終端促銷員管理手冊第一某些：終端促銷員管理辦法第二某些：終端促銷員操作手冊終端促銷員管理辦法總則市場促銷人員設(shè)立，只在有條件市場選取，以增長產(chǎn)品競爭力。大型平價藥物超市大型百貨超市藥物專柜重要商業(yè)區(qū)大型藥店終端管理構(gòu)成終端促銷管理體系招聘與培訓(xùn)出勤于考勤促銷員尋常管理促銷員勉勵辦法設(shè)立終端促銷員目宣傳產(chǎn)品品牌擴大產(chǎn)品功能宣傳擴大產(chǎn)品終端銷量強化與終端各類人員聯(lián)系打擊競爭產(chǎn)品終端促銷管理體終端促銷工作由各辦事處直接負責(zé)管理，由各辦終端促銷主管業(yè)務(wù)員詳細負責(zé)工作。重要職責(zé)：負責(zé)終端促銷點選取和促銷籌劃制定；負責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷員；對促銷員進行督導(dǎo)，考核，并進行銷量記錄；每周負責(zé)組織召開工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并上報各類材料、總結(jié)；負責(zé)對促銷員銷量核查、考勤記錄和工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員工作進行評估和獎懲；負責(zé)每周上報銷量和信息反饋；及時定期上報促銷員工作安排表和變更報告；招聘和培訓(xùn)促銷員招聘條件女性；初中以上文化有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗者優(yōu)先；20-50歲，以30-40歲為最佳；性格開朗，言談容貌可親可信，身體健康，面色好，最佳是有藥物和保健品促銷經(jīng)驗者。有健康證。注：“促銷員招聘表”需認真填寫存檔，每一種錄取員工招聘表均需上報分公司和人力中心備案（復(fù)印件）。招聘時最佳能通過對其她產(chǎn)品先進促銷員考查后挖掘過來。培訓(xùn)（以“促銷員操作手冊”為指引意見）：培訓(xùn)形式：講座-問答-討論-講座-問答-討論-演習(xí)-考試-補考-合格上崗定期周例會互相交流、互相學(xué)習(xí)和考試、培訓(xùn)每月定期工作總結(jié)會和考試、培訓(xùn)對新手一定要有傳幫帶過程。產(chǎn)品知識培訓(xùn)：對產(chǎn)品小冊子為主，有關(guān)醫(yī)學(xué)知識和保健知識；理解本地重要競爭產(chǎn)品長處和劣勢；注：每次考試重要內(nèi)容以產(chǎn)品知識為主。促銷技巧培訓(xùn)：如何引起消費者注意；如何與消費者達到共識并宣傳某產(chǎn)品；如何促成銷售；如何待人接物；注：每次工作總結(jié)會以促銷技巧為主?？己耍阂?guī)定每一種終端促銷導(dǎo)購員必要考核合格才干上崗。時間分派：培訓(xùn)時間三天、其中半天考試，考試不合格者兩天后補考，補考合格方可上崗。出勤與考勤第一條出勤各辦事員處可依照本地作息習(xí)慣，并依照各商場超市詳細狀況進行安排，應(yīng)盡量安排在人流高峰時間出勤，原則上周末每天出勤不得低于11小時/日。但總出勤時數(shù)不得低于46小時/周。休息和例會時間均應(yīng)安排在周一或周二進行。原則上一種促銷點只能安排一種促銷員（特殊狀況下也可依照商場超市規(guī)定安排兩人倒班）。第二條考勤促銷員每天在日報表上簽名時，并由柜組長或超市主管簽字承認。業(yè)代也應(yīng)每天督查并也同步簽到。第四章促銷員尋常管理第一條日報表制度促銷員每日必要填寫日報表（見附表），在每周定期上交辦事處，每日下班給主管打電話報告當(dāng)天銷量及突發(fā)狀況。促銷業(yè)務(wù)主管要依照電話住址填寫《***辦事處終端促銷**月報表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報子公司和管理中心。注：“終端促銷日報表”是終端考勤重要根據(jù)，促銷員每日需認真填寫，每周上交辦事處存檔。促銷員必要建立購買者登記表（見附表），要有服用者重要服用目、姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量等記錄。