課程顧問培訓(xùn)——做一名專業(yè)課程顧問第1頁此次課程主要內(nèi)容

讓招生成為你興趣課程顧問素養(yǎng)招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧高手重視準(zhǔn)備工作了解你課程怎樣尋找潛在客戶靠近家長技巧第2頁此次課程主要內(nèi)容成功問詢與測評識別家長利益點怎樣做好課程說明課程展示技巧怎樣撰寫學(xué)習(xí)規(guī)劃家長異議處理攻單并成交第3頁讓招生成為你興趣第4頁

剛開始做招生是一件很辛勞事情，你對培訓(xùn)行業(yè)一點也不熟悉，沒有家長，沒相關(guān)系。全部一切都需要你從零開始。你要去“掃街與守校”、出點、發(fā)單，一天要和十幾個甚至幾十個家長交談，還要忍受對方埋怨和粗暴拒絕，一個月下來你收入沒有絲毫增加。很多想從事招生工作人都因為不能忍受開始時辛勞而轉(zhuǎn)向別行業(yè)。不過，招生神奇就在于有些人借助招生賺大筆大筆錢，他一定有你沒有掌握技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。假如你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把錢，你就會把招生作為興趣。觀察課程顧問在招生時細微差異，一點一滴地學(xué)習(xí)，你就開始有機會賺大量錢。錢是讓你堅持做招生，并把招生作為興趣動力。讓招生成為你興趣第5頁讓招生成為你興趣你個人樂趣不能全是你工作，不過你工作一定要是你興趣！

多數(shù)情況下，把招生作為興趣能極大地促進你從招生中取得樂趣和滿足。這是因為，你將不停學(xué)習(xí)使招生更有趣、更有利可圖新技能。你還將不停得到來自家長與學(xué)員認(rèn)可與感激，這些都會給我們帶來高興體驗。一旦你發(fā)覺這點，招生終究會成為你興趣。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然，遲早會發(fā)生。第6頁怎樣提升收入

在招生中，取得頂尖招生業(yè)績?nèi)伺c招生業(yè)績稍遜人有根本性區(qū)分。頂尖課程顧問樂于瘋狂地進行招生工作，對他來說，招生不只是工作，他知道怎樣將招生轉(zhuǎn)化為興趣。讓招生成為你興趣第7頁怎樣提升收入

當(dāng)招生高手尋找家長，約見家長，并最終成功時，他們是在做自己所喜愛事情。他們也由此而取得豐厚回報。假如你感覺到招生很困難，不過又希望在招生中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為興趣。一旦你將招生轉(zhuǎn)化為興趣，你就不會介意工作辛勞，也不會埋怨?jié)撛诳蛻艟芙^。知道客戶為何拒絕這才是招生開始。現(xiàn)在你開始習(xí)慣一個感覺：在你以前認(rèn)為與招生無關(guān)時間和場所，你會發(fā)覺招生正在發(fā)生，你應(yīng)該專心觀察。招生成為了你興趣，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你招生技能快速提升，你家長越來越多，業(yè)績自然會不停提升。讓招生成為你興趣第8頁怎樣提升收入

成功課程顧問，有如成功運動員，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功金牌運動員被采訪時，被問到獲勝最大原因是什么呢？你能夠聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來？他們回答很簡單，是“訓(xùn)練”！成功課程顧問和金牌得主運動員一樣，資質(zhì)再好運動員，不經(jīng)過正確訓(xùn)練，都無法成為出色運動員。潛力再出眾課程顧問，不經(jīng)過正確學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，都無法成為專業(yè)課程顧問。讓招生成為你興趣第9頁

我們堅信：沒有學(xué)不會學(xué)生，只有不適當(dāng)教法與教材。我們確信：沒有天生招生教授，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練專業(yè)課程顧問。沒有些人生下來就是教授！首次接觸招生，極少人會把它作為興趣，只有體會到招生帶來高興和回報，你才會深深地?zé)釔壅猩@項工作。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為興趣利器。讓招生成為你興趣學(xué)習(xí)和訓(xùn)練第10頁課程顧問素養(yǎng)第11頁課程顧問素養(yǎng)

一個成功課程顧問三個基本特征正確態(tài)度合理知識組成熟練招生技巧

招生兩個基本標(biāo)準(zhǔn)這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識第12頁課程顧問素養(yǎng)1．正確態(tài)度正確態(tài)度是成功確保。作為課程顧問，需要具備三種態(tài)度：（1）成功欲望任何課程顧問脫穎而出，都源自于成功欲望，這種成功欲望最初出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)欲望，即招多少學(xué)生以后能取得多少獎金，方便使其個人生活和家庭生活變得愈加美滿幸福。這種成功欲望正是促使課程顧問不停向前推進力。（案例）第13頁課程顧問素養(yǎng)（2）強烈自信課程顧問第二個態(tài)度是強烈自信。這種自信不但僅是對自己自信，更主要是對招生工作自信。相信我們學(xué)校，相信學(xué)校課程。相信學(xué)校質(zhì)量。任何一名成功課程顧問都對自己職業(yè)充滿由衷熱愛，對事業(yè)充滿強烈信心，而這也正是一個課程顧問所應(yīng)具備第二個態(tài)度。第14頁課程顧問素養(yǎng)（3）不折不撓精神課程顧問需要具備第三個態(tài)度就是不折不撓精神。招生是從不停被拒絕開始，整個招生過程都充滿艱辛和痛苦，所以鍥而不舍、不折不撓精神是招生成功主要確保。無數(shù)次實踐證實：在招生之前碰到挫折越大，克服挫折產(chǎn)生成績就會越大。第15頁課程顧問素養(yǎng)2．合理知識組成從某種意義上說，假如招生工作要求課程顧問有一定天分，那么必定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這么天分。顯然，天分是不能夠強求，但能夠經(jīng)過后天勤奮學(xué)習(xí)得到填補。那么，一名課程顧問能夠經(jīng)過學(xué)習(xí)得到什么呢？知識和技巧。第16頁課程顧問素養(yǎng)【自檢】為了取得更加好招生業(yè)績，課程顧問需要具備哪些知識？

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第17頁課程顧問素養(yǎng)課程顧問需要具備哪些知識？每個課程顧問首先都會想到關(guān)于課程和學(xué)校知識。如：滿足家長需求課程知識、處理家長問題課程知識等等。實際上，因為招生工作面正確是客戶（家長與學(xué)員），所以在課程顧問知識組成中，排在第一位應(yīng)該是客戶相關(guān)知識——你是否了解你客戶，是否了解你客戶分布？每個學(xué)校都有各種介紹自己學(xué)校和課程資料，甚至天天晚上都會熟悉一下課程知識；不過每個學(xué)校市場部進行詳細學(xué)員信息調(diào)查與分析情況卻不多見。這種情況非常普遍，造成課程顧問和客戶距離變得越來越大。第18頁課程顧問素養(yǎng)有時候課程顧問千方百計約到了某個家長，不過在和家長進行面對面交流時候，課程顧問卻往往不知道要說些什么。這種情況非常經(jīng)典，而它病根就在于不重視對客戶知識積累（案例）所以說，在課程顧問知識體系中，客戶知識是最主要。全方面、主動地了解客戶相關(guān)信息，見到客戶時候才會有更多話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡。所以，作為課程顧問，首先要了解客戶知識，其次才是課程知識和學(xué)校知識。第19頁課程顧問素養(yǎng)課程顧問知識組成圖

課程學(xué)?？蛻舻?0頁課程顧問素養(yǎng)3.熟練招生技巧課程顧問應(yīng)該具備第三個特征是掌握熟練招生技巧。課程顧問最需要就是招生技巧。關(guān)于招生，有一系列專業(yè)招生技巧，包含客戶管理技巧、招生活動組織技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧能夠幫助一個普通課程顧問脫穎而出成為一個出色課程顧問，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為課程顧問，才有可能成為一名專業(yè)優(yōu)異課程顧問。第21頁招生兩個基本標(biāo)準(zhǔn)全部招生都遵照兩條最基本標(biāo)準(zhǔn)：約見客戶；招生量與約談量成正比。這兩條標(biāo)準(zhǔn)是招生工作最基本確保，課程顧問一定不能忘記。第22頁招生兩個基本標(biāo)準(zhǔn)1.約見客戶招生工作需要遵照第一個標(biāo)準(zhǔn)就是約見客戶。假如沒有有效約見客戶，再高明技巧、再淵博知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶（學(xué)員與家長）一起度過。（案例）第23頁招生兩個基本標(biāo)準(zhǔn)2.招生量與約見量成正比每一個課程顧問都想招生更多學(xué)生。其實，最根本且永不過時方法，就是使你招生量與約見量永遠成正比。假如說對招生技巧掌握有時比較困難，自己不好控制，那么約見或造訪客戶數(shù)量完全能夠由自己來決定。作為課程顧問，必須牢切記住，你招生量與你造訪客戶數(shù)量永遠是成正比。

