌钪O“奶媽”之道雷射是個例外。雷射能否在五年后決戰(zhàn)中，功成名就？其實，有時候結果并不關鍵，既然雷射在此期間付出了很多，也必將會有一個“得道者多助”結果。假如結果真得不是大家相象中那樣美好，相信雷射也沒什么可悔恨了，因為她已經(jīng)嘗試過了，為了心中那片神圣土地。你怎么做渠道管理

分銷渠道通常要占一個行業(yè)商品和服務價格１５－４０％。這個數(shù)字也反應了企業(yè)經(jīng)過改善分銷渠道提升企業(yè)競爭力和利潤率潛力，科學設計、高效合理分銷渠道管理往往能夠為企業(yè)帶來更高回報。中國企業(yè)在分銷渠道管理方面最大失誤就是只片面關注分銷渠道分銷能力，嚴重忽略分銷費用管理。技術發(fā)展正不停加速渠道演進，以后幾年，渠道管理所面臨挑戰(zhàn)和機遇將以倍速增加。直銷在中國越來越占據(jù)了更多市場份額，物流領域涌現(xiàn)出大量革新，在各行各業(yè)也出現(xiàn)了很多新興分銷渠道。這些全部給渠道管理提出了新要求。渠道管理無疑最含有戰(zhàn)略意義，但很多企業(yè)卻做得不甚理想。本期話題是“你怎么做渠道管理”，記者邀請了三位行內(nèi)專業(yè)人士一起來討論。仁者見仁，智者見智，期望她們見解能給大家部分啟發(fā)。同時也期望讀者來信來電說出你見解。對下游經(jīng)銷商管理--和光商務吳正強和光專門設置了信用管理部，那里能看到和光和每個經(jīng)銷商信用帳期，并經(jīng)過ＥＲＰ來分析渠道忠誠度。發(fā)覺問題以后將和經(jīng)銷商一起協(xié)商溝通，立即處理問題。另外，和光還自己做了ＳＡＳ決議分析系統(tǒng)，經(jīng)過分析市場以控制風險。不在意怎么去管理--四川聯(lián)勝唐智聯(lián)勝下游經(jīng)銷商忠誠度較高。我認為不在意怎么去管理它，也管不了。而在于你能給它提供什么東西。我就知道很多簽約經(jīng)銷商不只做一家產(chǎn)品。我們吸引經(jīng)銷商是提供服務。其實聯(lián)勝營銷模式更像一個物流企業(yè)，我們不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，也沒有技術含量，但我們物流配送做得很好。尤其是服務，（唐智望了望窗外科技一條街，說）起碼在這條街上數(shù)一數(shù)二。而她還由此做了一個例證，聯(lián)勝每個辦公室全部有一張四川地圖，她們天天全部要發(fā)貨到那上面很多城市。要做到這點，必需有個龐大、完善體系作為支撐。渠道管理關鍵--某ＰＣ制造商當同一品牌分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時，渠道管理尤為關鍵。當一個渠道瞄準另一個渠道目標用戶時，企業(yè)必需采取一系列方法預防渠道沖突。比如給不一樣渠道提供不一樣品種或品牌，明確定義各分銷渠道銷售領域，加強或改變分銷渠道價值定位，或經(jīng)過年底政策加以控制等。渠道沖突不可避免，但并不全部是那么危險。渠道管理關鍵是確定沖突根源及其潛在隱患。在中國怎樣賣企業(yè)軟件（-10-1011:27）（閆輝）（《程序員》）導讀--好銷售戰(zhàn)略和打造適合自己銷售渠道，成為每一個軟件企業(yè)老板極為重視課題幸運好時機，注冊贏手機

