西南大學(xué)網(wǎng)絡(luò)與繼續(xù)教育學(xué)院

課程代碼：0622學(xué)年學(xué)季：20201

單項(xiàng)選擇題

1、需要是指自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種

1.「反映

2.「表象

3.「反饋

4.r表達(dá)

2、談判成功的首要條件是（）

1.C靈活

2.「真誠”

3.「平等

4.「守信

3、沒有規(guī)矩難成方圓，這句話體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（）

1.「B.作風(fēng)民主

2.「法紀(jì)嚴(yán)明或

3.「立場堅(jiān)定

4.C勇于奉獻(xiàn)

4、將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)循環(huán)反復(fù)的談判是

1.C原則式談判

2.C從屬式談判

3.C橫向談判”

4.「縱向談判

5、

談判溝通的主要目的是（

1.「征服

2.「攻擊

3.「說明0

4.「削弱

6、

談判客體是指（）

1.「談判對(duì)手

2.「談判環(huán)境

3.「談判代理人

4.「談判議題。

7、

選擇和實(shí)施談判對(duì)抗策略的基本依據(jù)是（）

1.「市場環(huán)境

2.雙方交易關(guān)系

3.「談判風(fēng)格

4.「談判實(shí)力。

8、

讓步的實(shí)質(zhì)是（）

1.「損失

2.「妥協(xié)

3.「逃避

4.「策略。

9、

通過語言或行為來表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手的必要尊重，這是（）

1.r協(xié)商式開局策略

2.「保留式開局策略

3.「進(jìn)攻式開局策略”

4.「坦誠式開局策略

10、

談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（）

1.「需要以

2.「僵局

3.「爭辯

4.r討價(jià)還價(jià)

11、

與語言符號(hào)相比，非語言符號(hào)對(duì)談判環(huán)境有很大的（

1.「影響性

2.「選擇性

3.「確定性

4.C依賴性/

12、

談判首席代表是（）

1.「談判負(fù)責(zé)人

2.「陪談人

3.C主談人”

4.r企業(yè)經(jīng)理

13、

在談判中，一般不被使用的談判桌是（）

1.C小組談判

2.「一對(duì)一談判”

3.「代理人談判

4.第三方談判

14、

提出人類動(dòng)機(jī)的期望理論的是（）

1.馬斯洛

2.「弗魯姆。

3.「洛克

4.「斯克納

15、

在進(jìn)餐時(shí)不談生意的是（）

1.「英國人。

2.「荷蘭人

3.「日本人

4.「美國人

16、

談判的本質(zhì)是（）

1.「交流信息

2.1溝通思想

3.「滿足需求。

4.「利益交換

17、

勸導(dǎo)性辯說的相應(yīng)技巧是（）

1.「借物喻理、援引慣例

2.先退后進(jìn)、借言反擊

3.曉之以理、動(dòng)之以情

4.「指出錯(cuò)誤、抓住要害

18、

下列不屬于最基本的搜集信息的方法是（）

1.「觀察法和詢?cè)L法

2.1規(guī)范法和實(shí)證法或

3.「問卷法和檢索法

4.「網(wǎng)絡(luò)法和偵探法

19、

在采用謀求一致的談判方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意創(chuàng)造一種良好的（

1.「談判氣氛。

2.「談判情緒

3.「談判過程

4.「談判方針

20、

經(jīng)貿(mào)談判的目的是（）

1.「相互了解

2.「建立關(guān)系

3.「促進(jìn)發(fā)展

4.達(dá)成交易

21、

對(duì)于決策者來說，具有關(guān)鍵性意義的一環(huán)在與（）

1.「調(diào)查研究

2.「循序漸進(jìn)

3.「做出抉擇。

4.「承前啟后

22、

談判主體針對(duì)談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)磋商是（）

1.「談判媒介

2.「談判目的

3.「談判行為力

4.「談判結(jié)果

23、

軟式談判即（）

1.「從屬式談判

2.「獨(dú)立式談判

3.「立場式談判

4.「溫和式談判。

24、

談判實(shí)踐具有悠久的歷史，是一種普遍的（）

1.「經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

2.「社會(huì)現(xiàn)象”

