PAGEPAGE12024年浙江開放大學《汽車營銷基礎與實務》形成性考核參考試題庫（含答案）一、單選題1.在波士頓矩陣分析法中，銷量增長快、市場占有率低的產(chǎn)品稱為（）。A、明星產(chǎn)品B、瘦狗產(chǎn)品C、問題產(chǎn)品答案：C2.對汽車營銷客戶回訪的方法有（）信函回訪，登門回訪，電子郵件回訪。A、電話回訪B、不用回訪C、發(fā)展的客戶答案：A3.汽車用戶購買行為的一般過程表現(xiàn)為（）。A、內(nèi)因、需求、決策、購買B、外因、需求、決策、購買C、刺激、決策、購后感受D、刺激、購買、評價答案：B4.決定汽車產(chǎn)品性價比的主要要素有產(chǎn)品技術性能、（）。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品銷售價格C、產(chǎn)品外形答案：B5.以下選項，不屬于銷售人員職責的是（）。A、銷售產(chǎn)品，完成指標B、收集信息，提供服務C、提高業(yè)務素質(zhì)，豐富產(chǎn)品知識D、溝通關系，樹立形象答案：C6.以總結產(chǎn)品特點的主要優(yōu)勢及其給目標顧客帶來好處來結束產(chǎn)品的介紹叫（）。A、小點促進性成交B、贊揚性成交C、供應壓力性成交D、利益總結型成交答案：D7.汽車銷售商應該以（）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務。A、本銷售公司B、客戶C、汽車制造商D、車主答案：A8.我國汽車市場總體上呈現(xiàn)出的特點之一是（）。A、市場總需求快速增長，商用車尤為突出B、自主開發(fā)能力強，國內(nèi)汽車市場日趨國際化C、市場環(huán)境市場秩序逐漸不規(guī)范D、汽車交易和消費行為趨于理性化答案：D9.在我國，分布最為廣泛，需求最為強勁，潛力最大的汽車需求區(qū)域是（）。A、公務用車市場B、商務用車市場C、經(jīng)營用車市場。D、私人用車市場答案：D10.面對客戶提出異議時，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：（）。A、防御并伺機反擊B、找出事案根據(jù)C、盡量轉(zhuǎn)移并化解之D、接受異議答案：C11.新車上牌時，若車主為企業(yè)，則必須攜帶企業(yè)代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務時，首先必須查看企業(yè)代碼證的（）。A、頒發(fā)單位B、機構類型C、代碼號D、有效期答案：C12.在（）條件下，賣主和買主只能是價格的接受者，而不是價格的決定者。A、完全競爭B、壟斷競爭C、寡頭壟斷答案：A13.售后服務管理涉及內(nèi)容不包括（）。A、汽車裝飾管理B、售后服務網(wǎng)絡的規(guī)劃與管理C、服務站的建設管理D、售后服務的信息管理答案：A14.以下哪種決策過程中，客戶在“有購買意識”轉(zhuǎn)變到“想要購買”的過程中，主要考慮的是：（）。A、是否滿意B、選擇方案C、設定購買標準D、需求答案：B15.利用“緩慢滲透”策略適用于生命周期的（）。A、投入期階表B、成長期階段C、成熟期階段D、衰亡期階段答案：A16.在交換雙方中，如果一方比另一方更主動地尋求交換，則（）。A、前者稱市場營銷者B、后者稱市場營銷者C、前者稱潛在客戶D、后者稱潛在客戶答案：A17.在發(fā)動機燃油噴射系統(tǒng)中，按噴油器數(shù)目分類可分為單點噴射、（）。A、順序噴射B、多點噴射C、分組噴射D、同時噴射答案：B18.市場細分在本質(zhì)上是按照（）進行的。A、購買力差別B、需求差別C、個性差別答案：B19.汽車的誕生日是（）。A、1886年1月29日B、1868年1月28日C、1885年1月29日D、1885年1月28日答案：A20.屬于服務市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的差異性表現(xiàn)的是（）。