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性感女鞋擋不住誘惑一群人正在進行"獨木橋，好漢橋過橋比賽"20多個人被分成兩組，難度越大橋，得分越高，哎呀，有些人掉水里了，快去救，大家相互激勵，相互支持，最終贏了，全部些人全部相互拍打著雙手歡呼起來，滿足喜悅和對團體熱愛展現(xiàn)在每個人臉上。或許你認為這是一個企業(yè)給內(nèi)部職員所做訓練。不過，你錯了，這是微軟開發(fā)工具市場部將她們代理企業(yè)中優(yōu)異銷售人員聚集到一起所提供拓展訓練。實際上，除了物質(zhì)獎勵外，職業(yè)技能和素質(zhì)培訓對這些銷售人員也更具吸引。微軟中國開發(fā)合作部產(chǎn)品經(jīng)理吳蕾說："這些培訓能夠讓她們在未來職業(yè)發(fā)展上更含有競爭力。"不過，產(chǎn)品廠商要長久將代理商吸引在自己周圍，僅僅組織這些活動還遠遠不夠。有些人說，廠商和銷售商和渠道之間關系就是"不可靠同盟軍"，一旦軟件企業(yè)產(chǎn)品不能給銷售渠道帶來足夠利潤，合作關系就會逐步破裂，因為利益驅(qū)動是最大原因。而即便是合作過程中，牽制和反牽制也歷來沒有停止過。所以，怎樣愈加好制訂產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略和打造適合自己銷售渠道，成為每一個軟件企業(yè)老板極為重視課題。對大家來說，提中國軟件渠道，大家一想就是連邦，或是其它類似連鎖店。但這種渠道絕對不是賣行業(yè)軟件、賣企業(yè)軟件。所以，全部軟件廠商全部碰到了一個問題，在中國，軟件渠道該怎么建？應該是什么樣子？外企軟件銷售之道外企在進入中國過程中，經(jīng)過不停挫折找到了適合中國國情銷售方法。尤其是在中國，軟件銷售要在盜版和大家對軟件價值意識微弱大環(huán)境下取得良好成績，尤為不易。很多在國外被證實很成功方法拿到中國來便"水土不服"，比如InsideSales，而直銷也遭遇了很多挫折。Sybase剛到中國時，只采取了國外成功直銷方法，然而整個業(yè)績卻不盡如人意，以后她們開始將關鍵轉(zhuǎn)向合作伙伴和渠道建設，并取得了良好結果。Sybase渠道銷售總監(jiān)楊林表示，"現(xiàn)在，我們除了電信、金融、能源和交通、政府、零售和制造五大行業(yè)直銷隊伍外，還和擁有處理方案合作伙伴和商業(yè)合作伙伴共同面對最終用戶銷售。為了能夠覆蓋更廣泛用戶范圍。同時，我們還簽約了神州數(shù)碼通用軟件事業(yè)部和藍色快車兩家總分銷商。"Oracle企業(yè)也一樣經(jīng)歷了這么轉(zhuǎn)變。為何會產(chǎn)生這么情況呢？因為中國市場太復雜，有很多灰色地帶，而外企要想不涉足其中，就需要將很多工作交給代理商做。所以說，對于這些外企來說，在中國做銷售比國外還要復雜，分工也更明確。很多時候廠商直接接觸最終用戶，但最終交易還要經(jīng)過代理商迂回簽約。很多外企銷售人員將其總結為"Directtouch，Indirectsale"。同時，對跨國企業(yè)來說，通常也會選擇總代接收訂單。這關鍵是因為中國企業(yè)信用體系還沒有完全建立，企業(yè)向廠商下單以后，可能不會按時將款項支付，這可能會造成跨國企業(yè)在制作銷售報表時輕易出現(xiàn)死帳和亂帳。而總代就是為了處理這種問題而出現(xiàn)，全部訂單全部向總代下，而廠商只從總代那里收回貨款，總代收取一定中間費用。有些人說，總代所起到最大作用就是"銀行"作用，當然人力資源、平臺、庫存、分銷能力全部是外企在選擇總代時需要考慮原因。