決勝終端

2024/5/18ABC1232Agenda成為優(yōu)秀銷售的先決條件—要做職業(yè)殺手店面的黃金位置選擇及布置終端銷售技巧１.西游記的四大人物分析２.如何與更多的客戶達(dá)到一見鐘情？３.消費(fèi)者心理分析及客戶購買意愿表

2024/5/18ABC1233如何成為優(yōu)秀的Sales要從銷售的心態(tài)和銷售技巧兩個方面，進(jìn)行修煉。？做職業(yè)“殺手”2024/5/18ABC1234成為優(yōu)秀的銷售人員的七大條件1、立志成為專業(yè)的銷售人員——有志之人立常志，無志之人長立志2、有正直誠實的個性——做人的準(zhǔn)則3、有豐富的知識4、有直面拒絕的勇氣！！5、審時度勢的方向感。別把斗志用錯了方向——不要跟你的客戶爭吵！6、有忠誠心——吃誰的飯賣誰的貨，這是原則！7、勤勉（三勤主義：嘴勤、腿勤、腦勤）2024/5/18ABC1235對銷售工作注入激情

——永遠(yuǎn)不可能被替代的東西從心中徹底消除否定的心態(tài)

生活態(tài)度要積極—必須經(jīng)常保持微笑——具有絕對的殺傷力熟悉商品的內(nèi)容——手中有槍，心中不慌制定挑戰(zhàn)的目標(biāo)——我今天要做成20個顧客培養(yǎng)成功的自信2024/5/18ABC1236培養(yǎng)自己成為優(yōu)秀的銷售人員培養(yǎng)贏的必備素質(zhì)——積極的心態(tài)清理你思想的蜘蛛網(wǎng)

2024/5/18ABC1237清理你思想的蜘蛛網(wǎng)

1、保持冷靜，問自己一些問題：

為什么會出現(xiàn)這種情況？之前能否預(yù)料？這些情況是否由自己所引起的?

主要原因是什么？問題的解決關(guān)鍵是什么?

如何制定行動計劃?2024/5/18ABC1238

2、立即行動立即行動是一句最實用的自我激勵語。偉大的心理學(xué)家和哲學(xué)家威廉.詹姆斯這樣說過：播下一個行為，你就會收獲一個習(xí)慣。播下一個習(xí)慣，就會收獲一種性格。播下一種性格，你就會收獲一種命運(yùn)。2024/5/18ABC12393、塑造贏的自我暗示。把握好情緒正確的思考總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)撇開會影響你進(jìn)步的所謂的朋友加強(qiáng)排練（成功預(yù)演）不要害怕拒絕2024/5/18ABC12310送給銷售人員十大人生箴言2024/5/18ABC123111、要有目標(biāo)和追求2024/5/18ABC123122、學(xué)會和各種人愉快的相處2024/5/18ABC123133、保持高度的自信心2024/5/18ABC123144、經(jīng)常保持微笑2024/5/18ABC123155、具備膽識和勇氣2024/5/18ABC123166、保持健康的身體，要經(jīng)常運(yùn)動2024/5/18ABC123177、凡事要量力而行2024/5/18ABC123188、保持幽默感2024/5/18ABC123199、有點成績，不要沾沾自喜2024/5/18ABC1232010、直面恐懼，勇往直前2024/5/18ABC12321經(jīng)典的銷售語錄銷售上自我疏導(dǎo)：意念灌輸很關(guān)鍵賣產(chǎn)品不如賣自己！沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員！關(guān)于銷售員：

一個頂尖的營銷員什么都能賣，因為客戶要購買的不是商品，而是對你的認(rèn)同！---余世維細(xì)節(jié)反映大問題！

公司的名片、店面的地板/員工的穿著、儀表（抽煙）/宣傳單頁、海報….職業(yè)化的工作技能就是：

“像做事的樣子”---形象和狀態(tài)

當(dāng)客戶的知識、經(jīng)驗和需求超過我們的供給時，他很容易的就會放棄我們！職業(yè)化的工作形象就是：看起來就是那一行的人！職業(yè)化的工作態(tài)度就是：用心把事情做好！事情：做完了VS做好了1、客戶沒有批評，只能是說“把事情做完了”！2、表現(xiàn)在預(yù)料之外，顧客才會驚喜、難忘！職業(yè)化的工作道德就是：對一個品牌信譽(yù)的堅持！最后一句話努力是一天，不努力也是一天，為什么我們不努力呢？店面的黃金位置選擇及

店面布置黃金法則黃金視線區(qū)單位：cmlook低購買頻度產(chǎn)品6017585125210黃金視線陳列空間高購買頻度產(chǎn)品陳列、庫存補(bǔ)足空間

有效

陳列范圍與人的視線平行的位置終端銷售技巧１.西游記的四大人物分析及關(guān)聯(lián)客戶類別２.如何與更多的客戶達(dá)到一見鐘情？３.消費(fèi)者心理分析及客戶購買意愿表４.如何討價還價

