安全生產(chǎn)知識考核試卷

姓名：得分：

一、選擇題（不限一個答案，選擇正確得2分，選錯不得分，共60分）

1、《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》于2002年（）實施。

A、6月9日B、6月19日C、6月29日D、11月I日

2、用人單位對從事接觸職業(yè)病危害的作業(yè)的勞動者，應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)?shù)模ǎ?/p>

A、防護(hù)用品B、物質(zhì)獎勵C、榮譽(yù)表彰D、崗位津貼

3、生產(chǎn)經(jīng)營單位申請應(yīng)急預(yù)案備案應(yīng)當(dāng)提交的材料有（）。

A.應(yīng)急預(yù)案備案申請表B.應(yīng)急預(yù)案評審或者論證意見

C.應(yīng)急預(yù)案演練圖片與總結(jié)D.應(yīng)急預(yù)案文本及電子文檔

4、從業(yè)人員經(jīng)過安全教育培訓(xùn)，了解崗位操作規(guī)程，但未遵守而造成事故的，行為人應(yīng)負(fù)（）責(zé)任，有

關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)管理責(zé)任。

A、領(lǐng)導(dǎo)B、管理C、直接D、間接

5、礦山、建筑施工單位和易燃易爆物品、危險化學(xué)品、放射性物品等危險物品的生產(chǎn)、經(jīng)營、儲運(yùn)、使用

單位，應(yīng)當(dāng)制定具體（），并對生產(chǎn)經(jīng)營場所、有危險物品的建筑物、構(gòu)筑物及周邊環(huán)境開展隱患排查，及

時采取措施消除隱患，防止發(fā)生突發(fā)事件。

A、生產(chǎn)計劃B、操作規(guī)程C、應(yīng)急預(yù)案D、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)

6、在高溫場所，作業(yè)人員出現(xiàn)體溫在39℃以上，突然昏倒，皮膚干熱、無汗等癥狀，應(yīng)該判定其為

（）O

A、感冒B、重癥中暑C、中毒

7、生產(chǎn)安全事故具有破壞性和（）

A、隱蔽性B、突發(fā)性C、不穩(wěn)定性D、廣泛性

8、在安全生產(chǎn)管理中必須把人的因素放在首位，體現(xiàn)以人為本的指導(dǎo)思想，這就是（）。

A、人本原理B、強(qiáng)制原理C、動力原則D、激勵原則

9、企業(yè)安全生產(chǎn)制度規(guī)定，管生產(chǎn)必須管（）。

A、安全B、經(jīng)營C、效益D、生活

10、安全防護(hù)、保險、信號等裝置缺乏或有缺陷；設(shè)備、設(shè)施、工具、附件有缺陷；個人防護(hù)用品用具缺

少或有缺陷；生產(chǎn)（施工）場地環(huán)境不良等，均屬于事故發(fā)生原因中的（）。

A、人的不安全行為B、物的不安全狀態(tài)C、管理缺陷D、以上均不屬于

11、安全生產(chǎn)是為了使生產(chǎn)過程在符合物質(zhì)條件和工作秩序下進(jìn)行的，防止發(fā)生人身傷亡和財產(chǎn)損失等生產(chǎn)

事故，消除或控制危險、有害因素，保障（）的總稱。

A、人身安全與健康B、設(shè)備和設(shè)施免受損壞C、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)按時完成D、環(huán)境免遭破壞

12、在《安全生產(chǎn)法》中，追究安全生產(chǎn)違法行為的法律責(zé)任有（）。

A、連帶責(zé)任B、行政責(zé)任C、民事責(zé)任D、刑事責(zé)任

13、安全生產(chǎn)管理的內(nèi)容有（）

A、行政管理B、監(jiān)督檢查C、設(shè)備設(shè)施管理D、作業(yè)環(huán)境管理

14、安全標(biāo)志分為四類，它們分別是（）。

A.通行標(biāo)志、禁止通行標(biāo)志、提示標(biāo)志和警告標(biāo)志

B.禁止標(biāo)志、警告標(biāo)志、命令標(biāo)志和提示標(biāo)志

C.禁止標(biāo)志、警告標(biāo)志、通行標(biāo)志和提示標(biāo)志

D.禁止標(biāo)志、警告標(biāo)志、命令標(biāo)志和通行標(biāo)志

15、屬于防止事故發(fā)生的安全技術(shù)措施有

A、消除危險源B、個體防護(hù)C、隔離D、減少事故和失誤E、限制能量或危險物質(zhì)

16、安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)主要指（），大部分是（）：

A、強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)B、國家標(biāo)準(zhǔn)C、推薦性標(biāo)準(zhǔn)D、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)E、方法標(biāo)準(zhǔn)

17、從事安全生產(chǎn)工作的社會主體包括（）、中介服務(wù)主體、政府監(jiān)管主體和從事安全生產(chǎn)的從業(yè)人

員。

A、企業(yè)責(zé)任主體B、工會組織C、全體公民D、居委會

二、填空題（每個空格1分，共30分）

1、《安全生產(chǎn)法》規(guī)定，建立、健全本單位是生產(chǎn)經(jīng)營單位主要負(fù)責(zé)人的職責(zé)之一。

2、生產(chǎn)經(jīng)營單位的主要負(fù)責(zé)人和安全生產(chǎn)管理人員必須具備與本單位所從事的生產(chǎn)活動相應(yīng)