3.「政治現(xiàn)象

4.「文化現(xiàn)象

25、中國自古就有“三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”的說法，屬于談判的重要作用中的（）

1.「談判是調(diào)整利益的方法

2.「談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁

3.「談判是平息爭端的途徑。

4.「談判是改善環(huán)境的措施

26、斯科特認(rèn)為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)當(dāng)從（）

1.「制定科學(xué)的談判方針開始

2.「設(shè)計(jì)完美的談判策略開始

3.「創(chuàng)造良好的談判氣氛開始。

4.「遵循縝密的談判原則開始

27、我國的談判理論開始于20世紀(jì)80年代末期，在已出版的著作和讀物中把談判界定為“談判雙方（各方）

往活動(dòng)”的學(xué)者是（）

1.1F.田志華/

2.r牟傳琳

3.C李明新

4.「李湘軍

28、休假期間不談業(yè)務(wù)的是（）

1.「美國人

2.「日本人

3.「韓國人

4.r北歐人”

多項(xiàng)選擇題

29、開局亮相的策略技巧包括（）

1.r提出談判方案的策略技巧U

2.「探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧

3.「創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。

4.「施加消除壓力的策略技巧

30、談判中具體的法律人員的職責(zé)主要有

1.「按照相關(guān)的法律審核談判文件。

2.r分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益

3.r代表本方組織與對(duì)方簽訂協(xié)議

4.r監(jiān)督談判按照相關(guān)法律進(jìn)行“

5.「確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位。

31、能夠體現(xiàn)談判開局階段重要作用的描述包括（）

1.F決定談判態(tài)度U

2.「建立洽談氣氛U

3.「形成等級(jí)觀念U

4.r確定談判方式U

5.「形成第一印象”

32、貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括（）

1.r標(biāo)的物、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款U

2.「包裝、檢驗(yàn)、結(jié)算、裝運(yùn)”

3.「履行期限、履行地點(diǎn)、履行方式

4.「違約與索賠、保險(xiǎn)、不可抗力、仲裁

5.「合同使用的文字與效力U

33、寒暄禮儀的形式主要有（）

1.r夸贊式U

2.「沉默式”

3.「言他式。

4.「問候式。

34、談判的主體可以分為（）

1.「行為主體。

2.「過程主體

3.「關(guān)系主體”

4.「談判人員

35、

口頭語言的主要特點(diǎn)有（

1.r音義結(jié)合的相對(duì)性。

2.「思考表達(dá)的同步性U

3.「瞬息即逝的短暫性或

4.「信息反饋的迅速性”

5.r語言風(fēng)格的特定性或

36、

非語言溝通的作用有（）

1.F混淆作用

2.「對(duì)照作用

3.r補(bǔ)充作用。

4.「否定作用”

5.「代替作用U

37、

談判行為受到多方面的約束，主要有（）

1.r個(gè)人目標(biāo)

2.r個(gè)人動(dòng)機(jī)

3.r個(gè)人需要

4.r倫理（

5.r法律'

38、

談判構(gòu)成要素有（)

1.「談判主體。

2.r談判客體。

3.r談判環(huán)境

4.「談判結(jié)果。

39、

適用營造高調(diào)氣氛的策略有（

1.「協(xié)商式開局策略

2.「保留式開局策略

3.「坦誠式開局策略

4.r進(jìn)攻式開局策略

40、

影響談判的決定性因素有（

1.「信息或

2.「關(guān)系

3.廠時(shí)刻U

4.r權(quán)力U

41、

形成談判威脅的要素有（

1.r談判目標(biāo)

2.「溝通渠道U

3.r利益損失”

4.「權(quán)力U

42、

打破談判僵局的技巧有（）

1.r低潮回避法”