A、生產(chǎn)、零售和消費不同時發(fā)生B、人不是產(chǎn)品的一部分C、質(zhì)量控制問題D、產(chǎn)品可存儲答案：C21.國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點是（）。A、貨車占據(jù)國際汽車市場的主導地位B、轎車占據(jù)國際汽車市場的主導地位C、客車占據(jù)國際汽車市場的主導地位D、世界汽車出口格局發(fā)生了變化答案：B22.生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商或交給代理商，由他們再交給零售商，最后銷售給用戶。此類型屬于（）。A、Ⅰ型渠道B、Ⅱ型渠道C、Ⅲ型渠道D、Ⅳ型渠道答案：B23.從零售店產(chǎn)品品種、數(shù)目看，汽車配件主要零售銷售形式（）、混合店、超級市場、分散銷售。A、專賣店B、私家店C、發(fā)展的客戶答案：A24.在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（）。A、說三分，聽七分B、一半一半C、聽三分，說七分D、以上都不對答案：A25.在馬斯洛的需要層次理論中，處于人的需要最低層的是（）。A、尊重的需要B、生存和生理的需要C、安全的需要D、安全的需要答案：C26.服務產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（）。A、有形性B、可分離性C、差異性D、可儲存性答案：C27.被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起（）內(nèi)向保險人提交能證明事故原因、性質(zhì)、責任劃分和損失確定等的必要單證。A、7天B、48小時C、3天D、10天答案：D28.開拓客戶在功能上屬于（）。A、治標B、治本C、難以確定D、推銷答案：A29.世界汽車生產(chǎn)技術不斷創(chuàng)新，新型的環(huán)保技術，安全技術，電子技術，()將在汽車上得以廣泛應用。A、節(jié)能技術B、機械技術C、遙控技術答案：A30.顧客總成本包含（）。A、產(chǎn)品成本、時間成本、形象成本、精力成本B、貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本C、價格成本、體力成本、服務成本、人員成本D、貨幣成本、形象成本、質(zhì)量成本、人員成本答案：C31.銷售員最基本的職責是（）。A、銷售商品B、提供服務C、收集信息D、建立形象答案：A32.現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（）A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B、用適當?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時，更好地滿足客戶的需求C、建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務答案：B33.汽車特許經(jīng)銷商可享有的權利有地區(qū)專營權、（）、取得特許人幫助的權利。A、產(chǎn)品知識B、特許經(jīng)營權C、銷售技能答案：B34.以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（）。A、用戶的相關知識B、維修檢測知識C、定期保養(yǎng)知識D、汽車行業(yè)的發(fā)展前景答案：D35.按照新規(guī)定，國家認證認可監(jiān)管委員會（簡稱認監(jiān)委）對“3C”認證開始實施執(zhí)法監(jiān)督的時間是（）。A、12/31/2003B、8/30/2002C、1/1/2002D、8/1/2003答案：D36.以下車輛屬于混合動力汽車的是（）。A、豐田卡羅拉B、豐田普銳斯C、豐田皇冠答案：B37.