的和o

3、建設(shè)項目的安全設(shè)施必須與主體工程同時—、同時_、同時o

4、應(yīng)急預(yù)案的管理遵循、、和屬地為主的原則。

5、綜合應(yīng)急預(yù)案應(yīng)當(dāng)包括本單位的、、、等內(nèi)

容。

6、《安全生產(chǎn)法》規(guī)定：“安全生產(chǎn)管理，堅持的方針”?！吧a(chǎn)經(jīng)營單位的

對本單位的安全生產(chǎn)工作全面負(fù)責(zé)?！?/p>

7、《安全生產(chǎn)法》規(guī)定：“國家實行生產(chǎn)安全事,依照本法和有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，追究生

產(chǎn)安全事故的法律責(zé)任?！?/p>

8、生產(chǎn)經(jīng)營單位的從業(yè)人員有依法獲得的權(quán)利，并應(yīng)當(dāng)依法履行的義務(wù)。

9、任何單位或者個人對或者,均有權(quán)向負(fù)有安全生產(chǎn)監(jiān)督管理職責(zé)的部門報告或者舉報。

10、生產(chǎn)經(jīng)營單位對負(fù)有安全生產(chǎn)監(jiān)督管理職責(zé)的監(jiān)督檢查人員依法履行監(jiān)督檢查職責(zé)，應(yīng)當(dāng)_______,不

得拒絕、阻撓。

11、應(yīng)急管理中的“一案三制''是指及應(yīng)急管理的體制、機(jī)制、法制。

12、生產(chǎn)經(jīng)營單位必須為從業(yè)人員提供符合國家標(biāo)準(zhǔn)或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的,并監(jiān)督、教育從業(yè)人員按

照使用規(guī)則佩戴、使用。

13、生產(chǎn)經(jīng)營單位的安全生產(chǎn)管理人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)本單位的生產(chǎn)經(jīng)營特點，對進(jìn)行經(jīng)常性檢查；對

檢查中發(fā)現(xiàn)的安全問題，應(yīng)當(dāng)立即處理；不能處理的，應(yīng)當(dāng)及時報告本單位有關(guān)負(fù)責(zé)人。

14、從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)接受安全生產(chǎn)教育和培訓(xùn)，掌握本職工作所需的安全生產(chǎn)知識，提高,增強(qiáng)

能力。

15、企業(yè)要健全完善嚴(yán)格的安全生產(chǎn)規(guī)章制度，堅持不安全不生產(chǎn)。加強(qiáng)對生產(chǎn)現(xiàn)場監(jiān)督檢查，嚴(yán)格查

處、、的“三違”行為。

三、判斷題（每題1分，共10分）

1、所謂“安全第一”，就是在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，在處理保證安全與生產(chǎn)經(jīng)營活動的關(guān)系上，要始終把安全放

在首要位置，優(yōu)先考慮從業(yè)人員和其他人員的人身安全，實行“安全優(yōu)先”的原則。（）

2、根據(jù)《安全生產(chǎn)法》的規(guī)定，企業(yè)員工有權(quán)拒絕違章指揮和強(qiáng)令冒險作業(yè)。（）

3、企業(yè)職工的安全教育培訓(xùn)費用應(yīng)該由員工個人承擔(dān)。（）

4、生產(chǎn)經(jīng)營單位應(yīng)當(dāng)按規(guī)定對從業(yè)人員進(jìn)行與其崗位相關(guān)的安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)，使其具備相應(yīng)的安全操作

技能；特種作業(yè)人員必須參加專業(yè)培訓(xùn)，并經(jīng)考核合格后持證上崗。（）

5、因生產(chǎn)安全事故受到損害的從業(yè)人員，在依法享有工傷社會保險后，不再有權(quán)向本單位提出賠償要求。

（）

6、消防工作貫徹預(yù)防為主，防消結(jié)合的消防工作方針（）

7、生產(chǎn)經(jīng)營單位為了逃避應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的事故賠償責(zé)任，在勞動合同中與從業(yè)人員訂立“生死合同”是非法的、

無效的，不受法律保護(hù)。（）

8、生產(chǎn)安全事故按事故發(fā)生的原因可分為：責(zé)任事故和非責(zé)任事故；按事故造成的后果可分為：人身傷亡

事故和非人身傷亡事故。（）

9、企業(yè)單位必須認(rèn)真地對新工人進(jìn)行安全生產(chǎn)的入廠教育、車間教育和班組級三級安全教育,并且經(jīng)過考試

合格后，才能準(zhǔn)許其進(jìn)入操作崗位（）

10、事故發(fā)生主要是由于設(shè)備或裝置上缺乏安全技術(shù)措施，管理上有缺陷和教育不夠三個方面原因引起。

（）

四、簡答題（共30分）

1、處置生產(chǎn)安全事故的“四不放過”原則是什么？（4分）

答：事故原因未查清不放過、責(zé)任人員未處理不放過、整改措施未落實不放過、有關(guān)人員未受到教育不放

過。

2、危險化學(xué)品包括哪些？（6分）

答：包括爆炸品、壓縮氣體和液化氣體、易燃液體、易燃固體、自燃物品和遇濕易燃物品、氧化劑和有機(jī)