以上就是招生兩條最基本標(biāo)準(zhǔn)，不論你是否掌握了高深技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵照這兩條標(biāo)準(zhǔn)。第24頁招生兩個基本標(biāo)準(zhǔn)【自檢】檢驗自己實際工作，看看自己招生行為是否符合招生兩個基本標(biāo)準(zhǔn)？是否定識到約見客戶主要性？是

否

是否有充分時間與客戶在一起？是

否

你造訪（約見）量是否超出其它同事？是

否

你招生量是最多嗎？是

否

你招生量與（約見）造訪量成正比嗎？是

否

第25頁招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧第26頁招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧為了能更系統(tǒng)、更清楚地說明招生流程，我們用八個步驟及一個課題來說明。第一步招生準(zhǔn)備沒有妥善準(zhǔn)備，你將無法有效進行課程介紹以及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。在招生準(zhǔn)備步驟中，你要學(xué)會：1、成為專業(yè)課程顧問基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、招生區(qū)域準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備。第27頁招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧第二步靠近家長（潛在客戶）

好靠近家長技巧能帶給你好開頭。這個步驟中，你要學(xué)會：1、直接造訪（約見）家長技巧。2、電話約見家長技巧。第三步進入招生溝通

掌握好時機，用能夠引發(fā)家長注意以及興趣開場白進入招生主題，讓你招生有一個好開始。這個步驟中，你要學(xué)會：1、抓住進入招生溝通時機。2、開場白技巧。第28頁第四步問詢與測評

問詢技巧能夠幫助你掌握家長當(dāng)前需求及孩子現(xiàn)況，好問詢能夠引導(dǎo)你和家長朝正確方向進行。同時，你透過測評能得到更多來自學(xué)員學(xué)習(xí)現(xiàn)況，支持你深入說服家長。這個步驟中，你要學(xué)會：1、問詢前準(zhǔn)備；2、確定問詢內(nèi)容；3、問詢技巧；4、借助測評進行說服技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧第29頁第五步課程說明

在這個步驟中，你要學(xué)會：1、區(qū)分課程特征、優(yōu)點、特殊利益；2、課程說明步驟及技巧。第六步課程課程展示技巧

充分利用展示技巧訣竅，能夠縮短招生過程，達成批量招生目標(biāo)。這個步驟中，你要學(xué)會：1、怎樣組織有效招生展示活動；2、招生展示活動關(guān)鍵點。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧第30頁第七步規(guī)劃學(xué)習(xí)方案

學(xué)習(xí)方案既是是無聲招生員，又是穩(wěn)定生員利器。任何課程顧問都不能忽略它主要性，尤其是系統(tǒng)課程招生。在這個步驟中，你要學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)方案撰寫與交流技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧第八步攻單成交

攻單是招生過程中最主要步驟。這個步驟中，你要學(xué)習(xí)：1、攻單標(biāo)準(zhǔn)；2、攻單時機；3、攻單技巧。第31頁九異議處理技巧

招生是從拒絕開始，知道處理異議方法，你就無須懼怕它。異議是宣泄家長內(nèi)心未被滿足需要、不滿或興趣所在良方，你可將它視為購置信息。面對這個課題，你要學(xué)會：1、了解家長提出異議原因；2、檢討自己何以會讓家長提出異議；3、異議種類；4、異議處理六個技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧第32頁小結(jié)上面招生八步驟以及一個課題，是市場部專業(yè)招生完整過程。當(dāng)然，招生過程中，有時還會利用活動招生、學(xué)生競賽以及結(jié)果展示會或者是課程講座等形式進行招生，都是很好方式，只要你能夠精通課程說明以及課程展示技巧，相信你就有足夠能力做好這些工作。有些學(xué)校不需要應(yīng)用全部技巧，比如前臺老師，家長是主動找上門，不需要進行尋找潛在客戶工作，你學(xué)習(xí)可著重在怎樣讓家長一進門就對你產(chǎn)生好印象，怎樣透過問詢技巧，快速了解家長需求，并能夠推薦適當(dāng)課程，從而做有利攻單。第33頁高手重視準(zhǔn)備工作第34頁高手重視準(zhǔn)備工作

課程顧問基礎(chǔ)準(zhǔn)備招生區(qū)域情況誰才是我們潛在客戶怎樣去招生

這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識第35頁

課程顧問真正和家長面對面時間是非常有限，即使你有時間，家長也不會有太多時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地造訪家長；能讓你在招生前了解家長情況；幫助你快速掌握招生重點；節(jié)約寶貴時間；制訂出可行、有效招生計劃。高手重視準(zhǔn)備工作第36頁高手重視準(zhǔn)備工作課程顧問基礎(chǔ)準(zhǔn)備

基礎(chǔ)是決定你是否成功基本要素。專業(yè)課程顧問首先是將自己銷售出去。得體知性裝扮，加上良好師表禮儀，將能贏得家長好印象。禮儀是對家長尊重，你尊重家長，家長也會尊重你。堅信自己課程能夠給家長帶來利益，不然你不可能真正認(rèn)同你工作。將一個適合家長課程推介給家長，招生工作本身賦予了我們這一內(nèi)涵。相信最艱辛?xí)r間很快會過去，你每一件事，每一個細節(jié)都如同你準(zhǔn)備穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會擁有很多家長，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。第37頁高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域情況你所招生區(qū)域特征怎樣？怎樣了解你招生區(qū)域特點呢？1、了解區(qū)域?qū)W校情況2、了解市場占有情況3、了解競爭對手情況4、把握區(qū)域潛力第38頁高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域情況

學(xué)校普通都給課程顧問劃分好了招生區(qū)域，有些學(xué)校還會向課程顧問提供潛在學(xué)員名單；有些學(xué)校則沒有顯著區(qū)域劃分，沒有招生區(qū)域課程顧問應(yīng)該自行規(guī)劃適當(dāng)招生區(qū)域，因為沒有一個重點招生區(qū)域，你將無法有效開展你招生計劃。不一樣課程或服務(wù)有不一樣適用學(xué)校，經(jīng)過對區(qū)域內(nèi)學(xué)校情況調(diào)查，你能夠了解潛在學(xué)員重點分布區(qū)域。第39頁高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域情況

家長更喜歡你課程還是競爭對手課程？家長為何選擇競爭對手課程？我們優(yōu)勢和劣勢在哪里？學(xué)校現(xiàn)有學(xué)員情況怎樣？了解學(xué)?，F(xiàn)有學(xué)員能夠繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)覺新市場拓展機會。區(qū)域內(nèi)參加競爭學(xué)校有哪些？他們有多少個課程顧問？其服務(wù)對比我們服務(wù)有什么區(qū)分？價格差異有多大？家長對競爭課程口碑怎樣？競爭學(xué)校人員數(shù)量怎樣？詳細了解這些情況，有利于你準(zhǔn)備你說詞，研究應(yīng)正確策略。第40頁高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域情況

市場飽和度；區(qū)域內(nèi)目標(biāo)學(xué)校規(guī)模大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)競爭對手強弱及市場份額百分比；區(qū)域內(nèi)適合招生學(xué)校有多少；重點學(xué)校數(shù)量，通常這類學(xué)校家長素質(zhì)高，且經(jīng)濟較寬裕，課外教育投資意識強，含有很好招生機會。依據(jù)市場特點，我們依據(jù)以下原因來評定你所分管區(qū)域市場潛力。第41頁高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域情況小結(jié)：只有充分了解上述幾個原因，你才能決定你招生策略（如決定信息采集優(yōu)先次序和采集頻率，對不一樣學(xué)校學(xué)員或家長接觸方法，對競爭課程應(yīng)對策略等等）及制訂你招生計劃，方便對你區(qū)域內(nèi)潛在客戶做有效約訪。第42頁高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們潛在客戶開始招生前必做三項準(zhǔn)備：1、找出潛在客戶2、調(diào)查潛在客戶資料3、明確你造訪（約見）目標(biāo)第43頁高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們潛在客戶1、找出潛在客戶掃街與守校宣傳、學(xué)校與小區(qū)出點咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、獲取學(xué)校學(xué)生名冊，你潛在客戶名單就在其中，還可從前任課程顧問招生統(tǒng)計中取得一些可能潛在客戶名單；2、調(diào)查潛在客戶資料潛在客戶班級情況、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，家庭住址、經(jīng)濟情況、父母所在單位以及職業(yè)等；第44頁高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們潛在客戶3、明確你造訪（約見）目標(biāo)引發(fā)家長興趣、建立人際關(guān)系、了解學(xué)員當(dāng)前情況、提供課程宣傳資料、介紹自己學(xué)校、邀請家長和孩子來校參加我們課程展示活動、邀請家長帶孩子來校進行深入咨詢與測評工作、幫助學(xué)員設(shè)計一個科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案等等。第45頁高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們潛在客戶

