OTC代表營銷實務(wù)醫(yī)藥營銷實務(wù)教學(xué)目標知識目標1.掌握OTC代表門店拜訪流程2.熟悉門店人員的需求3.了解門店人員的心理能力目標1.能根據(jù)門店拜訪流程進行門店拜訪2.能進行拜訪的創(chuàng)新素質(zhì)目標1.具有不忘初心、牢記使命，恪盡職守、愛崗敬業(yè)的精神；2.具有遵紀守法、實事求是、誠信創(chuàng)新、弘揚社會公德和正氣的職業(yè)素養(yǎng)；3.精心、誠心、耐心、熱心進行拜訪。OTC代表職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力一、OTC代表指從事OTC推廣宣傳工作的市場促銷人員，通常是受過醫(yī)藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，將醫(yī)藥公司產(chǎn)品銷售到藥店終端的專門銷售人員。二、OTC代表工作內(nèi)容OTC代表的工作包括陳列、終端、信息傳播、店員教育、鋪貨、維價、促銷、微信營銷、跟蹤等諸多內(nèi)容。①鋪貨二、OTC代表工作內(nèi)容即在限定的時間內(nèi)，根據(jù)公司要求將公司產(chǎn)品補入所有藥店并擺上柜臺廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店是OTC代表的首要任務(wù)。①鋪貨二、OTC代表工作內(nèi)容②陳列和pop的張貼二、OTC代表工作內(nèi)容OTC代表第二項工作是陳列產(chǎn)品，確保有更好的陳列位和更多的陳列面，并將公司產(chǎn)品宣傳資料、POP海報等上墻，吸引消費者注意，方便消費者購買。②陳列和pop的張貼二、OTC代表工作內(nèi)容③店員培訓(xùn)二、OTC代表工作內(nèi)容店員作為公司產(chǎn)品銷售給消費者的直接銷售人員，是公司產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，所以店員培訓(xùn)工作是一項非常重要的工作。店員培訓(xùn)工作被認為是最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作之一。③店員培訓(xùn)二、OTC代表工作內(nèi)容三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)①擁有良知要做一個有良知的醫(yī)藥銷售者。實事求是地進行產(chǎn)品推廣，堅守醫(yī)藥銷售者的職業(yè)道德。不能夸大所推廣藥品的適應(yīng)癥及用藥范圍，不能隱瞞藥品的副作用和不良反應(yīng)，絕不為假冒偽劣藥品做推廣。不對藥店店員做無原則使用或增加使用量的誤導(dǎo)。三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)②強健體魄強健的體魄是OTC代表必須具備的身體素質(zhì)三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)③保持整潔OTC代表要時常注意自己的衣著，頭發(fā)，鞋襪等，盡量保持整齊，清潔。整潔，是一種無往而不利的武器，好的外表會直接給人留下好的印象。三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)④遵守信用在零售藥店的眼中，OTC代表的信譽就是公司的信譽。三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)⑤堅持熱忱一名熱忱的OTC代表會更容易獲得客戶的信任和尊敬，事半功倍。三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)⑥建立自信自信心源自對產(chǎn)品自身能力和經(jīng)驗的充分信任。每一個OTC代表都擁有堅強的自信心，在工作中吸收更多經(jīng)驗，建立自信，則辦事就會快捷得當。三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)⑦學(xué)會殷勤手勤腳勤嘴勤眼勤腦勤三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)⑧能夠堅韌三、OTC代表職業(yè)素質(zhì)⑨保持忠誠“形象是企業(yè)的第二生命”，OTC代表要時刻牢記，去藥店拜訪雖由個人來完成，但并不代表個人行為，而是代表企業(yè)行為。當企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營、產(chǎn)品推廣或渠道方面出現(xiàn)問題，OTC代表應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，力求妥善處理。你對企業(yè)越忠誠，客戶覺得你值得信賴。（一）客情維護能力四、OTC代表的職業(yè)能力客情維護指OTC代表與終端客戶如經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、坐堂醫(yī)生等進行有效溝通，建立良好關(guān)系的過程。通過穩(wěn)定妥善的客情維護，達到促進銷售。提高終端銷量的目的。（一）客情維護能力四、OTC代表的職業(yè)能力定期拜訪和回訪有的放矢，因人制宜與營業(yè)員展開有效互動（二）競品分析能力四、OTC代表的職業(yè)能力OTC市場是最市場化、最自由化的醫(yī)藥市場，競爭最為充分與激烈，發(fā)展發(fā)育也最為完善。OTC市場營銷的競爭主要是所有品牌OTC廠商之間的競爭。（二）競品分析能力四、OTC代表的職業(yè)能力分析競爭者競品分析產(chǎn)品定位分析（三）店員培訓(xùn)能力四、OTC代表的職業(yè)能力1、確保相關(guān)柜臺的店員都能熟知產(chǎn)品的范圍和競爭優(yōu)勢，使每一個OTC代表最基礎(chǔ)的工作要求。2、用直白易懂的語言向店員介紹產(chǎn)品知識。3、組織生動實用的中心型店員培養(yǎng)。4、運用會議結(jié)果做好跟進工作。五藥店拜訪流程訪前準備第一步店鋪查看第三步庫存檢查第五步破冰行動第二步鋪貨第四步陳列改善第六步店員培訓(xùn)第七步拜訪總結(jié)和記錄第八步藥店拜訪流程第一步