過氧化物、有毒品和腐蝕品等。

3、突發(fā)事件信息報告主要包括哪些內(nèi)容？（2分）

答：突發(fā)事件發(fā)生的時間、地點、信息來源、事件性質(zhì)、影響范圍、事件發(fā)展趨勢和已經(jīng)采取的措施等。

4、簡述突發(fā)事件的分類分級和預(yù)警級別。（8分）

答：（1）突發(fā)事件分為自然災(zāi)害、事故災(zāi)難、公共衛(wèi)生事件、社會安全事件四類。

（2）按照社會危害程度、影響范圍等因素，自然災(zāi)害、事故災(zāi)難、公共衛(wèi)生事件分為特別重大、重

大、較大和一般四級。

（3）預(yù)警級別分為一級、二級、三級和四級，分別用紅色、橙色、黃色和藍(lán)色標(biāo)示，一級為最高級

別。

5、安全檢查的類型、任務(wù)和要求及基本內(nèi)容？（10分）

答：：⑴.定期安全生產(chǎn)檢查

（2）.經(jīng)常性安全生產(chǎn)檢查

⑶季節(jié)性及節(jié)假日前安全生產(chǎn)檢查

⑷專業(yè)（項）安全生產(chǎn)檢查

⑸綜合性安全生產(chǎn)檢查

⑹不定期的職工代表巡視安全生產(chǎn)檢查

：發(fā)現(xiàn)和查明各種危險和隱患，督促整改；監(jiān)督各項安全規(guī)章制度的實施；制止違章指揮、

違章作業(yè)。

（1）安全檢查應(yīng)貫徹領(lǐng)導(dǎo)與群眾相結(jié)合的原則；

（2）安全檢查必須有明確的目的、要求、內(nèi)容和具體計劃，并制訂《安全檢查表》；

（3）必須建立由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)和有關(guān)職能人員參加的安全檢查組織，做到邊檢查、邊整改，及時總

結(jié)和推廣先進(jìn)經(jīng)驗。

：包括軟件系統(tǒng)和硬件系統(tǒng)，具體主要是查思想、查管理、查隱患、查整改、查事故處

理。

填空題參考答案：

1、安全生產(chǎn)責(zé)任制2、安全生產(chǎn)知識、管理能力

3、設(shè)計、施工、投入生產(chǎn)和使用4、綜合協(xié)調(diào)、分類管理、分級負(fù)責(zé)

5、本單位的應(yīng)急組織機(jī)構(gòu)及其職責(zé)、預(yù)案體系及響應(yīng)程序、事故預(yù)防及應(yīng)急保障、應(yīng)急培訓(xùn)及預(yù)案演練

6、安全第一、預(yù)防為主；主要負(fù)責(zé)人7、責(zé)任追究制度；責(zé)任人員

8、安全生產(chǎn)保障；安全生產(chǎn)方面9、事故隱患；安全生產(chǎn)違法行為

10、予以配合11、應(yīng)急預(yù)案

12、勞動防護(hù)用品13、安全生產(chǎn)狀況

14、安全生產(chǎn)技能；事故預(yù)防和應(yīng)急處理15、違章指揮、違規(guī)作業(yè)、違反勞動紀(jì)律

選擇題參考答案：

1、D2、D3、ABD4、C5、C6、B7、B8、A9>A10、B11、ABD

12、ABD13、BCD14、B15、ABCE16、BD；A17、A

判斷題參考答案：

1、V2、V3、X4,V5、X6,V7、V8、X9、V10、V

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超市采購手冊

目錄

第一章前言

第二章采購部職能及人員

1、采購部的職能

2、采購人員素質(zhì)要求

3、采購部經(jīng)理崗位職責(zé)

4、采購員崗位職責(zé)

5、采購部門的管理要求

6、制定采購預(yù)算

7、堅持市場調(diào)研

8、制定競爭方案

9、采購部門運(yùn)作實施

10、采購部運(yùn)作流程

第三章商品組織原則

1、種類

2、結(jié)構(gòu)

3、質(zhì)量

4、檔次

5、退貨

第四章商品的分類

1、大分類

2、中分類

3、小分類

4、單品

第五章供應(yīng)商與談判

1、談判的定義

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2、采購談判的目標(biāo)

3、公平而合理的價格

4、交貨期

5、供應(yīng)商的表現(xiàn)

6、與供應(yīng)商維持關(guān)系

7、談判的有利與不利的因素

8、談判技巧

9、談判的十二戒

10、供應(yīng)商的規(guī)模

11、供貨意愿

12、簽訂采購合同

13、談判的項目

14、談判的策略

15、異議處理

16、真正的異議

17、錯誤的異議

18、假的異議

19、較常見的異議

第六章銷售價格制定

1、商品的價值與價格

2、決定價格的方法

3、不同市場占有率的商品的價格策略

4＞不同生命周期的商品

5、價格的靈活確定

6、促銷定價

第七章商品陳列

第八章商品促銷

第九章庫存控制

1、理想庫存

2、采購如何分析控制庫存過高

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第十章毛利控制

1、理想狀況

2、如果毛利率太低可能的原因

3、采購因應(yīng)對策

4、采購必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)