（辦事處將定期電話訪問，新消費者三天電話訪問，老消費者一種月一次，并要建立長期消費者檔案）第二條周例會制度每周二上午9：00—12：00為例行周會時間。會議由業(yè)代主管主持，會議結(jié)束后業(yè)代主管應(yīng)及時地把周銷量登記表及周全會紀要上報分公司。周例會重要議題為：（1）收集日報表歸檔，周銷量匯總記錄；（2）周工作總結(jié)，經(jīng)驗交流；（3）督查狀況發(fā)布；（4）培訓(xùn)并考試第十一條月報表和表揚會每月第一種周二為上月工作總結(jié)表揚會，重要議題為：（1）上周工作例會；（2）上月工作總結(jié)，評先表揚；（3）發(fā)放工資資金；（4）培訓(xùn)并考試（針對銷量貢獻值排名最后50%，考試有合格者工資下浮50元/次，并依照基工作體現(xiàn)決定與否留用，持續(xù)三次貢獻值排名倒數(shù)第一者原則上應(yīng)開除）；會議結(jié)束后促銷業(yè)務(wù)主管應(yīng)上報如下材料：促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量登記表、月工作總結(jié)報告以及關(guān)于材料。促銷員勉勵辦法第一條基本工資由各子公司依照本地實際狀況擬定。第二條補貼可依照本地實際狀況予以誤餐補貼，由各辦事處自選決定；第三條獎金一、基本銷量依照該促銷點本來無促銷時月走貨量來擬定（原則上應(yīng)上浮10%—20%），應(yīng)注意淡旺季基本量差別，節(jié)日期間基本量應(yīng)是尋常2—3倍。但每個促銷點基本銷量至少不得低于（以本地實際銷售狀況計算）；二、提成：（1）超過基本量部份提成M（2）超過基本量兩倍以上部份提成2M三、獎金：（1）每月評比貢獻什最多獎前10%促銷員，獎50—100元/人（該點銷量與基本量比值）（2）每月評比先進員工1—3人（綜合評估），獎50—100元/人。四、罰金：（1）未能完畢（2）無端違紀一次扣10元/次，如：遲到、早退、半途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合規(guī)定、言語不合規(guī)定、未能及時報告銷量等等；（3）嚴重違紀一次扣50元/次，如：曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方懲罰、受工商等行政機關(guān)懲罰、等等；（4）虛報銷量一次扣100元/次；本《辦法》解釋權(quán)歸管理中心，以上獎懲金額僅供參照。各辦事處或分公司需依照此辦法制定詳細操作細則，上報營銷總部備案。終端促銷員操作手冊總則市場促銷人員設(shè)立，只在有條件市場選取，重要選取在特大型終端設(shè)立，以增長產(chǎn)品競爭力。終端促銷意義：1、直接達到銷售，促使消費者購買我產(chǎn)品：促銷員在售點直接面對消費者，向消費者宣傳產(chǎn)品性能、功能、作用、用法等內(nèi)容，解答消費者問題，消除消費者顧慮，促使消費者購買我公司產(chǎn)品。2、活躍市場氛圍，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢：通過終端促銷，活躍市場氛圍，同步使消費者更詳盡地理解產(chǎn)品特性，彌補高空廣告局限性，強化消費者記憶和結(jié)識，達到立體交叉宣傳效果。3、對競爭產(chǎn)品進行終端截殺，擴大消費群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接地打擊競爭對手：由于很大一大某些消費者為非專業(yè)性購買，對于各種產(chǎn)品特性、作用不是十分理解，購買時存在一定盲目性。通過促銷員解說、指引，堅定消費者對我產(chǎn)品購買信心，增進本產(chǎn)品銷售，同進可直接打擊假冒，間接抑制了競爭產(chǎn)品銷售。4、反饋市場信息促銷員身處一線，直接面對消費者，可以收集到十分貴重市場一手信息，理解到顧客對我公司及產(chǎn)品意見及看法，同步可以掌握競爭產(chǎn)品銷售、宣傳、促銷等方面狀況。便于公司進行更好決策。5、樹立產(chǎn)品服務(wù):良好促銷溝通與服務(wù)態(tài)度，有助于樹立產(chǎn)品良好服務(wù)形象。