引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（）；比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。A、激起欲望B、拜訪客戶C、贈送紀念品D、提供咨詢答案：A38.在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（）。A、肢體語言B、說話的內(nèi)容C、語言語調(diào)D、以上都不是答案：B39.非價格競爭的主要內(nèi)容就是（）。A、優(yōu)質(zhì)服務B、完善的功能C、人際交往D、商標品牌答案：A40.汽車產(chǎn)品的核心屬性（）。A、實質(zhì)產(chǎn)品B、期望產(chǎn)品C、形式產(chǎn)品答案：A41.商品的售后服務真正目的在于（）。A、商品信譽的維護B、商品資料的提供C、維系客戶D、銷售服務中承諾的履行答案：C42.汽車產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場有明顯的差別，其中表現(xiàn)為（）。A、前者客戶數(shù)量大，后者客戶數(shù)量小B、前者為非專家型購買，后者為專家型購買C、前者需求彈性小，后者需求彈性大D、前者市場波動小，后者市場波動大答案：D43.汽車產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)涵的兩個核心領域是汽車制造領域和（）。A、汽車流通領域B、汽車服務領域C、汽車售后領域答案：A44.汽車的增值稅發(fā)票中填寫的項目，包括雙方的單位名稱、地址、電話和（）稅務登記證編號。A、銀行賬號B、國家稅金C、企業(yè)利潤答案：A45.4s店的4個S分別代表的含義除整車銷售零、配件供應、售后服務外，還包括（）。A、市場B、信息反饋C、營銷答案：B46.奇瑞汽車公司與吉利汽車公司是（）。A、一般競爭者B、欲望競爭者C、品牌競爭者答案：C47.A將x給B同時獲得了y，這是屬于（）。A、交換B、交易C、轉(zhuǎn)讓D、A+B答案：A48.汽車銷售過程中的服務主要包括購車咨詢、保險、（）。A、上牌B、上路C、購車答案：A49.企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費者之間的信息，從而激發(fā)消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動是（）。A、調(diào)研B、促銷C、分銷答案：B50.屬于意大利的著名汽車品牌有（）法拉利。A、福特B、蘭博基尼C、凱迪拉克D、林肯答案：B51.影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（）。A、風俗習慣B、語言文字C、宗教信仰D、教育觀念答案：D52.號牌是藍底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（）駕駛證。A、照B、照C、照D、E照答案：C53.汽車價格的結構要素有流通成本，（），國家稅金，企業(yè)利潤。A、流通費用B、普通費用C、自然損耗答案：A54.汽車銷售公關實際的選擇原則：求是原則、（）、深刻性原則、最大化原則。A、利益原則B、焦點原則C、最小化原則答案：B55.哪種類型的客戶通常成交周期量長（）。A、主導型客戶B、杜交型客戶C、分析型客戶D、個體客戶答案：C56.一般汽車的傳動系主要是由離合器，（），萬向節(jié)，傳動軸。A、發(fā)動機B、節(jié)氣門C、變速器D、起動機答案：C57.利用“快速掠取”策略適用于生命周期的（）。A、投入期階段B、成長期階段C、衰亡期階段答案：A58.隨著市場競爭的加劇，企業(yè)越來越注重競爭的效率，對（）的爭奪成為現(xiàn)代企業(yè)競爭的著力點。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、顧客資源C、產(chǎn)品價格答案：B59.