第十一章滯銷商品處理

第十二章銷售分析

第十三章自有品牌開發(fā)

1、商品

2、商品檔次

第十四章采購部門的考核指標(biāo)

1、主要考核指標(biāo)

2、銷售額指標(biāo)

3、毛利額、毛利率指標(biāo)

4、營業(yè)外收入指標(biāo)

5、輔助考核指標(biāo)

6、促銷商品達(dá)成率指標(biāo)

7、庫存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)

8、商品訂貨到位率指標(biāo)

9、新品引進(jìn)指標(biāo)

10、商品淘汰指標(biāo)

第十五章消費者分析

1、購物者剖析

2、影響購物者的因素

第十六章條碼知識

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第一章前言

這是一本專門為超市編寫的采購手冊。

采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新

精神的團(tuán)隊。

目前，中國經(jīng)濟(jì)成長快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們

希望通過本手冊的學(xué)習(xí)能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識，為減少商品的流通環(huán)節(jié)

為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。

第二章采購部職能及人員

采購部門相對與營運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購工作。

1、采購部的職能

?選擇、保持豐富的品種

?提供超值的商品及服務(wù)

?爭取最有利的供貨條件

?制定合理的價格政策

?創(chuàng)造最高的業(yè)績和利潤

?把握市場變化及趨勢

2、采購人員素質(zhì)要求

采購人員需要具備以下素質(zhì)：

?有良好的個人信譽(yù)，無不良行為記錄

?有一定的學(xué)歷，熟練使用計算機(jī)，了解財務(wù)知識

?熟悉超市的整體工作，有采購工作的經(jīng)驗

?有良好的溝通和談判能力

?商品知識豐富

?有較強(qiáng)的敬業(yè)精神

?有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡

3、采購部經(jīng)理崗位職責(zé)

?主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計劃，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實施，確保各項采

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購任務(wù)完成；

?調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場變化情況，供需

心中有數(shù)。指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購量；

?審核年度各采購呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。減少不必要的開支，以有效的

資金，保證最大的供應(yīng)；

?要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地。檢查購進(jìn)商品是

否符合質(zhì)量要求，對公司的商品采購和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；

?監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實情況；

?按計劃完成公司各類商品的采購任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開支；

?認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購主管的采購進(jìn)程和價格控制；

?督導(dǎo)采購人員在從事采購業(yè)務(wù)活動中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索賄，不受賄，與供貨單位

建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開展業(yè)務(wù)往來。

?爭取公司利益最大化。

4、采購員崗位職責(zé)

?監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；

?設(shè)計本部門商品結(jié)構(gòu)；

?決定商品售價（價格線的決定、依市場原則）；

?達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)；

?設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)；

?維持重點商品價格形象；

?指導(dǎo)經(jīng)營方向；

?督導(dǎo)新商品導(dǎo)入；

?監(jiān)督滯銷品淘汰（一進(jìn)一出之原則）；

?開發(fā)特色商品和自有商品；

?決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式；

?采購人員的培訓(xùn)及管理。

?本部門之日常工作順利開展。

?把握預(yù)算目標(biāo)

?對于每月店內(nèi)的營業(yè)額，有責(zé)任促其達(dá)成預(yù)算目標(biāo)；

?有責(zé)任達(dá)成預(yù)算的毛利額；

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?銷售計劃及采購計劃

1）采購業(yè)務(wù)

?商品的議價（包括舊品、促銷等）；

?交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）；

?新商品的引進(jìn)及議價，商品的配送方式；

?數(shù)量決定（一次采購數(shù)量的決定）。

?商品管理業(yè)務(wù)

?暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；

?滯銷品的清理；

?庫存的掌握；

?商品的店間調(diào)貨；

?商品配置表的制作與管理；

?壞品退貨監(jiān)督；

?商品鮮度的監(jiān)督；

?賣場陳列指導(dǎo)。

2）促銷業(yè)務(wù)

?年度促銷計劃；

?月度促銷計劃；

?特賣商品的售價；

?特賣商品的談判。

3）情報收集

?店內(nèi)銷售情報收集；

?顧客情報收集；

?競爭店的情報收集。

?各賣場理貨員的商品知識培訓(xùn)；

5、采購部門的管理要求

6、制定采購預(yù)算

?采購金額預(yù)算

?采購成本預(yù)算

?促銷費用預(yù)算

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7、堅持市場調(diào)研

只有堅持從實際出發(fā)，只有不間斷的進(jìn)行市場調(diào)研，才能保證采購工作的正確方向。市場調(diào)

研有如下要點：

?調(diào)查商圈消費人數(shù)、消費水平

?調(diào)查競爭對手基本情況及經(jīng)營情況

?調(diào)查自己在市場上的占有率

?研究賣場定位

?研究商品政策

8、制定競爭方案

通過市場調(diào)研，做到了知己知彼，面對競爭對手情況，制定更具有針對性的競爭方案。

通常的競爭方案有如下類型：

?正面價格競爭，強(qiáng)化市場占有率

?商品錯位競爭，打造個性賣場

?促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象

?品項、價格帶競爭，廣泛滿足消費需求。

9、采購部門運(yùn)作實施

第一次交易達(dá)成前，采購部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強(qiáng)對供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和

