分項(xiàng)任務(wù)二建立洽談氣氛

一、創(chuàng)造良好的談判氣氛1.談判氣氛對(duì)談判的影響（1）影響談判的主動(dòng)權(quán)（2）影響談判者的期望（3）影響談判的方式

案例一：1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門(mén)，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。

周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。我們已經(jīng)25年沒(méi)有聯(lián)系了?！倍虝旱囊?jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。

案例二：日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8C”。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書(shū)明確地回答：“17.8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。

案例三：幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)問(wèn)走動(dòng)。

這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。談判人員在開(kāi)局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。

二、談判氣氛的類型熱烈的、積極的、友好的；冷淡的、對(duì)立的、緊張的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模?.在下列情況下?tīng)I(yíng)造熱烈、積極、友好的談判氣氛1234己方占有較大優(yōu)勢(shì)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

幽默法——用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛。

營(yíng)造冷淡氣氛的方法1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.職責(zé)法2.冷淡、對(duì)立、嚴(yán)肅的談判氣氛的營(yíng)造

3.自然、平淡、輕松的談判氣氛的營(yíng)造1.談判雙方勢(shì)均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢?.雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般3.雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，是第一次業(yè)務(wù)接觸營(yíng)造平淡氣氛具備的條件

不要與談判對(duì)方較勁不要給予進(jìn)入正題說(shuō)話不要嘮叨不要緊張行為、舉止和言語(yǔ)不要太生硬12345破題期應(yīng)注意的事項(xiàng)分項(xiàng)任務(wù)三談判開(kāi)局策略

三、談判開(kāi)局的策略（一）一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。適用場(chǎng)景：雙方實(shí)力相當(dāng)或者合作愿望強(qiáng)烈，又第一次接觸注意：征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。例如：“咱們先確定一下今天的議題如何？”“張總，要不你先說(shuō)說(shuō)你們的想法”案例：一致式開(kāi)局策略主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺(jué)得怎么樣？客方：可以，要是時(shí)間允許的話，咱們看看能不能做筆買(mǎi)賣(mài)？主方：很好，咱們談一個(gè)半小時(shí)如何？客方：估計(jì)介紹商品半個(gè)小時(shí)就夠啦，用一個(gè)小時(shí)時(shí)間談生意差不多。行主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對(duì)方造成神秘感，以吸引對(duì)方步入談判。注意：采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。案例2：保留式開(kāi)局策略有一家日本國(guó)內(nèi)公司想要在中國(guó)投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國(guó)福建省一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問(wèn)題進(jìn)行了談判，談判一開(kāi)始，日方代表就問(wèn)道：“貴公司的實(shí)力到底如何，能否請(qǐng)您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知貴方所指的實(shí)力包括哪幾個(gè)方面，但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您，造飛機(jī)我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說(shuō)是“近水樓臺(tái)”。貴公司如果與我們合作的話，肯定會(huì)比其他公司合作得滿意。（三）慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用場(chǎng)景：以前有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，當(dāng)關(guān)系不佳（四）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)，以盡快打開(kāi)談判局面。適用場(chǎng)景:有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好或?qū)嵙γ黠@不如對(duì)方案例3：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃裕幌伦泳痛蛳藢?duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。（五）進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。適用場(chǎng)景：對(duì)方以勢(shì)壓人注意：有理、有利、有節(jié)要切中要害，對(duì)事不對(duì)人案例4：進(jìn)攻式開(kāi)局策略

日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。（六）挑剔式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策略是指在開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的適用場(chǎng)景：對(duì)方有過(guò)錯(cuò)案例5：挑剔式開(kāi)局策略

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)