微軟四家簽約總代包含神州數(shù)碼、佳杰科技、和光、長城軟件，其全部產(chǎn)品線全部需要經(jīng)過這些總代接收訂單和發(fā)貨，而Sybase工具軟件也是由藍色快車擔任總代。所以，一家國外軟件企業(yè)要進入中國，首先往往要造訪就是這些超級"銀行"，因為她們才是資金回收確保。然而，總代通常不會直接接觸到最終用戶，銷售是經(jīng)過銷售商實現(xiàn)，所以對廠商來講，對銷售商支持和控制更為關鍵。確定合適策略和方法對于提升銷售額才能取得更大回報。微軟開發(fā)工具銷售就是一個有代表性例子。開發(fā)工具類產(chǎn)品不是擺在櫥窗里就能夠銷售，而是要求銷售人員有一定技術背景和一定投入。最早微軟全部產(chǎn)品全部是由統(tǒng)一渠道銷售，近千家代理商并不區(qū)分銷售什么產(chǎn)品。因為開發(fā)工具銷售比起Office類軟件對技術要求要高多，銷售業(yè)績并不好。吳蕾說："從1999年開始，我們確定了獨家總代模式，從微軟四家簽約總代中選擇了一家，為了是定點投入、定點產(chǎn)出，引發(fā)對方重視，使對方投入更多人力?，F(xiàn)在神州數(shù)碼是我們開發(fā)工具獨家總代。"對銷售商選擇也需要一定標準，技術實力和潛力是關鍵原因。最早吳蕾在北京、上海和廣州微軟簽約經(jīng)銷商中分別選擇了兩家銷售商來專做開發(fā)工具銷售工作，并提供她們開發(fā)工具知識培訓，使之有很好技術貯備，并在銷售政策上給傾斜。吳蕾說："世紀眾恒是含有代表性一個例子，因為這家企業(yè)本身也在做開發(fā)，盡管最初她們在全部銷售商中業(yè)績不是最好，規(guī)模也不是很大，但她們在開發(fā)工具銷售方面一直全部很專注投入，也很有學習能力。我們需要就是這么企業(yè)。"在這種策略下，十二個月以后業(yè)績很顯著就成長了一倍。這種方法也被證實很有效。然而，國外軟件企業(yè)中還有很多通例限制其在中國發(fā)展。通常，在美國企業(yè)全球戰(zhàn)略中有很多要求內(nèi)容，比如美國企業(yè)歷來全部不會在中國買房子，而全部是租房子。另外，每增加一個銷售人員名額，銷售額就要增加一百萬美元。曾經(jīng)擔任BEA中國區(qū)副總經(jīng)理和渠道總經(jīng)理楊勇表示，在BEA剛進入中國市場時候，這種考評標準大全部能夠完成，因為她們關鍵針對財富500強企業(yè)，派一個銷售人員是能夠帶來這些收入。但伴隨不停發(fā)展，要想在中國市場中繼續(xù)開拓，中小企業(yè)就成為了發(fā)展方向。然而，這些企業(yè)所能帶來營業(yè)額有限，這些增加一個人員回報就達不到效果了，于是產(chǎn)生了一個很大矛盾。這也是現(xiàn)在很多外企軟件企業(yè)在中國也就一個辦事處，多個人情況關鍵原因。而最近被大家看好協(xié)力思軟件企業(yè)就是在這種背景下產(chǎn)物，這個企業(yè)依服于BEA，但不屬于BEA企業(yè)。協(xié)力思標準就是，在中小軟件企業(yè)市場上，她們情愿用兩個不是那么高級銷售人員來做事。這么既能夠幫BEA把中小用戶聯(lián)絡起來，同時又規(guī)避了國外政策。楊勇說："經(jīng)過對中小用戶專注而打開市場反過來又穩(wěn)固了大用戶市場，因為開發(fā)商在基于Weblogic開發(fā)以后，面對大用戶時也會推薦這個平臺。不然，僅僅死守大用戶也是守不住。"創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣搭建自己銷售渠道不過，對于初始創(chuàng)業(yè)，或沒有如此強大實力中國軟件企業(yè)來說，搭建自己銷售渠道就是一個頗費氣力工作了。