汽車營銷的理念是：（）。A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B、用適當?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C、建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務答案：B60.汽車整車銷售的主要形式是（）。A、經(jīng)銷商B、代理商C、特約經(jīng)銷商答案：C61.（）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A、勸說能力B、觀察能力C、應變能力D、交往能力答案：A62.市場的三要素是（）。A、人口、時間、購買力B、人口、購買力、購買欲望C、時間、空間、購買力D、時間、地點、人口答案：B63.經(jīng)紀人和代理商的特征不包括（）。A、經(jīng)紀性B、受托性C、代理性D、中間性答案：C64.生命周期成熟期階段的營銷特點是（）。A、提高市場占有率B、實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代C、建立知名度D、爭取利潤最大化答案：D65.汽車銷售員的基本能力包括觀察能力、記憶能力、思維能力和（）。A、勸說能力B、應變能力C、語言能力答案：A66.生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是（）分銷策略。A、選擇B、密集C、獨家答案：A67.以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是（）。A、維修檢測知識B、用戶的相關知識C、汽車發(fā)展前景D、定期保養(yǎng)知識答案：C68.享受無賠款優(yōu)待應具備的條件有：保險期滿前辦理續(xù)保、（）、保險期內(nèi)無賠款。A、保險期內(nèi)車主無違章B、續(xù)保期所保的險種不少于現(xiàn)有保險期內(nèi)的險種C、保險期限滿一年D、無賠款優(yōu)待是以扣減保險費的形式來體現(xiàn)的答案：C69.汽車市場有效細分的條件是（）、可衡量性、可進入性、時效性。A、反饋性B、匿名性C、差異性答案：C70.以高價格和低促銷費用將新產(chǎn)品推入市場是屬于（）。A、快速掠取策略B、緩慢掠取策略C、快速滲透策略D、緩慢滲透策略答案：B多選題1.企業(yè)與顧客溝通方式的設計應綜合以下哪些因素展開（)。A、根據(jù)溝通對象設計溝通方式B、根據(jù)需要溝通的內(nèi)容設計溝通方式C、根據(jù)溝通情境設計溝通方式答案：ABC2.人員推銷的基本形式有()。A、上門推銷B、門市推銷C、會議推銷答案：ABC3.推銷員的任務可分為兩類（）。A、訂單處理B、創(chuàng)造銷售C、貨品擺放答案：AB4.經(jīng)濟環(huán)境指能夠影響客戶購買力和消費方式的經(jīng)濟因素，包括（）。A、購買力水平B、消費者收入狀況C、收入分配結構D、消費者支出模式答案：ABCD5.汽車產(chǎn)品模式的營銷組合包括()。A、品牌策略B、成本策略C、便利策略D、溝通策略答案：ABCD6.Cs營銷戰(zhàn)略的實施內(nèi)容主要包括（)。A、開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品B、提供顧客滿意的服務C、服務態(tài)度答案：AB7.汽車市場營銷調(diào)研一般可分為（）。A、預備調(diào)研階段B、正式調(diào)研階段C、分析研究階段D、結果處理階段答案：ABD8.影響消費者需求的因素有（）。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行為因素答案：ABCD9.客戶接待時除了必要的禮貌外，還需要（)。A、遞名片B、用一兩句話介紹自己和公司C、展示銷售資料和工具D、引導客戶答案：ABC10.銷售員所提供的服務包括（）。