6、維持良好售點關(guān)系:促銷員長期在售點工作，可以分擔(dān)營業(yè)員某些工作量，增進與營業(yè)員感情溝通，同步能提高產(chǎn)品銷售，擴大產(chǎn)品品牌宣傳，形成與售點良好客情關(guān)系。請注意：廣告抓消費者心，終端抓消費者錢，終端促銷猶如是足球場上臨門一腳，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣。三、促銷員工作職責(zé)：1、保持良好服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒服購買環(huán)境，積極向消費者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者購買，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售；2、做好產(chǎn)品及堆頭陳列、維護等工作，保持某產(chǎn)品擺放整潔、醒目、清潔、有序；3、在終端派發(fā)各種宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度；4、運用各種銷售技巧，營造終端顧客參加氛圍，提高顧客購買愿望，增長某產(chǎn)品銷售量；5、懼顧客和終端點意見、建議與盼望，并及時向終端業(yè)務(wù)員或主管反映，保持與終端良好合伙關(guān)系；6、收集競爭對手產(chǎn)品、價格、宣傳、促銷、市場活動等信息，及進向辦事處報告；7、認真填寫日、月報表及消費者登記表，完畢上級領(lǐng)導(dǎo)布置工作。三、促銷技巧：先進促銷員不但要具備高昂工作熱情，也應(yīng)訓(xùn)練掌握一定促銷技巧。促銷技巧重要涉及：語言技巧與行為技巧1、語言技巧：語言是溝通重要形式，詳細體當(dāng)前如下幾種方面：音量：視環(huán)境而論，不要過高或過低。語速：適中過慢會分散顧客注意力，過快會使顧客聽不清。語調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過于夸張。內(nèi)容：解說內(nèi)容要專業(yè)，并配合恰當(dāng)安全簡介，同步要具備隨機應(yīng)變能力，視顧客需求有針對性地加以闡明，不要過度夸大產(chǎn)品功能；也不便抵毀其她產(chǎn)品，遇到不能解答剖，不要不懂裝懂，要理解顧客真正需求，將話題引到顧客關(guān)懷問題上?？傊谂c消費者溝通過程中，一定要體會觀測消費者心中真正所想，這樣才干有放知，起到促銷作用。2、行為技巧：與消費者交流：除使用得體語言外，促銷員應(yīng)積極運用身體語言與顧客交流。傾聽時注意顧客眼睛，以表達對顧客意見關(guān)注；解答問題時身體應(yīng)略向前傾，對于解答要點要配合產(chǎn)品包裝和宣傳資料進行指明，以加深顧客印象；手執(zhí)配合語言，不要過度夸張，更不要強行推銷產(chǎn)品。與顧客交流時，表情要自然，面帶微笑，如果達到購買，不要過于驚喜，如果被回絕，也不要立即變臉，要始終給顧客留下良好印象。與營業(yè)員溝通：促銷使銷量上升，直接為商店帶來利益，但也有也許影響商店政黨營業(yè)秩序，個別售點如果需要借貨還會增長店員工作量，這樣與店員良好溝通顯尤為重要。沒有與營業(yè)員商量好事情，促銷員不要自作主張。在與營業(yè)員溝通過程中，要向營業(yè)員不斷簡介產(chǎn)品關(guān)于知識及有關(guān)安全，以便營業(yè)員向其她顧客簡介。不要承諾無法做到事情，但已答應(yīng)事情必要兌現(xiàn)。與競爭產(chǎn)品促銷協(xié)調(diào)：與其她產(chǎn)品同地促銷要保持一定距離，不要體現(xiàn)出敵對情緒，也不要故意抵毀競品。同步應(yīng)注意一我直接競爭對手促銷人員建立良好而融洽私人關(guān)系，這樣有助于形成良好促銷人文環(huán)境。向顧客解說時要突出宣傳產(chǎn)品特性及帶給消費者利益。如果競品干擾我司促銷，應(yīng)通過營銷主管（代表）與對方協(xié)商。