資金實力的了解，必要時可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項。為提高經(jīng)營效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允

許的情況下應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。

10、采購部工作流程

1）供應(yīng)商進(jìn)場流程

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供應(yīng)商進(jìn)場流程負(fù)責(zé)人

采購員

采購員、商品委員

采購員、采購經(jīng)

采購員、采購經(jīng)

采購員、門店

采購員、采購經(jīng)

采購員、采購經(jīng)

總經(jīng)理審批、行政蓋章

信息部

采購員

門店收貨部

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制作配置圖采購員

陳列、標(biāo)價門店理貨員

供應(yīng)商進(jìn)場流程說明

?首先由采購根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》。并將市調(diào)情況、

供應(yīng)商“三證”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會討論。

?商品委員會根據(jù)采購提議及時召開會議，并對供應(yīng)商的資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)真的審議、討論并簽字

通過。最后由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。

?采購持《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。行政辦認(rèn)真核對《供

應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》與合同文本的一致性，然后請總經(jīng)理在合同文本上簽字后予以加

蓋公章。

?行政辦將《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》轉(zhuǎn)給財務(wù)部簽收。財務(wù)部按《審批單》上的收費標(biāo)

準(zhǔn)收取費用后，在《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》上簽字確認(rèn)，然后轉(zhuǎn)給信息部方可錄入供

應(yīng)商資料。信息部將《審批單》存檔備案。

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新品進(jìn)店流程說明

?采購部首先將擬進(jìn)店的新品提交營運(yùn)進(jìn)行市調(diào)。然后逐品填寫《新品進(jìn)店建議單》，并按部

門匯總填報《新品進(jìn)店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報告單、市調(diào)反饋單、其他店的進(jìn)貨憑

證，一并提交商品委員會討論。

?商品委員會經(jīng)過研究審議，在《新品進(jìn)店審批單》上履行簽字手續(xù)。

?采購按收費標(biāo)準(zhǔn)填寫費用收繳單，并將《新品進(jìn)店審批單》、《新品進(jìn)店建議單》同時交給

財務(wù)部。財務(wù)部核對三單的一致性后，收取費用并在繳費單上加蓋收訖章，在《新品進(jìn)店建

議單》上簽字確認(rèn)費用已收。

?《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進(jìn)店簽字、財務(wù)部

的收費確認(rèn)簽字，方可錄入新品。并將《新品進(jìn)店建議單》登記，存檔備案。繳費單返給采

購部，采購部方可rr貨。

?注：供應(yīng)商合同簽定一式三份，供應(yīng)商、采購部、財務(wù)部各執(zhí)一份。

商品訂貨業(yè)務(wù)流程說明

?理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號、名稱、數(shù)量后交給庫管。

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?庫管根據(jù)掌握的賣場內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進(jìn)行審核，并將提貨數(shù)量

輸入電腦要貨申請單中。

?店長對要貨申請單進(jìn)行審核后，通知電腦部進(jìn)行通訊傳給采購部。

?采購助理接到門店采購建議書后，對其編輯生成訂單。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請

數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定）

?采購經(jīng)理對編輯后的訂單進(jìn)行審核。

?采購助理以電話或傳真的形式，向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單（如有贈品，采購助理須在采購訂單

上注明：贈品名稱，數(shù)量及贈送標(biāo)準(zhǔn)（異地門店應(yīng)以公告板通知）。

?采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。

?采購助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號、到貨情況登記備檔，作為對供應(yīng)商考核的

依據(jù)。

4）特價商品訂貨流程：

?采購助理核實庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補(bǔ)貨數(shù)量。

?采購助理根據(jù)特價內(nèi)容及特價商品補(bǔ)貨數(shù)量填寫促銷單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T店。

?由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對促銷單上特價商品的補(bǔ)貨數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)。

?采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進(jìn)行特價商品首單訂貨。

?采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r商品訂貨單并進(jìn)行確認(rèn)。

?采購助理通過電話或傳真方式向供應(yīng)商發(fā)出特價商品首張訂單。

?*對于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進(jìn)假退”方式處理。

5）贈品的訂貨

（同一般商品訂貨流程）

6）加急商品訂貨

?理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、缺貨原

因后交給門店當(dāng)班店長。

?當(dāng)班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進(jìn)行審核，并對缺貨原因

進(jìn)行核實，同時在請貨單上簽字確認(rèn)并標(biāo)明加急字樣。

?理貨員將店長審批后的請貨單交到采購部，由采購經(jīng)理簽字確認(rèn)。

?采購助理對請貨單進(jìn)行編輯后生成訂單，并對其審核，通知微機(jī)室進(jìn)行通訊。

?采購助理向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單。

?采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。

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7）收貨流程

商品收貨業(yè)務(wù)流程說明

?收貨員先審核供應(yīng)商原始出庫單與采購訂單的商品單價與箱容是否一致，如果單價與箱容不

一致，由驗貨員手工在在訂單上修改，如送貨量未達(dá)到訂貨量的50%,由采購確認(rèn)是否收

貨。

?收貨員、理貨員、供應(yīng)商三方按驗收標(biāo)準(zhǔn)逐一驗收，收貨員在采購訂單上手工標(biāo)注實收數(shù)