A、售前B、銷售過程C、售后服務答案：ABC11.在商務活動中，鞠躬禮一般有（）。A、15°鞠躬禮B、30°鞠躬禮C、45°鞠躬禮答案：ABC12.汽車產(chǎn)品生命周期的階段包括（）。A、導入期B、成長期階段C、成熟期階段D、衰退期答案：ABCD13.銷售員作為企業(yè)形象的代表要做到（）。A、不卑不亢B、不慌不忙C、舉止得體D、有禮有節(jié)答案：ABCD14.以下屬于宏觀營銷環(huán)境有（)。A、人口環(huán)境、B、經(jīng)濟關系C、政治法律關系答案：ABC15.下列屬于企業(yè)微觀環(huán)境的因素有（)。A、企業(yè)自身B、中間商C、競爭者答案：ABC16.汽車市場營銷將促銷方式大體分為（）基本類型。A、廣告、人員推銷B、營業(yè)推廣、公共關系C、銷售技術服務答案：ABC17.汽車市場是指將汽車作為商品進行交換的場所，是汽車的（）組成的一個有機整體。A、買方B、賣方C、中間商答案：ABC18.汽車市場環(huán)境調(diào)查包括（）。A、政策法律環(huán)境調(diào)查B、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查C、科技環(huán)境調(diào)查D、社會文化環(huán)境調(diào)查答案：ABCD19.營業(yè)推廣采用的主要方式有（）。A、產(chǎn)品展示會B、銷售折扣C、樣品贈送D、抽獎贈品答案：ABCD20.營銷公關時機的選擇原則有（）。A、求實原則B、焦點原則C、深刻性原則D、最大化原則答案：ABCD21.對消費結構的調(diào)查包括以下幾個部分（）。A、人口構成B、家庭模式構成C、收入增長狀況D、商品供應狀況以及價格的變化答案：ABCD22.調(diào)查問卷設計類型可分為（）。A、隨機式問卷B、開放式問卷C、選擇式問卷答案：BC23.市場調(diào)查的方法很多，常用的主要有（）。A、文案調(diào)查法B、詢問法C、觀察法D、實驗法答案：ABCD24.市場調(diào)查一般可分為三個階段，即（）。A、調(diào)查準備階段B、調(diào)查實施階段C、分析總結階段答案：ABC25.銷售員的基本能力包括：（）。A、反駁能力B、應變能力C、觀察能力D、記憶能力答案：BCD26.業(yè)務素質(zhì)的內(nèi)容包括（）。A、具有現(xiàn)代營銷觀念B、具有豐富的專業(yè)知識C、具有較扎實的銷售基本D、具有熟練的銷售技巧答案：ABCD27.市場營銷調(diào)查按調(diào)查對象的范圍不同，可以分為（）。A、市場普查B、個案調(diào)查C、抽樣調(diào)查答案：ABC28.營銷中間商指協(xié)助汽車企業(yè)從事市場營銷的組織，包括（）。A、中間商B、實體分配公司C、營銷服務機構D、財務中間機構答案：ABCD29.美國西北大學教授菲利普科特勒將市場營銷表述為“個人和集體通過（）并同（），已獲得所需所欲之物的一種社會活動和管理過程?！盇、創(chuàng)造產(chǎn)品B、價值C、別人進行交換答案：ABC30.汽車競爭導向定價法主要有()。A、隨行就市定價法B、相關產(chǎn)品比價法C、競爭投標定價法D、拍賣定價法答案：ABCD31.廣播媒體的優(yōu)越性是（)。A、傳播迅速B、傳播迅速C、較高的靈活性答案：ABC32.企業(yè)促銷組合由（)。A、廣告B、銷售促進C、人員促銷D、公共關系答案：ABCD33.產(chǎn)品組合調(diào)整的基本原則是（）。A、滿足需要原則B、利潤原則C、競爭原則D、資源利用原則答案：ABCD34.影響定價的因素概括起來有（）。A、成本B、市場需求C、競爭因素答案：ABC35.汽車售后服務工作的主要內(nèi)容包括()。A、技術服務B、備品供應C、質(zhì)量保修D(zhuǎn)、組織和管理售后服務網(wǎng)絡答案：ABCD36.銷售員客戶維系中感情聯(lián)絡常用的方法（）。A、贈送紀念品B、書信電話聯(lián)系C、拜訪D、定期集中溝通答案：ABC37.