優(yōu)勢談判

--羅杰.道森論著分享柏曉東二〇一〇年四月5/8/20241優(yōu)勢談判羅杰道森

何謂“優(yōu)勢談判”?達成雙贏的談判—分橘子的故事更加現(xiàn)實的理解—不僅在談判中取勝，而且使對手感覺本方獲勝。

引言5/8/20242優(yōu)勢談判羅杰道森一、開局談判技巧開出高于預期的條件：對方可能直接答應、可以預留談判空間、可以抬高本方價值、可以避免談判僵局、可以讓對手在談判結束后感覺贏得了勝利。永遠不要接受第一次報價：通常對方會產(chǎn)生兩種反應—我本來可以做得更好或一定是哪里出了問題；千萬不要設想對方對你的首次報價作何反應，甚至對方接受你不合理要求時也不要過于吃驚。5/8/20243優(yōu)勢談判羅杰道森學會感到意外：對方并未指望你接受第一次報價，如果你沒有表現(xiàn)出意外，對方會覺得你完全可能接受其條件；對方在發(fā)現(xiàn)你表示意外后，通常會作出一些讓步，否則對方將更加強硬；要假設對方只相信他看到的；即使不是面對面談判，在電話中表示驚訝也有同樣效果。避免對抗性談判：不要在談判開始時就和對方爭辯，這只會導致對抗；使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉對抗局面；當對方表現(xiàn)出敵意時，使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法使自己冷靜下來思考。（先同意，再反駁）開局談判技巧5/8/20244優(yōu)勢談判羅杰道森開局談判技巧不情愿的賣家和買家：即使迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。談判開始前就把對方的談判空間壓到最低；遇到對方采取這一技巧時，一定要對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉-黑臉策略結束談判。鉗子策略：提出調整的要求，然后保持沉默。當對方提出報價或還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！”若果對方使用鉗子策略對付你，你可以采取反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”迫使對方不得不給出一個具體的價格。要將精力集中在具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要使用百分比的思維思考。5/8/20245優(yōu)勢談判羅杰道森沒有決定權：用模糊實體作為“更高權威”；不要讓對方知道你有權做最終決定；應對方法：談判開始前讓對方承認，只要交易條件合適，他有最終決定權；若不成功則采取以下3個步驟——第一，激發(fā)對方的自我意識，第二，要讓對方保證積極推薦你的產(chǎn)品，第三，采用“取決于”的步驟，給對方留下一點心理空間；應對過度使用的對手：以牙還牙。服務價值遞減：實際物品可能升值，但服務價值會遞減。不要指望你的對手在你提供幫助后對你有所補償（你的讓步會很快被淡忘）；一定要在開始交易之前談好價格；不要折中：折中才是公平價格的想法是一個誤區(qū)；對于價格差距不一定要采取折中價格，可以多次還價；不要主動提出價格折中，要鼓勵對方提出；前條的實質是鼓勵對方首先妥協(xié)，即使你最終接受，也會讓對方感覺贏得了談判。

二、中場談判技巧5/8/20246優(yōu)勢談判羅杰道森應對僵局：僵局指發(fā)生巨大分歧，影響到談判進展，或者對談判問題已經(jīng)陷入無法取得進展的困境；應對策略：可以使用暫置策略，把眼下的難題放一放，先討論一些容易推進的其他問題；通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，而不把談判焦點集中在一個問題上；應對困境：困境指陷入無法繼續(xù)推進的“穩(wěn)態(tài)”。應對方法：調整談判小組成員；調整談判氣氛（如休息調整、變更談判場地）；調走小組中某位激怒對方的成員；緩解緊張氣氛；討論是否可在某些財務問題上作出調整；討論如何與對方共擔風險；改變場所氣氛，如從強勢向雙贏方向調整；高談一些細節(jié)問題，爭取對方的積極反應。

中場談判技巧5/8/20247優(yōu)勢談判羅杰道森中場談判技巧應對死胡同：談判完全無法取得進展，幾乎毫無意義。應對方法：引入第三方，充當調解者或仲裁人的角色；要點：引入第三方并非無能的表現(xiàn)，第三方應當確立“中立者”的立場，可以在介入伊始就向對方作出一些小的讓步；不要過于執(zhí)著，學會放棄。一定要索取回報：當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予回報；表達方式要使用：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要索取任何具體的回報，否則會制造出對抗情緒。5/8/20248優(yōu)勢談判羅杰道森白臉—黑臉策略：可以不導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。每當遇到同時面對兩個以上的對手時，就要小心對方使用這個策略了。應對方式：識破它。這種人人皆知的策略一旦被識破，對方通常會放棄。