量，確認(rèn)無誤后，收貨員、理貨員，供應(yīng)商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至

錄入員處。

?錄入員依據(jù)廠商原始出庫單、采購訂單，進(jìn)行驗收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標(biāo)注的價格或

箱容有誤時，在驗收作業(yè)中直接進(jìn)行修改，然后在將此價格或箱容的差額填至商品價格、箱

容差異表中，然后打印出進(jìn)貨憑證，再用進(jìn)貨憑證核對采購訂單、廠家出庫單的數(shù)量、規(guī)

格、單價、箱容、進(jìn)貨總額是否一致，最后簽字并審核進(jìn)貨憑證

?錄入員將采購訂單、原始出庫單、進(jìn)貨憑證交由驗貨員審核簽字后，由驗貨員交至庫管員審

核并查驗進(jìn)貨總件數(shù)，簽字確認(rèn)并加蓋“貨以驗收”印章，方可將進(jìn)貨憑證第二聯(lián)交至供應(yīng)

商，進(jìn)貨憑證第一聯(lián)連同進(jìn)貨匯總表每日交至財務(wù)科對帳。

注:

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?如供應(yīng)商因特殊情況不能當(dāng)時取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留

存，待供應(yīng)商取走。

?不準(zhǔn)讓供應(yīng)商直接接觸訂單。

?如此供應(yīng)商有返貨，則先進(jìn)行返貨，再進(jìn)行收貨。

驗收標(biāo)準(zhǔn)

?收貨驗收時，禁止同時驗收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗收完一張訂單所有

訂購的商品。

?認(rèn)真核對訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實物是否相符。

?認(rèn)真驗收商品數(shù)量，對整件商品開箱驗貨，散件細(xì)查，散貨過秤核斤。

?認(rèn)真核查商品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實物規(guī)格是否一致，有無以小充大現(xiàn)象。

?認(rèn)真注意商品質(zhì)量，驗貨時認(rèn)真查看出廠日期、生產(chǎn)廠家、保質(zhì)期有無標(biāo)識，對無生產(chǎn)日

期，無生產(chǎn)廠家，無保質(zhì)期的商品采取拒收。

?對變質(zhì)、破損、頂期或已過保質(zhì)期的商品拒收。

驗收供應(yīng)商送貨保質(zhì)期規(guī)定如下：

?保質(zhì)期10天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）3天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）2天

?保質(zhì)期15天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）5天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）3天

保質(zhì)期1個月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）10天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）7天

保質(zhì)期3個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）30天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）20天

保質(zhì)期6個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）45天，下架期限（距保質(zhì)期）30天

?保質(zhì)期8個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）2個月，下架期限（距保質(zhì)期）30天

?保質(zhì)期1年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）3個月，下架期限（距保質(zhì)期）30天

?保質(zhì)期1年半以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）4個月，下架期限（距保質(zhì)期）60天

?如遇訂單以外商品或檢驗有問題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標(biāo)記

以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣場。

驗貨六步

?第一步核對廠商出庫單與訂單的進(jìn)貨金額。

?第二步核對商品的箱數(shù)。

?第三步核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機(jī)核對一下，是否是

一品多碼，確認(rèn)此商品條碼是否是相應(yīng)的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制

條碼（0000開頭）散貨為（28開頭）。

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?第四部如果條碼一致，再核對商品品名，規(guī)格與訂單上的品名、規(guī)格是否一致。

?第五部核對商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。（按驗收標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）

?第六部核對商品的數(shù)量，在核對商品數(shù)量的同時核對商品的質(zhì)量。

?注：核對生產(chǎn)日期的時候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。

注:

?分店需調(diào)回總店的商品或分店之間的商品調(diào)撥，必須通過公告板向采購部提出調(diào)撥申請，批

準(zhǔn)后分店方可按上訴標(biāo)準(zhǔn)履行調(diào)撥流程

?調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證的監(jiān)審由每周總部微機(jī)室分別打印出門店之間互調(diào)商品的匯總表交給財