對課程顧問來說，尋找潛在學(xué)員是進行招生第一步。接觸學(xué)員家長是深入咨詢基礎(chǔ)。只有家長知道最需要是什么課程，并能夠決定在現(xiàn)在或未來什么時候購置。所以經(jīng)過與家長接觸你才能獲知學(xué)員需求信息和需求障礙。約見或造訪潛在學(xué)員前準(zhǔn)備是一個連續(xù)性準(zhǔn)備，每一個潛在學(xué)員都是未來開花結(jié)果種子，你對潛在學(xué)員了解得越多，就越能增強你信心。信心是會感染，家長感受到你信心，也會對你產(chǎn)生信心。第46頁高手重視準(zhǔn)備工作怎樣去招生

招生是行動導(dǎo)向科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。一個實用招生計劃是提升行動效率關(guān)鍵。合理招生計劃是依時、依地、依人、依事組織行動過程。制訂招生計劃就是招生行動開始。第47頁高手重視準(zhǔn)備工作怎樣去招生課程顧問在制訂計劃前必須考慮三個要素

1、你時間：接觸學(xué)員及家長時間要最大化。招生活動是與家長之間進行互動過程，家長時間不是你所能夠控制，所以你最好要提早安排，招生計劃必須確保充分彈性。在執(zhí)行計劃過程中，你必須以嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度對自己計劃負責(zé)，計劃中要設(shè)定嚴(yán)格檢核關(guān)鍵點，隨時評預(yù)計劃可行性，促使自己全力控制計劃進度，以達成計劃目標(biāo)。

第48頁高手重視準(zhǔn)備工作怎樣去招生課程顧問在制訂計劃前必須考慮三個要素

2、你目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，大多數(shù)招生不是一次性成交，需要幾個回合接觸，借助各種招生伎倆才能達成。階段性目標(biāo)是檢驗招生計劃執(zhí)行情況主要標(biāo)志，對于區(qū)域招生計劃則尤為主要。在階段目標(biāo)制訂上要力爭詳細可行。如：更充分了解課程招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學(xué)員信息采集量與跟進造訪率、維持一定潛在學(xué)員數(shù)量、每個月新增信息量及有效信息跟進數(shù)量；終極目標(biāo)是學(xué)校和你共同確認(rèn)能夠達成任務(wù)。終極目標(biāo)除了招生數(shù)量和招生金額外，還會包括到招生費用支出。第49頁高手重視準(zhǔn)備工作怎樣去招生課程顧問在制訂計劃前必須考慮三個要素

3、你資源：課程知識、課程促銷政策、現(xiàn)有家長關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)校內(nèi)部關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)員全部資料、潛在學(xué)員資料量和細致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。

第50頁高手重視準(zhǔn)備工作怎樣去招生

一份好招生計劃，要求課程顧問知道在他招生區(qū)域里更加快地找到適當(dāng)潛在學(xué)員，并明確約見或造訪家長步驟，以達成招生目標(biāo)。依計劃行事是專業(yè)課程顧問必備素質(zhì)，當(dāng)然更需要課程顧問不停探索計劃有效性。計劃不如改變，但專業(yè)課程顧問卻能夠在計劃中充分表達出這種改變。第51頁高手重視準(zhǔn)備工作

【練習(xí)】試述你在開展招生工作前必須做好準(zhǔn)備工作。請寫清你工作步驟與事務(wù)安排第52頁了解你課程第53頁了解你課程課程組成要素

課程價值取向課程競爭差異精通你課程知識這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識第54頁了解你課程

課程價值在于它最終給學(xué)員帶來學(xué)習(xí)效果，所以，專精課程知識不是一個靜態(tài)熟記課程課時、適合對象、教材特點與課程價格等，而是一個動態(tài)過程，你要不停地取得和課程相關(guān)各種情報，你從累積各種情報中篩選出課程對學(xué)員最大效果，才能最適當(dāng)?shù)貪M足家長需求。只有詳細了解課程，課程蘊含價值才能經(jīng)過你自己招生技巧表達出來。第55頁了解你課程課程組成要素

課程名稱；課程使用教材；包含教材品牌、種類、期次、與學(xué)校使用教材異同；課程學(xué)習(xí)對象；課程講課方式；包含班額、上課時間、上課頻率等課程教學(xué)方法；課程師資水平；課程預(yù)期目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果。第56頁了解你課程課程價值取向課程價值取向是指課程能給學(xué)員和家長所帶來價值。組成課程價值幾個原因：1、品牌（家長）品牌是確立家長購置決議主要原因，在眾多課程品牌中，你招生課程品牌形象、市場擁有率是否處于有利地位。2、性能價格比（家長）課程品牌、效果、服務(wù)、價格、師資等原因綜合評定值。第57頁了解你課程課程價值取向3、服務(wù)（家長）服務(wù)不但是課中、課后服務(wù)，而且包含整個招生過程中你給家長帶來信心和方便。4、課程名稱（家長）一個好課程名稱能給家長帶來一個親和度。5、課程優(yōu)點（學(xué)員）優(yōu)點是課程在學(xué)習(xí)效果上表現(xiàn)出特點。6、課程特殊利益（學(xué)員與家長）特殊利益是指課程能滿足家長本身特殊要求。第58頁了解你課程課程競爭差異比較項目競爭課程課程名稱使用教材單期課時單期價格環(huán)境設(shè)施班額師資水平教學(xué)方法教學(xué)服務(wù)應(yīng)試效果能力效果課程一描述得分課程二描述得分競爭課程分析表一（例）

沒有競爭課程，課程顧問不會有什么價值。正因為競爭非常激烈，課程顧問在自己招生工作中需要一直保持競爭力，才更有意義。第59頁了解你課程課程競爭差異

把課程分析做透，自然你就了解了家長在選擇課程時很多原因，這個表項能夠依據(jù)自己所需要掌握信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，并能說明一定問題。找出課程可能利益點，在與家長交流時你就能夠找到家長需求重心。第60頁了解你課程課程競爭差異比較項目競爭課程品牌廣告投入活動招生公關(guān)招生區(qū)域招生人數(shù)市場擁有率市場改變家長口碑其它課程一描述得分課程二描述得分競爭課程分析表二第61頁了解你課程課程競爭差異主要競爭學(xué)校與本校課程比較特色本校課程優(yōu)點弱點競爭對手課程優(yōu)點弱點競爭對手課程優(yōu)點弱點競爭學(xué)校課程優(yōu)點、弱點分析表第62頁了解你課程課程競爭差異

課程分析是需要課程顧問長久進行工作，他不是學(xué)校市場部或者是其它某個人事情，也不可能在短時間做出有價值課程分析。只有在不停尋找潛在客戶過程中，經(jīng)過接觸和了解，你才能真正知道你所招生課程價值取向，你也才能招到更多學(xué)生。第63頁了解你課程精通你課程知識

對于一個專業(yè)課程顧問來說，任何借口都不應(yīng)該阻止你去快速掌握你所招生課程知識。如：學(xué)校課程更新速度太快，學(xué)校培訓(xùn)跟不上等等都不是借口。任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，你才能掌握比他人更多知識，你工作才能更出眾。對你來說，家長是經(jīng)過你來了解課程，所以，你對課程了解與熟悉程度，應(yīng)該比老師更專業(yè)，更全方面，你假如不精通，家長疑問你又怎樣能夠處理呢？第64頁了解你課程精通你課程知識

課程硬性特征：課程使用教材、課程特色、課時設(shè)置、班額大小、學(xué)習(xí)對象等等；

課程軟性特征：課程師資力量、教學(xué)伎倆、教學(xué)方法、教學(xué)服務(wù)、預(yù)期效果、學(xué)員與家長反應(yīng)……等；報名條件：報名方法、收費方式、課程價格、優(yōu)惠政策、開班時間、體驗方式……等；

相關(guān)知識：與競爭對手課程比較、市場需求變動情況、當(dāng)?shù)厥袌鼋毁M習(xí)慣、家長關(guān)心之處等。

課程狹義而言只是一套教材使用方法，但對課程顧問來說，課程涵蓋知識更廣。研究課程基本知識第65頁了解你課程精通你課程知識

課程顧問想有效地說服家長，除了要具備完備課程知識外，還需要明確課程推介重點說明方向——課程訴求點。有效、確實訴求重點來自于平時對各項情報搜集整理和與家長屢次接觸。掌握課程訴求重點第66頁了解你課程精通你課程知識