要建立銷售渠道，需要廠商自己很了解這個產(chǎn)品怎么銷售？應該銷售給誰？潛在用戶購置可能性有多少種？必需要處理這些問題才能談及建立渠道。實際上，中國整個軟件產(chǎn)業(yè)在渠道建設中全部很乏力。但即便乏力，也需要尋求到能夠?qū)崿F(xiàn)價值空間。銀河偉業(yè)數(shù)字技術總經(jīng)理王新河現(xiàn)在受聘擔任了北航軟件學院軟件高級營銷和項目管理專業(yè)方向項目主任，在談到自己初始創(chuàng)業(yè)搭建渠道時候，仍然很推崇"背著包一家一家跑"方法。王新河表示："我們就是從這種方法做起來。盡管以后我們做了很多廣告，也做過很多促銷等市場活動。但直到現(xiàn)在，我仍然認為即使笨但最有效方法就是一家一家見面，因為人和人之間交流很關鍵?，F(xiàn)在到北航軟件學院開設這個專業(yè)，我也提議，除了活動和廣告之外，也要學會一家家跑，尤其對于一個創(chuàng)業(yè)團體和體制，這是一個很有效模式。"企業(yè)軟件也分很多個，包含需要不需要做二次開發(fā)產(chǎn)品等等。甚至同一個ERP軟件賣到不一樣行業(yè)甚至不一樣廠商全部可能要采取不一樣模式。中間件企業(yè)就愈加復雜。而企業(yè)軟件要想進入某個行業(yè)，就需要有這個行業(yè)合作伙伴，這不是渠道代理商所含有能力。因為這需要了解行業(yè)運作模式和行業(yè)特點，渠道是不可能也沒有必需做這些工作，她關鍵工作就是找到這個用戶，然后經(jīng)過她們轉(zhuǎn)達給廠家。銀河偉業(yè)曾經(jīng)開放出數(shù)字監(jiān)控產(chǎn)品，即使看起來屬于硬件，其實時能夠脫離硬件進行銷售，而且后臺控制、管理監(jiān)控、檢索、傳輸各方面功效說明這是一個完整應用系統(tǒng)。她們想進入某各行業(yè)，但一直苦于沒相關系，以后一次機會接觸到了這個行業(yè)領頭羊，一下便打開了市場。而對于中間件和平臺類廠商，渠道建設就愈加不易。她們需要搭建是整個技術產(chǎn)業(yè)鏈，其中甚至包含媒體、學術界和政府聯(lián)絡。現(xiàn)在已經(jīng)擔任普元高級副總裁楊勇說："我們普元營銷和其它企業(yè)營銷是不一樣，我們更關注在這個產(chǎn)業(yè)營銷，而不僅僅是個產(chǎn)品營銷。假如不能對構件技術產(chǎn)業(yè)進行營造，再好營銷全部是有問題。而要做一個真正基礎軟件企業(yè)，我們會采取更多國際上通用方法和營銷手段。"讓渠道增值盡管廠商和渠道之間關系十分微妙，但只要把握住幾點，相互協(xié)作還是不難達成。首先軟件廠商要拿出自己關鍵產(chǎn)品、殺手級應用，找到它用戶，這么才能愈加好建立和穩(wěn)固渠道。這就是說，軟件企業(yè)首先要把自己事情做好，產(chǎn)品做好，品牌做好。要讓合作伙伴賣你產(chǎn)品能夠掙到錢。不然她可能會幫你一把，但不可能跟你走，另外，就是雙方要是共贏關系，利益上分配要合理，當然這是需要談出來；第三就是人之間關系一定要好，即使是簡單合作，但就中國文化講究是互助，尤其是在對方碰到困難時候。王新河說："做產(chǎn)品小企業(yè)發(fā)展曲線一定是不停上下，鋸齒型向前發(fā)展，因為總有找到或找錯產(chǎn)品時候，大企業(yè)看不出來是因為她們產(chǎn)品多。所以，得勢時候不要欺負她人，做企業(yè)要有日常心態(tài)。"而且軟件渠道肯定不是搬箱子渠道，肯定是一個增值渠道，以一些廠商關鍵技術，經(jīng)過渠道商增值服務送到用戶手里，是這么渠道。沖浪Linux總經(jīng)理任一說："我們在銷售服務器軟件、沖浪電郵產(chǎn)品過程中不只一次驗證了這一點。