訪前準備1.明確拜訪目的送貨？理貨？收款？終端pop維護？講解銷售政策？了解這家藥店一些競品的情況？了解這家藥店的銷售情況？增加陳列面或是送禮品增進客情？藥店拜訪流程第一步

訪前準備2、確定拜訪路線。銷售代表一天拜訪：15~20家門店，分類：門店的區(qū)域的分布、距離的遠近、坐車的方便程度等以藥店的銷售貢獻率作為藥店拜訪頻率設(shè)計的主要標準。藥店拜訪流程第一步

訪前準備3、確定拜訪對象片區(qū)經(jīng)理？店長？重點店員？普通店員？藥店拜訪流程第一步

訪前準備4、合理安排時間，必要情況下提前預(yù)約藥店拜訪流程第一步

訪前準備5、材料準備：儀表整潔、藥店的拜訪記錄表、計劃、必備的文具、用品、產(chǎn)品資料、輔助宣傳資料等，藥店拜訪流程第一步

訪前準備5、材料準備：儀表整潔、藥店的拜訪記錄表、計劃、必備的文具、用品、產(chǎn)品資料、輔助宣傳資料等，藥店拜訪流程第一步

訪前準備6、拜訪前的心理準備拜訪目標、拜訪全過程可能碰到的問題，做到心中有數(shù)，解決問題的備選方案。藥店拜訪流程第二步

破冰行動1.開門見山直述來意2.突出自我贏得注目3.摸清身份，找準對象4.宣傳優(yōu)勢，誘之以利5.四勤一體，適時跟進。藥店拜訪流程1.開門見山直述來意介紹自己，說明拜訪的目的（如談鋪貨事宜或查銷量），希望得到的配合和支持等，并表明合作的誠意。切忌：冒充消費者探尋信息第二步

破冰行動

藥店拜訪流程2.突出自我贏得注目（1）發(fā)放名片：一次、二次、三次，直到藥店工作人員記住本人的名字和正在做的品種為止。（2）發(fā)放宣傳資料，在顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標注，并對藥店工作人員強調(diào)說，“只要您撥打這個電話，這個人隨時可以為您服務(wù)”，（3）廣告效應(yīng)引起關(guān)注。第二步

破冰行動

藥店拜訪流程3.摸清身份，找準對象搞清誰是藥店經(jīng)理，柜長，財務(wù)主管，營業(yè)員，廠家促銷員。不同事宜找不同職位或職務(wù)的人，找準重點突破對象。第二步

破冰行動

藥店拜訪流程4.宣傳優(yōu)勢，誘之以利運用FBI（feature,特色，賣點，benefit，利益，impact,沖擊，誘導(dǎo)）原則，展示公司品種、價格、服務(wù)、質(zhì)量等能給藥店帶來的利益。第二步

破冰行動

藥店拜訪流程5.四勤一體，適時跟進。堅持勤走、勤聊、勤聽、勤看的原則，查看產(chǎn)品的陳列包裝，有無、缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息，把跟進工作做細做好。第二步

破冰行動

藥店拜訪流程1.店外環(huán)境查看分析該藥店的目標人群、購買能力、主要消費需求、自身產(chǎn)品需求情況等。第三步

店情查看

藥店拜訪流程2.店內(nèi)環(huán)境查看（1）藥店整潔情況查看衛(wèi)生情況和整潔程度（2）藥店店員的工作態(tài)度著重觀察藥店店員著裝、招呼語言、溝通交流能力、營銷推介能力等方面。第三步