2.r中止談判法

3.r總結(jié)體會(huì)法U

4.「妥協(xié)退讓法。

43、

文化差異對(duì)談判產(chǎn)生的影響表現(xiàn)為（）

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1.r談判風(fēng)格u

2.r談判認(rèn)識(shí)。

3.r談判要求

4.r談判目標(biāo)

44、

談判非語言溝通的作用有（）

1.「主導(dǎo)作用

2.「補(bǔ)充作用U

3.「代替作用”

4.「否定作用。

45、

動(dòng)機(jī)的含義可以分解成（）

1.「動(dòng)機(jī)是一種外部刺激，是個(gè)體行為的間接原因

2.「動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo)U

3.「動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因

4.廠動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義力

5.「動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為提供力量以達(dá)到其心理平衡

46>

談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該至少包括（）等方面的知識(shí)

1.r談判基礎(chǔ)理論知識(shí)U

2.「談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)〃

3.「相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)U

4.r相關(guān)的行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)U

5.「外語知識(shí)

47、

按照談判所涉及到的社區(qū)關(guān)系劃分，可將談判分為（）

1.民間談判

2.r組織談判

3.「政府談判”

4.r國際談判”

5.「國內(nèi)談判

48、

一般正規(guī)的大型談判多數(shù)可劃分為以下幾個(gè)階段（）

P

1.談判準(zhǔn)備階段U

r

2.談判開局階段或

r

3.交流探測(cè)階段。

4.「磋商交鋒階段U

5.1協(xié)議簽約階段。

49、談判策略技巧的作用主要是

1.「為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)的基礎(chǔ)

2.「為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依據(jù)

3.「控制談判的過程，促進(jìn)雙方的合作U

4.「保證理想的結(jié)局或

5.「創(chuàng)造良好的開端，掌握前進(jìn)的方向U

主觀題

50、開局階段的重要作

用：、

參考答案：

形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級(jí)觀念

51、談判的互動(dòng)性必須建立在的基礎(chǔ)上。

參考答案：

相互尊重

52、是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)的討論每一項(xiàng)議題的談判方式。

參考答案：

橫向談判

53、美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德?尼爾倫伯格1968年出版了o”開拓了一門*

參考答案：

《談判的士術(shù)》

54、現(xiàn)代談判學(xué)

是、、

性邊緣學(xué)科。

參考答案：

介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用

55、談判是一種、、的社會(huì)現(xiàn)象。

參考答案：

客觀存在、普遍、獨(dú)立

56、是原始社會(huì)晚期談判的主要形式。

參考答案：

議事會(huì)

57、談判雙方就解決特定技術(shù)和為此支付報(bào)酬的問題而進(jìn)行的談判是

參考答案：

技術(shù)服務(wù)談判

58、談判需要理論”的代表人物是

參考答案：

美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德?I?尼爾倫伯格

59、第四產(chǎn)業(yè)即異軍突起，開拓著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)域

參考答案：

服務(wù)業(yè)

60、根據(jù)英國談判專家比爾?斯科特的觀點(diǎn)，大型談判各方直接參與談判的人數(shù)是

參考答案：

12人以上

61、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：、、、

參考答案：

收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬定談判計(jì)劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備。

62、談判中的互動(dòng)必須建立在的基礎(chǔ)上。

參考答案：

相互尊重

63、契約可以分為：和

參考答案：

協(xié)約公報(bào)類契約、合同類契約

64、簡述談判目標(biāo)的具體層次。

參考答案：

（1）最高目標(biāo)；（2）實(shí)際需求目標(biāo)；（3）可接受目標(biāo)；（4）最低目標(biāo)。

65、

試述在具體的討價(jià)還價(jià)過程中，要注意哪些基本的讓步原則？

參考答案：

（1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨；

（2）讓步要放在刀口上，讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大E

（3）在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，

先做讓步；

（4）不要承諾做同等幅度的讓步；

（5）做出讓步時(shí)要三思而后行;

（6）如果做出讓步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思；

（7）即使己方做出讓步，也要讓對(duì)方覺得己方讓步不是輕而易舉的事情，使

（8）一次做出的讓步不宜過大。

66、簡述談判