不過我們比較過同行渠道，有些人講她渠道覆蓋了全國，連青海、西藏全部有，不過多少有效果極難說。反過來，沖浪平臺經(jīng)過兩三年努力，我們能夠說我們渠道是切切實實掌握了Linux技術，掌握了我們產(chǎn)品關鍵技術，在這個過程中，它不僅僅起一個搬箱子功效，最關鍵是讓用戶認識到渠道商地位和作用。"給用戶服務"不一樣軟件產(chǎn)品銷售模式不一樣，為何不一樣，因為服務模式不一樣，關鍵就在這里。"王新河認為產(chǎn)品就是"功效＋服務"。企業(yè)軟件相比消費類軟件對服務要求更高，它在整個軟件銷售中起到很關鍵作用。咨詢服務是企業(yè)軟件企業(yè)專長。比如IBM經(jīng)過她service，首先幫助用戶做部分咨詢服務，并經(jīng)過咨詢帶動很多產(chǎn)品銷售。售前服務也需要做很多工作。微軟產(chǎn)品宣傳也有部分固定模式，比如說舉行技術講座，但不一樣人不一樣產(chǎn)品全部有不一樣創(chuàng)新。有一次，北京正在全方面上映《珍珠港》，微軟企業(yè)就組織了"參與MSDN會員技術講座，無償送電影票活動。技術人員在參與培訓之外還能夠感受到成為MSDN會員好處，感覺很溫馨。吳蕾說："在做活動中每一個步驟全部是很關鍵，比如說邀請函設計，課程內(nèi)容設置，內(nèi)容要足夠豐富生動，和反饋表全部要足夠細致，讓每個人全部接觸和全方面了解我們產(chǎn)品，為以后銷售工作做好準備。"售后服務當然愈加關鍵。因為任何軟件全部有bug，必需要經(jīng)過服務提升用戶對產(chǎn)品忠誠度。除了提升用戶滿意度之外，服務就像賣保險，不僅是連續(xù)現(xiàn)金流確保，而且還有相當利潤。在微軟企業(yè)產(chǎn)品中，除了銷售新產(chǎn)品之外，服務收入占到了20％－30％。售后服務還包含了專業(yè)技術服務體系。這可能不屬于廠商職責，但現(xiàn)在出現(xiàn)新技術很多，不是一個新技術賣出去后，用戶就能夠用好，假如用不好，長久來看實際上對產(chǎn)品需求就會降低，而且會損害產(chǎn)品形象。"我只是把技術賣給你，你能夠用很簡單，但也能夠用很復雜，但帶來價值是不一樣。"楊勇說。培訓對于最終用戶更是必不可少。微軟銷售MSDN時候，用戶購置后會得到無償半天培訓，讓用戶買了產(chǎn)品，"用好這個產(chǎn)品"是很關鍵。她們在培訓中設置了四個應用場景，把微軟不一樣產(chǎn)品怎樣應用到企業(yè)環(huán)境中，比如說，企業(yè)要做一個辦公自動化系統(tǒng)，那用戶該怎樣選擇產(chǎn)品，這么能夠了解到MSDN光盤有哪些用處，還包含怎樣使用技術文檔和知識庫。賣軟件苦惱不過在中國賣企業(yè)軟件還是很苦惱。任一說："首先，最關鍵一點是中國知識產(chǎn)權保護是怎么回事，將會怎么發(fā)展。其二，全部軟件廠商全部會碰到軟件該怎么賣，怎么定價問題。"而楊勇認為，最大困難在于人才，企業(yè)級軟件銷售人才需要多種方面素質(zhì)，首先需要懂部分技術。而且，軟件企業(yè)要招募銷售人才成本很高，工資很高，但銷售額并不大，能夠符合企業(yè)要求各方面素質(zhì)人才實在是極少?？偠灾谥袊u軟件實在不是一件輕松事情，但不管怎么困難，總會有些人會為我們趟出更多愈加好走路來。當然，在天晴情況下愈加好。在中國做軟件不輕易，賣軟件也不輕易，賣行業(yè)軟件就更是難。什么樣渠道是優(yōu)異行業(yè)軟件渠道？怎樣給下級渠道支持？軟件渠道發(fā)展目標是什么？帶著這些問題，筆者走訪了聯(lián)想教育軟件市場責任人，請她談一談怎樣做好聯(lián)想主推教育軟件--傳奇數(shù)字校園渠道建設。幾點經(jīng)驗和大家共享。