從閱讀情報獲?。赫n程介紹、學(xué)校訓(xùn)練資料、對手資料、總部提供資料；

從相關(guān)人員獲?。航虒W(xué)主管、老師、學(xué)員、家長、競爭對手等；

自己體驗：自己親身招生過程心得、家長意見、家長需求、家長異議。掌握課程訴求重點第67頁了解你課程

本講中你學(xué)會了那些關(guān)于課程知識與技能，嘗試把它與你搭檔分享。

角色飾演：抓住你學(xué)校課程關(guān)鍵訴求點，嘗試將你學(xué)校課程介紹給你搭檔。復(fù)習(xí)與操演第68頁尋找潛在客戶第69頁尋找潛在客戶

“MAN”標(biāo)準(zhǔn)“MAN”標(biāo)準(zhǔn)詳細對策潛在客戶判斷尋找潛在客戶渠道做好客戶管理尋找和接觸潛在客戶人群怎樣開拓最多客戶行動方案這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識第70頁尋找潛在客戶

尋找潛在客戶是招生循環(huán)第一步。你打算把你課程推銷給誰，誰有可能購置你課程，誰就是你潛在客戶，它具備“用著”“買得起”兩個基本要素。學(xué)員足以影響學(xué)校營運，為取得新學(xué)員連續(xù)加入，學(xué)校必須努力經(jīng)營，才能取得家長信賴。第71頁尋找潛在客戶在學(xué)校確定了你市場區(qū)域后，你就要開始尋找找潛在客戶并同其取得聯(lián)絡(luò)。假如不知道潛在客戶在哪里，你向誰去銷售你課程呢？實際上課程顧問大部分時間都在找潛在客戶，而且你會形成一個習(xí)慣，比如你將你課程介紹給一個家長之后，你會問上一句“你朋友孩子可能需要這個課程，你能幫忙聯(lián)絡(luò)或者推薦一下嗎？”尋求潛在客戶是一項艱巨工作，尤其是剛才開始從事培訓(xùn)行業(yè)時候，你資源只是你對課程了解而已，你會經(jīng)過很各種方法來尋找潛在客戶，而且你花在這上面時間將非常多。第72頁尋找潛在客戶“MAN”標(biāo)準(zhǔn)M：MONEY，代表“金錢”。所選擇家長必須有一定購置能力。A：AUTHORITY，代表購置“決定權(quán)”。該家長對購置行為有決定、提議或反正確權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該家長有這方面（課程、服務(wù)）需求。在尋找潛在客戶過程中，能夠參考“MAN”標(biāo)準(zhǔn)：第73頁尋找潛在客戶

M+A+N：是有望客戶，理想招生對象；M+A+n：可接觸，配上熟練招生技巧，有成功希望；M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)人)m+A+N：非客戶，停頓接觸；m+a+N：可接觸，應(yīng)長久觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件m+A+n：非客戶，停頓接觸；M+a+n：可接觸，應(yīng)長久觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；m+a+n：非客戶，停頓接觸。購置能力購置決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）“MAN”標(biāo)準(zhǔn)詳細對策第74頁尋找潛在客戶潛在客戶判斷1、準(zhǔn)確判斷家長購置欲望：

對課程關(guān)心程度、對報名關(guān)心程度、是否有顯著需求、對課程是否信賴、對學(xué)校是否有良好印象；2、準(zhǔn)確判斷家長購置能力：經(jīng)濟情況、當(dāng)前職業(yè)。第75頁尋找潛在客戶發(fā)掘潛在客戶方法

學(xué)員資料分析法：是指經(jīng)過分析每期學(xué)員信息資料（統(tǒng)計資料、信息名冊資料等），從而尋找潛在客戶方法。

普通性方法包含：設(shè)點咨詢、掃街與守校、轉(zhuǎn)介紹、組織活動與競賽、其它方面。第76頁尋找潛在客戶尋找潛在客戶渠道

從你社會關(guān)系中發(fā)掘；展開學(xué)校公關(guān)聯(lián)絡(luò)；認(rèn)識像你一樣課程顧問；到學(xué)校門口或小區(qū)門口去設(shè)點；組織有效展示活動或競賽；利用在讀學(xué)員；借助家長平臺；經(jīng)過教學(xué)部門老師；第77頁尋找潛在客戶“潛在客戶在哪里呢？”，假如你比較幸運話，你上任或者學(xué)校會給你一系列名單，但對于一個新開辟市場區(qū)域，這一切可能會比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去認(rèn)識人，怎么分析課程，最少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，即使我們還沒有證實。尋找和接觸潛在客戶人群第78頁尋找潛在客戶尋找和接觸潛在客戶人群

在朋友間對于一個從事招生工作人來說，什么是朋友呢？你以前同事、你同學(xué)、在聚會或者生活中認(rèn)識人都有可能是你朋友，換句話說是認(rèn)識你人，你知道他們聯(lián)絡(luò)方法，他們愿意了解你工作和生活，關(guān)注你事業(yè)，這些人都是你朋友。假如你確信你所招生課程是他們需要，為何你不去和他們聯(lián)絡(luò)呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都能夠進行。向朋友或親戚招生，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手恐懼。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你確信優(yōu)越課程，他們將主動回應(yīng)，并成為你最好客戶。第79頁尋找潛在客戶尋找和接觸潛在客戶人群借助專業(yè)人士幫助剛開始可能很多事情你根本無法下手，這時你需要能夠給予你資源人，從他們那取得幫助，這對你價值非常大。專業(yè)人士就是這么一個人，他比你有更多資源，對你所做感興趣，并愿意幫助你行動。學(xué)校提供名單許多學(xué)校向課程顧問提供目標(biāo)學(xué)校學(xué)生信息，為了成為優(yōu)異招生高手，你需要從中找到自己潛在客戶。第80頁尋找潛在客戶尋找和接觸潛在客戶人群掃街與守校與守校很多潛在客戶存在沒有很強規(guī)律性，經(jīng)過掃街與守?；蚴匦Ｄ軌颢@知他們信息。當(dāng)然，掃街與守校或守校時失敗可能性非常大，但經(jīng)過掃街與守校與守校，你能夠了解并取得更多關(guān)于市場信息，有些可能是非常有價值信息。更遼闊范圍。第81頁尋找潛在客戶怎樣開拓最多客戶

直接造訪；學(xué)員轉(zhuǎn)介紹；專心耕耘你學(xué)員家長；打電話；展示活動與競賽；擴大你人際關(guān)系。第82頁尋找潛在客戶怎樣開拓最多客戶直接造訪能快速地掌握家長情況，效率極高，同時也能磨練課程顧問招生技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶能力。學(xué)校經(jīng)營也能夠說是人際關(guān)系經(jīng)營，人際關(guān)系是學(xué)校另一項主要產(chǎn)業(yè)，課程顧問人際關(guān)系愈廣，接觸潛在客戶機會就愈多。第83頁尋找潛在客戶做好客戶管理即使?jié)撛诳蛻舳伎赡艹山?，為了取得最大效益，我們必須再對這些潛在客戶進行分類管理，以提升招生效率。依可能成交時間分類

按照“放棄是否”加以分類：1、應(yīng)繼續(xù)跟進；2、擬暫隔一段時間再去跟進；3、計劃放棄。

把打算繼續(xù)跟進家長，按跟進時間間隔分類，可分為：3天以內(nèi)、7天以內(nèi)、15天以內(nèi)及30天以內(nèi)。第84頁尋找潛在客戶做好客戶管理對于潛在客戶信息按照跟進時間進行分類，不但易于決定即將跟進對象和次序，而且能夠起到均衡化招生作用，使招生業(yè)績不致發(fā)生很大起伏。經(jīng)過分類與不停分析后，能夠自然消除那些全無希望潛在客戶。潛在客戶即使不停在跟進與接觸，但不一定就會繼續(xù)和我們有聯(lián)絡(luò)。所認(rèn)為了確保潛在客戶盡早變成真正學(xué)員，課程顧問應(yīng)采取以下方法：盡可能頻繁地約見、打電話聯(lián)絡(luò)或宣傳聯(lián)絡(luò)。第85頁尋找潛在客戶做好客戶管理依客戶重要性分類所謂主要性是指客戶可能影響并帶來人數(shù)多少，即使每一個家長對課程顧問而言都是最主要，假如要想提升招生業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。第86頁尋找潛在客戶