西游記四大人物分析2024/5/18ABC12334玩世不恭、沖動、能力強(qiáng)、執(zhí)行力不錯…優(yōu)點：購買意向明確直接、溝通順暢缺點：自以為是念“緊箍咒”降服，你要比他專業(yè)，要時不時打擊下他2024/5/18ABC12335有權(quán)威、羅嗦、意志堅定、不食人間煙火優(yōu)點：專一、忠誠度高缺點：城府深、不容易琢磨、真實需求不好把握非常規(guī)手段…不卑不亢（女兒國國王+品牌故事）2024/5/18ABC12336好吃懶做、機(jī)靈、見風(fēng)使舵，善于利用關(guān)系優(yōu)點：對電腦不懂不專業(yè)，貪小便宜缺點：不知足掌握好討價還價、促銷贈送2024/5/18ABC12337老實巴交、悶優(yōu)點：聽話，說什么都信缺點：很難走進(jìn)他內(nèi)心、狗頭軍師多問、多聊、讓他從內(nèi)心認(rèn)可你；搞定狗頭軍師2024/5/18ABC12338客戶狀態(tài)2024/5/18ABC12339如何與更多的客戶一見鐘情呢？？？2024/5/18ABC12340很多銷售人員的現(xiàn)狀只喜歡或只能銷售給自己喜歡的客戶，要么相見恨晚，要么話不投機(jī)；----不可取和所有客戶都能聊上，但真正并不能走進(jìn)客戶的內(nèi)心；---給客戶免費(fèi)上課2024/5/18ABC12341溝通技巧首先要了解你面對客戶是哪種類型？（R1-R4)了解后能夠大概了解該客戶的邏輯思路（說得直白點，就是喜歡什么樣的話）一開始溝通不要說得太死，要多留余地（多跟算命先生學(xué)學(xué)）大講中庸之道等最終確定改客戶喜歡聽哪方面的話題，就開始強(qiáng)攻。溝通的更多應(yīng)該是產(chǎn)品之外的東西。（７：３）

關(guān)健點：要跟你第一次相親或約會時的感覺要一樣。但不能羞澀。要把你最好的一面表現(xiàn)給客戶2024/5/18ABC12342切記銷售風(fēng)格沒有好壞之分，不要一味得模仿或?qū)W習(xí)（東施效顰）說話要抑揚(yáng)頓挫，沒有人會喜歡平淡如水的語氣；溝通時要注意眼神的交流，人的眼睛是會說話的，你可以從客戶的眼神里發(fā)現(xiàn)更多的信號言多必失，要多提問2024/5/18ABC12343提問技巧你說話的邏輯循序要符合你的聽眾的邏輯循序2024/5/18ABC12344不同客戶運(yùn)用不同方法2024/5/18ABC12345顧客購物的心理過程顧客的購買心理是一種常規(guī)的、普遍的定式購物心理。一般來說，一個顧客對一件商品從注意到付款總會經(jīng)歷一個“心理斗爭”過程，這個過程就是顧客觀察、了解、比較、聯(lián)想商品功效的一系列時間。這段時間大致要經(jīng)歷如下8個階段。

觀察階段觀察階段引起興趣開始聯(lián)想提起欲望評估商品確定信心決定購買用后感受顧客是變幻莫測的美女們說說對白馬王子的定義？那從小學(xué)----大學(xué)白馬王子的定義又是怎樣的呢？一句話，一個眼神或許都能改變顧客的初衷。上海美承銷售高端機(jī)案例。。。2024/5/18ABC12347顧客心里有杠秤2024/5/18ABC12348要把需求轉(zhuǎn)化為真正購買１.充分挖掘客戶的真需求，增加客戶的迫切感；２.弱化顧客的顧慮，特別是費(fèi)用的支出，減量以天花費(fèi)來跟客戶溝通如何討價還價？2024/5/18ABC12349＋加：累計客戶已經(jīng)認(rèn)同的FAB

1.

產(chǎn)品的優(yōu)越性能與外觀。

2.穩(wěn)定的品質(zhì)與升級的便利。

3.

企業(yè)品牌的形象與價值。

4.

完整與領(lǐng)先的售后服務(wù)。。。。。－減：提醒客戶現(xiàn)行的問題與將來的隱憂

1、操作上的困擾。

2、成本的高漲。

3、升級的障礙

4、服務(wù)上的不便。

……÷除：價差予以分化1、針對價差除使用年限/時間/次數(shù)。2、針對價差除上客戶已經(jīng)接受的獨特價值數(shù)。3、針對價差混合上述兩種的除法

……×乘：擴(kuò)大我們“多方面的優(yōu)點”

1、現(xiàn)行促銷活動的優(yōu)惠。

2、產(chǎn)品獨特的價值。

3、領(lǐng)先的售后服務(wù)系統(tǒng)。

……討價還價的技巧的步驟1、要清楚了解競爭對手的最新價格情報2、要壓低客戶殺價的價差再進(jìn)行加減乘除3、不要輕易妥協(xié)，以免讓客戶期待太高要求不完4、加減乘除一次不成可以調(diào)整價值再次進(jìn)行。討價還價技巧的要點案例2024/5/18ABC12352BackUp2024/5/18ABC12353認(rèn)同：1、客戶為什么對廠家沒有安全感？（客戶怕什么？）2、有什么辦法相信你？（找得著、會負(fù)責(zé)）不能掩飾問題的真相/不能回避/不能夸張產(chǎn)品（服務(wù)）的功能與效用/銷售后不再關(guān)心/異議處理、工作流程熟練程度等等首先我要做：做學(xué)者：1、要做好顧問，自己先有好創(chuàng)意！如何啟發(fā)創(chuàng)意？學(xué)習(xí)/觀摩/模仿+改良/改變生活與工作方式/試驗/與他人磋商（腦力激蕩）做專家：2、如何幫客戶買東西？以誠感人者，人亦誠而應(yīng)

了解客戶“真正的問題”、“真正需求”、“真正目的”解決他最困惑的技術(shù)問題，提供“指導(dǎo)性建議”，而非“機(jī)械化教學(xué)”

做導(dǎo)購：3、如何吸引客戶？用自己的、鮮活的語言敘述產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（核心價值）小提示：1、時刻準(zhǔn)備一套自己整理的產(chǎn)品檔案或者資料夾，隨時可用！2、定期搜集整理相關(guān)的產(chǎn)品信息和情報，關(guān)注同行?。?/p>