大市場營銷是在原有的“4p”基礎上再加兩個即()。A、權利B、公共關系C、義務答案：AB38.與多人握手時，應遵循（）。A、先尊后卑B、先長后幼C、先女后男答案：ABC39.成本導向定價法包括（）。A、成本加成定價法B、目標收益定價法C、投益平衡定價法D、邊際成本定價法答案：ABCD40.對處于導入期新產(chǎn)品的營銷策略由（）。A、高價格低促銷策略B、快速滲透策略C、高價格低促銷策略D、緩慢滲透策略答案：ABCD41.（）被稱為四大佳媒體，也是目前我國主要的廣告載體。A、報紙B、雜志C、廣播D、電視答案：ABCD42.目前，汽車銷售市場都是由買方所占據(jù)，消費者對于購買行為比較理性，這就是要求營銷員（）。A、懂汽車B、懂營銷C、懂法律答案：AB43.影響汽車產(chǎn)品價格的主要因素（)。A、內(nèi)部因素B、外部因素C、中間因素答案：AB44.尊他主要是（）。A、尊重長輩B、尊重領導C、尊重同事D、尊重客戶答案：ABCD45.作為信息傳播與溝通手段的各類促銷活動，其意義在于（)。A、提供信息B、提高競爭力C、開拓市場D、穩(wěn)定市場答案：ABCD46.消費者的情況主要包括（）。A、需求量調(diào)查B、消費結構調(diào)查C、消費者動機D、行為特點調(diào)查答案：ABCD47.汽車市場有效細分的條件是（)。A、差異性B、差異性C、可進入性D、時效性答案：ABCD48.銷售員給予顧客信函的基本要求（）。A、書寫規(guī)范、整潔B、態(tài)度要誠懇、熱情C、文字要簡練、得體D、內(nèi)容要真實、確切答案：ABCD49.汽車營銷員的職業(yè)能力主要指（）。A、專業(yè)能力B、社會能力C、方法能力答案：ABC50.汽車的購買用途一般包括（）。A、營業(yè)用B、公務用C、家庭乘用答案：ABC51.下面的定價方式中，哪些屬于競爭導向定價法（)。A、密封投標定價法B、隨行就市定價法C、質(zhì)量定價法答案：AB52.客戶接待的目標包括（）。A、與客戶建立融洽的關系與初步的信任B、引導客戶進入顧問式銷售流程C、直接進行汽車推銷D、以上都是答案：ABCD53.汽車銷售企業(yè)的主要業(yè)務包括（）。A、整車分銷B、售后服務C、網(wǎng)點管理D、信息管理答案：ABCD54.屬于對中間商營業(yè)推廣的形式是()。A、顧客類別折扣B、現(xiàn)金折扣C、預定模式答案：AB55.人員推銷的基本要素包括()。A、推銷人員B、推銷品C、推銷對象答案：ABC56.汽車新產(chǎn)品定價可以采用（)。A、撇脂B、滲透C、滿意D、不滿意答案：ABC57.我國汽車市場的形成過程大體可以分為如下三個階段為（）。A、孕育階段B、誕生階段C、市場多元化成長階段答案：ABC58.非人員促銷包括（)。A、廣告B、營業(yè)推廣C、公共關系答案：ABC59.調(diào)查報告應包括以下四項內(nèi)容（）。A、引言B、摘要C、正文D、附錄答案：ABCD60.按市場營銷調(diào)研的性質(zhì)分，調(diào)研可分為()。A、探測性調(diào)研B、描述性調(diào)研C、因果性調(diào)研D、預測性調(diào)研答案：ABCD61.成交技巧包括以下類型（）。A、假設型成交B、二選一法C、立即成交法D、長期成交型答案：AB62.一名合格的推銷員應具有豐富的（）。A、產(chǎn)品知識B、心理學C、管理學D、社會學答案：ABCD63.汽車銷售宏觀環(huán)境（)。A、經(jīng)濟環(huán)境B、政治環(huán)境C、自然環(huán)境答案：ABC64.銷售員的基本功是：（）。A、用職業(yè)的方式去開拓客戶B、用公關的方式去接觸客戶C、能準確地判斷客戶D、有效地處理來自客戶的障礙答案：ABCD65.根據(jù)營銷環(huán)境中各種力量對企業(yè)市場營銷的影響，可以把市場營銷環(huán)境分為（）。A、微觀環(huán)境B、內(nèi)部環(huán)境C、宏觀環(huán)境D、外部環(huán)境答案：AC66.汽車價格構成（)。