務(wù)，財務(wù)科依據(jù)匯總表和調(diào)撥商品憑證進(jìn)行核對入帳

店長

審核、簽字

財務(wù)部采購部

審核后的商品._______________

審核、簽字審核、簽字

退調(diào)申請單

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退貨流程說明

?理貨源按部門填寫《商品退調(diào)返廠審批表》店長填報返貨原因，

?店長同意后，經(jīng)采購部采購員同意后對此表審核簽字，確認(rèn)價格。

?經(jīng)采購確認(rèn)后，由財務(wù)部結(jié)算員對此表審核簽字，確認(rèn)供應(yīng)商貨款可供退貨

?理貨員持店長、采購簽字的《商品退調(diào)返廠審批表》，然后將退貨商品返至倉庫退貨區(qū)，并

將《審批表》交至庫管員驗收數(shù)量，理貨員和庫管雙方在《審批表》上簽字確認(rèn)。

?錄入員打印出一式兩聯(lián)的退貨憑證，庫管員在供應(yīng)商到來時，將退貨交給驗貨員和供應(yīng)商驗

收，然后由錄入員審核此退貨單，并由驗收員、供應(yīng)商、店長三人簽字后，商品方可出庫。

?退貨憑證，底聯(lián)交給供應(yīng)商，第一聯(lián)同《審批表》同退貨匯總一同交往財務(wù)科，在結(jié)款時扣

出返貨款。

?注：1.返貨按最后一筆進(jìn)價返貨，采購確認(rèn)價格。

10）換貨流程

?理貨員填寫換貨單，連同換貨商品轉(zhuǎn)至庫房退貨區(qū)，庫管員、理貨員雙方驗貨簽字確認(rèn)。

?供應(yīng)商送貨時，收貨部要求供應(yīng)商帶來相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來相同的商

品，則進(jìn)行一對一的兌換；如不能當(dāng)時兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品，須填至商

品換貨登記表，待供應(yīng)商取走商品時須簽字確認(rèn)，并須店長確認(rèn)簽字后，方可將此商品出

庫，供應(yīng)商將商品確認(rèn)，如供應(yīng)商15個工作日內(nèi)不能將商品拿回，庫房將自行履行退貨手

續(xù)，在貨款中扣除。

11）報損商品流程

采購確定報損商品

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理貨員填寫報損清單

采虹店長、經(jīng)理簽字審批

微由室錄入報損清單并簽字

I

驗帳員、庫管員進(jìn)行整理出庫

保安部監(jiān)督報損商品矗肖毀

店長余寫報損商品匯總審批表

交給加務(wù)科簽收做賬項處理

12）清場商品流程

淘汰供應(yīng)商的清場必須認(rèn)真、全面。按下列流程進(jìn)行：

理貨員填報清場商品退場單，采購審核簽字

采購中心通知結(jié)算十心對其貨款全部保留店長對賣場內(nèi)存留的清場商品清

理后簽字

采購中心通知各門啻對其庫存進(jìn)行核對主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后

簽字

店長對賣場內(nèi)存留由清場商品清理后簽字

主管店長對倉庫內(nèi)由清場商品清理后簽字

1

理貨員將清場商品至部退入退貨區(qū)

I

驗收員、保管員按追貨流程履行驗貨出庫手續(xù)

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經(jīng)店長，經(jīng)理簽字后

將清場商品的退場單及審批表交給財務(wù)

財務(wù)科從賬款或質(zhì)立I金中扣出貨款

清場單返到微機(jī)室微1供應(yīng)商合同清場處理

供應(yīng)商退場申請單

日期：年月日

供應(yīng)商全部廠編

供應(yīng)商名稱及曾用名

供應(yīng)商商品品種

供應(yīng)商合作時間年月日至年月日

退場原因：

供應(yīng)商公司章：

鐵東店庫存數(shù)

民祥店庫存數(shù)經(jīng)手人簽字

瀏園店庫存數(shù)經(jīng)手人簽字

供應(yīng)商帳面余款經(jīng)手人簽字

供應(yīng)商應(yīng)結(jié)貨款經(jīng)手人簽字

供應(yīng)商庫存處理意見：

各部門領(lǐng)導(dǎo)意見

采購中心經(jīng)

總經(jīng)理財務(wù)部主任店長

理

備注

13）商品進(jìn)價上調(diào)流程

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商品進(jìn)價上調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說明

?供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價申請單；

?采購員做好市場調(diào)研工作，并形成市場調(diào)研報告;

?采購中心經(jīng)理審核市場調(diào)研報告；

?營運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價報告

?財務(wù)部跟蹤對庫存商品處理；

?信息部執(zhí)行進(jìn)售價的修改；

?供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價申請單或門店、采購市調(diào)發(fā)現(xiàn)價格高;

?采購員與供應(yīng)商談判；

?采購部經(jīng)理審核；

?營運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價報告

?信息部執(zhí)行進(jìn)售價的修改;

第三章商品組織原則

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為確保采購工作的成功，除了保有價格的競爭力外，最重要的便是商品的組織，正確的商品

組織必須以客戶群的需要來決定。通常的原則如下：

1、種類

?商品種類力求齊全，品項力求寬廣，應(yīng)選擇80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商

品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。如果賣場面積較大，對于邊際效益的追求，應(yīng)

該做出更多的努力。

2、結(jié)構(gòu)

?無論什么種類的商品，都存在著一個組織結(jié)構(gòu)，通常賣場中的商品群，主要由大眾認(rèn)同的暢

銷品（主力商品）；認(rèn)同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導(dǎo)性商品（補(bǔ)助商品）；強(qiáng)

調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構(gòu)成。

?一般而言，理想的超市暢銷品約占30%,誘導(dǎo)性商品約占60%,品位商品約占10%。

3、質(zhì)量

?質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎(chǔ)，質(zhì)量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，絕對