在招生實務(wù)上可依下列圖次序進行，并配合課程顧問咨詢記錄表、月度有望客戶管理表、周約見計劃表來幫助你招生活動。市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶約見有望客戶跟進活動咨詢記錄表有望客戶管理表準(zhǔn)備每七天約見計劃咨詢記錄表統(tǒng)計有望客戶管理表及周約見計劃表實績部分第87頁行動方案天天最少完成四個招生約見或造訪一年換四雙皮鞋成為所屬區(qū)域活地圖用休息時間做文字工作不完成當(dāng)日目標(biāo)不睡覺坐等信息幻想走捷徑埋怨信息有效率低留戀辦公室稍遇挫折就退縮尋找潛在客戶第88頁復(fù)習(xí)與訓(xùn)練本講我們學(xué)會了那些技巧與方法？你收獲最大是哪首先？以前你忽略了那些主要工作，今后你將怎樣加以改進？尋找潛在客戶第89頁靠近家長技巧第90頁靠近家長技巧怎樣有效地靠近靠近前準(zhǔn)備電話靠近家長技巧Cold-call找家長使用短信靠近家長技巧直接造訪約見家長技巧進入招生主題技巧這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識與技巧第91頁靠近家長技巧怎樣有效地靠近1、明確你目標(biāo)：約見、邀約參加課程展示等2、選擇你方式：電話、直接造訪、短信；3、準(zhǔn)備你有效話語；4、靠近注意點：打開潛在客戶“心防”、推介課程前，先推銷自己。打開潛在客戶“心防”三部曲：信任——注意——興趣第92頁靠近家長技巧專業(yè)招生技巧中，首次面對家長時話語，稱為靠近話語。其步驟以下： 步驟1：稱呼對方名； 步驟2：自我介紹； 步驟3：感激對方接見； 步驟4：寒喧； 步驟5：表示造訪理由； 步驟6：講贊美及問詢。怎樣有效地靠近第93頁靠近家長技巧靠近前準(zhǔn)備練好口才1、打開陌生人嘴：怎樣發(fā)展更多客戶呢？陌生人是招生生命之源。2、讓你話含有震撼力：你要掌握一套有效果、有目標(biāo)、含有震撼性說話。第94頁靠近家長技巧靠近前準(zhǔn)備練好口才3、做好你資源貯備庫。列一個表將你知道資源寫下來：列出你全部認(rèn)識人名字之后，再將你知道資料寫下來，比如年紀(jì)、婚姻情況、家庭、收入、職位以及能夠見面機會等等。然后按每一個資源寫上一個數(shù)目字，最終你將這些數(shù)字加起來。你便會為自己制造出一個見人沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來欲望。整天幻想發(fā)白日夢人，是沒有內(nèi)心赤誠和沖動。資源貯備庫準(zhǔn)備好之后，你自然會有點欲罷不能。事業(yè)成功人士，完全出于一點沖動。第95頁靠近家長技巧靠近前準(zhǔn)備怎樣練習(xí)高效地說話效果？

將要講說話全部寫出來；將寫好講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見家長，有什么好處呢？

收獲大；習(xí)慣成自然；令家長信服感動。第96頁靠近家長技巧靠近前準(zhǔn)備

天下最好老師是自己累積經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰壁碰回來。當(dāng)你如此這般苦練之后，你還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？你一定會拼命推進自己，處處尋找家長。其實，天下最失敗課程顧問，是讓他人相信自己沒本事，因為他們有一百個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是笨”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成教授能手罷了。熟練、順利、流暢言詞，才能讓你有系統(tǒng)思想表示，讓家長信服感動。自己講得流暢時候，信心也會不停地增加。人生除了盈利之外，最需要，其實就是贏取他人尊敬和贊賞。當(dāng)你享受過上臺領(lǐng)獎風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾注意，這些都是成就感。第97頁靠近家長技巧靠近前準(zhǔn)備天天交四個朋友

做招生難，難就難在不認(rèn)識人。要立志做一個成功課程顧問，首先要定下一個目標(biāo)。天天最低程度和四個陌生人認(rèn)識傾談。假如你天天要和四個陌生人談?wù)猩阋欢ǜ械接袎毫?，但?dāng)你轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他名字上特色和出處，指出與眾不一樣地方，了解他工作情況，明白他工作上困難以及體驗他保持今天成就竅門，相信陌生人也愿意向你吐苦水。當(dāng)你養(yǎng)成了這種習(xí)慣并督促自己之后，你便會將工作變成一個樂趣。認(rèn)識朋友這個步驟，是工作生活上需要和習(xí)慣，切勿偶然為之。一定要堅持每個月天天地做，才會有結(jié)果。第98頁靠近家長技巧靠近前準(zhǔn)備天天交四個朋友

由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要恪守。課程顧問操作有困難，因為他們心態(tài)是：“寧殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，招生之道是慢工出細活，不能操之過急。你有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近學(xué)校、小區(qū)。請記住交朋友宗旨：你目標(biāo)是告訴人家你是要和人家交朋友，至于招生，三個月后再說吧！試試這個方法吧！假如你沒有足夠客戶或者朋友，你根本不能在招生市場立足。第99頁靠近家長技巧靠近前準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識人我也沒有尤其竅門，因為認(rèn)識人是一個長久過程，沒有誰生下來就有許多朋友。第100頁靠近家長技巧練習(xí)靠近家長角色飾演依據(jù)靠近話語范例，請你做靠近話語練習(xí)。三位學(xué)員分成一組，做角色飾演，分別飾演課程顧問、家長、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后感想，不一樣角色，每位學(xué)員都要飾演一次。第101頁靠近家長技巧電話靠近家長技巧

預(yù)約與家長見面時間；直接短信跟進；直接短信前提醒。對善于利用電話課程顧問而言，電話是一項犀利武器，因為電話沒有界限，節(jié)約時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多家長。電話普通在以下三種時機下使用：第102頁靠近家長技巧電話靠近家長技巧

專業(yè)電話靠近技巧，可分為五個步驟：1、準(zhǔn)備技巧：潛在客戶姓名、潛在學(xué)員學(xué)校名稱、想好打電話給潛在客戶理由、準(zhǔn)備好要說內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出問題、想好怎樣應(yīng)付家長拒絕。2、電話接通后技巧；3、引發(fā)興趣技巧；4、訴說電話造訪理由技巧；5、結(jié)束電話技巧。第103頁靠近家長技巧Cold-call找客戶為何要Cold-call找客戶

所謂Cold-call就是白撞式冷訪電話，你和對方并不認(rèn)識，經(jīng)過學(xué)校公關(guān)渠道得到學(xué)生電話號碼一個一個進行電話聯(lián)絡(luò)就行。打電話找客戶已經(jīng)是一個時尚，一門不能抗拒方法。這門技術(shù)，將會為你打開招生之門，令你終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才時候，要抱著認(rèn)真態(tài)度才有好收獲。第104頁靠近家長技巧Cold-call找客戶為何要Cold-call找客戶有些初入行課程顧問會問，怎樣打電話找客戶呢？很簡單，拿起聽筒，把電話號碼撥出去，告訴對方你自己目標(biāo)，便完成了電話Cold-call找家長方法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要你有足夠信心就行。第105頁靠近家長技巧Cold-call找客戶Cold-call技巧

制訂工作時間表：時間表首先能夠推進自己，另首先又能夠在適當(dāng)時間內(nèi)找適當(dāng)人。工作目標(biāo)：打電話找家長是課程顧問全部工作一部分，既然是工作，一定要有成績。工作時候，我們要注意每個小時收益，不然工作只是浮而不實，沒有成績。要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上情緒，你一定要變成自己推介課程忠誠擁護者。你第106頁靠近家長技巧Cold-call找家長要訣要防止習(xí)慣

切勿在電話里介紹課程，更不能向家長介紹課程效果。切勿在電話里分析市場大事。千萬不要和家長發(fā)生爭吵，更不要教人做事方法。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。目標(biāo)：約見，確定時間與地點。切記：神秘、少談第107頁靠近家長技巧Cold-call找家長要訣要做準(zhǔn)備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要怎樣準(zhǔn)備呢？

全部要說資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。準(zhǔn)備好打電話時要用文具。挑選適當(dāng)時間。將要說內(nèi)容操演熟練，直到掌握氣氛，投入情緒，說話才有效力。制訂工作時間表。第108頁說話態(tài)度靠近家長技巧Cold-call找家長要訣