店情查看

藥店拜訪流程2.店內(nèi)環(huán)境查看（3）自身產(chǎn)品的陳列展示和促銷情況。自身產(chǎn)品所處的位置？陳列面？在維護現(xiàn)有陳列的基礎(chǔ)上，如何尋找新的推廣機會？檢查產(chǎn)品的標價是否正確？庫存產(chǎn)品是否均能上架？重點關(guān)注：產(chǎn)品的促銷工具如貨架、陳列架、POP海報、店內(nèi)外廣告及陳列材料的布置，藥店促銷活動的執(zhí)行情況、店員對產(chǎn)品的反饋、患者的意見等也應(yīng)及時收集與反饋。第三步

店情查看

藥店拜訪流程3.競品分析(1)主要競爭品牌、品種、價格、規(guī)格(2）主要競爭產(chǎn)品的銷售情況、動向、銷售策略和促銷活動(3）促銷活動的執(zhí)行情況(4)

主要競爭產(chǎn)品的店員和消費者對其評價(5)

競爭品牌的位置(6)

店內(nèi)外廣告及陳列材料的布置情況(7)

收集主要競爭對手的促銷品第三步

店情查看

藥店拜訪流程4.本公司產(chǎn)品的陳列與位置（1）藥店內(nèi)最佳的銷售熱點位置，爭取顯眼的位置（2）爭取更大的陳列布置空間

(3)

陳列面重新設(shè)計，維持陳列數(shù)量盡可能張貼擺放和充分利用POP海報、產(chǎn)品宣傳品和空盒（4）注意于產(chǎn)品有效期的養(yǎng)護和催銷（5）保持公司產(chǎn)品陳列架的清潔，清晰的價格標簽及正確的內(nèi)容，所有產(chǎn)品的中文標識必須向外第三步

店情查看

藥店拜訪流程（1）購進獎勵贈送鋪貨（2）適量鋪底貨，建立樣板店，以點的銷售帶動面的鋪貨（3）捆綁銷售來鋪貨（4）啟動消費者策略，如免費贈飲、試用等第四步

鋪貨藥店拜訪流程（1）清點貨架和庫存的產(chǎn)品，保證貨源充足，確保促銷期間有充足族庫存周轉(zhuǎn)，同時應(yīng)注意避免產(chǎn)品過期，（2）在客戶記錄卡上填寫信息：產(chǎn)品每月進銷存的準確數(shù)字、進貨渠道、進貨時間等。第五步

庫存檢查藥店拜訪流程（1）將產(chǎn)品放置在容易看到或者容易拿到的位置（2）盡量擴大或增加產(chǎn)品的陳列位置（3）盡量增大產(chǎn)品陳列面第六步

陳列改善注意

產(chǎn)品的包裝應(yīng)正面向外

陳列的位置應(yīng)穩(wěn)定，不易翻倒

預(yù)留1~2個陳列缺口，讓消費者感覺到產(chǎn)品正在熱銷藥店拜訪流程（1）將產(chǎn)品放置在容易看到或者容易拿到的位置（2）盡量擴大或增加產(chǎn)品的陳列位置（3）盡量增大產(chǎn)品陳列面：產(chǎn)品的包裝應(yīng)正面向外，陳列的位置應(yīng)穩(wěn)定，不易翻倒，預(yù)留1~2個陳列缺口，讓消費者感覺到產(chǎn)品正在熱銷4.產(chǎn)品系列集中放置

吸引消費者視線5.配合各類pop營造生動地展示效果第六步

陳列改善藥店拜訪流程（1）將產(chǎn)品放置在容易看到或者容易拿到的位置（2）盡量擴大或增加產(chǎn)品的陳列位置（3）盡量增大產(chǎn)品陳列面：產(chǎn)品的包裝應(yīng)正面向外，陳列的位置應(yīng)穩(wěn)定，不易翻倒，預(yù)留1~2個陳列缺口，讓消費者感覺到產(chǎn)品正在熱銷4.產(chǎn)品系列集中放置

吸引消費者視線5.配合各類pop營造生動地展示效果第六步

陳列改善藥店拜訪流程1.介紹產(chǎn)品和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識2.與藥店服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容：

怎樣讓進店的顧客都有所消費？

怎樣增強店員推薦的信服力？

怎樣布置柜臺上的產(chǎn)品陳列等？第七步

店員培訓(xùn)藥店拜訪流程1.填寫門店拜訪記錄表2.總結(jié)：對比訪前計劃、目的，分析成功或未達目的的原因？落實自己與客戶在溝