三、終局談判策略

5/8/20249優(yōu)勢談判羅杰道森終局談判策略

蠶食策略：在交易即將達成的一刻要求對方再讓一小步。只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他當初曾一口回絕的要求。這是因為一個人一旦做出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。應對辦法：以書面方式告訴對方其它服務的價格，不要讓對方感覺你有權做出最終決定；可以有禮貌的讓對方感到“這樣做很沒檔次”；可以在談判結束時對所有細節(jié)問題進行總結，使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

5/8/202410優(yōu)勢談判羅杰道森終局談判策略

如何減少讓步幅度：讓步幅度不能一次比一次大；不要在談判一開始就作出讓步。你的讓步方式可能會在對方心里形成一種固定的期待；千萬不可作出等值的讓步，那將會導致對方不斷地提出要求；千萬不要在最后一刻作出較大的讓步，這可能導致對方的敵對情緒；千萬不要因為對方要你報出“一口價”或聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有空間；通過逐步減小讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你的極限了。

5/8/202411優(yōu)勢談判羅杰道森終局談判策略

收回條件：收回策略類似一場賭博，使用時要選擇好對象，可以通過收回送貨、安裝、培訓或是付款方式等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步；可以虛構一個模糊上級做黑臉，以避免直接與用戶產(chǎn)生對抗情緒。

欣然接受：如果對手對自己的談判技巧感到自豪，其獲勝的欲望可能導致你們難以達成共識；可以在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好；讓步的時機比讓步的幅度更加重要；談判結束之后，無論對方表現(xiàn)如何，都一定要恭喜對方。

上半部分結束5/8/202412優(yōu)勢談判羅杰道森四、不道德的談判策略

誘捕：聲東擊西，轉移對方注意力。應對：集中話題，委婉堅定地拒絕“誘捕”。紅鯡魚：憑空捏造不需要的條件換取真正的讓步；應對：不要分散精力，分析對手的真實目標，更不要給予你不愿意的讓步。（升級的誘捕）摘櫻桃：在報價明細中挑刺。應對：信息是關鍵，對方的替代方案越少，你的權力越大；故意犯錯：在合同中故意漏掉重要成本，在對方以為得到便宜而即將簽署的一刻發(fā)現(xiàn)，使對方尷尬地提高接受價格。屬于極不道德的談判策略。應對：永遠不要貪圖小便宜，不要以為對方真會犯錯，在發(fā)現(xiàn)明顯的漏洞時不妨當面指出。

5/8/202413優(yōu)勢談判羅杰道森不道德的談判策略預設：不經(jīng)對方同意直接扣減價格、延長交期/付款期等，尤其是自覺強勢一方更易作出。應對：溫和地告知對方，希望今后更加禮貌地尊重自己。升級：在雙方已經(jīng)達成協(xié)議之后提出更高要求，具有要挾對方的不道德色彩。應對：使用更高權威策略來保護自己；對方提出升級要求，你也可以提高要求回應。故意透露假消息：類似三國的蔣干盜書，因為人們總是愿意相信非正式渠道得來的消息。應對：識破對方故意透露的信息，加以警惕。

5/8/202414優(yōu)勢談判羅杰道森五、談判原則

讓對方首先表態(tài)：談判中，如果對方首先表態(tài)，你就會占有一定優(yōu)勢。原因有三，他的第一次報價條件可能比你預期的好；可以在實質性交流之前對他們有更多了解；可以幫助你限定對方的價格范圍。裝傻為上策：對于談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。裝傻的做法和好處是：要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清楚接受對方建議的風險，以及自己是否還有機會提出進一步的要求；可以采用“沒有決定權”的策略推遲作出決定；使用“白臉—黑臉”策略懇請對方作出讓步，同時在不制造對抗情緒的情況下給對方施壓；通過假裝查看筆記的方式來為自己爭取更多的考慮時間。要注意的是：不要在自己的專業(yè)領域上裝傻！5/8/202415優(yōu)勢談判羅杰道森談判原則千萬不要讓對方起草合同：即使雙方都認為在所有問題上都達成了共識，但對談判結果的理解上仍然可能有所不同。簽署之前要注意：本方所有談判成員都應瀏覽待簽合同，確保沒有任何重要事項的遺漏；合同簽字前需要請律師審讀，以免產(chǎn)生法律風險；口頭談判結束后，應盡快簽署備忘錄，否則對方可能遺忘自己做出的承諾。每次都要認真審讀協(xié)議：小小的修改可能帶來巨大的損失?？梢詫⑿薷那昂蟮膮f(xié)議放在一起對比，查看具體增減的文字或數(shù)據(jù)。5/8/202416優(yōu)勢談判羅杰道森談判原則分解價格：談判時將對方需要承擔的費用分解到最低的水平，可以讓對方感覺承擔的費用并不高，從而提高交易的成功機會。例如強調每個月甚至每天的支出，而不是每年的支出。書面文字更加可信：人們通常更相信打印出來的文字，詳細的報價、清晰的方案更為容易獲得買家的信任。5/8/202417優(yōu)勢談判羅杰道森談判原則集中于當前問題：談判中需要關注的唯一要點就是交易的實質讓步，其它的并不重要。不要被對方的某些行為影響。發(fā)火僅是一種有效的談判戰(zhàn)術而已。一定要祝賀對方：無論對手表現(xiàn)如何，都要在談判結束時向對方表示祝賀，祝賀其贏得了談判。這既是禮節(jié)的做法，也是讓對方對與你談判感覺滿意，不會有上當或想要反悔的想法。