要慢，口齒清楚、清楚。要慢慢練習(xí)出一個格調(diào)。要熱情。說話要充滿笑意。打電話時間是正規(guī)工作時間。擺放電話臺面上，不要放置任何可供玩弄東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖擺晃。第109頁電話應(yīng)對技巧靠近家長技巧Cold-call找家長要訣請記住以下關(guān)鍵點：打電話一定能帶來客戶。至于打電話與對方交談方法？越簡單越好。對人要稱呼，如先生、經(jīng)理等等頭銜一定要明確叫出來。說明自己姓，再說明名字，方便加深印象。這是尊敬自己、必定自己方法。強調(diào)自己學(xué)校。家長心理很怪，比較認(rèn)同一個學(xué)校，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！禮貌上向?qū)Ψ揭笕〉脮剷r間。第110頁靠近家長技巧Cold-call找家長要訣等候?qū)Ψ交貜?fù)……有時候，也能夠配合短信招生。預(yù)先發(fā)出一條信息短信，當(dāng)短信發(fā)出去之后，預(yù)計對方收到時間，在24小時內(nèi)致電問詢，千萬不要拖得太久，超出24小時家長會淡忘。當(dāng)然，有時會碰到妨礙。其實，打電話不輕易，通常困難很多，所以你要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答對話。第111頁靠近家長技巧Cold-call找家長要訣等候?qū)Ψ交貜?fù)……附：應(yīng)答對話實例“您說非常正確，我也很明白（記住，不論對方怎樣反對，你也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出三十分鐘，來我們學(xué)校參觀，讓我有機會向您介紹一下我們學(xué)校課程與服務(wù)，……”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒鏁r間。）假如對方仍強烈反對，你仍能夠冷靜地問：“我可不能夠知道，為何您會有這種感受呢？”當(dāng)你明白了對方抗拒原因，你能夠依據(jù)現(xiàn)實情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。當(dāng)對方答應(yīng)見面時候，請記住將時間和地點寫下來，記在日志本上。同時繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個機會。您可不能夠?qū)⑽颐趾碗娫拰懴聛恚浽谀罩颈旧?。假如有任何事情發(fā)生，以致延誤見面時間，希望您盡早通知我，我們能夠再約時間……”“我名字叫陳文……，電話號碼是……再一次多謝您，陳先生，期望這個星期五，晚上六時十五分和您在學(xué)校見面。”（記住最終再重復(fù)一遍時間和地點。）第112頁靠近家長技巧練習(xí)怎樣化解家長在電話中異議和反抗？分組分角色演練。第113頁靠近家長技巧使用短信靠近家長技巧招生短信主要技巧有三點：

要簡練、有重點；要引發(fā)家長興趣及好奇心；不要表露希望造訪家長迫切心。第114頁靠近家長技巧練習(xí)“靠近”自我反省

沒有靠近就沒有招生可言，所以我需要盡可能地做最多靠近；我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫捲煸L、直接造訪、招生短信造訪，以提升靠近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改進我外表及言行舉止，方便家長更能夠接收；我是否有準(zhǔn)備好幾個不一樣靠近話語，并能流利地對家長說出；我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得家長第一眼好印象方法。

靠近是最輕易遭到拒絕和挫折階段，太多課程顧問對靠近挫折無法釋懷。你是否記得你第一次站在溜冰場上，你要經(jīng)過無數(shù)次失敗與練習(xí)，方能體會出教練們告訴你訣竅。敞開你胸懷，把每次靠近當(dāng)做考驗自己機會，假如失敗，分析并統(tǒng)計你失敗原因，把它當(dāng)做你下次改進經(jīng)驗。第115頁靠近家長技巧直接造訪家長技巧直接造訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和家長約好見面時間，這種造訪是計劃性造訪，造訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，所以，能充分地準(zhǔn)備好造訪家長相關(guān)資料。另外一個形態(tài)是預(yù)先沒有通知家長，直接到家優(yōu)點進行造訪，這種方法就是我們常說掃街與守校。第116頁靠近家長技巧掃街與守校目標(biāo)直接造訪家長技巧成功掃街與守校能帶給課程顧問許多有利機會，如親自判斷潛在客戶購置潛力，能在極短時間搜集家長資料，建立潛在客戶卡，以供日后組織活動安排約見用；同時也是鍛煉課程顧問最好方法。最大障礙：因不停被拒絕而失去斗志。第117頁靠近家長技巧直接造訪家長技巧

完成掃街與守校后，可依據(jù)得知信息判斷出家長購置欲望大小和購置能力大小。依據(jù)購置欲望及購置能力二個原因判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型：第一個類型：成熟客戶。歸類于一周內(nèi)可能產(chǎn)生購置行為準(zhǔn)客戶；第二個類型：有望客戶。指一個月內(nèi)可能會購置準(zhǔn)客戶。第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超出一個月，在未來可能購置客戶。第118頁靠近家長技巧面對首次見面家長馬上引發(fā)他注意引發(fā)潛在客戶注意四種方法：（1）請教家長意見請教意見是吸引潛在客戶注意一個很好方法，尤其是你有找出一些與家庭教育相關(guān)一些問題。當(dāng)家長表示看法時，你不但能引發(fā)家長注意，同時也了解家長想法，另首先你也滿足了潛在客戶被人請教優(yōu)越感。（2）快速提出家長能取得哪些重大利益急功近利是當(dāng)代人通性，所以，快速地告訴潛在客戶他能馬上取得哪些重大利益，是引發(fā)家長注意一個好方法。第119頁靠近家長技巧面對首次見面家長馬上引發(fā)他注意引發(fā)潛在客戶注意四種方法：（3）告訴潛在客戶一些有用信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為何新聞節(jié)目一直維持最高收視率。所以，你可搜集一些和學(xué)員相關(guān)最新信息，在造訪家長時引發(fā)潛在客戶注意。（4）提出能幫助處理潛在客戶面臨問題第120頁靠近家長技巧馬上取得他好感面對首次見面家長讓家長產(chǎn)生好感方法，是基于三個出發(fā)點——尊重、體諒、使他人高興。你只要能往這三個方面思索，相信你能夠發(fā)覺更多讓他人對你產(chǎn)生好感路徑。第121頁靠近家長技巧馬上取得他好感面對首次見面家長成功穿著（得體穿著讓家長心情放松）肢體語言（走路能夠看出你自信心）微笑與問候注意家長情緒記住家長與孩子名字（每個人都希望他人重視自己）讓你家長有優(yōu)越感（讓人滿足虛榮心最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感）替家長處理問題利用小贈品贏得潛在客戶好感（小贈品價值不高，卻能發(fā)揮很大效力，不論拿到贈品家長喜歡是否，相信每個人受到他人尊重時，內(nèi)心好感必定會油然而生）第122頁靠近家長技巧進入招生主題技巧進入主題時機進入招生主題最好時機是：

你已經(jīng)把自己推銷出去了；家長對你已經(jīng)撤除戒心。第123頁靠近家長技巧進入招生主題技巧購置心理七個階段步驟1：引發(fā)注意。 例：用教材和學(xué)校不一樣！以前不清楚。步驟2：發(fā)生興趣。

例：真能這么快？20課時就能把音標(biāo)學(xué)會？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。

例：我孩子參加學(xué)習(xí)，一年后也能成為年級尖子生。步驟4：激起欲望。

例：孩子班級有那么多同學(xué)在這里學(xué)習(xí)？步驟5：比較課程。

例：再和別學(xué)校比比看，這是不是最值得。步驟6：下定決心。

例：孩子即使基礎(chǔ)不錯，但為了不至于被同學(xué)超越，我要讓他學(xué)習(xí)在任何時候都能發(fā)揮最大效率，我應(yīng)該選擇報名。步驟7：決定購置。

例：今天總算不虛此行！第124頁靠近家長技巧進入招生主題技巧開場白技巧

因為你不知道家長選擇真實動機，有時家長也不清楚他真正需要是什么，所以你開場白最好要以能引發(fā)家長注意、醒悟方式，陳說你學(xué)校課程能帶給家長普通性利益。在陳說普通性利益時，要注意家長對哪些地方尤其注意或發(fā)生興趣。掌握住家長關(guān)心點后，你才能有效進行接下來工作。第125頁靠近家長技巧練習(xí)靠近家長技巧測驗第126頁成功問詢與測評第127頁成功問詢與測評

問詢與測評作用問詢與測評內(nèi)容問詢與測評方法主動問詢主動傾聽這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識第128頁當(dāng)你順利地做了開場白，引發(fā)家長注意，并陳說你能帶給家長普通利益，在這個過程中，你同時必須要能探究出你能給家長提供更多利益，如：課程、服務(wù)、價格方式……等，有哪些是家長真正需求。這些真正需求，可透過成功問詢與測評確認(rèn)，能作為你做課程說明、展示說明、設(shè)計學(xué)習(xí)方案及成交有力實證；這才是問詢與測評最大目標(biāo)。成功問詢與測評第129頁成功問詢與測評問詢與測評作用問詢與測評在過程中能發(fā)揮以下直接功效：