四、尋常工作流程：上班換裝理貨簡介產(chǎn)品發(fā)放宣傳品實行促銷促成購買協(xié)助結(jié)款產(chǎn)品補充與預(yù)訂查看競爭對手銷售狀況信息分析查看庫存預(yù)測銷量向終端反饋信息訂貨工作總結(jié)重要信息反饋周工作總結(jié)月工作總結(jié)五、促銷員工作規(guī)范：1、工作時間：嚴格規(guī)定期間上下崗，工作時間不得做與工作無關(guān)事情。2、儀容儀表規(guī)定：服裝：在藥店進行促銷活動，促銷員需著白大褂；在超市、專場進行促銷活動，需著賣場統(tǒng)一服裝；服裝應(yīng)保持干凈整潔；鞋子：黑色皮鞋，鞋子要保持干凈；胸卡：端正佩帶在左胸部；頭發(fā)：干凈整潔、不油膩、無頭皮屑；手：不留長指甲；保持干凈；指甲不染色；化妝：淡妝上崗，禁止?jié)鈯y艷抹及使用過濃香水；工作期間禁止化妝；飾品：首飾佩帶不能超過三件以上，禁止佩帶顏色、形狀等夸張戒指、耳環(huán)、項鏈；其他：保持口氣清新。以上是對促銷人員儀容儀表普通規(guī)定。3、促銷前準備工作（1）應(yīng)提前20分鐘到店，換狀、布置促銷臺（如果有售點設(shè)立促銷臺）；（2）促銷臺或堆場應(yīng)設(shè)在門口醒目位置，并盡量在產(chǎn)品旁放置POP等宣傳品；（3）應(yīng)依照每天銷量備足當(dāng)天所需宣傳資料等；（4）促銷禮物應(yīng)將樣品擺在臺上，其他應(yīng)整潔放在桌下或堆場后，貨架下等不惹人注目地方；（5）檢查產(chǎn)品標(biāo)簽，產(chǎn)品名稱、價格、產(chǎn)地、規(guī)格應(yīng)相符；（6）理貨： A、如出樣數(shù)局限性，應(yīng)及時補充； B、出樣產(chǎn)品應(yīng)保持干凈、美觀； C、盡量擴大柜臺或貨架擺放產(chǎn)品數(shù)量，達到最醒目原則； D、加強與終端營業(yè)員和領(lǐng)導(dǎo)溝通，發(fā)現(xiàn)特殊問題應(yīng)及時解決； E、準備好必備助銷工具，如禮物袋、筆、筆記本等，放在必要場合。4、接待顧客規(guī)范（1）打招呼：“您好，歡迎光臨。”或者“您好，歡迎再次光臨。”應(yīng)注意態(tài)度禮貌、友善、親切，對三米以內(nèi)顧客都應(yīng)點頭問候，請請記?。何⑿梢詡鬟_誠意。（2）面對走近貨架柜臺顧客，積極打招呼，以書為媒介，通過贊美、認同、引導(dǎo)、同化階段以達到目?！百澝馈保嘿澝朗墙咏M者最佳辦法?！罢J同”：只要消費者認同了你，你目就達到了一半?！耙龑?dǎo)”：推薦過程?！巴保哼_到目。請注意：人是永遠沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象。（3）簡介產(chǎn)品時：“你懂得渭福樂嗎？”“渭福樂是……”請記?。阂欢ńY(jié)合顧客需要進行推薦。（4）顧客產(chǎn)生興趣時：“您覺得這個產(chǎn)品怎么樣？”（5）顧客但愿購買時：“對不起，讓您久等了?！蓖街该鹘豢畹胤剑瑸轭櫩桶b好購買產(chǎn)品和贈送宣傳資料、促銷品等。（6）顧客離開時：“謝謝您惠顧，歡迎再來。”請記?。簾o論顧客與否購買，服務(wù)都要周到、熱情、耐心、彬彬有禮，但注意態(tài)度不能好過度，言辭過于華麗，讓消費者敬而遠之。（7）老消費者再次光暫時：一定要問服務(wù)效果如何，以示關(guān)懷。（8）使用規(guī)范用語時請用普通話，簡介產(chǎn)品時，可以使用本地方言。（9）還要注意某些身體語言，如目光應(yīng)正視顧客臉部，不可游移，更忌目光呆滯；手勢和動作要注意禮節(jié)性。切忌：與其她促銷人員三五成群，喋喋不休；倚靠在貨架上；在終端化妝、剪指甲；當(dāng)著顧客，挖鼻、剔牙、打噴嚏等。5、及時補充產(chǎn)品和促銷品及書籍：（1）售出產(chǎn)品后，貨架和柜臺要注意產(chǎn)品時隨時補充；（2）促銷員應(yīng)每天核對銷量和查看庫存記錄，督增進貨，并及時向辦事處反饋；（3）對于促銷品發(fā)放應(yīng)做好記錄，局限性時及時補充；（4）注意產(chǎn)品保管工作，防止產(chǎn)品丟失和膠囊失竊等；（5）促銷員應(yīng)隨時檢查產(chǎn)品包裝、質(zhì)量等