5/8/202418優(yōu)勢談判羅杰道森六、解決棘手問題的談判藝術調解的藝術：談判雙方為了妥協(xié)而尋找中立的第三方幫助解決爭端的過程叫做調解。特點：低成本、高效率、徹底、專業(yè)、保密。調解人：客觀、公正、保證中立。仲裁的藝術：略解決沖突的藝術：以小的讓步化解大的沖突，收集盡量多的信息，有效化解對方的憤怒。5/8/202419優(yōu)勢談判羅杰道森七、談判壓力點

時間壓力：80/20原理的問題，在最后20%的時間提出的要求容易獲得滿足；應對：談判伊始就提出所有的細節(jié)問題、千萬不要透露你的最后期限、給對方接受時間；信息權力：了解對方、大膽說不知道、不要害怕提問（對方的要求可能遠比你預計的低）、提出開放式的問題、讓對方進入你的勢力范圍、不要直接收集信息（通過間接方式更有效）、巧妙提問。5/8/202420優(yōu)勢談判羅杰道森談判壓力點

隨時準備離開：沒有任何一筆交易是值得“不惜一切代價去爭取”的，不能放棄的結果必定是輸?shù)粽勁?；把握離開的時機：準備好第二甚至第三選擇方案；要么接受，要么放棄：告訴對方要停止談判時語調要溫和，讓對方知道你隨時可能停止談判，而不是已經(jīng)決定停止談判；不要說出對方感到不快的用語，要婉轉而堅定地傳達信息；謹慎、巧妙地傳達立場（如使用更高權威策略）；應對：溫和地周旋。5/8/202421優(yōu)勢談判羅杰道森談判壓力點

先斬后奏：當判斷對方事先不會答應而事后會原諒的情況下可以嘗試。可能會惹禍上身，不可輕用。熱土豆：以本方的困難為由向對方施壓。可采取巧妙轉移的方式應對：驗證對方問題的真實性，比如買房子的問題、預算的問題。最后通牒：非常嚴厲，一旦不能兌現(xiàn)就完全無效。發(fā)出后應做好實施的準備。應對：立刻驗證（削減部分內容、討價還價）、拒絕接受（保證盡力之類）、拖延時間（越是接近通牒期限越是不利于對方）、蒙混過關（了解對方底細的前提下）5/8/202422優(yōu)勢談判羅杰道森八、與非美國人談判的特點略去可注意分析積累與不同類型人群談判交往的特點如：地域區(qū)別、職業(yè)區(qū)別、性別區(qū)別、年齡區(qū)別…5/8/202423優(yōu)勢談判羅杰道森九、解密優(yōu)勢談判高手

談判高手的個人特點：1.有勇氣尋找更多信息；2.有耐心和對方展開持久戰(zhàn)；3.有勇氣向對方獅子大開口；4.講誠信，讓雙方達成雙贏的方案；5.成為優(yōu)秀的聆聽者；談判高手的態(tài)度：1.愿意接受不確定性；2.富有競爭意識；3.不追求討人喜歡；談判高手的信念：1.談判永遠是一種雙向的過程；2.談判是一個有章可循的過程；3.拒絕只是談判的開始。5/8/202424優(yōu)勢談判羅杰道森十、培養(yǎng)勝過對手的力量1、合法力：是個人力量的第一要素。頭銜，展示經(jīng)驗，增加信譽；傳統(tǒng)、固定流程、標準協(xié)議。應對：頭銜并不能說明問題或有什么價值。2、獎賞力：相信自己是最出色的；樹立自信，避免對方控制（巨大訂單的誘惑）；3、強迫力：懲罰的權力。4、敬畏力：堅守價值觀念所獲得的力量。反面：出爾反爾，搖擺不定。5、號召力：個人天賦，個人魅力。

5/8/202425優(yōu)勢談判羅杰道森培養(yǎng)勝過對手的力量6、專業(yè)力：凸顯自己的專業(yè)身份，使用專業(yè)的詞匯。應對：不被對方嚇到，可以咨詢第三方。7、情景力：特定場景具有的壓力。如法庭、教堂。8、信息力：由于人類天生的好奇心，保密的信息帶有的壓力。9、綜合力：上述8