A、汽車成本技術B、汽車流通費用C、國家稅金D、汽車企業(yè)利潤答案：ABCD67.服務差別化主要體現(xiàn)在（）。A、訂貨方便B、客戶培訓C、客戶咨詢D、維修答案：ABCD68.隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，近幾年集（）信息反饋于一體的汽車4S店銷售模式在我國如雨后春筍般的出現(xiàn)。A、銷售B、配零件C、服務答案：ABC69.銷售員素質(zhì)包括：（）。A、技術素質(zhì)B、業(yè)務素質(zhì)C、個人素質(zhì)D、交際素質(zhì)答案：BC70.市場細分的變量有（）。A、地理變量B、人口變量C、心理變量D、行為變量答案：ABCD判斷題1.售后跟蹤服務最重要的就是汽車銷售后維修保養(yǎng)的跟蹤服務。A、正確B、錯誤答案：B2.注意避免過早與客戶討論價格問題，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的價值前，價格商談只會讓銷售人員處于不利的境地。A、正確B、錯誤答案：A3.尋求成交的時機要依客戶的個性、當時情況、商談促成情況及銷售人員的銷售枝巧等而定，要把握住時機，但如果第一次無法成功，就不應再做堅持，需耐心等待客戶自己“反省”。A、正確B、錯誤答案：B4.FAB介紹方法的展開方式：因為……所以………對您而言。A、正確B、錯誤答案：A5.銷售人員和消費信貸員在銷售過程中要客觀站在客戶的角度，幫助客戶選擇合適的付款方式。A、正確B、錯誤答案：A6.銷售顧問的著裝應為標準的職業(yè)裝。A、正確B、錯誤答案：A7.引路時要站在客戶的左前側半米至一米處，與他們保持45°，面帶微笑為其引路。A、正確B、錯誤答案：A8.用開放式問法，以制造更大的溝通機會。A、正確B、錯誤答案：A9.銷售人員在進行報價時要關心客戶的需求，讓客戶感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”。A、正確B、錯誤答案：A10.在進行繞車介紹學習時，沒有必要將繞車介紹劇本與介紹動作背熟。A、正確B、錯誤答案：B11.淺色車的內(nèi)部應盡可能地避免配以深色的座套及紅色的地毯。A、正確B、錯誤答案：A12.如果使用來電顯示功能，在得知對方號碼后要向客戶說明。A、正確B、錯誤答案：A13.多人來店時，應該重點關注買車客戶，其他人可以暫時請他們到休息區(qū)休息即可。A、正確B、錯誤答案：B14.客戶來電聯(lián)系后，可以與顧客在電話中談價。A、正確B、錯誤答案：B15.自行車后輪法：詢問客戶的感受及消除客戶緊張的情緒，以增進與客戶的關系。A、正確B、錯誤答案：B16.自尊就是自尊自愛，愛護自己的形象，不讓別人小看自己。A、正確B、錯誤答案：B17.客戶的觀察不僅局限于客戶本身，客戶的同行人員等都可作為觀察的對象。A、正確B、錯誤答案：A18.在介紹服務顧問和服務部經(jīng)理后，應拍照留念，給客戶以足夠的關懷，并在其回廠接受服務時贈送給客戶。A、正確B、錯誤答案：A19.我國汽車市場誕生階段的特點是正面觸及舊體制的根基——計劃分配體制，大規(guī)?？s減指令性計劃，大面積、深層次地引入市場機制，為形成汽車市場創(chuàng)造了條件。A、正確B、錯誤答案：A20.交車時一定要向客戶詳細說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法。A、正確B、錯誤答案：A21.銷售員在銷售中要自信、自強表現(xiàn)出積極向上的精神面貌。A、正確B、錯誤答案：A22.汽車市場里交易的商品只能是新車。A、正確B、錯誤答案：B23.銷售員勸說能力的強弱是衡量銷售員水平高低的重要標準。A、正確B、錯誤答案：A24.一般而言，商品單價越小，分銷渠道一般寬又長，以追求規(guī)模效益。反之，單價越高，渠道越短、越窄。A、正確B、錯誤答案：A25.銷售人員在要求客戶提供必需的材料時，應做到一次齊全到位；車款到位后，銷售人員再為客戶辦理提車出庫手續(xù)，以避免風險。