第二部分訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)探詢聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)1醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024練習(xí)：拜訪前的準(zhǔn)備工作包括哪些？2醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024訪前準(zhǔn)備回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計(jì)劃。設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，推動(dòng)客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的訪前準(zhǔn)備。3醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024拜訪前的準(zhǔn)備步驟確立拜訪目標(biāo)客戶資料整理挑選拜訪時(shí)機(jī)準(zhǔn)備拜訪資料拜訪角色預(yù)演4醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/20244了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒(méi)有使用過(guò)常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品在此類(lèi)病人中首選本公司產(chǎn)品，在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠(chéng)階段5倡導(dǎo)階段2試用階段不了解階段0不了解，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程5醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024建立相互聯(lián)系的拜訪,

推動(dòng)醫(yī)生沿AL向上移動(dòng)1st12thor20th24thor48th12th1了解階段3使用階段4忠誠(chéng)階段5倡導(dǎo)階段2試驗(yàn)階段不了解階段046醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024確立拜訪目標(biāo)與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念強(qiáng)化過(guò)去以往的利益以增加醫(yī)生對(duì)你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度通過(guò)拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習(xí)慣幫助客戶解決實(shí)際困難，以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷(xiāo)量繼續(xù)以往沒(méi)有達(dá)成締結(jié)的拜訪……7醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024確立拜訪目標(biāo)SSpecific具體的MMeasurable可衡量的AAmbitious有雄心的RRealistic可實(shí)現(xiàn)的TTimed有時(shí)間性的8醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024客戶資料整理我們需要收集客戶的哪些背景資料呢？9醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024客戶資料1、搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》）2、了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。3、客觀地分析資料和信息。4、資料和信息包括：.姓名.權(quán)力范圍.職位.基本需求.地址.最佳會(huì)面時(shí)間.電話.是否需要預(yù)約.學(xué)歷.現(xiàn)處方產(chǎn)品類(lèi)別.職稱(chēng).現(xiàn)需要產(chǎn)品類(lèi)別.專(zhuān)業(yè).用藥方式：經(jīng)常性.性格偶然性10醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024客戶資料醫(yī)生的病人數(shù)及變化醫(yī)生的使用現(xiàn)況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的使用量對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法（醫(yī)生所處的AL）上次拜訪醫(yī)生曾做的承諾醫(yī)生的個(gè)人信息，曾在該醫(yī)生身上的投資11醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024如何選擇合適的拜訪時(shí)機(jī)？12醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來(lái)吧?！薄埃蒯t(yī)生，我是某公司的銷(xiāo)售代表……”甲代表：心有不甘偽裝成病人，走進(jìn)診室說(shuō)：“你好，X醫(yī)生，這是我的名片?！盭醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說(shuō)：“耍我呢？”后果可想而知。——聰明反被聰明誤，急于求成，自毀長(zhǎng)城。乙代表：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近12點(diǎn)時(shí)，看到X醫(yī)生不忙便走進(jìn)診室說(shuō)：““Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒(méi)有病人了，我可以進(jìn)來(lái)嗎？”

X醫(yī)生：微笑著說(shuō)：“可以”。交談過(guò)程中，X醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己還有很多方面知識(shí)欠缺，于是主動(dòng)留下聯(lián)系方式和出診時(shí)間，以便進(jìn)一步保持聯(lián)系?！詧?zhí)著和坦誠(chéng)打動(dòng)醫(yī)生。清晨八點(diǎn)，醫(yī)院診室門(mén)口婉拒之后13醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024什么時(shí)間合適？上班前？8點(diǎn)半？11點(diǎn)？快下班？中午？。。。。。14醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)到底什么時(shí)間拜訪合適呢？一般來(lái)講，早上８點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候。綜上，拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)——尋找醫(yī)生閑下來(lái)的時(shí)候15醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024如何準(zhǔn)備拜訪資料16醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024如何準(zhǔn)備拜訪資料合適的拜訪故事掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說(shuō)詞：要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息：推銷(xiāo)信息的表述方法要適合你所拜訪的人運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧設(shè)計(jì)別開(kāi)生面、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白17醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024如何準(zhǔn)備拜訪資料資料準(zhǔn)備選擇詳細(xì)的宣傳資料來(lái)支持你的故事醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn)樣品/紀(jì)念品拜訪日記本注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過(guò)；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說(shuō)明哪些問(wèn)題，醫(yī)生會(huì)提出什么問(wèn)題。18醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024拜訪前預(yù)演設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白？設(shè)計(jì)拜訪故事？如何使用資料？如何進(jìn)行利益呈現(xiàn)？可能提出的問(wèn)題？19醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024練習(xí)---訪前計(jì)劃完成下列的問(wèn)題：醫(yī)生的姓名及背景？曾收集到的信息？這位客戶目前處于“產(chǎn)品接納度階梯”中的哪一個(gè)階段？階段性總體拜訪的計(jì)劃是怎樣的？設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的目標(biāo)你將使用哪些開(kāi)場(chǎng)白？你將傳遞什么關(guān)鍵信息？根據(jù)以前拜訪的經(jīng)驗(yàn)，客戶可能會(huì)提出哪些問(wèn)題？你會(huì)使用什么推廣資料要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾20醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024訪前計(jì)劃工作的核對(duì)清單標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)打勾（）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”。并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。訪前準(zhǔn)備內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益預(yù)測(cè)的客戶的反對(duì)意見(jiàn)，如何處理使用的推廣資料如何獲得客戶承諾21醫(yī)藥代表培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備5/8/2024小結(jié)回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃。設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)