你在做課程說明時，能將問詢與測評結(jié)果，作為有力實證；你在做課程展示時，能將問詢與測評結(jié)果，作為有力實證；你在做課程規(guī)劃時，能利用問詢與測評結(jié)果，作為有利實證；你在提出成交時，能將問詢與測評結(jié)果，作為有利實證。第130頁成功問詢與測評問詢與測評內(nèi)容與招生直接相關(guān)家長話題

孩子在校全科學(xué)習(xí)成績；孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣；孩子學(xué)習(xí)態(tài)度；孩子性格特點；孩子在校綜合表現(xiàn)；孩子英語學(xué)習(xí)背景；孩子當(dāng)前面臨主要困難；家長慣用家庭教育方式；家長當(dāng)前對于英語學(xué)習(xí)最大期望；孩子當(dāng)前實際英語水平測評成績。第131頁成功問詢與測評問詢與測評內(nèi)容與招生直接相關(guān)學(xué)員話題※你在英語學(xué)習(xí)中碰到哪些困難； ※你對于英語學(xué)習(xí)興趣怎樣；※你為何會來我們學(xué)校，是同學(xué)推介、自己意愿還是父母想法； ※你有同學(xué)在我們學(xué)校學(xué)習(xí)嗎；他們是怎么評價我們學(xué)校；※你對于自己英語水平測試成績是否滿意，存在哪些問題；※你希望我們能帶給你哪些好處；在問詢與測評后，你招生話語能夠變得更有說服力，經(jīng)過問詢與測評后招生訴求話語更能打動家長。第132頁成功問詢與測評問詢與測評方法問詢與測評可由以下方式進行：事前調(diào)查

觀察法

直接問詢法試卷測評法不論你招生課程是單純還是復(fù)雜，問詢與測評工作都是不可防止。“問詢”與“傾聽”在招生技巧中飾演很主要角色。

第133頁

發(fā)掘家長潛在需求最有效方式就是問詢。你可在潛在客戶中，借助有效提出問題，刺激家長心理狀態(tài)，家長經(jīng)過問詢，而能將潛在需求，逐步從口中說出。我們能夠用以下三個問詢方法對家長進行問詢與測評。成功問詢與測評問詢與測評方法1、情況問詢法2、問題問詢法3、暗示問詢法第134頁成功問詢與測評主動地問詢

問詢時必須使家長有這么一個強烈印象，即：你是信心百倍而且非常認(rèn)真誠懇。要做到這一點，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。不論你信息是多么光彩奪目，假如接收者以為你這個人不可信，也就不會相信你信息了。透過問詢技巧你能夠?qū)б议L談話，同時取得更明確信息，從而支持你招生課程或服務(wù)。第135頁成功問詢與測評主動地問詢問詢輔助語言要使自己話語愈加可信，使自己信心更足，進而愈加好地進行交流溝通，必須讓自己行動和言辭保持一致：行動勝于言辭，所以你必須確保二者相配。研究表明，聲音、語氣和外表占全部印象90%以上，詳細百分比以下：視覺占55%、聲音占38%、語言占7%。詳細能夠采取以下做法：第136頁成功問詢與測評主動地問詢問詢輔助語言1、使用你眼睛：溝通時看著他人眼睛而不是前額或肩膀，表明你很看重他。視覺表示幾乎是信息全部內(nèi)容。假如與他人交談時沒有四目相投并采取適當(dāng)表情或使用開放式手勢，他人是不會相信你所說話。2、使用你面部和雙手：面帶微笑，使人們以為你和善可親；“能說會道”雙手能抓住聽眾。3、用你身體：身體姿勢；泄露信息；身體距離。不一樣身體姿勢能使溝通內(nèi)容增色或減色。在不一樣場所使用一個或各種手勢以加強自己表示效果，確保能用適當(dāng)視覺信號強化自己語言信息。4、使用你聲音：音高與語氣；語速；強調(diào)。第137頁成功問詢與測評主動地問詢開放式問詢開放式問詢是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己意見、看法及陳說一些事實現(xiàn)況。開放式問詢目標(biāo)有：取得信息；了解家長當(dāng)前情況及問題；了解家長久望目標(biāo)；了解家長對其它競爭學(xué)校看法；了解家長需求等等。讓家長表示他看法、想法。

您意思是……？您想法是……？您看，這么安排怎么樣？第138頁成功問詢與測評主動地問詢閉鎖式問詢閉鎖式問詢是讓家長針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。其目標(biāo)主要是：

獲取家長確實認(rèn)；在家長確實認(rèn)點上，發(fā)揮自己優(yōu)點；引導(dǎo)家長進入你要談主題；縮小主題范圍；確定優(yōu)先次序。第139頁成功問詢與測評主動地傾聽利用傾聽捕捉家長需求

問詢在專業(yè)招生技巧上飾演極主要角色，你不但能利用問詢技巧獲取所需情報、確認(rèn)家長需求，并能引導(dǎo)家長談話主題。問詢是溝通時最主要伎倆之一，它能促使家長表示意見而產(chǎn)生參加感。要提醒你，與問詢一樣主要是傾聽，只有二者相互為用情況下，才能使你更靠近家長內(nèi)心。傾聽和問詢是正確掌握住家長需求主要路徑，若你無法善用這二項技巧，你招生將是乏味與盲目標(biāo)。第140頁成功問詢與測評主動地傾聽利用傾聽捕捉家長需求在招生以前，先“發(fā)覺家長需要”是極為主要事。了解家長需求以后，能夠依據(jù)需求類別和大小判定眼前家長是不是自己潛在客戶?值不值得做?假如不是自己潛在客戶，就應(yīng)該考慮：是否還要再跟家長談下去。傾聽家長回答，能夠使家長有一個被尊重感覺。許多課程顧問經(jīng)常忘記，傾聽是相互有效溝通主要原因，他們在家長面前滔滔不絕，完全不在意家長反應(yīng)，結(jié)果平白失去了發(fā)覺家長需求機會。上帝給我們兩只耳朵，一個嘴巴，就是要我們多聽少講。第141頁成功問詢與測評主動地傾聽傾聽標(biāo)準(zhǔn)站在對方立場，仔細地傾聽；每個人都有他立場及價值觀，所以，你必須站在對方立場，仔細地傾聽他所說每一句話，不要用自己價值觀去指責(zé)或評斷對方想法，要與對方保持共同了解態(tài)度。要能確認(rèn)自己所了解是否就是對方所講；你必須重點式復(fù)誦對方所講過內(nèi)容，以確認(rèn)自己所了解意思和對方一致。要能表現(xiàn)誠懇、專注態(tài)度傾聽對方話語。第142頁成功問詢與測評主動地傾聽傾聽技巧課程顧問面對家長談話，要怎樣訓(xùn)練傾聽技巧呢？你可從以下五點來進行鍛煉。1、培養(yǎng)主動地傾聽習(xí)慣；2、讓家長把話說完，并記下重點；3、秉持客觀、開闊胸懷；4、對家長所說話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)態(tài)度；5、掌握家長真正想法。第143頁成功問詢與測評主動地傾聽傾聽技巧課程顧問傾聽家長談話時，最常出現(xiàn)弱點是他只擺出傾聽家長談話樣子，內(nèi)心里迫不及待地等候機會，想要講他自己話，完全將“傾聽”這個主要武器舍棄不用。你聽不出家長意圖、聽不出家長期望，你招生有如失去方向箭。站在家長立場專注傾聽家長需求、目標(biāo)，適時地向家長確認(rèn)你了解是不是就是他想表示，這種真摯專注態(tài)度能激起家長講出他更多內(nèi)心想法。第144頁成功問詢與測評主動地傾聽傾聽技巧記住，你是來滿足家長需求，你是來帶給家長利益，讓你家長充分表示他想法以后，你才能正確地滿足他需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己病情后，才開始診療。記住，在還沒有聽完家長想法前，不要和家長討論或爭辯一些細節(jié)問題。第145頁成功問詢與測評主動地傾聽傾聽技巧掌握家長內(nèi)心真正想法，不是一件輕易事情，你最好在聽家長談話時，自問以下問題：家長說是什么？它代表什么意思？他說是事實？還是想表示一個意見？他為何要這么說？他說我能相信嗎？他這么說目標(biāo)是什么？從他談話中，我能知道他需求是什么嗎？從他談話中，我能知道他希望購置條件嗎？第146頁成功問詢與測評主動地傾聽