A、正確B、錯誤答案：A26.顧問式銷售是在展廳與客戶溝通應對的技巧，即進入展廳的客戶要盡量不讓他們有壓迫感，所有的言談舉止，如微笑、打招呼及接單應對都要熱忱，而且要做好自我管理，使每一位客戶感到滿意，并對銷售人員信賴。A、正確B、錯誤答案：A27.必須在所承諾的時間內(nèi)交車才能使客戶滿意。A、正確B、錯誤答案：A28.銷售人員要嚴格按規(guī)定交車，一切的操作要當它是自己的車子般看待。若無法準時交車時，要事先告訴客戶，說明原因并取得客戶的諒解，而且要另外約定交車時間。A、正確B、錯誤答案：A29.按照消費主體的身份及其購買目的不同，市場可以分為消費者市場、消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。A、正確B、錯誤答案：A30.交車是指在約定時間把符合訂單內(nèi)容的車輛呈交客戶，為了讓客戶提出參考建議的系列活動。A、正確B、錯誤答案：A31.對于客戶在價格談判過程中所表現(xiàn)出來的無理取鬧，銷售人員應據(jù)理力爭。A、正確B、錯誤答案：B32.銷售人員熟練地演示所銷售的產(chǎn)品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對產(chǎn)品產(chǎn)生直接興趣，這是一種“活廣告”。A、正確B、錯誤答案：A33.繞車介紹程序中，應介紹汽車的客戶援助中心及售后服務內(nèi)容（保養(yǎng)、保修）等。A、正確B、錯誤答案：A34.汽車銷售服務店所售出的車輛可以在客戶車款未到時交貨。A、正確B、錯誤答案：B35.通過互聯(lián)網(wǎng)銷售汽車不屬于汽車市場的銷售形式。A、正確B、錯誤答案：B36.繞車介紹時，不可以用當?shù)氐牧晳T用語對劇本進行本地化語言的改造。A、正確B、錯誤答案：B37.成交時機是非常重要的，如果成交的時機還沒有成熟，依然要不停勸客戶做決定。A、正確B、錯誤答案：B38.交車時的禁忌：要在交車程序上多花時間，超出客戶的預期。A、正確B、錯誤答案：B39.交往能力是人們?yōu)榱四撤N目的地而運用語言或非語言方式相互交換信息，實現(xiàn)人際交往的能力。A、正確B、錯誤答案：A40.市場營銷是一種從市場需求出發(fā)的管理過程，他的核心思想是交換。A、正確B、錯誤答案：B41.產(chǎn)品觀念支配下的企業(yè)總以為自己所生產(chǎn)的就是消費者所需要的。A、正確B、錯誤答案：B42.微笑是一種世界通用的語言。A、正確B、錯誤答案：A43.售后服務是一種廣告，是為公司贏得信譽的關鍵環(huán)節(jié)。A、正確B、錯誤答案：A44.汽車營銷員的職業(yè)能力主要指專業(yè)能力、銷售能力、銷售技巧三方面。A、正確B、錯誤答案：B45.既然是顧問式銷售，那么應該是先營造一個和諧、輕松的環(huán)境之后再進行銷售，在與客戶的談話（應該說是聊天）中去了解客戶的需求，而不是一上來就開始推銷。A、正確B、錯誤答案：A46.假設某汽車制造廠去年生產(chǎn)一輛君威3.0所需時間為半年，今年生產(chǎn)同一型號車輛所需實際縮減為5個月，由于勞動時間減少造成的該種車輛成本降低屬于經(jīng)濟性功能貶值。A、正確B、錯誤答案：B47.繞車介紹過程中，銷售人員應該詢問客戶對重點配備與特性是否滿意。A、正確B、錯誤答案：A48.不能簡單地交車了事，要進行令人滿意的說明，重視客戶的反應；通過標準的交車流程，確立各銷售服務店交車時的標準作業(yè)程序與要領，以確保車輛與服務品質(zhì)，可以讓客戶對服務體制及商品保證有高度的認同，進而提升客戶滿意度。A、正確B、錯誤答案：A49.當客戶表示需要對不同產(chǎn)品進行價格對比時，銷售人員應鼓勵客戶到其他品牌處進行了解。A、正確B、錯誤答案：B50.通過電話，目的是試圖賣掉一輛車。A、正確B、錯誤答案：B51.三責險”是按照《保險法》規(guī)定而成立的商業(yè)性質(zhì)的保險類別之一，不具有強制性。A、正確B、錯誤答案：A52.點交各項目給客戶，而且要