一賣軟件最需要關注什么？

首先，一定關注用戶需求，把需求提煉成概念，把概念轉(zhuǎn)為產(chǎn)品。和硬件渠道面對用戶不一樣，她們喜愛講我產(chǎn)品怎樣怎樣好，而軟件銷售是分析用戶有什么需求，產(chǎn)品能滿足她需求。用戶對軟件產(chǎn)品需求是復雜，但她感覺往往是模糊感性，要把這些模糊東西總結成概念，一套理念，然后告訴用戶軟件產(chǎn)品能滿足她哪些需求，是有用。

第二，要關注過程，這是最輕易被忽略。賣軟件尤其賣行業(yè)軟件不能賣完就完了，要關注用戶使用軟件全過程。在使用過程中常常有意想不到創(chuàng)新出現(xiàn)，這是產(chǎn)品增值源泉之一。

二做軟件渠道和硬件渠道有什么不一樣？

1、在對價格態(tài)度上，硬件渠道能把價格背得滾瓜爛熟，很看重價格。價格波動對渠道影響很大。而軟件渠道卻用不著關注價格，更多看重怎樣基于軟件給用戶處理問題，提供不一樣方案。

2、在運轉(zhuǎn)速度上，硬件渠道追求快速運轉(zhuǎn)，貨來了趕快賣出去再賣下一批，即使利潤薄但只要周轉(zhuǎn)快就能積累財富。但做軟件渠道卻要求更多耐心，要說服用戶明確軟件價值，要和硬件區(qū)分開來。培養(yǎng)用戶軟件意識比較關鍵，用軟件就是用信息化手段來工作，不是用電腦工作。其次，對用戶需求把握到賣出產(chǎn)品直至后期服務，全部不能求快，而是要把每一個用戶全部服務好，以后升級服務維修等等全部是利潤起源。利潤不是靠快速運轉(zhuǎn)得來，是靠良好服務連續(xù)贏得用戶定單賺來。

3、在未來發(fā)展前景上，硬件渠道更喜愛規(guī)模擴張，量走得越大越好。而軟件渠道關注能粘住多個用戶。軟件用戶忠誠度是很高，一旦使用，除非軟件產(chǎn)品尤其差，通常全部不愿更換。用戶是跟著產(chǎn)品走，所以粘住用戶就會有源源不停需求。作深做專是軟件渠道追求目標。積累經(jīng)驗和技術實力后，軟件渠道發(fā)展方向有兩條路：要么做自有品牌，要么做專業(yè)分銷商。

4、最關鍵一點，軟件渠道比硬件渠道更能為產(chǎn)品增值。渠道接觸用戶機會多，依據(jù)用戶需求進行二次開發(fā)。供給商開發(fā)產(chǎn)品預留接口，就能為渠道留出增值空間。同時也因為產(chǎn)品靈活性，大家全部愿意在平臺上進行二次開發(fā)，這也促進了平臺銷售，這是硬件渠道所不能做到。

三挑選什么樣企業(yè)做二級渠道？

聯(lián)想軟件今年為推廣傳奇數(shù)字校園采取區(qū)域增值代理渠道結構，區(qū)域總代理全部面臨挑選下級渠道問題，有兩種類型企業(yè)能夠選擇：一是集成商，關鍵接信息系統(tǒng)工程，但這種企業(yè)更看重硬件建設，而且她們可接整個信息系統(tǒng)項目越來越少。第二，最好是選擇做應用企業(yè)。她們選擇用戶范圍更寬，處理已經(jīng)有網(wǎng)絡框架學校怎樣用起來問題。其實很多集成商在接手項目后，自己也是把硬件、布線、應用幾方面分開做，專做應用企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)而且越來越多。

四怎樣支持面向用戶最終渠道

首先是要灌輸理念，灌輸產(chǎn)品方方面面信息，讓渠道在面對用戶時能將用戶需求分析清楚，將產(chǎn)品怎樣滿足需求能敘述明白。對渠道培訓技術支持是首先要做工作。