不允許因滿足低價位的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。

4、檔次

?在超市中通常是指價格檔次，雖然商品檔次包含復(fù)雜的內(nèi)容（如：設(shè)計、美感、材質(zhì)、功效

等），但價格是代表，是賣方最真實的追求，是限制顧客購買行為的決定性因素。

?超市是面對大眾消費者，其商品應(yīng)以中低檔為主。在這里須特別強(qiáng)調(diào)低檔商品的確定應(yīng)格外

小心，質(zhì)次價低的商品決不可以采購。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價廉的商品，提供超值的服

務(wù)，才是商品采購的最高境界。

5、退貨

?原則上，不鼓勵退貨給供應(yīng)商，因為退貨會增加供應(yīng)商之負(fù)擔(dān)，間接也會增加超市未來的進(jìn)

貨成本。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時間內(nèi)的銷售量

無法達(dá)到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應(yīng)

商。

第四章商品的分類

對品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超市科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類

進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存、核算,提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益；

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商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層

次，目的是為了便于管理，提高管理效率。

需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實際情況

對商品進(jìn)行分類。但商品分類應(yīng)該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點為目的。

1、大分類

大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等

商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用電

器等。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過30個為宜。

2、中分類

?著重于功能、用途、制造方式、方法、產(chǎn)地等區(qū)分。各中分類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性

不強(qiáng)，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點分析方向。其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有：

?按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等

中分類。

?按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂

肉、火腿、香腸等。

?按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細(xì)分出國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。

3、小分類

單品管理前最小單位、最細(xì)之分類管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上

尚少有商家使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實際之感。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：

?按功能用途劃分。如“畜產(chǎn)”大分類中、“豬肉”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“排骨”、“里肌肉”

等小分類。

?按規(guī)格包裝劃分。如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“聽裝飲料”、

“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。

?按商品成份分類。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革

鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。

?按商品口味劃分。如“糖果餅干''大分類中、“餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜味餅干”、

“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。

4、單品

?單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨立的商品品項。如“355毫升

?聽裝可口可樂”、“1.25升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”，就屬于四個

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不同單品。

第五章供應(yīng)商與談判

1、談判的定義

?“談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。

?采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)

議”。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方

案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

?談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談

判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說

談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

2、采購談判的目標(biāo)

在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：

?為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。

?要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

?在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

?說服供應(yīng)商給超市最大的合作。

?與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

3、公平而合理的價格

談判可單獨與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時，采購人員最好先

分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談

判，求得公平而合理的價格。

4、交貨期

在采購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因為：

?采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。

?采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。

?不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應(yīng)商價格提

高。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

5、供應(yīng)商的表現(xiàn)

?表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在談

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判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無

法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

?對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，

才可維持長久的關(guān)系。

6、與供應(yīng)商維持關(guān)系

采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供

應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采

購人員在談判過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久

的關(guān)系。

7、談判的有利與不利的因素

談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因

素：

?市場的供需與競爭的狀況。

?供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。

?成本的因素。

?時間的因素。

?相互之間的準(zhǔn)備工作。

8、談判技巧

談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，

下列談判技巧值得超市采購人員研究：

?談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的

準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，

對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先

有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

?談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他

總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

?只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)

理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一

樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自

身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

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?盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他

同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

?策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然

后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。

?必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話

題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

?盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以

進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

?盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。

采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們

優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

?盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是

要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談

判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。

?以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自

己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實

情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好

的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

?不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯

誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

9、談判的十二戒

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。

?準(zhǔn)備不周。

?缺乏警覺。

?脾氣暴燥。

?自鳴得意。

?過分謙虛。

?不留情面。

?輕諾寡信。

?過分沉默。

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?無精打采。

?倉促草率。

?過分緊張。

?貪得無厭。

10、供應(yīng)商的規(guī)模

?供應(yīng)商的規(guī)模可以年營業(yè)額來區(qū)分:

規(guī)模年營業(yè)額（人民幣萬元）

大型1,000以上

中型300-1000

小型300以下

11、供貨意愿

?各種規(guī)模的供應(yīng)商其供貨意愿都不相同:

規(guī)模行銷通路供貨意愿

大型直營居多嚴(yán)格推行價格政策之供應(yīng)商其供貨姿態(tài)較

中型直營與經(jīng)銷高。

小型經(jīng)銷居多為提高市場占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較

l?Jo

一般供貨意愿都很高。

12、簽訂采購合同

13、談判的項目

超市采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項:

■2質(zhì)量2交貨期

■2包裝2交貨應(yīng)配合事項

■2價格2售后服務(wù)保證

■2訂購量2促銷活動

■2折扣2廣告贊助

■2付款條件2進(jìn)貨獎勵

14、談判的策略

1)質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買

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賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量

的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：

?產(chǎn)品規(guī)格說明書；

?質(zhì)量檢測報告；

?生產(chǎn)許可證；

?衛(wèi)生許可證；

?QS認(rèn)證書；

?綠色產(chǎn)品證書；

?其他相關(guān)證書

2）檢驗方法

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以咎未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是

以下列方法的其中一種來表示的：

?市場上商品的等級

?品牌

?商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

?物理或化學(xué)的規(guī)格

?性能的規(guī)格

?工程圖

?樣品（賣方或買方）

?以上的組合

?采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾

紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨

或退款。

3）包裝

?包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之

用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角

色。

?外包裝若不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，

則供應(yīng)商成本增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。

?設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面

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