用信號表明你有興趣。能夠用以下方式表明你對說話內(nèi)容感興趣：

保持視線接觸讓人把話說完表示贊同全神貫注放松自己第147頁成功問詢與測評主動地傾聽

檢驗自己是否聽得真切，而且已正確地了解了信息（尤其是在打電話時），能夠按以下做：解述信息：把聽到內(nèi)容用自己話復(fù)述一遍，就能夠必定是否已準(zhǔn)確無誤地接收了信息；提出問題：經(jīng)過問詢，能夠檢驗自己對信息了解，也能使說話者知道你在主動主動地聆聽。第148頁成功問詢與測評寫與說寫與說

假如你不能有把握地發(fā)送你信息，請把你要向家長溝通信息變成文字寫在紙上，能永久統(tǒng)計想要進行溝通內(nèi)容。但寫作絕非總是易事。有條金科玉律必須切記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美。假如你在不一樣場所與不一樣人進行交流溝通，你溝通行為是不可能相同，，而書面信息給予每人卻是完全相同信息。第149頁成功問詢與測評練習(xí)分析：怎樣經(jīng)過問詢發(fā)覺家長需求？第150頁識別家長利益點第151頁識別家長利益點將特征轉(zhuǎn)換成利益技巧我們要掌握將課程特點轉(zhuǎn)換成特殊利益技巧，詳細步驟以下：步驟1：從測評中發(fā)掘家長特殊需求；步驟2：從問詢技巧中發(fā)掘家長特殊要求；步驟3：介紹課程特征(說明課程特點)；步驟4：介紹課程特殊利益(闡述課程能滿足家長特殊需求)第152頁識別家長利益點將特征轉(zhuǎn)換成利益技巧只有能發(fā)掘家長特殊需求，而且能找出課程特征及優(yōu)點，來滿足家長特殊需求，或處理家長特殊問題，這個特點就有沒有窮價值，這也是課程顧問們存在價值，不然根本不需要有課程顧問。課程顧問對家長最大貢獻，就是能夠滿足家長特殊需求或幫助家長取得最大滿足。怎樣讓家長得到最大滿足呢？課程顧問帶給家長累積特殊利益愈多，家長愈能得到最大滿足。第153頁為家長尋找購置理由識別家長利益點家長可能選擇購置課程八大理由：1、課程給家長整體印象專業(yè)、系統(tǒng)、權(quán)威；2、課程能夠處理家長最關(guān)注問題；3、學(xué)校良好社會口碑；4、對熟人認(rèn)同轉(zhuǎn)而信任；5、孩子有興趣，非常喜歡；6、課程服務(wù)很規(guī)范，讓人放心；7、課程價格很公道；8、課程靈活選報機制。第154頁怎樣做好課程說明第155頁怎樣做好課程說明什么是課程說明課程說明技巧課程說明三段論這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識第156頁怎樣做好課程說明什么是課程說明課程說明目標(biāo)

提醒家長對現(xiàn)實狀況問題點重視。讓家長了解能取得那些改進。讓家長產(chǎn)生強烈報名欲望。讓家長認(rèn)同你課程或服務(wù)，能處理他問題及滿足它需求。成功課程說明特征

能清楚地說出課程處理家長問題效果。能讓家長相信你說到就能做到。讓家長感受到你赤誠，并站在家長立場幫家長處理問題。第157頁課程說明技巧怎樣做好課程說明課程說明二個標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)1：遵照“特征→優(yōu)點→特殊利益”陳說標(biāo)準(zhǔn)。

標(biāo)準(zhǔn)2： 遵照“指出問題→提供處理問題對策或改進現(xiàn)實狀況對策→描繪家長采取后利益”陳說次序。第158頁怎樣做好課程說明課程說明步驟課程說明技巧

步驟①：開場白。步驟②：依問詢與測評資料，陳說家長當(dāng)前情況，指出家長當(dāng)前期望處理問題點或期望得到滿足需求。步驟③：以家長對各項需求關(guān)心度，有重點介紹課程特征→優(yōu)點→特殊利益。步驟④：預(yù)先化解異議，如從家長方面、競爭對手方面可能造成異議。步驟⑤：異議處理。步驟⑥：攻單。第159頁怎樣做好課程說明課程說明技巧其它注意點

維持良好氣氛；選擇恰當(dāng)時機；課程說明中不要逞能與家長辯論；；利用招生輔助物或宣傳品，如：幻燈片、學(xué)校介紹、對招生有幫助報刊、雜志報導(dǎo)及其它任何有利于招生輔助物。第160頁怎樣做好課程說明三段論法1、事實陳說：所謂事實情況意指課程使用教材、學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)對象、預(yù)期效果等，能夠直接感知到事實情況，也能夠說明課程一些特征。2、解釋說明：經(jīng)過解釋說明闡述后，組成課程每個性質(zhì)或特征，含有意義或功效，就能很清楚讓家長了解。3、家長利益：重點闡述課程能夠帶給家長利益。第161頁怎樣做好課程說明練習(xí)課程說明練習(xí)分組演練，每位組員在小組內(nèi)演練一次課程說明技巧，其它學(xué)員注意，是否用了課程特征、優(yōu)點、特殊利益等介紹課程，演練完后，給演練者指正，小組每位組員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)課程說明范本。第162頁課程展示技巧第163頁課程展示技巧什么是展示展示含意展示指把課程現(xiàn)場帶引至家長前，透過現(xiàn)場讓家長觀看、孩子體驗，讓家長充分地了解課程教學(xué)方法以及能給家長帶來利益，藉以達成招生目標(biāo)。影響展示效果要素有兩個：課程本身；課程顧問給家長感覺及展示技巧。第164頁課程展示技巧展示說明注意點不一樣課程進行展示時，因為課程本身特征不一樣，以致強調(diào)重點不一樣，或是實施展示方法可能相異，因而進行說明方式也不盡相同。提議你盡可能地利用以下方法，讓你展示更生動、更能打動家長心弦。1、增加效果性2、讓家長親身感受3、引用感人實例4、讓家長聽得懂5、讓家長參加6、掌握家長關(guān)心點第165頁課程展示技巧展示演講稿你可依以下步驟撰寫你展示演講稿：步驟1：從現(xiàn)實狀況調(diào)查中，找出家長問題點；步驟2：列出課程特征及優(yōu)點；步驟3：找出家長使用課程能夠改進地方，找出家長最期望改進地方或最希望被滿足需求；步驟4：依優(yōu)先次序證實課程能滿足家長特殊利益；步驟5：總結(jié)；步驟6：要求訂單。

準(zhǔn)備你展示講稿第166頁怎樣撰寫學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃第167頁學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃撰寫技巧怎樣撰寫學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃怎樣能讓家長看了你學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃后馬上報名呢？你要能滿足兩個條件：1、讓家長感到滿足：讓家長感受到需求能被滿足，問題能夠得到處理。家長花錢進行報名時，一定是對現(xiàn)實狀況不滿或想要改進現(xiàn)實狀況，當(dāng)家長心里有了這種想法，正在探索進行時，若是你能即時地提供家長一套適合于處理家長問題提議案，無異于幫了家長大忙。2、與學(xué)員溝通：得到學(xué)員認(rèn)同是關(guān)鍵。第168頁學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃組成怎樣撰寫學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃一份完整學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃不可缺乏：目標(biāo)現(xiàn)實狀況學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃及對應(yīng)對策預(yù)期學(xué)習(xí)效果第169頁家長異議處理第170頁常見招生異議學(xué)得太早已經(jīng)太晚了你們課程質(zhì)量好但價格太貴了很忙，改天再來你們班級生數(shù)太多這件事要讓孩子媽媽來定，你找他們?nèi)ノ覀冊倏紤]考慮你們教材和學(xué)校不一樣第171頁家長異議處理家長異議含意什么是家長異議從家長提出異議，讓你能判斷家長是否有需要。從家長提出異議，讓你能了解家長對你學(xué)員學(xué)習(xí)規(guī)劃接收程度，而能快速修正你招生戰(zhàn)術(shù)。從家長提出異議，讓你能取得更多訊息。

第172頁家長異議處理家長異議含意每化解一個異議，就摒除你與家長一個障礙，你就愈靠近家長一步。請切記——招生是從家長拒絕開始。家長異議是你在招生過程中任何一個舉動，家長對你不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕?！爱愖h”這層意義，是“招生是從家長拒絕開始”最好印證。第173頁異議種類家長異議處理有三類不一樣異議，你必須要區(qū)分。真實異議假異議隱藏異議第174頁面對家長提出異議，期望你能秉持以下態(tài)度：家長異議處理異議是宣泄家長內(nèi)心想法最好指標(biāo)。異議經(jīng)由處理能縮短攻單距離，經(jīng)由爭論會擴大