其次關鍵是和她們一起做好第一單，以后日常見戶維護是最終渠道來做，所以和她們一起做第一單很關鍵，相當于樹一個樣板，有了參考系統(tǒng)，其它就好做了。

而作為區(qū)域總代理，本身要不?？偨Y出用戶需求亮點來吸引用戶，要做到對用戶需求比用戶還清楚。在整體上做好理念支持。對大用戶公關靠也是不停推陳出新理念。

對渠道建設有著清楚思緒，傳奇渠道建設工作正在有條不紊地進行著。據(jù)該市場責任人介紹，傳奇在全國選定了50家區(qū)域增值代理商，她們認同傳奇對教育信息化理念，對聯(lián)想提供技術培訓和支持很感愛好，對今年教育信息化市場有信心，將為全國各地中小學提供軟件應用服務。軟件銷售渠道未來發(fā)展探討09月22日

19:45電腦商報沈威蔚強我是做IT渠道！”幾年前，這句話脫口而出總是帶著一絲居高臨下，一絲管理者自豪感，渠道仿佛帶給大家就是市場、財富和名利。硬件市場充足利潤空間使得不管是供給商還是代理商全部是如魚得水、游刃有余，也著實地賺了個杯缽滿盈。幾年后今天，誰還在驕傲地大喊“我是做渠道”？更多是埋怨“干了十二個月搬運工，無非是年底掙了多個返點”，這也就難怪越來越多眼光集中到了利潤空間更大軟件銷售中去，其實道理很緊單，做了這么多年IT，肯定不想脫離這個圈子——總不能率領我們數(shù)年積累下來渠道商去賣汽車吧？近兩年，中小企業(yè)軟件市場競爭也確實造就了軟件渠道浮出水面，同時統(tǒng)治高端市場外資軟件企業(yè)加入及部分傳統(tǒng)硬件渠道推波助瀾，也使得現(xiàn)在軟件渠道競爭已經(jīng)進入了群雄逐鹿、分疆劃地新局面。下面介紹是現(xiàn)有軟件渠道銷售模式、多種模式優(yōu)缺點和筆者對軟件渠道建設見解。以用友、金蝶為代表分企業(yè)加代理商模式這種模式從開始建設到現(xiàn)在已頗具規(guī)模，大約用了時間，遍布全國分子企業(yè)管理著各地代理商，在數(shù)量上處于絕正確優(yōu)勢，這也就確保了這些軟件企業(yè)出貨量，畢竟軟件行業(yè)還維持著較高利潤，代理商在自己“一畝三分地”上辛勤耕耘還是能夠取得豐厚回報。尤其是以SAP為首外國軟件企業(yè)進軍中小企業(yè)軟件渠道后，中國這兩家企業(yè)更是把這一策略發(fā)揮到了極至，她們推出2～3千元左右產(chǎn)品，并以此產(chǎn)品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列產(chǎn)品今年代理商發(fā)展目標就是500家，而且獨立于U8系列之外。所以，競爭已經(jīng)由以前產(chǎn)品、用戶之爭，發(fā)展到了渠道伙伴之爭。這種模式優(yōu)勢在于指揮得力、層次分明，分子企業(yè)飾演著管理者角色，她們既能領會集團企業(yè)精神，又了解地域市場特點。劣勢在于分子企業(yè)既管理渠道，同時也在當?shù)厥袌鲣N售，所以常常會出現(xiàn)分子企業(yè)銷售人員和代理商銷售人員爭奪一個用戶情況，這種事情當然不好處理，往往是處于管理地位分子企業(yè)強行霸占用戶，造成代理商不滿和損失。以SAP(SAPbusinessone產(chǎn)品)為代表完全代理銷售模式當然這種模式能夠細分成兩種模式：一個是多家總代理制，一個是獨家總代理制。在新產(chǎn)品剛剛推出市場時，大部分供給商采取多家總代理制。其好處是能夠在短期內(nèi)更多發(fā)展二、三級代理，使新產(chǎn)品快速推向市場，同時幾家總代理在市場上遛馬，一兩家落后不至于造成供給商根本失敗。一旦產(chǎn)品成熟了，市場穩(wěn)定了，大部分供給商會采取獨家總代理制，這么能夠提升總代理忠誠度，能夠使市場管理規(guī)范，避免代理之間無序競爭。SAP當初在新開發(fā)市場